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Introdução
O vídeo é uma peça-chave para engajar potenciais clientes e gerar mais
vendas. Mas, o que acontece se você apenas utilizar o vídeo para vender?
Esperamos que este eBook seja muito útil para sua estratégia de Video
Marketing e de Conteúdo.
Boa leitura!
Sumário
O Marketing de Conteúdo e o Video Marketing ...................... 4
O Funil de Vendas .......................................................................... 12
Estratégia do Topo do Funil ........................................................ 19
Estratégia do Meio do Funil ........................................................ 27
Estratégia do Fundo do Funil ..................................................... 32
Estratégia Lifetime do Cliente .................................................. 37
Identificando os Estágios ............................................................ 41
1
O MARKETING DE CONTEÚDO
E O VÍDEO MARKETING
COMO USAR O VÍDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS Compartilhe
Conhecimento e Informação
NOVA ERA
Até poucos anos atrás, o vendedor era a pessoa mais qualificada
para ensinar sobre o produto que alguém desejasse comprar.
Vivíamos na Era do “Convencimento e Persuasão”. Ou seja, o
vendedor queria convencer e persuadir que o seu produto era a
melhor escolha.
Inbound Marketing
E SEU NOVO PAPEL
O seu papel, como empresário ou vendedor, passou a ser muito
mais de informar, ajudar na escolha e facilitar a compra do
que de convencer e persuadir, como era feito no passado. 60% da
decisão de
Por esse motivo, o Inbound Marketing tem sido o método mais compra já está
efetivo para fazer negócios online. feita, quando os
consumidores
Esse “novo marketing” baseia-se no compartilhamento e
criação de conteúdos de qualidade para ganhar o
chegam ao seu
interesse das pessoas em vez de saturá-las com anúncios e site.
discursos “vendedores”, ou seja, em vez de empurrar um
produto para elas.
Conteúdo
Tudo começa com a busca por informações. Seja por meio do
Google, das mídias sociais ou de blogs e sites. É o primeiro passo
de toda compra.
1.
1 Produzir conteúdo;
Nutrição
É preciso estabelecer uma estratégia de
NUTRIÇÃO, distribuindo conteúdos que irão educar
os Leads e orientá-los até o momento da compra.
Posicionamento
A melhor forma de atrair Leads, fortalecer o
relacionamento com eles e aquecê-los para a compra é
através da entrega de conteúdo.
Conteúdo
REGRA BÁSICA
Aqui está uma regra básica: Não crie conteúdo apenas para gerar
conversões. Criar conteúdo é acima de tudo, construir confiança
junto ao seu público. Sem isso, não há conversão e não há vendas!
Vídeo
O vídeo online desempenha um papel central nesse novo
ecossistema de marketing, podendo fortalecer o seu funil
em todas as etapas.
2
O FUNIL DE VENDAS
COMO USAR O VÍDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS Compartilhe
Funil de Vendas
Funil de Vendas é uma maneira simples de se ilustrar o
caminho que um cliente percorre, desde o primeiro contato
dele com seu site até o momento da venda.
1. Descoberta e Aprendizado;
2. Reconhecimento;
3. Interesse;
4. Consideração;
5. Intenção;
6. Avaliação;
7. Compra.
Descoberta e Aprendizado
Visitantes
Topo Reconhecimento
Leads
Interesse
Consideração
Meio Oportunidades
Intenção
Avaliação
Fundo Compra
Clientes
TOPO DO FUNIL
1. Descoberta e Aprendizado
Estágio formado por todas as pessoas que visitam o seu site ou blog, oriundas de diversas
fontes de tráfego. O interesse dos visitantes é diversificado e muitos chegam sem saber
que têm um problema que sua empresa pode solucionar. A partir dos conteúdos que você
disponibiliza, eles começam o processo de aprendizado sobre o problema que podem ter.
2. Reconhecimento
Nesta fase, o visitante já se tornou um Lead. Ele entrou para sua lista (base de contato)
e recebe periodicamente novos conteúdos que o ajudam a reconhecer que um possível
problema. Começa o processo de nutrição que ajuda a conquistar sua confiança.
3. Interesse
O Lead ao ser nutrido de conteúdos por sua empresa, já entende que tem um problema e
começa a despertar o interesse pelas possíveis soluções para resolver esse problema.
MEIO DO FUNIL
4. Consideração
Aqui, o Lead já passou de estágio e virou um Potencial Cliente ou, como alguns
preferem chamar, virou uma Oportunidade. Ele já conhece você e considera a sua
empresa uma fonte de conhecimento confiável para a decisão da compra. Ele já está
mais aberto a uma abordagem mais vendedora e já começa a considerar sua solução.
5. Intenção
Neste estágio, através da interação do Potencial Cliente com os conteúdos que você
envia, já é possível identificar uma intenção clara dele em adquirir seu produto ou
serviço.
FUNDO DO FUNIL
6. Avaliação
Neste penúltimo passo, o Potencial Cliente já está comparando as soluções
fornecidas e avaliando qual delas é a melhor para seu contexto. Nesta etapa, é
importante destacar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
7. Compra
Aqui, o Potencial Cliente já tomou a decisão de comprar e já se sente pronto
para aproveitar os benefícios do seu produto ou serviço para eliminar a dor
descoberta durante a trajetória que ele percorreu no funil. Aqui começa uma
nova fase muito importante que é reter esse cliente e realizar novas vendas
para ele e, também, aumentar a sua lealdade.
3
A ESTRATÉGIA DO
TOPO DO FUNIL
COMO USAR O VÍDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS Compartilhe
Topo do Funil
DESCOBERTA E APRENDIZADO
O Topo do Funil é onde ocorre o primeiro contato
com o seu público. Nessa etapa é crucial prender a
atenção das pessoas que chegam ao seu site.
Topo do Funil
ISCA DESEJÁVEL
Para converter visitantes em Leads, pense em algo que os
seduzam. Crie uma oferta que será uma isca desejável
para que ele se motive a deixar seus dados de contato e
entre no funil.
Topo do Funil
ISCA DESEJÁVEL
Suponha que você vende colchões e seu público não
sabe que o uso irregular do colchão é responsável por
diversas doenças, como dores nas costas, escoliose,
hérnia de disco, distúrbio do sono, além de alergias.
Sua isca se concentrará nesse “ponto de dor”.
Topo do Funil
RECONHECIMENTO E INTERESSE
Uma vez conquistada a atenção do visitante no seu site ou blog
e conseguido seu e-mail através de alguma oferta de conteúdo,
o próximo passo é fazê-lo reconhecer que pode estar
enfrentando um problema que sua empresa pode solucionar.
Topo do Funil
LANDING PAGE
Qualquer que seja a sua oferta, um Vídeo, um
eBook, um White Paper, um Guia, um Teste
Gratuito, ou um Template, recomendamos que
você crie uma página específica (Landing Page)
para que a pessoa interessada possa deixar seus
dados de contato e acessar o material.
Topo do Funil
Vídeos Educativos
2 São vídeos com dicas ou explicando como algo funciona. Também
podem educar e alertar sobre algum problema que sua empresa pode
solucionar, sem empurrar as pessoas diretamente para o seu produto.
Vídeos How-to
3 Explicam “Como Fazer” alguma coisa. Esses vídeos também ajudam
a melhorar o seu SEO, pois têm maiores chances de aparecer na
primeira página dos resultados de busca.
Topo do Funil
4
A ESTRATÉGIA DO
MEIO DO FUNIL
COMO USAR O VÍDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS Compartilhe
Meio do Funil
CONSIDERAÇÃO
Nesta fase, você já nutriu o Lead o suficiente, a ponto de
Estágio 4
transformá-lo em um Potencial Cliente ou em uma
Oportunidade para sua empresa.
Meio do Funil
INTENÇÃO
Durante esse estágio, os Potenciais Compradores já têm Estágio 5
uma intenção maior no seu produto ou serviço. O conteúdo
nessa fase deve despertar o interesse para testar a sua
solução ou mesmo comprar.
Comparação de Conteúdos
Meio do Funil
Vídeos Facilitadores
4 Explicam como escolher e usar o produto ou serviço que a sua empresa vende.
5
A ESTRATÉGIA DO
FUNDO DO FUNIL
COMO USAR O VÍDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS Compartilhe
Fundo do Funil
AVALIAÇÃO
Nesse ponto o Potencial Cliente já está avaliando adquirir seu
Estágio 6
produto ou serviço e está em busca de mais informações que irão
ajudá-lo a tomar essa decisão. Esse conteúdo é a peça que falta para
transformá-los em Clientes Pagantes.
Aqui, você já pode criar um senso de urgência para evitar que ele
adie a tomada de decisão para resolver o problema.
Fundo do Funil
COMPRA
Na etapa de Decisão de Compra é importante criar materiais que
Estágio 7
reforcem o diferencial competitivo do seu produto e elimine medos
e qualquer possível objeção.
Fundo do Funil
Vídeos Comparativos
3 Apresentam uma comparação detalhada entre o seu produto/serviço e o dos
seus concorrentes.
Webinars Privados
5 Focados em responder dúvidas sobre seu produto/serviço.
Fundo do Funil
Vídeos de Vendas
9 Abordam o problema, apertam os pontos de dor e apresentam a solução,
os benefícios, o preço e as garantias e por fim, uma chamada à ação.
6
A ESTRATÉGIA DO
LIFETIME DO CLIENTE
COMO USAR O VÍDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS Compartilhe
Lifetime do Cliente
O verdadeiro poder do funil de vendas é o crescimento do
Lifetime Value de cada cliente. Seus clientes serão os principais
contribuintes para o crescimento a longo prazo do seu negócio.
Lifetime Cliente
Vídeos Pós-Venda
2 Abordam qualquer problema que os seus Novos Clientes possam ter. É
uma oportunidade também para apresentar o seu time de suporte.
Vídeos de Follow-up
3 Vídeos que perguntam ao Cliente como tem sido o uso do
produto/serviço. Exemplo: “Como foram as suas primeiras 2 semanas?”
7
IDENTIFICANDO OS
ESTÁGIOS DO FUNIL
COMO USAR O VÍDEO EM TODO O SEU FUNIL DE VENDAS Compartilhe
Estágios do Funil
IDENTIFICAÇÃO
Para não enviar o conteúdo errado para seu Lead, é essencial
identificar em qual etapa do funil ele se encontra.