Violeta Azarias Mucavele

Os erros negociais e estratégias que melhor se adequam

Licenciaturam Gestao de Recursos Humanos

Universidade Save
Chongoene
2023
 Violeta Azarias Mucavele

Os erros negociais e estratégias que melhor se adequam

Licenciatura Gestão de Recursos Humanos

Trabalho de carácter avaliativo ser

apresentado na Gestão de Conflitos, no
curso de Gestão de Recursos Humano
sob, orientação do Ernesto Chambisse.
PhD

Universidade Save
Chongoene
2023
1.0. Introdução..........................................................................................................................2
1.1. Objetivos............................................................................................................................2
1.1.1 Geral............................................................................................................................2
1.1.2. Específicos.................................................................................................................2
1.2. Metodologias......................................................................................................................3
1.2.1. Classificação da pesquisa...........................................................................................3
1.2.2. Técnicas de recolha de dados.....................................................................................3
2.0. Referencial Teórico...........................................................................................................4
2.1. Conceitos Básicos.........................................................................................................4
2.1.1 Erros Negociais...........................................................................................................5
2.2 As Estratégias de Negociação............................................................................................9
3.0 Conclusão..........................................................................................................................11
3.1 Referencias Bibliográficas...............................................................................................12
1.0. Introdução

A negociação considerada como um processo envolve, além de meios de comunicação, uma

preparação do negociador e o desenvolvimento de um planeamento adequado. O incremento
de habilidades aparece com a organização do negociador mediante um foco bem definido no
alcance do objetivo proposto. Por ser concebida, então, como um processo, é necessário ter a
definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações
para seu adequado planeamento e condução.
Vivemos num mundo de constante mutação. As relações interpessoais devem ser cada vez
mais estudadas, a fim de sempre buscarmos resultados positivos no nosso quotidiano. Com
isso, você pode observar que as negociações estão constantemente nas nossas vidas,
principalmente na profissional. Para obtermos sempre um sucesso condizente com a nossa
atuação profissional como gestores é necessário conhecermos um pouco mais sobre técnicas e
estratégias necessárias na condução de uma visão positiva das nossas atitudes

1.1. Objetivos

1.1.1 Geral

❖ Apresentar Os erros negociais e estratégias que melhor se adequam

1.1.2. Específicos

❖ Caracterizar os erros negociais

❖ Estabelecer estratégias de negociação
❖ definir o conceito de estratégia e de tática
1.2. Metodologias

1.2.1. Classificação da pesquisa

❖ Quanto a natureza

A nossa pesquisa quanto a natureza classifica- se como Básica, que de acordo com Gil

(2007), objectiva gerar conhecimentos novos, úteis para o avanço da Ciência, sem aplicação

prática prevista, e envolve verdades e interesses universais no campo da educação e da

implementação dos seus modelos.

❖ Quanto aos objectivos

Quanto aos objectivos a nossa pesquisa classifica- se como exploratória que de acordo com

Gil (2007), tem como essência proporcionar maior familiaridade com o problema, com vistas

a torná-lo mais explícito no âmbito dos paradigmas da negociação.

1.2.2. Técnicas de recolha de dados

Para a elaboração deste trabalho fui usada a pesquisa bibliográfica como técnica de recolha

de dados que de acordo com Fonseca (2002), esta técnica consistiu na leitura e análise de

várias obras e, formato físico e eletrónico, artigos científicos, revistas que proporcionaram ao

autor um domínio teórico dos conteúdos e permitiu a referenciação em outros autores que

antes se debruçaram do tema em estudo ou de conteúdos relevantes a pesquisa.

2.0. Referencial Teórico

2.1. Conceitos Básicos

❖ Conflito
Do latim conflictu, embate dos que lutam; discussão acompanhada de injúrias e ameaças,
desavença; guerra, luta, combate; colisão, choque; o elemento básico determinante da ação
dramática, a qual se desenvolve em função da oposição e luta entre diferentes forças.
Ferreira, 1986, p.363
um conflito é mais que um desacordo, que uma discordância entre os membros de um grupo:
implica um elevado envolvimento na situação, a emergência de uma certa intensidade de
emoções e a percepção da existência de oposição e de tensão entre as partes.”
“Uma divergência de perspetivas, percebida como geradora de tensão por pelo menos uma
das partes envolvidas no processo conflitual, e que pode ou não se traduzir numa
incompatibilidade de objetivos.
❖ Negociação
Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem “Negociação é um campo de
conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”
(Cohen, 1980:13)
Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento
numa rede de tensão” (Cohen, 1980:14)
Negociação é um processo de comunicação bilateral, bilateral, visando se chegar a uma
decisão conjunta . (Ficher; Ury, 1985:30) “Negociação “Negociação é o processo de
comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e
necessidades” (Acuff, 1993:21)
Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981:3)
“Negociação “Negociação importa em acordo e, assim, pressupões a existência de afinidades,
afinidades, uma base de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”
conversarem” (Matos, 1989:40) Matos, 1989:40) Afirma ainda que “a partir de alvos comuns
é que brota o acordo, administrando-se as necessárias concessões, pois no âmago do processo
está o espírito de renúncia em favor da aceitação do bem comum” (Matos, 1989:241).
Portanto, a negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores que,
confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou
consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes
permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação.

2.1.1 Erros Negociais

Como dado adquirido, em todos os processos ocorrem erros na negociação existem erros
frequentes que são cometidos que com um pouco de cuidado se conseguem evitar um erro
frequente é a falta de preparação, um negociador que não tenha noção dos níveis de
resistência nem de aspiração facilita o fracasso na negociação, não fazer consensos tentar
vencer em tudo o que é proposto, não ter em atenção as diferenças culturais são alguns erros
comuns praticados outros tipos de erros que podem ocorrer são os erros perceptivos o facto
de criar estes tipos, criar efeito de lado ou de contraste são erros comuns que comprometem a
negociação por natureza humana existem erros que não conseguimos muito (em evitar como
o efeito da semelhança ou igual erro das primeiras impressões qualquer tipo de erro sozinho
ou em conjunto com outros podem custar negociação entre as partes não se chegando a um
acordo final.
Negociar significa tomar as melhores decisões visando maximizar os seus interesses.
Significa saber como chegar aos melhores acordos, e não a qualquer acordo. O aspecto sobre
o qual o negociador detém maior controle é como ele toma suas decisões. As partes, as
questões, a substância e o ambiente da negociação encontram-se, frequentemente, fora de seu
controle. Conhecer estes aspectos envolvidos na negociação é essencial, porém, é
fundamental, também, que você aprimore as suas habilidades em tomar decisões eficazes e
racionais.
Muitos negociadores têm preconceitos, tendências e inclinações que o impedem de aproveitar
oportunidades importantes, para obterem o que desejam na negociação. De acordo com
Bazerman (2004), alguns dos erros mais comuns que um negociador faz ao tomar decisões
são:
1. Escalada irracional.
É continuar em um curso específico de ação, mesmo que já não seja a melhor opção a ser
adotada. Uma vez que o negociador se compromete com uma opção, passa a alocar recursos
de forma a justificar a sua escolha, independente do fato dela continuar sendo válida. Isto
ocorre porque quando você se compromete com um curso específico de ação, isto
compromete a sua capacidade de perceber e julgar os fatos com imparcialidade, fazendo com
que você tome decisões, muitas vezes, irracionais. É muito comum que, negociadores nesta
situação, busquem informações e dados que confirmem a sua posição, e que não contrariem a
sua decisão. Outras vezes, o negociador se comprometerá com um curso específico de ação,
somente para passar uma imagem de consistência.

Portanto, ganhar a todo o custo, independente dos custos que esse ganho possa implicar.
Persistência mal conduzida e que acarreta prejuízos, em tempo e recursos. (Causadores:
falhas de percepção e julgamento; gestão por impressões e não por factos; irracionalidade
competitiva).
2. O conceito “soma-zero”.
Este conceito pressupõe que os seus ganhos virão às despesas da outra parte. Desta maneira,
perdem-se importantes oportunidades de buscar trocas e soluções que possam beneficiar
todas as partes. Esta percepção de que o bolo não pode ser expandido, faz com que os
negociadores interpretam a maioria das situações competitivas como situações de perde-
ganha.
3. Âncora e ajuste.
Muitas vezes, as posições iniciais atuam como ancoras e afetam a percepção das partes sobre
os possíveis acordos a serem realizados. As pessoas estimam o valor de objetos ou fatos a
partir de um valor inicial ao qual ficam ancorados, e passam a fazer e propor ajustes a partir
deste valor. Estas âncoras se baseiam em qualquer informação, seja relevante ou não, que se
encontra disponível ou que seja estratégica. Outro tipo de âncora é a adesão a objetivos
específicos. Muitas vezes, é difícil para um negociador estabelecer o teto máximo para seus
objetivos. Contratos assinados previamente e precedentes, também, podem atuar como
ancoras. Não permita que uma ancora inicial reduza a quantidade de informação que você
necessita e minimize a profundidade de sua análise sobre o cenário da negociação. Não dê
um peso excessivo à oferta inicial da contraparte na fase inicial da negociação. Use ancoras
estrategicamente: torne, a sua oferta o mais atraente possível à outra parte para que sirva
como uma ancora para a suas ofertas subsequentes. Se você se preparar antes da negociação
e adotar um posicionamento flexível ao longo do processo, você poderá diminuir o impacto
negativo das possíveis “ancoras” na negociação.
Os negociadores tendem a atribuir um peso excessivo à 1ª informação ou oferta, quando se
trata de tomar decisões- as primeiras impressões podem determinar acções e julgamentos
futuros. Se a proposta inicial se aproxima de valores extremados, é necessário alterar o ponto
de ancoragem por meio de vários ajustamentos –mais vale desistir da negociação do que
negociar com base em propostas iniciais inaceitáveis.

4. Formulando posições e opções nas negociações.

A maneira com a qual as opções numa negociação são formuladas e as informações
apresentadas, pode influenciar imensamente a maneira como um negociador percebe o valor
da proposição que lhe é feita, a sua atitude frente ao risco e, consequentemente, a sua
disposição de alcançar um acordo com você. Muitos tomadores de decisão avaliam as
propostas em termos de ganhos ou perdas. O seu ponto de referência ou base determinará se
você irá colocar as suas decisões num contexto positivo ou negativo. Como você formula a
sua proposição pode ser estrategicamente manipulada de maneira a conduzir o desempenho
da outra parte numa negociação. Você pode colocar a sua proposta ou opção mostrando os
ganhos potenciais a serem obtidos, ou as perdas a serem incorridas pela contraparte, caso não
adote a sua alternativa. No entanto, você deve desenvolver a sua habilidade de ajudar a
contraparte a ver a negociação sob uma ótica positiva, pois isto poderá fazer a diferença entre
um acordo ou um impasse.
5. Disponibilidade e poder da informação.
Quando um negociador avalia informações ou opções, ele frequentemente foca a sua atenção
em determinados fatos e ignora outros, confiando demasiadamente em informações que lhe
são facilmente acessíveis, independentemente da importância ou relevância que estas
informações possam ter na obtenção dos seus objetivos. Negociadores que apresentam
informações de uma maneira vívida e interessante exercerão maior impacto sobre as decisões
da contraparte, do que negociadores que veiculam informações de maneira pouco
interessante. Você deve também estar ciente do poder e influência que o tipo de informação
e a maneira como ela é apresentada pode ter sobre os resultados de uma negociação. Você
deve se assegurar que a disponibilidade ou falta de disponibilidade de certas informações não
influenciem a sua habilidade de analisar o cenário de uma negociação de maneira eficaz.
Uma análise cuidadosa das propostas alternativas, das prioridades e dos custos associados a
estes é necessária para você saber exatamente quando é do seu interesse fazer determinado
acordo.
6. A maldição do “ganhador”.
O fato de não aprender com informações importantes obtidas ao analisar a situação sob a
perspectiva de sua contraparte, poderá afetar negativamente o sucesso de uma negociação.
Analisar o ponto de vista da outra parte, lhe permitirá predizer o seu comportamento ao longo
da negociação. Muitos negociadores agem como se a outra parte fosse inativa e acabam por
ignorar informações valiosas que podem ser obtidas ao analisar o processo decisório da
contraparte. Em uma negociação, se cada lado compreender e souber explicar o ponto de
vista do outro, as chances de se chegar a um acordo negociado aumentam.
7. Excesso de confiança e comportamento do negociador.
Frequentemente, negociadores sentem-se tão confiantes acerca de sua habilidade em fechar
um acordo que ignoram informações e sinais importantes advindas da outra parte, engajando-
se em um comportamento inflexível e arrogante. A confiança excessiva pode levar você a
pensar que fazer concessões não é tão necessário, reduzindo, desta forma, a sua
disponibilidade em fazer concessões mútuas. Muitos negociadores super estimam a sua
habilidade de avaliação de cenários e ignoram o fato de que determinados elementos de
incerteza possam existir. Além disso, ser excessivamente confiante pode inibir a sua
capacidade de explorar uma gama de possibilidades e acordos aceitáveis. Um negociador
superconfiante tenderá a ser excessivamente otimista e verá a si mesmo como mais flexível,
determinado, competente, justo, cooperativo e honesto que a sua contraparte. Desta forma,
poderá entrar numa negociação com uma única estratégia para chegar a um acordo, e não
buscará validar a sua estratégia mais apropriada. A confiança excessiva é um dos
comportamentos mais difíceis a serem eliminados por completo, pois é incrementado por
outras atitudes, como o uso de âncoras e a “maldição do ganhador”, que geram distorções na
sua capacidade de julgamento no processo decisório.

Ancoragem e Ajustamento
A heurística da ancoragem e ajustamento é um atalho mental. Ela consiste em usar como base
uma ideia inicial sobre algo para tomada de decisões.
O intuito desse tipo de atalho mental é tornar as tomadas de decisões mais rápidas. Sendo
assim, o cérebro está sempre coletando informações e a heurística da ancoragem usa esses
dados para tomar decisões mais rápidas.
À primeira vista, essa heurística parece inofensiva. Afinal de contas, qual o problema em
tomar decisões rápidas? O problema é que essas decisões podem estar erradas.
Portanto, a heurística da ancoragem e ajustamento pode ser muito prejudicial para a sua vida
pessoal, profissional e financeira.
2.2 As Estratégias de Negociação

Estratégia é um recurso a fim de assegurar predeterminados posicionamentos da negociação,

exigindo simultaneamente o engajamento por parte dos elementos da organização para que os
objetivos definidos sejam alcançados.
a) Planejamento

O Planejamento aparece como uma estratégia de negociação, pois, quanto mais enfático e
detalhado ele for, melhor. Sabe-se ainda que muitos negociadores nem fazem seu
planejamento antes de iniciar uma negociação. Dessa forma, o planejamento deve envolver o
maior número de questionamentos possíveis, que vão desde questões pessoais específicas
sobre o outro negociador (como seu estado civil, seu lazer, sua personalidade, sua cultura) até
o conhecimento sobre o negócio e o objeto de negociação em si (como o produto, o serviço,
os preços, a forma de organização e administração de uma empresa). Não se pode deixar de
observar justamente negociações anteriores (sucesso ou fracasso das negociações anteriores)
e o estudo efetivo de seus resultados.

b) Método “Ganha-ganha”

Não é tarefa fácil buscar o entendimento entre duas partes com objetivos distintos. É
relevante o estudo e o planejamento anterior, a fim de que a busca de um objetivo comum
seja alcançado. Mas os objetivos nem sempre serão os mesmos, e por isso, há que se
encontrar meios de ampliar os objetivos, gerando a interseção do que é almejado pelas partes
envolvidas, com o intuito de que todos saiam ganhando em uma negociação (assunto
explorado na explicação sobre a Teoria dos Jogos). Foi matematicamente comprovado que,
em um relacionamento onde apenas um componente sai ganhando, aparece, na realidade o
resultado final em que todos perdem, de uma forma ou de outra.

c) Linguagem simples e acessível

É extremamente importante observar a linguagem de seu interlocutor e adaptá-la a sua

própria realidade. Isto porque, para se ter clareza no final da negociação é importante
desenvolver aptidões de comunicação. Quando falamos em linguagem simples e acessível,
não estamos apenas citando a fala, isso envolve também os possíveis documentos, a
apresentação (que pode ser através de maquetes, projeções, mostra de projetos, entre outros).
d) Perguntas e atenção às respostas
Considera-se primordial, envolvendo ainda a questão estabelecida com a comunicação, que
não fiquem dúvidas remanescentes no processo de negociação. Assim, o velho ditado que diz
“perguntar não ofende”, é verdadeiro quando se trata de negociação: pergunte e fique sempre
muito atento às respostas de seus interlocutores, nelas por vezes, encontra-se a chave para o
acordo satisfatório.

e) Separe as pessoas do problema e identifique claramente o objeto de negociação

Muitas vezes os negociadores são pessoas que estão representando alguém, uma organização,
que por sua vez, possuem objetivos internos comuns. É fundamental não confundir a relação
interpessoal com o problema, com o objeto a ser negociado. Lidar diretamente com o objeto,
mantém uma boa relação de trabalho. Com isso, o negociador deve fundamentar seu
relacionamento com o outro em percepções exatas, com uma comunicação clara e
principalmente, com uma visão voltada para o futuro. Com isso, o foco da negociação firma-
se no enfrentamento do problema, e não das pessoas. negociacao.indb 29 17/04/12 14:36 30
Universidade do Sul de Santa Catarina

f) Estabelecer critérios objetivos

É fundamental iniciar uma negociação conhecendo os critérios de possibilidades a serem

alcançadas. Nunca participe de uma negociação embasado apenas em sua vontade. Uma
negociação deve ser embasada em princípios e critérios justos, e também na ponderação dos
fatores que influenciam diretamente na tomada de decisões. Assim, uma boa decisão em uma
negociação deve ter embasamento nos critérios e nunca na pressão exercida por uma das
partes.
3.0 Conclusão

Os mecanismos consensuais de solução de conflitos apresentam-se como práticas de estímulo

à democracia, tendo em vista que requerem a participação ativa das partes envolvidas no
conflito na construção de uma solução. O diálogo impulsiona o empoderamento das pessoas,
caracterizandoas como imprescindíveis para a solução.
Quando o negociador compreende a importância de respeitar as etapas e rodadas de uma
negociação, e sem querer, por inexperiência ou ansiedade, pular algumas delas, estará em um
estágio avançado de maturidade como negociador. Ter paciência e Know How necessários
para analisar as etapas de uma negociação que esteja em andamento e saber a hora certa de
mudar da fase, saber quando uma rodada foi satisfatória para passar de estágio no momento
certo, são os passos iniciais do negociador experiente. Por último, o negociador deve estar
preparado para acompanhar e garantir que a negociação se desenrole, mantendo a evolução
na negociação dentro do esperado, seguindo as etapas na ordem correta com o número de
rodadas sufi cientes.
3.1 Referencias Bibliograficas

ACUFF, Frank L.. Como Negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do
mundo. 2. ed. São Paulo: Senac, 2004.

BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margareth A. Negociando racionalmente. São Paulo: Atlas,
2004.

Carvalho, J.C. (2008). Negociação. Lisboa: Edições Sílabo

Cohen, S. (1980). The Aftereffects of Stress on Human Performance and Social Behavior: A
Review of Research and Theory. Psychological Bulletin, 88, 82-108.
http://dx.doi.org/10.1037/0033-2909.88.1.82

FISHER, Roger; URY, Willian. Getting to yes. Century Hutchinson, Londres, p. 42- 43,
1994.

FONSECA, J. J. S. Metodologia da pesquisa científica. Apostila.Fortaleza: UEC, 2002.

GIL, A. C. Como elaborar projectos de pesquisa. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2007

WANDERLEY, José Augusto. Negociação total. Encontrando soluções, vencendo

resistências, obtendo resultados. 5. ed. São Paulo: Gente, 1998.