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 AUTOR

O Professor Frederico Rodovalho de Oliveira é Mestre em Agronegócio pela

Universidade Federal de Goiás. É especialista em Docência na Educação
Profissional pelo Centro de Tecnologia da Indústria Química e Têxtil,
SENAI/RJ/CETIQT, e em Gestão de Logística Empresarial, pela Escola Superior
Aberta do Brasil, ESAB. É graduado em Administração de Empresas pela
Universidade Federal de Goiás e atualmente desenvolve suas atividades como
Coordenador de Gestão de Processos em uma Secretaria de Estado em Goiás.
Currículo Lattes: <http://lattes.cnpq.br/3067099069915437>.

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CENTRO UNIVERSITÁRIO ARAGUAIA - UNIARAGUAIA
1º Edição - 2020

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NÚCLEO DE TECNOLOGIA EM EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

Polo Goiânia: Unidade Centro
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 SUMÁRIO

APRESENTAÇÃO .............................................................................................. 6
UNIDADE I: PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO .................................................... 7
1.1 Processos de Negociação: Conceitos iniciais .......................................................................... 7
1.2 Variáveis dos Processos de Negociação .................................................................................. 9
1.3 Etapas do Processo de Negociação ....................................................................................... 12
REVISÃO DO CONTEÚDO.............................................................................. 15
ATIVIDADES .................................................................................................... 17
REFERÊNCIAS ................................................................................................ 18

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APRESENTAÇÃO

Olá alunos/as, como vão? Eu sou o professor Frederico Rodovalho, e

acompanharei vocês na disciplina de Técnicas de Negociação. Durante o estudo da
disciplina, vocês conhecerão ferramentas que os/as auxiliarão no seu
desenvolvimento pessoal e profissional.
O caminho para a busca de novos conhecimentos envolve disciplina,
motivação e dedicação, assim ao longo do curso discutiremos assuntos importantes
que estão diretamente relacionados com os mais diversos Processos de
Negociação, com Estratégias de negociação, Técnicas de Atendimento, e com os
Diferentes tipos de Vendas e por fim conheceremos várias Técnicas de Vendas.
Dessa forma, para que alcance o sucesso na disciplina, vocês serão
convidados/as a atuarem como atores/atrizes ativos/as neste interessante processo
de aprendizagem, ou seja, vocês serão motivados/as a explorarem diversas formas
de obterem os conhecimentos abordados durante toda disciplina.

Seja bem-vindo (a)!

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UNIDADE I: PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Objetivo
O módulo tem por objetivo discutir os conceitos iniciais dos Processos de
Negociação, observando suas principais variáveis, e apontando as Etapas do
processo de negociação.

Objetivos específicos de aprendizagem

Ao finalizar esta Unidade, você deverá ser capaz de:
✓ compreender os conceitos iniciais dos processos de negociação;
✓ perceber as diversas variáveis existentes durante uma negociação;
✓ entender as etapas do processo de negociação.

1.1 Processos de Negociação: Conceitos iniciais

Os conhecimentos, habilidades, talentos e competências são aspectos da

personalidade de cada indivíduo, e é possível perceber que os conhecimentos e as
habilidades são adquiridos e moldados ao longo dos anos, mas o fator talento é uma
característica que não pode ser aprendida, pois é inerente de cada ser humano. Os
conhecimentos refletem o que as pessoas sabem, sendo que existem
conhecimentos que são possíveis de serem medidos. Por exemplo, é possível que
algumas pessoas sejam capazes de resolverem equações matemáticas complexas,
ou mesmo saberem as capitais dos estados de um país, e existem também os
conhecimentos menos tangíveis, que são aqueles adquiridos devido às experiências
obtidas ao longo da vida (IAMIM, 2016).
As habilidades por sua vez, se referem às capacidades técnicas necessárias
para a realização de alguma atividade. Como exemplos nós podemos argumentar
que existem pessoas que adquirem habilidades para pilotar aviões, ou mesmo
preparar pratos com elevado grau de diferenciação. Já o talento é compreendido
como a capacidade que nasce com o indivíduo, que o leva a desempenhar de
maneira eficiente atividades nas quais ele se propõe a realizar. Existem pessoas que
possuem um talento nato para negociar, comunicar, cantar, entre outros. Para Iamim

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(2016), é diferente uma pessoa possuir uma habilidade para desenvolver alguma
coisa, do que ter o talento para desenvolver tal atividade.
Já o conceito de competência está relacionado com o somatório de talentos e
habilidades que um indivíduo possui, no qual é capaz de produzir resultados acima
do esperado. Tais resultados por sua vez mostram-se superiores àqueles obtidos
pelas pessoas que possuem apenas o talento ou a habilidade de forma separada,
pois é possível afirmar que, quando a habilidade e o talento estão juntos em uma
mesma ação, aumentam muito as chances de se obter sucesso.

https://www.istockphoto.com/br/foto/grupo-de-diversas-pessoas-com-
v%C3%A1rios-cargos-multi%C3%A9tnico-gm513957135-47428798

Segundo Vasques (et al, 2015) as negociações estão intimamente ligadas à

administração de conflitos, pois, pessoas que sabem se comportar durante uma
negociação possuem os recursos necessários para obterem melhores resultados.
Como descrito anteriormente, o desenvolvimento de habilidades e técnicas servem
como uma direção para o uso de recursos essenciais na busca pela solução de
conflitos, ou até mesmo para o direcionamento de conversas complexas, mas que
visam sempre o mesmo objetivo, que é obter bons acordos.
O uso de técnicas de negociação se origina a partir de várias perspectivas e
critérios, sendo que estes podem ser classificados a partir de modelos mais simples
chegando até os mais complexos. Algumas das técnicas utilizadas durante as

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negociações estão baseadas em interesses entre grupos concorrentes que devem
possuir direcionamentos sinérgicos que visam à colaboração, o compromisso, as
intenções e até mesmo as frustrações e decepções que podem estar envolvidas
neste processo complexo.
Diante dos direcionamentos envolvidos durante uma negociação, Cohen
(1980) argumenta que as negociações são apontadas como sendo um recurso para
o uso da informação e poder, cujo objetivo é influenciar os comportamentos
existentes entre pessoas. Já para Fisher e Ury (1985), as negociações são
processos de comunicação que ocorrem bilateralmente, cujo objetivo é de se chegar
a uma decisão conjunta e satisfatória. Assim podemos compreender que uma
negociação envolve algo muito importante para os seres humanos que é a
comunicação, ou seja, negociar representa um processo de comunicação interativo
que acontece quando necessitamos de algo de outra pessoa, ou mesmo quando
outra pessoa precisa de algo nosso.

1.2 Variáveis dos Processos de Negociação

Os processos de negociação são compostos de diversos fatores que ao

serem somados devem promover acordos que sejam integrativos, assim é
fundamental considerar a existência de interesses distintos nos grupos que estão
localizados dentro e fora da empresa, mas que mantém interesses em comum.
Martinelli (2010) afirma que informações disponíveis, a presença de diferentes
poderes e o tempo disponível para a negociação são fatores que afetam de maneira
muito importante qualquer processo que envolva uma disputa.
Mais importante do que outros fatores, a racionalização do processo de
negociação apresenta-se como indispensável para ampliar o interesse dos
envolvidos. Desta forma, Martinelli (2010) indica que em uma negociação, é preciso
buscar uma forma de desenvolver um relacionamento de longo prazo, que aponte
para a possibilidade de novas negociações, e que amplie o contato entre as partes
envolvidas. Além disso, deve-se compreender também que as partes envolvidas em
uma negociação precisam buscar uma forma de interagir que seja classificada como
“ganha-ganha”.

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 Para Martinelli (2010) essa mentalidade surgiu a partir do momento que se
percebeu que era preciso, nas negociações, obter as maiores e melhores
vantagens, não se preocupando em compreender e atender as necessidades do
outro. Só que com o passar dos anos foi-se percebendo que uma negociação
nesses termos, que só atendia um dos lados, traria poucas oportunidades de se
manter até mesmo no médio prazo, bem como, não seria possível levar a novas
negociações, pois a parte que se sentisse prejudicada provavelmente evitaria
qualquer tipo de contato, para que não fosse lesada novamente. Esse tipo de
negociação conhecida como “ganha-perde”, tinha o objetivo de trazer vantagens
para um lado, mas teria que obrigatoriamente produzir perdas para o outro.
Dessa forma espera-se que durante uma negociação, as etapas que surgirem
tenha como propósito principal a busca por acordos justos, mesmo com a presença
de ideias e necessidades diferentes para os lados envolvidos. Assim, o propósito
fundamental é obter uma negociação do tipo “ganha-ganha”, fazendo com que esta
mediação seja de longo prazo. Segundo Martinelli (2010) os envolvidos em uma
negociação possuem visões particulares a respeito das situações que envolvem as
ações encontradas nas negociações, pois cada indivíduo possui um ponto de vista
que traz consigo ao longo de sua vida, mas que não o impede de modificar com o
passar dos anos e com as mudanças vivenciadas.

https://www.istockphoto.com/br/foto/a-silhueta-dos-executivos-trabalha-junto-no-
escrit%C3%B3rio-conceito-do-trabalho-em-equipe-gm1136530201-302709072

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 Martinelli (2010) afirma que em qualquer situação existirá sempre três
variáveis presentes, que são capazes de influenciar as negociações. O autor afirma
que o tempo, informação e poder são fatores que permitem que se altere qualquer
configuração definida em uma negociação. A primeira variável, que se refere ao
tempo precisa ser minuciosamente analisada e detalhada, pois é fundamental
compreender como ela afeta os processos, e como ela pode ser utilizada para
alcançar a satisfação dos envolvidos na negociação. Além do que, ela possui forte
poder de pressão e limitação dos processos, pois conforme os prazos determinados
vão se esgotando, maior será a pressão do tempo, fazendo com que surjam
concessões nos termos, para que não se tornem um problema ainda maior do que o
necessário, ou em situações extremas onde não é possível a concessão de mais
tempo, surgirão fatores punitivos para forçar o cumprimento dos termos ajustados
durante a negociação.
A segunda variável, que trata da informação, está relacionada com o ato ou
efeito de produzir informações sobre algo ou alguém. Esta variável também pode ser
compreendida como conhecimento ou instrução que os envolvidos conseguem
obter, por meio de diferentes fontes, e que ao serem utilizadas produzirão recursos
fundamentais para o sucesso da negociação. Segundo Martinelli (2010), quanto
mais informações estiverem disponíveis durante a negociação, mais confiáveis
serão os termos discutidos entre as partes, e mais distantes ficarão os resultados
inesperados.
Devemos tem em mente que os atores envolvidos em negociações precisam
reunir grandes quantidades de informações, antes mesmo do início das tratativas.
Uma característica importante desta variável é que, os negociadores não devem
ficar fechados ao recebimento de novas informações durante as negociações, pois
apenas um sinal diferente por parte do outro envolvido, já é um indicativo de
mudança no direcionamento das ações. Dessa forma, seguindo esta observação
ficará mais fácil compreender alguma objeção que possa surgir ao longo do
processo de negociação. Mostra-se muito importante que os negociadores
aprimorem sua capacidade de perceber informações recebidas de maneira indireta,
por meio até de comunicação não verbal, como por exemplo através de gestos,
expressões faciais, tom de voz entre outras formas de expressão.

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 E a terceira variável se relaciona com o poder. Tal variável possui uma
dinâmica importante a ser considerada, pois ela proporciona uma visão ampla a
respeito da forma com que seus efeitos conseguem impactar todos os elos que
compõem uma cadeia produtiva que esteja envolvida nas negociações. Para
Martinelli (2010), o poder pode ser compreendido como a capacidade de um ator
conseguir de outro ator aquilo o que deseja. Pois se considerarmos os limites
razoáveis que existem nas relações comerciais, é possível obter grandes vantagens
quando se tem poder, mas é preciso considerar também que existem riscos que
precisam ser calculados, pois somente com informações precisas e relevantes é
possível perceber o grau de influência que um ator consegue exercer sobre o outro.

1.3 Etapas do Processo de Negociação

Kamel (2018) descreve de forma simples que as negociações são métodos

nos quais as pessoas conseguem solucionar divergências. Desse modo, pode-se
entender que toda negociação representa um processo pelo qual um compromisso
ou um acordo são solucionados sem que ocorram discussões ou disputas. Mas é
certo também que, ao surgirem desacordos, as pessoas tentarão de todas as formas
obter os melhores resultados para si, ou mesmo para a organização que representa.
Assim, durante o processo de negociação surgem certas características
inerentes às pessoas que precisam ser apontadas para facilitar o entendimento dos
obstáculos. A primeira e mais ampla característica aponta que, as partes envolvidas
numa negociação possuem objetivos predeterminados que sempre desejam
alcançar. A segunda característica indica que existem sempre obstáculos nos
objetivos pré-determinados, ou seja, alguns objetivos não são compartilhados pelas
partes. A terceira aponta que existem expectativas de resultados pelas partes, em
qualquer negociação.

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 https://www.istockphoto.com/br/foto/conceito-da-estrat%C3%A9gia-de-neg%C3%B3cio-e-da-planta-de-
a%C3%A7%C3%A3o-m%C3%A3o-do-homem-de-neg%C3%B3cios-que-gm1133383903-300791336

As próximas características indicam que, as negociações que fluem de forma

satisfatória, geralmente fazem uso desses recursos para obterem bons resultados. A
quarta característica indica que, as partes entendem que o resultado da negociação
precisa ser satisfatório para ambas. A quinta por sua vez indica que as partes
geralmente estão dispostas a si comprometer, isto é, aceitar modificar sua posição
durante a negociação. A sexta característica determina que, se houver
incompatibilidade de objetivos, provavelmente haverá dificuldades na modificação de
posições durante a negociação. E a sexta e última parte aponta que, as partes
precisam compreender o real objetivo da negociação.
Segundo Kamel (2018), o processo de negociação pode ser percebido como
um processo em quatro etapas, que apontam para as ações de preparação,
abertura, barganha e fechamento. A primeira etapa, que envolve a preparação,
apresenta-se como uma etapa fundamental para a obtenção do sucesso da
negociação, pois somente o fato de estar preparado, já produz confiança e aumenta
as vantagens do negociador.
A fase de preparação pode ser dividida em subatividades que são descritas
como, a “Coleta de Informações”, que visa identificar problemas e ajudar na
compreensão das questões que envolvem a negociação. A “Avaliação de
Alavancagem”, que por sua vez serve para mensurar o nível de informações que os
negociadores possuem para iniciarem as tratativas. O “Entendimento das Pessoas
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Envolvidas”, que aponta para a compreensão de objetivos, papéis e questões a
serem levantadas durante a negociação, onde buscam facilitar o tratamento dos
obstáculos que surgirem. E última subatividade, que é chamada de “Rapport”, serve
para iniciar o relacionamento com o outro negociador durante o começo da
negociação, ou seja, o rapport deve ocorrer antes mesmo da negociação (KAMEL,
2018).

Pausa para pensar: Rapport ou acolhimento é uma palavra de origem francesa, que
se constitui em uma série de estratégias de ação em que a ênfase vislumbra o
estabelecimento de confiança/empatia entre negociadores, a fim de uma melhor
resolução do conflito (Soares, B. S., Santos, G. M., Mota, M. F., & Tavares, T. P., 2018).

A segunda etapa do processo de negociação envolve a abertura e troca de

informações. Nesta etapa os dois lados efetivamente se encontram, podendo ser
presencial ou virtualmente. A partir desse momento é importante que cada
negociador procure causar uma boa impressão no outro, pois a partir deste primeiro
contato mostrar-se importante determinar o tom da negociação, fazendo com que
cada participante apresente suas primeiras considerações. Ao iniciar essa etapa é
recomendado conhecer os principais obstáculos que o outro negociador apontar,
pois assim será possível argumentar de forma assertiva a respeito dos benefícios
que se conseguirá oferecer a outra parte.
A terceira etapa do processo de negociação envolve efetivamente a fase de
negociação, ou também chamada de fase de barganha. Esta fase envolve a
aproximação do objetivo que se pretende alcançar a partir do momento que se inicia
a negociação. Assim, a negociação possui como estratégia básica a realização, num
primeiro momento, do convencimento a respeito da adequação de suas demandas,
fazendo com que seja possível persuadir a outra parte a aceitar e ceder a suas
demandas. Para que a negociação aconteça nestes termos, é fundamental fazer uso
de uma lógica de convencimento na abordagem dos termos discutidos, estruturando
os argumentos de forma clara, e com planejamento. É importante que o outro lado
da negociação veja que existe uma sequência lógica de eventos, onde é possível
perceber que a solução oferecida se mostra a mais apropriada para o momento.

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 A etapa de encerramento representa a última das fases do processo de
negociação. Esta fase ocorre após o uso correto e eficiente de técnicas de
negociação e argumentação, e a partir deste momento o outro lado da negociação
aceita realizar o negócio. Assim, a outra parte vai buscar nos últimos ajustes a
obtenção de vantagens como melhores preços ou melhores condições de
pagamento, entre outras. Vale destacar que neste momento é importante
compreender como é a relação entre as empresas para além dessa negociação,
pois será que é vantajoso aceitar algumas imposições solicitadas? Será que é
compensador abrir mão de um percentual da margem lucro imaginando a
possibilidade de novas negociações? Ou mesmo será possível ocorrer novas
negociações no futuro?
Segundo Kamel (2018) a fase final de uma negociação indica a possibilidade
de capitalizar todo o esforço produzido nas etapas anteriores, onde o encerramento
de uma negociação envolve a finalização de um acordo entre as partes, que
oficializam o que foi negociado em um contrato escrito ou em um termo de
intenções. Para o autor, a revisão dos itens discutidos na negociação mostra-se tão
importante quanto o processo de negociação, pois esta ação pode ser um fator de
eliminação de ruídos que auxilie em negociações futuras.

REVISÃO DO CONTEÚDO

As negociações estão intimamente ligadas à administração de conflitos, pois,

pessoas que sabem se comportar durante uma negociação possuem os recursos
necessários para obterem melhores resultados.

O uso de técnicas de negociação se origina a partir de várias perspectivas e

critérios, sendo que estes podem ser classificados a partir de modelos mais simples
chegando até os mais complexos.

As negociações são apontadas como sendo um recurso para o uso da informação e

poder, cujo objetivo é influenciar os comportamentos existentes entre pessoas.

As negociações são processos de comunicação que ocorrem bilateralmente, cujo

objetivo é de se chegar a uma decisão conjunta e satisfatória.

Os processos de negociação são compostos de diversos fatores que ao serem

somados devem promover acordos que sejam integrativos.

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As informações disponíveis, a presença de diferentes poderes e o tempo disponível
para a negociação são fatores que afetam de maneira muito importante qualquer
processo que envolva uma disputa.

Em uma negociação, é preciso buscar uma forma de desenvolver um

relacionamento de longo prazo, que aponte para a possibilidade de novas
negociações, e que amplie o contato entre as partes envolvidas.

Durante uma negociação, as etapas que surgirem tenha como propósito principal a
busca por acordos justos, mesmo com a presença de ideias e necessidades
diferentes para os lados envolvidos.

O propósito fundamental de uma negociação é obter uma negociação do tipo

“ganha-ganha”, fazendo com que esta mediação seja de longo prazo.

O tempo, informação e poder são fatores que permitem que se altere qualquer
configuração definida em uma negociação.

A variável tempo precisa ser minuciosamente analisada e detalhada, pois é

fundamental compreender como ela afeta os processos, e como ela pode ser
utilizada para alcançar a satisfação dos envolvidos na negociação.

A variável informação está relacionada com o ato ou efeito de produzir informações

sobre algo ou alguém.

A variável poder possui uma dinâmica importante a ser considerada, pois

proporciona uma visão ampla a respeito da forma com que seus efeitos conseguem
impactar todos os elos que compõem uma cadeia produtiva.

O processo de negociação pode ser percebido como um processo em quatro

etapas, que apontam para as ações de preparação, abertura, barganha e
fechamento.

A fase de preparação pode ser dividida em subatividades que são descritas como, a
“Coleta de Informações”, que visa identificar problemas e ajudar na compreensão
das questões que envolvem a negociação.

A segunda etapa do processo de negociação envolve a abertura e troca de

informações. Nesta etapa os dois lados efetivamente se encontram, podendo ser
presencial ou virtualmente.

A terceira etapa do processo de negociação envolve efetivamente a fase de

negociação, ou também chamada de fase de barganha.

A etapa de encerramento representa a última das fases do processo de negociação.

Esta fase ocorre após o uso correto e eficiente de técnicas de negociação e
argumentação, e a partir deste momento o outro lado da negociação aceita realizar o
negócio.

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 ATIVIDADES

1. Fórum de discussão
Tema: Discuta com seu tutor como desenvolver um método eficiente para conseguir
obter informações que auxiliem na etapa de “preparação” da negociação.

2. Questão
Descreva quais são as características pessoais que um negociador deve possuir
para que possa desenvolver um rapport eficiente em uma negociação.

3. Questão
Descreva como a governança consegue impactar um processo de negociação entre
duas empresas.

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 REFERÊNCIAS

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8ª edição. Record. Rio de

Janeiro. 1980.

GARBELINI. Viviane Maria Penteado. Negociação e Conflitos. Curitiba:

InterSaberes, 2016.

IAMIM, Gustavo Paiva. Negociação: conceitos fundamentais e negócios

internacionais. Curitiba: InterSaberes, 2016.

KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2018.

MARÇAL, José Antônio e MARÇAL, Silvia Maria Amorim Lima. Uso de fontes para o
ensino da educação étnico-racial. In: MARÇAL, José Antônio e MARÇAL, Silvia
Maria Amorim Lima. Educação escolar das relações étnico-raciais: história e
cultura afro-brasileira e indígena no Brasil (livro eletrônico). Curitiba: InterSaberes,
2015.

MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão

estratégica. Barueri, SP: Manole, 2010.

OLIVEIRA, Mara de e AUGUSTIN, Sérgio. Direitos Humanos: emancipação e

ruptura (Recurso eletrônico). Caxias do Sul, RS: Educs, 2013.

SANTOS, Silvio de Oliveira. Princípios e Técnicas de Comunicação. In: PHILIPPI

JÚNIOR, Arlindo e PELICIONI, Maria Cecília Focesi. Educação Ambiental e
Sustentabilidade. (org). Barueri, SP: Manole, 2014.

VANIN, Jorge Alexandre. Processos de Negociação. Curitiba: InterSaberes, 2013.

VASQUES, Enzo Fiorelli. Et al. Negociação Comercial. São Paulo: Pearson

Education do Brasil, 2015.

WACHOVICZ, Marta Cristina. Conflito e Negociação nas Empresas. Curitiba:

InterSaberes, 2013.

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