Técnicas de Negociações

Taciana de Jesus Miranda

Juliana Karla Rodrigues de Souza Santos

Técnico em
Administração
Técnicas de Negociações
Taciana de Jesus Miranda
Juliana Karla Rodrigues de Souza Santos

Curso Técnico em
Administração

Escola Técnica Estadual Professor Antônio Carlos Gomes da Costa

Educação a Distância

Recife

1.ed. | fevereiro 2024

 Professor Autor Secretária de Educação e Esportes de Pernambuco
Taciana de Jesus Miranda Ivaneide de Farias Dantas
Juliana Karla Rodrigues de S. Santos
Secretária-executiva de Educação Integral e
Revisão Profissional
Taciana de Jesus Miranda Ana Cristina Cerqueira Dias
Juliana Karla Rodrigues de S. Santos
Gerente-geral de Educação Profissional
Coordenação de Curso Maria do Socorro Rodrigues dos Santos
Raphael Luiz Bezerra da Silva
Gestora de Educação a Distância
Coordenação Design Educacional Ana Pernambuco de Souza
Hugo Cavalcanti
Equipe de Gestão ETEPAC
Design Educacional Arnaldo Luiz da Silva Junior
Fábia Barbosa Gustavo Henrique Tavares Ribeiro
Helisangela Maria Andrade Ferreira Maria do Rosário Costa Cordouro de Vasconcelos
Jailson Miranda
José Eilton dos Santos Costa
Raissa Saldanha Lima Pinto
Washington Ferreira
Wilma Cavalcante

Diagramação
Washington Ferreira da Silva

Catalogação e Normalização
Hugo Cavalcanti (Crb-4 2129)
Sumário
INTRODUÇÃO ............................................................................................................................... 5

1. UNIDADE 01 | Adquirir uma visão sistêmica sobre o processo de negociação. ........................ 6

1.1 Introdução à negociação .......................................................................................................................6

1.2 A comunicação no processo de negociação ..............................................................................................8
1.3 Negociação: alguns conceitos básicos ..................................................................................................... 11
1.3.1 As posturas de negociação.................................................................................................................... 14
1.3.2 Formas de negociação .......................................................................................................................... 16
1.3.3 Os desfechos de uma negociação. ........................................................................................................ 19
UNIDADE 02 | Entender a realidade dos negociadores e os cenários de negociação através do
conhecimento do assunto/negócio. ............................................................................................ 22

2.1 O Modelo Integrado de Negociação ........................................................................................................ 22

2.2. Realidade pessoal dos negociadores. ..................................................................................................... 23
2.3 Os cenários da negociação ....................................................................................................................... 26
2.4 Conhecimento do negócio ou do assunto. .............................................................................................. 29
2.5 Relacionamento interpessoal. ................................................................................................................. 31
2.6 Processo de negociação. .......................................................................................................................... 33
UNIDADE 03 | Desenvolver a capacidade de negociar de modo a viabilizar a realização de um
negócio. ..................................................................................................................................... 37

3.1 Táticas de negociação. ............................................................................................................................. 40

3.2 Negociação e processo decisório. ............................................................................................................ 42
3.3 Solução de conflitos na negociação. ........................................................................................................ 43
3.4 Diferentes visões e formas de conduzir a negociação ............................................................................. 46
3.5 Negociação e vendas................................................................................................................................ 47
CONCLUSÃO ............................................................................................................................... 50

REFERÊNCIAS.............................................................................................................................. 51

MINICURRÍCULO DO PROFESSOR ................................................................................................ 54

INTRODUÇÃO
Olá, estudante! Tudo bem com você?
Somos as professoras Taciana Miranda e Juliana Karla do curso de administração da
ETEPAC e suas companheiras nesta nova jornada. Preparado(a) para começar a entender como
funciona as técnicas de negociação? Então, vamos lá!
A disciplina de técnicas de negociação é um campo emocionante e fundamental para
o sucesso em praticamente todos os aspectos da vida. Se você é um empreendedor ambicioso que
busca fechar acordos lucrativos, um líder que precisa resolver conflitos dentro de uma equipe, ou
até mesmo alguém que busca harmonia nas relações interpessoais, dominar as habilidades de
negociação é algo inestimável.
Nesta jornada de descoberta e aprimoramento, megulharemos nas estratégias, táticas
e princípios que podem transformar as negociações em experiências mais eficazes e satisfatórias.
Muito legal não é mesmo? Viu como as técnicas de negocição é importante? Afinal, a negociação é
uma dança delicada de comunicação, persuasão e tomada de decisões.
Ao longo desta disciplina, exploraremos as variações da negociação, desde o
desenvolvimento de empatia de inteligência emocional até a gestão de conflitos e o fechamento de
negócios bem-sucedidos. Você descobrirá como é o perfil de um negociador mais confiante, flexível
e estratégico, capaz de enfrentar qualquer desfio com habilidade.
Prepare-se para mergulhar em um mundo de possibilidades. Nele, a arte da negociação
se revela como uma ferramenta poderosa para alcançar seus objetivos e construir relacionamentos
sólidos. Para isso, ao longo deste e-book, você irá desenvolver esse conhecimento em três unidades
fundamentais, são elas:
Unidade 01 - Adquirir uma visão sistemática sobre o processo de negociação;
Unidade 02 - Entender a realidade dos negociadores e os cenários de negociação através
do conhecimento do assunto/negócio;
Unidade 03 - Desenvolver a capacidade de negociar de modo a viabilizar a realização de
um negócio.
Seja bem-vindo(a) e conte conosco.
Lembre-se de que estamos juntos nessa caminhada!!!.

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1. UNIDADE 01 | Adquirir uma visão sistêmica sobre o processo de
negociação.
Ficamos felizes em encontrar você aqui, na unidade 01. Você terá a oportunidade de
aprender, nesta unidade, alguns processos básicos de negociação, postura de negociação, formas de
conduzir a negociação, ligação entre a forma de negociar e os termos da negociação, além de
diferentes visões de negociação, em um ambiente corporativo.

1.1 Introdução à negociação

Antes de iniciarmos queremos te fazer a seguinte pergunta: O que vem em sua mente
quando se fala em técnicas de negociação? Certamente a primeira coisa que veio a sua mente foi
transações de compra e de venda. Mas, vai muito além desse pensamento.
A negociação faz parte do nosso dia a dia, tanto na vida pessoal quanto na profissional.
Negociamos com frequência, seja com a família, pessoas póximas e companheiro de trabalho, sendo
possível afirmar que negociamos a todo momento em qualquer situação (Mello, 2003).
Pode assim, ser observado no acordo de uma viagem de férias com a família, na
escolha do jantar no final de semana, no consenso de quem vai levar o que para a festa de natal em
família. Até mesmo assuntos de grande importância, como acordos de paz fazem parte desse
contexto.
A flexibildiade é uma das principais competências de um negociador, pois ele tem que
conseguir transitar entre diferentes interesses, sendo capaz de se adequar a cenários adversos. A
negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não
compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve
dar e tomar em seus relacionamentos (Chiavenato, 2004).
Olhando assim, parece até evidente, né? Que negociar é tentar se beneficiar de alguma
forma?! Mas para a negociação ser considerada um sucesso, é importante que o resultado final do
processo considere um ganho mútuo e satisfatório para ambos os lados. A figura a seguir demonstra
a realização de uma negociação.

6
 Figura 01: As oportunidades estão em todos os lugares.
Fonte: https://pt.vecteezy.com/foto/16759080-jovens-empresarios-profissionais-sao-felizes-comunicacao-bem-
sucedida-negociacao-sucesso-financeiro-e-celebracao-corporativa-de-inicializacao-melhor-vencedor-de-marketing-e-
conceito-de-realizacao-de-metas
Audiodescrição da figura: A imagem mostra dois homens brancos, onde um deles está sentado em
frente a um notebook com uma camisa social branca e o outro em pé com o terno azul. Ambos
estão comemorando uma conquista de uma negociação bem-sucedida. [Fim da audiodescrição].

Percebeu, na imagem, a comemoração de uma negociação bem-sucedida? A arte da

negociação é uma habilidade primordial para profissionais e para empreendedores de sucesso. No
mundo dos negócios, deparar-se com acordos bem-sucedidos é uma responsabilidade que exige
alguns talentos específicos e técnicas apropriadas.
Para conseguir concluir uma negociação, não basta simplesmente uma conversa e
apresentar argumentos. É necessário observar as etapas: preparação, planejamento, acordos,
avaliação e manutenção. Toda negociação gera resultados positivos ou negativos. Logo, é importante
avaliar que impacto extraímos de nossa postura durante a negociação.
Depois dessa explicação sobre negociação, ficou ainda mais fácil a compreensão não
foi? Tenho certeza que sim! Que tal entender um pouco mais sobre como a comunicação auxilia no
processo de negociação.

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1.2 A comunicação no processo de negociação

Bem, até aqui você já deve ter percebido que a arte de negociar está ligada
diretamente ao nosso cotidiano, orientando nossas decisões. Sabe qual é um dos segredos para
conseguir uma boa negociação? Não sabe? Iremos de dizer agora em primeira mão, a comunição.
Saber ouvir é, sem dúvida, o segredo para uma boa comunicação, um bom ouvinte tem grandes
oportunidades de obter sucesso em suas negociações.
Atualmente a comunicação conquistou um papel fundamental no mundo dos
negócios, exigindo dos profissionais não apenas conhecimentos específicos, mas também habilidades
como vimos no item 1.1 deste e-book. Sendo assim, um fator relevante para se tornar um diferencial
de competitividade, conseguindo se destacar no relacionamento de inúmeros públicos estratégicos.
Você certamente já ouviu falar que parte dos problemas gerados dentro das
organizações é pela falta de uma boa comunição, e nas negociações esse cenário não é diferente. Em
todas as ações envolvendo comunicação, podemos perceber a presença de seis elementos: emissor,
receptor, mensagem, canal, código e referente (Jakobson, 1976). Vamos conhecer um pouco mais
sobre esses elementos? Observe a imagem abaixo.

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 OS ELEMENTOS DA MENSAGEM

ELEMENTO O QUE É? EXEMPLO

Emissor É quem elabora/constrói

a mensagem, ou seja, Rafaela disse ao médico que
(locutor) quem diz. estava tonta.

Receptor É quem a mensagem é Maria entendeu o recado e

dirigida, ou seja, por quem ficou em silêncio refletindo
(Interlocutor) ela é captada. sobre o assunto.

É o texto verbal ou não

Mensagem verbal de fato dito, logo, é João disse a Maria que iria
a estrutura textual. pegar a caneta emprestada.

É o meio pelo qual a

Canal
mensagem é divulgada, ou Neste livro estão contidos
ou seja, o seu veículo todos os segredos da vida.
Veículo condutor.

Conjunto de símbolos e a
Código sua combinação de acordo Foi escrita em palavras do
com determinadas regras. idioma português.

Referente É o objeto ou a situação no Pedro, venha até aqui e

ou qual a mensagem se escreva o nome desta parte
refere. do DNA.
Contexto

Tabela 01: Os elementos da mensagem.

Fonte: https://brasilescola.uol.com.br/redacao/elementos-presentes-no-ato-comunicacao.htm

Percebeu como compreender os elementos da comunicação é importante? Nos dias

atuais, ser comunicativo é uma necessidade primordial. Pessoas que possuem facilidade de
comunicação, em geral, por serem melhor entendidas, destacam-se em suas atividades pessoais e
profissionais.

9
 Que tal saber mais sobre a comunicação eficaz no processo de negociação?
Então confere o podcast desta competência.
st

Então, agora que você já está ambientado(a) sobre o assunto, deve ter percebido que
a comunicação no mundo dos negócios, seja ela verbal ou não verbal, é essencial para que os
negociadores atinjam os resultados esperados e solucionem os conflitos específicos aos processos de
negociação? Ainda que diversos elementos sejam essenciais para o progresso das negociações, como
a preparação e definição de estratégias, é por meio da comunicação que tais elementos são
implementados e introduzidos em uma lógica global (Lewicki et al., 2000).
Tenho certeza que até aqui, você compreendeu que ouvir é o segredo de uma boa
comunicação. Infelizmente pouquíssimos negociadores são bons ouvintes e decaem com isto,
perdendo uma boa oportunidade de realizarem melhores negócios. Segundo Oliveira (2017), as
estatísticas apresentam que o ouvinte normalmente lembra apenas 50% do que foi dito. Por essa
razão, é fundamental ficar atento à comunicação e observar se na mensagem transmitida não existe
algum ruído.

Quer saber mais sobre a importância da comunicação no processo de

negociação? Sim! Que legal! Então confere esse o vídeo:
https://www.youtube.com/watch?v=1f5ZJzCVlmY

Após a explicação trazida pelo vídeo, por certo você compreendeu um pouco que
comunicação desempenha um papel fundamental no processo de negociação, pois permite a troca
de informações e de entendimento mútuo. Agora que você já está ambientado(a) com esse assunto,
o que acha de entender alguns conceitos básicos da negociação? Vai ser ótimo!

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1.3 Negociação: alguns conceitos básicos

Você tem ideia de quais são os conceitos básicos da negociação? Ainda não? Então, vai
aprender agora! Os conceitos básicos essenciais para o processo de negociação são: BATNA, preço
reserva, ancoragem e Zopa (Duzert; Spinola, 2018).
A BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou Maana (melhor alternativa
a um acordo negociado) é uma técnica muito utilizada na negociação, que responde a essa simples
pergunta: “O que fazer se tudo ocorrer mal, ou seja, der errado e eu não conseguir fechar, de fato,
esse acordo? ”. Ficou curioso(a) para saber, não foi? Então, vamos lá!
Já ouviu falar da importância de ter um “plano B”, caso aconteça algo inesperado? É
justamente sobre isso que se trata a BATNA. Quem adota a postura de negociador deve possuir uma
alternativa designada como “plano B” ou BATNA, que possa ser acionada caso a negociação que
esteja participando venha a falhar. A BATNA é uma alternativa fora da negociação que o indivíduo
está empreendendo. Seria outra oportunidade ou opção (Duzert; Spinola, 2018).
Vamos entender de forma prática a BATNA? Tenho certeza de que no exemplo a seguir,
ficará ainda mais fácil a compreensão. Suponha que você está vendendo um carro usado e o
comprador está fazendo uma oferta de R$ 20.000,00. Você deseja obter o máximo possível pelo carro,
mas também quer ser realista. Antes de entrar na negociação, você avalia sua BATNA, que nesse caso
é:
1. Manter o carro: se a oferta de R$ 20.000,00 não for aceitável, você pode optar por
não vender o carro e mantê-lo. Você continuará usando o carro e não terá a quantia de R$ 20.000,00,
mas também não terá que se preocupar em encontrar outro carro ou lidar com o processo de venda.
2. Pesquisa outras ofertas: você pode começar a procurar outras ofertas de
compradores em potencial, porque acredita que pode conseguir um preço melhor na venda.
Observou como ter uma boa compreensão da sua BATNA é essencial para tomar
decisões durante uma negociação?

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 Entenda mais sobre a BATNA. Acesse:
https://www.youtube.com/watch?v=lPBTxemEBqk

No vídeo que você acessou há pouco, ficou ainda mais simples a compreensão... certo?
Agora que você entendeu o que é BATNA, iremos te explicar o que é preço reserva.
O preço reserva é o valor máximo que alguém está disposto a pagar por um produto ou
serviço. Ele varia de pessoa para pessoa e é influenciado por fatores como orçamento, preferências
pessoas e necessidades individuais. Vamos novamente ao exemplo?
Suponha que alguém está procurando comprar um carro usado e tem um orçamento
máximo de R$ 30.000,00, mas deseja pagar o mínimo possível. Se essa pessoa encontra um carro que
atende às suas necessidades por R$ 28.000,00, esse valor de R$ 28.000,00 é o seu preço reserva. Ele
está disposto a pagar até esse valor, mas não mais do que isso. Em resumo, o preço reserva é um
conceito que reflete o limite mínimo ou máximo que alguém está disposto a aceitar em uma
negociação, seja para comprar ou vender algo.
Ficou fácil a explicação não é mesmo? Você percebeu como o preço reserva é uma
parte crucial da estratégia de negociação? Ele ajuda a definir limites claros e a tomar decisões
informadas durante uma negociação. Por essa razão, é importante estar ciente do seu preço de
reserva. Agora vem conosco, que iremos explanar um pouco sobre o processo de ancoragem.
A ancoragem diz respeito à postura inicial, ou seja, o anúncio de preço, condições ou
valor lançados por qualquer um dos envolvidos na negociação. Quem primeiramente anunciar
diretrizes de preço ou condições estabelece o posicionamento de âncora (Duzert; Spinola, 2018).
Quem realiza a ancoragem, comunica e assume riscos. Sabe qual é o legal da ancoragem? É que ela
pode ser usada de forma estratégica pelos envolvidos na negociação, uma vez que o desenvolvimento
da negociação irá ocorrer com base na média ou no limite do valor que foi ancorado (Duzert; Spinola,
2018). Que entender mais sobre ancoragem? Imagine o exemplo a seguir.
Imagine que um carro está à venda por R$ 15.000,00. Nesse caso, R$ 15.000,00 é a
âncora. Mesmo que você esteja disposto a aceitar menos, a âncora estabelecida influencia a

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percepção do valor pelo comprador, uma vez que a âncora é apresentada, os termos da negociação
irão girar em torno desse valor de referência.
Entendeu até aqui, estudante? É importante estabelecer uma ancoragem inicial, na
qual pode levar a negociações que se concentram em torno desse ponto de partida. Se você definir a
âncora a seu favor, pode conseguir um acordo mais vantajoso. Nesse sentido, a ancoragem não é
uma estratégia rígida. Ela deve ser usada como ponto de partida, mas a flexibilidade é essencial
durante a negociação. Você pode ajustar a âncora à medida que a negociação avança, levando em
consideração os argumentos e contra-argumentos da outra parte.
Agora você vai entender o último conceito básico essencial para o processo de
negociação, a Zopa. Então o que se refere à Zopa? Vamos lá aprender?
A Zopa, refere-se à “Zona de Possível Acordo”, ela indica os limites de valores de
aquisição e venda apontados pelos envolvidos em uma negociação. Diz respeito a uma série de
valores, condições e preços dentro dos limites de ambas as partes (uma margem), localizado entre os
valores mais elevados e mais baixos da negociação (Duzert; Spinola, 2018). O acordo será baseado no
resultado que satisfaça ambas as partes, que em geral é encontrado em algum ponto no interior desse
intervalo. Ainda não entendeu? Vamos ao exemplo prático para você entender como é simples.
Pressuponha que um vendedor informa o valor pelo qual ele deseja vender o bem, que
normalmente é superior ao valor que o comprador deseja pagar por ele. O intervalo entre o valor
divulgado pelo vendedor e o valor pretendido pelo comprador denominamos de zona de possíveis
acordo, ou seja, Zopa.
No exemplo do carro que eu gostaria de vender por R$ 15.000,00, indicado
anteriormente, a zona de possível acordo estará aproximadamente entre R$ 18.000,00 e R$
13.000,00 a depender dos acessórios ou das condições de pagamento. Ou seja, poderá ocorrer a
negociação, pois ambos estão trabalhando com referências/âncoras dentro do intervalo que está
entre o mínimo de 13 mil e o máximo de 18 mil. Entendeu agora? Ficou mais fácil, não é mesmo?
O que achou dos conceitos básicos da negociação? Muito interessante, não é? Temos
certeza que sim! Que tal saber um pouco sobre as posturas de negociação? Ficou animado? Então,
venha conferir o tópico seguinte.

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1.3.1 As posturas de negociação

Antes de iniciarmos a explicação sobre as posturas de negociação, é fundamental que

você entenda como funciona a ética no processo de negociação. A ética permeia integralmente o
processo de negociação, influenciando todas as nossas ações, comportamentos e relacionamentos
(Duzert; Spinola, 2018).
O conceito de ética para alguns estudiosos sofre alterações na cabeça de cada
indivíduo, pelo fato de aprender de forma diferenciada o que é ético e o que não é ético. Mas, é
necessário entender que existem alguns modelos/padrões de comportamentos éticos que
geralmente são comuns na sociedade, onde costumamos chamar de “padrão ético”, e que boa parte
das pessoas entendem como admissível.
Você sabe o que diz o estudo da ética? Não? Então, fica ligadinho neste conhecimento
de ética a seguir:
O estudo da ética está inserido no campo da ciência dos costumes ou dos atos
humanos, e seu objeto é a moralidade, entendendo-se como moralidade a
caracterização de atos como bom ou mal. O dever, em geral, é objeto da ética, e em
negociação e gestão de conflitos a atenção a este assunto não poderia ser diferente
ao dado pelos demais atos e deveres da vida humana (Andrade; Alyrio; Macedo,
2007, p. 12).

Até aí você percebeu que a ética define padrões sobre o que é bom ou mau nas ações
e na tomada de decisões, seja na área pessoal, seja na visão das empresas, e transpõem todos os atos
da vida humana. E a partir daí seguimos com a seguinte pergunta: O que tem sido feito até aqui para
que as negociações sejam realizadas de maneira ética?
Para que a compreensão de ética fosse assimilada de maneira mais adequada pelas
pessoas, foram desenvolvidos os códigos de ética e os princípios de comportamento; que são
diretrizes sobre como adotar uma conduta ética (Andrade; Alyrio; Macedo, 2007).

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 Acesse o vídeo a seguir para saber mais informações sobre a ética nos
negociação: https://www.youtube.com/watch?v=JpZj6exafB8

Percebeu que entender a ética nos negócios refere-se aos princípios morais e padrões de
conduta que guiam as ações de empresas e profissionais? Temos certeza de que agora você está
super ligadinho(a) acerca desse assunto.
É válido ressaltar, caro(a) estudante, que em transações com elementos de ampla
competição, os negociadores podem se sentir atraídos a empregar estratégias que lhes proporcionem
vantagens em uma fase específica do processo de negociação (Duzert; Spinola, 2018). Por essa razão,
a transparência, a clareza, a moral e ética são fundamentais na apresentação das condições e
propostas no momento da negociação, no qual ajudam a fortalecer os ambientes e condições
propícios para se chegar a resultados esperados/positivos para todas as partes envolvidas. Observe
os efeitos obtidos na imagem a seguir.

Figura 02: Ética nas negociações

Fonte: https://www.portal-administracao.com/2017/08/negociacao-definicao-e-tipos.html
Audiodescrição da figura: A imagem apresenta o desenho de dois homens brancos se equilibrando sobre um rola-rola.
Ambos estão em pé com um terno azul e próximo de apertar as mãos em sinal de cumprimento aos acordos
estabelecidos na negociação. [Fim da audiodescrição].

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 Percebeu na imagem que a negociação apresenta características fundamentais como
interação entre as partes, cumprimento aos acordos que propõe, capacidade de ter empatia/ouvir o
outro lado e compreender suas necessidades e anseios, trabalhando com transparência e ética?
Agora tenho certeza de que você compreendeu, que não se deve apresentar propostas
desleais/falsas, e prosseguir com o processo de forma inadequada, pensando unicamente em obter
uma vantagem satisfatória na negociação.
Você já notou que, muitas vezes, nós nos comunicamos com as pessoas por outros
meios sem ser propriamente a fala? Isso mesmo que você leu! Muitas vezes, nos comunicamos
através de gestos, sinais, acenos, a forma de agir e de reagir, enfim, por meio da nossa postura. Além
disso, a postura também pode ser entendida como um conjunto de ações e manifestações, pelos
quais as pessoas resolvem se comportar diante de determinada situação.
Vamos ao exemplo? Suponha que um certo dia você resolve ir conversar com o seu
chefe sobre um aumento de salário. Com certeza você já imagina previamente em assumir uma
postura “proativa”, que faça com que ele compreenda suas razões e anseios, e o que levou você a
pedir a ele essa negociação. Entendeu como a postura faz toda diferença em uma negociação?
A forma como o negociador utiliza seus conhecimentos, habilidades e recursos são
descritos como postura de negociação, que podem ser: a postura competitiva (ganha/perde), postura
colaborativa (ganha/ganha) e postura kamikaze (perde/perde) (Wanderley, 1998). Você terá a
oportunidade de aprender sobre cada uma dessas posturas detalhadamente na terceira unidade
deste e-book.
Super legal entender um pouco sobre as posturas de negociação, não é? Que tal
falarmos um pouco mais sobre os desfechos de uma negociação?

1.3.2 Formas de negociação

Como já mencionado anteriormente, a forma como uma negociação é conduzida tem

um impacto direto nos resultados da negociação. Certamente, você já percebeu que no mundo de
hoje, as pessoas têm muitas ideias diferentes e formas de agir, o que pode causar conflitos na maneira
como pensamos e nos comportamos. Portanto, a capacidade de conversar, ouvir e negociar é

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essencial para uma convivência saudável, sucesso nos negócios e em outras situações em que
precisamos chegar a um acordo.
Existem diferentes tipos de negociações que podem acontecer quando pessoas
buscam um acordo que satisfaça seus interesses. Essas negociações podem ser calmas ou tensas,
voluntárias ou obrigatórias, curtas ou longas, formais ou informais, entre outras características (Lax;
Sebenius, 2008).
No entanto, mais importante do que essas classificações são os seguintes modelos
distintos de negociação (Duzert; Spinola, 2018). A seguir, irei te apresentar algumas formas de
negociações.

Formas de Negociação

Direta
Baseadas em Agentes
interesses Facilitador
Mediador
Judicial
Baseadas na lei
Força policial
Tabela 02: Formas de Negociação
Fonte: Spinola, Brandão e Duzert (2011)

Entre as cinco condutas de negociação baseadas em interesses, um aspecto comum é

a autonomia/liberdade dos envolvidos, sem a interferência de outras partes nos resultados. Os
envolvidos possuem a autonomia para decidir se concordam ou não com a proposta e para escolher
como conduzirão o processo (Duzert; Spinola, 2018).
Nas condutas/abordagens legais de solução de conflitos, por meio da justiça ou
intervenção policial, a liberdade das partes é suprimida em favor de decisões de terceiros, a exemplo
de: autoridades policiais ou juízes, o que enfraquece o processo de negociação e adia a resolução do
impasse entre os envolvidos (Duzert; Spinola, 2018).
Agora você vai entender um pouco sobre como funciona as formas de negociação
baseadas em interesses. Bora lá?

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➢ Negociação Direta: Envolve as partes lidando diretamente entre si, sem a presença de
intermediários, com o propósito de defender seus interesses e alcançar um acordo (Mnookin,
2009). Nesse contexto, é essencial:
1. Separar as pessoas do problema;
2. Direcionar o foco para os interesses em vez das posições;
3. Gerar diversas alternativas antes de tomar decisões;
4. Garantir que o resultado se baseie em algum padrão objetivo.
➢ Negociação via agentes: São negociações conduzidas por meio de agentes envolvendo um
processo no qual uma ou ambas as partes em uma transação de legada a autoridade para
representar terceiros, conhecidos como “agentes”. Os agentes são procuradores,
representantes, quaisquer indivíduos que sejam mandatários e que representem o principal
(Mnookin, 2009). Contudo, buscam alcançar acordos que estejam alinhados com os
interesses e objetivos das partes que eles representam.
➢ Negociação via facilitador: São indivíduos com a capacidade de coordenar reuniões e
diálogos entre partes envolvidas em conflitos. O facilitador começa por identificar todas as
partes envolvidas na negociação e estabelece um atendimento claro de seus interesses,
objetivos e preocupações individuais (Duzert; Spinola, 2018). Isso ajuda o facilitador a ter uma
visão completa da situação. Além disso, trabalha para construir um ambiente mais
harmônico, estabelecendo confiança e comunicação aberta.
➢ Negociação via mediador: Envolve a presença de um terceiro imparcial, que desempenha um
papel ativo na facilitação e resolução de conflitos entre as partes envolvidas em uma disputa
ou negociação judicial (Duzert; Spinola, 2018). A função do mediador é ajudar as partes a
chegar a um acordo mutuamente aceitável, promovendo a comunicação, a compreensão
mútua e o buscar por soluções. No desenvolvimento da sua atividade, o mediador deverá
compartilhar informações relevantes, manter o foco nos interesses, e não nas posições,
mapear os interesses dos participantes, manter-se neutro, oferecer desenvolvimento
atrativo e convidar sem impor (Mnookin, 2009).
Quanto às formas de negociação baseadas na lei destacamos as seguintes:
➢ Judicial (O poder legal): Nesta forma de negociação, a solução do impasse é “obtida” com a
execução das leis, de maneira que o juiz assume o posto de autoridade máxima e decide o

18
 resultado do impasse (Duzert; Spinola, 2018). Nesse contexto, as partes perdem a liberdade
e a autonomia de decidir sobre a resolução do conflito, deixando a decisão a um terceiro.
➢ Força policial: Essa forma de negociação é a de maior coerção/opressão para as partes. Há o
uso da força para o atendimento da solução e uma parte, irremediavelmente, sairá perdendo
(Mnookin, 2009). A implementação da força expõe possibilidade de retaliações e ameaças,
sendo necessário observar os riscos e as consequências dessas abordagens. O conflito não se
resolve da mesma forma que não se resolve através do Judiciário. Ele se amplia e se prolonga.

Compreendeu, estudante? Até aqui você aprendeu algumas formas de negociação.

Mas, que tal saber mais sobre os desfechos de uma negociação? Fique atento ao próximo tópico.

1.3.3 Os desfechos de uma negociação.

Você já ouviu falar sobre os desfechos de uma negociação? Tenho certeza que sim!
Mas, não deve ter associado que as negociações dependem da habilidade de comunicação das partes
envolvidas. Já adianto que existem algumas formas de classificá-los.
De acordo com Nascimento e El Sayed (2002), os desfechos de uma negociação podem
variar significativamente, dependendo das estratégias utilizadas, das personalidades das partes
envolvidas e da natureza do assunto em discussão. Aqui estão alguns dos possíveis desfechos de uma
negociação:

Esse é o resultado ideal de muitas negociações, que as partes

envolvidas concordam com os termos e condições propostos. Um acordo
pode ser mutuamente benéfico e resultar em um “ganha-ganha” para
1. Acordo
ambas as partes.

19
 Em algumas negociações, as partes podem não conseguir
chegar a um acordo, mesmo após extensas discussões. Isso é chamado de
2. Impasse impasse e pode ocorrer quando os interesses são muito divergentes ou
quando as partes não estão dispostas a ceder em suas demandas.

As partes podem fazer concessões durante a negociação,

concordando em ceder em certos pontos para alcançar um acordo.
3. Concessões Concessões podem ser pequenas ou grandes, dependendo da importância
do assunto em discussão.

Às vezes, as partes não conseguem chegar a um acordo

imediato e optam por adiar a negociação para outro momento. Isso pode
4. Adiamento acontecer quando mais informações são necessárias ou quando as
emoções estão muito acirradas.

Em situações extremas, as partes podem decidir interromper

5. Rompimento completamente as negociações sem chegar a um acordo. Isso pode
das acontecer se as partes acreditarem que não há possibilidade de acordo ou
negociações se uma das partes decidir não continuar negociando.

Se as partes não conseguirem chegar a um acordo por meio da

negociação, elas podem optar por resolver o conflito por meio de
6. Litígio
processos legais, como um julgamento em tribunal.

Tabela 03: Os desfechos de uma negociação

Fonte: Elaborado pelas autoras com base em Oliveira (2023).

20
 É importante notar, estudante, que o resultado de uma negociação pode variar
amplamente e não existe uma resposta única para todas as situações. Logo, o sucesso de uma
negociação, muitas vezes, depende da capacidade das partes de se comunicarem eficazmente,
compreenderem os interesses uns dos outros e estarem dispostas a encontrar soluções criativas para
alcançar seus objetivos.

Aproveite e veja o vídeo sobre os erros que destroem qualquer negociação:

https://www.youtube.com/watch?v=WKLQsr06jlM

Gostou do vídeo? Bem simples e direto, não foi? Acreditamos que agora tenha ficado
mais claro alguns erros comuns que podem prejudicar ou destruir uma negociação.
De forma resumida, nesta unidade, você viu alguns conceitos introdutórios de
negociação. Contemplando a comunicação no processo de negociação, os tipos de posturas em uma
negociação, as formas como podem ser conduzidas e os desfechos de algumas negociações.

Parabéns por ter chegado até aqui! Mas, a primeira unidade ainda não acabou,
é preciso que você assista à videoaula disponível no ambiente virtual de
aprendizagem (AVA) e realize as atividades da semana.

Na próxima unidade, você vai conseguir compreender a perspectiva dos negociadores

e das situações de negociação por meio da familiaridade com o tópico ou negócio em questão.

21
UNIDADE 02 | Entender a realidade dos negociadores e os cenários de
negociação através do conhecimento do assunto/negócio.
Olá, estudante, você piscou os olhos e já chegou a segunda unidade. Agora chegou a hora
de saber mais sobre os cenários e realidade dos negociadores, como funciona o relacionamento
interpessoal e o processo de negociação.

2.1 O Modelo Integrado de Negociação

Você já ouviu falar em MIN? O MIN (Modelo Integrado de Negociação), permite que
tenhamos uma compreensão abrangente de todos os elementos e aspectos essenciais para o sucesso
de uma negociação. Para Wanderley (1998), existem cinco pontos fundamentais a serem
considerados. Vamos entender cada um deles?
1ª área: Realidade pessoal dos negociadores.
Esta área diz respeito à psicologia dos negociadores, incluindo seus pensamentos,
emoções e comportamentos, bem como seus valores, atitudes e expectativas, que desempenham
um papel crucial no processo de negociação, como você viu na 1ª unidade no tópico 1.3.1.
2ª área: Os cenários da negociação.
Toda negociação ocorre no espaço e no tempo, além de possuir personagens
desempenhando vários papéis situados em alguns cenários, dos quais devemos considerar três que
são: 1º é composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação e o local onde ela ocorre. 2º
é composto pelos personagens que estão nos bastidores. 3º refere-se às variáveis sociais e
macroeconômicas, e no caso de negociações internacionais à cultura do país, empresa e pessoas com
as quais se está negociando.
Iremos te explicar um pouco mais sobre os cenários de negociação mais à frente. Fica
ligadinho(a)!

22
 3ª área: Conhecimento do negócio ou do assunto.
Conhecer o negócio ou o assunto que é objeto da negociação é fundamental. Sem isso,
não é possível definir o que seja um bom ou mau acordo. Tornam-se praticamente impossíveis o
diagnóstico da situação e o conhecimento das vantagens e desvantagens existentes.
Este é outro tópico que veremos ainda nesta 2ª unidade, estudante.
4ª área: Relacionamento interpessoal.
Toda negociação envolve relacionamento interpessoal. Quem quiser relacionar-se
corretamente numa negociação pode confundir a pessoa do outro negociador com as propostas e
posições que ele defende. Deve, portanto, ser capaz de separar a pessoa dos problemas que ocorrem
numa negociação e não projetar no outro suas expectativas e seus valores. Não apenas saber, mas,
também, agir reconhecendo e respeitando as diferenças individuais, sem habilidade de
relacionamento interpessoal não é possível que a negociação ocorra num clima de cooperação.
Falar sobre essa área é fundamental, estudante, porque, sem sombra de dúvida, esse
é um dos pontos que mais chama atenção em uma negociação. Por essa razão, iremos explanar mais
sobre isso no tópico 2.5 deste e-book.
5ª área: Processo de negociação.
Trata da sequência ou caminho a ser percorrido desde o início até o final da
negociação. Aborda a forma como se deve utilizar o conhecimento do assunto e as habilidades de
relacionamento durante a negociação.
Para finalizar com chave de ouro, você entenderá tudo sobre processo de negociação
no tópico 2.6.
Agora chegou o momento de compreender a realidade pessoal dos negociadores.
Vamos mergulhar nesse assunto? Chega mais!

2.2. Realidade pessoal dos negociadores.

Você sabia que existem diversos estilos de negociadores e estratégias que podem ser
aplicadas para aumentar as chances de atingir os objetivos durante uma negociação? Incrível não é
mesmo? É relevante ressaltar que a capacidade de negociação não se limita ao âmbito comercial,

23
sendo uma habilduade que frequentemente é encontrada em várias situações da vida, mesmo que
de forma inconsistente.
Quando se menciona o termo “negociação”, é comum que esteja relacionado a
transações comerciais, a gastos, a lucros e a questões financeiras em geral. Devido a essa associação,
algumas pessoas podem subestimar a importância do desenvolvimento dessa competência (Duzert;
Spinola, 2018).
A verdade é que, se você já sentiu a necessidade de persuadir/convenser alguém em
relação ao seu ponto de vista ou de sustentar uma ideia para um projeto na área prossifional, você já
experimentou a necessidade de negociar. Agora que você entende que todos podem ser
consesiderados negociadores em potencial, é importante procurar maneiras de aumentar as
probabilidades de alcançar um acordo positivo. Portanto, é fundamental entender quais estilos de
negociadores você está lidando e como eles costumam se comportar.
Segundo Duzert e Spinola (2018), é possível adapta-se a diferentes cenários de
negociação e ajustar a estratégia de acordo com cada uma das realidades que iremos abordar a
seguir.

Negociador Assertivo Negociador Persuasivo

Negociador Detalhista Negociador Estável

Vamos enternder detalhadamente cada um deles? Sim? Então, observe as explicações

dos 4 (quatro) estilos de negociadores e como lidar com eles, conforme idealizado por Duzert e
Spinola (2018).

➢ Negociador Assertivo.
Este é o estilo do negociador mais objetivo. Com uma comunicação clara e orientada
para resultados, o negociador assertivo costuma abordar a questão de maneira direta. Portanto, ele
procura persuadir por meio de dados e argumentos sólidos que conduzam a uma decisão
fundamentada.
Para lidar com um negociador assertivo, é aconselhável:

24
 • manter uma abordagem racional e evitar reações emocionais;
• desenvolver argumentos sólidos par sustentar suas propostas;
• destacar as vantagens de suas ideias de forma clara;
• evitar rodeios e ser direto na comunicação.

➢ Negociador Persuasivo
A empatia desempenha um papel fundamental na estratágia de negociação deste tipo
de negociador. A fim de estabelecer um ambiente amigável, o negociador persuasivo busca maneiras
de fortalecer o relacioanamento interpessoal durante o processo de negociação. Por meio de diálogos
prolongados e envolventes, ele recorre à influência emocinal para persuadir a outra parte.
Ao tratar com o negociação persuasivo, é ideal adotar as seguintes abordagens:
• proporcione um ambiente ao qual ele se sinta à vontade;
• permita que ele acredite que está mantendo o controle da situação;
• compartilhe informações sobre si mesmo, mas evite excessos nesse aspecto;
• mantenha o foco na negociação propriamente dita.

➢ Negociador Detalhista
O negociador detalhista, conforme o próprio nome sugere, dedica atenção minuciosa
aos pormenores a fim de planejar sua estratégia. Por meio de um raciocínio lógico, ela analisa as vias
da negociação e suas possíveis consequências, visando compreender qual delas se revelará mais
vantajosa para seus interesses.
Para lidar de maneira eficaz com um negociador detalhista, é prudente adotar as
seguintes abordagens:
• abster-se de utilizar argumetnos baseados em emoções;
• manter pleno conhecimento das estatísticas pertinentes à negociação;
• não tente esconder nada dele;
• certificar-se de que os argumentos apresentados não sejam controversos.

➢ Negociador Estável

25
 Entre os estilos de negociadores, existe aquele que requer paciência e segurança. Não se
deve esperar atitudes impulsivas deste tipo de negociador, pois ele valoriza a estabilidade. Assim
como o negociador detalhista, ele tende a analisar minuciosamente os possíveis desdobramentos
antes de tomar uma decisão.
Para tratar eficazmente com o negociador de pefil estável, é aconselhável adotar algumas
estratégias:
• demonstre paciência e disposição para ajudar;
• colabore para que ele compreenda os diferentes cenários da negociação;
• destaque as vantagens da decisão tanto para o seu lado quanto para o dele;
• utilize argumentos que o deixem à vontade com a escolha a ser feita.

Ao familiarizar-se com os estilos de negociadores mais significativos em contextos de

negociação, você será capaz de identificar o perfil de qualquer negociador e, com o passar do tempo,
desenvolver a capacidade de discenir com qual tipo de negociador está interagindo com você. É
crucial ter em mente que, mesmo com essas características bem definidas, o contexto de cada
negociação também exerce influência. Portanto, é essencial que os negociadores mantenham a
flexibilidade e a habilidade de se adaptar a uma ampla gama de situações.
O que achou do conteúdo visto até aqui? Calma que ainda tem mais! No tópico
seguinte, o foco será nos cenários da negociação.

2.3 Os cenários da negociação

Então, estudante! Tenho certeza de que você já percebeu que todo negociador deve
realizar um planejamento sólido antes de entrar em uma negociação. Infelizmente, é raro ver
negociadores seguindo esse processo.
Na verdade, a maioria das pessoas não se dedica ao planejamento antes de negociar,
o que frequentemente resulta em imprevistos e erros inesperados. Esses contratempos podem abalar
a confiança do negociador e afetar o desfecho da negociação. Portanto, podemos concluir que o
planejamento é um elemento fundamental em qualquer negociação. Confira a figura a seguir.

26
 Figura 03: Negociadores e aos diferentes cenários da negociação.
Fonte: https://vocesa.abril.com.br/coluna/breno-paquelet/adapte-sua-postura-aos-diferentes-cenarios-de-negociacoes
Audiodescrição da figura: A imagem apresenta duas pessoas, sendo à esquerda um homem branco de camisa azul e
óculos preto e a direta uma mulher branca de cabelo preso e camisa branca. Ambos estão sentados e segurando um
tablet que está auxiliando na análise dos diferentes cenários para realizar uma negociação. [Fim da audiodescrição].

Observou na imagem que duas pessoas estão observando o mesmo conteúdo no

tablet? Eles estão pensando em como elaborar um planejamento assertivo dentre alguns cenários
que existem nos dias atuais. Frequentemente, tendemos abordar as negociações de forma genérica,
aplicando uma abordagem única em todas as situações. No entanto, é importante considerar que os
contextos nos quais nos envolvemos podem variar significativamente.
Dentro desse planejamento, uma etapa crucial é a definição dos cenários da
negociação. De acordo com Oliveira (1992), antes de entrar em um negociação, é essencial que o
negociador identifique os possíveis cenários que podem se desenvolver. Essenciamente, deve-se
levar em conta três cenários: o otimista, o pessimista, e o realista. Vamos entender cada um deles
detalhadamente, estudante? Sim! Maravilha! Então vamos lá!
O cenário otimista representa as condições mais vantajosas para o negocidor, no
entanto, é crucial que sejam realistas em termos de preço, prazo, entre outros, de modo a aumentar
vantajosamente as possibilidades de acessibilidade pela outra parte envolvida.
É importante ressaltar, estudante, que não adianta lançar valores elevados apenas
porque são mais benéficos para o negociador. Irei deixar mais claro para você! Por exemplo, se o
negociador costuma vender um determinado serviço por R$ 12.000,00, não adianta porpor no

27
cenário otimista o valor de R$ 60.000,00, uma vez que, embora seja vantajoso para o negociador, as
chances de uma outra parte aceitar esse valor são quase nulas.
Portanto, é essencial considerar qual é o cenário mais favorável possível para o
negociador, mantendo em mente as possibilidades de aceitação por parte da outra parte pretendida.
O cenário pessimista, são consideradas condições mais desfavoráveis para o negociador,
nas quais ainda é justificável avançar com o processo de negociação. Neste contexto, o negociador
deve responder à seguinte pergunta: Quais são as condições mais desvantajosas para mim, em
termos de preço, prazo etc., nas quais ainda faz sentido realizar ou não a negociação?
É importante salientar que simplesmente apresentar valores baixos, só porque eles
representam as piores condições para o negociador, não é a abordagem adequada. Vamos
novamente ao exemplo para você compreender melhor, estudandade? Suponha que a venda de um
determindado serviço por menos de R$ 20.000,00 não for viável para o negociador, não faz sentido
incluir no cenário pessimista um valor de R$ 10.000,00. Mesmo que esse valor seja vantajoso para a
outra parte envolvida, as possibilidades do negociador aceitar essa proposta são praticamente nulas.
Logo, é necessário ponderar qual é o cenário mais desfavorável possível, no qual ainda
faz sentido cotinuar com a proposta.
O último cenário, estudante, encontra-se o realista. Esse cenário é considerado uma
previsão realista, um vez que aponta para fatores que se assemelham ao que já ocorre normalmente
em uma negociação. É importante estar atento para garantir que esse cenário não leve a uma atitude
de acomodação ao fazer o planejamento. Você deve saber que cada cenário deve ser analisado de
maneira crítica, avaliando os efeitos de cada decisão no contexto global.

Atenção!
A elaboração para um processo de negociação deve considerar os diferentes
cenários que podem surgir durante a negociação. Esses cenários são úteis para
realizar simulações e prever os possíveis resultados (Wanderley, 1998). Por
exemplo, ao negociar os preços de um serviço durante um período de inflação,
é importante criar cenários com baixa, média e alta inflação. Isso permite ter
uma visão do que pode ocorrer em cada um desses cenários e, a partir disso,
fazer os ajustes necessários para alcançar um preço justo para ambas as partes.

28
 Viu só como é importante observar os cenários em uma negociação? Dito isso, o próximo
conteúdo que vamos apresentar é o conhecimento do negócio ou do assunto.

2.4 Conhecimento do negócio ou do assunto.

Então, não é a primeira vez que você nos ver falando que pessoas envolvidas em
negociações devem possuir um profundo conhecimento do negócio em questão para evitar o fracasso
dos objetivos pretendidos. É fundamental designar indivíduos que compreendam bem o negócio para
que possam discutir, analisar e tomar decisões mais acertivas (Chiavenato, 1999).
Segundo Takeuchi e Nonaka (2008), a Gestão do Conhecimento refere-se à identificação,
otimização e administração dos ativos intelectuais, que inclui tanto o conhecimento explícito contido
em documentos e informações, quanto o conhecimento tático que reside nas mentes das pessoas ou
em grupos de colaboradores.
Quando pessoas sem conhecimento apropriado são selecioandas para conduzir
negociações, o risco de uma negociação inadequada aumenta significativamente, já que elas podem
não estar familiarizadas com o negócio ou o assunto envolvido naquele momento (Oliveira, 1992).
O ideal, estudante, é que você entenda que, caso isso ocorra, é possível que a parte com
negociadores experientes obtenha um acordo favorável, não necessariamente devido a suas
habilidades, mas devido à falta de preparo da outra parte.
Uma situação prática em que um negociador não possui conhecimento sobre o negócio
pode ocorrer em várias circunstâncias, como a compra de uma empresa, a negociação de um contrato
técnico altamente especializado ou a entrada em um novo mercado. Vou descrever uma situação
para você, onde um negociador se encontra em um território desconhecido, ou seja, sem
conhecimento algum sobre o assunto.
Imagine uma pequena empresa de tecnologia que deseja expandir seus negócios e está
interessada em adquirir uma statup de inteligência artificial que desenvolve soluções inovadoras para
a indústria de saúde. Os representantes da empresa de tecnologia, no entanto, não possuem
conhecimento prévio sobre a indústria de saúde nem sobre os detalhes técnicos da inteligência
artificial aplicada a esse setor.

29
 Nesse cenário, o negociador da empresa de tecnologia se encontra em desvantagem,
pois precisa conduzir uma negociação complexa com a startup de saúde. Alguns desafios específicos
podem surgir:
1. Compreensão dos detalhes técnicos: O negociador da empresa de tecnologia pode não
estar familiarizado com os termos técnicos e os desafios específicos enfrentados pela
startup na aplicação da inteligência artificial à saúde. Isso dificulta a avaliação precisa do
valor da startup.
2. Avaliação de riscos: Sem conhecimento prévio do setor de saúde, o negociador pode não
conseguir identificar potenciais riscos regulatórios, éticos ou técnicos associados às
soluções da startup. Isso pode resultar em acordos desfavoráveis ou em prejuízos futuros.
3. Identificação de oportunidades: A falta de conhecimento sobre a indústria de saúde pode
impedir o negociador de reconhecer oportunidades estratégicas que poderiam ser
exploradas com a aquisição da startup.
4. Comunicação eficaz: A incapacidade de compreender completamete o negócio da startup
pode dificultar a comunicação e a construção de confiança entre as partes, o que é
essencial para o sucesso da negociação.
Para lidar com essa situação desafiadora, o negociador da empresa de tecnologia
precisará buscar assessoria especializda, como a contratação de consultores da área de saúde e
inteligência artificial , para ajudá-lo a compreender o contexto e os detalhes técnicos. Além disso, ele
deve ser transparente com a startup sobre sua falta de conhecimento e demonstrar disposição para
aprender e colaborar. A pesquisa cuidadosa e uma abordagem humilde podem ajudar a superar as
desvantagens iniciais e alcançar um acordo de aquisição bem-sucedido.
Notou que o conhecimento é de grande relevância em uma negociação? Ficamos felizes
que você esteja entendendo!

Quer aprender mais sobre conhecimento em negociação? Então acesse:

https://www.youtube.com/watch?v=Ph45H9rOWfI

30
 O próximo ponto chave que irei te mostrar é o relacionamento interpessoal. Você vai
adorar, vem conosco!

2.5 Relacionamento interpessoal.

Você sabia que o relacionamento interpessoal é uma habilidiade fundamental em

todas as áreas da vida? Não sabia? Pois vai ficar por dentro dessa informação agora! Bom... o
relacionamento interpessoal envolve a maneira como as pessoas se comunicam e interagem umas
com as outras, seja no trabalho, na escola, na universidade ou em outros contextos sociais.
No cotidiano, o relacionamento interpessoal desempenha um papel crucial,
influenciando nossas interações com colegas de trabalho, familiares e amigos. Ele serve como base
para percepcão, pensamentos e ações em relação ao mundo a nosso redor e, em especial, no mundo
dos negócios.
Segundo Moscovici (1996), é possível perceber que as pessoas se esforçam para
atender às expectativas de quem está ao seu redor, principalmente na fase adulta, quando fazem
parte de uma equipe em uma organização. Nesse momento, o compromisso está em desempenhar
bem suas funções para manter relacionamentos saudáveis no ambiente de trabalho, ou seja, o
relacionamento interpessoal.
No que se refere ao conceito de relacionamento interpessoal, Schmitt (2004) afirma
que a forma mais facilmente observável de relação está nos tipos de interação que ocorre
especialmente entre duas ou mais pessoas, e os sentimentos vivenciados em relação aos outros nessa
situação. Veja a figura a seguir.

31
 Figura 04: Relacionamento interpessoal com os clientes
Fonte: https://ziptime.com.br/rapport-7-tecnicas-simples-e-eficientes-para-criar-conexao/
Audiodescrição da figura: A imagem apresenta quatro pessoas, sendo três homens e uma mulher. A esquerda está dois
homens morenos em pé apertando as mãos e a direita uma mulher e um homem sentados, todos ao redor de uma
mesa quadrada animados se olhando. Sobre a mesa existem dois notebooks e um tablet aberto. Todos da imagem se
encontram empolgados com o fechamento do negócio bem-sucedido. [Fim da audiodescrição].

Viu, na figura, uma equipe empenhada fechando uma negociação bem-sucedida? Pois
bem, o exemplo da imagem representa um relacionamento interpessoal entre os vendedores e o
cliente, que influenciou positivamente na negociação. Até aqui sabemos que o mercado encontra-se
altamente competitivo, onde as organizações enfrentam concorrência acirrada.A chave para se
destacar está na diferenciação e no profissionalismo.
Os empreendimentos procuram formas mais velozes e eficientes de conquistar seus
clientes e, por isso, apostam em relacionamento pessoal, sobretudo entre vendedores e
consumidores. Isso colabora para diminuir as perdas de clientela (Moscovici, 1996). Para entender
melhor esse tema, é importante considerar que o comportamento das pessoas é influenciado pelo
que os outros pensam.
De acordo com Durzet (2007), o relacionamento de amizade e companheirismo entre
consumidores e vendedores são benefícos para as instituições de diversas formas como: financeira,
aumento da confiabilidade, comprometimento e coloaboração nos empreendimentos.
Portanto, o relacionamento interpessoal desempenha um papel direto na qualidade do
atendimento ao cliente, sendo um fator positivo para a organização quando gerenciado
adequadamente.

32
 Aproveite e veja as 3 dicas de relacionamento interpessoal no trabalho para
alavancar seu crescimento. Acesse:
https://www.youtube.com/watch?v=V9LjLAn_C14

Gostou dovídeo? Tenho certeza que você compreendeu que o relacionamento

interpessoal é uma habilidade crucial para estabelecer conexões significativas com os outros,
promovendo um ambiente harmonioso e produtivo para conseguir chegar a um sucesso pessoal e
profissional.

Quer saber mais sobre relacionamento interpessoal na prática? Então, corre

para ouvir o podcast acerca desse assunto nestaunidade.

Agora que você já viu e ouviu sobre relacionamento interpessoal, chegou o momento
de conhecer o processo de negociação! Vem comigo que vai ser bem legal!

2.6 Processo de negociação.

Como já mencionado anteriormente, na vida cotidiana, estamos sempre negociando,

seja em questões pessoais, econômicas, sociais ou no ambiente de trabalho. Esse processo faz parte
das relações entre pessoas, com o objetivo de chegar a decisões em conjunto que satisfaçam a ambas
as partes, embora nem todos sejam flexíveis nesse processo e a negociação seja comum em nossa
rotina, não é uma tarefa simples.
No processo de negociação, devemos seguir alguns passos para atingir os objetivos
esperados. É importante adotar estratégias e táticas para evitar ou resolver impasses que possam
surgir (Alberto, 2007). Além disso, estudante, como você já aprendeu é fundamental ter um bom

33
entendimento dos negócios, conhecer não apenas os objetivos, mas também as alternativas
disponíveis e os critérios que serão usados para tomar decisões ao longo do processo de negociação.
Agora, vamos compreender como ocorre um processo de negociação na prática?
Segundo Fisher, Patton e Ury (2018) existem sete passos na negociação, pelo qual estas podem ser
consideradas como as principais fases da negociação, sendo esta uma lista subjetiva que pode variar,
são elas:
1. Preparação ou planejamento: Esta etapa inicial consiste na pesquisa, na qual se mapeiam os
objetivos reais e possíveis, bem como as necessidade. Vale ressaltar que é realizado o
planejamento dos acordos que podem ser oferecidos.
2. Abertura: Nesse estágio, as partes envolvidas na negociação se encontram e estabelecem
uma comunicação inicial. É uma oportunidade para criar um ambiente de confiança e
estabelecer uma base para a discussão.
3. Exploração: Durante essa fase, as partes começam a explorar as necessidades, interesses e
preocupações uma das outras. Isso envolve fazer perguntas, ouvir atentamente e tentar
entender as movimentações e objetivos da outra parte.
4. Apresentação ou argumentação: Cada lado apresenta sua posição e argumenta a favor dela.
Isso é onde ocorre a troca de informações e argumentos.
5. Negociação ou acordo: Nessa etapa, as partes começam a ceder em alguns pontos e fazer
concessões para chegar a um acordo mutuamente. Essa fase é a essência da negociação, é
onde ocorre a barganha.
6. Fechamento: Aqui é crucial a atenção máxima. Quando as partes chegam a um acordo ou
estão próximos de fazê-lo, é hora de formalizar os termos. Isso pode envolver um contrato ou
acordo por escrito.
7. Acompanhamento ou compromisso final: Após a negociação, é importante realizar o
acompanhamento e garantir que ambas as partes cumpram os termos acordados. Isso ajuda
a manter um relacionamento positivo e a evitar possíveis conflitos no futuro.

Temos certeza de que você entendeu tudo até aqui, estudante. Mas iremos lhe dar um
exemplo simples de um processo de negociação baseado nas etapas mencionadas acima para
fecharmos com chave de ouro. Combinado? Então, vamos lá!

34
 Imagine que você está tentando negociar o preço de um carro usado com um vendedor
particular.
1. Antes de se encontrar com o vendedor, você pesquisa o valor de mercado do carro, verifica
seu orçamento e estabelece o preço máximo que está disposto a pagar (Preparação).
2. Você encontra o vendedor e inicia a conversa de forma amigável. Você pode elogiar o carro e
criar uma atmosfera de confiança (Abertura).
3. Você pergunta ao vendedor sobre o histórico do carro, sua manutenção, e tenta entender
suas necessidades, por exemplo, por que ele está vendendo o carro (Exploração).
4. Agora é a hora de você apresentar sua oferta. Você menciona o valor de mercado que
pesquisou e explica por que acredita que esse preço é justo com base nas informações que
coletou (Argumentação).
5. O vendedor pode então fazer uma contraproposta, sugerindo um preço ligeiramente mais
alto. Vocês podem continuar negociando, cedendo em alguns pontos, até chegar a um valor
com o qual ambos estejam satisfeitos (Acordo).
6. Quando vocês concordam com um preço, é hora de formalizar o acordo. Vocês podem redigir
o contrato do que foi acordado entre ambas as partes (Fechamento).
7. Após a compra, você acompanha o processo de transferência do veículo e a transferência de
fundos. Isso pode ser realizado no contrato de compra e venda ou, no mínimo, fazer um
registro por escrito dos termos para garantir que ambas as partes cumpram os termos do
acordo e mantém um relacionamento positivo (Acompanhamento).
Agora sim! Depois do exemplo acima, ficou ainda mais fácil compreender o processo
de negociação através das sete etapas mencionadas por Fisher, Patton e Ury (2018), pelo qual vai
desde o planejamento inicial até o acompanhamento final para garantir a conformidade com os
termos acordados.
Para encerrar bem, vamos relembrar o que você viu nesta unidade? Nesta unidade,
você aprendeu como funciona o modelo integrado de negociação, como é a realidade pessoal dos
negociadores, os diferentes cenários da negociação, a importância de conhecer o negócio e manter
um relacionamento interpessoal e por fim, o processo de negociação. Nossa, quanto conhecimento!

35
 Ficamos super felizes em saber que você chegou até aqui, parabéns! Mas
lembre-se de que é necessário assistir à videoaula disponível no ambiente
virtual de aprendizagem (AVA) e responder as atividades da semana.

Na próxima unidade, você irá conhecer e desenvolver a capacidade de negociar de modo

a facilitar a realização de um negócio. Vai ser ótimo!

36
UNIDADE 03 | Desenvolver a capacidade de negociar de modo a viabilizar
a realização de um negócio.
Opa! Chegamos à “cereja do bolo” desta terceira unidade. Pois, nela, você aprenderá
como desenvolver sua capacidade de negociação e, claro, realizar um bom negócio. E, para isso, é
necessário realizar a administração adequada do tempo. Você já desconfiava de que a administração
do tempo era importante na hora da negociação? Se já, parabéns! Se não, fica tranquilo(a) que a hora
de aprender é agora.
Quando você for realizar uma negociação, é importante manter a calma, não
demonstrando ansiedade ou afobação para finalizar o acordo, pois esse pode ser um grande “trunfo”
que a outra parte pode usar contra você. Ao perceber que você está muito interessado em finalizar o
acordo com rapidez, a outra parte pode exigir concessões maiores, ou seja, solicitar mais exigências
(Calderaro, 2023). Então, sempre que for negociar algo, mesmo que o tempo não esteja a seu favor,
devido a alguma meta que precise atingir ou prazo que precise cumprir, vá com tranquilidade para
debater sobre o assunto e entenda que provavelmente você precisará ceder em algum ponto para
que a negociação possa fluir (Farias, 2013).
Agora imagine que você precisa negociar uma venda de algum produto, o primeiro passo
é entender a necessidade do cliente (ouvi-lo), depois demonstrar o motivo pelo qual o produto que
você vende irá atender à necessidade deste consumidor, após isso, apresentar as opções de
pagamento e tentar achar a melhor opção para ambas as partes. É isso mesmo, em uma negociação
é importante pensar também no lado do outro e não apenas do seu, isso ajuda a desenvolver uma
relação de confiança entre as partes, pois ninguém fica com a sensação de que ficou em desvantagem
(Deândhela, 2017). É o que se chama de tática de negociação ganha-ganha, mas vamos te explicar
melhor esse tipo de negociação mais adiante.
Adicionalmente, Carvalhal et al. (2014), afirmam que no processo de negociação a
cooperação e a competição estão fortemente relacionadas, e podem tender para um dos lados
dependendo do que será negociado. Já de acordo com Farias (2013), outro elemento que influencia
na negociação é a informação, se a outra parte tem acesso a alguma informação privilegiada, ou
conhece mais sobre o produto que você, pode ter certeza que a vantagem está do lado que não é o
seu. Então, atenção, procure se munir de informações antes de iniciar qualquer negociação.

37
 Por fim, mais não menos importante, o poder também pode interferir no resultado da
negociação, uma vez que a pessoa com a qual você está negociando pode ter mais poder que você.
Geralmente, quanto mais informação, mais poder (Farias, 2013). Observe a figura a seguir:

Tempo

Elementos
da
negociação

Informação Poder
Figura 05: Elementos da negociação

Fonte: elaborado pelas autoras com base em Farias (2013)

Audiodescrição da figura: Audiodescrição da figura: no centro da figura existe um triângulo. Dentro do triângulo está
escrito “elementos da negociação”. No topo do triângulo tem um círculo onde está escrito a palavra “tempo”. No canto
inferior direito tem escrito “poder” e no canto inferior esquerdo tem escrito “informação”. [Fim da audiodescrição].

De modo, ainda conforme o autor mencionado anteriormente, a administração do tempo

(T), a qualidade da informação(I) e o poder (P) são elementos que impactam na negociação.
Ou seja, para se obter sucesso (S) no desfecho de uma negociação é necessário selecionar
o melhor timing (tempo), coletar o máximo de informação confiáveis e obter poder de decisão. Caso
algum desses elementos falhem o sucesso será completamente comprometido (Carvallhal et al.,
2014).
Além desses elementos, Martinelli (2006) destaca que a comunicação, o ouvir
atentamente e a fala objetiva são essenciais para uma negociação satisfatória. Segundo Brito (2011,
p. 21) “a comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara que gere
entendimento e resposta, persuadindo a outra parte”.

38
 Além disso, o perfil do negociador também influencia na negociação. Em pesquisa
realizada por Carvalhal et al. (2014), os negociadores brasileiros buscam ser íntegros, cooperativos,
determinados, sinceros, afáveis, decididos, informados sobre o assunto que estão negociando e se
baseiam em fatos e dados para embasar a argumentação durante a negociação. Perceba que há uma
mistura de elementos factíveis com boas práticas de relacionamento.
Já de acordo com Duzert e Zerunyan (2016), o perfil dos negociadores pode ser dividido
em: autoritário, controlador, facilitador, empreendedor e visionário.
O autoritário seria aquele negociador que não gosta de arriscar e vai para negociação com
total empenho em alcançar seus objetivos, sem margem para diálogo; já o perfil controlador, também
não é propício ao risco, mas é menos agressivo na negociação que o perfil autoritário. Ele valoriza a
segurança, métricas, tradições e normas. Por outro lado, o negociador facilitador tem um olhar mais
humanizado, busca auxiliar e interagir com as pessoas. É flexível e a favor da cooperação (Duzerty;
Spinola, 2018).
O perfil empreendedor possui uma visão global na hora da negociação, pensa no “nós”,
na empresa como um todo. Tem várias ideias, é criativo, inovador e tem bom ânimo. Para os
negociadores empreendedores, se o risco for bem calculado pode gerar boas oportunidades;
finalmente, o negociador visionário, busca a mudanças de padrões e paradigmas, pensam de forma
estratégica e são predispostos ao risco (Duzerty; Spinola, 2018).
Brito (2011), também destaca a relevância de adotar uma boa postura, ter um roteiro
(flexível), manter o contato visual, tomar cuidado com suas expressões faciais como também com as
da outra parte e se planejar para possíveis cenários. Tudo isso se colocando no lugar do outro
negociador, o que consequentemente levará a confiança e aceitação.
Mas responde para nós: depois de tudo que você já viu neste e-book, você acha que as
pessoas já nascem com um dom ou é possível aprender a negociar? Acertou se pensou que é possível
aprender a negociar.
É claro, que algumas pessoas terão mais facilidade que outras, mas com empenho e
formação adequada é possível aprender sim (Carvalhal et al., 2014). Claro que respeitando o perfil de
cada um.
Então, se hoje você acha que está longe de desenvolver a habilidade de negociação, mas
tem interesse em desenvolver, pode comemorar que é possível sim. E se esta disciplina te ajudar

39
nesta caminhada, não deixe de nos avisar no fórum da disciplina. Vamos adorar interagir com você
por lá.
Agora, que tal se familiarizar com as táticas de negociação? Vamos juntos para o próximo
tópico.
Vai ser ótimo!

3.1 Táticas de negociação.

Agora chegou a hora de te explicar melhor sobre a tática de negociação ganha-ganha. E

como já mencionado anteriormente, seria uma forma de negociar na qual todos conseguem o
querem. Ou seja, é bom para ambos os lados. Leia o trecho abaixo para entender melhor.

Como exemplo típico do ganha-ganha, pode-se citar o tradicional caso de duas

crianças que disputam uma laranja. Após muita discussão, identificam que a única
saída é repartir a laranja ao meio, dividindo os resultados. Esperar-se-ia que, após
dividir a laranja, ambas as crianças chupassem a polpa, jogando a casca fora. Porém,
o que pode acontecer é uma criança realmente chupar a polpa e jogar a casca fora,
enquanto a outra criança joga a polpa fora e leva a casca para casa, pedindo à mãe
para fazer doce. Esse é um exemplo típico no qual, se ambas tivessem identificado
seus reais interesses, poderiam ter maximizado seus ganhos, ficando uma com toda
a polpa e a outra com a casca inteira, já que seus interesses eram absolutamente
complementares (Martinelli, 2006, p. 354).

Ficou mais fácil de entender agora? O que o exemplo demonstra é que na hora de
negociar é interessante procurar os pontos em comum e estudar formas de resolver o problema de
modo que ambos os lados saiam satisfeitos (Martinelli, 2006). Viu como é fácil? Mas, quando se trata
do mundo dos negócios, nem tudo são flores. Também é possível observar a tática de negociação
ganha-perde e a perde-perde.
Na tática de negociação ganha-perde, um lado sai com a vantagem na hora de negociar,
enquanto a outra parte fica em posição de desvantagem. Esse tipo de negociação compromete o
relacionamento de longo prazo, pois a parte que se sentiu lesada provavelmente não irá querer
fechar negócios futuros ou da próxima vez que tentar negociar usará uma abordagem mais agressiva.
A negociação perde-ganha segue a mesma lógica (SEBRAE, 2022).

40
 Já na tática de negociação perde-perde, as duas partes saem perdendo. Isso ocorre
porque nessa modalidade de negociação não há flexibilidade de nenhuma das partes, ninguém quer
ceder. O que inviabiliza a oportunidade de ganho entre as partes (SEBRAE, 2022).

Para entender melhor sobre os principais modelos de negociação acesse o

link: https://www.youtube.com/watch?v=oH03Ny2MHQw

O que achou do vídeo? O conteúdo ficou mais claro agora? Esperamos que sim! Diante
de tudo que foi visto, acredito que tenha ficado clara a necessidade de ser flexível na hora da
negociação, ou seja, fazer e obter concessões faz parte do processo de negociação. A dica é sugerir
concessões realistas, nada que sugerir algo surreal hein?

Para que você compreenda de forma mais detalhada a importância de ser

flexível na hora de negociar, te convidamos a escutar o podcast desta unidade
no ambiente virtual de aprendizagem.

Conferiu o podcast? Gostou do que ouviu? Esperamos que sim!

Quer saber mais sobre a arte da negociação? Então te convido a assistir este
vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g

Notou que a negociação é uma arte mesmo? No próximo tópico, você irá aprender sobre
solução de conflitos na negociação. Afinal de contas, é bem comum acontecer alguns
desentendimentos quando estamos tentando fechar um negócio. Concorda?

41
3.2 Negociação e processo decisório.

O processo de negociação e de tomada de decisão estão interligados, isso ocorre porque

“a negociação pode ser considerada como um processo de decisão pelo qual os intervenientes
estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo por oposição a uma forma de ação unilateral”
(Carvalho, 2016, p.17).
Nesse sentido, segundo Lindenberg Filho (2010), o ato de decidir abrange cinco estágios,
são eles: identificação do problema; procura de informação; análise das possibilidades; escolha da
alternativa e resultado (análise se a decisão tomada foi adequada). Esses estágios recebem influência
de elementos sociais, psicológicos e pessoais.
Ou seja, deu para perceber que o processo decisório é realizado em estágios. No
cotidiano, essas etapas ocorrem de forma rápida e, às vezes, a gente nem se dá conta delas. Na maior
parte das vezes, ao decidir buscamos diminuir ao máximo os conflitos (Linderberg Filho, 2010).
Segundo Simon (1980), o ser humano possui racionalidade limitada, ou seja, há limites
para sua capacidade de percepção e por mais preparado que esteja, não é possível prever todos os
cenários possíveis e investigar todas as variáveis. Dessa forma, buscam-se decisões que sejam
satisfatórias ao invés de ótimas (Simon, 1980). Nesse contexto, a motivação e aspectos emocionais
podem influenciar na forma que processamos as informações (Simon, 1967).
Steingraber e Fernandez (2013) destacaram a relevância da abordagem da racionalidade
limitada de Simon para compreensão do comportamento das pessoas em relação ao processo de
decisão. O que pôde ser verificado a partir da análise de diversas escolas do pensamento econômico
analisadas pelos autores supracitados. Vale destacar que a teoria de Simon permite interface com
outras áreas do conhecimento como psicologia, administração e ciências sociais, por exemplo
(Steingraber; Fernandez, 2013).

Para saber mais sobre o processo de tomada de decisão acesse:

https://www.youtube.com/watch?v=_A6GZH9oM-E

42
 Gostou do vídeo? Legal, não é? No processo de negociação, nós precisamos tomar várias
decisões que podem favorecer ou prejudicar nosso desempenho. E como já foi falado anteriormente,
essa decisão vai sofrer influência de diversos fatores. Entendeu, estudante? No próximo tópico, você
irá aprender sobre solução de conflitos na negociação.

3.3 Solução de conflitos na negociação.

Você já tentou fazer uma negociação e esbarrou no conflito de interesses entre você e a
outra parte? “Um conflito é mais do que apenas um desacordo. É uma situação em que uma ou
demais partes percebem uma ameaça” (Cunha, 2021, Kindle p. 48).
O que acontece é que conflitos desordenados e amplamente competitivos geram
sentimentos de desapontamento e contrariedade frequentes (Sales et al., 2007). Para resolver esse
impasse, é necessário haver uma boa comunicação (Tannen, 2012). “Pesquisas recentes demonstram
que grandes corporações atribuem 80% do seu sucesso a boa comunicação e interação das suas
equipes” (Cunha, 2021, Kindle p. 69).
Nesse sentido, segundo Cruz (2010) é muito importante ouvir mais do que falar. Porém,
é necessária uma escuta ativa com intuito de entender os argumentos e objetivos da outra parte,
pois, erros de interpretação e má compreensão do que foi falado podem comprometer a eficácia da
negociação.
Dessa forma, existe uma técnica denominada de loop-feedback que consiste em repetir
a ideia falada, seguida de uma explicação de como a informação foi compreendida. Buscando, dessa
forma, a validação da outra parte sobre o que foi compreendido. Em resumo, é repetir o que foi
entendido e ter a certeza se está certo (Cruz, 2010). A princípio pode parecer uma técnica óbvia, mas
pôr em prática faz toda a diferença.
Sales et al. (2007, p. 113) acrescenta que:

Na situação de conflito, é preciso desarmar a outra parte com uma surpresa. O

negociador deve falar menos, ouvir mais, não pressionar, não resistir. Fazer o oposto
do que é esperado. Ao passar para o lado deles, o negociador os desarma e a
negociação passa a existir sem resistência. O fato de reconhecer a outra pessoa e o
seu ponto de vista contribui para criar entendimento e facilitar a negociação. Com
bom relacionamento no trabalho, podem- se criar melhores maneiras de reconhecer

43
 a outra pessoa. Mostrar seu ponto de vista, sem contestá-lo, expressar uma visão
clara através da sua atitude, criando um clima cordial em que as diferenças podem
conviver pacificamente, eis a grande questão nas situações conflitantes.

Além disso, a questão cultural e a linguagem também podem interferir na comunicação e

gerar conflito. Uma vez que o que é bem-visto por uma cultura, pode não ser bem-visto em outra.
Assim como, a linguagem utilizada para negociar no Brasil, não será a mesma para negociar no Japão
(Cruz, 2010). Outro ponto importante é a objetividade, é importante ser assertivo na hora de realizar
qualquer negociação (Chiavenato, 2004).
Ou seja:
Para conduzir negociações, o administrador precisa ter habilidade de planejamento,
conhecimento do assunto a ser negociado, capacidade para pensar clara e
objetivamente sob pressão e incerteza, capacidade para expressar verbalmente as
ideias, habilidade de ouvir, habilidade de julgamento, inteligência geral, integridade,
habilidade de argumentação e de persuadir as pessoas e muita paciência. Negociar
é, acima de tudo, saber fazer conquistas e concessões, para que no todo, todos saiam
ganhando. Principalmente, a sua parte (Chiavenato, 2004, p. 357).

Perceba que é importante ir para negociação com alternativas plausíveis para que o
acordo seja finalizado. A outra parte também deve ter esse mesmo pensamento, pois isso facilitará
a execução do negócio (Sales et al., 2007). Entendeu, estudante? Esperamos que sim!
Cruz (2010) destaca que é fundamental evitar temas que não dizem respeito à
negociação, pois crenças pessoais podem gerar conflitos. A grande questão é exercer a empatia com
a outra parte e focar nas afinidades em comum para evitar ou eliminar o conflito.
Cunha (2021) também ressalta a importância de descobrir a fonte real do conflito, ler os
sinais não verbais, ouvir atentamente e analisar o contexto do conflito. Mas, será que é só isso? A
resposta é não!

Confira o vídeo a seguir para saber mais sobre como gerenciar conflitos:
https://www.youtube.com/watch?v=qur2v95GjTI

44
 O que achou do vídeo? Muito legal, não é? Há vários exemplos práticos de como
solucionar impasses. E tudo começa em identificar o verdadeiro problema.
Segundo Wheeler (2014), outra boa dica é não adotar planos de negociação rigorosos e
focar em aprender, adaptar e influenciar. Iremos te explicar melhor!
Quando se fala em aprender refere-se a ficar atento aos pontos que serão discutidos na
negociação, as formas mais adequadas de solucioná-las e o tipo de relacionamento que você tem
com a outra parte. Nesse sentido, a aprendizagem precisa ser ativa, o negociador precisa ter
capacidade de se adaptar ao contexto da negociação e assim exercer influência representativa na
hora de negociar (Wheeler, 2014). Lembre-se de que o que realmente importa não é manter uma
posição de negociação rígida, mas sim empenho em alcançar seus interesses (Brito, 2011).

Desafio!
Agora que você aprendeu várias dicas de como resolver impasses e fechar negócio.
Nós te desafiamos a resolver o seguinte conflito: imagine que você está realizando a
negociação de um apartamento com um corretor imobiliário.
O corretor está pedindo pelo apartamento um valor que você está disposto a pagar
integralmente, desde que ele realize uns reparos que você acha necessário para que
o apartamento fique pronto para uso.
Acontece que o corretor não está disposto a arcar com os reparos do apartamento
por conta própria e quer que você arque integralmente com os gastos extras dos
reparos. Diante dessa situação, como você resolveria este conflito? Lembrando que
não há resposta certa ou errada, tudo vai depender do seu perfil de negociação e das
dicas vistas neste e-book que você pretende pôr em prática.
Então, corre para o fórum e compartilha sua resposta com seus colegas.

O que está achando desta unidade? Estamos na torcida para que você esteja gostando.
Mas, acalma o coração que ainda não acabou. No próximo tópico, vamos te falar sobre negociação e
venda.

45
3.4 Diferentes visões e formas de conduzir a negociação

Como você pôde verificar ao longo deste e-book, existem diferentes visões de como
conduzir uma negociação. Nem todos partem do princípio da cooperação, muitos preferem adotar
uma negociação agressiva de modo a apenas um dos lados obter vantagem.
Entretanto, a visão da necessidade de cooperação nas relações e negociações vem
crescendo amplamente. Isso ocorre devido a uma mudança no comportamento do consumidor que
vem desenvolvendo uma consciência ecológica e social. Segundo relatório da Euromonitor
Internacional (2023), os consumidores estão mais cautelosos, valorizam o comportamento
sustentável, a ascensão feminina e os jovens estão cada vez mais disruptivos (pensando fora da caixa).
Nesse sentido, ao pensar no coletivo, há uma tendência a ser mais cooperativo nas
relações pessoas e comerciais. Dessa forma, a negociação pode ser conduzida de forma mais leve,
prezando pela confiança e relação de longo prazo como já mencionado anteriormente (Duzert;
Zerunyan, 2016).
De acordo com Lewicki, Barry e Saunder (2015), uma visão de negociação que preze pela
colaboração e integração oferece vantagens para todas as partes. Dessa forma, se utilizando de
criatividade, estratégias de comunicação prática e desenvolvimento de relacionamento sincero com
as partes envolvidas é possível atingir os objetivos de todos (Lewicki; Barry; Saunder, 2015).
Contudo, quando os profissionais possuem uma visão tradicional, ou seja, aquela em que
se acredita que negociar implica em tirar vantagem da outra parte. Se compromete o relacionamento
duradouro com o cliente, pois a confiança fica abalada (Brito, 2011). Fala sério, ninguém quer
negociar com alguém que quer te prejudicar, não é?
Geralmente esse tipo de negociação tradicional, há mais agressividade, pouca ou
nenhuma flexibilidade e uma das partes sempre fica em desvantagem (Duzert; Zerunyan, 2016). Ou
seja, o foco é na competitividade e na busca por atender o interesse de uma das partes a qualquer
custo, sem ter empatia com a outra parte (Fisher; Ury; Patton, 2011).
É justamente por isso, que enfatizamos a importância de se realizar negociações que
sejam boas para ambas as partes. Sabemos que o desafio é grande, mas é possível. Segundo Brito
(2011) “para satisfazer os interesses da instituição e dos consumidores é preciso uma negociação

46
adequada”. Ou seja, para que a negociação seja boa/adequada para as partes é necessário que ambos
os interesses sejam atendidos. Ficou claro, até aqui?
Esperamos que sim!
Agora vamos para o último tópico desta unidade que é sobre negociação e vendas.

3.5 Negociação e vendas

A transação de compra e venda é muito comum no nosso cotidiano. Negociar com o

vendedor, então, é o dia a dia de muita gente. Quem aqui já foi na feira e precisou negociar aquele
desconto na compra de alguma fruta? Ou foi naquela lojinha de roupa maravilhosa e “chorou” por
um desconto?
Em quem já é empreendedor? Já precisou negociar preço ou condições de pagamento
com o fornecedor? Acreditamos que sim!
Isso porque o processo de negociação e venda estão ligados. As vendas podem ocorrer
de empresas para empresas que inglês se chama Business-to-business (B2B) ou de empresas para o
consumidor final, em inglês, Business-to-consumer (B2C). E dependendo de cada modalidade as
estratégias de negociação precisam ser ajustadas. Entretanto, como você já cansou de ouvir, uma
abordagem amistosa tende a dar mais resultados (Alvares; Carvalho, 2020).
Vale destacar que nem sempre vamos vender produtos ou serviços. Às vezes, é preciso
vender ideias. Sabe aquele projeto que você tem vontade de implementar na empresa que trabalha?
Mas, precisa que seja aprovado pela gestão? Esse é um bom exemplo de venda de ideias. Quando
falamos de venda aqui não é no sentido pejorativo como se a empresa fosse se apoderar da sua ideia,
mas é no sentido de você conseguir persuadir, convencer, “vender” para gestão os benefícios do
projeto para organização. Conseguiu acompanhar?
Portanto, sempre que você precisar realizar a venda de um produto, serviço ou ideia use
as dicas que você aprendeu nesta disciplina. Considerando, é claro, o que for melhor para ambas as
partes.
Mas não acabou por aqui. Ainda falta de apresentarmos as cinco forças de Porter. Você
já ouviu falar delas? Observe a figura a seguir e em seguida confira a explicação.

47
 Nível de
poder do
fornecedor

Intensidade Barreiras a
do cenário Modelo de entrada de
competitivo Cinco novos
Forças concorrentes

Ameaça de Nível de
produtos poder do
substitutos comprador

Figura 06: As cinco forças de Porter

Fonte: https://pt.semrush.com/blog/forcas-porter/
Audiodescrição: A figura é composta por seis hexágonos. O hexágono do meio tem escrito modelo de cinco forças. Os
demais hexágonos estão situados ao redor do hexágono do meio. Dentro de cada um deles tem a descrição de força.
No primeiro hexágono está escrito nível de poder do fornecedor. No segundo intensidade do cenário competitivo. No
terceiro ameaça de produtos substitutos. No quarto Acesso aso mercado para novos participantes. E no quinto custos
de entrada/saída do comprador. [Fim da audiodescrição].

Perceba que o modelo das cinco forças de Porter tem como foco realizar uma análise
ambiental da competição entre empresas concorrentes. Para isso, ele se baseia em cinco forças que
podem assegurar um bom posicionamento de mercado e consequentemente favorecer o processo
de negociação (Nakagawa, s.d).
Vamos começar te explicando a 1) Intensidade do cenário competitivo ou rivalidade
entre os concorrentes, essa força busca investigar o perfil dos concorrentes e qual o diferencial
competitivo que cada um tem; 2) Nível de poder do fornecedor ou poder de barganha do

48
fornecedor, refere-se ao grau de dependência que sua empresa tem relação aos fornecedores. Por
exemplo, se você tiver apenas um fornecedor que entrega a matéria-prima que você precisa para
fabricar seu produto, você ficará em desvantagem na hora da negociação e ficará vulnerável a
aumento de preços e prazos por parte do fornecedor (Nakagawa, s.d).
Já se tratando da 3) Barreiras a entrada de novos concorrentes, deve-se pensar como
dificultar a entrada de novos concorrentes no seu setor de atuação. Por exemplo, uso de patentes,
contratos de exclusividade ou até mesmo a construção de uma marca de impacto; 4) Nível de poder
do comprador, essa força questiona o grau de dependência que sua empresa tem em relação a
clientes específicos. Ou seja, o produto que você vende é para um perfil de cliente muito específico?
A ponto de eles terem poder para ditar as regras no processo de negociação de venda?; e 5) Ameaça
de produtos substitutos, essa força avalia os produtos que podem substituir o produto que você
vende e o quanto eles podem atrapalhar o seu negócio. Um exemplo clássico é a margarina, que
funciona como substituta da manteiga (Nakagawa, s.d).
Compreendendo essas cinco forças a empresa pode pensar em estratégias que facilitem
seu posicionamento no mercado. E também pode ser uma boa fonte de informações para conduzir
uma negociação com clientes e fornecedores.
Agora o que acha de um resumo do que vimos nesta unidade? Nesta unidade, você se
familiarizou com os elementos da negociação (tempo, poder e informação), com o perfil dos
negociadores, com as táticas de negociação, negociação e processo decisório, soluções de conflitos
na negociação, diferentes visões e formas de conduzir a negociação e por fim negociação e vendas.
Minha nossa, quando conteúdo hein?

Mas, para encerrar com louvor, te convidamos a assistir à videoaula da

disciplina e postar a atividade do encontro presencial no fórum desta unidade.

Também não deixe de conferir a conclusão deste e-book na página a seguir. Parabéns por
chegar até aqui!

49
CONCLUSÃO

Parabéns, estudante! Chegamos oficialmente ao final da disciplina de técnicas de

negociação. Espero que você tenha apreciado e compreendido que dominar as técnicas de
negociação é crucial para alcançar resultados satisfatórios, construindo relacionamentos sólidos e
ajudando na tomada decisões informadas em uma variedade de contextos, desde negociações
comerciais até situações cotidianas que envolvem interações interpessoais.
No início deste e-book, foi abordado os princípios básicos de negociação, a comunicação
no processo de negociação, as posturas de negociação, bem como as formas e desfechos de uma
negociação. Foi incrível conhecer e aprender sobre esse universo, não foi? Esperamos que você tenha
gostando assim como nós!
Em seguida, você aprendeu a realidade pessoal dos negociadores e os cenários da
negociação. Mencionamos a importância do conhecimento sobre o negócio para realizar uma boa
negociação. Além de destacarmos o relacionamento interpessoal que é uma competência que pode
ser aprimorada com prática e conscientização. E para ficar ainda mais interessante, você se
familiarizou com o processo de negociação.
Finalmente, foi o momento de aprender as táticas de negociação, processo decisório,
soluções de conflitos na negociação e conhecer as diferentes visões e formas de conduzir a
negociação. Assim como, você teve a oportunidade de aprender um pouco sobre negociação e
vendas.
Esperamos que este e-book possa ajudá-lo(a) em seu dia a dia ou quem sabe no futuro
como potencial profissional?! As habilidades que você aprendeu aqui será fundamental para
desenvolver negociações eficazes, pois elas são valiosas em diversas áreas, incluindo carreira,
liderança e colaboração. Continue se empenhando e realizando as atividades com dedicação.
Aqui, nos despedimos, desejando a você grandes realizações profissionais. Até logo!

50
REFERÊNCIAS

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WANDERLEY, Jose Augusto. Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências,

obtendo resultados. 5. ed. São Paulo: Gente, 1998.

WHEELER, M. A arte da negociação. São Paulo: LeYa, 2014.

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MINICURRÍCULO DO PROFESSOR

Juliana Karla

Mestra em administração, na área de gestão

organizacional pelo programa de pós-graduação em
Administração (PROPAD) da Universidade Federal de
Pernambuco (UFPE). Bacharela em Administração pela
Universidade Federal Rural de Pernambuco (UFRPE).
Professora de ensino superior, instrutora de formação
profissional em nível técnico e jovem aprendiz. Atualmente é
professora conteudista, formadora e tutora a distância das
disciplinas do curso técnico em administração da Escola Técnica
Estadual Professor Antônio Carlos Gomes da Costa - ETEPAC.

Taciana de Jesus Miranda

Especialista em controladoria e finanças pela Faculdade

Metropolitana. Graduada em administração de empresas pela
Faculdade Santa Helena - FSH. Certificada em Introdução à
Comunicação Empresarial e Empreendedorismo e Inovação, pela
Fundação Bradesco e Mentalidade Ética pela ANBIMA -
Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e
Capitais. Atua há 15 anos como analista financeira, na FADURPE
- Fundação de Apoio à Universidade Federal Rural de
Pernambuco (UFRPE) e também trabalha atualmente como
docente, conteudista e tutora na modalidade EAD no curso
técnico em administração, pela Escola Técnica Estadual Professor
Antônio Carlos Gomes da Costa - ETEPAC.

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