POR QUE

ESCOLHER
O IPOG?
Com 18 anos no mercado, essa Instituição de Ensino
Superior é referência nacional em transformar profissionais
em especialistas! Presente em TODO o país, o IPOG já
especializou mais de 100 mil alunos e continua fazendo a
diferença na vida de milhares de pessoas.

Buscamos sempre evoluir em nossos processos e a prova

disso é que, em todos os módulos (de todas as formações)
são feitas pesquisas de satisfação para escutar os alunos
e avaliar nosso nível de entrega. Acatando as sugestões e
mantendo o foco na alta performance, conseguimos atingir
a marca atual de 97,14% de satisfação! E esse número só
tende a crescer.

Essa é uma Instituição reconhecida pelo MEC (com nota

máxima no EAD) e a formação curricular de cada um
é sempre atualizada com o mercado, alinhando teoria +
prática, para que você conclua o curso já sabendo atuar na
sua área e aplicar o que foi aprendido.

Nossos professores possuem experiência prática de

mercado (nacional e internacional) e temos um corpo
docente bem diverso, com profissionais de vários cantos
do país, a maioria mestres e doutores.
APRESENTAÇÃO
DO CURSO
Saber negociar é uma arte e, principalmente, uma ciência. Num momento de crise,
mais do que nunca, negociar de forma eficiente é uma questão de sobrevivência
para as organizações. E para isso, existem novas técnicas e metodologias, compro-
vadamente eficazes, desenvolvidas recentemente pelas maiores universidades do
mundo, como Harvard e Oxford.
Este é um curso feito para profissionais de mercado, focado em negociação co-
mercial, cujo propósito é de ser eminentemente prático. Ele apresenta conceitos
inéditos que têm uma aplicabilidade imediata, exatamente a característica que as
pessoas buscam hoje em dia.
Por mais que um negociador tenha experiência e talento, se não tiver um embasa-
mento conceitual adequado, dificilmente atingirá excelência na sua performance.
Esse curso poderoso apresenta as mais modernas ferramentas analíticas e psico-
lógicas para se chegar ao melhor acordo possível, preservando o relacionamento
com os fornecedores e clientes.

SE O TEMPO É CURTO, APROVEITE!

Os cursos de curta duração do IPOG têm como objetivos: atualizar o seu conheci-
mento em um menor espaço de tempo; expandir suas técnicas e reciclar as práticas
de sua profissão de forma rápida, sem perder a qualidade.
Não é necessário possuir curso superior, basta ter iniciativa e vontade de se desen-
volver profissionalmente.
 RESULTADOS

• Neste curso você conhecerá uma estrutura mental padrão, desenvolvida em

Harvard, para abordar qualquer tipo de negociação.
• Conseguirá estruturar o ambiente de negociação, definindo o local correto, as
partes que negociarão, a pauta, a sequência, o ambiente, a estratégia e as táticas
adequados a cada situação.
• Aprenderá a inédita metodologia analítica de Harvard para descobrir valores
econômicos e não econômicos, integrando-os na negociação e agregando Valor
para ambas as partes.
• Conhecerá ferramentas psicológicas de influência e persuasão que comprova-
damente fazem a outra parte dizer SIM.
• Descobrirá como lidar com pessoas difíceis e negociar em ambientes antagôni-
cos e intimidadores.
• Aprenderá as Micro Expressões Faciais: a nova ciência que está mudando a for-
ma como negociamos. São expressões extremamente breves que as pessoas
emitem quando começa a surgir ou quando se tenta represar uma emoção. Fer-
ramenta indispensável na apresentação de propostas comerciais, administração
de conflitos ou conversas difíceis.

ESTE CURSO É INDICADO PARA:

Profissionais que atuam em negociações comerciais.

 CONTEÚDO

1) NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA – NEGOCIANDO PREÇO

• Quando iniciar uma negociação?
• Como definir analiticamente o valor da 1ª proposta?
• Como responder a uma 1ª proposta agressiva?
• Como prever no início da negociação o valor do acordo final, permitindo ajustes
da estratégia?
• Como calcular a real performance dos negociadores?

2) NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA – NEGOCIANDO PREÇO E OUTROS

FATORES (PRAZOS DE ENTREGA E PAGAMENTOS, GARANTIAS,
QUALIDADE ETC.)
• Descobrindo valores não óbvios e agregando-os a negociação;
• Aprimorando analiticamente acordos já fechados e repartindo o valor obtido;
• Estratégias e Táticas em negociações mais complexas.

3) TRABALHANDO A IMAGEM DO NEGOCIADOR

• Fatores que impactam a imagem, a credibilidade e a autoridade;
• Ferramentas psicológicas de influência e persuasão;
• Micro Expressões Faciais – a verdade escondida no rosto de cada um.

*As ementas poderão ser ajustadas conforme demandas de mercado, novas legislações, novos cenários e
contextos.
Carga horária: 20 horas
 PROFESSOR

PREDRAG PANCEVSKI, PH.D.

Doutor em Business Administration pela École Su-
périeure de Commerce de Rennes, França, com tese
em Negociação. Mestre em Economia e em Finanças
pela FGV. Especialista em Marketing pela FGV. Enge-
nheiro pela PUC.
Possui especialização em Negociação pelas seguin-
tes instituições:
- Harvard Business School – EUA
- University of California – Berkeley – EUA
- Oxford University – Inglaterra
- Dr. Paul Ekman Institute – EUA
Ministra cursos de Negociação desde 1998 nos MBAs e mestrados da FGV e FIPE/
USP.
Ministra treinamentos de Negociação para inúmeras empresas e organizações, com
destaque para a ONU (WTO – Organização Mundial de Comércio) em 2019.
Possui extensa carreira como executivo em multinacionais estrangeiras, líderes
mundiais no seu segmento de atuação, ocupando cargos de diretoria comercial e
presidência.
 DOCUMENTAÇÃO NECESSÁRIA

• Cópia do RG e CPF / ID Profissional / CNH.

DURAÇÃO / PERIODICIDADE

CARGA HORÁRIA
20 horas

O curso será realizado através de aulas remotas pela plataforma Zoom.

Verifique com seu consultor sobre datas e horários dos módulos.

ATIVIDADES PRÁTICAS NO AMBIENTE VIRTUAL

As atividades práticas acontecem utilizando o modelo de Sala de Aula Invertida.
Trata-se do estudo do conteúdo organizado pelo professor, com a realização de
atividades de ancoragem e preparatórias que envolvem cases temáticos e aplicação
de ferramentas, potencializando a aprendizagem e retenção do conteúdo durante
as aulas ao vivo.