GUIA DE ACOMPANHAMENTO DE AULA1

Vendas no Ambiente 4.0 – Franquias,

Startups, Vendas Internacionais e Parcerias
MBA Gestão e Inteligência Comercial no Ambiente 4.0
Francis Martins, Mestre
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IPOG – INSTITUTO DE PÓS-GRADUAÇÃO E GRADUAÇÃO

Todos os direitos quanto ao conteúdo desse material didático são reservados

ao(s) autor(es).
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/// APRESENTAÇÃO

Prezadas alunas e Prezados alunos, sejam todos(as) muito bem-vindos(as) ao

nosso módulo de Vendas no Ambiente 4.0 – Franquias, Startups, Vendas
Internacionais e Parcerias.

Este módulo irá tratar dos aspectos fundamentais que abrangem toda a
dinâmica do processo da venda moderna no ambiente 4.0, uma vez que o
cenário dos negócios é cada vez mais competitivo, e para tanto necessitamos
sair da zona de conforto e agregar valor de forma a criar uma experiência
positiva para os clientes, para que consigamos tirar o foco do preço. Em suma,
vender por vender é melhor, não vender. Precisamos vender para ganhar.!

Vale ressaltar que estaremos utilizando as mais consagradas, eficientes e

eficazes técnicas e metodologias que as melhores empresas no mundo
utilizam, como também tudo é aplicável de maneira imediata em suas
empresas.

Como já é do seu conhecimento, o nosso módulo tem uma carga horária total
de 36 horas, sendo 24 em encontro remoto (online e ao vivo) comigo, mediado
pela plataforma e mais 12 horas de estudos e atividades prévias a serem
realizadas por vocês antes do nosso encontro.

Em breve estaremos juntos para melhor discutirmos conceitos, estratégias,

reflexões e outras questões que a turma trouxer para enriquecer nossa aula.

Bons estudos!!!

Prof. Francis Martins, Mestre

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/// PROGRAMA DO MÓDULO

Entender a importância do planejamento de vendas para o alinhamento das

ações de vendas com os objetivos estratégicos da organização no ambiente
4.0. Identificar o processo de criação de franquias, licenciamento, startups,
como também entender o processo de criação da uma rede organizacional
buscando parcerias estratégicas, e por fim uma abordagem sobre
internacionalização.

/// OBJETIVO GERAL

Entender o processo de vendas no ambiente 4.0, como também a condições

de contorno que são a base para a tomada de decisão.

/// OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Identificar as principais ações de vendas para atingimento dos objetivos

estratégicos da empresa

 Alinhar as ações de vendas, marketing e produção de bens e serviços

em um ambiente competitivo

 Saber escolher e estruturar os canais de venda mais efetivos para o seu

negócio

 Vendas baseadas na análise das necessidades, como também no tipo e

perfil de cada cliente

 Natureza e características dos serviços, varejo e indústria

 Possibilidades Estratégicas em ambientes competitivos

 Como criar startups, transformar a empresa em franquias ou mesmo

prover licenciamento do seu negócio

 Entender o processo de venda internacional, como também o

planejamento necessário
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Conheça como esse Guia de Acompanhamento de Aula foi organizado.

 Unidade 1: Conceituação sobre Vendas, Consumidor dinâmico,

economia compartilhada, Startups e Parcerias

 Unidade 2: Dimensões da competitividade em Vendas no ambiente 4.0,

Serviços, Varejo e Indústria

 Unidade 3: Possibilidades Estratégias em ambientes competitivos 4.0

 Unidade 4: Franquias, Licenciamento e Internacionalização

/// PROFESSOR DO MÓDULO

Francis Martins é Mestre em Administração de Empresas, Especialista em

Gestão de Projetos, Especialista em Gestão de Negócios - MBA Pleno pela
FGV e Engenheiro Mecatrônico. Atua desde 2009 como Diretor Comercial na
Estratégia Negócios, Cofundador e Diretor Geral nas Lojas Central Magazine
desde 2012 e Cofundador da Startup do Magazine in casa Mercado Autônomo
desde 2020. Atuou como Executivo de Vendas, Compras e Projetos em
empresas Multinacionais de Grande Porte, tendo trabalhado também na
Alemanha e Estados Unidos, somando mais de 28 anos de experiência de
mercado. Coautor dos livros Gestão Estratégica de Clínicas e Hospitais. Ed.
Ateneu e Gestão Estratégica de Vendas. Ed. FGV. Coautor do artigo
“Perspectivas de valor no composto de franchising: um estudo com
microfranquias em relação às taxas de franquia, suporte do franqueador e
gestão da marca”.
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UNIDADE 1 – CONCEITUAÇÃO SOBRE VENDAS E MERCADO

OBJETIVOS DA UNIDADE 1

Ao final dos estudos, você deverá ser capaz de: Entender o conceito
contemporâneo de vendas, os desafios de mercado para a gestão de vendas
em ambientes competitivos. Como também saber como criar uma startup e
redes organizacionais.

Slides da unidade 1
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UNIDADE 2 – DIMENSÕES DA COMPETITIVIDADE EM VENDAS

NO AMBIENTE 4.0, SERVIÇOS, VAREJO E INDÚSTRIA

OBJETIVOS DA UNIDADE 2

Ao final dos estudos, você deverá ser capaz de: Entender as dimensões da
competitividade de vendas no ambiente 4.0, como também entender a natureza
do ambiente dos serviços, varejo e indústria

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UNIDADE 3 – POSSIBILIDADES ESTRATÉGIAS EM AMBIENTES

COMPETITIVOS 4.0

OBJETIVOS DA UNIDADE 3

Ao final dos estudos, você deverá ser capaz de: Entender quais são as mais
adequadas estratégias, como também suas particularidades de forma a
enxergar oportunidades de negócio para vendas.

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UNIDADE 4 – FRANQUIAS, LICENCIAMENTO E

INTERNACIONALIZAÇÃO

OBJETIVOS DA UNIDADE 4

Ao final dos estudos, você deverá ser capaz de: Entender como funciona o
processo de franquear, como também licenciamento. Ainda abordaremos o
processo de internacionalização de empresas.

Slides unidade 4
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/// PARA FINALIZAR

Este módulo tratou de todos os aspectos fundamentais que norteiam desde o
entendimento do conceito contemporâneo de vendas, como também das
expectativas dos consumidores, que buscam muito mais que um produto ou
serviço, ou seja, buscam uma experiência.

Também foi possível entender o conceito de tomada de decisão de compra,

focado no perfil dos clientes, agregando valor e tirando o foco do preço.

Por fim, tratamos dos setores da economia com um viés estratégico e um olhar
direcionado para a venda competitiva, alinhado com os objetivos da empresa.
Como também criamos um estudo de caso “forecast”, formando uma base
estratégica e de desenvolvimento de um processo de venda por completo.

Ademais, desejo sucesso a todos, e espero encontra-los(as) em uma outra

oportunidade aqui no IPOG ou nos projetos pela vida.

Francis Martins, Mestre

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/// REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Administração de Vendas; Editora Pearson, 2016.

HARVARD BUSINESS REVIEW, Gerenciando vendas - Editora Sextante; 1ª

edição. Rio de Janeiro, 2021.

LARSON, Robert, Estratégias de Vendas em Gestão de Vendas. eBook

Kindle, 2021.

MADRUGA, Roberto, Gestão do Relacionamento e Customer Experience - A

Revolução na Experiência do Cliente. São Paulo: Editora Atlas, 2021.

SINCLAIR, Bruce. IoT: como usar a internet das coisas para alavancar seus
negócios. São Paulo, Autêntica Business, 2018

THOMÉ E CASTRO, Luciano et al. Planejamento, estratégia e gestão. São

Paulo: Editora Atlas, 2018.