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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM
GESTÃO COMERCIAL
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PRODUÇÃO TEXTUAL
INTERDISCIPLINAR
INDIVIDUAL – PTI
Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial

Curso: Superior de Tecnologia em Gestão Comercial Semestres: 3º flex / 4º reg
Disciplinas:  Gerência de Vendas;
 Pesquisa Mercadológica;
 Planejamento e Inteligência de Marketing;
 Logística e Gestão da Qualidade;
 Formação de Preços e Custos; e
 Seminário de Projeto Integrado IV.
Professores  Henry Tetsuji Nonaka;
 Nicole Cerci Mostagi;
 Dayane Freire Romagnolo;
 Edmarcos Carrara de Sousa / João Antônio de F. Coelho;
 Regis Garcia; e
 Dalila Gimenes da Cruz.
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Competências:  Compreender os conceitos teóricos e aplicá-los em situações práticas
atinentes às disciplinas do semestre;
 Conhecer as ferramentas e metodologias para o gerenciamento de
vendas e de equipes de vendas;
 Conhecer as fontes de conhecimento e os tipos de produção científica,
bem como a importância da pesquisa para a vida acadêmica e atuação
profissional;
 Conhecer as etapas da pesquisa mercadológica e sua contribuição no
processo de tomada de decisão organizacional;
 Conhecer aspectos relacionados ao planejamento e inteligência de
marketing sob a perspectiva da avaliação de oportunidades e do uso
estratégico dos recursos de marketing;
 Conhecer os principais conceitos, técnicas e ferramentas que integram
a gestão de compras, armazenagem, distribuição e transporte na
cadeia de suprimentos;
 Conhecer os principais conceitos sobre custos e métodos de custeio,
bem como as ferramentas utilizadas para análise de custos e apoio à
tomada de decisão gerencial; e
 Conhecer temas atuais e relevantes para a formação profissional em
consonância com os conteúdos estudados no semestre, por meio de
uma articulação atual e interdisciplinar.
Habilidades: Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as
seguintes habilidades:
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 Fornecer sólida formação humanística e visão global que habilite o
acadêmico a compreender os meios social, político, cultural e
econômico.
 Promover formação teórico-prática possibilitando a vivência concreta
nas organizações, estimulando uma postura investigativa e de análise
crítico-reflexiva.
 Formar profissionais com visão integral, capacidade de adaptação e
flexibilidade, que atuem de forma interdisciplinar.
 Capacitar para que os indivíduos possam tomar decisões complexas
com ética e responsabilidade.
 Permitir que os indivíduos consigam ampliar sua visão de forma
competitiva, promovendo melhorias nas organizações.
Objetivos da A produção textual é um procedimento metodológico de ensino aprendizagem
Aprendizagem: que tem por objetivos:
• Favorecer a aprendizagem.
• Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado
eficiente e eficaz.
• Promover o estudo dirigido a distância.
• Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o auto
aprendizado.
• Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem.
• Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelo
Catálogo Nacional de Cursos Superiores em Tecnologia do
Ministério da Educação.
• Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de
problemas práticos relativos à profissão.
• Direcionar o estudante para a busca do raciocínio crítico e a
emancipação intelectual.
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Prezado aluno,
Seja bem-vindo a este semestre!
A proposta de Produção Textual Interdisciplinar Individual (PTI) tem como objetivo possibilitar
a aprendizagem interdisciplinar dos conteúdos contemplados nas disciplinas deste semestre.
Neste trabalho você desenvolverá a atitude de investigação relacionada a uma Situação

Geradora de Aprendizagem (SGA) e embasada em conhecimentos construídos em cada disciplina ao
longo do semestre.
ORIENTAÇÕES PARA A PRODUÇÃO TEXTUAL
1. O trabalho deverá ser realizado INDIVIDUALMENTE.
2. Leitura e interpretação da SGA

 Na Produção Textual Individual (PTI) você deverá conhecer a Situação Geradora de
Aprendizagem (SGA) e inserir-se nesse contexto para realizar as tarefas propostas.
 Para realizar essas tarefas, siga as orientações fornecidas neste material e embase-se em
fundamentações teóricas diversas (livros das disciplinas, teleaulas, web aulas e outros
materiais complementares, sejam estes indicados pelos professores ou pesquisados por
você).
SITUAÇÃO GERADORA DE APRENDIZAGEM (SGA)
Situação-problema:
Marcelo é proprietário da Academia “Vita Bella” que acabou de completar cinco anos de
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atividades. A empresa tem uma ótima localização e, justamente por estar instalada na região central
da cidade, atende a muitas pessoas que moram nas proximidades, além daquelas que trabalham e
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estudam na região. O público que frequenta a academia é bem variado, pois Marcelo acredita que a
missão da sua empresa é levar qualidade de vida e saúde a seus clientes, e por isso oferece diversas
modalidades que atendem desde adolescentes até idosos, sempre visando o bem-estar de todos.
Esses fatores contribuem para que o ambiente seja bastante familiar e agradável, e apesar da crise
econômica enfrentada pelo país, a academia está estável financeiramente e o investimento inicial
feito por Marcelo já foi recuperado.
Diante desse contexto, Marcelo está disposto a encarar um novo desafio e ampliar seus
negócios. Aproveitando a oportunidade de já ser proprietário de uma empresa estabilizada, que tem
como principal missão a saúde e o bem-estar das pessoas, ele pretende lançar no mercado algum
novo produto ou serviço que possa agregar mais valor ao seu negócio principal.
Conversando com amigos, funcionários e alunos da academia, Marcelo teve algumas ideias
que podem ser transformadas em realidade:
1. Criar uma linha de produtos alimentícios totalmente saudáveis, voltados para um público
que pretende adotar bons hábitos de alimentação;
2. Criar uma grife de roupas esportivas, voltada para quem pratica exercícios físicos e gosta
de estilo e conforto na hora de se vestir;
3. Fazer parcerias com nutricionistas e outros profissionais que ofereçam serviços e terapias
voltadas às pessoas que desejam perder peso, ganhar massa muscular ou simplesmente
levar uma vida mais saudável;
4. Montar uma plataforma de cursos on-line, oferecendo videoaulas sobre a prática de
atividades físicas que podem ser realizadas em casa, além de um serviço de “personal
trainer a distância” que ofereceria dicas e acompanhamento remoto.
Agora é com você!

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O desafio é escolher uma das ideias apresentadas pelos amigos, funcionários e alunos da
academia, ou até mesmo uma outra ideia que você possa ter, para auxiliar Marcelo a ampliar seus
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negócios. Depois de escolher a proposta a ser implementada, será preciso traçar algumas estratégias
importantes tendo como base os conteúdos trabalhados nas disciplinas de Planejamento e
Inteligência de Marketing, Pesquisa Mercadológica, Logística e Gestão da Qualidade, Formação de
Preços e Custos e Gerência de Vendas.
LEMBRE-SE: Utilize sua própria localidade e/ou região como referência para o
desenvolvimento dos passos apresentados a seguir. Assim, para facilitar, imagine que a “Academia
Vita Bella” esteja localizada na cidade em que você mora e/ou estuda.
Agora que você já sabe dessa missão, siga os passos a seguir para o desenvolvimento da
atividade:
Passo 1 – Conhecendo o cliente-alvo e o setor de atuação
A) Para ajudar Marcelo a definir melhor suas opções de posicionamento, é necessário ajudá-
lo a conhecer seu público-alvo. Para isso, realize o planejamento de uma pesquisa que
colete informações das características do perfil dos consumidores que podem ser
categorizadas como:
i. demográficas (dizem respeito à descrição de variáveis como sexo, renda familiar,
idade, estado civil, escolaridade e classe social dos clientes) ou;
ii. psicográficas (versam sobre variáveis como personalidade, intenções,
motivações, atitudes e valores que influenciam o comportamento de compra
desses clientes) dos frequentadores da “Academia Vita Bella”.
iii. Com o seguinte objetivo geral da pesquisa: “Conhecer o perfil do cliente da
Academia Vita Bella”, ajude Marcelo, definindo os objetivos específicos e a
metodologia dessa pesquisa, e apresente um modelo de questionário* que ele
possa utilizar, contemplando as informações necessárias para o alcance do
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objetivo geral da pesquisa (de 8 a 10 questões).
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* Questionário: é um instrumento de pesquisa constituído por uma série de perguntas
organizadas com o objetivo de levantar dados para uma pesquisa, no caso conhecer o público-alvo
da “Academia Vita Bella”.
O questionário deve incluir no cabeçalho o enquadramento da natureza da pesquisa, ou seja,

o que pretende descobrir/investigar, além de ressaltar a importância de responder de forma sincera,
orientar para o preenchimento e garantir o sigilo.
B) Com o modelo de questionário elaborado, você tem duas opções:
1ª Opção: Aplicar o questionário com pessoas que frequentam uma academia com
características similares à Vita Bella para compreender seu perfil e suas características de
consumo (o que auxiliará na determinação do novo produto e/ou serviço que agregará real
valor ao negócio principal de Marcelo);
OU
2ª Opção: Criar uma (ou mais) persona(s) (personagem fictício criado para representar os
diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento
definido que poderia utilizar um site, uma marca ou produto/serviço de um modo similar). A
proposta é que você exemplifique o perfil desse consumidor, apresentando dados
importantes que sejam relevantes para a tomada de decisão de Marcelo. Para isso, sugerimos
que os dados demográficos sejam coletados de fontes confiáveis, como o IBGE, por exemplo.
As personas são uma ferramenta (ou método) de segmentação de mercado e podem ser
utilizadas, nesse caso, para Marcelo tomar a decisão e ampliar o negócio.
Todavia, considere que, ao optar pela proposta 1 ou 2 (aplicar o questionário ou criar

persona), você terá informações importantes sobre o perfil do cliente da “Academia Vita Bella”.
Portanto, apresente aqui o perfil desse cliente-alvo para o novo produto/serviço que será agregado,
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bem como a ideia escolhida por Marcelo (sugerida na situação-problema ou uma criada por você).
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C) Pensando no contexto de atuação do pesquisador de marketing, faça um estudo de
cenários, contribuindo para que Marcelo possa ter conhecimento das possibilidades que a ideia
escolhida oferece, baseadas nos aspectos: (1) sociais, (2) políticos, (3) econômicos, (4) culturais e (5)
tecnológicos do mercado em que a ideia escolhida será implementada.
Para realizar este estudo de cenários, você pode começar utilizando as ferramentas de busca
online para entender como a ideia selecionada pode se tornar uma oportunidade de mercado
vantajosa para Marcelo, trazendo informações sobre o contexto social, político, econômico, cultural
etc. do mercado-alvo, exemplos de negócios ou ideias parecidas e até mesmo notícias que possam
embasar a construção dos cenários.
(Obs: toda informação deve conter fontes confiáveis que validem a pesquisa – Apresentem a fonte
de pesquisa junto à informação).
D) Para completar o Passo 1, visando auxiliar na elaboração do planejamento de marketing

da Academia Vita Bella, você deve apresentar a Marcelo uma análise das forças competitivas que
interferem na estratégia da empresa em expansão. Essa tarefa deve utilizar como base a ideia
escolhida e o perfil do cliente em potencial definido. Logo, você analisará a competitividade no setor
e sua atratividade a partir do Modelo das Cinco Forças de Porter, listando 3 (três) itens para cada
uma das cinco forças do modelo.
Dica: aproveite também as informações coletadas por meio do estudo de cenários solicitado no item
B deste Passo.
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Fonte: Porter (1989).
Obs: a Unidade 1 do livro da disciplina Planejamento e Inteligência de Marketing explica o Modelo

proposto por Porter, assunto a ser discutido em nossa primeira teleaula.
REFERÊNCIAS INDICADAS:
FARIA, Priscilla Santos; BORGES, Luciana Guimarães Naves Lemos. Planejamento e inteligência de
marketing. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A., 2016.
JULIANO, Márcio de Cassio. Pesquisa mercadológica. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional

S.A, 2016.
NIQUE, W.; LADEIRA, W. Como fazer pesquisa de marketing: um guia prático para a realidade
brasileira. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2017.
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Passo 2 - Logística e Gestão da Qualidade
A logística é o conjunto de atividades que integra, coordena e controla o fluxo físico de

materiais e de informações nas fases de: compra, armazenagem, manipulação de material,
movimentação, distribuição e transporte. Dentre os subprocessos que compõe a logística, destaca-
se a logística de suprimentos que é responsável pela entrada de todos os suprimentos, ou seja, todos
os insumos necessários para atender a demanda, como por exemplo, as matérias primas, até a
liberação para que possam ser efetivamente consumidas no processo produtivo ou comercializadas.
Envolve as atividades de seleção de fornecedores, aquisição, definição dos meios de transporte,
processos de armazenagem, a gestão e ainda coordena o fluxo de informações relacionadas a estes
insumos.
A fim de que a “Academia Vita Bella” não venha apresentar problemas com alguns
fornecedores (atrasos na entrega, prazos, quebra de contratos de fornecimento, fornecedores não-
qualificados) cabe a você neste momento desenvolver um quadro de cadastro de fornecedores que
servirá para orientar o trabalho de compras. Com a definição do novo negócio escolhido por você, se
faz necessário elencar os principais insumos que serão utilizados e quais serão os fornecedores. No
quadro ainda deverá constar os seguintes itens: padrão de qualidade, preço estimado, prazo de
entrega, forma e prazo de pagamento. Segue uma sugestão de quadro:
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REFERÊNCIAS INDICADAS:
FERREIRA, L. et al. Processos logísticos. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A., 2016.
PIRES, S. R. I. Gestão da cadeia de suprimentos. São Paulo: Atlas, 2016.
Passo 3 - Formação de Preços e Custos
Para que qualquer novo negócio, ou, novos produtos ou serviços para negócios já existentes,
tenham mais chances e sucesso, é fundamental que seja feito um detalhado estudo de mercado.
No processo de estudo de mercado, tem-se a oportunidade de verificar, dentre outras coisas,
se a ideia está aderente às demandas e, ao mesmo tempo, analisar se os preços que se pretende
praticar estão alinhados aos valores que os clientes estão dispostos a pagar.
A formação de preços tem tendido cada vez mais a respeitar a percepção de valor dos
consumidores, e, sobretudo, às condições de concorrência.
Nesse sentido, você pode ajudar o empreendedor Marcelo a encontrar a forma mais justa de
estabelecer seus preços evitando que seu novo negócio se mostre desalinhado em relação aos
concorrentes e à percepção de valor por seus clientes.
Para que você possa contribuir para esse alinhamento, precisa estabelecer algumas
estratégias inerentes ao processo de formação de preço dos serviços, mercadorias e produtos
vendidos pela empresa.
1. Nesse sentido, quais os principais componentes do preço de venda?
Tome como base para responder a essa questão, as informações relativas ao ramo que você
escolheu para a academia do Marcelo. Por exemplo: se você escolheu parceria com nutricionista,
então quais seriam os elementos que você consideraria para formar o preço desse serviço?
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Busque apoio na literatura sobre o assunto.
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2. Qual o conceito e como se aplica o Markup?
Aqui nossa solicitação diz respeito ao conceito teórico sobre o markup. Existe uma vasta literatura
sobre esse método de precificação.
3. Crie um exemplo de aplicação do markup descrevendo o produto ou mercadoria e os custos

que estão sendo considerados.
Nesse caso, para o mesmo ramo escolhido, já utilizado como base para responder à questão 1,
como seria o cálculo do preço com base no markup? Não se esqueça de demonstrar como fez o
cálculo e quais os elementos que considerou no seu exemplo.
Para ajudá-lo a solucionar a questão 3, damos um exemplo de como aplicar o markup em outro
contexto de empresa.
Exemplo de aplicação:
Cálculo do preço de venda:
A empresa se enquadra no Simples Nacional; compra um produto por 100,00; e que seu
histórico de faturamento indica um percentual de impostos de 10% sobre o preço de venda.
Além disso, você paga comissão para cada produto vendido no percentual de 2%.
E que as despesas fixas de acordo com o seu histórico representam 6% do faturamento.

Imaginemos, por fim, que você pretende ter de retorno uma margem de lucro de 15% sobre o preço
de venda.
Markup = 100/{100-[(10+2)+6+15]}
Markup = 100/[100-(12+6+15)]
Markup = 100/(100-33)
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Markup = 100/67=1,4925
Preço de Venda = 100 x 1,4925 = 149,26

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REFERÊNCIAS INDICADAS
BERNARDI, L. A. Formação de preços: estratégias, custos e resultados. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2017.
MILAN, G. S. et al. As estratégias de precificação e o desempenho das empresas. REAd. Rev.

eletrôn. adm. v. 22, n. 2. Porto Alegre, maio/ago., 2016.
YANASE, J. Custos e formação de preços: importante ferramenta para tomada de decisões. São
Paulo: Trevisan Editora, 2018.
Passo 4 - Gerência de Vendas
Marcelo deseja realmente potencializar os negócios da “Academia Vita Bella”. Para que isso
aconteça é importante que ele possua uma equipe de vendas estruturada e preparada para atender
a todas as necessidades de seus clientes. Uma equipe de vendas bem-preparada tem o poder de
antecipar os desejos dos clientes e consegue oferecer as melhores soluções em produtos e serviços.
Uns dizem que vender é uma arte. Outros dizem que vender é uma técnica. Independente da
opinião, o importante em vendas é alcançar resultados... vender cada vez mais ...claro sem se
esquecer da satisfação dos clientes... pois só um cliente satisfeito pode se transformar em um cliente
fiel (cliente este buscado por todas as empresas).
Segundo Kotler (2006, p. 627):
A venda pessoal é uma arte antiga que já gerou um grande número de publicações
especializadas e muitos princípios. Os vendedores eficazes possuem mais do que
instinto: são treinados em métodos de análise e gerenciamento de clientes.
Atualmente empresas gastam centenas de milhões de dólares todo ano para treinar
seus funcionários na arte da venda. Todas as abordagens de treinamento em vendas
tentam fazer o vendedor deixar de ser um tomador de pedidos passivo e se
transformar em um caçador ativo de pedidos, que se empenha na solução dos
problemas do cliente. Um caçador ativo de pedidos aprende a escutar uma pergunta
do cliente, a fim de identificar suas necessidades e oferecer soluções seguras
(KOTLER, 2006, p. 627).
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A partir da descrição apresentada faça um estudo sobre as etapas do processo de vendas. A

princípio as etapas do processo de vendas são:
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 Prospecção de clientes
 Pré-abordagem
 Abordagem
 Apresentação e demonstração
 Superação de objeções
 Fechamento
 Acompanhamento e manutenção
Para a Produção Textual realize um estudo sobre os seguintes itens:

1. Faça uma descrição e explique o que acontece em cada uma das etapas do “Processo
de vendas”.
2. Proponha algumas ações que poderiam ser realizadas por Marcelo, em cada uma das
etapas do “processo de vendas”, para que o sucesso em vendas de seu novo negócio
possa ser alcançado.
REFERÊNCIAS INDICADAS
KOTLER, P.; KELLER, K. Administração de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
NORMAS PARA ELABORAÇÃO E ENTREGA DA PRODUÇÃO TEXTUAL
A resolução da situação-problema deve ser registrada em forma de Relatório e postada no

Ambiente Virtual. Para realização da atividade você deverá seguir algumas normas:
1. A produção Textual em Individual deverá ser apresentada em estrutura de trabalho

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acadêmico:
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CAPA
FOLHA DE ROSTO
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO
 Na introdução você deve apresentar e contextualizar a
proposta de novo produto ou serviço escolhido para ajudar o
Marcelo a expandir seus negócios.
2. DESENVOLVIMENTO
 No desenvolvimento devem ser apresentados todos os 4 passos
propostos pelos professores das disciplinas do semestre:
2.1 Passo 1
2.2 Passo 2
2.3 Passo 3
2.4 Passo 4
3. CONSIDERAÇÕES FINAIS
 Importância da realização da atividade para a formação
profissional
REFERÊNCIAS
2. Dicas Importantes:
 O trabalho deve ser realizado de acordo com as normas da ABNT. Para isso, acesse:
http://www.unoparead.com.br/sites/bibliotecadigital/. Ao acessar a Biblioteca Digital, na parte
inferior direita da página inicial clique em “Padronização” e escolha a opção “Modelo para
elaboração de Trabalho Acadêmico”.
 Esta produção textual interdisciplinar deve contemplar todos os tópicos solicitados no item
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“ORIENTAÇÕES PARA PRODUÇÃO TEXTUAL”, tendo no mínimo 8 (oito) páginas e máximo 15
(quinze) páginas, incluindo Introdução, Desenvolvimento e Considerações Finais, e excluindo os
elementos pré e pós-textuais (capa, folha de rosto, sumário, referências, anexos e outros).
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 Somente serão aceitos trabalhos feitos no editor de texto WORD.
 Em caso de dúvida para elaboração do trabalho, você deverá buscar orientações com seu Tutor
Eletrônico, preferencialmente na sala do tutor.
CRITÉRIOS AVALIATIVOS
Critério Significado Valor/Peso

Coerência O texto apresenta argumentação crítica e 20%
fundamentada
Aplicação dos As ideias apresentam relação direta com a 30%
conteúdos Situação Geradora de Aprendizagem e
interdisciplinares contemplam os conteúdos trabalhados nas
disciplinas de forma clara.
Estruturação As ideias apresentadas estão estruturadas de 20%
adequada acordo com as orientações propostas.
Considerações finais O trabalho apresenta considerações finais – 15%
importância da realização da atividade para a
formação profissional.
Aplicação das normas Respeito às normas da ABNT 15%
Bom trabalho!
Equipe de professores

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Neste trabalho você desenvolverá a atitude de investigação relacionada a uma Situação

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1. O trabalho deverá ser realizado INDIVIDUALMENTE.

2. Leitura e interpretação da SGA

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Passo 1 – Conhecendo o cliente-alvo e o setor de atuação

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O questionário deve incluir no cabeçalho o enquadramento da natureza da pesquisa, ou seja,

B) Com o modelo de questionário elaborado, você tem duas opções:

Todavia, considere que, ao optar pela proposta 1 ou 2 (aplicar o questionário ou criar

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D) Para completar o Passo 1, visando auxiliar na elaboração do planejamento de marketing

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Fonte: Porter (1989).

Obs: a Unidade 1 do livro da disciplina Planejamento e Inteligência de Marketing explica o Modelo

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A logística é o conjunto de atividades que integra, coordena e controla o fluxo físico de

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Passo 3 - Formação de Preços e Custos

1. Nesse sentido, quais os principais componentes do preço de venda?

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3. Crie um exemplo de aplicação do markup descrevendo o produto ou mercadoria e os custos

Cálculo do preço de venda:

E que as despesas fixas de acordo com o seu histórico representam 6% do faturamento.

Preço de Venda = 100 x 1,4925 = 149,26

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MILAN, G. S. et al. As estratégias de precificação e o desempenho das empresas. REAd. Rev.

Passo 4 - Gerência de Vendas

A partir da descrição apresentada faça um estudo sobre as etapas do processo de vendas. A

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Para a Produção Textual realize um estudo sobre os seguintes itens:

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A resolução da situação-problema deve ser registrada em forma de Relatório e postada no

1. A produção Textual em Individual deverá ser apresentada em estrutura de trabalho

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