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CURSO: Tecnologia em Gestão Comercial

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Tecnologia em Gestão
Curso: Semestre: 3º / 4º
Comercial
• Gerência de Vendas
• Planejamento e Inteligência de Marketing
Disciplinas: • Pesquisa Mercadológica
• Logística e Gestão da Qualidade
• Formação de Preços e Custos
• Prof. Me. Henry Tetsuji Nonaka;
• Profª. Ma. Suzi Bueno de Almeida;
Professores • Profª. Ma. Emília Yoko Okayama;
• Prof. Me. Edmarcos Carrara de Souza;
• Prof. Me. Valdeci da Silva.
Compreender e aplicar conceitos teóricos em situações práticas
atinentes à(ao):
• Compreender a importância do treinamento para a equipe
de vendas e as forças que influenciam as estratégias de
vendas.
• Compreender as cinco forças competitivas que moldam a
estratégias da empresa tanto na expansão como no seu
desenvolvimento como um todo.
Competências:
• Conhecer e aplicar a pesquisa de desenho do produto e o
seu impacto na produção e lucratividade da empresa.
• Conhecer as ferramentas e instrumentos de
operacionalização de custos para apoio à tomada de decisão
gerencial e à contribuição com os resultados operacionais e
financeiros.
• Conhecer as teorias e métodos de custeio para auxílio à
tomada de decisão

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Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá
desenvolvido as seguintes competências e habilidades:
• Possibilitar o desenvolvimento de trabalhos em grupo,
promovendo a capacidade de adaptação, comunicação e
integração do espírito de equipe.
• Fornecer sólida formação humanística e visão global que
habilite o acadêmico a compreender os meios social,
político, cultural e econômico.
• Promover formação teórico-prática possibilitando a vivência
Habilidades: concreta nas organizações, estimulando uma postura
investigativa e de análise crítico-reflexiva.
• Formar profissionais com visão integral, capacidade de
adaptação e flexibilidade, que atuem de forma
interdisciplinar.
• Capacitar para que os indivíduos possam tomar decisões
complexas com ética e responsabilidade.
• Permitir que os indivíduos consigam ampliar sua visão de
forma competitiva, promovendo melhorias nas
organizações.
A produção textual é um procedimento metodológico de ensino
aprendizagem que tem por objetivos:
• Favorecer a aprendizagem.
• Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado
Objetivos da eficiente e eficaz.
Aprendizagem:
• Promover o estudo dirigido a distância.
• Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o
auto aprendizado.
• Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem.

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• Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas
pelo Catálogo Nacional de Cursos Superiores em Tecnologia
do Ministério da Educação.
• Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução
de problemas práticos relativos à profissão.
• Direcionar o estudante para a busca do raciocínio crítico e a
emancipação intelectual.

Prezad@s alun@s,

Sejam bem-vind@s a este semestre!

Para atingir os objetivos desta produção textual, o seu grupo deverá seguir as instruções
voltadas à elaboração do trabalho disponibilizadas neste manual, sob a orientação do Tutor a
Distância, considerando as disciplinas norteadoras.
A participação na consecução da proposta é fundamental para que haja o pleno
desenvolvimento de competências e habilidades requeridas em sua atuação profissional. Nessa
produção textual deverá ser considerado o caso de uma indústria de bolos, apresentado na
sequência.
Na Produção Textual em Grupo (PTG) vocês deverão, em um primeiro momento, conhecer a
Situação Geradora de Aprendizagem (SGA) que descreve a indústria Baunilha & Canela.
Em um segundo momento, vocês deverão se envolver com a Situação Geradora de
Aprendizagem (SGA), inserindo-se nesse contexto para realizar as tarefas previstas. Para realizar
essas tarefas, sigam as orientações fornecidas nesse material e nas fundamentações teóricas diversas
(livros das disciplinas, teleaulas, web aulas e outros materiais complementares, sejam estes indicados
pelos professores ou pesquisados por vocês).

No final deste manual, constam todas as informações necessárias para a construção do

trabalho em grupo. Faça uma leitura na integra e observe todos as normas e orientações para que o

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desenvolvimento do trabalho seja satisfatório e possa atender todas as solicitações que a atividade
exige.

Se houver qualquer dúvida no desenvolvimento deste trabalho, sempre recorra as

instruções aqui presentes, bem como, acione o seu tutor a distância para que ele possa auxiliá-lo da
melhor forma possível.

Situação Geradora de Aprendizagem (SGA)

Segundo a ABIA - Associação Brasileira da Industria de Alimentos (2021), o setor de alimentos

e bebidas registrou um crescimento de 12,8% em seu faturamento no ano de 2020, em relação ao
ano 2019, chegando ao patamar de R$ 789,2 bilhões (somando exportação mais as vendas para o
mercado interno). Esse resultado representa 10,6% do PIB nacional, segundo pesquisa conjuntural
da ABIA.

Se for descontar a inflação do período, a indústria de alimentos teve um aumento de 3,3%

nas vendas reais em 2020. E em relação a produção física (volume de produção), o setor cresceu 1,8%
em relação a 2019. Todo esse resultado aconteceu por causa do aumento das vendas no varejo que
foram de 16,2% no ano passado, e das vendas para o mercado externo, de 11,4%, segundo a ABIA
(2021).

Com base nesses cenários de crescimento a empresa Baunilha & Canela que surgiu da
necessidade de se ter o um negócio próprio percebeu que poderia ampliar o seu portfólio que até o
momento era apenas bolos caseiros, no momento os gestores desejam expandir o market share da
empresa e a linha de produtos.

Analisando os setores através da pesquisa de mercado a organização percebeu que poderia

aumentar o seu portfólio de produtos com a produção de pães. O mercado de fabricação de pães
tem se mostrado um ótimo negócio. Devido tanto ao baixo investimento inicial quanto preço das
matérias-primas, com a comercialização de pães é possível obter alta lucratividade em pouco tempo
tendo em vista a forte demanda ao produto.
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Os gestores sabem que quando se trabalha com produtos alimentícios é preciso contar com
produtos de qualidade, personalizados e com ingredientes selecionados, por isso é necessário
entender de toda cadeia logística para melhor atender o cliente. Apesar da fabricação de bolos ser
parecida com a de pães a mesma possui particularidades que precisam ser analisadas e estudas.

O novo desafio da empresa é aumentar o seu setor produtivo e ampliar o mercado de atuação
da Baunilha & Canela. Como fazer isso, quais estratégias os gestores precisam adotar para que o
crescimento seja sustentável? Pensando a longo prazo os gestores desejam estruturar a empresa e
rever os seus processos para quem sabe futuramente entrar no mundo das franquias.

Agora, é com vocês!

Fonte: ABIA – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DA INDUSTRIA DE ALIMENTOS. Faturamento da indústria de

alimentos cresce 128% em 2020. Disponível em: <https://www.abia.org.br/releases/faturamento-
da-industria-de-alimentos-cresce-128-em-2020>. Acesso em: 12 de julho de 2021.

TAREFAS

O desafio é apresentar à indústria Baunilha & Canela um relatório dessa análise a ser
entregue à diretoria e aos investidores, em que deverá ser apresentado obrigatoriamente os passos
descritos a seguir.

Passo 1

De uma forma geral, podemos dizer que a área de vendas de uma empresa é o ponto de
contato entre essa empresa e seu cliente. No momento em que o vendedor aborda o cliente,
apresenta e demonstra os produtos da empresa ocorre o “contato” comercial entre eles. É nesse
momento em que o vendedor compreende as necessidades do cliente e a partir daí pode definir qual
o produto mais adequado a ser oferecido.
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Costuma-se dizer também que as “vendas” de uma empresa é comparado ao combustível de
um carro. São as vendas que podem fazer com que uma empresa “caminhe” e consiga se manter
atuante e dependendo do volume de vendas podemos tentar identificar se essa empresa “irá longe”
ou não.

Devido a importância da área vendas é necessário que haja uma gestão dessa área, visando
fazer com que a produtividade dos vendedores seja alcançada da melhor forma possível.

Segundo CHIAVENATO (2014),

A gestão de vendas (GV) envolve o planejamento, a organização, a direção e o

controle das atividades de vendas, incluindo recrutamento, seleção,
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e definição
de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se aplicam
diretamente ao pessoal de vendas. (CHIAVENATO, 2014, p. 13).

Considerando os novos desafios para a Baunilha & Canela, comente sobre as seguintes questões
abaixo:

• Comente sobre a importância do Recrutamento e Seleção de vendedores. Quais os cuidados

que a Baunilha & Canela deve ter com relação ao “Recrutamento e Seleção de seus
vendedores”?
• Comente sobre a importância do Treinamento de vendedores. Quais os cuidados que a
Baunilha & Canela deve ter com relação ao “Treinamento de seus vendedores”?
• Comente sobre a importância do Monitoramento de vendedores. Quais os cuidados que a
Baunilha & Canela deve ter com relação ao “Monitoramento de seus vendedores”?
• Você acredita ser interessante que a Baunilha & Canela recorra ao Marketing Digital na
realização de suas vendas. Que ações poderiam ser realizadas tendo o apoio do Marketing
Digital?

Passo 2
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A empresa que deseja crescer de forma sustentável precisa entender e identificar o ambiente
que está inserida, para que possa definir as melhores estratégias de marketing, ou seja, é essencial
entender o cenário que se está atuando, conhecer as ações dos atores envolvidos e as influências
que eles têm no seu negócio.

Segundo Kotler e Keller (2006) para construir uma marca forte é preciso ter um aguçado
conhecimento da concorrência, pois existe uma disputa constante e acirrada pelos clientes, por isso,
conhecer os concorrentes é fundamental para ter sucesso. As ameaças surgem a todo momento e
em toda parte.

Considerando que a Baunilha & Canela esteja localizada na sua região você deverá identificar
as forças competitivas desenvolvidas por Michael Porter. A ferramenta estuda as forças que
influenciam a capacidade de uma empresa em atender seus clientes e obter lucro. Para isso você
deverá identificar 3 forças que irão impactar o negócio da Baunilha & Canela de acordo com as
influências abaixo:

• Ameaça de produtos substitutos

• Ameaça de entrada de novos concorrentes
• Poder de negociação dos clientes
• Poder de negociação dos fornecedores
• Rivalidade entre os concorrentes

Passo 3
Para obter sucesso neste novo portfólio (produção de pães), a empresa Baunilha & Canela
pretende elaborar uma “pesquisa de desenho do produto”, com o intuito de aperfeiçoar ao máximo
o novo produto que esteja adequado ao gosto e à preferência do público-alvo que é a mesma dos
bolos produzidos. Considerando esta situação, desenvolva:

1. O que é pesquisa de desenho de produto e explique a sua relação de

importância com a situação da empresa Baunilha & Canela que está desenvolvendo um novo
portfólio de produtos.
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2. Ao realizar a pesquisa de desenho de produto, a empresa Baunilha & Canela
precisará realizar a aplicação de três testes que precisam ser validados. Quais são esses testes
e explique dentro do contexto da produção de um novo produto (pães), como a empresa
pode desenvolver essas três etapas.

Passo 4
Os gestores da Indústria Baunilha & Canela sabem que, caso todos os seus propósitos se
concretizem, precisarão implantar um novo centro de distribuição uma vez que o depósito atual não
será capaz de comportar as operações logísticas que sofrerão um exponencial aumento em função
do aumento da demanda dos produtos da empresa.

Nesse contexto, considerando o fator perecibilidade e a fragilidade dos produtos a serem

armazenados, movimentos e transportados, responda os seguintes questionamentos:

A) Qual a principal diferença entre armazenagem e estocagem?

B) A fim de que o novo depósito da empresa Baunilha & Canela possa efetivamente contribuir
para a otimização dos seus processos e consequentemente, para que a empresa possa aumentar o
seu market share e ainda, atender aos seus consumidores de forma plena e satisfatória, é de
fundamental importância que esse novo ambiente operacional seja pensado levando em
consideração os objetivos primazes de um ambiente que se destina à guarda temporária dos
produtos demandados pela empresa, sejam eles matérias primas ou produtos acabados. Desse
modo, cabe a você e a sua equipe informar aos gestores da empresa quais são os objetivos
primordiais da armazenagem bem como informar quais são as razões básicas para que justificam a
existência de armazéns em uma organização.

C) Logo após a definição do imóvel destinado à armazenagem dos produtos fabricados pela
Indústria Baunilha & Canela, a grande dúvida que surgiu foi a seguinte: qual o tipo de estrutura de
armazenagem é a mais indicada para os produtos acabados uma vez que, o seu transporte para
outros estados ocorrerá de forma paletizada, porém, para as entregas regionais, ou seja, nos locais
mais próximos a indústria, os produtos serão enviados aos pontos de vendas em caixas. Desse modo,
indique aos gestores qual a melhor estrutura a ser utilizada em cada uma das configurações (palets
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e caixas) e explique a eles as justificativas que o levou a escolher por esses equipamentos de
armazenagem.

D) Outro fator de grande importância para que a empresa atinja seus objetivos diz respeito
ao transporte dos produtos acabados para que esses cheguem em tempo hábil para o consumo, ou
seja, dentro do seu prazo de validade, íntegro e em concordância com os padrões de qualidade o
nível de serviço previamente acordado entre a fábrica e os clientes, sejam eles intermediários (ex:
atacado, varejo ou atacarejo) ou consumidores finais. Nesse contexto, considerando os produtos
fabricados pela Indústria Baunilha & Canela e a forma como serão distribuídos aos seus devidos
canais de vendas (porta-a-porta), qual o modal de transporte a ser utilizado pela empresa? Após a
definição do modal de transporte, relacione as suas vantagens e desvantagens a fim de que os
gestores da empresa possam criar estratégias que minimizem os riscos em relação as suas
mercadorias.

Passo 5
No ambiente de mercado atual, caracterizado por concorrência acirrada e queda real nas
margens de lucros obtidas, ganha relevância a atenção que deve ser dada a uma das estratégias
mercadológicas mais cruciais: a precificação.

A adequada determinação dos preços de venda é questão cada vez mais fundamental para
sobrevivência e crescimento das empresas, independente do porte ou da área de atuação.

Para Megliorini (2012), o mark-up consiste em uma margem que via de regra se apresenta na
forma de um indicador, que é incorporado justamente ao custo de produção ou custo variável
(dependendo do sistema de custeio), para determinar ao final o preço do produto ou serviço.

Com o objetivo de aumentar o seu setor produtivo e ampliar o mercado de atuação da

Baunilha & Canela, a empresa vai iniciar a produção de um bolo especial de casca de banana com
aveia, porém existe a preocupação com a formação correta do preço desse novo produto a fim de
que seja competitivo e que traga à empresa a lucratividade estimada.
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Em uma análise dos gastos, os gestores da empresa Baunilha & Canela, chegaram aos
seguintes dados:

• O custo de produção é de R$ 11,31 por unidade;

• Despesas administrativas: 6%;
• Despesas comerciais: 8%;
• Comissões dos Vendedores: 6%; e
• Tributos (ICMS, PIS, Cofins): 27,3%.
• A margem de lucro esperada pela empresa é de 15%.

Sendo assim, determine o preço de venda unitário do bolo especial de casca de banana com
aveia produzido pela Baunilha & Canela utilizando o mark-up.

Considerando que o preço de mercado é R$ 32,00. Ao final, faça uma análise entre o preço
encontrado em relação ao preço de mercado.

REFERÊNCIAS

BERNARDI, Luiz Antônio. Formação de preços: estratégias, custos e resultados. 5. ed. São Paulo:
Atlas, 2017. (Minha Biblioteca).

BOWERSOX, Donald J. Gestão logística da cadeia de suprimentos. 4 ed. Porto alegre: AMGH, 2018.
(Minha Biblioteca).
BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de preços: com aplicações na
calculadora HP 12C e Excel. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2019. (Minha Biblioteca).

CAXITO, Fabiano. Logística: um enfoque prático. São Paulo: Editora Saraiva, 2014.
DUBOIS, Alexy; KULPA, Luciana; SOUZA, Luiz Eurico. Gestão de custos e formação de preços. 4. ed.
São Paulo: Atlas, 2019. (Minha Biblioteca).
FARIA, Priscilla Santos; BORGES, Luciana Guimarães Naves Lemos. Planejamento e inteligência de
marketing. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A., 2016. 216 p. (Biblioteca Virtual 3.0)
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FERREIRA, Leonardo. Logística e gestão da qualidade. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional
Ltda, 2016. (Biblioteca Virtual 3.0).
JULIANO, Márcio de Cassio. Pesquisa mercadológica. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional
S.A., 2016
KOTLER P., KEVIN L. K., Administração de Marketing – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012.
YASUDA, A.; OLIVEIRA, D.M.T.D. Pesquisa de Marketing: Guia para a prática de pesquisa de
mercado. São Paulo: Cengage Learning Brasil, 2016.

ORIENTAÇÕES PARA A EXECUÇÃO DO TRABALHO

Para nortear o desenvolvimento do que está sendo proposto, indicamos que sejam
apresentados no relatório um conjunto de tópicos a serem informados na seguinte sequência,
segundo as normas da ABNT:
1. Capa: Título do trabalho, nome completo, matrícula, polo, nome do tutor presencial, nome
do tutor a distância, município, Estado, ano.
2. Folha de Rosto: Título do trabalho, nome completo, matrícula, polo, nome do tutor
presencial, nome do tutor a distância, município, Estado, ano.
3. Sumário

4. Título: Título do trabalho.

5. Introdução: Faça uma introdução envolvendo uma fundamentação teórica com os itens mais
importantes referentes ao tema do trabalho (mínimo uma página).
6. Desenvolvimento: Nesta seção deve-se realizar as tarefas descritas acima, com detalhamento
dos cálculos (sempre indique as equações utilizadas), gráficos etc. Cada Tarefa será um tópico
do desenvolvimento, podendo ser nomeada através do passo (1, 2 etc.). Como exemplo:
a. Passo 1
b. Passo 2
7. Conclusões: Nesta seção você fará a ligação entre os objetivos e os resultados alcançados,
fazendo uma discussão dos resultados, dos métodos de medida utilizados, tendo em vista o
objetivo do trabalho. De um modo geral, a conclusão deve ser redigida de tal modo que a
ideia central do relatório se revele e se fixe claramente ao leitor.
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8. Referências bibliográficas: Toda a bibliografia utilizada para elaborar o relatório deverá ser
citada. Utilize a norma ABNT para a colocação das referências.
9. Anexos (se necessário): Os anexos são utilizados para colocar alguma dedução que seja
importante e tenha sido utilizada nos cálculos das grandezas físicas da experiência, fotos do
experimento etc.

NORMAS PARA ELABORAÇÃO E ENTREGA DA PRODUÇÃO TEXTUAL

A resolução da situação-problema deverá ser registrada em forma de um relatório descritivo

que deverá ser postado em seu ambiente virtual. Neste texto você deverá obedecer às normas a
seguir:
a) Abra um documento no Word seguindo as normas da ABNT. Acesse a Biblioteca Digital, clique

em “Padronização” e escolha as opções “Trabalhos acadêmicos – Apresentação” e “Modelo

para elaboração de Trabalho Acadêmico”;
b) Este trabalho deverá ser redigido na seguinte estrutura: capa de abertura, descrição separada

de cada um dos itens solicitados na SGA, acompanhada do detalhamento solicitado para cada
um desses itens;
c) Ao definir quem serão os participantes do grupo, informe seu tutor presencial. Isto é

importante para ele acompanhar e saber quem são os grupos que já estão formados. Lembre-
se que é responsabilidade do aluno acompanhar o cadastro do grupo pelo aluno
responsável (aluno líder), bem como acompanhar a inserção da atividade;
d) Quando o aluno responsável pelo cadastro do grupo e pelo cadastro de atividade não realiza

os procedimentos dentro do prazo devido, todo o grupo fica prejudicado;

e) A postagem do arquivo final relacionado a PTG no AVA deve ser em um único arquivo, pelo

aluno líder, formato .DOC (Word ou editor de textos);

f) O sistema irá arquivar e disponibilizar para correção apenas o último trabalho encaminhado,
caso o grupo encaminhe um novo arquivo, ele irá sobrepor e apagar o arquivo encaminhado
anteriormente;
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g) O grupo deverá postar o trabalho finalizado no AVA, o que deverá ser feito na pasta específica
(“atividades interdisciplinares”), obedecendo ao prazo limite de postagem, conforme
disposto no cronograma do curso. Não existe prorrogação para a postagem da atividade;
h) O trabalho será realizado em grupos composto por no mínimo 2 e, no máximo, 7 integrantes,
do mesmo curso e mesmo semestre;
i) A capa do trabalho deverá conter os nomes de todos os alunos do grupo, nome do polo,
nome do tutor de sala e nome do tutor a distância;
j) Salientamos que todos os alunos devem acompanhar a formação do grupo e a inserção da
atividade direta de sua área restrita;
k) Importante: A produção textual é um trabalho original e, portanto, não poderá haver
trabalhos idênticos aos de outros alunos ou com reprodução de materiais extraídos da
internet. Os trabalhos plagiados serão invalidados, sendo os alunos reprovados na atividade.
Observe que a prática do plágio constitui crime, com pena prevista em lei (Lei n.º 9.610), e
deve ser evitada no âmbito acadêmico;
l) Em caso de dúvida para elaboração do trabalho, você deverá buscar orientações com o tutor
presencial e o seu tutor à distância;
m) Importante: Não serão aceitos trabalhos enviados em extensão .PDF, somente os trabalhos
elaborados em editor de texto (Word) com extensão .DOC;
n) Atenção aos prazos de postagens, acompanhe o cronograma das datas de postagem e
correção das atividades em seu AVA.
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CRITÉRIO AVALIATIVOS

Apresentamos os critérios avaliativos que nortearão a devolutiva escrita e o conceito a ser

dado pelo tutor eletrônico.
Critério Significado Valor/peso
A produção textual apresenta uma linguagem de fácil
Coerência, clareza
compreensão, apresentando os argumentos de modo 10%
e coesão
claro e coeso.
Aplicação dos
No texto escrito (com as justificativas e
conteúdos
argumentações) as ideias apresentam relação direta
interdisciplinares 50% (10% por passo)
com a situação descrita e explicitam conteúdos
no texto
trabalhados nas disciplinas de forma clara.
argumentativo
As ideias apresentadas no texto (com as justificativas
Riqueza de e argumentações) têm relação direta com o tema e
20%
argumentação traduzem uma perspectiva crítica e variedade de
pontos de vista.
Todo o registro de ideias foi feito com um mínimo de
Conclusão 10%
termos, sem repetições ou redundâncias.
Respeito às normas da ABNT, respeito a escrita
Normalização 10%
ortográfica e estrutura solicitada.

Bom trabalho a todos!

Equipe de Professores.