PLANO DE ENSINO

CURSO:
GESTÃO FINANCEIRA, GESTÃO PÚBLICA E
PROCESSOS GERENCIAIS

DISCIPLINA CARGA HORÁRIA

PERÍODO Teórica Atividades TOTAL
NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO Discentes
80 H

EMENTA:

Principais ênfases no estudo da negociação na organização. Formulação de estratégias de

negociação. Múltiplos papéis do negociador. Implementação de estratégias por intermédio de
pessoas. A importância do processo decisório para as organizações. Elementos que perpassam a
discussão sobre o processo decisório.

COMPETÊNCIAS ESPECÍFICAS
 Analisar e implementar em sala a estrutura do processo decisório.
 Analisar, conhecer e dominar as etapas do processo decisório
 Compreender, Avaliar, e identificar os aspectos da negociação e suas respectivas fases.
 Conhecer e aplicar os conceitos de negociação e os diversos estilos
 Definir e Construir estratégias de negociação.
 Diagnosticar, Analisar, Compreender e avaliar os aspectos do processo decisório incluindo
comportamentos e estratégias do executivo no processo de decisão
 Conhecer e praticar as etapas da comunicação da negociação
 Classificar e Solucionar problemas de negociação.
 Esquematizar e planejar a estrutura do processo de negociação.
 Identificar e controlar as emoções durante a negociação.
 Sociabilizar as emoções positivas no processo de negociação
 Conhecer e expressar atitude de negociador eficaz
 Interpretar informações com base na ética referente a natureza da negociação.
 Interpretar informações das regras da negociação
 Preparar, ordenar e selecionar os métodos de análise da estruturada da decisão

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Conceito da Negociação e as fases. O papel do negociador e estilos.
Aspectos Comportamentais, Técnicos, Cognitivos e Emocionais na construção da negociação e
tomada de decisão
Comportamento do Tomador de Decisão
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Comunicação e Estratégia de Decisão

Decisões participativas e equipe autogerida
Estilos de Liderança no Processo Decisório
Fases da Comunicação do processo de negociação
Fases e Faces da Decisão
Técnicas e Instrumentos do processo da negociação
Técnicas e Instrumentos do processo de decisão
Inclui técnicas de apresentação e aborda diferentes perfis de negociadores e tipos de negociação
(ganha-ganha, perde-ganha, perde-perde, ganha-perde).
Comunicação e Negociação
Fundamentos da Negociação
Atitudes de um negociador eficaz
Estilo baseado na ética
Estilos de Negociadores
Negociação e Solução de Problemas
Negociação Eficaz
Estilo baseado na barganha
Estilo baseado no objetivo do acordo
Estilo no grau de formalização dos negociadores
Fatores Culturais que afetam a negociação
Planejamento, Preparação e Estrutura da negociação
Planejamento; Preparação para a negociação
Regras para uma negociação estratégica

METODOLOGIA DE ENSINO E APRENDIZAGEM.

A disciplina negociação e processo decisório será ministrada através das metodologias ativas
envolvendo o estudante com conteúdos teóricos, conteúdos práticos, aula expositiva dialogada,
debate, seminários, estudo dirigido, grupos de discussão, debates para aprendizagem baseada na
resolução de problemas, apresentação e discussão de filmes e casos práticos, onde os conteúdos
podem ser trabalhados e desenvolvidos com dinamismo, criatividade, aplicabilidade e
desenvolvimento do aluno para o mercado.
B)

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Recursos audiovisuais:
X ) Lousa branca;
X ) Laboratório de informática;
X ) Dispositivo Multimídia;
X ) Ambiente Virtual
X ) Chromebooks

C) Metodologia de Avaliação:
No decorrer de cada período letivo são desenvolvidos 03 (três) ciclos avaliativos por disciplina, para obter o
valor da aprovação. No primeiro ciclo avaliativo o estudante poderá alcançar no máximo o valor de 02 (dois)
pontos, sendo que 1,0 (um) ponto para a atividade avaliativa da disciplina e 1,0 (um) ponto para o projeto
integrador. No segundo ciclo avaliativo o estudante poderá alcançar no máximo o valor de 03 (três) pontos,
sendo que 1,5 (um e meio) pontos para a atividade avaliativa da disciplina e 1,5 (um e meio) pontos para o
projeto integrador. No terceiro ciclo o valor máximo a ser conquistado será 05 (cinco) pontos, sendo que 2,5
(dois e meio) pontos para a atividade avaliativa da disciplina e 2,5 (dois e meio) pontos para o projeto
integrador. O estudante que alcançar na soma dos pontos das três semanas avaliativas, valor maior ou igual a
7,0 (sete) é considerado aprovado. O estudante que não alcançar a pontuação necessária para sua aprovação
faz em exame final onde precisa alcançar média final maior ou igual a 6,0. São aplicadas avaliações dos tipos:
provas teóricas, provas práticas, seminários, trabalhos individuais ou em grupo e outras atividades em classe e
extraclasse para o primeiro ciclo. O exame do segundo ciclo, terceiro ciclo e final é, obrigatoriamente, prova
escrita.

D) Bibliografia: Básica

1. SanmzA Feitosa. Comunicação e Negociação. São Paulo: Erica, 2014. ISBN 9788536511054.

2. Lewicki, Roy J.; Saunders, David M.Barry, Bruce. Fundamentos de Negociação. Porto Alegre:
AMGH, 2014. ISBN 9788580553864.

3. Yu, Abraham Sin Oih. Tomada de decisão nas organizações. São Paulo: Saraiva, 2011. ISBN
978852126237.

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Complementar:

1. Faces da Decisão 2009 LTC Rio de JANEIRO 2009 - Pereire Maria, José Lara de Bretas.
João Fonseca Gabriel Marques.

2. Processo de Decisão nas Organizações. 2013. Adiel Teixeira.

3. Malhotra, Deepak. Acordos quase impossíveis. Porto Alegre: Bookman, 2017. ISBN
9788582604168.

4. Sarfati, Gilberto. Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010. ISBN

9788502119352.

5. Martinelli, Dante Pinheiro; Ghisi, Flávia Angeli. Negociação São Paulo: Saraiva.

3 MARTINELLI, D.P., ALMEIDA, A.P. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Altas, 1998.

COMPLEMENTAR
1. GOMES, Luiz Flavio Autran Monteiro; GOMES, Carlos Francisco Simões; ALMEIDA, Adiel Texeira
de. Tomada de decisão gerencial: enfoque multicritério. São Paulo: Atlas, 2002.
2. FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem
concessões. 2. ed. rev. Ampl. Rio de Janeiro: Imago, 1994.
3 LEWICKI, Roy J.; HIAM, Alexander. MBA compacto estratégias de negociação. Rio de Janeiro:
Campus, 2003.
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4. MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto em
cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
5. WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências,
obtendo resultados. 14. ed. São Paulo: Editora Gente, 1998.