FERRAMENTAS DA

MEDIAÇÃO

autora
NIVEA MARIA DUTRA PACHECO

1ª edição
SESES
rio de janeiro  2018
Conselho editorial  roberto paes e gisele lima

Autora do original  nivea maria dutra pacheco

Projeto editorial  roberto paes

Coordenação de produção  gisele lima, paula r. de a. machado e aline karina

rabello

Projeto gráfico  paulo vitor bastos

Diagramação  bfs media

Revisão linguística  bfs media

Revisão de conteúdo  stella aranha

Imagem de capa  opolja | shutterstock.com

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por quaisquer meios (eletrônico ou mecânico, incluindo fotocópia e gravação) ou arquivada em
qualquer sistema ou banco de dados sem permissão escrita da Editora. Copyright seses, 2018.

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (cip)

P116f Pacheco, Nivea Maria Dutra

Ferramentas da mediação / Nivea Maria Dutra Pacheco.
Rio de Janeiro : SESES, 2018.
112 p: il.

isbn: 978-85-5548-559-6.

1. Mediação. 2. Mediador. 3. Comunicação. 4. Negociação. I. SESES.

II. Estácio.
cdd 004.62

Diretoria de Ensino — Fábrica de Conhecimento

Rua do Bispo, 83, bloco F, Campus João Uchôa
Rio Comprido — Rio de Janeiro — rj — cep 20261-063
Sumário
Prefácio 5

1. O processo de mediação 7
Dinâmica da mediação 11
Pré-mediação 14
Etapas da mediação 16
Avaliação do processo (resultado) 20
Casos mediáveis e não mediáveis 20

O mediador 21
A formação do mediador 22
Aptidões e atitudes do mediador 24

2. Aportes teóricos e ferramentas da mediação 29

Aportes teóricos 30
Norteadores éticos 31
Pensamento sistêmico 33
Diálogo com o processo 34
Processos reflexivos 36

Ferramentas da mediação 39
Acordo/termo de participação no processo de mediação 39
Compartilhamento de objetivos de cada etapa do processo. 41
Conferir o tempo necessário a cada etapa do processo. 43
Observação dos limites da ética e do direito 45
Criação de características particulares nas anotações 47

3. Ferramentas procedimentais 51
Promoção de reuniões privadas – caucus 53

Mapeamento do conflito 57

Enquadre 60
 Sugestão da procura de técnicos e/ou especialistas 61

Criação de tarefas ou oferecer perguntas reflexivas nos intervalos 61

Identificação das redes de pertinência dos mediandos e sua participação. 63

4. Ferramentas comunicacionais 69
Escuta ativa 71

Acolhimento 74

Validação de sentimentos 76

Identificação e desconstrução de impasses 78

Linguagem verbal e não verbal 80

Mensagem eu 85

5. Ferramentas negociais 91
A separação das pessoas dos problemas 93

Construção de uma pauta objetiva e uma pauta subjetiva 98

Separação dos interesses e das posições 100

Identificação da melhor alternativa negociada (man) ou a pior

alternativa negociada (pan) 103

Criação de cenários futuros 106

Prefácio

Prezados(as) alunos(as),

Em Ferramentas da Mediação você estudará as várias ferramentas colocadas

à disposição do Mediador e das partes a fim de que sejam manejadas no curso do
procedimento de Mediação. A Mediação é considerada um meio alternativo eficaz
de resolução de conflito, sendo um meio auto compositivo pelo qual as partes
envolvidas em um conflito são levadas ao restabelecimento do diálogo, visando a
manutenção da relação anteriormente existente.
Neste livro você encontrará lições essenciais para o estudo das etapas do pro-
cesso de mediação, oferecendo embasamento teórico para a compreensão dos di-
ferentes momentos da mediação.
Veremos ao longo do nosso estudo a figura do mediador, o terceiro imparcial,
que busca restabelecer o diálogo, e você poderá compreender que a formação do
mediador é um ponto essencial a ser abordado, sendo detalhadas suas habilidades,
aptidões e atitudes, considerando que seu desempenho é crucial para um bom
resultado no processo de mediação. É necessário destacar que um profissional da
mediação deve estar comprometido com o emprego das técnicas e ferramentas da
mediação para facilitar a retomada do diálogo entre as partes.
Os aportes teóricos são considerados pilares da mediação e se encontram pre-
sentes em todo o processo, sendo, portanto, essencial a aprendizagem por aqueles
que têm interesse no estudo do instituto da mediação.
Nesse livro você verá que ferramentas da mediação são técnicas utilizadas pelo
mediador para tornar eficaz o processo de mediação, em busca da resolução do
litígio, do restabelecimento da comunicação e da manutenção dos relacionamen-
tos, sendo dever do mediador compartilhar os objetivos de cada etapa com todos
os envolvidos no processo, de forma que reste claro o propósito de cada passo que
está sendo dado e o objetivo de atingir o almejado consenso, mantendo-se sempre
dentro dos limites da ética e em busca da pacificação social.
Neste livro você encontrará também as ferramentas procedimentais, comuni-
cacionais e negociais e verá a importância do uso das mesmas pelo mediador em
busca de um caminho a ser trilhado pelos mediandos para uma solução que possa
alcançar o interesse de ambas as partes envolvidas no conflito.

5
 As ferramentas comunicacionais auxiliam no processo de mediação, sendo
relevante para o fortalecimento da confiança dos mediandos em relação ao media-
dor, funcionando de forma a equilibrar a partes da mediação.
Você também será instigado a refletir sobre pontos da matéria e buscar mais
fontes de pesquisa, dialogar com os seus colegas e professor.
É preciso ter em mente que o livro é a primeira oportunidade de aprendiza-
gem, serve como subsídio para acompanhar as aulas e traz um suporte mínimo in-
dispensável à compreensão do tema. Fazer uma leitura antes das aulas auxilia não
só a entender o conteúdo que será ministrado em sala pelo professor, mas também
serve para a formação crítica e construtiva, além de ajudar a esclarecer as dúvidas.
Antes e depois das aulas, aprofunde suas leituras e pesquisas, busque colocar
em prática o conhecimento que adquiriu.

Bons estudos!

6
 1
O processo de
mediação
O processo de mediação
No presente capítulo você vai estudar como o procedimento da mediação se
apresenta, para tanto, será abordado a pré-mediação e de que forma o mediador
deve lidar com os envolvidos no conflito no momento que antecede ao procedi-
mento da mediação. Em seguida, será possível observar as etapas da mediação e
como avaliar o processo de mediação, oferecendo embasamento teórico para a
compreensão dos diferentes momentos da mediação.
É preciso que o aluno tenha conhecimento de que nem todos os casos de
conflito são mediáveis, havendo, inclusive, casos de direitos indisponíveis que não
estão sujeitos ao procedimento da mediação, assim, abordaremos como identificar
os casos mediáveis e não mediáveis.
É necessário, ainda neste capítulo, tratarmos da figura do mediador, o terceiro
imparcial, que busca restabelecer o diálogo entre os envolvidos no conflito. Nesse
contexto, a formação do mediador é um ponto essencial a ser abordado, traba-
lhando também suas habilidades, aptidões e atitudes, considerando que o desem-
penho do mediador é crucial para um bom resultado no processo de mediação.

OBJETIVOS
•  Compreender o processo de mediação e sua prática;
•  Conhecer o papel do mediador e identificar as habilidades, aptidões e atitudes necessárias
para um bom desempenho do mediador.

Ao longo da evolução da sociedade percebeu-se a necessidade de meios paci-

ficadores de conflito, buscando-se, assim, a adoção de métodos de composição de
conflito que oportunizassem às partes uma visão pacificadora. A adversariedade
passou a não ser a melhor opção, segundo as palavras de Fiorelli (2004, p. 9):

os conflitos avolumam-se, as soluções tornam-se cada vez mais tardias e custosas

econômica e emocionalmente, e isso ocorre por um motivo simples, busca-se a vitória
a todo custo.

capítulo 1 •8
 Novos instrumentos destinados à administração de conflitos foram construí-
dos pela necessidade humana, diante de uma realidade.
A intervenção de um terceiro imparcial, estranho à relação posta para solução
do conflito, não é nova, pois desde os tempos de Salomão, tem-se conhecimento
de que essa prática vem sendo consolidada.

CURIOSIDADE
Na Bíblia em 1 Reis, capítulo 3, o Rei Salomão foi chamado a decidir uma controvérsia
existente entre duas mães, onde ambas, tendo filho, o de uma delas veio a falecer e ao que
permaneceu vivo, ambas se reclamavam para si a maternidade, acusando uma à outra. O Rei
Salomão, então, como terceiro, neutro e imparcial buscou a solução do conflito: “Então o rei
ordenou: "Tragam-me uma espada". Trouxeram-lhe. Ele, então ordenou: "Cortem a criança
viva ao meio e dêem metade a uma e metade a outra". A mãe do filho que estava vivo, movida
pela compaixão materna, clamou: "Por favor, meu senhor, dê a criança viva a ela! Não a mate!
" A outra, porém, disse: "Não será nem minha nem sua. Cortem-na ao meio! " Então o rei deu
o seu veredicto: "Não matem a criança! Dêem-na à primeira mulher. Ela é a mãe".” (1 Reis
3:23-27). Disponível em: <https://www.bibliaonline.com.br/nvi/1rs/3>. Acesso em 23 de
setembro de 2017.

Portanto, sabemos que a resolução alternativa de conflitos vem sendo introdu-

zida paulatinamente no ordenamento jurídico brasileiro, de forma a viabilizar ao
cidadão meios de composição dos conflitos que permitam as partes participarem
ativamente do processo de resolução, considerando que um conflito é muito mais
amplo do que aquilo que é apresentado e discutido pelas partes. Sendo assim,
acredita-se que o conflito apenas será resolvido como um todo se houver compro-
metimento e efetiva participação das partes.
Assim, a mediação passou a ganhar importância como meio de pacificação
social e acesso à justiça e, muito embora, ainda prevaleça em nossa cultura o pa-
radigma disjuntivo do ganhar-perder, busca-se, através dos meios alternativos de
resolução de litigio, o paradigma integrativo do ganhar-ganhar, onde as partes
envolvidas no conflito, participantes do processo de mediação, sentem-se satisfei-
tos, já que, ao final, conseguem visualizar que suas necessidades foram atendidas,
entendendo que a mediação está mais próxima dos cidadãos e responde ao anseio
de uma “justiça mais justa”.

capítulo 1 •9
 Para que tudo isso tenha eficácia, é necessário que o processo de mediação es-
teja ordenado por etapas, embora, estas nem sempre serão estáticas. Muitas vezes,
durante a mediação surgem acordos provisórios, que demandam um acompanha-
mento para análise da viabilidade de sua manutenção; outras vezes, já nos primei-
ros encontros os acordos são realizados, ou seja, há uma infinidade de situações
que podem ocorrer no decorrer de uma mediação, sendo o procedimento da me-
diação dinâmico, embora possa ser apresentado, em geral, de uma forma didática.
O procedimento de mediação é flexível, tendo o mediador, liberdade, de-
pendendo da situação, de desenvolver um estilo próprio de mediação, desde que
respeitados os princípios éticos e as questões técnicas, mantendo-se a postura
profissional, havendo espaço para a informalidade, buscando sempre estimular
o diálogo.
A mediação, diferentemente do procedimento da conciliação, é uma proposta
de mudança em relação ao conflito, onde espera-se que as partes encontrem pos-
sibilidade de construção de um ambiente saudável, baseadas na confiança e coo-
peração, juntamente com o mediador, que será aquele que identificará as barreiras
que dificultam o diálogo.
De acordo com Cooley e Lubet, é possível se definir mediação:

pode ser definida como um processo no qual uma parte neutra ajuda os contendores a
chegar a um acerto voluntário de suas diferenças mediante um acordo que define seu
futuro comprometimento. (COOLEY; LUBET, 2001, p. 23).

Nas palavras de Warat:

a mediação seria uma proposta transformadora do conflito porque não busca a sua
decisão por um terceiro, mas, sim, a sua resolução pelas próprias partes, que recebem
auxílio do mediador para administrá-lo. A mediação não se preocupa com o litígio, ou
seja, com a verdade formal contida nos autos. Tampouco, tem como única finalidade a
obtenção de um acordo. (WARAT, 2001, p. 32).

Vale ressaltar que a mediação não tem, necessariamente, como fim, a concre-
tização de um acordo, o que se busca é uma transformação das partes em relação
a comunicação e ao relacionamento dos envolvidos, objetivando o entendimento,
pois, sabemos que, muitos acordos, em grande parte das vezes, não trazem consigo o
restabelecimento da comunicação entre as partes, sendo assim, o processo tem o seu
fim, mas o conflito permanece e, pouco tempo depois, volta a desaguar no judiciário.

capítulo 1 • 10
 Convém destacar que o incentivo e implantação de mecanismos alternativos
de resolução de conflitos são recomendados pelas Nações Unidas. O Conselho
Econômico e Social das Nações Unidas, na Resolução n° 26, de 28 de julho de
1999, preconizou que os Estados devem buscar, ao lado dos respectivos sistemas
judiciais, impulsionar os chamados ADRs – Alternative Dispute Resolution.

Dinâmica da mediação

A aplicação do processo de mediação pode se dar nas mais diversas áreas.

Dentre elas é possível destacar: Familiar: conjugais, parentais, acessórios e gênero;
Comercial: fornecedores, empresas e clientes; Trabalhista: empregados e/ou empre-
gados e empregador; Empresarial: societários e sucessórios; Institucional: educação,
saúde e previdenciário; Internacional: de cunho público ou privado; e Comunitária:
meio ambiente, interesse comunitário e, principalmente, Segurança Pública.
A mediação é um processo confidencial e se desenvolve em sessões, podendo
ser realizados tantos encontros quantos forem necessários ou desejados pelas partes
para se chegar a uma solução. As pessoas podem participar livremente, sendo pos-
sibilitado às partes desistir do procedimento a qualquer momento, assegurando-se
também direito de estarem representadas por advogados, procuradores e prepos-
tos, podendo ser realizada de forma presencial ou online.
A lei 13.105, de 16 de março de 2015, que é o Código de Processo Civil
brasileiro, que entrou em vigor em 18 de março de 2016 e a lei 13.140, de 26 de
junho de 2015, que regulamentou a mediação no ordenamento jurídico brasileiro
e que teve vigência a partir de 25 de dezembro de 2015, trazem procedimentos a
serem adotados para a realização da mediação quando realizada de forma judicial,
tais como o encaminhamento para a mediação, o comparecimento obrigatório a
partir da designação da mediação, sob pena de multa, por ato atentatório a digni-
dade da justiça, caso, de forma injustificada, a parte deixe de comparecer no dia
e hora designados pelo juiz, havendo também a possibilidade da parte, depois de
comparecer à sessão de mediação, optar por não permanecer no procedimento de
mediação, considerando o princípio da voluntariedade que rege o procedimento.
Por outro lado, é possível também, que o procedimento de mediação se dê
de forma extrajudicial, no momento em que um dos envolvidos busca auxílio
jurídico em escritório de advocacia, escritórios modelos, Defensoria Pública etc., e
a partir de uma avaliação sobre a pertinência de adoção do procedimento de me-
diação, no caso concreto, é ofertada a possibilidade do procedimento e, em sendo

capítulo 1 • 11
aceita pela parte, passa-se ao contato com a outra parte para que possa manifestar-
se sobre a proposta do convite para um diálogo, podendo ser feita via telefone ou
correspondência, momento, em que, aceito o convite passa-se a pré-mediação, o
qual veremos no tópico a seguir.
É importante frisarmos que o ambiente da mediação deve ser agradável e es-
timulante para o diálogo, mantendo a privacidade. O espaço da mediação deve
ser ajustado, sempre que possível, de forma que as partes se vejam lado a lado e
não de forma adversarial, para tanto, uma mesa redonda será sempre bem-vinda,
criando-se a garantia de que todos se veem e estão no mesmo plano, além do fato
de que todos devem ter acesso a material para escrita, com fins de realizarem as
anotações que se fizerem necessárias.
A 6ª edição da obra Manual de Mediação Judicial, do Conselho Nacional de
Justiça (2016), destaca que a disposição da mesa pode gerar uma predisposição das
partes, de forma que a mesa redonda facilita a comunicação e afasta a ideia de hie-
rarquia entre os envolvidos; já a mesa quadrada impõe que os mediadores estejam
de um lado da mesa e as partes de outro o que pode dar a falsa ideia de autoridade
do mediador, diminuindo a chance do diálogo, embora, quando postas as partes
lado a lado, acaba por retirar o sentimento de rivalidade; podendo, ainda, optar o
mediador por realizar a mediação sem o emprego de mesa, dispondo as cadeiras
em círculo, criando um ambiente mais informal.

1. A mesa redonda
Igualitário - a mesa redonda

A mesa redonda apresenta a impor-

tante vantagem de permitir dispor as
partes de modo equidistante tanto entre
P2
si, como em relação ao mediador, o que,
P2

por um aldo, retira o cunho de rivalida-

de que pode ser transmitida pelo posi-
cionamento das partes e, por outro lado,
P1
M

facilita a comunicação, já quer as partes

podem olhar uma para outra sem ter de
movimentar a cadeira. Ademais, a mesa M
redonda permite acomodar melhor os
participantes - e afasta a ideia de qual-
quer hierarquia entre os participantes.

capítulo 1 • 12
2. Mesa retangular
Igualitário - a mesa retangular

Os mediadores se sentam em um dos

lados da mesa, ficando de frente para as
partes. Essa disposição cria a sensação de M M
autoridade do conciliador. Tem a van-
tagem de colocar as partes lado a lado, o
que retira o sentimento de rivalidade que
é transmitido pelas tradicionais mesas de
julgamento nos tribunais. embora as me-
sas retangulares não sejam tão adequadas
quanto às redondas, essa disposição é a
mais indicada para mesas retangulares, P2 P2 P1
pois permite que se mantenha uma equi-
distância entre todos os participantes.

3. Sem o emprego da mesa

Igualitário - visando estimular proximidade

Em outras circunstâncias, o me-

A
diador pode optar por retirar a mesa e
colocar as cadeiras mais próximas entre
P2
M

si, olhando, desse modo, um ambiente

mais informal.
No exemplo ao lado os advogados
foram incluídos no círculo e postos ao
P1

lado de seus clientes.

M

A Mediação é um processo com duração variável dependendo do tipo e per-

sistência dos conflitos, da complexidade dos temas e do relacionamento, e em
especial do quanto as partes nele envolvidas estão abertas a um diálogo.

capítulo 1 • 13
 A Mediação assume-se como um meio de resolução de conflitos, alternativo
aos tradicionais (em especial ao judicial), na medida em que na mediação as partes
tem a possibilidade de flexibilização do procedimento, tendo ingerência sobre o
seu andamento e sobre o seu resultado.

Pré-mediação

Esse é o momento em que o mediador esclarece aos mediandos o que é a

mediação, quais são suas etapas e seus princípios, sendo importante que na pré-
mediação haja informação sobre a técnica da mediação, quais são seus objetivos
e seus resultados, podendo esse momento ocorrer de forma individual ou com
ambas as partes simultaneamente.
Nas palavras de Tania Almeida (2014, p. 156/157):

A pré-mediação é uma etapa eminentemente informativa e se dá antes do início da

Mediação, mantendo coerência com o princípio fundamental do instituto – autonomia
da vontade. Para que as pessoas possam identificar se a Mediação seria o método de
sua eleição para a resolução do impasse vivenciado, é necessário que conheçam seus
princípios e procedimentos. Escolhas de qualidades são sempre informadas. O ideal
é que os envolvidos no conflito estejam juntos na pré-mediação, para que ouçam do
mediador uma mesma apresentação e para que as versões e as questões de cada um
possam contribuir para a reflexão de todos. (ALMEIDA, 2014, p. 156/157).

O mediador também vai avaliar se as questões que são pelas partes trazidas
(por meio de um breve relato destas sobre o conflito), são adequadas ao emprego
da mediação, bem como deverá avaliar se não há qualquer impedimento que o
impossibilite de atuar como mediador no caso.
Nesse sentido esclarece Tania Almeida:

A avaliação sobre a independência e competência do(s) mediador(es) é subjetiva. Media-

dores devem revelar-se se conhecem as pessoas e/ou sua rede social de pertinência, para
que os mediandos avaliem se acreditam que poderão atuar com imparcialidade na condu-
ção do processo. Mesmo que mediandos confiem nessa possibilidade, será do mediador
a palavra final – ele poderá atestar que poderá fazê-lo. Alguns contextos trabalham com
uma declaração escrita do mediador sobre sua independência. (ALMEIDA, 2014, p. 160)

capítulo 1 • 14
 Os mediandos também serão alertados sobre a possibilidade de comparecerem
acompanhados de advogados, que nas sessões, atuarão como assessores e consul-
tores jurídicos, sempre com uma visão de colaboradores para o procedimento de
mediação, sendo, de igual forma esclarecido que, caso seja necessário, o acordo
será encaminhado para homologação judicial.
O ideal é que as partes que desejarem estar acompanhadas de advogado, já o
façam na pré-mediação, oportunizando, assim, um nivelamento do conhecimento
de todos sobre o processo de mediação, legitimando a importância do advogado e
ao mesmo tempo conscientizando-os para uma postura de assessores para soluções
colaborativas e de interesse mútuo.
No Livro Mediação e Solução de Conflito – Teoria e Prática, de José Osmir
Fiorelli, Rosa Fiorelli e Marcos Olivé Malhadas Júnior, os autores concluem sobre
o objetivo da pré-mediação:

a) proporcionar conhecimento do processo, sua amplitude e a natureza dos resultados que

poderão ser obtidos; b) Obter a responsabilização dos participantes, tanto sobre a escolha
das opções como pela sua implementação; c) conhecer os comportamentos adequados às
sessões de mediação, o que inclui respeito à outra parte, obediência às determinações do
mediador, comportamento cortês e cooperativo. Esses comportamentos serão novamente
enfatizados pelo mediador, no início da sessão; d) filtragem, para assegurar que somente
pessoas realmente interessadas em encontrar saída para o conflito sejam conduzidas à
mediação. (FIORELLI; FIORELLI; MALHADAS JUNIOR, 2008, p. 68)

Alguns doutrinadores sinalizam também a relevância de se fazer uma agenda,

onde deverá constar dados mínimos para que as partes tenham uma visão geral do
procedimento, como, por exemplo, a estimativa do tempo de duração, a frequên-
cia e duração das sessões; onde serão realizadas as sessões de Mediação, caso não
desejem deixar a critério do mediador ou da instituição que realizará a mediação
(no caso da mediação judicial, a agenda será feita pelo próprio Poder Judiciário),
e, se for o caso, os custos e formas de pagamento da Mediação.
No entanto, é necessário deixarmos claro que, a agenda, se existente, será
sempre provisória, podendo ser ampliada a qualquer momento, considerando a
necessidade identificada pelo mediador no caso concreto.
Depois de transmitidas todas as informações necessárias sobre o processo de
mediação e analisada a compatibilidade do procedimento com o caso concreto, as
partes decidirão se estão interessadas em iniciar o procedimento.

capítulo 1 • 15
Etapas da mediação

Finalizada a pré-mediação, tendo as partes em conflito optado pela realização

do procedimento de mediação, passamos para suas etapas. Vale lembrar que media-
ção tem como característica a posição menos formal do que os processos judiciais,
assim, alguns doutrinadores como, por exemplo, Haynes e Marodin (1996) chegam
a afirmar a impossibilidade de existência de etapas pré-estabelecidas na mediação,
por outro lado grande parte da doutrina nacional, como Fiúza e Mendonça (1995)
entendem por delinear passos (etapas) para o procedimento de mediação.

Discurso de abertura

O discurso de abertura pode se dar logo após a pré-mediação, caso se dê início

de imediato à mediação, ou, poderá ser realizado em outro momento, quando a
sessão de mediação se der em outro momento.
O discurso de abertura é marcado pelo início do processo de diálogo, resga-
tando o mediador parte das informações que foram prestadas na pré-mediação e
explicitando o passo a passo do processo, alertando as partes sobre os princípios
que regem a mediação, do pacto de respeito mútuo e estabelecendo as regras de
comportamento dos mediandos, ficando claro para os mediandos que para que a
mediação possa fluir é necessário que cada parte saiba aguardar o seu momento de
falar, escutando a outra parte, sem interrupções.
O mediador esclarecerá a possibilidade de realização de sessões individuais, ra-
tificando o entendimento das partes sobre procedimento e objetivo da mediação,
em especial, o fato de que será mantido o foco nos interesses e não nas questões
e provas jurídicas, devendo ratificar, ainda, se as partes mantém o interesse em
participar da mediação, dispondo-se, por fim, o mediador, a esclarecer eventuais
dúvidas e questionamentos do mediandos. Nesse momento o mediador começa
a estabelecer uma relação de confiança e de imparcialidade com os mediandos.
Portanto, é nesse momento que os mediandos confirmam sua disposição para
atender aos objetivos da mediação, assumindo uma postura colaborativa, assim,
o discurso de abertura funciona como um rito de passagem, onde os mediandos
deixam a posição de competição para a de colaboração.

capítulo 1 • 16
 LEITURA
Indicamos a leitura do material: Manual de Mediação Judicial do Conselho Nacional de
Justiça – CNJ, p. 157/198, para que você tenha uma visão mais abrangente da sessão de
mediação e dos quesitos formais do discurso de abertura.
Disponível em: <http://www.cnj.jus.br/files/conteudo/arquivo/2016/07/f247f5ce60df
2774c59d6e2dddbfec54.pdf>.

Relato das histórias

O objetivo maior dessa etapa é possibilitar que cada envolvido tenha acesso ao
ponto de vista do outro sobre a mesma questão conflituosa que atinge as partes.
Cada qual apresentará seus interesses e necessidades, suas motivações para o de-
sentendimento e sua abertura a auto composição.
A narrativa dos fatos pelos mediandos possibilita ao mediador conhecer a de-
savença e mapear o conflito a partir do ponto de vista de cada participante. O
relato das histórias facilita a reedição de uma comunicação direta entre os envol-
vidos, facilitando a visualização, pelo mediador, de como construir intervenções
produtivas, em especial, nos pontos que obstaculizam o diálogo, para tanto, o
mediador deve estar atento às expressões de sentimentos e escutar os relatos de
forma ativa, reunindo informações e elaborando perguntas que possam levá-lo a
entender o que está oculto no conflito.
No livro Caixa de Ferramentas em Mediação, Tânia Almeida observa:

A condução ativa e acolhedora do mediador (rapport) deve provocar nos mediandos o fa-
vorecimento de uma expressão verbal e não verbal adequadas e de uma escuta inclusiva
– que considere o ponto de vista do outro como possibilidade.(ALMEIDA, 2014, p.41)

Resumo

Nessa fase, pelo mediador será feito um resumo de toda a controvérsia até
então apresentada, centralizando a discussão nos principais aspectos encontrados,
assim como nos interesses subjacentes. O resumo tem um valor significativo na
mediação, pois, a partir dele, os mediandos identificarão que o mediador está

capítulo 1 • 17
atento às questões da controvérsia e as está compreendendo; e, para o mediador é
uma forma de efetiva organização do processo.
O mediador, no resumo, impõe ordem à discussão, recapitulando o que foi
exposto até o momento, traduzindo para uma linguagem neutra e positiva. O
resumo é também chamado de resumo de texto único, já que coloca duas pers-
pectivas em uma única descrição. No entanto, deve o mediador agir com cautela
ao apresentar o resumo das partes, pois qualquer colocação inexata e que não seja
neutra poderá ser entendida como favorecimento a uma das partes e, com isso,
uma visão pelo mediando, de perda de imparcialidade, podendo levar a frustração
do procedimento mediativo.
De igual importância é o fato do mediador buscar ao final do resumo uma
concordância das partes sobre o que foi por ele relatado, bastando perguntar se as
partes estão de acordo com a síntese que foi feita dos fatos, e, abrindo a possibili-
dade para correções, com a pergunta: “Há algo que queiram acrescentar?”.

Pauta de trabalho

A pauta de trabalho ou de negociação é construída mediante a identificação

de interesses (manifestos ou subjacentes), necessidades e possibilidades trazidas no
curso dos relatos da história. A pauta de trabalho pode ser confirmada, alterada ou
adequada pelas partes envolvidas no conflito.
Os temas para a pauta de trabalho devem ser apresentados aos mediandos
numa versão positiva, destacando-se os de interesse comum e os complementa-
res, devendo, o mediador propor que se inicie pelos temas de interesse mútuo e
geradores de menor tensão, possibilitando, assim, o alcance de bons resultados, o
que será gerador de ânimo para as partes, pois poderão visualizar o início de um
diálogo e a crença no processo de mediação.
A pauta é uma organização passo a passo de como a negociação poderá fluir,
possibilitando a identificação de todos os temas relevantes apontados pelos en-
volvidos durantes seus relatos, no entanto, sabemos que a pauta de trabalho é
dinâmica e flexível, podendo ser atualizada de acordo com o que vai fluindo do
trabalho da mediação, sendo possível a inclusão de temas, desde que se mantenha
um desenvolvimento lógico no procedimento.

capítulo 1 • 18
Esclarecimento de controvérsias e resolução de questões

Nos próximos capítulos você conhecerá as ferramentas da mediação, com as

quais o mediador trabalha as questões constantes da pauta. As ferramentas da
mediação possibilitam ao mediador os esclarecimentos dos temas relacionados a
controvérsia e com o alcance e compreensão do conflito, o mediador passa a usar
as ferramentas e conduzir as partes à construção de alternativas e eleição de opções
que contemplem os interesses e necessidades das partes, gerando a satisfação mú-
tua e a resolução do conflito.
Nessa etapa, os mediadores auxiliam os mediandos a visualizarem a multi-
plicidade de alternativas de solução dos itens da pauta, a analisarem os custos e
benefícios para si e para terceiros, de cada opção que fizerem.

Finalização da mediação (elaboração do termo de acordo e assunção de com-

promisso)

A mediação sempre necessitará de uma finalização, embora, você já saiba que a

mediação pode terminar com um acordo ou sem ele. Se os mediandos finalizarem
com um acordo, sendo vontade desses, o mediador consolidará as opções alcan-
çadas pelas partes, em um termo escrito, na linguagem que seja entendida pelos
mediandos, evitando, sempre que possível, a utilização de termos técnicos que
possam, de alguma forma, comprometer a compreensão das partes.
Recomenda-se a utilização de linguagem positiva, otimista e sempre focando
o futuro. Para que os mediandos compreendam a fidelidade às suas ideias, é neces-
sária uma leitura do texto antes da assinatura dos envolvidos na mediação.
É possível também, se acordado previamente, ou de vontade das partes, e, de-
pendendo também do grau de formalidade que exige a resolução do conflito, que
o compromisso seja realizado de forma verbal, não se formalizando texto escrito.
Vale ressaltar que é possível a existência de acordos provisórios, para que os
mediandos analisem a viabilidade e eficácia da opção escolhida para a resolução da
controvérsia, nesse caso, será marcada uma nova sessão de mediação em período
de tempo necessário para a análise, visando, na sessão, a definição do acordo ou
sua revisão.

capítulo 1 • 19
Avaliação do processo (resultado)

As partes envolvidas no processo de mediação, aqui, consideramos o media-

dor, os mediandos, os advogados ou defensores públicos e eventuais terceiros que
tenham participado diante da necessidade exigida pelo caso, poderão fazer uma
análise do processo e resultado da mediação, seja por meio de questionário aplica-
do pelo mediador ou por meio de um parecer.
A análise do resultado pode ser empregada logo no término da mediação e/ou
em momento posterior.
O que se busca é uma reflexão sobre os dados colhidos, oportunizando o
aprimoramento do processo de mediação e permitindo às partes envolvidas a per-
cepção da efetividade da opção feita.

Casos mediáveis e não mediáveis

A mediação pode ser aplicada em conflitos que possam ser resolvidos por
meio do diálogo, sendo lícita a aplicação da mediação nas matérias que admitam
reconciliação, transação ou acordo. O código de processo civil brasileiro (Lei nº
13.105/2015), em seu artigo 165, § 3º, prevê que a mediação poderá ser utilizada,
preferencialmente, nos casos que se pretenda que relações entre as partes envol-
vidas restem preservadas após a resolução do conflito, ou seja, nos casos em que
exista vínculo anterior entre as partes.
No entanto, você deve ter em mente que apenas os conflitos que versem sobre
direitos disponíveis ou indisponíveis que admitam transação (nesse último caso,
havendo acordo deve ser homologado pelo juiz e mediante a oitiva do Ministério
Público), são elegíveis ao processo de mediação, conforme estabelece o artigo 3º,
§2º, da Lei 13.140 de 2015. Portanto, tratando-se de direitos indisponíveis e que
não admitam acordo, não será possível a aplicação do processo de mediação.
A mediação aplica-se de maneira eficaz aos conflitos subjetivos, como os de
família, por haver uma enorme carga emocional envolvendo o conflito e influen-
ciando os mediandos, muitas vezes ocultando os reais interesses das partes, por
esse motivo uma solução dialogada será o melhor caminho.
Nos conflitos objetivos, por outro lado, como nos casos envolvendo questões
tributárias, acreditamos que a mediação não seria o método apropriado, por não
haver espaço, considerando o regramento jurídico, para concessões mútuas, sen-
do, por esse motivo, casos não mediáveis.

capítulo 1 • 20
 Será sempre uma boa opção a aplicação da mediação nos conflitos familiares,
em especial quando houver disputa pela prole (filhos); em empresas familiares;
nos casos relacionados a partilha de bens deixados por herança; em casos empre-
sariais, como disputa entre sócios; em questões contratuais e nas relacionadas com
a responsabilidade civil; em questões escolares e também nas relações de trabalho,
entre outros casos em que seja possível celebrar acordo.
A lei de mediação (Lei 13.140/2015) prevê, ainda, que poderão ser objeto de
transação as controvérsias jurídicas que envolvam a administração pública federal
direta, suas autarquias e fundações, possibilitando, assim, a aplicação da mediação.

O mediador
© ZENZEN | SHUTTERSTOCK.COM

O Mediador é um facilitador do diálogo, é um terceiro independente e im-

parcial, que atua na mediação para auxiliar as partes em conflito, mas não decide,
não sugere soluções e nem pode prestar qualquer assessoria jurídica ou técnica,
assim, caso as partes necessitem desse auxílio deverão buscar seus advogados ou
defensores, que na mediação atuarão com a visão de cooperadores.
Portanto, a principal função do Mediador é a facilitação da comunicação en-
tre os mediandos, por meio de técnicas próprias da mediação, que você estudará
nos capítulos seguintes.
O mediador não faz qualquer sugestão, aqui ele tem o papel de facilitador,
na tentativa de que cada parte entenda o ponto de visão do outro e procure esta-
belecer uma ideia, um sentimento de que a solução ideal para aquele caso é uma
solução equilibrada, que represente um valor/justiça tanto para uma quanto para
a outra parte, ou seja, as partes indo e vindo na posição contrária podem refletir
os argumentos, os elementos internos e externos daquele conflito e o sofrimento
que ambos os lados experimentam, então, se cria uma zona de aproximação entre
os envolvidos no, buscando um espírito de solidariedade.

capítulo 1 • 21
 Para que isso aconteça é necessário que o mediador se mostre às partes como
uma pessoa que transmite confiança, pois as partes precisam confiar que o me-
diador está em busca de que elas próprias cheguem a uma melhor solução para
a controvérsia.

A formação do mediador

Há dois tipos de mediador, o judicial e o extrajudicial, de acordo com a Lei

nº 13.140/15.
Segundo o artigo 9º da citada lei, a mediação extrajudicial poderá ser exercida
por qualquer pessoa capaz e que tenha confiança das partes, devendo, ainda, estar
capacitada para fazer a mediação, embora, não necessite estar vinculado a qual-
quer tipo de conselho, entidade de classe ou associação.
A figura do mediador judicial além de ser pessoa capaz, exige-se que seja gra-
duado há pelo menos dois anos, qualquer que seja o curso superior, desde que
reconhecido pelo Ministério da Educação, devendo, ainda, ter realizado curso de
capacitação. É o que estabelece a Lei nº 13.140/2015, em seu artigo 11:

Poderá atuar como mediador judicial a pessoa capaz, graduada há pelo menos dois anos
em curso de ensino superior de instituição reconhecida pelo Ministério da Educação e
que tenha obtido capacitação em escola ou instituição de formação de mediadores, re-
conhecida pela Escola Nacional de Formação e Aperfeiçoamento de Magistrados - EN-
FAM ou pelos tribunais, observados os requisitos mínimos estabelecidos pelo Conselho
Nacional de Justiça em conjunto com o Ministério da Justiça. (BRASIL, 2015)

Ademais, para atuação na figura de mediador judicial, é necessário que o me-

diador tenha concluído um curso de formação de mediadores, devendo o curso ser
reconhecido pela Escola Nacional de Formação e Aperfeiçoamento de Magistrados
(ENFAM) ou pelos tribunais.
O Conselho Nacional de Justiça (2016) estabeleceu que o curso básico para
formação de mediadores tem que estar estruturado em duas etapas: uma, inte-
grando a articulação teórica e prática, e uma segunda etapa consistente em estágio
supervisionado, visando a aplicação prática em casos reais.
O conteúdo programático básico necessário ao curso de capacitação de media-
dores encontra-se disciplinado pela Resolução CNJ nº. 125, de 29 de novembro

capítulo 1 • 22
de 2010, que disciplina a Política Judiciária Nacional de tratamento adequado
dos conflitos de interesses no âmbito do Poder Judiciário, sendo os cursos regu-
lamentados pela Resolução nº 06, de 21 de Novembro de 2016, da ENFANM.

LEITURA
Sugerimos a leitura da Resolução nº 6, de 21 de novembro de 2016, da Escola Nacional
de Formação e Aperfeiçoamento de Magistrados (ENFAM), para que você tenha uma visão
completa dos requisitos exigidos para o curso de formação de mediadores. Material completo
disponível no sítio da Biblioteca Digital Jurídica do Superior Tribunal de Justiça: https://bdjur.
stj.jus.br/jspui/handle/2011/106319

A formação do mediador é essencial para sua atuação eficaz, já que deverá

dispor das técnicas existentes na mediação para alcançar seu objetivo, assim, visan-
do manter a seriedade necessária à função de mediador o Conselho Nacional de
Justiça, na Resolução nº 125, de 29 de Novembro de 2010, estabelece no Anexo
II, o Código de Ética do Conciliador e do Mediador, o dever do mediador de agir
com imparcialidade, auxiliando e estimulando as partes ao restabelecimento da
comunicação:

O Conselho Nacional de Justiça, a fim de assegurar o desenvolvimento da Política

Pública de tratamento adequado dos conflitos e a qualidade dos serviços de concilia-
ção e mediação enquanto instrumentos efetivos de pacificação social e de prevenção
de litígios, institui o Código de Ética, norteado por princípios que formam a consciên-
cia dos terceiros facilitadores, como profissionais, e representam imperativos de sua
conduta. Disponível em:<http://www.cnj.jus.br>. Acesso em: 26 set. 2017.

Quanto aos mediadores extrajudiciais, fica a cargo das Câmaras de Mediação

privadas que mantém cadastros de mediadores, estabelecer as regras básicas de
atuação dos mediadores, bem como os Códigos de Ética, como, por exemplo, a
existência do Código de Ética de Mediadores da CAMINAS - Câmara Mineira
de Mediação e Arbitragem. Também o Conselho Nacional das Instituições de
Mediação e Arbitragem – CONIMA dispõe do Código de Ética para Mediadores.

capítulo 1 • 23
Aptidões e atitudes do mediador

Apesar de você já ter estudado que qualquer pessoa pode ser mediadora, é ne-
cessário, no entanto, deixar claro que para que uma pessoa possa habilitar-se para
o desempenho do ofício de mediador, é essencial que seja uma pessoa previamente
preparada sendo dotada de conhecimentos da técnica e dos métodos de mediação,
fundamentais para o desenvolvimento do procedimento.
Se analisarmos um perfil de mediador concluiremos por algumas atitudes que
são inerentes a sua função: o mediador não impõe decisão/julgamento, não estan-
do investido no poder de decidir pelas partes, por não ser juiz; não possui interesse
na causa ou em seu resultado, não tomando parte na negociação, diferentemente
de um negociador; não tem função de árbitro, deixando de fazer qualquer inter-
venção técnico-jurídica no caso.
Logo, podemos concluir que a atitude do mediador deve ser a de um terceiro
neutro, apenas conduzindo o restabelecimento do diálogo e levando as partes a
participarem ativamente do processo com fins de obterem a melhor solução para
o conflito, sem, contudo, apresentar, o mediador, qualquer decisão, permitindo
que as partes construam por seus próprios méritos.
Nesse sentido, trazemos as palavras do Professor Warat:

[...] Para mediar, como para viver, é preciso sentir o sentimento. O mediador não pode
se preocupar por intervir no conflito, transformá-lo. Ele tem que intervir sobre os senti-
mentos das pessoas, ajudá-las a sentir seus sentimentos, renunciando a interpretação.
[...] mediador deve entender a diferença entre intervir no conflito e nos sentimentos das
partes. O mediador deve ajudar as partes, fazer com que olhem a si mesmas e não ao
conflito, como se ele fosse alguma coisa absolutamente exterior a elas mesmas.[...]
(WARAT, 2004, p.26).

Portanto, o mediador deve ser uma pessoa capacitada, neutra e imparcial, ten-
do como objetivo restabelecer o diálogo, no entanto, deve ser uma pessoa sensível
e capaz de identificar o conflito existente além das questões, de início, identifica-
das pelas partes para o litígio, sempre com o intuito de promover a paz, fazendo
com que prevaleça a autoestima dos envolvidos, de modo que se conscientizem do
importante papel que cada um tem na solução do conflito.
Seguindo os princípios que regem a mediação, constantes no artigo 2º da Lei
nº 13.140/2015 (Lei de Mediação), é possível correlacionarmos aptidões e atitu-
des do mediador.

capítulo 1 • 24
 A imparcialidade é característica fundamental ao mediador, logo, valores pes-
soais, preconceitos ou conflitos internos não podem interferir em sua mediação,
mantendo sempre o autocontrole e não permitindo-se envolver com as questões
das partes, tendo, ainda, total consciência de suas eventuais limitações para atua-
ção no caso. A credibilidade também é algo fundamental para uma mediação
exitosa, devendo o mediador construir um franco, independente e igualitário re-
lacionamento com as partes, sendo esse relacionamento pautado no princípio da
transparência, sempre deixando claro que sua função não é a de um conciliador,
não podendo, portanto emitir sua opinião.
A confidencialidade é fundamental para um bom desempenho do mediador,
sendo um compromisso desse manter em total sigilo os fatos, as situações e as de-
cisões ocorridas na mediação, sendo, inclusive, vedado servirem como testemunha
do caso em que atuaram.

Empatia e flexibilidade

Conforme dito alhures, o mediador é uma pessoa que busca o restabeleci-

mento do diálogo entre os envolvidos no conflito, para tanto, deve conquistar a
confiança das partes.
Por entender que as partes se encontram em estado constante de tensão, dian-
te da crise vivenciada pelo conflito, é necessário que o mediador saiba desenvolver
a técnica da escuta ativa, ou seja, demonstrar compreensão do que está sendo dito
sem que seja influenciado ou emita juízos de valor. Ao aplicar a escuta ativa, não
deve interromper, salvo em casos de extrema necessidade, a fala do interlocutor,
buscando sempre olhar nos olhos, demonstrando o seu cuidado e interesse em que
as partes, por si mesmas, alcancem a melhor solução para o litígio.
O mediador necessita ser empático:

arte de se colocar no lugar do outro por meio da imaginação, compreendendo seus

sentimentos e perspectivas e usando essa compreensão para guiar as próprias ações
(KRZNARIC, 2015, p. 10).

Ao ser empático, o mediador melhor entenderá a perspectiva das partes, bem

como suas necessidades, devendo demonstrar sensibilidade, porque estará vali-
dando os sentimento das partes e as questões levantadas no diálogo, permitindo,
dessa forma, a construção de credibilidade no seu relacionamento com as partes.

capítulo 1 • 25
 No que tange a flexibilidade, o mediador possui margem de liberdade para
alterar, de acordo com as necessidades e peculiaridade do caso, as regras do proces-
so, podendo definir o cronograma, o local e o tipo de sessão a ser realizada, salvo
alguns princípios básicos.
Cabe ressaltar que a mediação não possui um procedimento rígido, pois cabe
ao mediador, juntamente com as partes, a condução do processo, e para isso é
necessária a flexibilidade, visando permitir às partes a escolha do melhor caminho
para o encontro da solução do conflito, estando amparados pelo princípio da au-
toridade das partes e da autonomia de vontade.

ATIVIDADES
01. Antônio e Maria estão casados há 12 anos, neste período tiveram dois filhos, Manoel com
3 e Joaquina com 7 anos. A relação do pai com os filhos é de total cumplicidade. Há cerca de
um ano o relacionamento entre Maria e Antônio esfriou e as brigas se tornaram uma constante,
tornando cada vez mais insuportável a vida em comum. Antônio por algumas vezes já mencionou
querer o divórcio e a guarda compartilhada das crianças, mas Maria alega que não se casou para
se divorciar, e que se isto acontecer, Antônio não verá mais os filhos. Com receio de não mais ver
os filhos, Antônio sempre cede às chantagens. Você, advogado, recebe Antônio em seu escritório,
que afirma querer se divorciar, mas que tem interesse de fazer isto da melhor forma, restabelecen-
do o diálogo, pois sua preocupação é a construção de um ambiente familiar saudável. Sabendo
que Maria está um pouco mais propensa à conversa, qual seria a melhor orientação para o caso?
a) Tentativa de um acordo em mediação familiar.
b) Tentativa de um acordo em mediação comunitária.
c) Entrega do conflito ao Estado para ser solucionado pelo método adjudicatório.
d) Propositura de uma ação judicial consensual.
e) Tentativa de um acordo obtido na realização de uma arbitragem.

02. Analise as afirmativas apresentadas quanto à aplicabilidade da mediação e marque a

sequência correta:
I - As partes querem conservar o controle sobre o resultado.
II - A lentidão do procedimento formal favorece a uma das partes.
III - Não existe grande desequilíbrio de poder entre as partes.
IV - Quer se estabelecer um precedente legal.

capítulo 1 • 26
a) Recomendada; Não-Recomendada; Não-Recomendada; Recomendada
b) Recomendada; Não-Recomendada; Recomendada; Não-Recomendada
c) Recomendada; Recomendada; Não-Recomendada; Não-Recomendada
d) Não-Recomendada; Recomendada; Não-Recomendada; Recomendada
e) Não-Recomendada; Não-Recomendada; Recomendada; Recomendada

03. (PUC-PR 2010 – COPEL – Psicólogo). A mediação é uma forma consensual de reso-
lução de controvérsias, em que as partes envolvidas têm a oportunidade de solucionar seus
conflitos, com a participação de um mediador. Analise as afirmativas a seguir e assinale a
alternativa CORRETA sobre o tema:
I. A mediação tem como um dos objetivos a prevenção de conflitos. A mediação estimula
um comportamento de comunicação pacífica. Quando os indivíduos conhecem o processo
de mediação e percebem que essa forma de resolução é adequada e satisfatória, passam a
utilizá-lo com mais frequência.
II. A mediação exige das partes envolvidas a discussão aberta sobre os problemas, com-
portamentos, direitos e deveres de cada um.
III. A mediação reforça a cultura do conflito, na medida em que abre espaço para que as
pessoas falem o que pensam, expondo abertamente todos os seus sentimentos negativos.
IV. Os princípios da mediação são os seguintes: (1) liberdade das partes; (2) não competi-
tividade; (3) poder de decisão das partes; (4) participação do terceiro imparcial (mediador); (5)
competência do mediador; (6) informalidade dos processos; e (7) confidencialidade do processo.

a) Apenas as afirmativas I, II e IV estão corretas.

b) Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
c) Apenas as afirmativas I e IV estão incorretas.
d) Apenas a afirmativa I está correta.
e) Todas as afirmativas estão corretas.

RESUMO
Nesse capítulo você aprendeu sobre o processo e dinâmica da mediação e a impor-
tância da pré-mediação como forma de conquistar a confiança dos mediandos e verificar a
viabilidade do processo de mediação, considerando os casos mediáveis e não mediáveis, em

capítulo 1 • 27
uma análise do caso concreto. Você também pode analisar as etapas da mediação e a pos-
sibilidade de realização de uma pauta de trabalho para melhor organização do procedimento
mediativo. Você pode compreender o papel do mediador e os requisitos para sua formação, a
importância das aptidões e atitudes do mediador para um resultado exitoso no processo de
mediação, com vistas ao melhor resultado para ambas as partes.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ALMEIDA, Tania. Caixa de Ferramentas em Mediação: aportes práticos e teóricos. São Paulo: Dash
Editora, 2014.
BRASIL. Lei 13.140, de 26 de junho de 2015. Dispõe sobre a mediação entre particulares como
meio de solução de controvérsias e sobre a autocomposição de conflitos no âmbito da administração
pública. Altera a Lei nº 9.469, de 10 de julho de 1997, e o Decreto nº 70.235, de 06 de março de
1972; revoga o § 2ºdo art. 6º da Lei nº 9.469, de 10 de julho de 1997. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2015-2018/2015/Lei/L13140.htm, acessado em: 27/09/2017.
COOLEY, John W.; LUBET, Steven. Advocacia de arbitragem. Brasília: UnB, 2001.
FIORELLI, José Osmir; MALHADAS JÚNIOR, Marcos Julio Olivé ; MORAES, Daniel Lopes de.
Psicologia da Mediação: inovando a gestão de conflitos interpessoais e organizacionais. São Paulo:
LTr, 2004.
______. José Osmir; FIORELLI, Rosa; MALHADAS JÚNIOR, Marcos Julio Olivé. Mediação e Solução
de Conflito – Teoria e Prática. São Paulo: Atlas, 2008.
FIUZA, César. Teoria geral da Arbitragem. Belo Horizonte: Del Rey, 1995.
HAYNES, John M.; MARODIN, Marilene. Fundamentos da mediação familiar. Porto Alegre: Artes
Médicas, 1996.
KRZNARIC, Roman. O Poder da Empatia: o poder de se colocar no lugar do outro para transformar o
mundo. Rio de Janeiro: Zahar, 2015.
WARAT, Luis Alberto. O Ofício do Mediador. Florianópolis: Habitus, 2001.
_______. Luis Alberto. O Ofício do Mediador. Florianópolis: Fundação Boiteux, 2004

capítulo 1 • 28
 2
Aportes teóricos
e ferramentas da
mediação
Aportes teóricos e ferramentas da mediação
No capítulo 2, você conhecerá os aportes teóricos e as ferramentas da media-
ção, e poderá compreender a importância dos princípios que regem o seu proce-
dimento, em especial os princípios éticos, que interferem diretamente nas atitu-
des dos mediadores, dos mediandos e de seus advogados/defensores públicos. Os
aportes teóricos são considerados pilares da mediação e se encontram presentes em
todo o processo, sendo, portanto, essencial a aprendizagem por aqueles que têm
interesse no estudo da mediação.
As ferramentas da mediação são técnicas utilizadas pelo mediador para tornar
eficaz o processo de mediação, em busca da resolução do litígio e o alcance da pacifi-
cação social, concretizando-se o acesso à justiça mediante uma ordem jurídica justa.
O capítulo abordará a sistematização do processo de mediação, devendo os
envolvidos no litígio, primeiramente, deixar claro que concordam com as regras
e princípios que regem a mediação, mediante assinatura de Acordo/Termo de
Participação, sendo dever do mediador compartilhar os objetivos de cada etapa
com todos os envolvidos no processo, de forma que reste claro o propósito de cada
passo que está sendo dado e os objetivos de atingir o almejado consenso, manten-
do-se sempre dentro dos limites da ética e do Direito.

OBJETIVOS
•  Conhecer os 04 principais aportes teóricos, compreendendo sua relevância no processo
de mediação para os mediandos, mediadores e qualquer outro participante;
•  Identificar as ferramentas da mediação e compreender a necessidade do uso destas para
a melhor eficácia do procedimento de mediação.

Aportes teóricos

Dos inúmeros pilares teóricos passíveis de serem selecionados para compor a

base da mediação, destacam-se: os norteadores éticos; o pensamento sistêmico; o
processo de diálogo e os processos reflexivos.

capítulo 2 • 30
Norteadores éticos

Quando falamos de norteadores éticos, nos referimos a algo que nos direcio-
na, que nos guia, nos dirige a atos ou até mesmo a pensamentos.
A palavra “ética” vem do Grego ethos significando “modo de ser” ou “caráter”, sen-
do possível definir ética como um conjunto de conhecimentos extraídos da investiga-
ção do comportamento humano ao tentar explicar as regras morais de forma racional.
Para Aristóteles, a ética pertence ao campo do saber prático, norteando o indi-
víduo a agir com prudência, com deliberação cuidadosa a respeito do que é conve-
niente e bom para si mesmo e para o próximo (o outro), objetivando a realização
pessoal e com vistas a felicidade, que corresponde ao bem-estar do ser humano em
realizar algo com excelência.
Objetivou de Aristóteles fazer com que as pessoas refletissem sobre as suas
ações, procurando a felicidade individual e coletiva, porque o ser humano vive em
sociedade e as suas atitudes devem ter em vista o bem comum. Para Aristóteles,
toda a racionalidade prática visa um fim ou um bem e a ética tem como propósito
estabelecer a finalidade suprema que está acima e justifica todas as outras, e qual a
maneira de alcançá-la. Essa finalidade suprema é a felicidade, não se tratando dos
prazeres, riquezas, honras, e sim de uma vida virtuosa, sendo que essa virtude se
encontra entre os extremos e só é alcançada por alguém que demonstre prudência.
Num sentido menos filosófico e mais prático podemos compreender um pou-
co melhor o conceito de ética examinando certas condutas do nosso dia a dia,
quando nos referimos, por exemplo, ao comportamento de alguns profissionais,
como médicos, advogados, psicólogos etc.
É preciso, ainda, analisarmos a moral. A palavra “moral” tem origem no termo
“morales” que significa “relativo aos costumes”. No sentido prático, a finalidade da éti-
ca e da moral é bem semelhante, no entanto, é possível se definir moral como conjunto
de regras aplicadas no cotidiano que orientam cada indivíduo, norteando as suas ações
e os seus julgamentos sobre o que é moral ou imoral, certo ou errado, bom ou mau.
Dessa forma, é possível encontrarmos distinções entre a moral e a ética.
Ética diz respeito, em primeira e em última instância, à prática interativa com
o outro, sendo que a ética é gênero e a moral, espécie.
Kant foi um dos muitos filósofos que se ocupou com a questão da ética e
da moral. A ética kantiana tem como princípio o reconhecimento da existência
de outros seres racionais, agindo segundo regras que os outros podem adotar. A
norma de conduta do homem deve estar baseada em sua substância racional, não
no sentimento.

capítulo 2 • 31
 Nas palavras de Almeida (2014):

Está em Kant, o célebre princípio do imperativo categórico – age somente de acordo com
aquela máxima pela qual possas ao mesmo tempo querer que ela se torne uma lei univer-
sal – ou seja, o critério fundamental do caráter ético de um ato está em sua universalidade.
O que faço em nada deve diferir do que aceito que façam comigo.
Agir de forma que a ação possa ser considerada universal (válida também para o outro)
é princípio presente na Mediação quando esta solicita que mediandos se proponham, em
dupla mão, soluções de benefício mútuo, pautadas também nas necessidades e nas pos-
sibilidades de todos. As necessidades e possibilidades de todos podem ser identificadas
quando há permissão interna para visitar a perspectiva do outro. (ALMEIDA, 2014, p. 134).

No entanto, embora apresentem conceitos distintos, encontramos uma es-

treita articulação entre a ética e a moral, na medida em que a primeira tem como
objeto de estudo da segunda, não existindo divorciada uma da outra, e ao mesmo
tempo sendo independentes entre si, conforme demonstrado no gráfico.

ÉTICA

MORAL

Figura 2.1  –  Relação intrínseca entre ética e moral.

A mediação é um campo perfeito para a aplicação prática da ética, já que os

mediandos são instados ao exercício da negociação de suas diferenças, com base
em uma análise crítica interna, de forma que possam reconhecer o que é bom para
si e para o outro. A mediação passa, então, a ser um instrumento apto a auxiliar
as tomadas de decisões e ações pautadas na ética, com uma virtude aristotélica,
buscando-se um meio-termo e baseados na boa-fé, crendo ser possível aos indiví-
duos prescindirem de leis externas e pautarem suas condutas no respeito mútuo,
reconhecendo as necessidades da outra parte envolvida no conflito.

capítulo 2 • 32
 Segundo Zygmunt Bauman, os sujeitos são capazes de decisões próprias sem
serem coagidos por um sistema de normas elaboradas por um terceiro que con-
tam com a força para fazê-las cumprir, são os sujeitos que desenvolvem o sen-
so de responsabilidade necessário para lidar com situações que exigem consenso.
(BAUMAN, 1997, p.38)

Pensamento sistêmico

A palavra "sistema" vem do grego synhistanai que significa colocar junto. O

pensamento sistêmico é uma forma de enfoque da realidade surgida no século XX,
em contraposição ao pensamento "reducionista-mecanicista" recebido dos filóso-
fos da Revolução Científica do século XVII (Francis Bacon, Descartes e Newton).
O pensamento sistêmico inclui a interdisciplinaridade, pois requer a compreensão
dentro de um contexto, de forma que se entenda a necessidade do todo em relação
às partes.
Com o pensamento sistêmico o indivíduo lança mão de um olhar individua-
lista e isolado e passa a considerar o contexto das relações e de suas complexidades.
Para se pensar sistemicamente é necessário que o indivíduo, além da mudança a
forma de olhar o mundo, também mude sua postura em relação ao outro.
Assim, é possível dizer que o pensamento sistêmico perpassa pela capacidade
que uma pessoa passa a ter para avaliar os acontecimentos ao redor e suas possíveis
implicações, a fim de criar uma solução única que possa contemplar as expectati-
vas de todas as partes envolvidas.
Para Vasconcellos (2002, p.147):

pensar sistemicamente é pensar a complexidade, a instabilidade e a intersubjetividade.

Continua, ainda, Vasconcellos (2002, p. 177) a afirmar que seremos éticos ao

aceitarmos o outro como legítimo outro na convivência, pois:

“cada sujeito, em sua relação com o mundo, faz emergir uma realidade e que, não ha-
vendo um critério de verdade, a única alternativa é a convivência na conversação e no
respeito pela verdade do outro”.

capítulo 2 • 33
 A mediação guarda enorme relação com novos paradigmas, possibilitando aos
mediandos uma mudança de pensamento diante da visão do consenso e da adver-
sarialidade. No curso do procedimento mediativo é dado ao mediando a oportu-
nidade de um agir colaborativo, no sentido de buscar o melhor para o coletivo,
sabedor de que, sendo parte de um todo (ou seja, que incluído no conflito), é
necessário que seu pensamento considere, justamente, esse todo, no qual também
está inserido. Busca-se viabilizar uma postura colaborativa e de reconhecimento
do outro como legítimo outro, para a solução do conflito.
Nota-se que o pensamento sistêmico pode ser utilizado em diversas situações
de mediação, em especial nas mediações familiares (BUENO; LEAL; SOUZA,
2012, p. 249-258), mostrando-se favorável ao compreendê-las como sistemas,
onde há, então, ampliação do olhar, corresponsabilizando-se os membros da famí-
lia pelo modo de relacionamento estabelecido e questionando-se a problemática
apresentada, explorando o que está por trás do conflito, com vistas ao desenvolvi-
mento de uma forma de relacionamento mais saudável.
Na mediação cria-se condições para que os mediandos revejam seu passado e o
momento presente, e tenham uma visão de futuro. Sob esse enfoque, vale ressaltar
que o mediador não tem poder de decisão, vindo apenas a observar o contexto,
explorar as apresentações expostas em relação ao passado conflituoso e, então,
busca facilitar a percepção de novas possibilidades para o futuro, propiciando o
surgimento de comportamentos cooperativos, voltados ao encontro, como pro-
tagonistas, da solução que melhor atenda aos interesses de todos os envolvidos.

Diálogo com o processo

Pautada nos valores éticos, em especial, no diálogo, respeito e cooperação, a

mediação é utilizada como meio alternativo de solução de divergências.
A mediação vem aportando ao Direito, diante do quadro de interdisciplina-
ridade, conhecimentos advindos de outras áreas, representando uma significativa
mudança de paradigma, abandonando o Direito um enfoque adversarial, objetivo
e negativo do conflito, para caminhar por um enfoque colaborativo e transforma-
dor, que entenda a complexidade dos conflitos e também seus aspectos subjetivos.
Sabe-se que a judicialização dos conflitos advém do surgimento e oportuni-
dade de conscientização dos direitos, aliada a uma angústia social relacionada ao
esgarçamento do tecido social e aos rastros de uma sociedade patriarcal, onde se
busca a legitimação de autoridade por meio das demandas judiciais.

capítulo 2 • 34
 Você pode notar que a ausência do diálogo permanente nas relações humanas, é
fonte de explicação para os descompassos, as mazelas e os conflitos entre os indivíduos.
Diante desse cenário encontramos uma árdua tarefa de construção do bem co-
mum, o que necessita, acima de tudo, passar pelo diálogo, tendo esse por significa-
do: fala em que há a interação entre dois ou mais indivíduos; colóquio, conversa;
contato e discussão entre duas partes em busca de um acordo.
O diálogo capacita o ser humano na forma de se dirigir e se relacionar com o
outro. Permite, ainda, demonstrar uma relação com a lucidez de discernimentos
e escolhas, facilitando a prática do bem viver e eliminando espaços para o ódio e
vinganças, ressaltando a importância da participação cidadã e pacificadora.
Segundo ensinamentos de Tânia Almeida (2014):

O estudo dos diálogos possibilitou adjetivá-los, tomando em conta suas qualidades,

finalidades e princípios. Diálogos produtivos e debates, diálogos generativos e apre-
ciativos, diálogos verbais e não verbais são exemplos de diferentes qualidades dessa
prática de interação. (ALMEIDA, 2014, p. 140).

Estudos contemporâneos buscam facilitar o encontro de diálogos produtivos,

com prevalência sobre a escuta, em especial a escuta ativa, possibilitando a contra
argumentação, voltando-se, ainda, ao estudo do diálogo como um processo.
Em momentos de crises surgem oportunidades de aplicação do diálogo, como
forma de auxiliar as partes.
Ainda, conforme ensinamentos de Tânia Almeida (2014) citando David
Cooperrider e Diana Whitney:

Os diálogos apreciativos e os generativos são recursos em situações de crises e objeto

de estudos vários. Inspirados no passado e no presente – diálogos apreciativos -, ou no
futuro – diálogos generativos – oferecem subsídios para que um determinado cenário
interativo – familiar, corporativo, comunitário – identifique suas competências para al-
cançar bons resultados em situações e interações futuras. (ALMEIDA, 2014, p. 141).

Assim, podemos resumir que os diálogos apreciativos, visam fazer uma análise
do que, no passado, para os envolvidos no conflito, ocorreu de positivo, buscando
boas recordações e possibilitando que elas sejam aproveitadas no momento pre-
sente ou futuro, como um item cooperativo para a solução do conflito. Já os diálo-
gos generativos, possibilitam ao indivíduo uma visão prospectiva, permitindo que

capítulo 2 • 35
projetem e planejem um futuro almejado, convidando aos envolvidos no conflito
a se tornarem protagonistas, pessoas pró-ativas no planejamento de seus futuros.
A qualidade do diálogo depende muito da visão construída no horizonte de
cada ser humano, com consciência de que o diálogo constrói entendimentos que
levam à compreensão das mudanças e transformações, pois quando se trata de re-
lacionamento entre seres humanos o diálogo, a conversa, a expressão de sentimen-
tos e outros através da fala clara e sincera é o meio para se chegar ao entendimento
e importância do outro.
Pablo Zevallos (2011) afirmar que:

A comunicação está guiada por sentimentos e pela informação que transmitimos e com-
preendemos. A comunicação serve para estabelecermos contato com as pessoas, para
dar ou receber informação, para expressar ou compreender o que pensamos, para trans-
mitir nossos sentimentos, valores, comungar algum pensamento, ideia, experiência, ou in-
formação com o outro, e nos unirmos ou vincularmos pelo afeto. (ZEVALLOS, 2011, p. 48).

Podemos dizer que o diálogo é uma ponte entre os indivíduos em conflito e

a resolução deste. É por meio do acordo que se possibilita a construção de ideias
para que se chegue a um bem comum. Exercer a escuta, pensar no poder das pa-
lavras, ouvir a opinião do outro e conseguir admiti-la são caminhos que levam a
um diálogo produtivo, direcionando as partes a uma solução mais satisfatória para
a lide.
O diálogo produtivo proporciona a construção do consenso e busca pela paci-
ficação social, trazendo melhoria na qualidade de vida para a sociedade como um
todo, sendo uma oportunidade para crescimento, desenvolvimento e amadureci-
mento do indivíduo. Somente o diálogo produtivo viabiliza a coautoria.

Processos reflexivos

Refletir provém do latim reflexio, que significa ação ou efeito de refletir ou

refletir-se, referente a um comentário mais profundo, uma ponderação ou um
desvio de direção diante do embate.
Em questão de filosofia poderíamos dizer que refletir é um processo de meditação
ou uma forma de considerar algo mais profundamente. A reflexão filosófica volta-se,
de igual forma, para as relações que mantemos com a realidade que nos rodeia, quanto
ao que dizemos e os atos que praticamos nessas relações. (CHAUI, 2004, p. 12)

capítulo 2 • 36
 Portanto, refletir pode significar o movimento de voltar-se a si mesmo. A refle-
xão é o movimento pelo qual o pensamento volta-se para si mesmo, interrogando
a si mesmo, ou seja, o indivíduo tem um diálogo interno.
Nesse sentido, a mediação surgiu trazendo uma mudança de paradigma,
provocando interação; diálogo; multivisão e cooperação, tendo como proposta
a transformação das relações sociais por meio da interação, da reflexão sobre si
e do conhecimento sobre o outro, na mediação se observa uma vontade para a
resolução do litigio por meio do diálogo e da reflexão dos envolvidos, levando-os a
um amadurecimento de suas atitudes, até então, permeadas pela raiva e o rancor.
A mediação objetiva a transformação do indivíduo, de forma que a busca pela
solução do conflito seja parte integrante do processo reflexivo, esse tipo de media-
ção está marcada pelo diálogo, de forma que os envolvidos possam pensar e/ou
repensar suas atitudes e se corresponsabilizarem pela construção de um processo
em que se busca uma solução que melhor atenda aos interesses de ambas as partes.
Segundo Yazbek (2008):

A Mediação transformativa vem se constituindo como fenômeno de mudança e ama-

durecimento da sociedade. Considerando-se como uma expressão da crença no po-
der transformador do conflito e nas formas de resolvê-los, tem gerado consequências
positivas para a convivência social dos indivíduos que ao construírem diferentes pos-
sibilidades de soluções para seus conflitos, reconstroem suas relações e si mesmos.
Mediação é um processo conversacional onde um profissional – mediador – auxilia as
pessoas a encontrarem, consensualmente, soluções satisfatórias para seus impasses
e conflitos, favorecendo a transformação da relação entre elas. (YAZBEK, 2008, p. 6).

O psiquiatra Norueguês, Tom Andersen (2002), em meados de 1985 inovou

com um estilo de trabalho que ficou conhecido como equipe reflexiva. A propos-
ta era a criação de um novo espaço para os terapeutas e para as famílias, em que
uma equipe reflexiva era oferecida à família como possibilidade de intervenção nas
questões trazidas nas sessões. A equipe trazia descrições sobre a situação a partir
do que ouvia dos membros da família, ofertava a possibilidade de leitura acerca
do narrado como uma possível versão do que se passava; a família ouvia e ofertava
comentários sobre a versão ofertada, com isso, gerava-se a reflexão e ampliação das
narrativas e, consequentemente, uma versão próxima das questões, muitas vezes,
ocultas nas mazelas trazidas para as sessões.

capítulo 2 • 37
 Nos ensinamentos de Tânia Almeida (2014):

Dentre outros aspectos, a mediação e o atendimento coordenado por Tom Andersen

tem em comum o fato de a equipe de atendimento e o cliente trabalharem juntos
para gerar um funcionamento distinto do vigente, uma vez que a dinâmica atual vem
provocando desconforto. Esse mútuo interesse de propósitos possibilita que os dois
sistemas – equipe de atendimento e clientes – trabalhem em ideias que convirjam na
direção do entendimento sobre as motivações que gerem o desconforto e na constru-
ção de possíveis mudanças. (ALMEIDA, 2014, p. 147).

Ainda segundo Tânia Almeida (2014), aprendizados podem ser trazidos para o
processo mediativo, tais como: a identificação de diferenças pode gerar informações, o
que contribui para o acervo do conhecimento, interferindo na comunicação; a iden-
tificação de que as intervenções oferecidas não são ingênuas e necessitam de certa me-
dida, de uma força adequada para que permitam se constituírem em informação; o
trabalho com a ideia de que, incialmente, as pessoas se disponibilizam a uma mudança
que tenha sentido para elas; o trabalho com a ideia de uma linguagem como base de
uma construção social e expressão do mundo e que um indivíduo é diferente do outro
na forma de pensar e sentir, diante da singularidade de cada observador.

LEITURA
Sugerimos que, para uma abordagem mais completa e o aprofundamento sobre o tema,
você faça a leitura das páginas 146 a 150 do Livro Caixa de Ferramentas em Mediação, de
Tânia Almeida, ano 2014.

A reflexão é base do processo de Mediação, seja na pre-mediação ou na me-

diação propriamente dita e até mesmo em momento posterior. O esforço para que
os envolvidos reflitam sobre as questões propostas é essencial para uma mediação
transformativa, sendo, ainda, momento de reflexão para o próprio mediador, pois
o processo reflexivo inclui todos que integram a mediação.
Na figura de guardião do processo de mediação, o mediador, busca oportuni-
zar que o momento seja de transformação de um clima de competição para o de
colaboração e para que isso possa ocorrer, o mediador lança mão de instrumentos
e técnicas, que auxiliam as partes e o próprio mediador no exercício da escuta, na
ampliação da percepção, nas perguntas e no envolvimento do processo dialógico

capítulo 2 • 38
de comunicação. As pessoas, ali envolvidas, além de considerarem e admitirem
a sua participação no conflito, também passam a se ver como participantes de
forma responsável na busca de soluções próprias, legitimando e reconhecendo a
participação do outro, exigindo a mediação que os envolvidos alcancem a ideia de
que, além de construírem um novo caminho, desconstruam outros já enraizados.

Ferramentas da mediação

Não há de se olvidar que quando as pessoas chegam à mediação, já esgotaram

todos os meios próprios para alcançarem uma composição. Logo, há de se enten-
der que, no início do processo, os envolvidos no conflito não demonstrem con-
fiança na pessoa do outro. Sabedor desses dados, cabe ao mediador, por meio de
ferramentas da mediação, procedimentais, comunicacionais e negociais, oportuni-
zar às partes um ambiente colaborativo e de separação das pessoas dos problemas.
As ferramentas, se bem utilizadas, oportunizam uma melhora significa na con-
dução e aproveitamento do procedimento de mediação, solucionando não somen-
te a lide, mas, em especial a própria controvérsia, alcançando os interesses das par-
tes, promovendo a continuidade dos relacionamentos e a pacificação social. Um
mediador deve ter em mente que possui à sua disposição uma caixa de ferramentas
com técnicas, e de que deve maneja-las bem, de forma se sirvam de instrumentos
eficazes para o alcance dos objetivos da mediação.

Acordo/termo de participação no processo de mediação

Marcado, via de regra, pelo conflito, quando o indivíduo busca a solução por meio
da mediação, o seu ingresso nesse procedimento se dá por meio do Acordo/Termo de
Participação, que pode ser oral ou escrito, embora, se prefira o termo escrito, conside-
rando que a assinatura dos envolvidos no processo de mediação (mediandos, mediador
e advogados), traduz um compromisso ao texto descrito no acordo/termo.
O Acordo de Participação é o marco inicial de uma passagem de desentendi-
mento (uma visão competitiva) para o entendimento (uma visão colaborativa, coo-
perativa), marcando a transição entre a pré-mediação e a mediação em si, tendo o
Termo de Participação o objetivo de legitimar que todas as pessoas envolvidas estão
de acordo em participar, que entenderam as regras e o propósito e, de que aceitam
que suas condutas e a conduta do mediador e de qualquer outra pessoa que venha
participar desse processo, sejam pautadas nos princípios que regem a mediação.

capítulo 2 • 39
 Segundo Tânia Almeida (2014), a sociedade está cercada de rituais, que
marcam a existência e acompanham os indivíduos em seu ciclo de vida, sendo o
Acordo/Termo de Participação um documento ritualístico, por marcar uma passa-
gem para um novo cenário, em que se propõe a cultura do diálogo.
Pode se dizer que o Acordo/Termo de Participação já é o primeiro acordo
construído na mediação entre os envolvidos no conflito, podendo ser considerado
como um avanço na solução do conflito, identificando-o como um contrato esta-
belecido entre as partes, demarcando uma trégua e concretizando a existência de
esforços para identificação de soluções de interesse e benefícios comuns.
Ainda segundo Almeida (2014), inúmeros temas podem ser comtemplados em
um Termo de Participação, podendo os mediandos incluí-los ou não, de acordo com
a necessidade de cada processo. Na citação a seguir, se encontram os temas propostos
por Almeida, nas folhas 198 e 199, do Livro Caixa de Ferramentas em Mediação:

•  Um cabeçalho que indique o nome completo dos mediandos, dos advogados/de-

fensores públicos e do(s) mediador(es), assim como o endereço completo, e-mail e
telefones de contato dos mediandos e advogados/defensores públicos;
•  A pauta inicial de demanda do instituto, transcrita após a escuta da motivação dos
participantes, por ocasião da pré-Mediação;
•  A menção ao conhecimento e à intenção de observância dos propósitos e princípios
éticos que dizem respeito ao mediador – imparcialidade, confidencialidade e diligência
– e aos mediandos – boa-fé, o firme propósito de atuar não adversarialmente durante a
Mediação e de não levar seu conteúdo para possíveis processos adversariais futuros -;
•  A extensão do sigilo no que diz respeito à instituição, ao(s) mediador(es), aos advo-
gados/defensores públicos, aos mediandos e demais pessoas que venham a participar
do processo de diálogo;
•  Os norteadores relativos à reuniões privadas e conjuntas;
•  O impedimento de o mediador ser testemunha em matéria relativa à Mediação;
•  O veto de o mediador posteriormente em função distinta, com as mesmas pessoas e
em matéria correlata à Mediação – alguns regulamentos estabelecem um período de
tempo para vigência do veto;
•  O local (físico/virtual) e o idioma da Mediação;
•  O valor dos honorários, forma de pagamento e seu(s) responsável(eis);
•  Os critérios relativos ao estabelecimento de valores financeiros, devem ser claramente acor-
dados com os mediandos (tabela institucional, hora trabalhada, dentre outros); em Mediação,
não se pratica o critério de sucesso ou de correlação com o(s) valores(s) negociado(s);
•  A necessidade ou não de representação e das devidas procurações com poderes
específicos para deliberação e decisão;

capítulo 2 • 40
 •  A possibilidade de consulta técnica pelos mediandos, visando a tomada de deci-
sões qualificadas;
•  A necessidade de revisão legal do acordo por advogado(s)/defensor(es) público(s);
•  A estimativa do tempo de duração do processo ou o número previsto de reuniões, se
as pessoas envolvidas assim desejarem;
•  A data da celebração do Acordo de Participação;
•  A assinatura dos mediandos, dos advogados ou defensores públicos (se for o caso)
e da equipe de Mediação, com seus nomes claramente identificados. (ALMEIDA,
2014. p. 198/199);

Compartilhamento de objetivos de cada etapa do processo.

Nesse procedimento o que se pretende é conceder aos mediandos a possibilida-

de de acompanhamento detalhado dos passos da mediação. Os mediandos devem
ter a clareza dos propósitos da mediação e dos objetivos de cada reunião, em especial,
ter o conhecimento e consciência de quais atitudes pessoais podem favorecer ou não
o desenvolvimento de uma solução mais saudável para ambas as partes.
É necessário que o mediador tenha em mente que nem todos possuem o mesmo
grau de conhecimento sobre os temas que serão ali tratados, e em especial, o fato de que
existem singularidades, pois as pessoas se desassemelham em inúmeros aspectos, diante
de suas condições emocionais, sociais, econômicas, religiosas, culturais entre outros.
A mediação visa transformar um ambiente competitivo em cooperativo, assim,
se os envolvidos no conflito conhecem o objetivo de cada reunião (sessão) e a impor-
tância do seu papel na construção das decisões, garante-se o sentimento de respon-
sabilidade e participação no resultado. Quando existe a diversidade, torna-se neces-
sário reunir os integrantes do processo dialógico em torno dos mesmos propósitos,
pois quando os indivíduos estão distanciados, em ruptura total/parcial do diálogo,
podem sentir-se sem rumo, e, portanto, o papel do mediador nesse momento é or-
ganizar as ideias e delinear os propósitos, facilitando aos mediandos terem uma visão
mais clara de seus interesses, em especial, os interesses em comum.
O sucesso de uma reunião de mediação pode estar em sua organização, por isso é
importante que seus objetivos sejam compreendidos por todos os que fazem parte do
procedimento e que contribuem, de alguma forma, para o êxito da mediação. Com
os objetivos claros e compreendidos, passa-se ao desdobramento do que foi proposto.

capítulo 2 • 41
 Nas palavras de Tânia Almeida (2014):

Para o mediador, especialmente em situações de maior tensão -, que por si só contribuem

para desorganizar ideias e posturas -, a prática de compartilhar com os mediandos os pro-
pósitos de uma reunião, de uma etapa do processo, ou até mesmo do segmento de uma
conversa auxilia na condução diligente do diálogo – princípio ético de sua função -, na con-
tenção da tensão e da exaltação de ânimos, e, especialmente, no propósito de evitar frag-
mentação das informações geradas, dentre outros benefícios. (ALMEIDA, 2014, p. 201).

Ainda, segundo Almeida (2014), o compartilhamento dos objetivos em cada

etapa, possibilita a inserção do recurso técnico do reenquadre, momento em que
o mediador relembra aos mediandos os termos acordados no início do processo, o
que, consequentemente, trará para os envolvidos um sentimento de responsabili-
dade e comprometimento, facilitando, assim, o diálogo.
Com o mediador agindo de maneira transparente, os mediandos passam a
depositar maior confiança no procedimento, acreditando na real possibilidade de
uma solução justa e adequada aos interesses de ambas as partes. A transparência
com relação aos propósitos de cada intervenção é nitidamente pedagógica, visando
contribuir para a convivência futura dos mediandos, inclusive, de forma preventi-
va quanto a novas lides, por fornecer aos envolvidos no litígio a ampliação de suas
habilidades para o diálogo, sendo nítido o avanço social.
Ademais, também é possível se dizer que, para além do conhecimento dos
objetivos da reunião, ao mediando também deve ser dada a oportunidade de
compreender o objetivo de cada ferramenta que será, pelo mediador, utilizada no
procedimento. Não há dúvidas de que quando os mediandos passam a conhecer
os propósitos e as ferramentas utilizadas no procedimento, há uma maior chance
de efetividade no alcance do diálogo e no êxito do processo, pois passam a focar
nos objetivos e são estimulados a conhecer a ferramenta apresentada e a utilizá-la
também fora da mediação.
Ademais, não se pode deixar de registrar que a mediação oportuniza também
ao mediador ampliar suas habilidades, diante da prática constante, em especial
no que tange às intervenções, sendo ele, o responsável por organizar as ideias,
transformando-as em objetivos e cuidando para que esses sejam, cuidadosamente,
efetivados nas reuniões.

capítulo 2 • 42
 Segundo Almeida (2014):

Essa natureza de aprendizagem foi chamada por Donald Schön de reflexão-na-ação

– quando os processos teórico e prático se fundem no exercício de uma tarefa que é
pensada e corrigida enquanto se dá. Nessas situações o potencial de aprendizagem
aumenta enormemente. O ensino/aprendizagem é um ato social que multiplica conhe-
cimento, integrando-o à memória. [...]. (ALMEIDA, 2014, p. 204).

Portanto, a apresentação em cada etapa do processo de mediação, dos ob-

jetivos pretendidos, favorece a construção do diálogo, a escuta ativa e atitudes
benéficas ao atingimento do propósito, em especial, por ser a mediação um proce-
dimento em que a tomada de decisões deve ser resultado do esforço em conjunto
dos envolvidos na mediação, pois quando os objetivos são compartilhados e efeti-
vamente cuidados, todos atuam com um mesmo foco.

Conferir o tempo necessário a cada etapa do processo.

O controle do tempo é uma ferramenta estratégica, pois permite a verificação quan-

to ao cumprimento das metas propostas nos objetivos, bem como a distribuição ade-
quada deste aos participantes da reunião de mediação, com interação, diálogo e escuta.
Controle é uma função administrativa que possibilita medir, avaliar o desem-
penho e tomar a ação corretiva necessária. Assim, pode-se se afirmar que o contro-
le é algo universal, consistente em um processo que guia a atividade exercida para
um fim previamente determinado. A essência do controle reside na verificação do
alcance ou não dos resultados desejados.
Quando falamos em gestão do tempo, o que se deve vir a mente é o propósi-
to, pois a direção deve ter maior relevância do que a velocidade. Saber o objetivo,
aonde você pretende chegar, é o primeiro passo. No entanto, a partir do momento
em que os objetos são definidos, fará muito sentido o controle do tempo, para isso
é necessário planejamento, análise de ambiente e estratégia.
Nas palavras de Fabiana Marion Spengler:

Na tentativa de definir a temporalidade tal como a conhecemos hoje, poder-se-ia dizer

que a palavra tempo designa, simbolicamente, a relação que um grupo de seres vivos
dotados de uma capacidade biológica de memória e de síntese que se estabelece
entre dois ou mais processos, um dos quais é padronizado para servir aos outros como
quadro de referência e padrão de medida.

capítulo 2 • 43
 Tomando por base tal definição, percebe-se que as relações temporais instituem-se
em diversos níveis, de múltiplas complexidades sociais. (SPENGLER, 2011, p.308).

Os processos são descritos como atos ou ações que se desenvolvem em se-

quência, com objetivos predeterminados e com vistas ao alcance de resultados,
nesse sentido, a mediação é um processo comunicacional, voltada a negociação
de pontos de vista distintos, com a finalidade de restabelecimento do diálogo e da
relação, que se pretende seja continuada entre as partes.
Cabe ao mediador a arte de saber compor o tempo. A mediação pode or-
ganizar as relações sociais, auxiliando os litigantes a encarar os problemas com
autonomia, possibilitando o entendimento mútuo e o consenso. Para tanto, deve
o mediador utilizar-se do método: separe as pessoas dos problemas; concentre-se
nos interesses e não nas posições; objetive opções de benefício mútuo.
É essencial que a condução da mediação seja bem cuidada, mantendo-se um
equilíbrio de tempo adequado para cada etapa, pois os efeitos da má distribuição
do tempo podem ser nefastos para o êxito da resolução do conflito, considerando
que conferir e organizar o tempo adequado a cada etapa amplia consideravelmente
a eficácia do diálogo, enquanto a má gestão desse tempo pode trazer aos mediandos
a sensação de, por exemplo, se estar privilegiando apenas uma das partes, o que po-
derá gerar insatisfação, dificultando a disposição ao diálogo, por outro lado, não se
pode perder de vista as individualidades e que o tempo cronológico (kronos) de um
indivíduo para absorção, compreensão e expressão de ideias difere do outro.
Como se percebe, a necessidade de conferência do tempo não é tarefa fácil nas
etapas da mediação, para tanto a mediação, diante de sua interdisciplinaridade,
recorre também à Neuropsicologia, por ser uma área de investigação da Psicologia
e da Neurologia que busca compreender os processos mentais e as suas relações
com o comportamento e o desenvolvimento cognitivo de cada indivíduo.
Eliane Correa Mioto (2010, p. 137-142) em seus ensinamentos explica que as
funções superiores são responsáveis, considerando o conjunto de funções mentais,
pelo processamento humano da informação. Integradas, concedem condições de
comportamento, comunicação e relacionamento com si próprio, com o mundo
e as outras pessoas. Logo, se identificada a ocorrência de prejuízos nestas funções,
alterações de comportamento surgirão.
Neurocientistas e estudiosos do comportamento humano já constataram que
a inteligência emocional contribui expressivamente para a adequação de respostas
às situações vivenciadas pelo indivíduo.

capítulo 2 • 44
 Portanto, muitas questões devem ser consideradas no momento de o media-
dor realizar a conferência do tempo necessário a cada etapa do processo. Cabe ao
mediador a sensibilidade de, pautado nos princípios éticos de sua prática, buscar
o ajuste de tempo a cada mediando, e esse, com o tempo da mediação, segundo
os propósitos estabelecidos.
Ademais, queimar etapas ou passar apressadamente por uma delas, pode sig-
nificar a perda da chance de construção de um diálogo entre as partes e a melhor
compreensão dos interesses e pontos de vista de cada mediando. Logo, a eficácia
da mediação está sujeita à aferição subjetiva do mediador quanto as ferramentas
utilizadas no procedimento.

Observação dos limites da ética e do direito

Como já trabalhado alhures, a mediação é pautada em princípios éticos, exis-

tindo códigos de ética para os Mediadores e que incluem o proceder as atitudes
das partes envolvidas no conflito e de seus advogados, quando participantes do
processo de mediação.
Ao mediador cabe deixar claro, quando da elaboração e assinatura do Acordo/
Termo de Participação, os princípios que regem a mediação e os limites éticos das
condutas dos participantes.
Iniciada a mediação, ou mesmo antes de seu início, deve o mediador, cui-
dadosamente, observar e identificar eventual quebra do princípio ético, e, ime-
diatamente, relembrar as regras acordadas entre as partes para que o processo de
mediação possa fluir de acordo com o Direito, os usos e costumes locais, devendo,
de igual forma, o mediador observar se a construção do acordo está baseada na
ética e atendendo às normas legais vigentes.
Portanto, é bem delicado o papel do mediador como guardião da ética no pro-
cedimento mediativo, devendo resguardar o sigilo e denunciar eventuais violações.
No item 1.1 você estudou sobre os norteadores éticos, o que te possibilitou uma
compreensão sobre o conceito e importância da ética na mediação.
Os mediadores necessitam ter a compreensão clara dos fundamentos éticos,
dos princípios e valores que estruturam a mediação, assim, para que este tenha
um norte mínimo a seguir, Tania Almeida (2014) traz uma relação de perguntas
de natureza ética, direcionadas aos mediandos e seus advogados, que podem ser
respondidas pelo mediador.

capítulo 2 • 45
 Perguntas de Natureza ética:
•  Identificamos nos mediandos (e nos advogados) conduta pautada na boa-fé?
•  Estão os mediandos exercendo a autonomia da vontade?
•  Há, por parte dos mediandos e advogados, a observância do sigilo nos moldes
acordados?
•  O conteúdo trazido à Mediação está sendo preservado, por mediandos e advogados,
com relação a processos adversariais porventura existentes?
Perguntas relativas aos propósitos da Mediação:
•  Estão os mediandos (e seus advogados) envidando esforços para autocompor?
•  Mediandos (e advogados) estão buscando soluções de benefícios mútuo(s) – o que
implica considerar o ponto de vista e as necessidades do outro como legítimo(s)?
•  Uma postura colaborativa está sendo instaurada no diálogo e na sua convivência?
(ALMEIDA, Tania. Caixa de Ferramentas em Mediação: aportes práticos e teóricos. São
Paulo: Dash Editora, 2014. p. 212-13.)

Ao dirigir as perguntas e obter as respostas, deve o mediador, constatando

qualquer resposta insatisfatória aos princípios éticos, imediatamente interromper
o processo. Guardando o sigilo em que se pauta a mediação, tem se entendido que
a informação sobre a conduta antiética que motivou a interrupção da mediação
deve ser comunicada apenas àquele que a transgrediu, não sendo permitido, assim,
o conhecimento do outro mediando sobre o fato.
De igual forma, o mediador também está sujeito a conduta ética, devendo,
portanto, declinar de seu exercício, no caso concreto, se violar ou visualizar a pos-
sibilidade de violação dos princípios éticos, devendo provocar a descontinuidade
ou sua substituição do processo de mediação.
No que tange aos limites do Direito, ao se verificar que a mediação enca-
minha-se para a composição das partes, é necessário que seja verificado que a
vontade das partes tem limite nas normas imperativas, ou seja, normas em que
não é possível a convenção pelas partes de forma diversa da prevista legalmente.
Da questão legal, poderão cuidar os advogados/defensores públicos que estiverem
acompanhando os mediandos, considerando que o acordo deve ser exequível.
A mediação é um dos meios alternativos/adequados de resolução de conflito,
estando, portanto, inter-relacionado com o Direito.
Não podemos esquecer que a visão de acesso à justiça foi sendo ampliada e
passou a não mais se restringir ao acesso ao poder judiciário. Segundo Cappelletti
e Garth (2002, p. 37) ocorreram três ondas que trouxeram um maior acesso à

capítulo 2 • 46
justiça, em linhas gerais, a primeira teria sido a justiça gratuita; a segunda, a defesa
coletiva dos direitos; e a terceira, as modificações no sistema processual civil e no
direito material.
O fenômeno dos movimentos de meios alternativos de resolução de conflitos
parece seguir o espírito das ondas renovatórias anunciadas pelo jurista italiano,
buscando por resultados efetivos do processo, e segundo o jurista Kazuo Watanabe
(1988, p.128-135) almejando uma ordem jurídica justa.
Nesse sentido, a mediação alcança a almejada ordem jurídica justa, e aos ad-
vogados e defensores públicos que acompanham o processo de mediação é dada a
responsabilidade de assessorar e auxiliar seus clientes na administração desse meio
adequado de resolução de conflito, ou seja, necessitam rever seus conceitos e terem
a visão de que a letra fria da lei nem sempre atenderá as necessidades e interesses
das partes envolvidas no processo de mediação e que, sendo possível, a composi-
ção do conflito sem a aplicação da legislação (quando não imperativa) esta deve ser
considerada, se obtida por meio de consenso e tidas por justas.

Criação de características particulares nas anotações

A mediação se pauta pelo princípio da oralidade, sendo essencial a comunicação

e o incentivo ao diálogo, privilegiando-se a escuta ativa, com uma análise também
da comunicação não verbal, nesse sentido, pouco se tem de escritos nas mediações,
destacando-se o Termo de Participação, o Resumo e o Termo de Acordo final.
No entanto, é necessário que o mediador, embora confiante em sua habilidade
de memória das questões postas nas sessões, por vezes faça anotações sobre deta-
lhes que entenda necessários a serem destacados em momento posterior, embora,
não deva manter-se preso aos escritos, pois o foco principal é a atenção que deve
dar aos mediandos por meio de uma escuta ativa, demonstrando o interesse nas
narrativas e a importância destas para a mediação.
Quando o mediador lança mão de breves escritos, geralmente o faz de forma sucinta
e de maneira que possa ser facilmente identificada e localizada quando necessário, assim,
é praxe a colocação dos escritos relativos a cada parte no lado do papel em que se encontra
cada mediando, devendo, ainda, atentar para o fato de se evitar a utilização de mais de
uma lauda, para que não seja dificultado o alcance rápido aos apontamentos.
Não há dúvidas de que certos apontamentos auxiliarão o mediador, con-
siderando que muitos detalhes podem restar no esquecimento, diante das inú-
meras questões, geralmente, colocadas pelos mediandos nas reuniões conjuntas

capítulo 2 • 47
ou mesmo privadas, valendo salientar que deve o mediador destacar, quando as
anotações se referirem às reuniões privadas, o que pode ou não ser dito ao outro
mediando quando do retorno à reunião conjunta, considerando o sigilo que com-
preende o procedimento de mediação.
O mediador poderá, ainda, criar símbolos particulares para identificar posi-
ções, interesses, valores, consensos e dissensos, como forma de agilizar as anota-
ções e não se prender a escrita, favorecendo, como já dito, a escuta ativa.
Assim, embora o processo de mediação seja em sua essência comunicação
verbal, não há como se desprezar a possibilidade de anotações para que o media-
dor crie seu aporte, com o objetivo de mapear a situação e agilizar a utilização de
informações que possam auxiliar o bom desenvolvimento da mediação.

ATIVIDADES
01. A prática da mediação apresenta vários princípios norteadores que devem ser observa-
dos antes, durante e depois do processo de mediação, dentre os existentes é correto afirmar:
a) parcialidade, ética, disciplina, oralidade;
b) ética, confidencialidade, imparcialidade, confiança;
c) confiança, ética, sensibilidade, rigidez;
d) ética, confiança, autonomia, involuntariedade.

02. Entre os pilares da mediação é possível destacar como aportes teóricos:

a) norteadores éticos; anotações particulares, processos flexíveis e diálogo como processo;
b) mapeamento de conflito, enquadre, perguntas reflexivas, reuniões privadas
c) norteadores éticos, pensamento sistêmico, diálogo como processo, processos reflexivos;
d) pensamento sistêmico, norteadores éticos, acolhimento, validação de sentimento.

RESUMO
Nesse capitulo você aprendeu questões relacionadas ao aporte teórico e as ferramentas
da mediação, para tanto, foi necessária uma análise da importância interdisciplinar da me-
diação, trabalhando com a psicologia, neuropsicologia e a ética. Você pôde perceber que o
mediador deve estar atento às questões éticas e legais em todo o processo de mediação,
devendo interromper o processo ao menor vestígio de atitudes que violem à ética e o Direito.

capítulo 2 • 48
 Também foi possível entender que os fatores individuais (singularidades) interferem no
tempo de cada indivíduo no processo de mediação, devendo o mediador ser o controlador do
tempo para que haja um equilíbrio entre os envolvidos e de forma que se tenha o foco nos
objetivos propostos em cada fase do processo, objetivos esses que devem restar claros para
os mediandos. O capítulo trouxe, ainda, o pensamento sistêmico e os processos reflexivos
como aportes teóricos que conferem ao processo de mediação maior eficácia na busca do
consenso e da pacificação social.

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Editora, 2014.
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capítulo 2 • 49
capítulo 2 • 50
 3
Ferramentas
procedimentais
Ferramentas procedimentais
No presente capítulo você conhecerá as ferramentas procedimentais e a importância
do uso das mesmas pelo mediador em busca de um caminho a ser trilhado pelos median-
dos para uma solução que possa alcançar o interesse das partes envolvidas no conflito.
Você poderá perceber, com o estudo das reuniões privadas, que o mediador
interessado em conhecer melhor e com maior profundidade as questões que en-
volvem o conflito, mas que não foram expostas pelos mediandos com pontos de
atenção, deve buscar a utilização dessa ferramenta, como forma de abertura de
informações que não seriam adquiridas em uma reunião conjunta, pois, em re-
gra, o mediando, nas reuniões, se encontrará mais à vontade em sua fala em uma
reunião privada, já que não precisa se preocupar com os olhares da outra parte,
valendo ressaltar que essas reuniões – caucus - são também importantes para que o
mediador se utilize da ferramenta de mapeamento do conflito.
No capítulo, você ainda terá a oportunidade de conhecer o enquadre e relem-
brar a importância do Termo de Participação, já que com a técnica do enquadro o
mediador busca trazer aos participantes do processo de mediação os compromis-
sos assumidos no início do processo, tais como respeito mútuo, escuta ativa etc.,
bem como os objetivos da mediação.
De igual importância é o estudo da identificação das redes de pertencimento
e sua participação na mediação, bem como o uso de tarefas e perguntas reflexivas
pelo mediador, e a possibilidade de sugestão por parte desse aos mediandos quanto
a busca de técnicos ou especialistas ligados a algum tema que seja necessário no
curso do processo de mediação.

OBJETIVOS
•  Conhecer as técnicas e ferramentas procedimentais;
•  Conceituar caucus – reunião privada e compreender a importância da ferramenta para o
processo de mediação;
•  Compreender a utilização do mapeamento e seu papel nas estratégias a serem pensadas
no processo;
•  Entender o alcance do enquadre junto aos mediandos.

capítulo 3 • 52
Promoção de reuniões privadas – caucus

Caixa de Ferramentas é uma metáfora usualmente utilizada na prática da

Mediação para designar o conjunto de técnicas e procedimentos utilizados na di-
nâmica do processo. O uso da ferramenta tem por objetivo facilitar a efetividade
dos propósitos da mediação, dentre eles, o restabelecimento do diálogo, facilitando
que pessoas cheguem à solução do conflito, bem como o papel mais importante da
mediação, ou seja, ser um meio preventivo do conflito, sabendo-se que a media-
ção produz um efeito verdadeiramente capacitador nos indivíduos, pois oportuniza
aprendizagem, amadurecimento e transformação, que são despertados por meio do
uso das ferramentas cuidadosamente aplicadas em cada momento da mediação.
Segundo Fisher, Ury e Patton (1994), ao mediador cabe, utilizando as ferra-
mentas procedimentais, propiciar às partes um ambiente de colaboração onde seja
possível a separação das pessoas dos problemas.
As ferramentas quando bem utilizadas, implicam em uma melhora significa-
tiva no aproveitamento da mediação, não se limitando a solucionar a lide, mas
atingindo o interesse das partes, consequentemente, ampliando a possibilidade de
continuidade do relacionamento e privilegiando a pacificação social.
As ferramentas podem e devem ser utilizadas de acordo com cada circunstân-
cia, em conjunto ou de forma gradativa, portanto, é essencial que o mediador não
só tenha conhecimento das ferramentas, mas que saiba bem manejá-las.
Segundo Barcellar (2003):

Com a utilização dos conhecimentos teóricos e dos instrumentais práticos próprios, é

possível que o mediador, por meio de indagações e abordagens criativas, conduza os
interessados a reflexionar e achar soluções próprias e, portanto, ideias para a causa
em conflito (modelo consensual). BARCELLAR, 2003, p. 186.

Não se pode olvidar que com o uso dessas ferramentas, a mediação está a cumprir
os objetivos fundamentais do Estado Democrático de Direito, que é a construção de
uma sociedade justa, solidária e livre, garantindo a plena e efetiva pacificação social.
A ferramenta procedimental está voltada para o desenvolvimento do processo
de mediação, a forma com que o mediador o guiará segundo os propósitos esta-
belecidos para cada etapa.
Na mediação existe um espaço conjunto no qual o mediador procurará o res-
tabelecimento do diálogo entre os mediandos, mas, poderá ser utilizado também

capítulo 3 • 53
o espaço privado do caucus, ou seja, são encontros realizados entre os mediadores
e cada uma das partes, sem que esteja presente a outra parte.
Antes de você continuar a conhecer essa ferramenta, deve conhecer a origem
da palavra caucus.
É certo que a origem é controversa: segundo Sampaio e Braga (2007, p. 17):

[...] Tais reuniões também chamadas de caucus (termo das tribos indígenas norte-ame-
ricanas que significa encontros individuais) [...]

Para Ranieri (2017):

O caucus, palavra originalmente empregada para designar os encontros individuais

ocorridos nas tribos indígenas da América do Norte, é uma das técnicas amplamente uti-
lizadas na mediação de conflitos como forma de contribuir com a resolução dos litígios.

CURIOSIDADE
Segundo Wikipédia, a enciclopédia livre: A origem da palavra caucus é controversa,
entretanto é geralmente aceito que provenha do algonquim, cau´-cau-as´u ("conselho"). É
provável que o termo tenha sido introduzido no jargão político pela Tammany Hall, uma asso-
ciação de políticos do Partido Democrata de Nova Iorque conhecida pelo uso de termos de
origem indígena. Outras fontes afirmam que o termo deriva do Latim medieval caucus ("tigela
de beber"), ligando-o ao Caucus Club, que existia em Boston na época colonial.
Nos Estados Unidos designa-se por caucus o sistema de eleger delegados em dois es-
tados (Iowa e Nevada), na fase das eleições primárias (ou preliminares), na qual cada partido
decide quem será o candidato desse partido à presidência dos Estados Unidos.
Cada partido político reúne os apoiadores dos vários candidatos. Nessa reunião, o nú-
mero de delegados é atribuído conforme a quantidade de residentes no círculo eleitoral. Há
uma fórmula matemática que determina o número de votos que é preciso obter na eleição
primária (caucus), e os delegados são eleitos por representação proporcional.
Desde 2004, os eleitores do estado de Nevada participam do caucus.
Depois de apurados os resultados das votações nos estados, cada partido nomeia seu
candidato à presidência.
Afinal, o presidente do país é escolhido em eleições indiretas por um colégio eleitoral.
Disponível em: https://pt.wikipedia.org/wiki/Caucus. Acessado em: 23 de outubro de 2017.

capítulo 3 • 54
 Esclarecida a origem do termo caucus, você conhecerá um pouco mais so-
bre ferramenta.
Para a utilização do caucus (reunião privada), é necessário que o mediador deixe claro
para os mediando, quando da elaboração e assinatura do Acordo/Termo de Participação
a possibilidade de sua utilização, devendo explicar que em algumas situações se avaliará a
necessidade do uso de uma técnica em que se ouve as partes em separadamente.
O caucus pode auxiliar a mediação de várias maneiras:
•  Permite a expressão de fortes emoções sem aumentar o conflito;
•  Busca eliminar comunicação improdutiva;
•  É oportunidade para identificar e esclarecer questões, ajudando no fluxo
de informações;
•  É oportunidade para acalmar os ânimos em momentos de tensão;
•  É forma de estabelecer uma relação de confiança entre o mediando e o mediador.

A reunião privada pode ocorrer entre o mediador e um dos lados (umas das
partes e seu advogado), o mediador e somente cada parte, ou o mediador e apenas
os advogados de cada parte. No entanto, muitos mediadores preferem o cuidado
de equilibrar as oportunidades e assim, oferecem o caucus para cada uma das par-
tes, de forma que ambas se sintam privilegiadas e em igualdade de tratamento e
condições, bem como, para manter a neutralidade e imparcialidade.
MODELOS DE SESSÕES PRIVADAS

+ + +
MEDIADOR MEDIADO MEDIADOR MEDIADO ADVOGADO
DO MEDIADO

+ + +
MEDIADOR ADVOGADO MEDIADOR ADVOGADO ADVOGADO
DO MEDIADO DO MEDIADO 1 DO MEDIADO 2

Sessão Privada.

capítulo 3 • 55
 As reuniões privadas podem ser pleiteadas pelos mediandos ou sugeridas e/
ou indicadas pelos mediadores por ser um espaço em que se preserva a confiden-
cialidade, sendo uma ferramenta utilizada em determinadas circunstâncias, como
forma de uma ampliação da visão relativa ao conflito apresentado pelas partes.
A análise do conflito deve ser o primeiro passo para sua compreensão e, em segui-
da, para sua resolução. Logo, os operadores do direito e os mediadores, enfim todos
aqueles que administram situações de conflitos entre partes devem analisá-los de modo
sistemático e neutro, tanto para aplicação da lei com justiça (juízes, promotores e de-
legados), como para a condução das partes a solucioná-los, nesse caso os mediadores.
Segundo ALMEIDA (2014, p. 222) o mediador, com o uso da reunião priva-
da, tem a possibilidade de uma abordagem mais direta com as partes envolvidas no
conflito, estando em um ambiente propício a abertura e desabafo da parte, consi-
derando que naquele momento não há defesas e ataques do outro. Nesse sentido,
tem o mediador condições de obter respostas quanto aos reais interesses da parte,
que muitas vezes, estariam ocultas se estivesse em uma reunião conjunta, já que a
parte poderia não se manifestar da mesma forma.
Assim, é possível dizer que o caucus oportuniza a superação de inúmeras ques-
tões que, talvez, seriam de difícil solução se as partes se mantivessem tão somente
com a técnica das reuniões conjuntas, tais como: obstáculos na comunicação, ex-
pectativas irreais, barreiras emocionais e outras.
No entanto, cabe deixar claro que o uso da reunião privada é opcional, pois,
ao mediador, no curso do procedimento de mediação, caberá avaliar a viabilidade
ou não da utilização da ferramenta, bem como em que momento poderá ou de-
verá ser utilizada.
Para alguns mediadores as reuniões privadas só devem ser utilizadas quando
estritamente necessárias, já para outros é uma das etapas do processo, sendo seu
uso sistêmico. Existem mediadores que discordam da ferramenta e jamais a utili-
zam e há, ainda, aqueles que só trabalham com o caucus.
Os que defendem que a reunião privada deverá ser utilizada somente quando
necessária, sustentam que se as partes estão progredindo, em conjunto, em direção
a resolução do conflito, não se deve lançar mão da ferramenta, pois poderá culmi-
nar em tensão, trazendo um efeito contrário ao pretendido.
O mediador pode avaliar a necessidade do uso da ferramenta:
•  Para disponibilizar um ambiente propício para o exame de alternativas
e opções;
•  Para quebrar um impasse;

capítulo 3 • 56
 •  Para analisar a durabilidade e viabilidade das propostas;
•  Nas situações em que se perceber riscos à ocorrência de atos de violência.

É possível se afirmar que, algumas respostas e revelações somente serão ex-

ternadas se a parte estiver em uma conversa privada com o mediador, como, por
exemplo, o reconhecimento de um erro cometido, ou mesmo o reconhecimento
de uma qualidade da outra parte, podendo, portanto, auxiliar o mediador na con-
dução do processo de mediação, em especial por ser confidencialidade a base da
segurança para as sessões individuais.
Segundo Tânia Almeida:

Os caucus são um fórum seguro de expressão para os mediandos, validado para aco-
lher e legitimar seus medos, preocupações, sentimentos e emoções; para conhecer o
melhor e o pior deles, sem julgamento. É recurso de enorme valia quando as emoções
impedem ou exacerbam a expressão na frente do outro mediando. Na entrevista priva-
da, mediandos podem revelar o porquê de seu destempero, e mediadores podem fran-
camente mostrar o desbalance que suas instabilidades provocam na interação com o
outro, quando levadas às entrevistas conjuntas. ALMEIDA, 2014, p. 222.

No entanto, uma luz amarela deve estar sempre acesa, em estado de atenção,
pois há o risco de o mediador passar de catalisador à intermediário em acordos,
o que poderia ser um malefício da sessão privada, já que o ideal é que os acordos
sejam obtidos em concomitância das partes.
Algumas estratégias podem ser utilizadas nas reuniões privadas, tais como:
perguntas circulares, perguntas reflexivas, perguntas hipotéticas e tudo que se é
falado é confidencial, a menos que se tenha autorização da parte envolvida para
compartilhar o conteúdo da conversa com o outro mediando, devendo o media-
dor, quando verificar circunstâncias favorecedoras à auto composição, questionar
o mediando sobre a possibilidade de se levar a totalidade, partes ou um ponto em
específico da conversa para a sessão conjunta.

Mapeamento do conflito

O Mapeamento é uma técnica geralmente utilizada para entender de forma

clara e simples como determinado setor está operando, representando cada passo
de operação dessa unidade em termos de entradas, saídas e ações.

capítulo 3 • 57
 Um mapa é a representação no plano, normalmente em escala pequena, dos aspectos
geográficos, naturais, culturais e artificiais de uma área tomada na superfície de uma
figura planetária, delimitada por elementos físicos, político-administrativos, destinada
aos mais variados usos, temáticos, culturais e ilustrativos. Disponível em: <https://ww2.
ibge.gov.br/home/geociencias/cartografia/manual_nocoes/representacao.html>.
Acesso em: 01 de novembro de 2017.

Quando se busca o mapeamento de um conflito, o que se pretende, então, é

traduzir para o papel dados essenciais que possam ajudar na condução, dos envol-
vidos no conflito, de uma solução consensual e que alcance o interesse de ambos
os lados, bem como traçar estratégias para o alcance desse objetivo.
No mapeamento busca-se identificar os interesses e as necessidades de cada en-
volvido no conflito, sendo necessária uma definição positiva do problema e uma
convocatória adequada a cada ator de forma a motivá-lo a participar do processo
de construção da solução, bem como da transformação de um conviver de ressenti-
mento para uma convivência de cooperação e da consequente detenção da escalada
do conflito, conscientizando-se de que não necessitam se submeter às soluções es-
tabelecidas por terceiros, deixando de lado o sistema paternalista e de dependência,
No título anterior você aprendeu sobre a reunião privada e sua importância, sendo
esse um instrumento frutífero para o mediador no conhecimento dos pontos de vista
dos mediandos. Com isso, é possível se fazer o mapeamento da pessoa, do problema e
do processo, traçando, então, um expediente para o alcance dos objetivos propostos.
Nota-se que, é de suma importância, que o mediador tenha conhecimento dos
meios que já foram disponibilizados e tentados para a resolução do conflito, dessa for-
ma, evitar-se-á a repetição e consequentemente, um desgaste desnecessário das partes.
Segundo Tânia Almeida:

[...] Morton Deutsch chama atenção para os resultados destrutivos e construtivos dos
conflitos. Deutsch afirma que os conflitos não são destrutivos ou construtivos em si, mas
produzem esses resultados a partir dos meios eleitos para administrá-los. Essa conclu-
são reveste de inestimável responsabilidade aqueles que indicam ou conduzem proces-
sos de resolução de controvérsias. São considerados construtivos os meios e favorecem
a permanência ou o restauro da relação social, que buscam soluções perspectivas e de
benefício mútuo, que se ocupam do atendimento de interesses e necessidades. São
considerados destrutivos os meios que esgarçam a relação social, fomentam a escalada
do conflito pela competição, distanciam-se dos interesses e necessidades e estabele-
cem um vencedor e um perdedor. ALMEIDA, 2014, p. 226.

Portanto, o mapeamento é um instrumento em que o mediador busca um diag-

nóstico do conflito e o conhecimento do perfil dos mediandos, sendo um auxílio

capítulo 3 • 58
na ampliação de suas intervenções e a eficácia das estratégias propostas, por isso, o
mapeamento deve ser dinâmico, variando de acordo com cada momento do proces-
so de mediação, estando o mediador atento à necessidade de sua constante revisão,
considerando que fatos novos são inseridos na mediação a todo o momento.
O mapeamento do conflito está relacionado a uma análise dos seus elementos:
atores e terceiros; objetivos; problemas de “consciência”; relação; emoções; marcos
de referência; coalisões; poder.
Tânia Almeida (2014) trabalha a metodologia de John Paul Lederach falando
da importância dos três pês – pessoa, problema e processo, tomando emprestado
da Sociologia e da Antropologia elementos de mapeamento. Para Almeida, é neces-
sário que o mediador tenha conhecimentos sobre as pessoas (atores) que integram
o conflito, sejam eles atores primários (diretamente envolvidos nos conflitos) ou
secundários (indiretamente envolvidos no conflito), nesse ponto, o mapeamento é
destinado a construção do consenso entre os envolvidos, sendo todos bem-vindos ao
diálogo, pois se uma pessoa é vista como ator de um conflito, serão praticados atos
para que ela perceba sua condição; quanto ao problema, a questão se debruça sobre
a identificação deste sob o ponto de vista de cada envolvido na desavença, buscando-
se, com isso, encontrar interesses e valores em comum, que possam ser norteadores
para o consenso; e, no que tange ao processo, o ideal é que o mediador tenha conhe-
cimento dos recursos já utilizados na tentativa de consenso, pois o conhecimento da
trajetória dos mediandos até aquele momento permite mapear os meios construtivos
e destrutivos, possibilitando a utilização de meios funcionais.

Fonte: Guia de mediação popular/ André Luis Nascimento, Margaret Leonelli, Simone Amo-
rim, Vera Leonelli; revisão do texto Solange Lamego. – Salvador: Juspopuli, 2007. Acesso
em: 01/11/2017.

capítulo 3 • 59
 Portanto, o bom operador deve romper a dinâmica da escalada dos conflitos e
saber que no processo não se deve ter protagonista e antagonista, deve haver um con-
texto de equidade e cooperação, não sendo o lócus de acusações ou de defesas, sabendo
que em meio ao conflito existem as questões internas e subjetivas, que normalmente,
não estão expostas, sendo, apenas visualizadas e compreendidas com o devido o ma-
peamento do conflito, que traz uma visão interna ampla, possibilitando a satisfação
dos interesses, simultaneamente, de ambas as partes, arquitetando uma negociação ou
finalizando um acordo com maior probabilidade de obtenção de resolução satisfatória.

Enquadre

O enquadre é uma técnica de relembrança do que foi combinado pelas partes

quando do aceite da participação no processo de mediação. O enquadre tem a fun-
ção de limitação, de contenção, para que as partes retomem os objetivos propostos.
Considerando que a emoção é um elemento fortemente presente nos diálogos,
por vezes, torna-se necessário o uso da técnica do enquadre como forma de nortear
os mediandos no prosseguimento do processo de mediação, pautados no acordo
de participação e nas regras estabelecidas no início do processo, tais como o res-
peito mútuo, a comunicação não violenta, entre outras medidas que são salutares
para o desenvolvimento sadio da mediação e o atingimento de seus objetivos.
No entanto, é necessário que o mediador saiba o momento mais propício para
a realização do enquadre, pois ao reavivar os parâmetros de condução da media-
ção, poderá se estar evidenciando qual das partes incorreu na infração às regras de
conduta anteriormente acordadas, o que poderá deixar pouco à vontade o infrator
e dar um sentimento de satisfação a outra parte, desequilibrando os lados e com-
prometendo a caminho do consenso.
Por outro lado, tendo o mediador o cuidado com o uso da técnica do enquadre,
com a valorização da expressão oral e participação das partes no diálogo, poderá
obter um bom êxito de seu uso como um norteador para a construção do consenso.
Segundo as palavras expostas na obra de Henry Martyn Robert, Regras de
Ordem, atualizadas, edição de 1915:

É muito mais importante que exista uma regra para ser seguida do que quer que seja
aquela regra; que exista uma uniformidade nos procedimentos dos negócios, não su-
jeito ao capricho do presidente nem da capciosidade dos seus membros. É muito im-
portante que a ordem, a decência, e a regularidade sejam preservadas em um órgão
público digno. ROBERT, 1915, p. XVIII.

capítulo 3 • 60
 A obra tornou-se um sucesso na cultura americana como diretriz para a con-
dução de reuniões e assembleias (políticos, corporativos e sociais), estabelecendo
um enquadramento quanto à direção dos trabalhos.
Conclui-se que o enquadre tem sua importância no âmbito da mediação, pois
prevê a criação de contexto e cria a condição, viabilizando o processo.

Sugestão da procura de técnicos e/ou especialistas

O fato de o mediador ser o facilitador do diálogo e o condutor das partes, a

fim de que cheguem a solução consensual de autoria dos próprios mediandos, faz
com que o mediador tenha também que estar atento a capacidade decisória dos
mediandos, inclusive, no que tange a capacidade de conhecimento técnico sobre
as condições do acordo.
Nesse contexto, muitas vezes, torna-se necessário que se busque o acesso a
informações que possam auxiliar os mediandos na tomada de decisões, devendo o
mediador sugerir que estes embasem suas soluções em conhecimentos a respeito
do conteúdo acordado, inclusive, sobre sua exigibilidade, para que se tenha uma
decisão qualificada, sem, contudo, recomendar, o mediador, um profissional espe-
cífico, de forma que fique imparcial a respeito de qualquer informação ou solução
negociada que possam chegar as partes.
Em alguns casos, poderá ser necessário que os mediandos tenham um parecer
técnico sobre o assunto, que, em grande parte, será de um advogado, no que se refere
às questões legais, no entanto, outras informações, como, por exemplo, as financei-
ras poderão ser imprescindíveis para a construção e sustentabilidade do acordo.
Não há dúvidas de que, quanto mais informadas estiverem as partes, mais
facilmente estas encontrarão o caminho do diálogo e de uma solução de consenso.

Criação de tarefas ou oferecer perguntas reflexivas nos intervalos

Partindo da ideia de que o mediador visa facilitar a interação entre as partes,

é possível que este utilize de ferramentas para provocar uma atividade reflexiva. A
técnica de perguntas reflexivas, em especial nos intervalos entre reuniões, auxilia os
envolvidos a pensar na forma com que desejam desenvolver e encaminhar o processo
de mediação em direção ao consenso. As perguntas favorecem o espaço da criativi-
dade e da imaginação necessários para visitar o lugar do outro de forma empática.

capítulo 3 • 61
 Nesse sentido são as palavras de Tânia Almeida:

O maior atributo que se espera das perguntas feitas na Mediação é que possam pro-
mover a reflexão - convidem à expressão e a decisão sobre algo, após pensar a res-
peito com cuidado e critérios éticos (que considerem o outro). ALMEIDA, 2014, p. 257

A construção de um consenso que leve a uma solução do conflito deman-

da tempo, portanto, as soluções imediatistas, em regra, não dirimem o conflito,
vindo apenas a solucionar a lide. Apenas, com a recuperação do diálogo entre as
partes e a reflexão sobre o conflito, torna-se possível a construção de uma solução
autocompositiva sustentável.
Sobre a atuação do mediador no processo da mediação manifesta-se Francisco
José Cahali:

(...) (a) contato com os interessados, explicando o instituto, suas vantagens e desvan-
tagens; (b) identificação das questões, baseando-se na técnica do looping, ou seja,
questões circulares reflexivas; (c) reflexão sobre o exposto entre as partes; (d) identi-
ficação e sugestão, sem vinculação, pelas partes de possíveis soluções para o conflito
(brainstorming); e (e) lavratura do termo final. CAHALI, 2012, p. 57.

Portanto, a ferramenta de utilização de questionamentos reflexivos encontra-se a

disposição do mediador para que, introduzindo-a, possa conduzir os mediandos a um
processo de reflexão sobre as questões colocadas em pauta para o diálogo na mediação.
Segundo Tânia Almeida:

Desconstruir um conflito é processo do âmbito afetivo, que se dá durante e entre as

reuniões de Mediação; demanda uma negociação consigo mesmo, e, em especial, com
as redes de pertencimento. É por essa razão que as tarefas e as perguntas reflexivas
fazem sentido nesse momento – constata-se, com frequência, a cada intervalo (dentro
de uma postura beligerante ou o afastamento da postura colaborativa alcançada na(s)
reunião(ões) ou em momentos anteriores. ALMEIDA (2014, P. 234).

Neste ponto, você já está apto a entender que as perguntas reflexivas e as tarefas
possuem o objetivo de manter os mediandos positivamente vinculados ao processo,
sendo recomendado conceder ao processo de diálogo um tempo cronológico, com vis-
tas a fornecer aos mediandos um intervalo para que possam conversar consigo mesmos.
Intervalos entre as reuniões são necessários, de forma que os mediandos tenham
oportunidade de pensar no outro, transformando a conduta adversarial em uma con-
duta colaborativa, no entanto, é necessário que o mediador tenha a sensibilidade para

capítulo 3 • 62
identificar qual o momento propício para se valer desse tipo de intervenção (inter-
valos), pois, pode ocorrer que, ao invés de estar fomentando a aproximação, esteja a
fomentar o distanciamento das partes, o que prejudicaria a construção de um proces-
so colaborativo.
As sessões (reuniões) individuais, por exemplo, são valorizadas, pois se tornam
uma oportunidade de trabalhar essas ferramentas autocompositivas, aplicando-as
com profundidade, concedendo-se ao mediando tempo para pensar as opções
possíveis para a resolução de seu conflito.

PERGUNTA
Exemplos de perguntas para provocar reflexões sobre a relação:
Como pensam que vocês podem dividir as tarefas se tomarem essa decisão?
O que seria necessário para que a relação de vocês possa mudar?
O que poderia ser feito para que os seus filhos tenham o desejo de te ver?

Ao mediador, cabe estimular as partes a compreenderem como o outro se

sente e a pensarem sobre o assunto, criando perguntas que estimulem respostas
pensadas, reflexivas, estimulando a autorreflexão e a descoberta de respostas. A fim
de descobrir interesses das partes, entende Sales (2007, p. 76-77) que o mediador
pode formular perguntas, tais como:

[...] Qual a importância disso para vocês? Qual o impacto de suas decisões para vocês?
E para o grupo? Para a família? [...].

Segue Sales (2007) dizendo que, uma vez verificados os interesses em comum, o me-
diador analisará as opções de ganhos mútuos, para que os mediandos se sintam satisfeitos.

Identificação das redes de pertinência dos mediandos e sua

participação.

No processo de mediação, cabe ao mediador analisar a rede de envolvidos

no conflito, pois, em muitos casos, as questões não se restringem aos envolvidos
diretos (por exemplo, autor e réu de uma ação judicial), existindo outras pes-
soas, que, ainda que indiretamente, encontram-se envolvidas no conflito, devendo
também participar do processo de construção do diálogo e do consenso, o que

capítulo 3 • 63
denominamos rede de pertinência, ou seja, todo indivíduo possui um círculo de
relações a que pertence e que, de alguma forma, pode influenciar nas tomadas
de decisões.
Pertencer, como pessoa, significa que compartilhamos atributos com um gru-
po de outras pessoas (o conjunto a que nos incluímos). E são esses atributos que
caracterizam o conjunto.
Segundo Sergio Teixeira de Carvalho:

Podemos pertencer a grupos que não temos ciência da existência, como é o caso de
agrupamento por atributos subjetivos de outros. Por exemplo, você pode pertencer ao
grupo de pessoas que considero, sob meu critério, interessantes. Pode também per-
tencer ao grupo de pessoas consideradas elegíveis para receber benefícios governa-
mentais do programa Bolsa Família. Nesses casos, os atributos de pertencimento não
precisam ser do seu conhecimento. São abstraídos segundo interesses alheios aos seus
e você não precisa sequer se sentir pertencente, para dessa forma ser.
Caso mais interessante se dá quando nos sentimos conscientemente pertencentes a um
grupo e cultivamos relações com os outros membros de forma a perpetuar esse grupo.
Nesse caso, o grupo pode ser visto como um organismo. Uma visão de seu interior
sob um quadro de fechamento operacional e autopoiese nunca será verdadeira, em se
tratando de pessoas. Se assim o for, mesmo por específicas conveniências metodológi-
cas, isto será um brutal reducionismo. Cada pessoa compartilha com outra (ou consigo
mesma: conjunto unitário) algum atributo comum cuja preservação a ela interesse. Esse
interesse perfaz o grupo e nos dá a sensação de pertencimento [...]. (CARVALHO, 2013).

Hodiernamente, o que muito se tem visto é uma sociedade egoísta e indivi-

dualista, mas, não se pode olvidar que é da essência do ser humano a capacidade/
condição de ser um ser social e gregário, tendo, desde os tempos remotos, buscado
estar inserido em contextos de pertencimento que são essenciais à sua sobrevivên-
cia. Assim, o tema do sentimento de pertencimento (inclusão) há tempos vem se
manifestando, não só em áreas disciplinares de origem, sobretudo a antropologia
e a política, mas em outras, como a comunicação e a mediação.
A família é o primeiro grupo que um indivíduo integra, vindo, posteriormente,
a agregar-se a outros como escola, trabalho, religião, esporte, amizade etc., passando
o sujeito a ser parte do todo. Esses grupos conferem um sentimento de identificação
e de pertinência com o indivíduo, e, em uma situação de conflito, por vezes, podem
interferir, ainda que indiretamente, pois emitem sua opinião, podendo conduzir a
uma tomada de decisão em direção favorável ou contrária a uma solução consensual,
já que adotam o ponto de vista de uma das partes e se tronam opositores da outra.

capítulo 3 • 64
 Algumas redes de pertinência tem um perfil mais amistoso, conduzindo as
partes na busca da solução do conflito que alcance o interesse de ambas as partes
e, outras, com um perfil mais animoso, direcionando as partes para o confronto, o
que pode e deve ser percebido pelo mediador pelas falas dos mediandos.
Como já dito, é necessário que os mediandos tenham um intervalo de tempo cro-
nológico entre as reuniões para reflexão e, invariavelmente, estes terão um encontro com
sua rede de pertencimento, estabelecendo um diálogo paralelo, sendo esse o motivo pelo
qual o mediador deve incluir essas redes de pertinência no processo de mediação, pois
deixar de incluí-las pode significar um passo atrás no caminho da autocomposição.
As redes de pertencimento devem ser consideradas no mapeamento do con-
flito, pois podem ser essenciais na controvérsia, sendo, muitas vezes, parte funda-
mental para a sua solução e para a tomada de decisões por parte dos mediandos,
mostrando a potencialidade que essas redes podem apresentar.
Segundo Tânia Almeida:

Quando as redes de pertinência são procuradas em situação de conflito, geralmente

acolhem essa demanda e emitem sua opinião sobre como o demandante de ajuda ou
interlocução deve se conduzir na situação, com relação ao outro de quem discorda.
Formam-se subgrupos de suporte que aderem ao ponto de vista/à narrativa do de-
mandante de ajuda e se contrapõem ao que o outro opositor quer ou pensa. Surgem
pactos tácitos sobre como as coisas devem ser e ocorrer.[...] Vale ressaltar que os ad-
vogados que assessoram os mediandos na Mediação devem ser considerados como
integrantes de uma rede de pertencimento e receber os mesmos cuidados.

Sua palavra e postura são revestidas de enorme credibilidade por parte de seus clien-
tes e não poderão ser por eles contestadas, especialmente frente às inseguranças
que uma desavença provoca. Também a voz dos advogados pode ir em direção ao
consenso ou em direção ao fomento do desacordo. ALMEIDA, 2014, p. 237 e 239.

Portanto, na mediação valoriza-se a participação de pessoas significativas, per-

tencentes à rede, como familiares, amigos, pessoas da escola, vizinhos, advogados
etc., relacionadas tanto a uma parte quanto a outra, para que soluções conjuntas
possam ser encontradas para o conflito, considerando a influência que as pessoas
das redes de pertinência possam manter sobre os mediandos, cabendo ao media-
dor estar sensível à utilização dessa ferramenta.

capítulo 3 • 65
 ATIVIDADES
01. José, mediador, em um processo de Mediação percebe que uma das partes, influenciada
pelo elemento emoção, tenta, a todo momento, interromper a fala da outra, bem como, quando
lhe é dada a palavra usa de expressões grosseiras direcionadas ao outro mediando. Visando
relembrar ao infrator os termos do acordo previamente estabelecido pelas partes quando
aceitaram participar da mediação, deve o mediador utilizar-se da ferramenta procedimental:
a) oferecimento de perguntas reflexivas;
b) enquadre;
c) reunião privada – caucus;
d) identificação de redes de pertinência;
e) compartilhamento dos objetivos de cada etapa;

02. A afirmativa a seguir de Tânia Almeida (2014, p. 222) refere-se a qual ferramenta
procedimental: “É recurso de grande valia quando as emoções impedem ou exacerbam a
expressão na frente do outro mediando. [...] mediandos podem revelar o porquê de seu des-
tempero, e mediadores podem fracamente mostrar o desbalance que suas instabilidades
provocam na interação com outro, quando levadas à entrevistas conjuntas”.
a) reunião privada – caucus;
b) compartilhamento dos objetivos de cada etapa;
c) oferecimento de perguntas reflexivas;
d) identificação de redes de pertinência.

03. A sessão privada, denominada por caucus, tem por objetivo:

a) Oportunizar à parte uma conversa com o mediador buscando deste, soluções para a
resolução do conflito.
b) Dar oportunidade para a parte, com o auxílio do mediador, rever sua posição em rela-
ção ao conflito, decidindo a solução para o litígio.
c) Dar oportunidade para a parte desabafar, abrandar as emoções decorrentes da vivência
do conflito e esclarecer alguma questão.
d) Ser uma oportunidade para a parte desabafar, abrandar as emoções decorrentes da
vivência do conflito e rever sua posição em relação ao conflito, avaliando as propostas
do mediador.

capítulo 3 • 66
04. Há uma cultura do litígio enraizada na sociedade, cuja tendência é resolver os conflitos
de forma adversarial. Nessas circunstâncias, os denominados meios alternativos de resolu-
ção de conflitos apresentam especial importância, com destaque para a mediação, na medida
em que possuem os seguintes objetivos, EXCETO:
a) aliviar o congestionamento do judiciário;
b) promover a pacificação social;
c) democratizar o acesso à justiça;
d) promover a autocomposição da solução de controvérsias;
e) garantir a legitimidade dos ritos judiciais.

RESUMO
Nesse capítulo você aprendeu sobre as ferramentas procedimentais e sua importância
no processo de mediação. Pôde perceber que as reuniões privadas possibilitam aos me-
diandos expressarem seus sentimentos e se manifestarem sobre questões que não fariam
nas reuniões conjuntas, sendo uma ferramenta valiosa para que o mediador possa conhecer
melhor as questões que permeiam o conflito.
Também foi possível entender que o mediador deve ser sensível na utilização das técni-
cas procedimentais, pois o enquadre, por exemplo, ao relembrar as regras combinadas para
o desenvolvimento do processo de mediação, pode expor o infrator, deixando um sentimento
de constrangimento para uma das partes e de regozijo para outra, o que pode interferir no
desenvolvimento de uma solução amigável para o conflito. Também o uso de tarefas ou
perguntas reflexivas e a concessão de intervalos entre as reuniões pode fomentar a aproxi-
mação das partes e a desconstrução do conflito, como também pode levar ao distanciamento
da postura colaborativa.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ALMEIDA, Tania. Caixa de Ferramentas em Mediação: aportes práticos e teóricos. São Paulo: Dash
Editora, 2014.
BARCELLAR, Roberto Portugal. Juizados Especiais: a nova mediação paraprocessual. São Paulo:
Editora Revista dos Tribunais, 2003.
CAHALI, Francisco José. Curso de Arbitragem. 2ª Edição. São Paulo: Revista dos Tribunais, 2012.

capítulo 3 • 67
CARVALHO, Sergio Teixeira de. Pertencimento e identidade. 07 de janeiro de 2013. Disponível
em: https://cocriar.wordpress.com/2013/01/07/pertencimento-e-identidade/. Acesso em 02 de
novembro de 2017.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim: a negociação de acordos sem
concessões. Rio de Janeiro: Imago 1994.
RANIERI, Carolina Lyra. A controversa aplicação do caucus no processo de mediação. 24 de
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ROBERT, Henry M. Copyright do Manual de Bolso das Regras de Ordem. (Regras de Ordem de
Robert). Copyright, 1915. Copyright, 1876, 1893, 1904, 1918, 1921. Traduzido do inglês por Randyl
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novembro de 2017.
SALES, Lília Maia de Morais. Mediação de conflitos: família, escola e comunidade. Florianópolis:
Conceito Editorial, 2007.
SAMPAIO, Lia Regina Castaldi e BRAGA NETO, Adolfo – “O que é Mediação de Conflitos”. Coleção
Primeiros Passos. São Paulo: Editora Brasiliense 2007.

capítulo 3 • 68
 4
Ferramentas
comunicacionais
Ferramentas comunicacionais
No presente capítulo você vai estudar como as ferramentas comunicacionais
auxiliam no processo de mediação, sua relevância para o fortalecimento da con-
fiança dos mediandos em relação ao mediador, e ainda, como as mesmas funcio-
nam de forma a equilibrar a partes da mediação.
É preciso ter o conhecimento de que a escuta ativa é uma fonte de informação
para o mediador, logo, necessário se faz escutar o outro, a fim de compreender a
ideia que se está transmitindo, tendo como pressuposto a atenção por parte do
ouvinte e uma atitude participativa no diálogo, gerando, assim, confiança e pro-
ximidade entre os mediandos e o mediador, lembrando-se de que o interlocutor
precisa notar o interesse em sua narrativa.
O acolhimento e a validação, por sua vez, são essenciais para o processo de
mediação, pois além de validar os sentimentos dos mediandos fazendo com que se
sintam valorizados, aceitos e respeitados, ao mesmo tempo mantém o mediador
no controle da coordenação do diálogo.
Você já estudou que na mediação os envolvidos no conflito estão carregados
de sentimentos, portanto, conferir acolhimento e demonstrar interesse nos temas
apresentados nos momentos de catarse são ferramentas valiosas para o desenvolvi-
mento do processo de mediação.
É necessário, ainda, neste capítulo tratarmos da identificação e desconstrução
de impasses. Para tanto, será apresentado o conceito de impasse e de que forma
pode o mediador fazer uma intervenção visando desconstruí-los, com o objetivo
de manter a fluidez do diálogo e criar condições favoráveis para que as partes pos-
sam continuar a caminhar em direção de uma solução negociada para o conflito.
Por ser a comunicação fundamental nas relações entre indivíduos, será aborda-
da a importância da percepção pelo mediador da comunicação verbal e não verbal,
devendo esse estar sensível tanto a palavra falada como aos gestos, posturas, tom e
ritmo de voz etc., ou seja, qualquer forma de comunicação que possa interferir na
mediação seja positivamente ou negativamente, sendo certo que estar alerta para
a forma com que os envolvidos de manifestam sobre o conflito é imprescindível
para o sucesso da autocomposição.
De igual forma, a postura do mediador reflete no desenvolvimento da media-
ção, assim, você terá também a oportunidade de conhecer a ferramenta “Mensagem
Eu”, onde, neste momento, o mediador traz para si a responsabilidade de demons-
trar que manteve uma escuta ativa quanto as mensagens apresentadas pelas partes,
oportunizando, ainda, a ratificação ou correção das mensagens.

capítulo 4 • 70
 OBJETIVOS
•  Compreender a importância das ferramentas de comunicação para o processo de mediação;
•  Conhecer as ferramentas comunicacionais;
•  Identificar qual, e em que momento, determinada ferramenta deve/pode ser utilizada;
•  Ampliar o conceito sobre comunicação, compreendendo a comunicação verbal e não verbal;
•  Recordar a importância do uso de aportes teóricos e ferramentas da mediação no proces-
so de mediação.

Escuta ativa

Se quiser ser sábio, aprenda a questionar racionalmente, a escutar com atenção, a

responder serenamente e a ficar em silêncio quando não tiver nada a dizer.

Johann Kaspar Lavater

Para ser possível seguir em bom caminho rumo a um final de consenso no pro-
cesso de Mediação é imprescindível que exista uma boa comunicação interpessoal,
e para que isso ocorra, é necessário que a ferramenta da escuta ativa seja manejada
e utilizada no curso das reuniões conjuntas ou privadas, mediante dois ingredientes
essenciais: a compreensão e o cuidado, pois com a escuta ativa é possível compreen-
der melhor o outro, seus sentimentos e opiniões, fazendo com que o interlocutor
sinta-se compreendido e tenha o desejo de expressar seus interesses e objetivos.
Escutar, do latim auscultare, implica em imprimir uma atenção para o ato de
ouvir. É quando o indivíduo busca ouvir o outro, sem pensar no que você deseja
dizer ou responder, entendendo que chegará sua vez de se manifestar. Assim, você
pode entender que escuta ativa é escutar o outro, tentando compreender a ideia
que está transmitindo, por se tratar de uma fonte de informação.
Segundo Gestoso (2005), para que se produza uma escuta eficaz e ativa são
apresentadas as seguintes atitudes:
1- Ser consciente do outro, ou seja, concentrar-se na mensagem da outra parte,
evitando qualquer distração, fazendo um esforço pessoal para prestar atenção e
demonstrar ao receptor que percebeu a mensagem;

capítulo 4 • 71
2- Observar e perguntar-se constantemente sobre o que está sendo transmitido,
perguntando mentalmente: “Há algo mais por detrás destas palavras?; É isto que
ele quer me dizer? “. Da mesma forma deve-se observar a linguagem não verbal
(gestos, expressões faciais etc.)”;
3- Retroalimentar, resumindo, fornecendo ao emissor uma parte de sua mensa-
gem. Devem ser usadas frases do tipo: “A impressão é que você quer me dizer...”;
“Os pontos resumidos do que você me disse até agora são...”. Desta forma, da-
mos a impressão ao emissor de que estamos sintonizados com a sua comunicação.
Lembrando que este feedback deve ser realizado sem interromper a pessoa, espe-
rando o momento apropriado para realizá-lo;
4- Detectar palavras-chave, ou seja, as ideias-chave que vão fornecer o conteúdo
exato daquilo que se quer dizer. São estas palavras que transmitem, em geral, a
informação e os interesses do emissor.

A escuta ativa além pressupor uma atenção, deve levar o ouvinte a uma atitude
participativa no diálogo, gerando confiança e proximidade. Uma postura participativa
possibilita um sentimento de legitimidade do interlocutor como autor do conteúdo da-
quela fala, sendo, portanto, uma ferramenta valiosa para uma interlocução produtiva.
Considerando que os mediandos encontram-se, na maior parte das vezes, com
a escuta comprometida em relação ao outro, diante dos desgastes emocionais por
que passaram até ali, cabe ao mediador, primeiramente, exercitar a escuta ativa,
demonstrando seu interesse nas falas dos mediandos e conferindo a estes a con-
fiança necessária para desenvolver o restabelecimento do diálogo.
O oposto da escuta ativa, é quando quem deveria estar atento às palavras do
outro, encontra-se distraído, deixando claro que está priorizando outros discursos
em detrimento do que está sendo falado, gerando um sentimento de desvalorização
por parte do outro e, inegavelmente, trazendo uma barreira para o diálogo, além
de afetar negativamente a capacidade de compreensão da mensagem expressada.
O interlocutor precisa notar o interesse em sua narrativa, para que, de igual
forma, possa agir quando o momento de se expressar for conferido ao outro.
Agindo assim, as partes passam a compreender melhor os interesses e objetivos
comuns existentes no conflito e em sua resolução.
Tão importante quanto escutar é fazer com que o outro sinta que está sendo ouvido.
Hodiernamente, com a velocidade com que as informações chegam aos ou-
vidos da maior parte da população, pouca atenção se dá à comunicação atenta e
participativa, pois, em geral, as pessoas estão mais preocupadas com os próprios

capítulo 4 • 72
discursos e em deixar evidenciado seus pontos de vista, perdendo-se a essência da
comunicação. Nunca se falou tanto em comunicação, como se fala hoje, mas, em
verdade, as pessoas se comunicam muito pouco, sendo notório o fato de que mui-
tos chegam e saem de suas casas sem que tenha havido um diálogo com a família;
muitos são os meios de comunicação (whatsapp, facebook, messenger etc.), mas, a
escuta ativa é algo difícil de ser encontrado, o que acarreta a perda do diálogo e,
consequentemente, torna-se um facilitador do conflito.
A escuta ativa necessita de uma postura atenta, como forma de demonstrar
uma participação ativa na conversa, estimulando o autor a ampliar sua narrativa,
permitindo o esclarecimento de questões e situações que jamais seriam percebidas
se não fosse por meio do desabafo de uma das partes e compreensão pela outra.
Não se pode olvidar que, para se conseguir compreender o que o outro envolvido
no conflito está expressando por trás daquilo que está dizendo, é necessário o desenvol-
vimento de certa empatia, ou seja, saber se colocar no lugar do outro e buscar entender
como ele se sentiria, no entanto, isso não significa concordar com tudo o que o outro
está pensando e dizendo, mas escutar com interesse no que está sendo dito.
Em relação ao mediador, como dito alhures, deve ser cuidadoso no uso da
ferramenta, pois, é certo que os mediandos estarão a todo tempo observando, con-
ferindo-lhe ou retirando-lhe credibilidade a depender de sua postura. É necessário
que os mediandos se sintam percebidos pelo mediador e legitimados em suas falas,
logo, quando houver alguma intervenção por parte do mediador, é necessário que
esse relembre pontos, em especial, positivos, da narrativa dos interlocutores, inclu-
sive com perguntas de esclarecimentos, se necessário.
Segundo Robert Dilts (1994):

[...] A escuta ativa inclui a paráfrase e retroalimentação da compreensão daquilo que a

pessoa disse. Por exemplo, se um participante perguntar: “Quais são as formas espe-
cíficas de acompanhar a maneira de pensar de outra pessoa?” o apresentador poderia
responder: “Se eu entendi bem, você gostaria de ter exemplos de como acompanhar a
maneira de pensar de outra pessoa?” É uma maneira útil de reconhecer que você ouviu
o que a outra pessoa disse, além de permitir verificar se você entendeu bem o mapa da
outra pessoa. DILTS, 1994, p. 169.

O cuidado do mediador também deve estar na distribuição do tempo de es-

cuta para cada mediando, possibilitando tempos equânimes, pois os mediandos se
manterão atentos às atitudes do mediador quanto ao tempo concedido e de que
forma a escuta foi exercida, ou seja, estarão atentos a quantidade e a qualidade
das intervenções.

capítulo 4 • 73
 Nesse sentido é o entendimento de Tânia Almeida (2014).

A escuta ativa vem sendo foco de atenção de todos os que têm tomado o diálogo
como objeto de investigação. O lugar de facilitador de diálogos ou daquelas cujas
ações profissionais ou funcionais são regidas ou alimentadas pela escuta demanda
seu aprimoramento permanente, considerando-a ferramenta primordial para uma in-
terlocução produtiva. Uma escuta de qualidade por parte do terceiro imparcial pode ser
determinante para a continuidade e a efetividade de um processo de diálogo.

Acolhimento

Alguns dos pressupostos da mediação são a confiança e a legitimidade, que

deve se estabelecer na relação entre mediadores e mediados.
O acolhimento é parte essencial para o processo de mediação, assim, a aten-
ção, uma água, um sorriso, são detalhes que podem fazer a diferença, pois os me-
diandos sentem-se acolhidos, aceitos e respeitados, buscando também agirem de
forma respeitosa, fazendo com que a mediação possa contagiar o ambiente e com
que o mediador tenha um campo maior de atuação, em especial, porque sentin-
do-se acolhidos e legitimados, as partes desenvolvem a confiança necessária que o
mediador necessita para um bom processo de mediação.
Acolhimento é: maneira de ser recebido, consideração, lugar em que há segu-
rança, abrigo. Um passo para o acolhimento é a empatia e a sensibilidade ao outro.
O acolhimento pressupõe que o
mediador tenha desenvolvido uma es-
cuta ativa, pois a necessária atenção e a
compreensão é base para a análise dos
sentimentos e emoções que os median-
dos acabam por extravasar nas reuniões
conjuntas ou privadas. Assim, conferir
acolhimento e demonstrar interesse nos
temas apresentados nos momentos de
catarse são essenciais para o desenvol-
vimento do processo de confiança dos
mediandos em relação ao mediador.
Disponível em: <http://aluzdapsicologia.com.br/adodia
?page=6>. Acesso em:10/11/2017.

capítulo 4 • 74
 Você já estudou que na mediação as partes estão carregadas de sentimentos e
emoções, e que estas interferem diretamente na construção do diálogo, pois o in-
divíduo em crise acaba afastando-se do equilíbrio, podendo ter comportamentos
instáveis, por vezes explosivos, portanto, cabe ao mediador ter a sensibilidade de
reconhecer esses sentimentos e legitimá-los, transformando-os em fonte positiva.
Para Francisco José Cahali (2012, p. 62):

as emoções motivam as ações, interferem na razão, transformam sensações, provo-

cam atenção seletiva, e, dentre outros impactos no pensamento, na linguagem, na
expressão e na conduta, também influenciam as percepções.

E, ainda, Lia Regina Castaldi Sampaio e Adolfo Braga Neto (2007, p. 41)
afirmam que:

muito embora o mediador não seja um terapeuta, ele deve estar familiarizado com as
técnicas psicológicas para auxiliar as partes a lidarem com suas emoções..

O mediador deve analisar as emoções com a finalidade de buscar a origem

da controvérsia, se permitindo estar atento também a questões socioculturais que
permeiam o conflito.
Segundo Tania Almeida (2014, p. 243):

Convictos que estamos, a partir de Prigogine, da permeabilidade desses sujeitos a in-

tervenções e a mudanças, podemos oferecer-lhes na Mediação um contexto que: (I) le-
gitime a adequação que conseguem manter e (II) não deslegitime suas inadequações.”.

O acolhimento dos mediandos com suas idiossincrasias e diferentes maneiras

com que participam do diálogo, ressalta o sentimento de aceitação e de legitimidade.
Ainda segundo ALMEIDA (2014, p. 243), cada mediador pode trabalhar a le-
gitimação sob uma determinada abordagem, assim, alguns cuidam do acolhimento
de uma forma mais ampla, que vai desde a atenção com a ambientação, passando
por um tratamento respeitoso dedicado aos mediandos, e nesse ponto, destaca-se a
escuta ativa, até conferir-se a legitimação às partes. Outros mediadores, preferem se-
guir por um outro caminho, com o receio de que os participantes possam ter a falsa
percepção de parcialidade, assim, optam por negociar a forma de tratamento, tantos
com os mediandos quanto com seus advogados, com maior ou menor formalidade.

capítulo 4 • 75
 É possível se perceber que a postura do mediador de acolhimento das par-
tes, pode tornar-se um valioso incentivo, desenvolvendo nas partes um desejo de
participar do processo de diálogo, sendo o restabelecimento do diálogo um dos
principais objetivos da mediação, o que torna, sem dúvida, relevante a aplicação
de legitimação de sentimentos.

Validação de sentimentos

Como dito alhures, um sujeito em crise acaba por afastar-se de seu equilíbrio,
expondo-se de forma inadequada no curso da mediação, em especial, quando de-
seja expor seu ponto de vista, sem, contudo, ser capaz de aguardar o seu momento
de falar, vindo a realizar recorrentes interrupções na fala do outro.
A inadequação do mediando, por vezes, torna-se agressiva e desrespeitosa, no
entanto, até certo ponto e dentro de alguns limites, pode o mediador por meio de
uma fala compreensiva e firme validar esse sentimento, de forma que o mediando
entenda que, embora esteja sendo compreendido, deve manter-se pautado nas
regras de respeito mútuo, acordadas no início do processo de mediação. Com o
reconhecimento da atitude, mas, com uma intervenção sutil, posturas agressivas
ou defensivas tendem a ser amenizadas.
O mediador pode deixar claro que entende a necessidade do mediando em
apresentar, antecipadamente, seu ponto de vista; que compreende a necessidade
de se fazer ouvir; de que, muitas vezes, é até natural se pretender apresentar cor-
reções à fala do outro, e, agindo assim, o mediador, procura não chamar atenção,
ainda que indiretamente do mediando por sua atitude inadequada, evitando, no
entanto, destacá-la como negativa no processo de mediação.

CONCEITO
Validação de sentimentos – Consiste em identificar sentimentos que a parte
desenvolveu em decorrência da relação e abordá-los como uma consequência natural. Não
se trata de afirmar que a parte está correta na sua manifestação ou conduta anterior, mas
sim de demonstrar que o mediador percebeu esse sentimento como algo importante a ser
valorizado. Disponível em: <http://www5.tjba.jus.br/conciliacao/images/MdCcAp.pdf>.
Acesso em: 12/11/2017).

capítulo 4 • 76
 Algumas expressões podem ser eficientes na validação de sentimentos, de-
monstrando o que o mediador observou: “notei”, “percebi”, “me parece que”,
“pelo que foi possível perceber” etc.
Agindo como validador do sentimento o mediador mantêm-se no controle da
coordenação do diálogo, sem que seja necessário utilizar-se de um meio mais inci-
sivo para chamar a atenção dos mediandos para que aguardem por seu momento
de fala, ou seja, ao validar os sentimentos, o mediador, indica em tom normaliza-
dor, que identificou as necessidades da parte, mas, ao mesmo tempo, o convida a
respeitar as regras para que possam seguir no processo de mediação e alcançar o
restabelecimento do diálogo.
Cabe salientar que na busca pela validação do sentimento o mediador não
deve indicar que o mediando tem ou não razão quanto ao mérito da questão em
conflito, limitando-se a deixar evidenciado que identificou que os sentimentos
da parte decorreram do conflito em exame, mas, sem apresentar juízo de valor. A
validação de sentimento deve ser neutra, apenas refletindo aquilo que observou e
não uma opinião pessoal. A imparcialidade é princípio obrigatório a ser seguido
pelo mediador, sendo certo que, mesmo que este se sensibilize com o sentimento,
deve manter sua postura profissional.
Não se tratando de casos de intervenções inadequadas de uma ou de ambas
as partes quando da reunião conjunta, a validação de sentimentos costuma ser
utilizada, com maior frequência, nas reuniões privadas, sendo utilizadas nas seções
conjuntas em casos mais excepcionais e quando os sentimentos forem comparti-
lhados por ambos os mediandos.
A validação de sentimentos traduz-se na aceitação de que uma pessoa possua um
determinado sentimento. Consequentemente, busca-se a compreensão dos interes-
ses reais desse sentimento. A validação passa pelo reconhecimento da individualida-
de de uma pessoa e de que essa individualidade é apreciada na mediação.
O mediando, ao compreender que teve seus sentimentos validados, sente-se
ouvido e compreendido, o que lhe gera um sentimento de alívio e confiança, aju-
dando na criação de um ambiente mais receptivo e colaborativo.
Por outro lado, a invalidação consiste na rejeição ou desprezo aos sentimentos
da parte ou daqueles com quem se interage, podendo ser fatal para o desenvolvi-
mento sadio do processo de diálogo.
Os sentimentos revelam-se a todo instante na mediação, seja por meio do que
foi dito ou ainda por gestos, posturas, comportamentos, expressões faciais ou tom
de voz. Assim, ao se identificar e se reforçar positivamente os sentimentos, cria-se

capítulo 4 • 77
um elemento de ligação com a parte, facilitando o estabelecimento de uma relação
de confiança, possibilitando ao mediador um direcionamento em favor do diálogo.
É preciso ressaltar que as pessoas, ao vivenciarem uma relação, acreditam que
a comunicação e o diálogo serão o sucesso dessa relação. No entanto, por vezes a
comunicação é truncada e as pessoas passam a interpretar falas, gerando a quebra
do diálogo. O ser humano, na tentativa de entender o outro, busca conferir o sta-
tus de verdade às suas próprias interpretações, não se atentando para o fato de que
essas interpretações interferem diretamente nas ações e reações do outro.
Nesse sentido, destaca-se a importância do mediador, por meio da escuta ati-
va, como esclarecedor e tradutor, por vezes, desses sentimentos, redefinindo algu-
mas interpretações, trazendo os reais interesses das partes envolvidas no conflito.

Identificação e desconstrução de impasses

José Maria Rossani Garcez afirma que:

a mediação terá lugar quando, devido à natureza do impasse, quer seja por suas caracte-
rísticas ou pelo nível de envolvimento emocional das partes, fica bloqueada a negociação,
que assim, na prática, permanece inibida ou impedida de se realizar. GARCEZ, 2003, p. 35.

Há certas situações que aparecem no curso do processo de mediação que aca-

bam por impedir a fluidez do diálogo, o que pode acarretar o desânimo de uma ou
de ambas as partes, levando até mesmo à desistência da mediação.
O impasse é uma situação que não
apresenta uma solução favorável, algo
difícil de ser resolvido. Portanto, pode-
mos dizer que, quando no processo de
mediação um impasse é criado, cons-
trói-se uma dificuldade ou impedimen-
to no desenvolvimento daquele proces-
so, fazendo com que a mediação fique
estagnada, por isso, a importância de o
mediador identificar e desconstruir os
impasses surgidos.
Disponível em: <https://cfmrc.com.br/artigo/preencher-relatorio
-de-mediacao-conciliacao-e-agora-parte-2>. Acesso em: 12/11/2017.

capítulo 4 • 78
 A atenção do mediador para a identificação e desconstrução dos impasses tem
por objetivo manter a fluidez do diálogo, criando condições favoráveis ao desen-
volvimento do processo de mediação. Ao mediador cabe dedicar-se a diagnosticar
atitudes, pontos de vista, ideias ou questões que estejam impedindo a comunica-
ção saudável entre os mediandos.
Segundo Almeida (2014, p. 253-54) os desbalances podem ser constituídos
pelos mais diferentes motivos, seja por questões socioculturais, econômicas, emo-
cionais, de nível hierárquico, nível de conhecimento etc., e embora de manejo,
não constituem impasses em si.
Ao diagnosticar o que está motivando o impasse deve o mediador manejar a
questão cuidadosamente, sabendo que para cada situação de impasse haverá uma
intervenção diferenciada e apropriada.
As reuniões privadas possibilitam ao mediador a identificação e a melhor for-
ma de tentar uma desconstrução daquele obstáculo ao diálogo, sendo uma ferra-
menta bastante utilizada, pois, embora sinalize a existência do impasse e a necessi-
dade de sua desconstrução, não expõe a parte que trouxe a questão motivadora do
impasse. O mediador sabe que existe o conflito, mas não o enfatiza como em uma
guerra, apenas busca uma forma de melhor resolvê-lo.
O mediador deve fazer a intervenção de modo cuidadoso e equilibrado, po-
dendo, inclusive, ao identificar desbalances tentar equilibrar os lados participan-
tes da mediação. Outra forma é a inclusão, na mediação, da rede de pertinência
quando estas estiverem fomentando o litigio; também pode ser utilizado o enca-
minhamento para serviços que atuem em parceria com a mediação. A atitude do
mediador visa desconstruir os impasses que imobilizam o entendimento, transfor-
mando em contexto colaborativo um contexto de confronto.
Quando o impasse atinge ambos os participantes da mediação, a abordagem
pelo mediador deve ser avaliada com os participantes da mediação, para que seja
possível o conhecimento do ponto de vista de cada mediando e a necessidade da
intervenção. O mediador, nos casos de impasse, buscará uma intervenção de modo
a auxiliar a melhor compreensão e reflexão dos assuntos e propostas, mas não im-
porá às partes uma solução, pois sua intervenção deve ser no sentido de descons-
trução do impasse por meio da compreensão e do restabelecimento do diálogo.

capítulo 4 • 79
 Segundo Tania Almeida:

As intervenções pertinentes para lidar com possíveis obstáculos são particulares para
cada caso e situação. Intervenções mais simples, como a equiparação numérica – ter
o mesmo número de atores a cada lado da mesa de negociação quando esse pare-
cer ser o desbalance -, não dão conta da complexidade dessas situações. Com os
orientais, aprendemos que o equilíbrio pode ser assimétrico e que a tentativa cega de
simetria é competitiva, podendo ainda nos conduzir a equiparar uma situação quantita-
tivamente, quando em paralelo, aspectos mais complexos podem nos escapar.
A exemplo da proposta inspirada em Derrida relativa à desconstrução do conflito, im-
passes podem ser igualmente desconstruídos. Ou seja, desfeitos tijolo por tijolo, com a
intenção de entender sua construção e nela atuar. ALMEIDA, 2014, p. 254.

Portanto, ao mediador cabe a utilização da ferramenta de identificação do

impasse e, com o manejo consciente, cuidadoso e correto, ir atuando no ponto
motivador deste, desconstruindo-o de forma que consiga restabelecer a comunica-
ção e o desenvolvimento do processo de mediação.

Linguagem verbal e não verbal

De acordo com o Novo Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa, tem-se por

conceito de comunicação:

a capacidade de trocar ou discutir ideias, de dialogar, de conversar, com vista ao bom

entendimento entre as pessoas” e também “convivência, trato, convívio.

A palavra deriva do latim communicare, que significa “partilhar algo, pôr

em comum”.
Segundo Luiz Alberto Warat:

A comunicação não verbal é de corpo para corpo, de sentimento a sentimento. Quando

falamos, estamos diminuindo fortemente nossa possibilidade de sentir. O corpo traduz
melhor que as palavras os espaços de afetividade e de saber recalcados. O corpo é
mais sábio que nossa consciência e nossas palavras. WARAT, 2001, 49.

A comunicação é fundamental nas relações pessoais, assim como nas educa-

cionais e empresariais, sendo também a base para o desenvolvimento do processo

capítulo 4 • 80
de mediação, portanto, cabe ao mediador estimular o diálogo e estar atento e
consciente de que as pessoas se comunicam sob as mais diversas maneiras, muitas
vezes, mais por meio de gestos do que por palavras.
Podemos definir comunicação como um processo em que se envia e se recebe
mensagens. O emissor deve emitir uma mensagem com clareza e o receptor deve
recebê-la de forma correta. Então, o processo de comunicação tem a seguinte forma:

PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

B
ARCO DE DISTORÇÃO
IDEIA A A
EMISSOR RECEPTOR

FEEDBACK

WANDERLEY. J.A. Negociação total. São Paulo. Gente. 2015. p. 38.

É possível explicarmos o esquema anterior da seguinte forma: uma pessoa

quer transmitir a ideia A para um receptor. O mais provável é que o receptor não
capte justamente o que quer dizer a ideia A. A diferença entre o que se quer dizer,
a ideia A, o que queria que se entendesse e a ideia B, o que o outro entendeu, dá-se
o nome de arco de distorção. Para evitar que isso ocorra, é importante saber o que
o receptor captou da mensagem, obtendo o feedback. As pessoas podem dar signi-
ficados diferentes às mesmas palavras. O significado está na mente das pessoas, de
acordo com sua idade, educação, crenças, valores, expectativas.
Ademais, a comunicação pode ser verbal, com o uso de palavras e não verbal quando
as partes ou uma delas se expressa por meio de gestos, expressões corporais, faciais etc.
O estudo da comunicação não verbal remonta de longa data e é repleta de
cientistas que se dedicaram ao tema, sendo possível o destaque:
Ano em que William James Ano em que Mehrabian
publicou o livro “Princípios publicou o artigo “Decoding
da Psicologia of Inconsistent Communications”
1890 - William James 1967 - Mehrabian
1800 2000
1872 - Darwin 1952 - Birdwhistell 1971 - Paul Ekman
Ano em que Darwin publicou Ano em que Ray Birdwhistell Ano em que Paul Ekman ganhou
o livro “A expressão das publicou o livro o Prêmio Research Scientist
emoções nos homens “Introdução à Cinésica” Award do National Institute of
e nos animais” Mental Health

capítulo 4 • 81
 Nota-se que a comunicação é tema de grande relevância, em especial, porque
interfere na vida em sociedade, nas relações sociais e pessoais.
O corpo do indivíduo fala todo o tempo, por meio das expressões do rosto, na
forma de olhar, nos gestos, na maneira como o indivíduo apresenta sua postura,
diante do seu tom de voz. Por isso, é essencial que o mediador seja sensível a ocor-
rências da linguagem não-verbal.
A linguagem corporal tem tamanha importância entre pessoas que não se con-
segue esconder a comunicação, pois transcende a consciência, sendo essencial que
a linguagem corporal esteja em consonância com a verbal, sob pena de transpare-
cer algo que não está de acordo com o que está se falando, o que pode servir tanto
como fator colaborador quanto desagregador no processo de mediação.

A maior demonstração de comunica-

©© WIKIMEDIA.ORG

ção não verbal foi o cinema mudo, tão

bem representado por Charles Chaplim.
No filme Tempos Modernos é clara a men-
sagem de uma rotina de trabalho e da
insatisfação e apelo para uma mudança
urgente, embora nenhuma palavra seja
dita. Ademais, mesmo em países de di-
ferentes idiomas a comunicação não ver-
bal consegue trazer uma compreensão
na mensagem, pois um sorriso terá sua
mensagem, assim como o choro, o ner-
vosismo, as atitudes de tensão etc., sendo
certo que, uma pessoa pode não entender
o idioma da outra, mas haverá comunica-
ção e compreensão mediante vários ges-
tos universais.
No processo de mediação é imprescindível a atenção aos meios de comuni-
cação existentes, os quais podem ser de linguagem verbal (falada) e não verbal
(silêncio prolongado, expressões de desagrado como mover de ombros e da cabeça,
tom e ritmo de voz, postura corporal), cabendo ao mediador realizar intervenções,
se necessário, quando observar expressões ou atitudes inadequadas, utilizando-se
das ferramentas já estudadas, como o enquadre e a validação, objetivando, assim,
a manutenção e o desenvolvimento do processo de diálogo.

capítulo 4 • 82
 Destaca-se na mediação a comunicação tanto verbal quanto não verbal, conside-
rando o caráter de oralidade desse processo, pois como você já teve a oportunidade de
estudar, pouco se tem de escrito na mediação (por exemplo: termo de participação;
anotações dos mediadores para resgate futuro de informações essenciais; Termo de
Mediação), sendo certo que as expressões verbais e não verbais caminham lado a lado,
esmerando-se os mediandos para apresentarem suas narrativas e seus pontos de vista,
demonstrando, também, seus sentimentos positivos e negativos em relação ao conflito.
Ressalta-se que, quando se fala em escuta ativa por parte do mediador é ne-
cessário que esse, além de aplicar a escuta ao que é falado, também desenvolva a
visão, observando a comunicação não verbal, sendo, portanto, a escuta ativa um
conjunto de escuta e visão, em especial quanto a gestos, expressões, timbre e ritmo
de voz, sob pena da escuta ativa ser parcialmente trabalhada, perdendo-se pontos
essenciais para a continuidade do diálogo.
O impasse, trabalhado no item anterior, pode ser gerado por questões de co-
municação não verbal, passando despercebido da escuta do mediador, caso não
esteja desenvolvendo também uma escuta ativa baseada na visão, portanto, para
que possa desconstruir o impasse, por vezes, torna-se necessário a cessação de de-
terminada comunicação não verbal que vem sendo o fator desagregador entre os
envolvidos na mediação, pois uma comunicação mal feita gera má interpretação,
quem ouve mal ou entende de forma equivocada alguma expressão corporal ou fa-
cial, responde mal. Quando as pessoas se comunicam mais e melhor, os problemas
são minimizados e o conflito pode ser melhor administrado.
A intervenção do mediador, se necessária, deve se dar revestida de acolhimen-
to, validando os sentimentos como forma de trazer para o diálogo, de maneira
positiva, aquele sentimento, demonstrando que o mediador está atento a tudo
e todos no processo de mediação, lembrando que o ser humano, muitas vezes,
sequer se dá conta de sua linguagem não verbal, até porque parte dela foge ao con-
trole, passando o locutor a considerar apenas sua comunicação verbal, enquanto,
na verdade, também está a se expressar também de forma não verbal.
É impossível não se comunicar, mesmo o silêncio transmite uma mensagem,
uma comunicação, pois é forma de expressão. Assim, a reflexão sobre a comunica-
ção verbal e não verbal, serve para trazer à tona a questão complexa que é o traba-
lho do mediador, já que no curso do processo de mediação estará, a todo tempo,
tendo que utilizar-se de ferramentas para auxiliá-lo na condução do diálogo, de
forma que leve as partes ao caminho do consenso e de uma solução negociada.

capítulo 4 • 83
 Veja que, se você chegar em um ambiente, por exemplo, de um hospital e en-
contrar um cartaz com a figura de uma pessoa posicionando o dedo nos lábios em
indicativo de silêncio, é certo que, mesmo que não haja nenhuma letra, qualquer
pessoa reconhecerá a mensagem de solicitação de silêncio.
©© ANAKEN2012 | SHUTTERSTOCK.COM

No entanto, é necessário não se perder de vista que os mediandos possuem

suas singularidades, assim, o mediador deve adequar a comunicação verbal e não
verbal a fim de fazer com que as partes dialoguem, devendo fazer uso de detalhes
importantes, como o nível sociocultural, econômico, grau de escolaridade, aspec-
tos regionais, que possam ser úteis a interação das partes.
Ademais, deve se ter em mente que também o mediador é objeto de análise
pelas partes, portanto, sua postura, seus gestos, expressões, ou seja, linguagem verbal
e não verbal, também influenciam no processo de diálogo, devendo haver por parte
do mediador um treinamento continuado e uma prática cuidadosa, de forma a atuar
com imparcialidade, sendo altamente reprovável e prejudicial à mediação qualquer
atitude que demonstre mágoa, preferências, agressividade, e até mesmo uma atitude
de silêncio do mediador pode desencadear um impasse na mediação. Gestos com
a cabeça, sorrisos, olhar o relógio, franzir de testa ou o mover de sobrancelhas etc.,
podem transmitir falsos sentimentos de aprovação ou reprovação aos mediandos,
gerando um conteúdo positivo ou negativo para a mediação.
A comunicação não-verbal pode ser objeto de perguntas, de esclarecimento por
parte do mediador, sendo útil para ampliação do campo de conhecimento do con-
flito e do entendimento do que é dito por meio de palavras, gestos e entonações.

capítulo 4 • 84
 Na mediação é preciso se ter em mente que os indivíduos em crise ficam mais
sensíveis e atentos a como as palavras são ditas do que propriamente ao que se é
falado, nesse ponto é que surge a figura do mediador, de forma a intervir de modo
eficiente, se beneficiando da compreensão da linguagem não-verbal, da utilização
adequada dos vários tipos de perguntas e das técnicas de escuta ativa.

Mensagem eu

Considerando que as palavras são relevantes para o processo de mediação, em

especial quando se tem por princípio a oralidade, cabe ao mediador o cuidado em
seu manejo.
É certo que o mediador, em suas intervenções, seja no resumo, na validação,
no acolhimento, etc., deve escolher cuidadosamente suas palavras, para que não
haja nenhuma interpretação equivocada por parte de qualquer dos mediandos. O
mediador ao transmitir a “Mensagem Eu” assume para si a responsabilidade do
que está sendo dito. Assim, precisa escolher o momento correto para o seu uso de
forma que essa faça sentido.
A “Mensagem Eu” é utilizada quando o mediador, ao falar com os median-
dos, busca passar o que ele entendeu sobre determinado posicionamento, questão,
gesto, sentimento. Esse tipo de mensagem tem por objetivo demonstrar que o
mediador exerceu a escuta ativa em sua amplitude (escuta e observação) quando
da narrativa das partes, a fim de que os mediandos se sintam ouvidos e percebidos
e possam confirmar o entendimento explicitado pelo mediador.
Segundo Tania Almeida:

Assim, iniciar suas próprias narrativas por: “Eu percebo...”; “Eu entendi que...”; “Deixe-me
ver se entendi corretamente...”; confere responsabilidade ao mediador pelo que está
sendo dito, ao mesmo tempo em que mantém uma determinada percepção sua sob o
crivo da confirmação ou correção dos mediandos. As Mensagens Eu possibilitam que
os mediandos interfiram no entendimento dos mediadores, conferindo-lhes, a eles, os
mediandos, ainda maior protagonismo.

As “Mensagens Eu” com o emprego da primeira pessoa do singular no início das

mensagens caracterizam o entendimento do mediador sobre determinado fato ocor-
rido no processo de mediação, no entanto, também possibilitam, quando expostas,
que os mediandos façam correções sobre o entendimento do mediador, inclusive,
corrigindo eventuais distorções de interpretação tanto por parte do mediador quanto

capítulo 4 • 85
por parte do outro mediando, ou seja, é uma ferramenta que possibilita esclareci-
mentos sobre as narrativas, comportamentos, gestos, posturas etc. dos mediandos,
facilitando e fortalecendo o processo de dialógico e a busca pelo consenso.

ATIVIDADES
01. (Provas: FCC - 2009 - TJ-SE - Analista Judiciário – Psicologia) Nos trabalhos de media-
ção entende-se que o caminho mais curto para a solução de qualquer conflito é aquele que
decorre do conhecimento e da aceitação das partes sobre suas formas singulares de ação e
sua responsabilidade na dinâmica das relações. Dessa maneira o mediador deve estar atento:
a) às crenças que permeiam a comunicação, já que elas inviabilizarão completamente o
trabalho de mediação quando percebidas como dicotômicas.
b) aos princípios que regem a visão adversarial do conflito, já que eles permeiam as leis
brasileiras principalmente aquelas que disciplinam a convivência familiar.
c) ao caráter pacifista do método que se baseia na superação das dicotomias vítima/agres-
sor, certo/errado, culpado/inocente.
d) ao reconhecimento do outro como sendo necessariamente igual a mim e não portador
de diferenças, já que o princípio da equidade deve ser obedecido.
e) ao necessário enfrentamento entre as pessoas, já que a lógica da mediação é sempre
adversarial e oposicionista.

02. Em uma situação hipotética, Paulo e Cláudio trabalham, há dez anos, exercendo a mes-
ma função, considerada essencial em um setor central de uma multinacional. Há seis meses,
após aposentadoria do chefe imediato, Cláudio foi promovido para chefia substituta. A partir
de então, o grupo de trabalho que Cláudio participa passou a ter conflitos nos relacionamen-
tos interpessoais e no cumprimento de tarefas. Como porta-voz da insatisfação da equipe,
Paulo procurou Cláudio queixando-se de sua forma de gerenciar e afirmando, categorica-
mente, que ele (Paulo) deveria ter sido promovido para a atual chefia.
Diante desse cenário, o setor de recursos humanos decidiu contratar um mediador de
conflitos, por considerar que assim haverá resolutividade para o problema relatado, uma vez
que a mediação:
a) indicará, para as partes envolvidas, quais mudanças são necessárias a fim de melhorar a
comunicação entre chefia e grupo.
b) facilitará a comunicação interpessoal do grupo de trabalho, de forma a restaurar a auto-
nomia dos envolvidos e a legitimidade nos processos de trabalho.

capítulo 4 • 86
c) identificará os conflitos existentes, para que o mediador de conflitos determine a forma
de resolução do conflito entre os sujeitos envolvidos.
d) possibilitará que haja impessoalidade e o mediador atue de forma a garantir a liderança
do chefe em relação ao seu grupo de trabalho, que caracteriza a causa do conflito entre
chefia e grupo de trabalho.
e) possibilitará a intervenção de uma terceira pessoa que resolverá os conflitos hierárqui-
cos e treinará a chefia a fim de prevenir novos conflitos.

03. A mediação encontra-se entre as alternativas de solução ou de condução de conflitos

e disputas, pois favorece o desenvolvimento de uma base de relação colaborativa e, dentre
outros fatores, garante a:
a) dependência mútua.
b) irreflexividade.
c) equidade.
d) formalidade.
e) não diligência.

04. Sobre a linguagem verbal e não verbal, é INCORRETO afirmar que:

a) A linguagem verbal utiliza qualquer código para se expressar, enquanto a linguagem não
verbal faz uso apenas da língua escrita.
b) São utilizadas para criar atos de comunicação que nos permitem dizer algo.
c) A linguagem não verbal é aquela que utiliza qualquer código que não seja a pala-
vra, enquanto a linguagem verbal utiliza a língua, seja oral ou escrita, para estabele-
cer comunicação.
d) Linguagem verbal e não verbal, quando simultâneas, colaboram para o entendimento
do texto.

05. (Provas: FGV - 2015 - DPE-RO - Analista em Psicologia) Em 2009, o Núcleo da Câ-
mara de Conciliação de Roraima conquistou o segundo lugar no prêmio Innovare, cujo tema
foi a Justiça Rápida e Eficaz, escolhido em comemoração aos 60 anos da Declaração dos
Direitos Humanos. No núcleo, haveria a participação efetiva de defensores e estagiários de
Direito e Psicologia e, dada a importância dos chamados métodos alternativos de resolução
de conflitos, foi realizada em 2010, em parceria com a Defensoria Pública de Roraima e a
Secretaria Especial dos Direitos Humanos da Presidência da República, a capacitação de
líderes sindicais, religiosos, membros de associações de classes e representantes indígenas
para a prática de mediação. Sobre a mediação, analise as afirmativas a seguir:

capítulo 4 • 87
 I. A resolução de conflitos tem a perspectiva de considerar a subjetividade humana en-
quanto construída nas relações familiares e sociais, e não limitada aos indivíduos.
II. A mediação implica métodos que permitem a democratização e desburocratização da
Justiça, bem como a pacificação social, embora não seja indicada para conflitos multipartes.
III. A mediação está atrelada a conhecimentos específicos da terapia familiar sistêmica e
da psicologia jurídica, comunitária e institucional.
IV. O mediador não sugere soluções, porém atua como intermediário na comunicação
entre as pessoas, ajudando-as a se sentir seguras para o diálogo.
Está correto o que se afirma em:
a) somente I e II;
b) somente I e IV;
c) somente II e III;
d) somente III e IV;
e) I, II, III e IV.

RESUMO
Nesse capítulo você conheceu as ferramentas comunicacionais e pôde entender a sua
relevância para o restabelecimento do diálogo, objetivo principal da mediação. Você também
pôde analisar cada ferramenta e perceber que o mediador deve manter-se atento às men-
sagens transmitidas pelas partes, sejam verbais e não verbais, de forma que possa manter
um equilíbrio na mediação e coordenar o processo de diálogo entre os envolvidos no conflito.
Você pode compreender que o mediador deve ser cauteloso no manejo das ferramentas
comunicacionais de forma que os mediandos se sintam compreendidos, aceitos, acolhidos e,
em contrapartida, desenvolvam atitudes e posturas voltadas para o diálogo e para o consen-
so, de forma que busquem uma solução que melhor atenda aos interesses comuns.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ALMEIDA, Tania. Caixa de Ferramentas em Mediação: aportes práticos e teóricos. São Paulo: Dash
Editora, 2014.
CAHALI, Francisco José. Curso de Arbitragem. 2ª Edição. São Paulo: Revista dos Tribunais, 2012.
DILTS, Robert. Enfrentando a audiência: recursos de programação neurolinguística para
apresentações. Tradução por: Heloísa de Melo Martins-Costa. São Paulo: Summus Editorial, 1994.

capítulo 4 • 88
GARCEZ, José Maria Rossani. Negociação, mediação, conciliação e arbitragem. 2ª ed. Rio de
Janeiro: Lumen Juris, 2003.
GESTOSO, C. G. Estratégias da negociação. Mangualde: Pedago, 2005.
SAMPAIO, Lia Regina Castaldi; NETO, Adolfo Braga. O Que É Mediação de Conflitos? São Paulo:
Brasiliense, 2007.
WANDERLEY, J. A. Negociação total. 21.ed. São Paulo: Gente, 2015.
WARAT, Luiz Alberto. O Ofício do Mediador. Florianópolis/SC: Habitus, 2001.

capítulo 4 • 89
capítulo 4 • 90
 5
Ferramentas
negociais
Ferramentas negociais
É necessário destacar que um profissional da mediação deve estar compro-
metido com o emprego das técnicas e ferramentas da mediação para facilitar a
retomada do diálogo entre as partes.
No presente capítulo você vai estudar as ferramentas negociais e sua importân-
cia para o processo de mediação, sabendo que é essencial a separação das pessoas
dos problemas e a separação da posição dos interesses para que seja possível evitar
o surgimento de impasses e descontruir os já existentes na mediação.
As pessoas, os interesses e as posições são, portanto, elementos presentes na
mediação e devem ser muito bem trabalhados pelo mediador, de forma que o
processo de diálogo possa ser restabelecido.
Você verá que separar as pessoas dos problemas é essencial para a mediação,
pois o mediador deve focar no problema evitando o embate pessoal, reunindo
esforços para que os mediandos busquem uma solução para o conflito.
Você perceberá a dificuldade de se identificar os interesses, considerando que
estes, geralmente, não são apresentados pelos mediandos, que envolvidos em seus
sentimentos acabam firmando suas posições, reduzindo o espaço para uma solu-
ção negociada e que alcance os interesses de ambas as partes.
No presente capítulo você terá, ainda, a oportunidade de conhecer a pauta
subjetiva e pauta objetiva e entenderá a necessidade de sua construção pelo media-
dor, como forma de identificar as questões emocionais e as questões materiais que
permeiam o conflito e como trabalhá-las para que mediandos tenham validados os
seus sentimentos e possam sentir-se partes no processo e responsáveis pela busca
da resolução do conflito.
Também serão apresentadas como ferramentas para uso do mediador a Melhor
Alternativa Negociada (MAN) e a Pior Alternativa Negociada (PAN), identifica-
das na obra “Como Chegar ao Sim” de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton,
com vistas a levar às partes envolvidas na disputa parâmetros da realidade, para
que possam decidir se permanecem ou não no processo de negociação.
A criação de cenários futuros é outra ferramenta a ser utilizada pelo media-
dor, com o objetivo de que os mediandos reflitam sobre seus procedimentos, suas
posições e atitudes até então direcionadas à mediação e, analisem as implicações
que estas podem trazer para sua vida, para a vida da outra parte e de terceiros, em
especial, aqueles que compõem sua rede de pertinência, buscando, assim, com o

capítulo 5 • 92
processo de reflexão e antecipação de cenários, direcionarem seus esforços para
uma solução que melhor atenda aos interesses mútuos.

OBJETIVOS
•  Compreender a importância das ferramentas negociais para o processo de mediação;
•  Conhecer as ferramentas negociais e sua aplicação no processo de mediação;
•  Distinguir pessoas, posições, interesses e valores;
•  Recordar a importância do uso de aportes teóricos, das ferramentas da mediação e das ferra-
mentas comunicacionais e compreender que estão interligadas com as ferramentas negociais.

A separação das pessoas dos problemas

Negociar é uma questão de sobrevivência, quer se goste ou não, a todo o tem-

po estamos a negociar, seja nas decisões familiares, no ambiente de trabalho, na
vida profissional e social, a todo o momento surgem situações em que teremos de
entender a necessidade de abrirmos mão de alguma coisa para alcançarmos outras.
Negociação:

A palavra negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção

dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo seu significado é o
de atividade difícil, trabalhosa.” Disponível em: <https://pt.wikipedia.org/wiki/
Negocia%C3%A7%C3%A3o>. Acesso em: 19 de novembro de 2017.

Via de regra, uma negociação envolve três aspectos:

1. Posição, ou seja, a questão que é colocada de forma rápida e visível;
2. Interesse, o que as partes realmente desejam obter na negociação, mas que
nem sempre é apresentado;
3. Valores, são as razões, o que se acredita, e em grande parte das vezes, difícil
de negociar.

capítulo 5 • 93
 CURIOSIDADE
Um dos relatos bíblicos em que encontramos, visivelmente, a negociação, é o caso dos
irmãos Esaú e Jacó (Gênesis 25), onde são ilustrados aspectos da negociação, tais como os
interesses, a oportunidade, a troca.

Para o mediador, identificar os envolvidos no conflito e saber separar as pessoas

dos problemas, é um passo essencial para atingir os objetivos propostos na mediação.
Considerando o método de negociação baseada em princípios que foi desen-
volvido no Projeto de Negociação da Universidade de Harvard (Harvard Business
School) e difundido através da obra de Fisher, Ury e Patton (2005), compreende-se
que a negociação consiste em resolver os assuntos pelos seus méritos e, não, através
de um processo impositivo.
Assim, a negociação ocorre a partir de quatro pontos básicos:
1. Pessoas – separar o problema das pessoas.
Um fator fundamental na negociação é que ela ocorre entre pessoas, que tem
emoções, pontos de vista, valores e procedências diferentes, por isso é importante
que a negociação ocorra de tal maneira que ajude na continuidade das futuras re-
lações. Uma situação importante que deve ser ressaltada é que as relações entre as
pessoas, na negociação, tendem a confundir-se com a sua discussão ou o problema.
2- Interesses – concentrar-se nos interesses e não nas posições.
Neste caso, quando se procura os interesses que motivam as posições opostas,
com frequência, se encontra interesses semelhantes, e é possível encontrar uma si-
tuação alternativa que satisfaça os interesses de todos. Por trás de posições opostas,
encontramos interesses partilhados e compatíveis, além dos conflitos.
3- Opções – Gerar alternativas para benefício mútuo
Essas alternativas devem ser criadas sob baixa pressão e com um tempo dis-
ponível para pensar numa variedade de soluções possíveis, que tenham interesses
comuns e resolvam o conflito, assim, o importante é criar uma variedade de alter-
nativas antes de decidir.
4- Critérios objetivos – os resultados devem estar fundamentados em crité-
rios objetivos.
Para que se tenha êxito na negociação ou na mediação os problemas devem
ser resolvidos procurando soluções para as duas partes. O lema é ser duro com os
problemas e suave com as pessoas, mantendo padrões justos de negociação.

capítulo 5 • 94
 É muito comum que as pessoas, ao se depararem com um problema, auto-
maticamente, relacionem aquele problema a pessoa que se encontra envolvida
no conflito, ou seja, a culpa será sempre da outra pessoa, embora, para a melhor
solução fosse ideal que se buscasse em conjunto com a outra parte a solução para
o problema, considerando que o outro também é uma pessoa e de igual forma
deseja uma solução para o conflito, agindo assim o foco seria direcionado para os
interesses e não mais para as pessoas.
Não se pode olvidar que quando uma parte fere o ego de outra, o foco passa a
ser a pessoa e não mais o problema, pois a parte que se sente ofendida torna-se me-
nos aberta a negociar e passa a tomar sua posição, como uma defesa de si própria.
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Assim, torna-se necessário ma-

pear o que as pessoas, de fato, tem
como interesses, o que está além das
posições que são colocadas, pois en-
tendendo os interesses torna-se pos-
sível descobrir ou criar soluções que
sejam mais interessantes para ambas
as partes, que vão além das posições
iniciais. É como um iceberg, o que é
visto é apenas uma parte do que está
encoberto pela água.

Inicialmente, é necessário que o mediador faça um mapeamento do conflito

e busque identificar os atores primários (aqueles diretamente envolvidos no con-
flito) e os atores secundários (os indiretamente envolvidos), a rede de pertinência
dos envolvidos, isso ajudará a dar seguimento nas ferramentas da comunicação.
O mediador deve estar atento ao fato de que as decisões advindas de mediação
podem repercutir na vida daqueles que, ainda que indiretamente, estão envolvi-
dos na questão, como, por exemplo, em um caso de período de convivência com
um dos genitores, o fato dos avós terem o desejo de estar com os netos, qualquer
decisão tomada pelos genitores, pode implicar no direito de convivência da crian-
ça com os demais familiares, o que, se não analisado ao tempo do acordo, pode,

capítulo 5 • 95
posteriormente, vir a gerar novos desentendimentos, culminado em um novo con-
flito, por isso é necessário que se pense sistemicamente.
Nesse sentido, por vezes, é necessário que as decisões tomadas tenham partici-
pação de pessoas da rede de pertinência, em especial, considerando a operaciona-
lização de alguns acordos realizados pelas partes, já que podem incluir garantias,
auxílio e cooperação de terceiras pessoas, como, por exemplo, quando quem vai
cuidar das crianças enquanto o genitor guardião trabalha é um dos avós, é neces-
sário que seja sugerida a participar desse terceiro, para que fique bem definida a
viabilidade de operacionalização do acordo.
Com a identificação das pessoas envolvidas no conflito, torna-se, imprescindí-
vel, que o mediador faça a separação destas dos problemas, para que seja possível
identificar possíveis afrontas às pessoas, que fazem com que o objeto do problema
seja colocado, por essas, como uma coisa secundária, sendo, muitas vezes, o confli-
to um caminho para a vingança, o que, certamente, prejudicará o diálogo.
Na obra Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton,
separar as pessoas do problema é um método da negociação:

A relação tende a confundir-se com o problema. Uma consequência fundamental do “pro-

blema das pessoas” na negociação é que o relacionamento entre as artes tende a con-
fundir-se com suas discussões da substância. Tanto do lado que dá quanto do lado que
recebe, tendemos a tratar as pessoas e o problema como se fossem uma entidade única.
Na família uma afirmação tipo “A cozinha está uma bagunça”, ou “Nossa conta bancária
está com saldo baixo” pode ter apenas a intenção de identificar um problema, mas tende
a ser ouvida como um ataque pessoal. A raiva diante de uma situação pode levar você a
expressar raiva de algum ser humano a ela associados em sua mente. Os egos tendem a
ser envolvidos nas posições substantivas. FISHER, URY, PATTON, 2005, p. 38..

Assim, separar as pessoas dos problemas é ponto essencial para a mediação,

pois o mediador deve focar no objeto do problema, evitando que a questão seja
tratada como pessoal, embora, deva, o mediador, permanecer sensível e trabalhar
aos sentimentos das partes, conforme estudado nos capítulos anteriores, já que o
componente emocional é inerente a situações de discordância.
Ainda segundo Fischer, Ury e Patton:

capítulo 5 • 96
 Fundamente a relação em percepções exatas, comunicação, emoções apropriadas e
numa visão deliberada e voltada para o futuro. Lide diretamente com os problemas das
pessoas; não tente solucioná-los através de concessões substantivas. FISHER, URY,
PATTON, 2005, p. 39.

É necessário atacar o problema e não as pessoas, essa é a máxima do projeto de

Harvard, assim, haverá pessoas (partes em desacordo) olhando para o problema e
em busca de uma solução para esse, em vez de realizarem ataques pessoais mútuos,
culpando apenas o outro pelo problema. Ou seja, ao se identificar o problema,
as partes passam a dedicar esforços e energia para a sua solução, deixando de
lado as vinganças pessoais, entendendo que a solução trará benefícios para todos
os envolvidos.
Segundo Tania Almeida:

Nesse sentido, esse procedimento também abrevia o tempo da negociação e da con-

trovérsia e faz com que os mediandos percebam o quanto as questões subjetivas estão
tornando complexa a abordagem das questões objetivas. É uma intervenção que dá
legitimidade a ambas as pautas, na medida em que ambas serão trabalhadas, tendo
discriminadas ou articuladas sua ocorrência e causalidade. Assim procedendo, as so-
luções pensadas para cada uma das pautas.
Frente a essa discriminação e/ou articulação, os mediandos identificam, por vezes, que
as questões de comunicação são mais relevantes, dispondo-se a falar sobre, reconhe-
cendo erros e desconstruindo impasses para a criação de soluções que cuidem das
questões objetivas. ALMEIDA, 2014, p. 105-06.

Vários doutrinadores ressaltam o fato de que tal qual a negociação, a mediação é

composta por seres humanos, logo, os indivíduos buscam apresentar seus pontos de
vista, suas necessidades, apresentam suas ideias com a intenção de que seja a vence-
dora, firmando sua posição no lado que se encontra, e, ainda, estarão sempre atentos
à forma com que são tratados no curso do processo de mediação. Agindo assim, os
mediandos passam a focar no outro, como forma de combater os pontos de vista, e
muitas vezes, as interpretações equivocadas ou negativas sobre determinada questão
fazem com que se alimentem de reações negativas à fala do outro, acirrando as posi-
ções e fazendo com que os reais interesses fiquem em segundo plano.
Ainda, segundo Tania Almeida:

capítulo 5 • 97
 Mediandos passam a focar mais no outro do que nas questões, distanciando-se da
resolução cooperativa do problema. A máxima: “Seja duro com as questões e não com
as pessoas” é metáfora concernente a esse primeiro princípio da negociação e oferece
muitos benefícios aos propósitos da Mediação. ALMEIDA, 2014, p. 308.

O mediador conhecedor do processo de mediação, deve separar as pessoas dos

problemas, e, uma vez feito isso, passar a trabalhar com uma pauta objetiva no que se
refere as questões que estão sendo expostas de forma que seja possível chamar a atenção
dos mediandos para o objetivo da mediação. A construção de uma pauta subjetiva,
para tratar da comunicação e das questões relacionadas aos sentimentos, de igual for-
ma, deve ser preocupação do mediador, para que assim seja possível cuidar de ambas
as pautas, tratando-as em paralelo, visando o restabelecimento do diálogo, para que,
em conjunto, busquem soluções que melhor atendam os interesses de ambas as partes.

Construção de uma pauta objetiva e uma pauta subjetiva

Uma consequência da separação das pessoas do problema é a criação de uma

pauta objetiva e uma pauta subjetiva, de forma a melhor trabalhar as posições e os
interesses, os sentimentos separados das questões objetivas, sabendo que o objeti-
vo e o subjetivo estarão sempre presentes na relação a ser mediada.

O mediador deve identificar e abordar os pontos emocionais envolvidos no

conflito, de forma a possibilitar a separação da pauta objetiva (sobre o interesse)
da subjetiva (sobre o relacionamento). NUNES, 2016, p.186.

CONCEITO
Subjetividade é o que se passa no íntimo do indivíduo. É como ele vê, sente, pensa a
respeito sobre algo e que não segue um padrão, pois sofre influências da cultura, educação,
religião e experiências adquiridas.
Subjetividade é quando expressamos nosso ponto de vista pessoal, de acordo com as
influências anteriormente descritas. Disponível em: <http://www.dicionarioinformal.com.br/
subjetividade/>. Acesso em: 20 de novembro de 2017.

capítulo 5 • 98
 Podemos perceber que na construção da pauta objetiva, a matéria ganha des-
taque, pois o mediador visa que as partes se conscientizem da importância de se
ater aos interesses, em especial, os interesses comuns existentes no caso concreto,
por outro lado, na pauta subjetiva são observados os sentimentos traduzidos e a
necessidade de seu reconhecimento, valendo ressaltar que os aspectos subjetivos
do conflito, consistem na maior porção do desentendimento e que acabam geran-
do os impasses que paralisam o processo de mediação.
Ao se construir uma pauta para ambos os aspectos, torna-se necessário que
seja confirmado com os mediandos as questões a serem tratadas, com relação aos
objetivos e interesses das partes em relação a mediação.
Com a criação de pautas objetivas e subjetivas evita-se que questões relacio-
nadas a pessoa como sentimentos, temores, valores, vingança, etc., sejam postas
pelos mediandos como se questões objetivas fossem.
Nas palavras de Tania Almeida:

Discriminação entre as questões a serem negociadas e a relação existente entre os

envolvidos no desacordo – mediadores reconhecem que no dissenso não se negociam
apenas a matéria, a substância, mas, também, a maneira como estamos sendo e temos
sido tratados por esse outro. Pautados nessa premissa, mediadores constroem, com a
anuência dos mediandos, uma pauta objetiva (relativa à matéria) e uma pauta subjetiva
(relativa à relação) de negociação e trabalham ambas as pautas em paralelo. Essa
discriminação é feita durante a oitiva das partes. Na pauta objetiva, a matéria ganha
evidência; na subjetiva, destacam-se, especialmente, os sentimentos traduzidos em
preocupações futuras ou em necessidade de reconhecimento, assim como os valores
feridos na convivência. ALMEIDA, 2016. Disponível em: <http://www.mediare.com.
br/2016/03/01/mediacao-de-conflitos-um-meio-de-prevencao-e-resolucao-de-
controversias-em-sintonia-com-a-atualidade/>. Acesso em: 20 de novembro de 2017.

A pauta objetiva vai tratar da matéria, da questão pela qual o processo de me-
diação foi procurado pelos mediandos, ou seja, o motivo alegado como base do
conflito. Já a pauta subjetiva, vai buscar as questões, muitas vezes ocultas por detrás
da matéria, ou seja, as questões interativas, de comunicação e emocionais existen-
tes entre as partes que geram o desentendimento, no entanto, trazê-las ou não para
o processo de mediação será uma decisão a ser tomada nas reuniões conjuntas.
O importante no processo de mediação é que o mediador saiba identificar as
questões que norteiam o conflito, para, então, criar as pautas, com isenção emocio-
nal, desenvolvendo antecipadamente alguns padrões alternativos para a mediação.

capítulo 5 • 99
 De acordo com Fisher, Ury e Patton:

A aproximação do acordo pela discussão de critérios objetivos reduz também o nú-

mero de compromissos que cada um dos lados precisa assumir e desfazer ao se en-
caminharem para o “sim”. Na barganha posicional, os negociadores passam grande
parte do tempo defendendo suas posições e atacando as do outro lado. As pessoas
que usam critérios objetivos tendem a empregar o tempo mais eficientemente, falando
sobre padrões e soluções possíveis. (FISCHER, 2005, p. 101).

A pauta subjetiva pode ser facilmente identificada pelo mediador, conside-

rando que as partes estão carregadas de sentimentos e possuem a necessidade de
extravasá-los, visando apresentar seus motivos, seus pontos de vista, o que possi-
bilita ao mediador a criação da pauta, buscando as ferramentas necessárias para
trabalhar tais questões, de forma que os mediandos se sintam valorizados, ouvidos,
respeitados, com convicção de que seus sentimentos foram validados, conforme já
mencionado nos capítulos anteriores.
Há de se notar que na mediação a pauta subjetiva acaba por ganhar desta-
que, diferentemente dos demais Meios Alternativos de Resolução de Conflito, tais
como a conciliação, a arbitragem e a negociação.
Na mediação o que se pretende é a desconstrução do conflito e, consequente-
mente, a pauta subjetiva estará incutida nele. Mediadores atentos a isso sabem que
a construção de uma solução em coautoria das partes, norteada pela ação colabo-
rativa que possibilite criar alternativas de satisfação e benefício mútuos, somente
será possível se o conflito for anteriormente desconstruído, evitando, assim, o
surgimento de novas lides, baseadas em velhos conflitos.
Assim, trabalhar com uma pauta subjetiva significa investir na desconstrução
do conflito, no resgate do diálogo e no restabelecimento da relação entre as partes.
Portanto, a competência e a habilidade para conduzir a mediação com ambas
em paralelo contribuem para a eficácia do processo de diálogo, a construção do
consenso e o êxito do processo de mediação.

Separação dos interesses e das posições

Em situações de conflito, invariavelmente, haverá posições e interesses, sendo,

portanto, necessário identificar tais questões e saber separá-las.
Posição, também conhecida como interesse aparente ou declarado. Em regra,
é o que uma parte declara querer ou não, diante de uma situação de conflito, ou
seja, é o que externa a parte como desejo imediato.

capítulo 5 • 100
 Por outro lado, pode-se dizer que o interesse, também reconhecido por inte-
resse verdadeiro, real, em uma situação de conflito, é o que a parte de fato deseja
como resultado final, ou seja, é o que se encontra oculto na questão em conflito, o
que, geralmente, não é declarado à parte contrária, mas é o que a parte pretende.
Roberto Portugal Bacellar elucida bem o que se tem por posição e por inte-
resse em uma situação de conflito, nos fornecendo um exemplo com a história de
duas irmãs que brigavam por uma laranja.

É interessante a história de duas irmãs que brigavam por uma laranja. Depois de con-
cordarem em dividi-la ao meio, a primeira pegou sua metade, comeu a “fruta” e jogou
fora a casca, enquanto a outra jogou a “fruta” e usou a casca para fazer um doce.
BARCELLAR, 2004.

As irmãs concentraram seus esforços na manutenção de suas posições, ou seja,

de querer a laranja, no entanto, se tivessem focado nos reais interesses de cada
uma, poderiam ter aproveitado toda a laranja, sendo desnecessário dividi-la ao
meio e desperdiçar metade da casca e metade da polpa.
Assim, posições são as intenções declaradas pelas partes, aquilo que elas exter-
nam como sendo seu objetivo; enquanto interesses são as motivações que as levam
a declarar tais posições, é aquilo se busca com a posição declarada.
A percepção é elemento valioso na mediação, pois as pessoas se comportam
de acordo com aquilo que percebem, sendo, também, influenciados pela realidade
externa, no entanto, cada um é influenciado de maneira única. Desta forma, o
importante não são os fatos, mas a versão dos fatos. As pessoas agem de acordo
com o que percebem e interpretam da realidade (realidade interna).
Para Fisher, Ury e Patton (1994, p. 41)

por mais útil que seja buscar a realidade objetiva, é a realidade tal como cada lado a
vê que, em última instância, constitui o problema de uma negociação e abre caminho
para uma solução.

O mediador deve, portanto, estar atento, diante de um impasse, para o fato

das partes estarem discutindo posições rígidas, o que prejudicará a construção de
um diálogo, sendo, então, necessário o uso de ferramentas para a desconstrução do
impasse, destacando-se os reais interesses que envolvem o conflito. Muitas vezes,
tem o mediador dificuldade em visualizar impasses derivados de posições diante
da complexidade dos problemas apresentados, no entanto, ao perceber que algo

capítulo 5 • 101
tem escapado a sua percepção, deve, imediatamente, retomar as ferramentas ne-
cessárias de forma a separar as posições dos interesses.
É importante ressaltar que, via de regra, as posições tendem a ser antagônicas
e se apresentam para a outra parte como incompatíveis e, quando rígidas, acirram
ainda mais o conflito.
Por outro lado, os interesses podem ter pontos em comum, sendo o caminho
para uma solução baseada no consenso. Os pontos em comum tornam as pessoas
mais flexíveis a criação de alternativas que contemplem os interesses de ambas as
partes. Assim, focar nos interesses traz um maior êxito para a mediação.
Conforme demonstrado, anteriormente, a imagem do iceberg representa bem
a questão da posição e do interesse, sendo, a parte visível as posições e a parte que
se encontra submersa os interesses.
Nas palavras de Fisher, Ury e Patton (2005):

A conciliação dos interesses, em vez das posições, funciona por dois motivos. Primeiro
porque, para cada interesse, geralmente existem diversas posições capazes de satisfa-
zê-lo. Com demasiada frequência, as pessoas adotam a posição mais óbvia, como fez
Israel, por exemplo, ao anunciar que pretendia conservar do Sinai. Quando se examinam
realmente os interesses motivacionais por trás das posições opostas, frequentemente
se descobre uma posição alternativa que atende não apenas aos interesses de uma das
partes como também da outra. [...]. A conciliação de interesses, em vez do compromisso
entre posições, funciona também porque, por trás das posições opostas, há muito mais
interesses em comum do que conflitantes. FISHER, URY E PATTON, 2005, p. 60.

No entanto, nem sempre é fácil identificar os interesses, pois estes tendem a

manter-se subjacentes, implícitos, diferentemente das posições, que são concretas,
explícitas. Assim, para se identificar interesses é necessário se perguntar: “por que”,
seja por meio da técnica de se colocar no lugar do outro e refletir por que tomou
aquela posição, seja por meio de questionamento direcionado ao próprio median-
do sobre o por que daquela posição, deixando claro, no entanto, que não se está
pretendendo que o mediando apresente uma justificativa sobre sua posição, mas
o que se pretende é compreender as necessidades que fundamentam sua posição.
De igual sorte a pergunta “por que não”, pode trazer à tona os reais interes-
ses subjacentes.
É necessário que as partes expressem seus interesses, pois a finalidade da me-
diação é atender aos interesses das partes, para tanto, o diálogo é fator imprescin-
dível nesse processo. Lembre-se de que uma parte pode não conhecer os interesses

capítulo 5 • 102
da outra, assim, ambas podem estar focadas em suas queixas (posições), sem que
sequer tenham se dado conta de que seus interesses convergem para a mesma so-
lução. A escuta ativa, por parte dos mediandos, é outra ferramenta que auxilia esse
momento de reflexão sobre o interesse do outro, da mesma forma que a inversão
de papéis possibilita enxergar os interesses do outro.
Assim, a identificação dos reais interesses de cada parte e sua legitimação de-
vem preceder a geração de soluções, possibilitando a contemplação desses, com
consequente sentimento de satisfação e de atendimento às necessidades, fazendo
com que as partes compreendam que estão envolvidas no problema e que devem
fazer parte de sua solução, pois, somente com a satisfação mútua se terá um final
exitoso no processo de mediação.

Identificação da melhor alternativa negociada (man) ou a pior

alternativa negociada (pan)

Os mediadores para que possam atuar como agentes transformadores das pes-
soas e facilitadores do diálogo devem convidar as pessoas a uma mudança de com-
portamento, de paradigma, com uma nova forma de pensar o conflito e a propor so-
luções que atendam a ambas as partes. Assim, todas as ideias podem ser bem-vindas,
cabendo às partes avaliarem as melhores e as piores alternativas para a negociação.
É preciso que o mediador atue com ética e apresente às partes a realidade que
os cerca, viabilizando que enxerguem e articulem decisões exequíveis, éticas e que
possam atender os interesses de ambas as partes, e como, muitas vezes, estão imer-
sas em seus sentimentos, um convite a avaliarem a melhor alternativa (MAN) e
a pior alternativa (PAN) de solução para o conflito pode auxiliá-las de forma a se
nortearem na construção de alternativas de resolução, entre o ideal e o indesejável.
O confronto com a Melhor Alternativa Negociada e com a Pior Alternativa
Negociada tem enorme relevância no processo de mediação, uma vez que coloca
as partes em contato com o que seria melhor (desejável) e o que seria o pior (in-
desejável), dessa forma, é possível se partir para apreciação de uma solução que
contemple uma boa medida de satisfação para os envolvidos, em especial, quando
conseguem visualizar o que de pior poderia advir da questão em discussão.
Assim, a realidade apresentada por MAN e PAN, acaba funcionando como
um marco para análise do que é possível se ter como alternativa para obtenção de
ganhos mútuos.

capítulo 5 • 103
 Segundo estudiosos a primeira vez que o termo Melhor e Pior Alternativa
à negociação de um acordo aparece é na obra “Como Chegar ao Sim” de Roger
Fisher, William Ury e Bruce Patton, com vistas a mostrar às partes envolvidas na
disputa os parâmetros da realidade, para que assim decidam se permanecem ou
não no processo de negociação.
É preciso ter em mente que se os mediandos se mantiverem ao longo do pro-
cesso de mediação com a percepção voltada para o ideal de cada um como única
possibilidade, a criação de um impasse será inevitável, pois não estarão abertas ao
convite para que analisem outras alternativas que possam ser de interesse mútuo,
ainda que essas alternativas não contemplem na totalidade o ideal de cada uma das
partes, mesmo porque, muitas vezes, o ideal encontra impeditivo de exequibilida-
de ou mesmo impedimentos de ordem material ou legal.
A melhor e a pior alternativa - ou Melhor Alternativa à Negociação de um
Acordo (MAANA) e Pior Alternativa à Negociação de um Acordo (PAANA), são
conhecidas pelo poder que possuem de trazer os mediandos à realidade do conflito
e às alternativas para sua solução.
A identificação da Melhor Alternativa Negociada (MAN) e da Pior Alternativa
Negociada (PAN) pode ser obtida por meio de perguntas feitas pelos mediadores
aos mediandos, seja nas reuniões privadas - caucus -, ou nas reuniões conjuntas -
“Qual a melhor e a pior solução para essa situação, do seu ponto de vista?”.
Para Tania Almeida:

Temos trabalhado com uma ideia inspirada nesta oferecida pela Escola de Negociação
da Harvard Law School. A Melhor Alternativa Negociada – MAN e a Pior Alternativa
Negociada – PAN, ou seja, qual a solução ideal (MAN) e qual a pior solução (PAN) que
podem resultar da negociação em curso. Convidar os mediandos para sublinharem
esses dois parâmetros e para considerarem esses polos de realidade – o ideal e pior –
como norteadores, pode ajudá-los a lidar com a situação de interdependência inerente
a qualquer negociação e a manejar alternativas de solução. ALMEIDA, 2014, p. 334.

Uma reflexão por parte dos mediandos a respeito das soluções possíveis e que
melhor possam atender aos interesses de ambas as partes e ao mesmo tempo estar
distanciada da pior solução, faz com que estes se sintam participantes da constru-
ção da solução, elegendo as que se situem entre os dois pontos, inclusive, podendo
concluir que, muitas vezes, o que é a solução ideal para uma parte será a pior
solução para a outra, e nesse caso, o impasse estaria criado e inviabilizaria uma
tomada de decisão.

capítulo 5 • 104
 A seguir o gráfico circular apresentado no Livro “Como Chegar ao Sim” de
Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton (2005, p. 86), apresenta Quatro Etapas
Básicas da Invenção de Opções.

ETAPA II - ANÁLISE ETAPA III - ABORDAGEM

Diagnostique o problema.
Distribua os sintomas
EM em categorias.
TEORIA Sugira causas.
Observe o que falta.
Assinale as barreiras à
resolução do problema.
Quais são as estratégias
ou recomendações
possíveis?
Quais são algumas
das curas teóricas?
Gere ideias amplas sobre
o que poderia ser feito.

ETAPA I - PROBLEMA ETAPA IV - IDEIAS DE AÇÃO

O que está errado? Que poderia
Quais são os sintomas ser feito?
NO atuais? Quais são Que providências
MUNDO os fatos que não específicas poderiam
REAL agradam, em contraste ser tomadas
com uma situação para lidar com
preferível? o problema?

É necessário que os mediandos possam encontrar um ponto comum nos inte-

resses apresentados e a partir daí seguirem para a construção das soluções possíveis,
salientando que a melhor solução será aquela pautada no ganha-ganha, de forma
que os dois lados envolvidos no conflito busquem encontrar, juntos, uma solução
que possa agradar ambas as partes. A abordagem ganha-ganha, portanto, consi-
dera a resolução de conflitos como uma oportunidade para chegar a um resultado
mutuamente benéfico e inclui a identificação das preocupações de cada lado a fim
de encontrar uma alternativa que atenda às preocupações de todos.
Para tanto, é necessário que se desenvolva um ambiente colaborativo, de con-
fiança e respeito, com um compromisso das partes em buscar uma solução que
seja positiva para os dois lados, conscientes de que uma solução ganha-ganha pode
não ser evidente em um primeiro momento, mas construída com base em uma
colaboração para o futuro.

capítulo 5 • 105
Criação de cenários futuros

Cenários futuros podem ser formados por meio de expectativas ou hipóteses,

sendo valiosos no processo de mediação, pois, muitas vezes, a antecipação de um
futuro incentiva uma participação colaborativa das partes, por considerarem a
possibilidade de alcançarem a desejada solução para o conflito que lhes aflige.
Cenários são vistos como estudos que visualizam situações vindouras e que
servem para pensar futuros possíveis, prováveis, desejáveis ou indesejáveis. Assim,
na mediação, a antecipação de cenários possibilita às partes uma reflexão sobre
seus pontos de vista e da necessidade de construírem, em conjunto, a melhor so-
lução para ambos os lados.
Para Tania Almeida (2014, p. 341) os cenários futuros podem ser equiparados
a ilhas da fantasia em que os mediandos visualizam cenas futuras boas ou ruins.
A antecipação de cenários não favoráveis aos ideais das partes também possibi-
lita uma reflexão no momento em que oportuniza a verificação da escalada do con-
flito, o tempo e os custos financeiros e emocionais que envolvem a manutenção de
uma posição rígida em relação a resolução do conflito, de forma que os mediandos
se sintam à vontade para uma mudança de atitude, voltando-se para um comporta-
mento cooperativo, surgindo um processo proativo no curso da mediação.
De igual forma, antecipar situações concede aos mediados a sensação de con-
trole sobre questões futuras, trazendo-os como atores no processo de construção
de uma solução negociada, fazendo com que os mediandos se sintam responsáveis
pelas situações que serão desencadeadas pelo processo de mediação.
No entanto, imaginar o futuro não é tarefa fácil, embora, seja necessária, pois
quanto mais as partes refletirem sobre as consequências de suas posições e atitudes,
maiores serão as chances de convergirem para atitudes que possam alterar o ponto
de chegada, em especial quando esse aponta para soluções que não alcançam os
reais interesses das partes, tornando-se essencial que as partes passem a olhar para
o futuro, para o que se almeja ou o que se pretende alcançar. Apesar da dificul-
dade, navegar rumo ao futuro é uma ferramenta que visa auxiliar o mediador na
condução do processo de mediação, e, e em especial, auxiliar às partes a escolher
uma boa rota, aproveitar oportunidades e precaver-se de escolhas erradas, ademais,
a elaboração de cenários futuros também permite uma análise do presente.

capítulo 5 • 106
 Para Tania Almeida (2014, p. 341):

Criar cenários futuros em Mediação pode:

•  estar a serviço de avaliar custos e benefícios das alternativas pensadas;
•  viabilizar a projeção do passo a passo que deve ocorrer para que as circunstâncias
almejadas ou ideais sejam concretizadas;
•  possibilitar ver-se numa situação invertida à que se está no momento – correspon-
dente, geralmente, à situação em que o outro se encontra – para avaliar como gostaria
de ser atendido(a) ou cuidado(a), se fosse esse o caso;
•  avaliar a sustentabilidade de propostas de solução.

Logo, a elaboração de cenários futuros não pode ser considerado como um

exercício de predição, mas como um esforço em descrever situações plausíveis e
consistentes, com apresentação de condicionantes do caminho entre a situação
atual e cada cenário futuro, destacando os fatores relevantes e decisões que preci-
sam ser tomadas pelos mediandos de forma que avaliem os custos e benefícios do
porvir para os mesmos e para terceiros, em especial os envolvidos na rede de per-
tencimento, para que, assim, possam buscar a Melhor Alternativa à Negociação.

ATIVIDADES
01. Assinale C para alternativa correta e E para a errada:
a) O momento de lidar com os problemas das pessoas é depois deles se tornarem proble-
mas pessoais. ( )
b) As diferenças são definidas pela diferença entre seu pensamento e o dele, que é o problema. ( )
c) O modo como você ouve o mundo depende do lugar onde você não se encontra. ( )
d) Talvez a melhor maneira de mudar as percepções de outrem consista em enviar-lhes
uma mensagem diferente da que esperam. ( )

02. Para o bom andamento da mediação de conflitos é importante que sejam respeitados os
princípios que norteiam esta técnica. Então, é possível afirmar que:
a) Os fatos, situações e propostas ocorridos durante a mediação são privilegiados e sigilo-
sos apenas nas hipóteses que envolvam direito de família e da personalidade.
b) Aqueles que participam do processo de mediação devem manter o sigilo sobre as ques-
tões apresentadas no curso do processo de mediação, mas podem ser testemunhas
sobre os fatos para que a justiça seja alcançada.

capítulo 5 • 107
c) O Mediador, por meio de uma série de procedimentos e de técnicas próprias, identifica
os interesses das partes e constrói com elas opções de solução sem caráter vinculativo,
visando ao consenso.
d) O princípio da autonomia da vontade das partes deve ser respeitado, desde que não
esteja contrariando a Constituição Federal, as leis e os bons costumes.

03. Uma característica na mudança de paradigmas é:

a) Incentivar o conflito entre as partes, evitando o consenso.
b) Manejar conflitos.
c) Privilegiar os processos judicias litigiosos,
d) Privilegiar a relação ganha-perde.

04. Em situações de conflito haverá posições e interesses, é, portanto, necessário identificar

tais questões e saber separá-las. Marque a alternativa correta.
a) A posição é também conhecida como interesse aparente, declarado.
b) A posição é também reconhecida por interesse verdadeiro, real, em uma situação de conflito.
c) O interesse é o que se apresenta, logo de início, de forma explícita na mediação.
d) Posição e interesse não possuem conceitos definidos e podem significar a mesma coisa.

RESUMO
No presente capítulo você aprendeu sobre as ferramentas negociais, sua importância
para o mediador e para os mediandos, pois auxiliam na criação de alternativas que melhor
atendam aos interesses das partes, visando, ainda, efetivar o objetivo da mediação que é o
restabelecimento do diálogo e a manutenção da relação entre os mediandos.
Foi possível analisar as ferramentas negociais de forma pormenorizada, trazendo seus
conceitos e distinções, de maneira a serem identificadas e aplicadas em qualquer processo
de mediação.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ALMEIDA, Tania. Caixa de Ferramentas em Mediação: aportes práticos e teóricos. São Paulo: Dash
Editora, 2014.

capítulo 5 • 108
_______. Mediação de Conflitos: Um meio de prevenção e resolução de controvérsias em sintonia
com a atualidade. 2016. Disponível em: http://www.mediare.com.br/2016/03/01/mediacao-de-
conflitos-um-meio-de-prevencao-e-resolucao-de-controversias-em-sintonia-com-a-atualidade/. Acesso
em: 20 de novembro de 2017.
BACELLAR, Roberto Portugal. A mediação, o acesso à justiça e uma nova postura dos Juízes.
2004. Disponível em: :http://revistadoutrina.trf4.jus.br/index.htm?http://revistadoutrina.trf4.jus.br/
artigos/edicao002/roberto_bacelar.htm. Acesso em: 20 de novembro de 2017.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim: a negociação de acordos sem
concessões. Rio de Janeiro: Imago 1994
________. Como Chegar ao Sim: negociação de acordos sem concessões. FISHER, Roger, URY,
William e PATTON, Bruce; tradução Vera Ribeiro e Ana Luiza Borges. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
NUNES, Antônio Carlos Ozório. Manual de Mediação: Guia Prático da Autocomposição. São Paulo:
Revista dos Tribunais, 2016.

GABARITO
Capítulo 1

01. A – Considerando o vínculo pré-existente e a necessidade do restabelecimento do diá-

logo para a manutenção do vínculo diante da relação familiar.

02. B – Considerando os interesses das partes relacionadas na questão.

03. A – Estando Incorreta apenas a afirmativa III, pois a mediação reforça a cultura da paci-
ficação social e não a cultura do litígio.

Capítulo 2

01. B 02. C

Capítulo 3

01. B – O enquadre é uma técnica de relembrança do que foi combinado pelas partes quan-
do do aceite da participação no processo de mediação.

capítulo 5 • 109
02. A - Segundo ALMEIDA (2014, p. 222) o mediador, com o uso da reunião privada, tem a
possibilidade de uma abordagem mais direta com as partes envolvidas no conflito, estando
em um ambiente propício a abertura e desabafo da parte, considerando que naquele mo-
mento não há defesas e ataques do outro, nesse sentido, tem o mediador condições de obter
respostas quanto aos reais interesses da parte, que muitas vezes, estariam ocultas se esti-
vesse em uma reunião conjunta, já que a parte poderia não se manifestar da mesma forma.

03. C. 04. E.

Capítulo 4

01. C 04. A

02. B 05. B

03. C

Capítulo 5

01. A - ( E ); B - ( C ); C - ( E ); D - ( C )

02. C 04. A

03. B

capítulo 5 • 110
ANOTAÇÕES

capítulo 5 • 111
ANOTAÇÕES

capítulo 5 • 112