TÉCNICAS DE

CONSULTORIA
EMPRESARIAL
Sérgio Pereira
Marcos Martão

Consultoria Empresarial
SUMÁRIO
CONHEÇA SUA DISCIPLINA 4

Entenda como funciona a disciplina do curso.

COM QUEM APRENDEREI? 5

Conheça os professores que ministram a disciplina.

PRINCIPAIS PONTOS 7

Entenda os principais pontos que podem ser percorridos ao longo da disciplina.

AULA 1, PARTE 1 8

Consultoria como negócio e atuação no Brasil.

AULA 1, PARTE 2 13

Estrutura, Mercado e Negócio.

AULA 1, PARTE 3 15

Negociação e competências de uma consultoria.

AULA 1, PARTE 4 17

Consultor: habilidades, conhecimento, atitudes e competências.

AULA 1, PARTE 5 21

Processos da consultoria, mudanças e ética.

2
AULA 2, PARTE 1 23

Comunicação, tipos e comunicação interna.

AULA 2, PARTE 2 26

Comunicação externa, imagem e reputação.

AULA 2, PARTE 3 29

Comunicação mercadológica, mídias sociais e redes sociais.

AULA 2, PARTE 4 34

Comportamento organizacional, níveis e tipos.

AULA 3, PARTE 1 37

Gestão e evolução da mudança.

AULA 3, PARTE 2 41

Mudanças no campo do trabalho e Análise do campo de força.

AULA 3, PARTE 3 44

Gestão por prioridades.

CURADORIA 46

Links dos materiais básicos e complementares da disciplina.

ESTUDO DE CASO 51

Estudos de caso propostos pelo professor.

INFORMAÇÕES 53

Informações sobre avaliação e canais de contato para dúvidas.

3
CONHEÇA SUA DISCIPLINA

Consultoria Empresarial: Negócios, Vendas, Estrutura e

Competências: Prospecção de Mercados; Estruturação e Venda de
Proposta de Consultoria; Estruturação de Projetos e Relatórios de
Consultoria; Estruturação da Equipe.

Habilidades Conceituais, Humanas e Técnicas para Consultoria:

Modelos de Competências, Experiência e Conhecimento para
Consultoria.

Funções da Consultoria: Atribuições e Comportamento do

Consultor; Riscos, Erros e Fraudes na Consultoria.

O Processo de Consultoria: Etapas e Padronização dos Processos

de Consultoria; Barreiras à Adoção das Mudanças.

Ética na Consultoria: Conflitos Éticos: Clientes, Fornecedores e

Consultores; Código de Ética para Consultores.

Comunicação Empresarial: Comunicação Eficiente e Eficaz;

Comunicação Integrada, Mercadológica, Interna e Externa;
Endocomunicação e Endomarketing; etc.

Comportamento Empresarial: Comportamento Interno e no

Mundo dos Negócios; Gerenciando sua Própria Carreira; Como
Potencializar o Crescimento Pessoal e Profissional.

Desenvolvimento Organizacional: Gestão da Mudança: Diagnóstico

dos Processos Gerenciais; Construção do Comprometimento;
Estratégia e Monitoramento da Mudança.

4
COM QUEM APRENDEREI?

SÉRGIO PEREIRA
AUTOR DO LIVRO FUTURO DO PRETÉRITO: VISÕES DO QUE NÃO MUDOU
NO COMÉRCIO INTERNACIONAL BRASILEIRO EM 30 ANOS E MUNDE-SE!
UM GUIA SIMPLES PARA UMA ESTRATÉGIA DE INTERNACIONALIZAÇÃO
VENCEDORA.
Especialista em expansão global de negócios, com 30 anos de experiência corporativa na
internacionalização de empresas pequenas, médias e grandes, dos quais 13 dedicados
às negociações internacionais no exterior ao longo de mais de 40 países. Gerente de
Vendas da ADM Nutrition. Como executivo atuou em empresas dos segmentos industriais
siderúrgico, têxtil e químico desde 1990. Professor da FIA-SP nos cursos de MBA e Pós-
graduação nas disciplinas Geoestratégia Global, Política Externa Brasileira, Cooperação
internacional, Análise de Risco e Diplomacia Empresarial. Sócio da Ankon Consultoria
Executiva Internacional, consultoria dedicada à internacionalização de produtos e empresas.
Autor dos livros Munde-se: Um guia prático para ajudar você a fazer negócios no mundo
e Futuro do Pretérito: Visões do que não mudou no comércio internacional brasileiro em
30 anos. Palestrante e consultor de empresas nas áreas de Negociação Internacional,
Gerenciamento de Risco e Internacionalização de Empresas. Liderou iniciativas de inserção
internacional que receberam prêmios de excelência em exportação: Prêmio Análise FIA
de Exportação (2007); Prêmio Destaque Exportador – Câmara de Comércio França-Brasil
(2007); Prêmio Abiquim de Exportação – Categoria Destaque Exportador (2009).

SÉRGIO PEREIRA

5
COM QUEM APRENDEREI?

MARCOS MARTÃO
ATUA COMO FACILITADOR DA FRANKLINCOVEY DO
BRASIL

Marcos Aurelio Martão é professor da FIA, do Centro Universitário da FEI e do Instituto Mauá
de Tecnologia, em 2015 recebeu o Prêmio Excelência Acadêmica da da FIA – PROCEB.
Formado em Processos de Produção pela FATEC, com pós-graduação em Administração
Industrial pela Fundação Vanzolini, especialização em Strategic Management & International
Marketing pela University of La Verne e mestre em Administração pela Universidade
Metodista. Com experiência de mais de 15 anos na indústria automotiva, passou por várias
áreas da indústria, desde engenharia de processos até educação corporativa. Atualmente,
trabalha como consultor e professor de MBA na FranklinCovey do Brasil, com forte atuação
nas áreas de liderança de pessoas e equipes, comunicação interpessoal, eficácia profissional
e coaching. Seu trabalho tem como objetivo ajudar organizações e profissionais a melhorar
seus indicadores de performance.

MARCOS MARTÃO

6
PRINCIPAIS PONTOS
CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
Assuntos totalmente conectados com a essência da disciplina que requerem a
compreensão e atenção do aluno.

CITAÇÃO IMPORTANTE
Destaques acerca dos pontos altos da aula. Atuam como marcos de destaque sobre
pontos importantes que, juntos, irão compor um importante mapa da disciplina.

REAL BUSINESS CASE

Case ou situação prática que irá exemplificar a aplicação de conceitos importantes da
disciplina em vivência real. Situações problema, reações e impactos, e consequências e
soluções.

GRÁFICOS
Gráficos mais relevantes da disciplina com um breve resumo do que foi tratado e que precisa
ser destacado.

CONSULTORIA & MENTORIA

Importantes dicas sobre estratégias, aplicações práticas de conceitos apresentados e
insights sobre profissões e mercado de trabalho.

VÍDEOS
Exibição de vídeos apresentados durante a aula.

ACESSO RÁPIDO
Links importantes que são apresentados na aula por meio de QR Codes, com uma breve
descrição do que contém. Assim, o aluno terá o acesso direto aos sites recomendados.

GUIA DE PALAVRAS
Palavras-chave apresentadas ao longo da aula acompanhadas de sua tradução, significado
ou origem.

SUGESTÃO DE LEITURA
Indicações de obras, autores, artigos e sites que irão contribuir para o processo de
aprendizagem.

7
 AULA 1, PARTE 1
SÉRGIO PEREIRA

00:36 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

INTRODUÇÃO E APRESENTAÇÃO
O professor Sérgio Pereira atua na área de negócios internacionais, especialista em expansão global
de negócios, com experiência corporativa na internacionalização de empresas. Nesta aula ele vai
abordar temas voltados à habilidades e competências, como performar melhor nesse campo.

02:24 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

CONSULTORIA COMO NEGÓCIO
A consultoria, do ponto de vista dos Negócios, continua sendo um setor bastante aquecido. Tendo
por base que em qualquer atividade, seja de produção ou de serviços, não há conhecimento
absoluto, é praticamente inexistente a possibilidade de que quem participa do Negócio domine todos
os seus aspectos, sendo necessário, em determinado momento, uma ajuda externa, um outro olhar
será demandado, buscando um melhor resultado. Logo, enquanto houver atividade humana, haverá
campo para consultoria.

Dois fatores que contribuem para o aquecimento do mercado são:

Demanda: mais problemas para serem resolvidos visando a sobrevivência diante de tantos desafios.

Oferta: muitos consultores e consultorias oferecendo cada vez mais experiência e soluções.

04:00 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Enquanto houver atividade humana, há campo para a consultoria.”

- Sérgio Pereira

8
 10:05 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
CONSULTORIA
Consultoria é um serviço prestado por uma pessoa ou um grupo de pessoas independentes
e qualificadas para a identificação e investigação de problemas que digam respeito à política,
organização, aos procedimentos e métodos, de forma que recomendem a ação adequada e
proporcionem auxílio na implementação dessas recomendações.

O trabalho de consultoria teve início nas duas primeiras décadas do século XX com foco em
advocacia, contabilidade e engenharia, evoluindo nos anos seguintes para as áreas de gestão e
tecnologia.

A consultoria pode ser dividida entre:

Interna: é a consultoria realizada por um profissional de dentro da empresa que tem uma maior
habilidade na área do problema.

Externa: é a consultoria realizada por profissionais de fora da empresa, tendo a função de contribuir
para melhoria de alguma situação dentro da empresa.

08:41 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Consultoria é a organização de conhecimento intensivo, não importa se é individual,

pequena, ou na forma de uma grande empresa e consultoria.”
- Sérgio Pereira

24:09 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

ESTRUTURA DO MERCADO DE CONSULTORIA NO BRASIL
Existem poucas fontes que mostram uma fotografia da estrutura do mercado de consultoria no
Brasil. Áreas de atuação da consultoria, são:

9
- Gestão de Negócios / Plano de Negócios

- Estratégia

- Planejamento

- Gestão de Processos

- Diagnóstico

- Desenvolvimento Organizacional

- Capacitação e Desenvolvimento

- Gestão Financeira

Atuação dos consultores no Brasil e exterior

10
11
24:32 | ACESSO RÁPIDO
PERFIL DAS EMPRESAS DE
CONSULTORIA NO BRASIL
Para conhecer mais perfis das empresas de consultoria no
Brasil, você pode acessar o Qr Code ao lado ou clicar aqui.

12
 AULA 1, PARTE 2
SÉRGIO PEREIRA

00:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

ESTRUTURA E AMPLITUDE
A estrutura está subdividida em:

De pacote: fortes estruturas de metodologias e de técnicas são disponibilizadas aos clientes sem
grandes preocupações iniciais voltadas à adequação, à realidade do cliente.

Artesanal: aquela que procura o atendimento mais personalizado, mas contando com abordagens e
experiências aplicadas em outras empresas.

16:20 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

MERCADO
Atuação de nicho ou longo alcance? Atuação local, regional ou global?

O professor Sérgio Pereira faz uma reflexão sobre o caminho a ser feito para entrar no mercado de
consultoria, apresenta sua experiência. O nicho tem uma tendência a ser mais demandante, por ser
mais específico, no entanto, o amplo alcance tem uma gama maior de empresas. A atuação pode ser
local, regional ou global.

23:24 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

O NEGÓCIO
É preciso se qualificar para ser um consultor e é preciso que o mercado reconheça sua qualidade.
Para que o mercado te conheça e reconheça, você pode se colocar por meio de: palestras, aulas,
artigos, redes sociais, livros (físico ou eletrônico), participações em eventos, entrevistas, referências
e indicações, trabalhos já realizados.

13
23:43 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Não basta ser autoridade no assunto que você se propõe a trabalhar como consultor, é
preciso que o mercado perceba isso.”
- Sérgio Pereira

45:19 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“O cliente deve ver no consultor uma fonte de solução para o problema que o aflige.”
- Sérgio Pereira

14
 AULA 1, PARTE 3
SÉRGIO PEREIRA

00:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

NEGOCIAÇÃO
Como calcular o valor de um serviço?

Quando for calcular o valor do trabalho é necessário considerar:

- Tempo para o trabalho.

- Recursos necessários.

- Grau de necessidade por parte do cliente.

- O valor do trabalho (e não o preço dele).

- Capacidade de pagamento por parte do cliente.

- Mínimo valor a ser cobrado.

18:45 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

COMPETÊNCIAS DOS CONSULTORES
É esperado do consultor, o equilíbrio entre conhecimento e prática. Ele deve agrupar as seguintes
competências: de conteúdo, analíticas e de processo.

15
25:42 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
CONTRATANDO UMA CONSULTORIA
De acordo com o professor Sérgio Pereira, ao buscar consultores externos, é preciso saber se:

- Provêm competências e conhecimentos não disponíveis internamente.

- Têm experiência variada vinda de outras vivências.

- Têm tempo para estudar os problemas.

- São profissionais.

- Têm isenção em relação à empresa cliente.

- Têm habilidade para gerar mudanças a partir de suas recomendações.

16
 AULA 1, PARTE 4
SÉRGIO PEREIRA

00:46 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

O QUE É UM CONSULTOR?
O consultor está situado entre o empregado e o empresário. O consultor não tem nem o poder do
empresário nem a rotina do empregado. O papel do consultor é avaliar uma situação e sugerir uma
solução. E ele tanto pode ficar apenas na sugestão quanto colocar a mão na massa e resolver o
problema. (Adaptado da coluna de Max Gehringer)

Competências para a consultoria

17
 02:30 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Independentemente do alcance de sua atuação (empresa grande, pequena ou média), se

é consultor interno ou externo, novo ou mais velho; o fato é que essa atividade demanda
que os envolvidos sejam capazes de transmitir segurança em relação aos seus méritos,
conhecimentos e suas habilidades.”
- Sérgio Pereira

04:42 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

CONHECIMENTO
O conhecimento é construído por meio de: prática, questionamentos, leitura, ensino, escrita, escuta e
observação.

12:39 | CONSULTORIA & MENTORIA

O professor Sérgio Pereira fala sobre a

importância do desenvolvimento da escrita,
contando sobre o início da sua carreira e a
publicação do seu primeiro artigo no jornal O
Estado de São Paulo em dezembro de 1989;
como esse início o impulsionou a buscar novos
lugares para publicar seus textos, conversar com
mais pessoas, ir atrás de lugares e pesquisar
muito.

18
 17:49 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
HABILIDADES
Segundo Voltaire, ter habilidade significa ser "mais do que capaz, mais do que instruído", pois
mesmo aquele que houver lido e presenciado tudo sobre um determinado assunto pode não ser
capaz de reproduzir a ação na prática com êxito.

Atitude de acordo com o dicionário é a maneira de se comportar, agir ou reagir, motivada por uma
disposição interna ou por uma circunstância determinada.

17:57 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Habilidade é o fazer, é colocar a mão na massa, ou pelo menos entender como colocar
a mão na massa.”
- Sérgio Pereira

23:53 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

MODELO DE COMPETÊNCIAS MÍNIMAS
É um modelo baseado na realidade americana e é útil para auxiliar na distribuição de competências
através das etapas do processo de consultoria.

Conhecimento de mercado

Competências
ligadas à atividade de Competências específicas da consultoria
consultoria

Habilidades técnicas e comportamentais

19
Quadro baseado no IMC para indicar as competências em cada nível de cargo no mercado de
trabalho.

Junior Pleno Senior

Agrega habilidades Assegura, elabora e

Capaz de liderar equipes
técnicas e experiências gerencia pequenos
multifuncionais em projetos
diversas ao projeto. projetos de consultoria.
Expertise complexos. Sua capacidade
Habilidades em processo Habilidades práticas
atende os mais altos padrões
de desenvolvimento consistentes com os
de competência.
definidas por critérios. critérios.
Agrega expertises Cria novas abordagens
Experiência limitada em
Escopo interdisciplinares em multidisciplinares válidas para
áreas técnicas.
diversos setores. diferentes tipos de negócio.
Fornece suporte geral
Provê macroestratégias para
Foco organizacional Suporte tático a gerentes. a executivos e gerentes
alta gerência e diretoria.
médios.
Mantém relação duradoura
Resolve problemas Recomenda e de longo prazo com as
Valor para o cliente
técnicos ou táticos. implementa soluções. organizações, desenvolvendo
forte laço de relacionamento.

Experiência 3 a 5 anos. 5 a 15 anos. Mais de 15 anos.

20
 AULA 1, PARTE 5
SÉRGIO PEREIRA

00:23 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

PROCESSO DA CONSULTORIA
Passo a passo do processo da consultoria

1 – Abordagem

2 - Apresentação das necessidades

3 - Avaliação preliminar

4 - Oferta

5 - Engajamento

6 - Diagnóstico

7 - Feedback

8 - Decisão

9 - Implementação

10 - Desengajamento

05:25 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Uma das maneiras que a gente tem de provar a nossa competência, capacidade, é
perguntando para quem já trabalhou com a gente.”
- Sérgio Pereira

21
30:42 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
PADRONIZAÇÃO DOS PROCESSOS DE CONSULTORIA
Padronização é diferente de receita pronta. Padrões baseados em metodologias não devem ser
confundidos com receitas prontas.

32:20 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

BARREIRAS À ADOÇÃO DE MUDANÇAS
Quais são essas barreiras?

- Isso já foi tentado antes e não deu certo.

- Nosso setor não opera dessa forma.

- Solução muito complexa.

- Respostas mais realistas por parte da consultoria.

- Falta de tempo.

- Isso eu já sei (e não vai funcionar).

- Cultura interna.

33:26 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

ÉTICA
Pontos mais sensíveis

- Valoração dos serviços prestados.

- Custo do serviço e tempo consumido pela consultoria.

- Acesso a informações confidenciais.

- Criação de relação de dependência entre as partes.

- Postura de imparcialidade.

- Limite de atuação/investigação (ao que foi contratado).

- Transferência de conhecimento.

- Relação com outras consultorias.

22
 AULA 2, PARTE 1
MARCOS MARTÃO

00:35 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

APRESENTAÇÃO
Marcos Matão é professor e atua como facilitador da Franklincovey do Brasil; também atuou em
várias áreas da indústria, desde engenharia de processos até educação corporativa, trabalhando
atualmente com liderança de pessoas e equipes, comunicação interpessoal, eficácia profissional e
coaching.

Nesta aula ele irá abordar: Comunicação empresarial, o Comportamento organizacional e a Gestão
da mudança.

10:16 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

COMUNICAÇÃO
De acordo com o dicionário Houaiss, comunicação se refere à ação de transmitir uma mensagem e,
eventualmente, receber outra mensagem como resposta.

23
 Comunicação empresarial tem como objetivo informar, atrair, conquistar, emocionar, manter e
fidelizar seu público-alvo interno e externo.

Comunicação estratégica envolve um posicionamento que diz respeito à perspectiva

organizacional e à perspectiva dos stakeholders.

18:00 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Nós quando analisamos na forma consultiva, devemos entender como a comunicação

da empresa está alinhada com seus planos estratégicos e a percepção dos seus
públicos, tanto interno quanto externo.”
- Marcos Martão

19:40 | VÍDEO
FIESP – ENERGIA A PREÇO JUSTO
O professor Marcos Martão apresenta a campanha
veiculada pela FIESP que falava sobre a cobrança de uma
taxa indevida na energia elétrica.

24
23:02 | CONSULTORIA & MENTORIA

Como avaliadores, consultores, é interessante

entender a posição de cada empresa, quando
trabalhamos em determinada empresa, qual é a
ideia que ela tem e qual é a comunicação que ela
faz, qual é a imagem que ela tem diante do seu
público.

23:29 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

COMUNICAÇÃO INTERNA
Comunicação existente entre a empresa e o público interno, colaboradores e executivos. Ela
abrange departamentos, unidades de negócio e profissionais da organização.

Canais tradicionais de comunicação Novos canais de comunicação

Periódicos Animações

Comunicação operacional Whatsapp corporativo

Eventos Plataforma de games

Programas de incentivo Rede social interna

25
 AULA 2, PARTE 2
MARCOS MARTÃO

00:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

COMUNICAÇÃO EXTERNA
Conjunto de ações que visa divulgar informações aos públicos de interesse sobre os objetivos, as
práticas, as políticas e ações institucionais da organização. O objetivo principal da comunicação
institucional é construir, manter ou melhorar a imagem da empresa no mercado perante seus
stakeholders.

12:12 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Quando a gente entende da questão da comunicação empresarial, a identidade do produto

da empresa, a marca ou a própria empresa ou logo, tem um papel fundamental naquilo que
a gente entende como demanda presente e naquilo que a gente entende como demanda
futura.”
- Marcos Martão

12:57 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

IMAGEM E REPUTAÇÃO
Imagem é igual a uma foto, representa o reflexo da identidade de uma organização. Pode variar
para diferentes públicos; e a identidade precisa ser consistente.

Reputação se assemelha a um filme, uma reputação sólida é criada quando a identidade de uma
organização e sua imagem estão alinhadas.

26
16:03 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“A reputação se diferencia da imagem por ser construída ao longo do tempo, e não por ser
simplesmente uma percepção em determinado período.”
- Marcos Martão

19:14 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Reputação, imagem e identidade é uma combinação de conceitos, estratégias e ideias, que

faz com que a comunicação externa da empresa seja validada ou não.”
- Marcos Martão

19:35 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

REPUTAÇÃO
Ranking de empresas com melhor reputação

De acordo com o Reputation Institute as empresas de melhor reputação em 2020, foram:

1. LEGO

2. Disney

3. Rolex

4. Ferrari

5. Microsoft

6. Levi’s

7. Netflix

8. Adidas

9. Bosch

10. Intel

27
23:11 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
PROBLEMAS DE COMUNICAÇÃO
O professor Marcos Martão fala sobre o Conar, órgão responsável pela regulamentação da
propaganda e publicidade no país, e traz um vídeo com o exemplo de um erro cometido pela Caixa
Econômica Federal.

25:30 | VÍDEO
CEF – MACHADO DE ASSIS
Primeira versão da propaganda da CEF com Machado de
Assis - Comercial da Caixa Econômica Federal.

27:07 | VÍDEO
CEF – MACHADO DE ASSIS (VÍDEO
NOVO)
Novo vídeo produzido pela CEF em retratação ao erro
cometido no primeiro vídeo veiculado.

28
 AULA 2, PARTE 3
MARCOS MARTÃO

00:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA
Comunicação mercadológica é qualquer técnica de comunicação, como merchandising, promoção,
promoção de vendas, propaganda (off-line) e mídias sociais (on-line) para divulgação dos produtos
da organização.

Mídias de comunicação

- mídias tradicionais

- mídias sociais (mídias sociais e redes sociais)

03:09 | GUIA DE PALAVRAS

MÍDIA SOCIAL
É o uso de tecnologias para tornar interativo o diálogo entre as pessoas.

03:39 | GUIA DE PALAVRAS

REDE SOCIAL
É uma estrutura social formada por pessoas que compartilham interesses similares.

29
04:25 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
PESQUISA WE ARE SOCIAL
Dados sobre as mídias sociais.

30
31
13:07 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
TIPOS DE REDES SOCIAIS
Abordagens das redes sociais:

1 – Relacionamento

2 – Entretenimento

3 – Profissional

4 – Nicho

15:44 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

CASES: DOVE, AIRBNB E HEINEKEN
Neste momento da aula o professor Marcos Martão, apresenta três campanhas de sucesso como
exemplos de comunicação mercadológica.

DOVE

Campanha Real Beleza da marca de cosméticos Dove.

AIRBNB

Campanha #weaccept criada pela empresa e lançada após a proibição do presidente Trump em
relação à entrada de refugiados e imigrantes de países muçulmanos nos Estados Unidos.

HEINEKEN

Aproveitou o conflito político que vem crescendo em todo o mundo e encontrou um resultado
positivo: em vez de polarizar e dividir, a Heineken reuniu as pessoas.

17:35 | VÍDEO
DOVE REAL BELEZA

Campanha Real Beleza da marca de cosméticos Dove.

32
28:09 | VÍDEO
AIRBNB - WE ACCEPT

A Airbnb e a campanha #weaccept criada pela empresa e

lançada.

31:53 | VÍDEO
HEINEKEN OPEN YOUR WORLD

A Heineken aproveitou o atual conflito político que vem

crescendo em todo o mundo e encontrou um resultado
positivo: em vez de polarizar e dividir, a Heineken reuniu as
pessoas.

33
 AULA 2, PARTE 4
MARCOS MARTÃO

00:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Comportamento organizacional reflete o estudo e análise de condutas individuais e coletivas de
líderes e colaboradores e suas implicações no ambiente de trabalho.

Sua importância é observada nas seguintes áreas: gestão de pessoas, relações interpessoais,
gestor mais bem preparado, inteligência emocional, relações intergrupais, visão mais abrangente e
trabalhar a resiliência.

06:47 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Salário não é uma técnica de motivação, mas a falta de salário, a falta de condições da
pessoa em ganhar um salário que sustente sua família, forma um problema de motivação.”
- Marcos Martão

15:38 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

NÍVEIS DE COMPORTAMENTOS
Níveis de análise do comportamento:

Individual: objetiva inserir o colaborador, da melhor forma possível, dentro do ambiente corporativo.

Grupo: objetiva estabelecer uma conexão entre os profissionais, alcançando um clima

organizacional favorável.

34
22:52 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
TIPOS DE COMPORTAMENTO
O comportamento organizacional varia conforme os valores a ele direcionados e suas aplicações
em uma empresa. Esses valores podem ser de três tipos / baseados principalmente em:

1. Ética

2. Controle

3. Competitivdade

24:32 | ACESSO RÁPIDO

PODCAST MAX GEHRINGER EP. 04
Transparência devia ser a regra na relação entre
empregado e empregadores. Mas é uma via de mão dupla.
O empregado só deve ser transparente se a empresa
também for.

Acesse pelo Qr Code ao lado ou clique aqui.

33:36 | CONSULTORIA & MENTORIA

O professor Marcos Martão apresenta como

exemplo de comportamento baseado em
controle, o modelo de administração da ordem
redentorista que cuida da Basílica de Nossa
Senhora Aparecida, em Aparecida no estado de
São Paulo.

35
24:32 | ACESSO RÁPIDO
PODCAST MAX GEHRINGER EP. 08
Colegas passam, mas inimigos ficam para sempre.

Acesse pelo Qr Code ao lado ou clique aqui.

24:32 | ACESSO RÁPIDO

PODCAST SIDNEI OLIVEIRA EP. 18
Como lidar com colaboradores de diferentes gerações,
caracterizados não só por personalidades diferentes, mas
também uma educação corporativa diferente, com visões
e comportamentos específicos sobre variadas situações
do dia a dia.

Acesse pelo Qr Code ao lado ou clique aqui.

36
 AULA 3, PARTE 1
MARCOS MARTÃO

00:36 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

GESTÃO DE MUDANÇA
Mudança organizacional é o processo pelo qual as organizações mudam do seu estado presente
para um estado futuro desejado a fim de aumentar sua eficácia.

As mudanças ocorrem de maneira muito rápida e constante na sociedade. E toda mudança que
ocorre requer nossa atenção.

No processo de mudança comportamental, a comunicação empresarial tem papel importante, pois

toda mudança na comunicação gera uma mudança no comportamento.

03:53 | VÍDEO
FUNDAMENTOS DA GESTÃO DO
TEMPO
Assista o vídeo da FranklinCovey Brasil, que aborda os
Fundamentos da gestão do tempo.

37
07:22 | ACESSO RÁPIDO
DOCUMENTÁRIO NETFLIX
O dilema das redes nos mostra como os magos da
tecnologia possuem o controle sobre a maneira como
pensamos, agimos e vivemos. Frequentadores do Vale
do Silício revelam como as plataformas de mídias sociais
estão reprogramando a sociedade e sua forma de enxergar
a vida.

Acesse pelo Qr Code ao lado ou clique aqui.

09:03 | ACESSO RÁPIDO

CAMBRIDGE ANALYTICA E FACEBOOK
O escândalo da empresa de consultoria Cambridge
Analytica e do Facebook é recontado através da história
de um professor americano. Ao descobrir que, junto com
240 milhões de pessoas, suas informações pessoais
foram hackeadas para criar perfis políticos e influenciar
as eleições americanas de 2016, ele embarca em uma
jornada para levar o caso à corte, já que a lei americana
não protege suas informações digitais, mas a lei britânica,
sim.

Acesse pelo Qr Code ao lado ou clique aqui.

12:39 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

MUDANÇA
O objetivo da mudança é aumentar a eficácia da organização ou pessoal. E pode ser feito por meio de
quatro tipos de recursos da organização: humanos, funcionais, tecnológicos e organizacionais.

38
18:30 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
EVOLUÇÃO DAS MUDANÇAS
Observando a evolução da mudança na perspectiva do trabalho e do trabalhador, temos as seguintes
relações:

Antes da Revolução Industrial - Pessoa Objeto

Era Industrial - Pessoa Máquina

Era Qualidade - Pessoa Padrão

Era Conhecimento - Pessoa Gente

Era Conectividade - Pessoa Virtual

33:18 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

NOVAS DEMANDAS
O professor Marcos Martão apresenta os resultados de uma pesquisa feita pela Cia Talentos – Carreira
dos Sonhos a respeito do impacto das tecnologias e da transformação digital nas carreiras.

Para uma transformação digital é preciso considerar:

Maturidade digital - exige Lifelong Learning

Mindset digital - exige Liderança Digital

Mobilização – exige Cultura Digital

39
39:47 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
MODELO PROCESSO DA MUDANÇA
Visão geral sobre a Gestão da mudança.

40
 AULA 3, PARTE 2
MARCOS MARTÃO

00:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

TIPOS DE MUDANÇAS
Caracterização das mudanças.

EVOLUCIONÁRIA REVOLUCIONÁRIA

Mudança gradual, progressiva e especificamente Mudança rápida, drástica e amplamente focada.

focada. A implantação de programas de Esse tipo de mudança envolve uma ousada
qualidade, criação de grupos de trabalhos, tentativa de encontrar novas maneiras de ser
técnicas para análise e solução de problemas eficiente.
são exemplos de instrumentos de mudança
Essa mudança resultará em uma transformação
evolucionário.
radical de todas as atividades da organização.

02:19 | CONSULTORIA & MENTORIA

O professor conta um pouco sobre a mudança

revolucionária que aconteceu com a Kodak. A
Kodak foi uma grande empresa de máquinas
fotográficas e filmes, onde os consumidores
podiam tirar fotos e revelavá-las nas lojas
autorizadas. A empresa entrou em falência em
2012 por falta de inovação, mas foi a primeira
empresa a criar uma câmera digital.

41
04:37 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
ANÁLISE DO CAMPO DE FORÇA
O professor Marcos Martão apresenta uma análise feita por Kurt Lewin de um campo de força.
O autor propõe que a mudança é um resultado da concorrência entre forças impulsionadoras
e forças restritivas. Quando as forças estão equilibradas a organização está em um estado de
inércia e não muda. Para mudar, os gestores precisam encontrar um modo de aumentar as forças
impulsionadoras.

05:44 | CITAÇÃO IMPORTANTE

“Para que haja mudança, as forças impulsionadoras precisam ser muito mais fortes do que
as forças restritivas.”
- Marcos Martão

11:27 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

FORÇAS IMPULSIONADORAS
Modelos dessas forças.

Força Tecnológica Força de Mercado Força Estrutural Força Cultural

Uma mudança em
Uma mudança no modo
Uma mudança que Uma mudança de um valores, normas,
como a organização
pertence ao processo de serviço ou produto da atitudes, crenças e
é estruturada e
produção/vida. organização. comportamento dos
administrada.
profissionais.

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13:31 | VÍDEO
O FUTURO DO SEU EMPREGO

O professor apresenta vídeo do canal Nerdologia Átila

Iamarino, abordando o futuro do emprego. Atila fala sobre
O impacto da tecnologia e o que será necessário aprender.

35:37 | VÍDEO
TRABALHO 2.0
O professor Marcos Martão traz um vídeo sobre o Trabalho
2.0 para ajudar a entender a mudança estrutural no
ambiente das organizações.

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 AULA 3, PARTE 3
MARCOS MARTÃO

00:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

GESTÃO POR PRIORIDADES
A mudança pode ocorrer de forma impositiva ou gerada, mas qual é o segredo em trabalhar a
mudança? Focar primeiro no que é mais importante. Além disso, deve-se distinguir entre a prática
comum e a prática eficaz, bem como definir o que é urgente e o que é importante.

URGENTE IMPORTANTE

Uma atividade que você considera valiosa e

Uma atividade que você ou as outras pessoas
que contribui para a sua missão, seus valores
acham que precisa de atenção imediata (de
e suas metas de alta prioridade (de dentro para
fora para dentro).
fora).

04:50 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM

GESTÃO POR PRIORIDADES
Como preencher a matriz por prioridade.

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23:16 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
QUADRANTES DA MATRIZ
Como gerenciar os quadrantes.

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CURADORIA
INDICAÇÕES PROF. SÉRGIO PEREIRA

BIBLIOGRAFIA BÁSICA
• PARREIRA, Francisco E. Consultoria, consultores e clientes. São Paulo: Érica, 1997.

• GREENBAUM, Thomas L. Manual do consultor: guia completo para a prática de consultoria. Rio de Janeiro:
Livros Técnicos e Científicos, 1991.

• HOLTZ, Herman. The consultant's guide to proposal writing: how to satisfy your clients and double your
income. J. Wiley, 1998.

• BLOCK, Peter; VIEIRA, Myrthes Suplicy. Consultoria: o desafio da liberdade. Makron, 1991.

• OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Manual de Consultoria Empresarial: conceitos, metodologia, prática.
Atlas, 2004.

• MERRON, Keith. Dominando a consultoria. M. Books, 2020.

• JOHANN, Sílvio Luiz et al. Gestão da mudança e cultura organizacional. Editora FGV, 2016.

• CARLI, Edson. Gestão de mudanças aplicada a projetos: ferramentas de Change Management para unir
PMO e CMO. Brasport, 2015.

• CROCCO, Luciano; GUTTMANN, Erik. Consultoria empresarial. Saraiva Educação SA, 2005.

• GONCALVES, Vicente. HCMBOK-The Human Change Management Body of Knowledge: Gestión del Cambio
Organizacional-El Factor Humano en el Liderazgo de Proyectos. Simplissimo Livros Ltda, 2020.

46
• HARRINGTON, H. James. Change management excellence: the art of excelling in change management.
Paton Professional, 2006.

• PATON, Robert A.; MCCALMAN, James. Change management: A guide to effective implementation. Sage,
2008.

• PHILLIPS, Jack J.; TROTTER, William D.; PHILLIPS, Patricia Pulliam. Maximizing the value of consulting: A
guide for internal and external consultants. John Wiley & Sons, 2015.

ARTIGOS E SITES
• Laboratório da consultoria. Acesse

• Sindicato dos Administradores do estado do Pará. Acesse

• ISO. Acesse

• IBCO. Acesse

• Consulting Success. Acesse

• Consultores. Acesse

• ABRACEM. Acesse

• ABCO. Acesse

47
INDICAÇÃO DE FILMES

Pulp Fiction: Tempo de Violência

1994 ‧ Crime/Drama ‧ 2h 58m. Trailer

Hitch - Conselheiro amoroso

2005 ‧ Romance/Comédia romântica ‧ 1h 58m. Trailer

INDICAÇÕES PROF. MARCOS MARTÃO

BIBLIOGRAFIA BÁSICA
• ARGENTI, P. Comunicação empresarial. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.

• ARIELY, D. Previsivelmente irracional: as forças ocultas que formam as nossas decisões. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2008.

• DAFT, Richard L. Administração. 6 ed. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.

• FIA. O que é comportamento organizacional? Guia definitivo. São Paulo, 08 de junho de 2018. Acesse

• JONES, Gareth R. Teoria das Organizações. 6°ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.

• JONES, Gareth R. Fundamentos da Administração Contemporânea. 4°ed. Porto Alegre: AMGH, 2012.

• KOGON, K. et al. 5 Escolhas: O caminho para uma produtividade extraordinária. São Paulo: HSM, 2016.

• MAXIMIANO, Antonio C. A. Introdução à administração. 6. ed. São Paulo, SP: Atlas, 2004 PINHEIRO, D. e
GULLO, J. Comunicação integrada de marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2008.

48
• SBCoaching. Mudanças organizacionais: o que são, exemplos e como implementar. São Paulo, 03 de maio
de 2019.

VÍDEOS APRESENTADOS NA DISCIPLINA

• Vídeo: FIESP – ENERGIA A PREÇO JUSTO. Acesse

• Vídeo: PÃO DE AÇUCAR: O que faz você feliz. Acesse

• Vídeo – O BÓTICARIO: dia dos namorados. Acesse

• 1A - Vídeo: Machado de Assis - Comercial da Caixa Econômica Federal. Acesse

• 1B - Vídeo: Machado de Assis - Comercial da Caixa Econômica Federal. Acesse

• Vídeo: Fundamentos da gestão do tempo - franklincovey brasil. Acesse

• Vídeo: O FUTURO DO SEU EMPREGO | Nerdologia Tech – ATILA IAMARINO. Acesse

• Vídeo: TRABALHO 2.0. Acesse

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PODCASTS APRESENTADOS NA DISCIPLINA

PODCAST - 10 LIÇÕES DO MAX GEHRINGER – ÉTICA NO MUNDO CORPORATIVO

• Transparência deve ser a regra na relação entre empregado e empresas, mas...

Acesse

PODCAST - 10 LIÇÕES DO MAX GEHRINGER – COMPORTAMENTO NO MUNDO CORPORATIVO

• Colegas passam, mas os inimigos ficam para sempre.

Acesse

PODCAST_COMPORTAMENTO DAS GERAÇÕES

Acesse

SITES APRESENTADOS NA DISCIPLINA

• REPUTATION INSTITUTE BRAZIL - Acesse

• WE ARE SOCIAL - Acesse

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ESTUDO DE CASO
Caro aluno(a) FIA Online,

No primeiro estudo de caso, proposto pelo professor Sergio Pereira, você irá conhecer a empresa Água
Leve e terá como desafios localizar a empresa no contexto de negócios, identificando as principais forças
atuantes e se colocando no lugar de uma consultoria, indicando um equilíbrio entre as vendas locais e as
internacionais.

No segundo estudo de caso, você terá como desafio diagnosticar a situação da empresa Kafic Musta e
indicar possíveis mudanças, visando melhores resultados.

Bom trabalho, FIA ONLINE

CASO 1
Purificadores de Água Leve

CASO 2
Produtor de Café

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ESTUDO DE CASO
Caro aluno(a) FIA Online,

Um dos maiores problemas no mundo corporativo gira em torno da comunicação interna. Afinal,
comunicação ineficiente pode impactar diretamente no desenvolvimento de novas estratégias de ação,
levando à uma tomada de decisão lenta que, consequentemente, pode trazer inúmeros prejuízos às
organizações.

No terceiro estudo de caso, o professor Marcos Martão apresenta um exemplo de como a falta de um canal
de comunicação interna pode ser um fator impactante dentro de uma empresa. Após analisar o contexto
do case, você deverá elaborar uma proposta para o cenário apresentado com foco na gestão da mudança,
identificando as forças impulsionadoras e restritivas, bem como propor a implementação de um canal
padrão de comunicação que atenda às demandas do CEO da empresa.

No quarto estudo de caso, o professor ressalta a importância do conceito de comunicação empresarial

apresentando duas propagandas de empresas brasileiras voltadas para a fidelização de seus clientes nas
quais você deverá identificar, em ordem de importância, quais os objetivos de comunicação em cada uma.

Bom trabalho, FIA ONLINE

CASO 3
Gestão da mudança e Comunicação interna

CASO 4
Comunicação Empresarial

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INFORMAÇÕES
AVALIAÇÃO
Está disponível a avaliação da sua disciplina.

O prazo para realização é de 2 meses a partir da data de lançamento das aulas.

Quanto ao acesso aos conteúdos, fique tranquilo, pois ele ficará liberado durante todo o curso.

Toda disciplina conta com uma avaliação e você deverá ser aprovado, com nota mínima de 7 pontos
(equivalente ao conceito C).

PRECISA DE AJUDA COM O CONTEÚDO?

Caso tenha alguma dúvida sobre a disciplina e seus conteúdos, use a área de comentários que fica abaixo
da videoaula respectiva para obter soluções.

• Marque Networking quando quiser apenas trocar mensagens com colegas.

• Marque EQUIPE FIA ONLINE quando quiser ajustes em materiais.

• Marque TUTOR quando precisar de feedback ou dúvidas sobre conteúdo e gabaritos de prova.

AJUDA COM OUTROS TEMAS GERAIS

Se tiver necessidades gerais como questões sobre a sua matrícula, financeiro, documentação e outras que
não envolvam conteúdo, use os canais de atendimento disponíveis em fiaonline.com.br/contatos

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