O tabuleiro de xadrez de

®
compras
Em tempos turbulentos, os mercados se tornam
mais voláteis e diferenciados. O que isso significa
para empresas e indústrias em todo o mundo? Que
uma estratégia de fornecimento “tamanho único”
não se aplica mais.

The Purchasing Chessboard®

1
A turbulência do mercado nos últimos meses pegou muitos compradores
desprevenidos. Suas estratégias de compras geralmente são voltadas para
condições específicas do mercado e não têm flexibilidade para se adaptar a
mudanças radicais, como as que estamos enfrentando hoje.

As estratégias de compras anteriores concentravam-se amplamente em maneiras de

combater o aumento dos preços das matérias-primas e os escassos recursos, mas a
atual crise econômica forçou uma mudança para a contenção de custos. Embora
seja provável que a volatilidade do mercado continue no próximo ano, uma
tendência é permanecer: os mercados de fornecedores se tornarão mais
diferenciados. O que isso significa para empresas e indústrias em todo o mundo?
Que uma estratégia de “tamanho único” não se aplica mais.

Durante anos, a maioria das organizações de compras opera em mercados de

suprimentos que podem ser abordados usando ferramentas e técnicas relativamente
simples - RFIs (solicitações de informações) e RFPs (solicitações de propostas),
produtos e serviços agrupados e contratos plurianuais, entre outros. Os mercados
de fornecimento de hoje, no entanto, são heterogêneos e requerem métodos muito
diferentes para gerar benefícios com os custos de materiais.

Em tempos turbulentos, os compradores devem

adotar novas ferramentas e estratégias para
competir efetivamente em um novo campo de
atuação de abordagens diferenciadas para
mercados diferenciados.
Abordagens para o campo de diferenciação de mercado. Para lidar com esses
desafios, a A.T. Kearney desenvolveu o Purchasing Chessboard®, uma estrutura
para lidar com todas as condições do mercado de suprimento e demanda (veja a
barra lateral: Aplicando o The Purch

Abordagens diferenciadas para mercados

diferenciados
As "antigas" estratégias de compra de colocar os fornecedores uns contra os outros
ou simplesmente solicitar reduções de preço não são mais suficientes para atender
aos mercados de suprimento muitas vezes mais consolidados e mais voláteis de hoje.
Numa recente A.T. Na pesquisa de Kearney, discutimos o impacto de mercados
diferenciados com mais de 200 CPOs e diretores administrativos de grandes
empresas. Uma das observações mais frequentes entre os participantes da pesquisa
foi que os departamentos de compras não estão à altura do desafio. "Temos um déficit
de know-how entre nossos profissionais de compras", explica um respondente da
pesquisa. "Também há falta de conhecimento sobre como usar ferramentas analíticas
para melhorar o processo."

The Purchasing Chessboard®

 The A.T. Kearney Purchasing Chessboard
Para ajudar os profissionais de compras a dominar as ferramentas de seu
comércio, desenvolvemos o Painel de Compras - uma compilação de
insights e experiência de mais de 500 projetos de compras realizados em
todo o mundo nos últimos três anos e milhares nas últimas três décadas. O
tabuleiro de xadrez de compras constitui 64 métodos, cada um
representando uma maneira diferenciada e independente de trabalhar com
fornecedores para reduzir custos e aumentar valor. Esses métodos são
derivados de 16 alavancas e quatro estratégias de compra (veja a figura 1
na página 3). A seguir, é apresentada uma breve discussão das quatro
principais estratégias.

The Purchasing Chessboard®

 Figure 1
The Purchasing Chessboard®

Alavancar a concorrência entre fornecedores. A estratégia de compras mais

célebre e talvez mais frequentemente empregada é a licitação competitiva
ou negociações comerciais com forte foco no preço. Isso é particularmente
popular ao comprar em um mercado de alta demanda e baixa oferta, por
exemplo, componentes. Existem quatro principais alavancas de compras:
licitar, alavancar os mercados globais de fornecedores, revisar os preços
dos fornecedores e aplicar os preços-alvo. A experiência mostra que a
maioria das organizações de compras emprega prontamente as duas
primeiras alavancas, mas apenas algumas empresas se concentram no
preço e na aplicação de preços-alvo.
Com isso em mente, incluímos uma análise de regressão de custo como um
componente-chave do The Purchasing Chessboard. A análise é realizada
através de uma metodologia estatística que determina os preços-alvo com
The Purchasing Chessboard®
base nas características técnicas de um módulo. Uma vez identificado, o
preço-alvo se torna a base de fato para renegociar com fornecedores
existentes. Nos últimos três anos, essa análise provou ser bem-sucedida
para profissionais de compras na indústria automotiva (OEMs e
fornecedores), firmas de engenharia mecânica, instituições financeiras e
bens de consumo, especialmente para commodities como peças fundidas,
componentes hidráulicos, peças forjadas e também para categorias
indiretas, como TI equipamento.

Aplicação do tabuleiro de xadrez de compras: cinco etapas para o sucesso

1. Coloque categorias específicas no tabuleiro de xadrez de compras, dependendo de

suas condições exclusivas de demanda ou fornecimento.
2. Verifique se você está aplicando estratégias de compra relevantes a categorias. Você
está conduzindo uma análise de regressão de custo para identificar o preço-alvo do
material de embalagem? Você já considerou um programa de adequação de fornecedores
para peças plásticas moldadas? Seria financeiramente benéfico terceirizar a compra de
materiais indiretos? Ao realizar uma avaliação de especificação, não seria faz sentido
também realizar uma avaliação de funcionalidade?
3. Revise as competências da função de compra. Sua equipe pode jogar em todos os
campos relevantes do tabuleiro de xadrez de compras? Em quais áreas você deve ampliar
seus conjuntos de habilidades?
4. Você tem a composição correta de membros multifuncionais da equipe envolvidos ao
trabalhar com categorias? Estratégias de compra que caem no canto superior esquerdo
do tabuleiro de xadrez (descobertas de inovação) exigirão profundo envolvimento de
engenheiros, enquanto o canto superior direito do tabuleiro de xadrez (parceria de valor)
exigirá especialistas em estratégia corporativa.
5. Revise e atualize a posição das categorias no tabuleiro de xadrez de compras
regularmente e ajuste as estratégias de compra de acordo. O mundo não é estático. Por
exemplo, o poder de fornecimento de matérias-primas importantes, como aço, metais e
produtos químicos, diminuiu significativamente no ano passado.

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1.Place specific categories
sense to also perform a engineers whereas the right top
on the Purchasing
function- ality assessment? corner of the chessboard (value
Chessboard depending on
partnership) will require
their unique demand or
3. Review the competencies of corporate strategy experts.
supply conditions.
the purchasing function. Can
your team play on all relevant 5. Review and update the
2. Make sure you are applying
fields of the Purchasing position of categories on the
relevant purchasing strategies
Chessboard? In what areas Purchasing Chessboard
to ca-tegories. Are you
should you broaden your skill regularly and adjust purchasing
conducting cost regression
sets? strategies accord- ingly. The
analysis to identify the target
world is not static. For example,
price of packaging material?
4. Do you have the right the supply power of key raw
Have you considered a supplier
composi- tion of cross- materials such as steel, metals
fitness program for molded
functional team members and chemicals has significantly
plastic parts? Would it be
involved when working with decreased in the past year.
financially beneficial to
categories? Purchasing
outsource purchasing of indirect
strategies that fall in the left top
materials? When performing a
corner of the chessboard
specification assessment
(innovation breakthroughs) will
wouldn’t it make
require deep involvement of

Buscar vantagem conjunta com fornecedores. Quando compradores e fornecedores

em uma transação têm poder de mercado igual, a primeira estratégia não será
suficiente para obter vantagens sustentáveis de custo ou valor. Por exemplo, a
indústria automotiva adquire vários módulos exclusivos (por exemplo, controles de
motor), de modo que simplesmente colocar os fornecedores em competição não
será suficiente.

Nessas situações, as empresas devem se esforçar para encontrar vantagens

comuns com seus fornecedores. O objetivo é construir parcerias conjuntas de
custo-benefício, um processo de planejamento de operações integrado e
transparente e gerenciamento conjunto ao longo de toda a cadeia de valor.

Tais parcerias podem reduzir custos e também gerar valor. Fornecedores e

compradores trabalham juntos para gerar idéias para otimizar custos e depois
concordam em compartilhar os respectivos benefícios. O que começa como um
programa ad-hoc pode eventualmente se transformar em uma aliança estratégica
de longo prazo entre comprador e fornecedor.

Alterar a natureza da demanda. Nos mercados de baixa demanda e alta oferta - onde os
fornecedores estão em posições monopolistas ou quase monopolistas devido a seus
conhecimentos técnicos - as empresas devem mudar a natureza da demanda. Os
mercados de baixa demanda resultam de empresas que desenvolvem parcerias de
longo prazo com os principais fornecedores; esses fornecedores logo se tornam
indispensáveis, principalmente em termos de pesquisa e desenvolvimento (P&D) ou
conhecimento tecnológico. As empresas podem piorar o problema não querendo
suportar o tempo e os custos associados à mudança para novos fornecedores.

Nesses mercados, o objetivo é mudar a natureza da demanda. Isso é feito pela re-
especificação de componentes, mineração de dados, desenvolvimento de novas
opções técnicas e gerenciamento de riscos.

The Purchasing Chessboard®

 Figure 1
The Chessboard constitutes 64 stand-alone methods

High
Invention Leverage Function- Specificat- Valuechain
on innovation ality ion reconfigur- Revenue Profit Strategic
8 sharing sharing alliance
demand network assessment assessment ation

Core
7 cost Design for Sustainab- Project Value
Design Product manufac- Supplier ility based based
Analyslis for sourcing teardown tiering
ture management partnership sourcing

Vertical Intelligent Collaborative Virtual Total life Collabrative

6 integration deal Composite Process capacity inventory cycle cost
benchmark benchmark management concept reduction
structure management

Political
Bottleneck framework Visible proces Vendor Supplier Supplier
5 Product Complexity
management organiza- managed develop- fitness
Supply power

manage- benchmark reduction

tion Inventory ment program
ment

Sourcing Total Leverage

4 community Buying Cost data Standardi- RFI/RFP Expressive costof market
consortia mining zation process bidding ownership imbalances

3 Procurement Mega Master Spend Supplier

outsourcing supplier data transpar- market Reverse Price Unbundled
auctions benchmark prices
strategy management ency intelligence

Complia-
Closed loop Supplier Bundling Cost
2 nce Make Best Factor cost
spend consolida- across regression
management or buy shoring analysis
management tion generations analysis

Bundling Cost
Contract across Bundling based Linear
Demand manag- across Global LCC performance
1 reduction product Sourcing sourcing price
ement lines sites pricing
modeling

Low
A B C D E F G H

Low Demand power High

Source: A.T. Kearney analysis

No tabuleiro de xadrez de compras, chamamos isso de "invenção sob demanda"

(veja a figura 2 na página 5), em que uma empresa desafia sistematicamente os
elementos básicos de um sistema técnico e procura alternativas em todo o campo
da ciência - substituindo essencialmente as opções técnicas dos módulos entregue
pelos fornecedores. Essa abordagem é particularmente relevante para as indústrias
onde componentes ou sistemas protegidos por patentes já são empregados com
sucesso, por exemplo, na aviação, engenharia e automotiva.

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Gerenciar gastos. O gerenciamento de gastos é particularmente útil nos mercados
de baixa demanda e baixo suprimento, por exemplo, na maioria das categorias
indiretas de materiais, como manutenção, reparo e operações. Nessas situações, o
foco deve estar no agrupamento de volumes, mineração de dados comerciais, co-
sourcing e gerenciamento de demanda. Além da transparência no comportamento
dos gastos (por exemplo, através de
Soluções de cubo de gastos com base em TI), é uma abordagem concreta para
reduzir custos e aumentar valor.

Uma nova era de compras

O Painel de Compras é uma estrutura holística que mapeia cada situação do
mercado para diferentes organizações de compras, permitindo que cada uma se
adapte às mudanças nas condições do mercado. O Chessboard foi projetado para
enfrentar os desafios em uma nova era de compras - onde as compras se tornam um
dos principais contribuintes para o sucesso de uma empresa.

Authors

Christian Schuh, partner, Vienna

Michael Strohmer, principal, Vienna
christian.schuh@atkearney.com
michael.strohmer@atkearney.com

Robert Kromoser, principal,

Federico Mariscotti, director, Middle East
Vienna
federico.mariscotti@atkearney.com
robert.kromoser@atkearney.com

The Purchasing Chessboard®

The Purchasing Chessboard®
A.T. Kearney is a global team of forward-thinking, collaborative partners that delivers
immediate, meaningful results and long-term transformative advantage to clients.
Since 1926, we have been trusted advisors on CEO-agenda issues to the world’s
leading organizations across all major industries and sectors. A.T. Kearney’s offices
are located in major business centers in 39 countries.

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Calgary Houston São Paulo
Chicago Mexico City Toronto
Dallas New York Washington, D.C.

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Brussels Lisbon Prague
Bucharest Ljubljana Rome
Budapest London Stockholm
Copenhagen Madrid Stuttgart
Düsseldorf Milan Vienna
Frankfurt Moscow Warsaw
Helsinki Munich Zurich

Asia Pacific Bangkok Melbourne Singapore

Beijing Mumbai Sydney
Hong Kong New Delhi Tokyo
Jakarta Seoul
Kuala Lumpur Shanghai

Middle East Abu Dhabi Johannesburg Riyadh

and Africa Dubai Manama

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