NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

MATERIAL COMPLEMENTAR

Negociação 1
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

APRESENTAÇÃO
Todos nós negociamos no dia a dia, tanto em relacionamentos
pessoais como nos profissionais, nos quais buscamos chegar a uma
decisão – seja a definição de responsabilidades, a divisão de tarefas
ou a gestão de situações mais complexas. No âmbito corporativo,
a negociação é uma atividade fundamental e saber negociar é uma
competência-chave, que pode ser aprendida e aprimorada.

Neste material complementar ao conteúdo disponível no

Administradores Premium, você dispõe de conselhos e
recomendações para aperfeiçoar suas próprias capacidades como
negociador, desvendando as engrenagens do valioso e decisivo
recurso da persuasão, a importância da linguagem pró-ativa e
dicas de como conduzir negociações satisfatórias – inclusive com
parceiros mais poderosos.

2
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

resumo
O que é necessário para negociar de maneira assertiva? Como
lidar com diferentes negociadores? Você sabe se preparar para
uma negociação? E como acompanhar o cumprimento do acordo
fechado? Uma das maiores autoridades em negociação do Brasil,
o consultor e escritor José Augusto Wanderley responde essas
e outras questões no workshop Tudo o que Você Precisa Saber
sobre Negociação.

Confira o Workshop no
Administradores Premium com
José Augusto Wanderley
sobre negociação

3
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

As 10 Tábuas da
Lei da Persuasão
(Adaptado a partir de Era um dia para mudar vidas. Moisés subiu para uma reunião,
artigo desenvolvido por
Michelle Veronese para a
ouviu o que o superior tinha a dizer e recebeu, tintim por tintim,
Revista Administradores) as instruções para organizar o dia a dia do seu pessoal. As novas
regras foram resumidas em dez frases e sua principal tarefa era
garantir que elas fossem cumpridas ao pé da letra. Simples, não?
Nem tanto. Moisés sabia que mudar padrões de comportamento
não era fácil e ele próprio estava longe de ser um mestre da
comunicação. Pior: Moisés era gago.

Faz mais de três mil anos que o personagem acima (famoso

patriarca bíblico, para quem não se lembra da história) encarou
o desafio de influenciar pessoas a realizar algo. Mas ele não foi
o único. Napoleão também descobriu que precisaria de mais do
que autoridade para conduzir seus soldados pelo rigoroso inverno
durante a Campanha da Rússia, no início do século XIX. A rainha
Elizabeth I constatou que a coroa e a postura de imaculada não
seriam suficientes para enfrentar o caos financeiro e social que a
Inglaterra vivia três séculos antes. E, ontem ou anteontem, talvez
você tenha tido a mesma percepção diante do chefe, do colega de
trabalho, da mulher, do marido, do filho... Sim, persuadir é preciso.

Mas como influenciar as pessoas a colaborarem de forma espontânea

com você? Afinal, à primeira vista, a persuasão parece uma qualidade
nata de raros sortudos e talvez você não esteja nesse Olimpo. Mas
calma lá: não é nada disso. “A arte de persuadir pode ser aprendida e
aperfeiçoada”, garante o escritor, palestrante e professor de oratória
Reinaldo Polito, autor de vários livros sobre o assunto. “Há, de fato,
pessoas que parecem ter nascido para serem formadoras de opinião,
têm esse dom e, de forma natural, conseguem persuadir mais do que
os outros. No entanto, qualquer profissional pode aprender técnicas
simples para ser mais persuasivo e fazer isso de forma racional para
melhorar seu desempenho”, afirma Paulo Araújo, especialista em
Inteligência em Vendas.

4
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

Para dominar essa arte (ou ciência, como preferem muitos),

inicialmente é preciso entender o que ela significa e em que
situações pode ser aplicada. Ao pé da letra, persuasão, do latim
persuadere, quer dizer “aconselhar ou ajudar alguém a formar
uma opinião”. Aí já está claro que a palavra não é sinônima de
convencer. “Para convencer, são necessários argumentos. Já
persuadir significa levar alguém a agir ou a aceitar uma proposta
sem necessariamente estar convencido”, explica Reinaldo Polito.

Eis um exemplo: um funcionário pode não se convencer a fazer hora

extra e, consequentemente, poderá se negar ao ser convocado,
mesmo sabendo que sua colaboração é importante. Mas, se a
persuasão entra em cena, o resultado pode ser outro. “Esse mesmo
empregado poderia ser persuadido a esticar sua jornada sendo
informado de que todos aqueles que trabalhassem até mais tarde
seriam vistos com bons olhos na decisão sobre aumento salarial”,
ilustra Reinaldo. Nesse segundo caso, o funcionário agiria sem estar
convencido, mas estaria persuadido.

Para quem ainda não notou a diferença entre convencer e persuadir,

Marcos Menichetti – que é docente e consultor do Senac-SP nas
áreas de vendas, marketing e atendimento ao cliente – lembra que a
primeira é derivada da palavra convencer (do latim cum + vincere)
e significa “vencer o opositor”. “Quer dizer que a pessoa convencida
foi, antes de tudo, vencida por uma argumentação. Por outro lado,
quem foi persuadido, mesmo não concordando inteiramente, acaba
fazendo o que o outro lhe pediu, de livre e espontânea vontade.” De
acordo com ele, basta prestar atenção ao discurso de quem domina
as leis da persuasão para notar a diferença. “Quando ouvimos
um discurso de líderes de peso – como os de Martin Luther King,
Gandhi, Mandela e, no caso do Brasil, do ex-presidente Lula –
passamos a perceber com clareza quem fala à razão e quem fala à
emoção, aos sonhos e à liberdade”, comenta Marcos.

A persuasão pode ser aplicada na guerra, na política, na religião

ou em qualquer situação menos glamourosa da vida cotidiana:
ao incentivar seu filho a escovar os dentes, ao explicar para o seu
pai que você não vai destruir o carro da família na sexta à noite,
ao mostrar para a namorada que a presença dela na pelada do
sábado não é uma boa ideia, entre outras ocasiões. Porém, na
vida profissional, a capacidade de persuasão é requisito essencial
para o indivíduo e as organizações. “Para vencer no mundo dos
negócios, a capacidade de persuadir é fundamental. Sem ela, não
há crescimento na carreira, nem a execução de metas”, lembra
Paulo Araújo. “Aquele que consegue persuadir conquista aliados e
desenvolve uma liderança natural.”
5
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

Já para as empresas, saber persuadir pode ser a chave para

garantir a satisfação tanto do público externo quanto do interno.
“Mostrar interesse em identificar talentos ou premiar competência
e resultados podem ser excelentes maneiras de persuadir e manter
os profissionais motivados. Da mesma forma, a empresa será
persuasiva com o público externo se souber identificar os desejos
dos clientes, fornecedores e outros parceiros”, diz Reinaldo. Mas,
antes que alguém se empolgue e saia por aí pensando que, em
matéria de persuasão, vale tudo, aí vai um alerta do especialista:
“Persuadir não significa enganar ou ludibriar, mas mostrar as
vantagens e benefícios que podem levar os profissionais a atuarem
de acordo com os objetivos ou finalidades da empresa”.

Hoje, quem deseja dominar as armas da persuasão conta com

um gigantesco self-service de livros, cursos e sites. Para quem
quer beber numa boa fonte, a dica é recorrer ao filósofo grego
Aristóteles que, em seus escritos, organizou os princípios e
as regras da retórica, ciência que estuda o uso da persuasão.
Aristóteles partiu da seguinte questão: “Por que é que um
argumento logicamente fraco ou absurdo convence as pessoas e
outro, que é razoável, não as convence?”.

Mais recentemente, o americano Robert Cialdini virou referência

na área quando elencou os seis princípios universais da influência
social no livro Influence: Science and Practice. Muitos são
visivelmente influenciados pela fonte aristotélica: reciprocidade
(nossa tendência a retribuir favores), autoridade (busca por
especialistas naquilo que desejamos aprender), compromisso
(queremos agir de modo coerente com os nossos valores e
princípios), escassez (tendemos a buscar aquilo que está pouco
disponível), gosto (estamos inclinados a dizer sim às pessoas
de quem gostamos) e influência social (costumamos seguir o
exemplo dos outros, imitando seu comportamento). “Temos uma
tendência natural a fazer o que a maioria faz, mesmo que esse
comportamento seja socialmente indesejado”, diz Robert em Sim!
50 Segredos da Ciência a Persuasão, outra obra repleta de cases
e curiosidades sobre persuasão escrita em coautoria com Noah
Goldstein e Steve Martin.

Apesar de as prateleiras das livrarias estarem abarrotadas de livros

sobre persuasão, sempre vale lembrar o exemplo que não está nos
manuais. Com as dez Tábuas da Lei na mão, o hebreu Moisés não
deixou a limitação da fala persuadi-lo a abandonar sua missão.
Reconheceu a dificuldade e a contornou, buscando um porta-voz.

6
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

Seu irmão Aarão foi o escolhido e falava por ele diante do povo, o
que – diga-se de passagem – em nenhum momento ofuscou o papel
do patriarca. Deu tão certo que outros porta-vozes vieram depois,
geração após geração, e os ensinamentos que Moisés passou adiante
são lembrados ainda hoje, mais de três mil anos depois.

REGRAS SAGRADAS

Inspirados nas palavras de quem entende do assunto – de Aristóteles

a Cialdini, passando pelos especialistas Marcos Menichetti, Reinaldo
Polito e Paulo Araújo – elaboramos os dez mandamentos abaixo.
Você não será castigado se desobedecê-los, mas, sendo fiel, terá
mais chance de garantir uma vaga no rol das pessoas influentes.

1 - Convidarás para um cafezinho

Está mais do que comprovado que a cafeína melhora a concentração,

aumenta o pique para exercícios físicos e protege a saúde cardíaca.
Mas aqui vai outro bom motivo para beber as três xícaras diárias
recomendadas pela Organização Mundial da Saúde: cafeína também
ajuda a persuadir. Em 2007, pesquisadores americanos testaram
os efeitos da substância em 148 pessoas expostas a um discurso
persuasivo. Aquelas que tinham ingerido uma dose moderada de
cafeína se mostraram mais fáceis de persuadir. A explicação é que o
café deixa as pessoas alegres e eufóricas, além de estimular a atenção
e a memória, o que facilita a comunicação e potencializa a persuasão.

2 - Buscarás teus semelhantes

Gostamos de pessoas semelhantes a nós, dizem os especialistas em

comportamento humano. E não estamos falando de semelhanças
óbvias, como a aparência física. Traços de personalidade, estilos de
vida, opiniões, times de futebol e até nomes, quando semelhantes,
facilitam a aproximação e abrem caminho para a persuasão. Na
próxima vez que ensaiar um discurso persuasivo, lembre-se de
enfatizar alguma similaridade com seu ouvinte.

3 - Rotularás (positivamente) teu próximo

Se você chamar seu colega ou funcionário de preguiçoso – mesmo

que não seja verdade – há grandes chances de que, cedo ou tarde, ele
se comporte como um. Isso acontece porque as pessoas tendem a
acreditar nos estigmas que recebem. A dica, nesse caso, é usar rótulos

7
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

positivos para semear comportamentos exemplares. Está cansado

dos relatórios mal redigidos de Joãozinho? Respire fundo e, na
próxima vez, diga apenas: “Sei o quanto você é meticuloso e atento,
então, acho que vai caprichar mais ainda neste novo relatório”.

4 - Oferecerás tua mão

Você recusaria um favor a alguém que já o ajudou no passado?

Sabemos que não. Por trás desse gesto atua a lei social da
reciprocidade – chamada por Robert Cialdini de “princípio da
reciprocidade” – que, embora nunca tenha sido escrita, sentencia que
uma boa ação a nosso favor deve ser retribuída. Portanto, se você
quer que alguém faça uma concessão numa reunião de negócios,
dê o primeiro passo, abrindo mão de algum item. No dia a dia,
acostume-se a ser solícito. Uma dose diária de favores irá aumentar
as chances de você ser mais persuasivo quando precisar no futuro.

5 - Começarás pedindo “pelo menos”

“Ajude com pelo menos...”. Esse tipo de frase, que você dever ter
ouvido uma centena de vezes, apoia-se na ideia de que as pessoas
tendem a ajudar mais quando começamos pedindo pouco. Tem uma
pilha de tarefas atrasadas? Em vez de pedir para seu funcionário
encarar todo o desafio, explique que, se ele executar ao menos
uma, terá ajudado muito. Pedir pouco, no início, abre caminho para
pedidos maiores no futuro. De acordo com os especialistas, depois
que dizemos “sim” a uma pequena solicitação, nossa tendência é
aceitar mais naturalmente as próximas, mesmo que elas exijam mais
da nossa parte.

6 - Honrarás a autoridade

“O conhecimento técnico sobre determinado assunto e a forma

como a pessoa se expressa são fundamentais para ser mais
persuasivo”, explica Paulo Araújo. Por isso, não se arrisque sem
antes dominar o assunto do qual irá tratar. No século IV, Aristóteles já
ensinava que, para um discurso persuadir, precisa ser coerente, bem
embasado e jamais dar indícios de falsidade. Ele batizou esse apelo à
lógica de logos, palavra grega que significa “estudo”.

8
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

7 - Admitirás tuas fraquezas

Nos anos 1950, a Volkswagen decidiu lançar o Fusca nos Estados

Unidos. Todo mundo avisou que o carro seria um fracasso de vendas.
Ok, ele era simpático. Mas não era possante, não era confortável, não
impressionava pelo tamanho. Os fabricantes decidiram, então, apelidá-
lo de Beetle (Besouro) e admitiram os pontos fracos do veículo em
uma campanha que dizia: “Ele vai permanecer feio por muito mais
tempo”. A honestidade repercutiu tão bem que o Fusca foi, nos anos
seguintes, o carro importado mais vendido nos EUA.

8 - Entenderás o comportamento de grupo

Somos seres sociais. Não apenas gostamos de pertencer a grupos

como temos a tendência de imitar o comportamento dos nossos
companheiros. Não é à toa que um discurso tem mais chances de
persuadir se for apresentado a um grupo. Quando acompanhadas,
as pessoas tendem a ouvir as demais, reduzindo o senso crítico e
buscando opiniões unânimes. Resultado: as chances de um grupo
concordar com você são maiores.

9 - Emocionarás

“O propagandista deve ter, acima de tudo, um grande conhecimento

da alma humana”, disse uma vez Goebbels, o pai da propaganda
nazista. Embora ele tenha usado a persuasão da pior maneira possível,
ele tinha razão. Os mestres da persuasão costumam despertar as
emoções dos ouvintes. Para isso, falam apaixonadamente e, em seus
discursos, apelam para valores, sonhos e ideais compartilhados pelas
pessoas.

10 - Repetirás tudo de novo

Sua ideia é inovadora demais, ousada demais, revolucionária demais?

Em vez de desistir dela, não se canse de defendê-la. Ou melhor: repita,
repita e repita o que tem a dizer. Depois de testar essa premissa
em uma série de experimentos com 174 pessoas, pesquisadores
americanos constataram, em 2009, que frases repetidas, depois
de um tempo, criam a “ilusão da verdade”. Quem escuta, aos
poucos, fica familiarizado com o argumento e, mesmo que não o
compreenda, estará mais suscetível a ser persuadido, pois acreditará
inconscientemente que a ideia é válida.

9
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

Cinco regras
para uma negociação
de alta performance
Consultor e professor da FGV, Randes Enes, que ministra cursos de
negociação empresarial avançada com base em sua experiência
profissional e acadêmica, ensina cinco regras fundamentais para uma
negociação de alta performance. Confira abaixo e fique pronto para
conquistar grandes resultados!

1) Planeje em conjunto com a equipe

Defina qual é o objetivo da negociação e elabore a meta inicial e ideal.

Tenha também um plano B. No que se refere à equipe, identifique os
atores da negociação, tendo claro quem estará envolvido diretamente
e indiretamente, ou seja: os negociadores principais (mesa tática);
a equipe ou os departamentos que fomentarão as informações ao
longo do processo da negociação (mesa de apoio); e os negociadores
ocultos, que darão as diretrizes negociais e deverão ser consultados,
principalmente nos momentos de impasse negocial (mesa
estratégica).

2) Lide com os problemas de emoções e percepções

Atenção ao momento da negociação para que o processo não se

torne um campo de batalhas e, até mesmo, uma briga de egos. Uma
ferramenta de avaliação de competências (assessment) auxiliará no
seu autoconhecimento para identificar os seus pontos fortes e fracos
e das pessoas da equipe. Essa consciência facilitará a sua visão sobre
o comportamento da outra parte a fim de evitar a batalha emocional,
favorecendo as suas habilidades negociais.

10
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

3) Crie valor para o seu objetivo negocial

Antes de colocar as moedas financeiras na mesa negocial, inicie

destacando os interesses comuns entre as partes para estabelecer
um grau de empatia e fortalecer o relacionamento. Use técnicas de
brainstorming para que as partes possam sugerir opções de objetivos
e meios para atingi-los e, assim, chegar a uma relação ganha-ganha.
Utilize um facilitador (expert), se necessário, para valorizar a sua
informação.

4) Estabeleça legitimidade para os assuntos conflitantes

Identifique quais são as regras, normas, padrões, referências, leis,

princípios e valores que são validados pelas partes envolvidas pois,
assim, o que vale para um também valerá para a outra parte. Essa
clareza facilitará a condução da negociação e a solução de problemas,
se surgirem. Nunca ceda a pressão, somente com base em princípios
que possam trazer-lhes ganhos mútuos.

5) Certifique-se de que os planos de contingência, reclamação e

garantias estão claros e respaldados pelas partes

Chegar ao compromisso negocial pode até ser fácil, mas, em

algumas situações, é difícil as partes assumirem aquilo que foi
firmado durante a negociação. Se o acordo não for implementado,
estabeleça alternativas a que ambas as partes possam recorrer.
Formule um plano de execução claro e bem definido, identifique se
as partes dispõem dos recursos humanos, financeiros e tecnológicos
necessários para garantir a implementação do acordo e deixe tudo
claro nos documentos.

11
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

Como negociar
com alguém mais
poderoso que você
Negociar com alguém aparentemente mais poderoso pode ser uma
experiência intimidadora. Tentar fechar um contrato grande, buscar
um novo e importante cliente, negociar aumentos e vantagens com
um empregador ou fazer negócios com uma empresa de maior porte
são situações representativas desse tipo de negociação. Como não
deixar o nervosismo e as fraquezas atrapalharem o processo? Como
ser persuasivo e se manter firme em uma posição que pode parecer
desvantajosa?

Carolyn O’Hara, em artigo publicado no blog da Harvard Business

Review, aponta algumas ferramentas para lidar com o cenário descrito
acima. Ela indica que ocupar uma posição de menor poder se torna,
se o negociante está consciente disso, um privilégio. Como? Citando
Margaret Neale, professora de Gestão no mestrado da faculdade
de Administração de Harvard, O’Hara destaca que o mais poderoso
muitas vezes perde níveis de empatia, de capacidade de se colocar no
lugar do outro, identificar-se com ele, compreender suas necessidades.

Essas qualidades são essenciais para alguém que se encontra na

posição de negociador; conseguir enxergar o que o outro quer e
precisa dá uma vantagem a quem está negociando, no sentido de
encontrar propostas que solucionem os problemas e respondam às
principais demandas das duas partes. O “menos poderoso”, então,
tem essa carta debaixo da manga, e pode surpreender quem não
esperava tanto dele. Com isso em mente, aqui se encontram algumas
dicas de O’Hara para lidar com negociadores mais poderosos e obter
sucesso. Confira:

12
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

Seja confiante

Costumamos ter medo da ameaça da competição, segundo

Jeff Weiss, sócio da consultora especializada em negociações
corporativas Vantage Partners. Quando estamos tentando fechar
uma venda grande e sabemos que há outras pessoas com o mesmo
objetivo, ou quando concorremos com várias pessoas por uma vaga
de emprego, nos sentimos ameaçados e terminamos diminuindo
nossas expectativas e reduzindo nossas demandas, o que muitas
vezes nos deixa prejudicados em negociações. O segredo é se
preparar, estudar o que você pode oferecer que os concorrentes não
podem. A outra parte está negociando com você por um motivo,
então se concentre em maximizar as potencialidades e vantagens
que possui como atrativos.

Compreenda seus alvos e os da outra parte

Crie uma lista contendo o que você quer daquela negociação e

por que você tem esses ou aqueles objetivos. É um exercício para
saber o que definitivamente você não pode aceitar, e em que áreas
pode ser flexível. A partir do conhecimento dos seus alvos, busque
compreender o que a outra parte quer e precisa, de forma que suas
propostas cheguem “à metade do caminho”, encurtando a distância
entre suas demandas e as de quem está negociando com você.
Lembre-se de que o negócio precisa ser vantajoso para os dois lados;
pensar nisso antes lhe capacitará para criar propostas mais realistas.

Prepare-se

Weiss diz: “O mais importante é estar preparado”. Fazer sessões de

brainstorming para obter soluções criativas e pensar em diferentes
caminhos para alcançar o que se quer da negociação são pontos
importantes de preparação. Obter dados sobre a outra parte também
é de extrema importância. Na hora em que o possível cliente, por
exemplo, disser que quer pagar X pelo seu produto, com os dados em
mãos, você pode comprovar que no passado, em outros negócios,
ele pagou Y. Esse tipo de informação solidifica argumentos que, sem
dados, seriam apenas opiniões.

13
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

Saiba ouvir e perguntar

Segundo Neale, duas das estratégias mais importantes que se pode

apreender e praticar são ouvir e perguntar (as perguntas certas).
Ouvir e realmente prestar atenção, inspira confiança. Perguntar sem
medo, demonstra interesse e pode servir como forma de desarmar a
outra parte. Por exemplo, se um chefe diz que o empregado não tem
o perfil para um determinado projeto, e este questiona que tipo de
perfil se encaixaria no projeto, pode-se abrir uma porta para que o
funcionário mostre que tem as características necessárias para tal.

Permaneça flexível

Bons negociadores se preparam de forma suficiente para entender o

todo e não somente um caminho possível. Isso quer dizer, na prática,
que não há apenas uma forma de conseguir um negócio que atenda
às demandas dos dois lados; há mais de uma estratégia, mais de uma
manobra. Manter-se flexível lhe dá maiores condições de adequar o
negócio, criando soluções que não apenas o beneficiam, mas, como
diz Neale, “fazem a outra parte sentir que saiu ganhando”.

14
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

Linguagem pró-ativa:
frases para melhorar
seu poder de negociação
Ter inteligência emocional não só é uma característica muito
procurada – e testada – por empresas na hora da contratação, como
também é extremamente fundamental no dia a dia. Segundo a coach
de inteligência emocional Inessa Franco, uma pesquisa feita nos
Estados Unidos constatou que as pessoas preferem encontrar $50 na
rua por dois dias seguidos, do que encontrar $100 de uma vez só e,
além disso, preferem perder $100 de uma vez só do que perder $50
duas vezes seguidas. E partindo dessa premissa, a especialista diz que
esse resultado pode ser aplicado às técnicas de negociação.

“Essa pesquisa fala sobre como as pessoas reagem a ganhos e perdas.

Mesmo que 50+50 seja igual a 100, quando você encontra $50 duas
vezes, você fica feliz duas vezes. O mesmo ocorre quando você perde,
a reiteração da perda é muito ruim. Perder $100 de uma vez pode
ser apenas desatenção. Perder $50 duas vezes, é uma falha maior”,
explica a coach.

Inessa diz que as pessoas não reagem assim apenas em relação a

dinheiro, mas a tudo na vida. “Em uma reunião de negócios, se você
pode ceder e fazer concessões, faça aos poucos, dê as vitórias ao
outro aos poucos, deixe que ele as saboreie. Se você quiser exigir mais
da outra parte, vá direto ao ponto, não faça disso um conta gotas, pois
angustia mais a outra parte e ela terá mais coisas negativas para se
concentrar”, argumenta.

A coach diz que a nossa linguagem e a forma como abordamos uma

situação são determinantes na nossa qualidade de vida, atitudes e
forma de pensar. “Aprenda a substituir a sua linguagem reativa por
uma pró-ativa, pois irá te ajudar a conseguir os seus resultados”,
ressalta. Confira os exemplos de linguagens reativas dados pela coach
e como você pode mudá-las:

15
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

“Não posso fazer nada em relação a isso”?

“Diante de uma situação que te incomode ou incomode seus

funcionários e clientes, substitua essa fala por ‘vamos procurar
alternativas’, que além de abrir mais a mente e te ajudar a encontrar
uma solução, é uma melhor forma de mostrar que você está
empenhado em resolver, dessa forma será mais fácil encontrar uma
solução”, diz.

“Eu sou assim e pronto”?

“É muito comum ouvir isso de pessoas, e na verdade ninguém é de

forma alguma porque as pessoas estão em constante processo de
transformação. Não há nada em você que não possa ser mudado.
Qualquer comportamento pode ser melhorado. Se mostre sempre
aberto a melhorar, a crescer, a evoluir. Substitua por ‘eu posso
experimentar fazer melhor e efetivamente tomar uma atitude em
relação a isso’. Talvez você possa pensar diferente e ver a situação
por outro ângulo, de forma a encontrar soluções diferentes e, assim,
expandir o seu leque de possibilidades”, argumenta Inessa.

“Eles nunca vão aceitar isso”?

“Nós fechamos todas as portas quando falamos isso. Essa é a

diferença entre as pessoas que fazem e acontecem e as que estão
no mesmo lugar: elas não aceitam e não se permitem não procurar
alternativas. Por isso que as pessoas desistem, porque coloram um
limite. Tenha uma postura diferente, pense ‘eu vou buscar alternativas,
eu vou pensar sobre uma forma de apresentar, convencer, persuadir,
mostrar o meu ponto de vista’. Quando você diz que não tem jeito, é
fim de jogo”, destaca a coach.

“Eu tenho que fazer isso”?

“Ter é um peso, porque geralmente briga com o querer. Transforme o

ter em ‘eu quero fazer isso, eu quero ter esse resultado’. O querer é
um desejo, uma emoção positiva, tem significado para você, diferente
do ter, que normalmente está vinculado a regras externas, vinculadas a
crenças de como esperam que eu me comporte – estar se atendendo
a uma convenção. Transforme a convenção em significado para você
e assim, conseguirá realizar a atividade que provavelmente esteja
protelando”, afirma.

16
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

“Eu não posso”?

“Isso é um baita de um limite que impomos a nós mesmos.” Substitua

o depreciativo ‘eu não posso’ por ‘vou experimentar fazer’! Vou
aprender o que precisa para conseguir. É diferente para a sua
autoestima e sua autoimagem”, explica Inessa.

Ela afirma que essas frases reativas já estão no nosso piloto

automático e nem nos damos conta do quanto é importante mudar
essas ações. “Quando pensamos de uma forma, agimos dessa
mesma forma e é isso que determinamos para as nossas vidas”,
conclui a coach.

17
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

TOME NOTA
EXECUTIVO GLOBAL
Da negociação ao embarque:
fechando um negócio na China

REVISTA ADMINISTRADORES
Conheça o método
Harvard de negociação

CAFÉ COM ADM

Dominando a arte
da negociação

18
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

Este é um material para uso exclusivo dos

membros do Administradores Premium
como complemento ao conteúdo disponível
na plataforma. Se você acha que um amigo
pode se beneficiar desse material, indique o
link administradores.com.br/premium

MATERIAL COMPLEMENTAR

NEGOCIAÇÃO

19
NEGOCIAÇÃO MATERIAL COMPLEMENTAR

20