PLANO DE ENSINO

Projeto: 2023.1
Disciplina: NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS

Ementa:
Fundamentos da negociação. O negociador, a ética e o planejamento da negociação. O conflito na negociação.
O ambiente da negociação e a gestão dos conflitos

Objetivos:
Objetivo Geral:

Conhecer a relação existente entre negociação e gestão de conflitos, seus conceitos e processos, desde o
planejamento até o fechamento do negócio, as habilidades necessárias para se chegar a bons acordos e,
entendendo o papel da ética e da comunicação, tornar o aluno apto a elaborar um planejamento de negociação,
atuando de forma preventiva e mediadora na gestão de conflitos.

Objetivos Específicos:

• Conhecer os pilares da comunicação e os fatores que influenciam a negociação;

• Conhecer os principais conceitos acerca das negociações e seus processos;
• Compreender os principais conceitos acerca da gestão de conflitos, entendendo assim sua origem,
evolução e influências exercidas nos ambientes organizacionais;
• Entender as habilidades, técnicas e estratégias utilizadas pelos gestores e seu papel em situações de
negociação e gestão de conflitos.
.

Conteúdo Programático:
UNIDADE 1 - FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO.
- Seção 1 – Conceituação de negociação;
- Seção 2 – O poder na negociação;

- Seção 3 – O tripé da comunicação.

UNIDADE 2 - O NEGOCIADOR, A ÉTICA E O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO.

- Seção 1 – Habilidades dos negociadores;
- Seção 2 – Ética nas negociações;

- Seção 3 – Planejando a negociação.

UNIDADE 3 - O CONFLITO NA NEGOCIAÇÃO.
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- Seção 1 - Fundamentação de conflito;

- Seção 2 - Origem dos conflitos;

- Seção 3 - A visão e evolução do conflito.
UNIDADE 4 - O AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO E A GESTÃO DOS CONFLITO.
- Seção 1 - Ambiente organizacional no processo de negociação e conflito
- Seção 2 - Táticas no processo de negociação e conflitos;

- Seção 3 - O gestor no processo de resolução de conflitos.

Procedimentos Metodológicos:
A metodologia adotada, em consonância com o modelo acadêmico, viabiliza ações para favorecer o processo de
ensino e aprendizagem de modo a desenvolver as competências e habilidades necessárias para a formação
profissional de seus alunos. O processo de ensino e aprendizagem é conduzido por meio da integração de
diferentes momentos didáticos. Um destes momentos é a aula, em que são desenvolvidas situações-problema
do cotidiano profissional, permitindo e estimulando trocas de experiências e conhecimentos. Nessa jornada
acadêmica, o aluno é desafiado, em outros momentos, à realização de atividades que o auxiliam a fixar,
correlacionar e sistematizar os conteúdos da disciplina por meio de avaliações virtuais, de proposições via
conteúdo web, livro didático digital, objetos de aprendizagem, textos e outros recursos.

Sistema de Avaliação:
A IES utiliza a metodologia de Avaliação Continuada, que valoriza o aprendizado e garante o desenvolvimento
das competências necessárias à formação do estudante. Na Avaliação Continuada, o aluno acumula pontos a
cada atividade realizada durante o semestre. A soma da pontuação obtida (de 1.000 a 10.000) por disciplina é
convertida em nota (de 1 a 10).

Atividades a serem realizadas:

I. Prova presenciais por disciplina, realizada individualmente.

II. II. Avaliações formativas, compostas por Avaliações Virtuais.
III. III. Engajamento AVA, que são pontuações obtidas a cada atividade realizada, sendo elas: web aula,
videoaula e avaliação virtual.

Critérios de aprovação:

1. Atingir a pontuação mínima na prova da disciplina (1.500 pontos) e na avaliação de proficiência (200 pontos),
quando elegível.
2. Acumular a pontuação mínima total na disciplina (6.000 pontos).
3. Obter frequência mínima de 50% em teleaulas e aulas-atividades (quando se aplicar) e 75% em aulas práticas
(quando se aplicar).
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O detalhamento do Sistema de Avaliação deve ser verificado no Manual de Avaliação Continuada disponibilizado
no AVA.

Bibliografia Básica
GARBELINI, V. M. P. Negociação e Conflitos [livro eletrônico]. Curitiba: InterSaberes, 2016. [Biblioteca Virtual
3.0].
VANIN, J. A. Processos de Negociação [livro eletrônico]. Curitiba: InterSaberes, 2013. Série Administração e
Negócios. [Biblioteca Virtual 3.0].
DANTAS, E. G. Processos decisórios e negociação [recurso eletrônico]. Curitiba: Contentus, 2020. [Biblioteca
Virtual 3.0].
MELO-SILVA, Gustavo; ROSENERY, Loureiro Lourenço; ANGOTTI, Marcello. Parcerias Público-Privadas:
modernização administrativa e relacionamentos econômicos imersos em conflitos de interesse e corrupção.
Revista de Administração Pública; Rio de Janeiro. Vol. 55, Ed. 3, (May/Jun 2021): 538-558. [ProQuest]

NASCIMENTO, Talita Almeida de Campos. Análise da gestão de conflitos interpessoais nas organizações
públicas de ensino profissionalizante em Nova Iguaçu – RJ. REGE. Revista de Gestão; São
Paulo Vol. 18, Ed. 4, (Oct 2011): 585-603. DOI:10.5700/rege443. [ProQuest]

PEREIRA, Manuel Joaquim de Souza. A gestão da informação na negociação em contexto

empresarial. Prisma.com; Porto Ed. 20, (2013): 165-179. [ProQuest]

Bibliografia Complementar
ADIEL, Teixeira de Almeida [et.al]. Decisão em grupo e negociação. 2ed. Rio de Janeiro: Interciência, 2019.
[Biblioteca Virtual 3.0].

COSTA, Julio Cesar da. Negociação e gestão de conflitos. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A.,
2018. [Biblioteca Virtual 3.0].

IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. [livro eletrônico]. Curitiba:

InterSaberes, 2016. [Biblioteca Virtual 3.0].

MARCONDES, Mariana Mazzini. Entre negociação e conflito: uma análise da 5ª Conferência de Políticas para
as Mulheres de São Paulo. Cadernos Gestão Pública e Cidadania; São Paulo Vol. 23, Ed. 74, (Jan-Apr
2018). DOI:10.12660/cgpc.v23n74.73188. [ProQuest]
MURAD, Isabela; LOURENÇO, Cléria Donizete Da Silva. Poder e Conflito nas organizações: o caso de uma
empresa familiar do setor de construção civil. Administração: Ensino e Pesquisa; Rio De Janeiro.
Vol. 18, Ed. 1, (Jan/Apr 2017): 125-152. DOI:10.13058/raep.2017.v18n1.490. [ProQuest]
SOUZA, Ana Carolina Martini Braz de Mello; SÁ, Renata Guimarães Quelha. Em busca do equilíbrio: o debate
atual sobre o conflito trabalho-família nos periódicos científicos Brasileiros. Revista de Gestão e
Secretariado; São Paulo. Vol. 10, Ed. 3, (Sep-Dec 2019): 89-113. DOI:10.7769/gesec.v10i3.887. [ProQuest]
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