INSTITUTO SUPERIOR POTÉCNICO ALVORECER DA JUVENTUDE

DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E ECONÓMICAS

CONTABILIDADE E AUDITORIA

ESTÁGIO EM GESTÃO COMERCIAL NA EMPRESA ANGOMART 2023

Apresentado por: Sebastião Maria José Francisco

Luanda/2023
ESTÁGIO EM GESTÃO COMERCIAL NA EMPRESA ANGOMART 2023

Estagiário: Sebastião Maria José Francisco

Resumo

O assunto que se apresenta neste resumo com o título “Estágio em Gestão

Comercial ANGOMART-2023” Este trabalho descreve a experiência de um
estagiário no departamento comercial da empresa Angomart, atuando como
gestor comercial. O objetivo dessa pesquisa foi investigar as responsabilidades e
desafios enfrentados por um estagiário ao assumir o papel de gestor comercial e
propor estratégias para melhorar o desempenho do departamento. Obviamente
que o rigor metodológico permitiu melhor celeridade e coerência no
desenvolvimento do tema proposto, na qual foi realizado por meio das pesquisas,
bibliográfica, descritiva, exploratória com abordagem "qualitativa", com a
aplicação de um estudo de caso.

Palavras-Chave: Gestão Comercial

Introdução

A gestão comercial é uma área fundamental para o sucesso de qualquer

empresa, independentemente do seu porte ou segmento de atuação. Trata-se de
um conjunto de atividades e estratégias voltadas para a coordenação e direção
das atividades comerciais, visando alcançar os objetivos de vendas e maximizar
os resultados financeiros.

No ambiente empresarial altamente competitivo e dinâmico de hoje, a

gestão comercial desempenha um papel crucial no crescimento e na
sustentabilidade das organizações. Ela envolve o planejamento, organização,
direção e controle de todas as atividades relacionadas à comercialização de
produtos ou serviços, desde a prospeção de clientes até o pós-venda.

A gestão comercial abrange diversas áreas-chave, como definição de

estratégias de vendas, gestão da equipe comercial, análise de mercado e
concorrência, desenvolvimento de parcerias, gestão do relacionamento com o
cliente e análise de indicadores de desempenho.

Uma gestão comercial eficaz requer habilidades de liderança, visão

estratégica, capacidade de tomada de decisão, negociação, comunicação
assertiva e conhecimento aprofundado do mercado em que a empresa atua.
Além disso, é essencial estar atualizado com as tendências e inovações do
setor, a fim de identificar oportunidades e antecipar as mudanças nas demandas
dos clientes.

Ao adotar uma abordagem estratégica e orientada por dados, a gestão

comercial permite que as empresas identifiquem oportunidades de crescimento,
melhorem a eficiência operacional, otimizem os processos de vendas, fortaleçam
o relacionamento com os clientes e alcancem uma vantagem competitiva
sustentável.

Nesta perspetiva, este trabalho se propõe a explorar os principais

conceitos, práticas e desafios envolvidos na gestão comercial. Serão abordados
temas como planejamento estratégico de vendas, gestão da equipe de vendas,
técnicas de negociação, análise de mercado e concorrência, desenvolvimento de
parcerias estratégicas e gestão do relacionamento com o cliente.

Definição de termos e conceitos

Para Silva (2008), a gestão é o alcance dos objectivos por meio de outras
pessoas, sendo estas dirigidas por um administrador, ou seja, por um gestor de
acordo os níveis da gestão, a saber, o nível estratégico, o nível intermédio e o
nível operacional.

Chiavenato (2010) define a gestão como o acto de trabalhar com e por

intermédio de outras pessoas para realizar os objectivos da organização, bem
como de seus membros.

Já (Philip, 2007) afirma que gestão é a optimização dos recursos com a

finalidade de se obter resultados com qualidade sobre os produtos que a
organização coloca ao dispor do seu público-alvo, tal como a eficácia quanto a
sua competitividade. Enfatizando-se que, de entre os recursos materiais,
financeiros, tecnológicos, o capital intelectual é o mais importante pelo facto do
mesmo ter que ser o administrador de todos eles.

A Gestão implica intrinsecamente o recurso de estratégias, de acordo com

Mintzeberg (1982) a estratégia é o acto de se posicionar de forma diferenciada
para que se tirem vantagens competitivas no mercado.

Segundo Proença (2019) A Gestão Comercial era definida, de uma forma

muito simplista, como a gestão dos profissionais de Vendas, estendendo-se, mais
tarde, à gestão de todas as atividades de Marketing, incluindo publicidade,
promoção, pesquisas de mercado, distribuição, definição de preços e
merchandising.

(Littler, 1998) afirma que se foi observando frequentemente desde os anos

1980 a redução de pessoal nas organizações, concretamente nas empresas que
procuram sempre maximizar os lucros como uma estratégia de evitar custos com
o pessoal.

Compreende que a gestão estratégica envolve um conjunto de estratégias,

tais como: estratégias de sobrevivência, estratégias de manutenção, estratégias
de crescimento e estratégias de desenvolvimento (Oliveira, 2007).

Do ponto de vista das estratégias, os gestores são de factos impelidos a

fazerem uma análise sobre a situação da organização e posteriormente tomar-se
um posicionamento quanto a melhor estratégia a se tomar. Porém, um dos
instrumentos muito recorrido pela gestão estratégica é a análise SWOT. Este
instrumento ao ajudar o nível estratégico ou do top a tomar decisões estratégicas,
a situação da empresa for de sobrevivência, obviamente que as estratégias de
sobrevivência implicam o recurso as de desinvestimento, de redução de custo
com o pessoal e outras (Rodrigues, et al, 2005).
A Gestão Comercial

A gestão comercial é uma disciplina fundamental para o sucesso das

empresas em um ambiente altamente competitivo. Trata-se de um conjunto de
atividades estratégicas e operacionais que envolvem o planejamento, a
organização, a implementação e o controle de todas as atividades relacionadas
às vendas, ao marketing e ao relacionamento com os clientes.

A gestão comercial desempenha um papel central no direcionamento das

estratégias comerciais de uma organização. Ela busca identificar e aproveitar
oportunidades de mercado, definir metas de vendas e lucratividade, desenvolver
estratégias de marketing eficazes, estabelecer preços competitivos, gerenciar o
ciclo de vida dos produtos ou serviços, e construir relacionamentos duradouros
com os clientes.

Uma gestão comercial eficiente requer uma compreensão profunda dos

clientes e do mercado em que a empresa atua. Isso envolve a análise de dados
e informações relevantes, como preferências dos clientes, comportamento de
compra, tendências de mercado e atividades dos concorrentes. Com base nessa
análise, a gestão comercial pode tomar decisões embasadas, adaptar as
estratégias e táticas comerciais e direcionar os esforços para atingir os objetivos
organizacionais.

Outro aspecto importante da gestão comercial é o desenvolvimento e a

gestão da equipe de vendas. Isso inclui o recrutamento e a seleção de
profissionais qualificados, o treinamento e o desenvolvimento contínuo, a
motivação e o incentivo para o alcance das metas de vendas, a avaliação e o
monitoramento do desempenho, além do estabelecimento de um ambiente de
trabalho colaborativo e orientado para resultados.
Metodologia Utilizada

Podemos definir método como caminho para chegarmos a determinado

fim. E método científico como o conjunto de procedimentos intelectuais e técnicos
adotados para atingirmos o conhecimento. A investigação científica depende de
um conjunto de procedimento intelectuais e técnicos, para que seus objetivos
sejam atingidos (GIL, 2008, P. 8)

Gil explica que é aquela elaborada a partir de material já publicado,

constituído principalmente de livros, artigos e, atualmente, material disponibilizado
na Internet.

Para a pesquisa em estudo recorremos a pesquisa bibliográfica e

documental, consultando várias obras de diferentes autores, trabalhos de fim de
curso. Buscando assim toda a informação necessária para a feitura de pesquisa

Caracterização da Empresa ANGORMAT

Angomart é uma cadeia de lojas Cash & Carry que está presente em
Angola há mais de dez anos. Esta marca faz parte do grupo Sanzi, vocacionado
para a venda de produtos alimentares a grosso e ainda para a importação de
produtos farmacêuticos. Desde a inauguração da sua primeira loja no país, que a
marca tem crescido bastante e hoje em dia é a loja favorita dos angolanos no que
diz respeito a comprar produtos de qualidade por um preço acessível.
Conclusões

Durante o meu estágio no departamento comercial na empresa Angomart,

tive a oportunidade de vivenciar e aprender diversas atividades relacionadas à
área de vendas. Durante esse período, pude trabalhar em estreita colaboração
com a equipe comercial e adquirir experiência prática no mundo dos negócios.

Ao longo do estágio, pude desenvolver habilidades de comunicação e

negociação, trabalhando em situações reais de negociação com fornecedores.
Essas experiências me permitiram aprimorar minha capacidade de
argumentação e persuasão, além de aprender a lidar com objeções e encontrar
soluções para atender às necessidades dos clientes.

No geral, o estágio no departamento comercial da Angomart foi uma

experiência enriquecedora, onde pude aplicar os conhecimentos teóricos
adquiridos na universidade em um ambiente de trabalho real. Aprendi sobre o
funcionamento das operações comerciais, a importância do trabalho em equipe e
a necessidade de adaptação às demandas e desafios do mercado. Foi uma
oportunidade valiosa para meu crescimento profissional e desenvolvimento de
habilidades essenciais para uma carreira na área comercial.
Referências Bibliográfica

Chiavenato, I. (2010). Gestão de Pessoas: o novo papel dos recursos humanos

nas organizações. 3. ed.Rio de Janeiro: Elsevier.

Kotler, P.; Armstrong, G. Princípios de Marketing. (2000) 9. ed. São Paulo:

Littler, C.R. (1998), Downsizing organisations: the dilemmas of change, Human

Resources.

GIL, A. C.Métodos e técnicas de pesquisa social. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2008

MARCONI, M. A ; Lakatos, E. M. Fundamentos de Metodologia Científica. 5ª

Edição, Editora Atlas S.A, 2003.

Marconi, Marina de Andrade; Lakatos, Eva Maria. (2008). Técnicas de pesquisa.

São Paulo: Atlas.

Oliveira, D. P. R. (2007) Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e

práticas. 24. Ed. São Paulo: Atlas.

Proença, D. J. A. (2019). As diferenças entre os Marketers e os Gestores

Comerciais ao nível do seu Perfil, Motivações, Orientações e Estereótipos
(Dissertação de Mestrado). Universidade do Porto.

Philip, G. (2007). IS Strategic Planning for Operational Efficiency. Information

Systems

Santos, F. C. A. (1999). Estratégia de Recursos Humanos – Dimensões

Competitivas. São Paulo: Atlas.