Aspectos Emocionais

em Negociação
Prof. Gilberto Socoloski, M.Sc., CEC.
AULA 04 – Elementos adicionais – Parte I
Conteúdo Programático

AULA TEMA CONTEÚDO

Contexto histórico, o enfoque comportamental, o
Introdução ao
movimento pelo bem estar dos trabalhadores, o humanismo
Comportamento
na escola clássica, os estudos sobre o papel do líder e da
Organizacional
dinâmica de grupos.

As características e diferenças individuais: percepção,

Comportamento
AULA 01 atitudes e valores, aptidões e habilidades, inteligência e
individual
Sexta-feira aprendizagem, personalidade e emoções, Biografia.
Noite

Cultura e Clima organizacional, Dinâmica de Grupos: estágios

Comportamento
de formação, impactos de fatores externos e internos,
Coletivo
equipes de trabalho.
Conteúdo Programático

AULA TEMA CONTEÚDO

Elementos importantes do
AULA 02 comportamento para Motivação e recompensa, Liderança, Comunicação.
Sábado Negociações
Manhã Conceitos básicos de Conceitos, características das negociações, habilidades Essenciais do
negociação Negociadores. Tipos de Negociadores.
Interpretação do comportamento: Linguagem corporal, facial e
Reações pessoais e
verbal. Conflito, Concessões, Impasses, Confiança, Clima e
interpessoais nas
Flexibilidade. Diferenças individuais e culturais em relação ao tempo,
AULA 03 negociações
informação e poder nas negociações.
Sábado
Tarde Negociar em casa, na casa do oponente ou em local neutro.
Ambientes, palcos, Negociações ao telefone e em almoços de negócios. Estratégias
estratégias e táticas ganha-ganha ou ganha-perde. Táticas relativas ao tempo, à
informação e ao poder.
Conteúdo Programático
AULA TEMA CONTEÚDO
A negociação como um
Estratégias de negociação, Filosofia, ética e legalidade, Processo
processo de relacionamento
Negocial. Técnicas de fechamento.
AULA 04 humano
Sexta-feira
Noite Dicas práticas de ações pós-negociação. Aprender com erros e
O pós-negociação
acertos. Redação de acordos e contratos.

O que torna uma negociação bem sucedida? Fatores críticos de

Negociações bem-sucedidas
sucesso. O Modelo de Harvard
AULA 05
Sábado Complexidade. Estratégias dicotômicas envolvidas em negociações
Manhã internacionais, Tipos de negociadores internacionais. Estilos de
Negociações Internacionais
negociação. O contexto cultural da comunicação. Os pecados do
negociador brasileiro.

AULA 06
Sábado Avaliação Escrita Final
Tarde
Estratégias de Negociação

• Ganha x Ganha: Neste resultado, todos ganham,

solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em
realizar futuras negociações.
• Ganha x Perde – Perde x Ganha: É o resultado onde
um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente
frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação
a quem ganha.
• Perde x Perde: Nesse caso, as partes não conseguem
chegar a um acordo. Daí desenvolve-se atitudes
negativas que comprometem a relação entre as
partes.
Estratégias de negociação

Na estratégia de “ganha-ganha”, tenta-se chegar a um acordo que

seja mutuamente vantajoso. Neste tipo de negociação defendem-se
os interesses próprios, mas também são valorizados os do
oponente. A outra parte não é percebida como um adversário e
sim como um colaborador com quem é preciso trabalhar para
encontrar uma solução satisfatória para todos.
Estratégias de negociação
Este tipo de negociação gera um clima de confiança.
Ambas as partes assumem que têm que realizar
concessões, que não podem obstinar-se em suas posições.
Provavelmente nenhuma das partes obtenha um resultado
ótimo, mas sim é possível que consigam um acordo
suficientemente vantajoso.
Estratégias de negociação

Ambas as partes se sentirão satisfeitas com o resultado

obtido, o que garante que cada um tente cumprir com sua
parte do acordo. Este clima de entendimento faz com que
no percurso da negociação possa ampliar-se a área de
colaboração e com isso, finalmente, que o “bolo” a ser
compartilhado seja maior.
Estratégias de negociação

• Por exemplo, começa-se negociando uma campanha publicitária

para o lançamento de um produto e termina-se incluindo também
a publicidade de outras linhas de produtos.
• Este tipo de negociação permite estreitar as relações pessoais e
profissionais a longo prazo.
Estratégias de negociação

Por outro lado, a estratégia de “ganha-perde” caracteriza-se porque

cada um procura alcançar o maior benefício sem preocupar-se com
a situação em que possa ficar o outro. A outra parte não é vista
como um colaborador e sim como um adversário que deve ser
derrotado.
Estratégias de negociação

Um dos riscos desta estratégia é que embora possa sair-

se vitorioso depois de pressionar o oponente, este,
convencido de que o resultado foi injusto, pode resistir-se
a cumprir com sua parte do contrato e o problema tenha
que ser resolvido nos tribunais.
Estratégias de Negociação

Entretanto, este ideal de negociação não pode ser simplista. Para

uma verdadeira negociação de sucesso temos que responder a
algumas perguntas chaves:
• Qual o objetivo da negociação?
• Quem são os Negociadores?
• Quais as fases do processo de Negociação?
• Qual minha função nesse processo?
• As duas partes serão beneficiadas com o resultado?
• Quais as técnicas que posso utilizar?
Filosofia Negocial

• Negociação é um processo de atualização, revisão,

realização de perguntas relevantes, proporcionando
um aprendizado conjunto, com o objetivo de
minimizar as diferenças na definição de valor.
• A negociação é ainda o modo mais eficiente de
conseguir algo que se deseja.
• Para ambos os lados, as diversas alternativas
apresentam interesses comuns e interesses
conflitantes, expressando a complexidade das
relações.
Filosofia Negocial

• Muito se tem falado sobre ética, mas pouco se tem feito

para tornarem mais éticas as negociações conduzidas em
nome de empresas que juram tê-la como um de seus
principais valores.
• Enganar a outra parte, prometer o que não pode ser
cumprido, omitir informações estratégicas são
comportamentos estimulados explícita ou implicitamente
por muitos gestores.
• Este assunto inesgotável. É por isso que vamos privilegiar
apenas um dos inúmeros sistemas classificatórios
existentes: o que correlaciona ética com legalidade.
Filosofia Negocial

Primeiro caso: comportamento não ético/ilegal

• Corrupção! É óbvio que se há corruptos, há corruptores. Ambos
são apenas as duas faces de uma mesma moeda podre. Se sua
empresa estimula ou faz "vista grossa" para esse tipo de
comportamento, das duas uma: mude-a ou mude de empresa.
Segundo caso: comportamento ético/ilegal
• Sua empresa estimula os vendedores a exagerar nas
"qualidades" do produto? Promete entregar o que notoriamente
não tem condições de produzir? Cuidado, o código de defesa do
consumidor é uma realidade e existem inúmeras jurisprudências
definindo os limites legais da ação das empresas.
Filosofia Negocial
Terceiro caso: comportamento não ético/legal
• Quando uma empresa farmacêutica convida um médico para
participar de um congresso no exterior, custeando todas as
despesas Ela está agindo de forma ilegal? Não. Está sendo ética?
Também Não. A questão é polêmica, pois será que devemos nos
ver impedidos de fazer alguma coisa porque nosso concorrente
não teria condições de também fazê-la?
Quarto caso: comportamento ético/legal
• Muitas empresas desenvolvem um código de ética interno.
Algumas o tornam explícito, outras praticam-no tacitamente.
Aquelas que tornam público seu código de ética interna
submetem-se ao julgamento de seus clientes, concorrentes e da
sociedade. São empresas que cumprem as leis e querem o melhor
para si e para os outros.
Agora pense...e responda!
Sua empresa ganha, pela primeira vez, uma licitação para fornecer
produtos para a prefeitura.
Você, muito feliz, pergunta ao Gerente de Vendas como foi a
licitação e ele, querendo mostrar sua competência, de forma
ingênua e tranquila, informa que os demais concorrentes da
licitação são seus grandes amigos e que eles haviam “negociado”
para que a sua empresa fosse a vencedora este ano. No entanto, na
negociação ficou acertado que sua empresa vai subcontratar as
outras empresas “dos amigos” para participar das obras.
Discuta:
✓Em qual caso discutido se enquadra a situação acima?
✓O que você faria, como dono da empresa, após tomar ciência da
situação?
Processo Negocial

A negociação é um processo, com

etapas sequenciais, coerentes,
integradas e complementares.
Etapa 1 - Aproximação

Demonstrar à outra pessoa que você quer o melhor resultado na

negociação, não só pra você mas também pra ela. Algumas
técnicas que podem ser utilizadas:
• Sorria
• Adote uma postura aberta
• Aproxime-se
• Mantenha um contato físico
• Concorde
Etapa 2 - Sondagem

O bom negociador sabe aproveitar as circunstâncias

favoráveis de seu primeiro contato com o interlocutor
para fazer a localização de Interesse, isto é, descobrir,
através de perguntas diretas e/ou abertas, quais as
intenções e/ou necessidades daquela negociação:

• Prepare-se para perguntar sobre questões-chaves.

• Mentalize os objetivos, mantenha as informações claras em
mente.
Etapa 2 - Sondagem

• Oriente suas perguntas por um roteiro

• Jogue aberto e exponha os objetivos
• Não faça perguntas com sentido duplo
• Não faça perguntas fora do momento
• Não faça perguntas sem propósitos
• Ao fazer sua pergunta, tenha em vista a riqueza da resposta
– Considere fatores como a limitação de tempo.
• A pausa faz parte da negociação e pode significar o desejo
de mais informação.
Etapa 3 - Apresentação

• Diga as regras do jogo antes de fazer a apresentação.

• Apresente o assunto na ordem que foi planejado, sendo
claro e preciso na comunicação. Certifique-se de que está
sendo compreendido e de que está obtendo a atenção do
interlocutor.
• Fique atento aos sinais de que o mesmo gostaria de
perguntar.
• Não dê um tom exageradamente formal à apresentação e
nem caia na informalidade que tire a sua importância.
Etapa 3 - Apresentação

• Procure esclarecer todas as dúvidas antes de passar à

proposta.
• Nesta fase, é importante testar seus pressupostos sobre
os interesses dos interlocutores, suas necessidades e
problemas.
• Neste momento devemos considerar outras técnicas
para a eficácia no processo de persuasão:
• Escolha o momento certo de fazer a apresentação.
• Não improvise, elabore uma estratégia de ação eficaz.
Etapa 3 - Apresentação

• Não vá direto ao assunto.

• Quando começar a falar, não fale rápido ou lento demais
• Não abra mão do senso de humor.
• Use o nome da pessoa no decorrer da conversa.
• Se a pessoa discordar de suas colocações ou tiver uma
opinião contrária à sua, seja sutil ao contra argumentar
• Evite assuntos polêmicos.
• Mesmo após a sondagem, inicie a apresentação fazendo
perguntas que exijam um “sim” como resposta.
Etapa 4 - Proposta

Valorize este momento, pois é o momento de colocar as cartas

na mesa. Algumas recomendações:
• Focalize os benefícios da proposta com a devida clareza;
• Fale de modo fluído e estruturado;
• Ao final, diga o que gostaria que os interlocutores fizessem;
• Peça a adesão e o apoio dos interlocutores explicitamente.
• Em alguns casos o processo de negociação exige dois tipos de
proposta:
• Proposta técnica
• Proposta de preço
Etapa 5 - Barganha

Na negociação, buscar vantagens justas é uma questão

de profissionalismo.
• Ouça com absoluta atenção e interesse as ponderações do
interlocutor.
• Procure sanar algum mal entendido ou desencontro de
informação.
• Busque alternativas criativas, capazes de permitir os
equacionamentos das necessidades.
Etapa 6 - Fechamento

Chegou a hora da verdade, o ápice do processo de

negociação. Então:
• Não hesite. Seja conclusivo e firme.
• As partes já argumentaram, apresentaram suas propostas e
contrapropostas. É hora de tomar a iniciativa e propor o
fechamento de modo aceitável e desejável por todos.
• Peça apoio ao próprio interlocutor para este fechamento.
• Não fale demais para não colocar em risco a negociação e
lembre-se das vantagens de fazer o fechamento já.
Técnicas de Fechamento

• Técnica de Alternativas - O negociador faz perguntas

que apresentam alternativas, de modo que a escolha
de uma delas implica na confirmação do fechamento.
• -“Podemos marcar o início dos serviços para esta semana
ou para a semana que vem?”
• -“As minutas de contrato devem ser enviados ao seu
escritório ou ao seu advogado?”
Técnicas de Fechamento

• Técnica da Proposta Direta - O negociador formula

perguntas que contém uma sugestão direta, mas
caberá ao comprador a decisão final.

• -“Podemos assinar o contrato?”

• -“Podemos formalizar o acordo?”
Técnicas de Fechamento

• Técnica de Comando - O negociador utiliza frases de

comando, para que o interlocutor efetue o
fechamento. O tom com que esse comando é feito,
não deve sugerir imposição e sim persuasão. A frase é
de comando, mas o tom de sugestão:
• -“Aproveite a oportunidade. Os benefícios superam os
custos”.
• -“Podemos fechar. A senhora ficará satisfeita com o
resultado”.
Técnicas de Fechamento

• Técnica do Resumo - O negociador faz um resumo do

processo, destacando os benefícios que o interlocutor
receberá ao concluir a negociação.
• Técnica da Prova Verbal - O negociador deve ter
sempre uma história convincente, relacionada a outro
interlocutor que tenha adquirido seu produto/serviço
e se beneficiado do processo de negociação.
Técnicas de Fechamento

• Técnica do Aspecto Novo - O negociador deve usar

essa técnica, quando percebe que o interlocutor é
resistente. Trata-se de acrescentar um novo aspecto
ou novo benefício:
• - “Há nesse modelo um aspecto que não mencionei...”
• - “Esse seguro tem validade a partir desse momento e
tem correção do valor do bem, pelo valor de mercado”.
Técnicas de Pós-Negociação

As ações de pós-negociação são muito mais do que

uma simples filosofia institucional, são, principalmente,
as atitudes e comportamentos do próprio negociador
que pode assumir estas funções fundamentais para seu
crescimento profissional. É ele quem tem que tomar a
iniciativa e realizar as ações de pós-negociação que o
aproximem de seus interlocutores/oponentes.
Técnicas de Pós-Negociação

Dicas práticas de ações de pós-negociação :

• Valorize o fechamento.
• Prepare uma próxima visita.
• Faça uma despedida final agradável.
• Acompanhe o nível de satisfação do seu interlocutor após
fechada a negociação.
Técnicas de Pós-Negociação

Neste momento, é importante uma autoavaliação com

vistas a melhorias nas próximas negociações.

• Como atuou no processo de negociação?

• Por que conseguiu o fechamento?
• O que acha que poderia ter feito para ter obtido mais êxito?
• O que deu certo e o que não funcionou durante o processo
de negociação?
Técnicas de Pós-Negociação

• Aprenda a aprender com os próprios erros, pois cada

um deles pode ensinar uma lição valiosa.
• Muitas das melhores ideias de negociação têm sua
origem em erros anteriormente cometidos.
Redigindo Acordos e Contratos

A redação de acordos e contratos deve possuir cinco

características básicas:

• acuracidade,
• clareza,
• brevidade,
• simplicidade e
• tom adequado.
Redigindo Acordos e Contratos

Acuracidade - consiste em mais do que ser preciso ao revisar as

minutas.
É necessário que o que se escreveu corresponda exatamente aos
objetivos de seu cliente.
O texto pode estar bem escrito, não ter quaisquer sortes de erros
e ainda ter uma série de proteções para os envolvidos, porém
pode pecar na ausência da descrição dos verdadeiros objetivos
que vinculam as partes.
Assim sendo, a descrição e o cumprimento das obrigações
estabelecidas pelas partes podem ficar prejudicados.
Redigindo Acordos e Contratos

• Clareza - é necessário que a linguagem contratual seja direta,

sem frases truncadas.
• O texto deve ser em prosa e a linguagem afirmativa. Não há
espaço para retórica, o que não quer dizer que, por vezes, não
seja conveniente que algumas sentenças beirem a redundância,
no intuito de serem efetivamente precisas e claras.
• Aqui não se trata de uso excessivo ou de se ser repetitivo, mas
de preciosismo na linguagem para evitar ambiguidades.
Redigindo Acordos e Contratos

• Brevidade - com equilíbrio, não haverá conflito, visto que não

existe uma regra que estabeleça uma quantidade de palavras
nem um limite de cláusulas.
• Isso somente poderá ser aferido frente ao conteúdo do contrato
e irá variar conforme a complexidade de seu objeto.
• Simplicidade - implica em dizer o que é necessário na forma
em que é apresentada, enquanto brevidade significa se
expressar com o mínimo de palavras possíveis, .
Redigindo Acordos e Contratos

• O “tom” da linguagem a ser utilizada deve ser aquele de uso

profissional.
• Deve-se deixar de lado a escrita rebuscada e pomposa, da
mesma forma que as gírias e palavras coloquiais.
• Tampouco há espaço para o jurista expor suas impressões
pessoais.
Redigindo Acordos e Contratos

• Essas características, quando presentes, ajudarão na

redação do contrato. Para se ter certeza se elas estão
presentes, recomenda-se revisar o contrato quantas
vezes forem necessárias, a fim de se verificar se tudo o
que é preciso foi incluído, se não há erros ou
repetições, etc.
• É aconselhável que o cliente também revise a minuta
contratual, pois é ele quem conhece o negócio que se
está ajustando e é quem se vinculará ao termo
redigido, sofrendo suas consequências, sejam elas
benéficas ou não.
Redigindo Acordos e Contratos

• É imprescindível que o conhecimento acerca da

legislação que cercará o contrato que se quer redigir.
Deve-se ter cuidado com a legislação, sob pena de se
ter um contrato parcial ou totalmente nulo.
• Além disso, um dispositivo contratual ilegal pode gerar
responsabilidades cíveis e criminais às partes.
• Até mesmo a omissão de alguma cláusula contratual,
pode, em função da legislação, gerar consequências.
Redigindo Acordos e Contratos

• A habilidade com o uso das palavras é característica essencial

no exercício da redação de um contrato. Deve-se ter amplo
conhecimento acerca do significado das palavras que emprega.
• Um termo ou expressão mal empregado pode comprometer a
interpretação contratual e, consequentemente, o cumprimento
das obrigações pelos contraentes, ensejando o surgimento de
conflitos entre as partes.
• Essa habilidade também deve estar presente com relação às
regras gramaticais. Deve-se atentar ao correto emprego da
pontuação. Cabe cuidar, por exemplo, da inserção adequada do
conector “e” para somar orações, no lugar do conector
alternativo “ou”, que, em vez de agregar, tem caráter
excludente.
Redigindo Acordos e Contratos

• O cuidado com o uso das palavras ajuda, igualmente, a

evitar a presença de ambiguidades, que podem surgir
quando uma palavra tem múltiplos sentidos
(polissemia) ou, ainda, quando um dispositivo prevê
uma situação contrária a outro dispositivo contratual,
presente no mesmo instrumento.
• Aliás, esse cuidado deve ser redobrado quando se
estiver diante da redação de um contrato em língua
estrangeira.
Redigindo Acordos e Contratos

• Não existe uma regra específica que indique o tamanho

exato de um contrato ou de uma cláusula. Cada
sentença deve conter tantas palavras quanto forem
necessárias para exprimir a ideia que se quer
transmitir.
• Se for possível, substituí-la por um número menor de
palavras ou condensar frases, é recomendável que isso
seja feito, desde que o sentido da cláusula não seja
comprometido.
Redigindo Acordos e Contratos

• O bom senso deve imperar, pois não há como deixar

de lado eventuais proteções contratuais apenas para se
“simplificar” o contrato.
• Por outro lado, de nada serve um contrato
exageradamente extenso, prevendo inúmeros eventos
e a forma de lidar com cada um deles, se tais eventos
em nada se relacionam ao objeto contratual.
Redigindo Acordos e Contratos

• É importante identificar precisamente qual o propósito do

contrato, se é visando prevenir, garantir, constituir ou
mesmo encerrar uma situação.
• Nesse processo, devem-se fazer todas as perguntas
necessárias e que forem pertinentes à contratação. Essas
perguntas devem ser no sentido de evitar problemas
futuros, de forma que o contrato contemple
preventivamente a forma de solução de aspectos que
poderiam causar impasses entre as partes.
• Cabe, aqui, visualizar como será a vida do contrato, a sua
execução futura. Necessário prever e julgar os
acontecimentos possíveis.
Redigindo Acordos e Contratos

• É importante que o contrato siga uma ordem lógica,

daí a sua divisão mínima em cláusulas.
• Contratos mais complexos são, por vezes, divididos em
seções, títulos e/ou capítulos.
• Ao se fazer tal divisão, que pode ser acrescida por uma
denominação específica para a cláusula ou capítulo,
por exemplo, indica-se os temas a serem tratados
naquela parte do contrato.
Redigindo Acordos e Contratos

• A identificação do público que será atingido pelo

contrato é algo fundamental e que também deve ser
considerada cuidadosamente na redação do contrato.
• Ao contrário do que se possa imaginar, um contrato
atinge muito mais destinatários do que apenas os
contratantes. Isso quer dizer que um mesmo contrato
poderá ser usado com diferentes finalidades.
Redigindo Acordos e Contratos

• Como exemplo, usemos uma situação em que uma empresa visa

construir uma usina hidrelétrica.
• O contrato para a construção do empreendimento poderá
variar desde uma empreitada simples somada a outros
contratos de fornecimento e montagem eletromecânica, entre
outros, até um contrato único e robusto.
• Seja qual for o modelo adotado, o contrato de construção terá
como público, primeiramente, as partes envolvidas, que são os
destinatários diretos.
• A empresa está interessada na execução do empreendimento,
nas garantias da construção e na forma de pagamento. O
construtor, de seu lado, terá no contrato “um manual” a ser
cumprido, juntamente com a execução do projeto.
Redigindo Acordos e Contratos

• O engenheiro responsável ou coordenador do contrato será o guardião do

cumprimento do contrato. Ele representará a construtora e garantirá o
cumprimento das obrigações para que a construtora faça jus à sua
contraprestação.
• Além das partes, a instituição bancária usará o contrato para avaliar a
concessão de financiamento.
• As instituições ambientais, de seu lado, avaliarão os impactos causados pela
construção contratada.
• Existirão, ainda, fornecedores, bem como subcontratados, que também
deverão agir de forma a garantir o cumprimento das obrigações contratuais
assumidas pela construtora. E tantos outros formarão o público do contrato
firmado.
• Até mesmo um juiz ou Tribunal Arbitral será público do contrato caso seja
necessário dirimir algum conflito, estabelecer responsabilidades e definir
valores devidos de uma parte à outra.
Redigindo Acordos e Contratos

O tema da redação de contratos é pouco explorado no

Brasil, o que precisa ser remediado, posto que o preço
da má redação de um contrato pode custar a perda do
cliente ao advogado, além de prejuízos diversos ao
cliente que poderá ter de discutir o contrato frente ao
Poder Judiciário ou em arbitragem.