Curso de Administração Pública

Comunicação e Negociação na Esfera Pública

Etapas do processo de negociação:

o enquadramento, as estratégias e o
planejamento da negociação

Profa. Laís Silveira Santos

2024-1

Material gentilmente cedido (adaptado) pelas Profas. Patrícia Vendramini e Simone Ghisi Feuerschütte
 “Não podemos negociar
com aqueles que dizem: O
que é meu é meu e o que é
seu é negociável”.

John F. Kennedy
O que significa estar preparado para
negociar?

Conhecer as etapas de uma negociação:

Objetivo e
enquadramento
delimitação do Planejamento Negociação Avaliação
problema e
caminho a
trilhar
1. OBJETIVO E ENQUADRAMENTO

As pessoas podem ver a negociação de maneiras

diferentes.
Compreender a real intenção por trás da
negociação, elevando o nível de consciência das
escolhas, promovendo maior controle sobre a
tomada de decisão – de si e da outra parte.
 Ajudam a entender como as
partes definem do que se trata
o conflito

Definem a forma de
comunicação e argumentação
Relevância dos
enquadramentos
Tentam modelar a orientação
do outro na negociação

Como resolvem as diferenças

diante de enquadramentos
diferentes
1. OBJETIVO E ENQUADRAMENTO

Enquadramento do problema:
como as partes definem a questão-chave e como as
conversações podem mudar essas questões.

Objetivo (necessidade ou motivação):

• O que você deseja?
• Você sabe o que a outra parte (os outros) deseja?

- Estabelecer todos os objetivos desejados (desejos não são

metas!)
- Metas mensuráveis
- Fronteiras e limites das metas (relação com as metas da outra
parte)
- Definir possíveis trocas
 Modelo das Inquietações Duais
ALTA Solução de
Problemas
Importância de Relacionamento
DIMENSÃO DA COOPERAÇÃO

I - Acomodação III - Colaborativa

Perde-ganha Ganha-ganha

V - Compromisso

IV - Evita II - Competitiva
Perde-perde Ganha-perde

DIMENSÃO DA ASSERTIVIDADE ALTA

BAIXA Importância de Resultados
 Acomodação (perde-ganha)

Exemplos:
Motivos:
Valores iniciais O relacionamento
baixos do é mais importante
produto/serviço para que o resultado da
negociação
obter o contrato
inicial do cliente;

recuo na disputa por

um cargo público,
pensando na futura
indicação para outro
melhor.
 Competição (perde-ganha)
relacionamentos
Preocupação com resultados
é maior do que com

Motivos:
Busca-se ganhar o máximo possível;
Resultados percebidos como escassos
em quantidade ou tamanho;
O relacionamento é temporário e visto
como conflituoso e com desconfiança;
A meta é que o outro desista e abra
mão dos seus interesses;
Negociadores inexperientes consideram
essa a única estratégia.
 Colaboração (ganha-ganha)

Resultados e relacionamentos são

igualmente importantes

Consideram interesses comuns e diferentes, mas que

podem ser atendidos na negociação (ganhos mútuos)

Motivos:
• Há mais de uma questão envolvida
• As partes voltarão a negociar em um futuro próximo
• O poder é equilibrado
• As partes convivem ou se vêm com frequência
• Há elementos em comum
 Evita (perde-perde)

O resultado não é
necessariamente Motivos:
perde-perde

A negociação pode ser custosa

Quando uma (tempo, dinheiro, relacionamento)
das partes O resultado ou o relacionamento
decide não tem pouco valor
negociar, pode
Uma das parte consegue se
gerar um efeito satisfazer sem negociação
negativo na
Quando uma das partes está
outra parte. enfraquecida
Compromisso ou
Acordo

As partes mudam suas É uma estratégia indefinida,

prioridades em relação ao quando não se obtém sucesso
resultado ou aos nas demais estratégias.
relacionamentos – permite
Quando há pouco tempo.
acordos provisórios para
problemas complexos Quando os recursos são críticos.
QUAL É A
ESTRATÉGIA
DO SEU CASO
DE CONFLITO?
 Etapas de uma negociação

Objetivo e
enquadramento Negociação
- a delimitação
Planejamento Avaliação
do problema
Sem planejamento
ou sem objetivos
claros, os resultados
estão mais sujeitos
ao acaso do que ao
esforço do
negociador.
2. Planejamento: estratégia geral

Avaliar a forma como a comunicação será

utilizada e o que precisamos saber sobre o
interlocutor.
Refletir sobre o tipo de relação que se busca
com a negociação (a curto, médio e longo
prazo); verificar pontos em comum;
Colocar-se no lugar do outro, buscando
identificar a perspectiva do interlocutor
sobre o problema e suas expectativas.
1 - Definição das questões a serem 2 - Juntar questões e definir a
deliberadas: análise situação composição: mix da barganha

4 - Consultar os outros: 3 - Definir interesses: substantivos

comunidades, outro lado. Verificar (foco), relacionamentos e
tempo, local, regras... intangíveis

6 - Estabelecer alvos: otimista,

5 - Conhecer seus limites:
realista ou pessimista (ponto-alvo e
considerar se vai ou não a diante
ponto de resistência)

8 - Analisar a outra parte: recursos, 7 - Desenvolver argumentos de

objetivos, interesses, táticas... apoio – pesquisa
 Etapas de uma negociação

Objetivo e
enquadramento Negociação
Planejamento Avaliação
- a delimitação
do problema
3. Negociação

Abertura do diálogo.
Troca de informações entre as partes – é “ouro
da negociação” (Gabbay, 2021) - a escuta ativa.
Aplicação das estratégias de negociação.
 Etapas de uma negociação

Objetivo e
enquadramento
- a delimitação
Planejamento Negociação Avaliação
do problema
4. Avaliação

Acordo final: formalizado ou não.

Avaliação positiva: facilita a implementação da solução
e alcance dos objetivos.
A satisfação com a negociação não é apenas pelos
resultados, mas também pela relação e a satisfação
que se estabelece entre as partes; especialmente
quando há um compartilhamento de percepções de
justiça do processo e justiça do resultado.
 Referências

• FOLLETT, M. P. Profeta do gerenciamento. Rio de Janeiro:

Qualitymark, 1997. Cap. 3: O poder. P. 101 – 125.
• LEWICKI, Roy L.; SAUNDERS, David M.; MINTON, John W.
Fundamentos da negociação. 2. ed. Porto Alegre:
Bookmann, 2002.
• GABBAY, Daniela M. Negociação. In: SALLES, Carlos A.;
LORENCINI, Marco Antônio G. P.; SILVA, Paulo Eduardo A.
Negociação, mediação, conciliação e arbitragem. 4.ed.
Rio de Janeiro: Forense, 2021.