LEMBRETE:
Barganha distributiva:
AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DA
BARGANHA DISTRIBUTIVA
▪ ganha-perde; quanto mais
uma ganha, mais a outra
perde;
▪ duas partes querem
maximizar vantagens;
▪ competitiva;
▪ relacionamento não é
importante.
Material gentilmente cedido (adaptado) pelo
Prof. Anderson Sasaki Vasques Pacheco
TÁTICAS
DURAS!
Táticas de influência:
• Lógica
• Poder (técnico, legítimo, social)
• Persuasão emocional
POR QUE CONHECER AS TÁTICAS DURAS/COMPETITIVAS?
Saber reconhecer e neutralizá-las!
• Funcionam melhor com negociadores pouco preparados.
• Podem ser ofensivas! Cuidar com a ética na negociação!
• Geralmente, são mais prejudiciais do que benéficas.
• Podem trazer prejuízos à reputação, perda de negócios,
publicidade negativa e desejo de vingança.
 COMO LIDAR COM TÁTICAS DURAS TÍPICAS?
1. IGNORAR. Fingir que não escutou, mudar de assunto,
pedir um tempo. Usar as energias para trabalhar nas
necessidades reais.
2. DISCUTIR. Mostrar que identificou e sugerir uma
negociação mais produtiva.
3. RESPONDER NA MESMA MOEDA. Quando a sua
determinação estiver sendo testada.
4. ACENE PARA A OUTRA PARTE. Tentar agir como amigo.
Mostrar o que tem em comum. Culpar outro elemento
(sistema, concorrência, burocracia, procedimentos etc.).
 O primeiro interrogador apresenta uma posição inicial
dura, marcada por ameaças, comportamento hostil e
intransigência.
Após, ele sai da sala – muitas vezes por sugestão do
colega. Então, o outro interrogador tenta chegar a um
acordo antes de o mau policial retornar e dificultar a
MOCINHO VS vida de todos.

BANDIDO Uma variante mais sutil dessa técnica consiste em

deixar o mau policial falar apenas quando as
negociações forem por um caminho que ele não deseja
seguir.
Enquanto as negociações andarem bem, é o bom
policial que fala.
Muito fácil de identificar! Difícil colocar em prática!
 Jogar um valor (alto
ou baixo) impossível
de ser fechado!

JOGO ALTO X BAIXO Uma oferta extrema

pode fazer a outra
reavaliar a sua.

Risco: desistência da
negociação!
 A IMPORTÂNCIA DE ALGO
SEM IMPORTÂNCIA
Fingir dar importância a algo que tem
pouca ou nenhuma importância.
À medida que a negociação avança,
essa questão pode ser trocada por
concessões importantes sobre questões
que são realmente importantes.
No trabalho: aceitar uma tarefa para,
no futuro, atingir outra.
Cuidado para não se perder e ficar
com a oferta sem importância!
A MORDIDA
Pedir concessões proporcionalmente
pequenas em um item que não foi
discutido anteriormente para fechar
o acordo.

Exemplo: incluir uma cláusula que

não havia sido discutida.
GALINHA
O objetivo é colocar o outro lado contra a
parede com um blefe: 'ou faz isso, ou acontece
isso’ - medo, com algo que representa uma
grande perda para ambos os lados.
Esse tipo de atitude pode inviabilizar um
processo de negociação, prejudicando os
envolvidos e, quando dá certo, ocasiona
ranhuras no relacionamento.
 OUTRO EXEMPLO
Em negociações trabalhistas
entre patrões e empregados,
a empresa pode dizer aos
sindicalistas que, se não
concordarem com a oferta
proposta, ela fechará a
fábrica e encerrará suas
atividades ou as transferirá
para outro estado ou país.
 Manobra
emocional, com
base no medo ou
na raiva, para
forçar a aceitação
de uma proposta.
A INTIMIDAÇÃO:
COMUM EM MUITAS TÁTICAS!
 Exemplo: políticas redigidas em
manuais ou formulários e contratos
AUMENTO DA impressos têm menos chances de
serem questionadas do que as
LEGITIMIDADE apresentadas verbalmente.
COMO
INTIMIDAÇÃO A culpa pela desconfiança
também pode ser uma
forma de intimidação!
 O TRABALHO NA NEVE
Sobrecarregar a outra parte com tantas
informações, que ela não consegue
diferenciar os pontos reais e importantes
dos que foram incluídos para distraí-la.
Os governos usam essa tática com
frequência, quando divulgam informações
ao público.
Em lugar de responder a uma pergunta
com declarações breves, os porta-vozes
divulgam milhares de páginas de
documentos relativos a depoimentos e
transcrições que podem ou não conter as
informações que a outra parte solicitou.
 Uso de linguajar altamente técnico
LINGUAJAR para ocultar uma resposta simples a
uma questão apresentada por uma
TÉCNICO TAMBÉM pessoa que não é especialista.
É TRABALHO NA
NEVE! Medo de fazer perguntas “óbvias”.
 OUTRAS TÁTICAS COMUNS
1. Autoridade limitada: “preciso consultar à direção / legislação / acionistas”.
2. Ausência planejada para ganhar tempo: “minha agenda está lotada”
3. Dividir para conquistar: um dos membros do outro grupo pode ser convencido a
fazer o trabalho de convencimento coletivo.
4. Entusiasmo / emoção do momento / expectativas altas / pressa: “sequestro
emocional” e induzir à tomada de decisão precipitada.
5. Falso amigo: cria-se um clima de empatia ou identificação para depois, talvez,
reverter o jogo.
6. Isca: oferecer um produto/serviço e depois dizer que acabou.
Referências

• GUIRADO, F. Táticas de influência: as 20 táticas que todo negociador deve saber.

Clube de Negociadores / Editora Selo, 2018.
• LEWICKY, J.; SAUNDERS, D.; MINTON, J. Fundamentos da Negociação. Porto
Alegre. Bookman, 2002.