22/07/2020

Negociação e •

•
Unidade de Ensino: 2

Competência da Unidade: Liderança, Relacionamento interpessoal

gestão de •
e Habilidade para resolução de conflitos interpessoais

Resumo: A negociação, como processo, deve ocorrer no tempo e

conflitos de depende de planejamento, execução e controle, como qualquer

outra atividade administrativa. Isso é necessário para qualquer
negociador. Vimos que para qualquer início do processo de

segurança negociação deve ficar claro que, como envolve pessoas, a

comunicação será fundamental.

• Palavras-chave: Negociação; Conflitos; Segurança pública.

Negociação em segurança
• Título da Teleaula: Negociação em segurança

Profa. Ma. Luisa Maria Sarábia Cavenaghi • Teleaula nº: 2

Você continuará atuando com sua equipe agora

Contextualizando...
qualificando a equipe para negociação. Para isso
Uma vez entendidos os conceitos pertinentes aos terá que trabalhar os conceitos e habilidades
conflitos, está na hora entender como se dá o requeridas para negociação em situações de risco.
processo de uma negociação para a gestão de
conflitos. Veremos que a ética deve estar presente,
mesmo em negociação com criminosos.
Verificar o papel da comunicação na negociação e
solução de conflitos.

Fonte: https://pixabay.com/vectors/silhouette-relationship-conflict-3141264/

Negociação e Gestão de
Conflitos em Segurança

 Processo de negociação.
Negociação
 Conceito de Ética e Moral
 Conceito de Comunicação.

Fonte: elaborada pelo autor.

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Negociação Estamos sempre negociando, em todas as

situações.
A negociação não é
um dom inato, ela Fonte:

pode ser aprendida e

https://pixabay.com/photos/books-feet-
legs-person-reading-1841116/

potencializada com
Fonte:
https://pixabay.com/photos/workplace-
team-business-meeting-1245776/

uso de técnicas e
planejamento.

Não há uma “receita de bolo” que seja infalível, Você já deve ter ouvido ou presenciado casos em
inclusive, porque estamos lidando com pessoas e que, durante uma negociação, uma das partes
pessoas são uma variável difícil de controlar. prefere perder a ter que concordar com a posição
do outro, mesmo que isso signifique uma perda
para ela mesma.
Fonte: https://pixabay.com/vectors/recipe-
label-icon-symbol-spoon-575434/

Na negociação
Erro pensar em ganhar a negociação deixando a Abordagens para
solução de
outra parte com o sentimento de perda

buscamos a negociação “ganha-ganha”, no qual

as partes não se sentem como perdedoras, seja
qual for o resultado. conflitos
Fonte: elaborada pelo autor.
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Competição
Abordagens para solução de conflitos
é uma atitude assertiva e não
cooperativa, onde prevalece
Das varias técnicas de abordagens para solução de
o uso do poder.
conflitos existe uma, criada por Kenneth Thomas e
Ralph Kilman: Acomodação
ao acomodar-se a pessoa Fonte: elaborada pelo autor.

renuncia aos seus próprios

interesses para
satisfazer os interesses de
outra parte

Afastamento:
ao afastar-se a pessoa não se
Colaboração:
empenha em satisfazer os
seus interesses e nem é uma atitude tanto assertiva quanto
tampouco coopera. cooperativa, onde ao colaborar o indivíduo
procura trabalhar com a outra pessoa tendo
Acordo
em vista encontrar uma solução que
indivíduo procura soluções Fonte: elaborada pelo autor.
satisfaça plenamente os interesses das duas
mutuamente aceitáveis, que partes.
satisfaçam parcialmente os
dois lados.
Fonte: elaborada pelo autor.

Processo de Negociação
Independentemente da técnica ou do estilo, sempre
Processo de será um processo, ou seja, algo com começo, meio e
fim.
Negociação O Processo de Negociação é baseado em cinco fases
ou etapas da negociação, de acordo com Roger Fisher
e William Ury (1994) são:
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Processo de Negociação Negociação de alto risco

• Ameaça à vida
• O negociador é um intermediário;
5.
Reconstrução • Características do negociador profissional é que
4.
Fechamento. ele não decide, apenas negocia.
3.
2. Criação.
Negociação. • Não são todos os policiais que estão
1.
preparados para uma negociação de alto risco.
Preparação. Exemplo: GATE – Grupo de Ações Táticas
Fonte: elaborada pelo autor.
Especiais

Tipos de negociação
Podemos, de maneira didática, dividir em três

Tipos de tipos básicos, sendo:

negociação Ganha- Ganha- Perde-

Tipo

Tipo

Tipo
ganha; perde perde

Fonte: elaborada pelo autor.

A negociação ganha-ganha é o melhor tipo de

negociação, haja vista que a ideia não é sobrepujar
ou enganar a outra parte da negociação, mas
identificar alternativas reais em que as partes
sairão satisfeitas.
Como convencer
um criminoso a se
Fonte: https://pixabay.com/photos/thumb-
hand-arm-guide-guiding-grip-422558/

entregar?

A ética na
negociação
A ética na negociação
O homem, desde que começou a conviver em
sociedade, precisou de regras para que essa
convivência fosse pacífica e ordeira.
 Convivência em sociedade com as quatro
palavrinhas mágicas: por favor, obrigado, com
licença, desculpe-me.
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A ética na negociação
O homem, desde que começou a conviver em
sociedade, precisou de regras para que essa
convivência fosse pacífica e ordeira.
Um exemplo de uma regra escrita é a lei que
considera crime uma pessoa tirar a vida de outra,
mas também existem as regras tácitas, que não
estão escritas em nenhum lugar, mas pelas quais
as pessoas sabem o que podem ou não ser feito.
• Essas regras ou normas podem ser explicitadas
na forma de leis.
• De modo geral, as normas escritas balizam
comportamentos, sendo de conhecimento de
Fonte:
https://pixabay.com/photos/crowd- todos.
human-silhouettes-personal-2718833/
• Ex: Art. 121 CP: “matar alguém”;
Ética (ethos):
• Hábito ou costume;
• Regulação do comportamento;
• Ética (reflexão sobre o certo e o errado);
Fonte:
https://pixabay.com/illustrations/thank-you-
polaroid-letters-2490552/ • Deontologia (estudo dos deveres)
• Moral (aplicação da ética na prática)

A ética na
negociação de
conflitos
Existem comportamentos que são éticos, mas não
são legais, assim como comportamentos que são
legais mas não são éticos e, é claro, aqueles que
não são legais nem éticos.
EXEMPLO:
• Negociação ocorrida na Cadeia Pública de
Pinheiros, conhecida como “Cadeião de
Pinheiros”, em São Paulo, onde o GATE
(Grupo de Ações Táticas Especiais) chamado
para intervir.
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A ética na negociação de conflitos
• Ética (reflexão sobre o certo e o errado)
• Moral (aplicação da ética na prática)
Aplicação da ética nas negociações
Está relacionada à forma de agir (moral), sem
mentiras, enganações ou subterfúgios que possam
ser considerados antiéticos.
Fonte:
https://pixabay.com/vectors/arrows-blue- Fonte: https://pixabay.com/illustrations/males-3d-
directions-left-right-35257/ model-isolated-3d-model-2512003/
“Credibilidade leva um bom tempo para ser
conquistada, mas pode ser liquidada rapidamente.
Por isso, recomendamos ao negociador
profissional deixar o blefe para a mesa de poker”
(LUCCA, 2014, p. 128).
Fonte: https://pixabay.com/photos/shaking-
hands-handshake-hands-3091906/
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Comunicação
A comunicação é considerada a peça-chave para
um grande número de conflitos e problemas
Comunicação na durante uma negociação.

negociação Fonte: https://pixabay.com/photos/speak-talk-

microphone-tin-can-can-238488/

Processo de Comunicação Formas de Comunicação

• Oral;
• Escrita;
• Verbal;
• Não Verbal.

Fonte: Moretti (2018).

Comunicação e os conflitos na segurança

• A comunicação é considerada como um fator
Comunicação e os preponderante para o sucesso da negociação.
• Saber demonstrar seu poder;
conflitos na • Administrar suas fraquezas (saber omiti-las

segurança ou domina-las);
• Apresentar argumentos de forma
diferenciada de acordo com as
características comportamentais do outro
negociador;

• Desenvolver comportamentos que gerem
confiança evitando aqueles que demonstrem
o contrário;
• Saber ouvir, prestar atenção. E melhor ser um
bom ouvinte do que um bom falante;
• Criar um clima de cooperação entre as
partes;
• Buscar o aumento de seu grau de
flexibilidade (capacidade de se colocar no
lugar do outro) (LIMA; SANTOS, 2009, p. 20)
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Tudo é comunicação, em todas as situações
estará enviando sinais que podem ser captados
por pessoas preparadas.
Fonte: https://pixabay.com/illustrations/feedback-
https://pixabay.com/illustrations/communic
ation-phone-call-message-1015376/
confirming-businessmen-2990424/
Recapitulando...
• Entendemos como se dá o processo de uma
negociação para a gestão de conflitos. Veremos
que a ética deve estar presente, mesmo em
negociação com criminosos.
• Verificamos como o papel da comunicação na
negociação e solução de conflitos.