Gestão de Conflitos

Módulo 3 e Negociação
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Setembro de 2021 ©

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Apoio Educacional
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Luciana Matos Santos Lima

Conteudista/Elaboração
Silmara Gomes

Gestão de conflitos e negociação

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 Sumário
Missão 1: Negociação e sua importância 4
Missão 2: Como surgem os conflitos 8
Fatores desencadeantes de conflito 9
Missão 3: Perfil e comportamento do negociador 11
Como negociar bem 1

Missãoa 4: Clima de negociação e estilos de
negociadores 14
Clima de negociação 15
Missão 5: Estratégias de negociação 20
Missão 6: Mapa da boa negociação 21
Atividade de aprendizagem 24
Gabarito 25
Referências 26

Gestão de conflitos e negociação

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Hey, você!

O que está achando desta expedição? Aproveitando muito o conteúdo das

missões? Com a lanterna e o GPS, o caminho já fica mais leve para que, ao final
deste módulo, você seja capaz de identificar os passos para uma boa gestão de
conflitos. Aprenda a aplicar estratégias de negociação e dê um salto para o futuro!
Uma das suas missões é descobrir o seu estilo de negociação. Vamos lá?

Você já deve saber que a negociação faz parte das nossas atitudes diárias.
Negociamos com nossos amigos, nossos pais, nossos amores, nossos colegas de
trabalho... Negociamos! Nem sempre percebemos como essa ação permeia nossa
vida e nossas decisões. Neste módulo, suas missões serão as seguintes:

• Negociação e sua importância

• Como surgem os conflitos
• Perfil e comportamento do negociador
• Clima de negociação e estilos de
negociadores
• Estratégias de negociação
• Mapa da boa negociação

Ao longo das missões, vamos fazer um teste para descobrir o seu perfil de
negociação. Quer descobrir? Então, não perca tempo e entre logo nesta aventura!

Missão 1: Negociação e sua importância

Ao fim desta missão, você será capaz de definir os fundamentos da negociação.
Vamos lá?

A negociação é fundamental no nosso dia a dia e no de quem empreende. Não

existe uma organização forte sem bons contratos e acordos comerciais.

Gestão de conflitos e negociação

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As competências socioemocionais são
fundamentais para que se possa ter uma
boa negociação. Afinal, para que se negocie,
é necessário que tenhamos duas ou mais
partes envolvidas. E para lidar com essas
partes, só mesmo com muita competência
socioemocional!

Assim, para compreender e se comunicar de forma adequada com essas partes,

é necessário equilíbrio e algumas características específicas, já apresentadas nos
módulos anteriores, relativas às competências socioemocionais e a inteligência
emocional, tais como:

01 Consciência de si

02 Autogestão

03 Consciência social

04 Habilidade de relacionamento

05 Tomada de decisão responsável

06 Empatia

Gestão de conflitos e negociação

5
 07 Automotivação

08 Autorregulação

É importante entender que o ato de negociar é um processo decisivo: ele pode

ou não gerar oportunidades para as pessoas, organizações e empreendimentos.
Em tempos tão complexos como os que vivemos, saber negociar passa a ser
fundamental.

Lembre-se de que, quando falamos de negociação, não se

trata apenas de questões que envolvem valor monetário,
mas também das que envolvem escolhas não materiais.

Tipo assim
Quando você organiza a limpeza da sua casa e as tarefas
são divididas entre as várias pessoas que ali residem, você
está negociando. Negociando o tempo, o espaço e as
responsabilidades.

Para negociar é preciso, no mínimo, de três coisas: ter

duas ou mais partes; que elas se interrelacionem, física ou
virtualmente; e que exista um objetivo nessa negociação.

Gestão de conflitos e negociação

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 Em outras palavras, negociação
é o processo pelo qual duas ou
mais partes, que são dependentes
em algum nível e com algum
conflito aparente, decidem como
disponibilizar recursos limitados.
Dependendo de como as partes
interagem, às vezes, manter
o relacionamento social e se
comportar de maneira ética pode
ser algo tão importante quanto o
resultado imediato.

Embora, na maioria das vezes, a gente só pense nos resultados da negociação

em termos econômicos, por exemplo, a negociação que envolve o preço de um
carro, todas as negociações também afetam o relacionamento entre as pessoas
envolvidas e a maneira como elas se sentem a respeito de si mesmas.

Por isso, a negociação é bem-sucedida não somente quando termina com um

lucro alto ou com um contrato extremamente vantajoso. Tipo assim: algumas lojas
preferem trocar um produto fora da garantia e manter o cliente fidelizado do que
recusar a troca e perder o cliente, entendeu?

Você sabia que, muitas vezes, o que faz com que uma negociação seja bem-
sucedida é a possibilidade de se ter relações e contratos estabelecidos a longo
prazo? Essa é uma troca vantajosa para todas as partes e que pode tornar as
relações estabelecidas mais duradouras. Para isso, é necessário manter aspectos:

• Éticos: dizem respeito ao conjunto de valores e princípios a partir dos quais

alguém determina sua conduta social.

• Empáticos: aspectos que pretendem compreender os sentimentos e

perspectivas de outra pessoa.

• Reciprocidade: pretendem responder a uma ação da mesma forma que ela é

recebida, ou seja, é algo mútuo, em que existe troca, cooperação.

Gestão de conflitos e negociação

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A melhor negociação é aquela em que todos ganham. A
negociação é um processo de parceria.

Missão 2: Como surgem os conflitos

Você percebe que, nas relações humanas, os conflitos são naturais, não é? Eles
acontecem o tempo todo! E compreender os conflitos auxilia no processo de
negociação.

Entendemos que existe um conflito quando as partes envolvidas têm interesses ou

opiniões que não concordam e nenhuma delas quer ceder.

Durante muito tempo, os conflitos

eram vistos como algo que deveria
ser evitado nas relações profissionais
por serem considerados negativos.
Lá pelos anos 1950 (meados do
século XX), foi possível entender que
o conflito é produtivo e até mesmo
desejável. Quando aceitamos que
ele é inevitável, percebemos que ele
pode gerar soluções inovadoras.

Gestão de conflitos e negociação

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 Tipo assim
Duas pessoas querem sair para jantar, uma deseja ir a um
restaurante vegano e a outra a uma hamburgueria. Elas têm
um conflito, que pode ser produtivo se juntas identificarem
uma terceira via que contemple os desejos e necessidades
das duas partes – por exemplo, ir a um restaurante que
tenha hambúrguer e refeições veganas.

O mais importante é entender que os conflitos podem ser

bons ou ruins. Tudo depende da forma como lidamos com
eles. Atualmente, alguns empreendedores incentivam o
conflito, pois o consideram uma fonte de inovação.

Fatores desencadeantes de conflito

Existem muitos fatores que podem desencadear conflitos, mas vamos citar três
específicos nas organizações.

Ocorre por causa de pontos de vista diferentes

sobre a execução de uma atividade. Por
exemplo: duas pessoas precisam fazer um
levantamento de dados. Uma prefere iniciar
desenhando os gráficos e deixar por último a
Conflito de tarefa organização das tabelas. Já a outra prefere
iniciar preenchendo a tabela com os dados,
e, por último, organizá-los em gráficos. Essas
duas pessoas têm um conflito de tarefa, pois
cada uma entende a forma de executar a
mesma tarefa de modo diferente.

Gestão de conflitos e negociação

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 Tem origem em discordância de ideias ou
em jogo de poderes. Por exemplo: imagine
que uma pessoa acredita que vale tudo
para conseguir crescer profissionalmente, e
Conflito de outra acredita que só é válido o crescimento
relacionamento respeitando seus valores e sendo sincero
o tempo todo. Essas duas pessoas têm
um conflito relacionado às suas ideias e
sobre o que deve ser feito para crescer
profissionalmente.

Ocorre por inúmeros fatores, desde a falta de

clareza nas regras a serem cumpridas até
sobre o posicionamento de funções. Vamos a
um exemplo bem simples: imagine que você
nunca fez uma apresentação em público e
alguém lhe diz que, para facilitar, basta você
fazer alguns slides com o resumo do conteúdo.
Conflito de processo
No momento em que for apresentar, se você
optar por um tipo de programa incompatível
com o computador do local da apresentação,
isso será um problema. A regra não lhe foi
passada de forma clara, e isso vai gerar
conflito quando você explicar o que deu errado
e os motivos que levaram ao erro.

Perceba que, sabendo o que são conflitos, suas

características e seus fatores desencadeadores, ou
seja, os elementos que provocam uma reação ou
consequência, conseguimos identificá-los com maior
facilidade, o que ajuda no processo de negociação.
Mantenha a atenção, pois identificar o conflito é o
começo da negociação e, a partir daí, conseguimos
iniciar o mapa da negociação.

Gestão de conflitos e negociação

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Missão 3: Perfil e comportamento do
negociador
Ao fim desta missão, você vai ser capaz de analisar o perfil e comportamento do
negociador. Siga em frente!

Para traçar o perfil e o comportamento dos

negociadores, a gente precisa observar as
suas características comportamentais e
socioemocionais. Não se preocupe, vamos
retomar esse assunto mais adiante!

A negociação vai além dos sinais visíveis do negócio. Ela está também no invisível,
nos detalhes. Para compreender o perfil e o comportamento dos negociadores,
observe suas mãos, seus gestos, seus movimentos, sua forma de se sentar, falar e
agir.

Tipo assim
Imagine que você precisa comprar um celular novo. Você
vai até a loja e analisa diferentes modelos. Procura um
vendedor para tirar algumas dúvidas, mas as respostas
não são precisas e o vendedor aparenta estar nervoso e
inseguro.

Você fecharia negócio? Provavelmente, não. Por outro lado,

quando o vendedor passa confiança, aparenta saber sobre
o produto e nos faz confiar em suas atitudes, ficamos mais
próximos de fechar o acordo. Percebe como analisar o perfil
é parte fundamental do processo de negociação?

Gestão de conflitos e negociação

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 Para entender o perfil do negociador, consideramos
se é seguro ou inseguro, comunicativo ou não, se tem
conhecimento técnico sobre o assunto, se é organizado,
ágil no processo e afobado para fechar o negócio. Observe
e entenda qual o perfil dos negociadores envolvidos no
negócio, inclusive o seu!

Como negociar bem

O começo para uma boa negociação é ter uma boa base das competências
socioemocionais. Saber ouvir, ver, controlar e compreender suas emoções auxilia
muito nesse processo, sabia? Além disso, toda negociação deve ser guiada pelo
domínio de algumas competências.

Quer entender esse assunto melhor? Se liga nas informações a seguir!

Ter clareza e
objetividade nas
Assertividade suas colocações e
argumentações.

Ter bom senso para

avaliar os melhores
caminhos para as
Bom senso partes e para a
continuidade ou não
da relação que se
estabelece.

Gestão de conflitos e negociação

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 Desenvolver
confiança para que a
Confiança negociação aconteça
de forma correta.

Ver o outro com

suas necessidades,
anseios, angústias,
valores e crenças.
Empatia
Sem um olhar
cuidadoso, tendemos
a realizar más
negociações.

Pensar na negociação
como um todo.
Devemos olhar de
forma ampla o que
Pensamento sistêmico
está acontecendo,
e não apenas no
momento presente.

Nem sempre as
negociações
acontecem como
desejamos, é
Resistência à frustração fundamental
compreender que o
ideal é que todas as
partes ganhem com a
negociação.

Gestão de conflitos e negociação

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 Agora que você já sabe o que é uma negociação e consegue identificar as
características de um conflito, que tal algumas dicas para arrasar na hora da
negociação e tirar esses conflitos de letra? Se liga no infográfico a seguir para
entender melhor.

O ideal é que A negociação é

todas as partes um processo de
ganhem com a parceria, e não
negociação. uma
competição.

Considere seus Ceda!

interesses, mas Flexibilidade é
também os do fundamental no
outro processo de
negociador, pois negociação.
eles também Portanto, se
são importantes prepare para ter
e relevantes. essa margem de
flexibilidade.

Missão 4: Clima de negociação e estilos de

negociadores
Ao fim desta missão, você vai ser capaz de diferenciar o clima de negociação e os
estilos de negociadores. Bora lá?

Gestão de conflitos e negociação

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Clima de negociação

Outro aspecto importante para ficar atento na hora da negociação é o clima,

que vai variar conforme as partes envolvidas. O clima é estabelecido pelo
comportamento das pessoas e pelos fatores emocionais envolvidos e que
interferem diretamente na negociação. Se as pessoas envolvidas estiverem
irritadas, obviamente, o clima para a negociação será menos favorável.

O clima pode ser positivo ou

negativo e, dependendo do
empenho dos envolvidos, pode ser
modificado! O controle emocional
auxilia muito no processo de
mudança do clima de negociação.

Existem alguns fatores que podem contribuir para o clima da negociação. Para
que seja positivo, os fatores a seguir são determinantes:

• Franqueza: significa sinceridade; qualidade da pessoa franca e sincera.

• Segurança: significa confiança, garantia, firmeza, estabilidade e certeza.
• Domínio emocional: é a capacidade de identificar suas emoções e as dos
outros, enfrentando as adversidades de forma positiva.

• Empatia: é a capacidade de se identificar com outra pessoa, de sentir o que ela

sente e de querer o que ela quer. Em resumo, poderíamos dizer que ter empatia
é se colocar no lugar do outro.

• Para o clima negativo, são fatores determinantes:

• Dissimulação: significa ocultar os verdadeiros sentimentos; esconder suas reais
intenções:

Gestão de conflitos e negociação

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 • Insegurança: significa não ter confiança em seu próprio valor e capacidade, ou
ter medo de possíveis decepções.

• Descontrole emocional: é a perda de controle das próprias emoções, com

alterações de humor frequentes.

• Rigidez: significa falta de flexibilidade, com um apego exagerado às próprias

ideias, vontades e gostos, quase nunca aceitando uma opinião diferente ou
reconhecendo seus próprios erros.

Agora que você já sabe como identificar o clima de uma negociação, que tal
conhecer os estilos de negociadores? Veja a seguir:

Tem foco nos resultados e nas metas. Procura

ser objetivo e organizado para atingir os
Controlador objetivos estabelecidos. Tende a ser eficiente,
objetivo e decidido, mas normalmente não
gosta de trabalhar sob pressão.

Precisa de informações para negociar:

números, gráficos, s, dados variados que lhe
Analítico auxiliem a fundamentar a negociação. Valoriza
a segurança e a organização e se arrisca
pouco.

Tende a ser sociável e expressivo. Prefere

utilizar suas habilidades sociais para atingir
Catalisador
seus objetivos. Em alguns casos, não passa
credibilidade em virtude da sua impulsividade.

Gestão de conflitos e negociação

16
 Busca agradar a todos e, por esse motivo, suas
decisões tendem a ser mais lentas. Valoriza as
Apoiador
amizades e tem grande dificuldade em dizer
não por medo de desagradar.

Na real
Você viu que existem vários estilos de negociadores, mas
podemos classificar, de forma simples, quatro tipos muito
comuns.

Agora, faça este teste: pense no seu dia a dia e avalie em

qual desses estilos você se enquadra.

Leia as frases com atenção e marque ao lado das

alternativas que você mais se identifica. Depois, conte
quantas frases com cada pontuação você mais escolheu. A
seguir, você saberá qual o seu estilo de negociador.

Pontos

Gosto de tomar iniciativa nas negociações 1

Sou exigente com metas e resultados 2

Costumo verificar em detalhes os trabalhos que faço para as

3
negociações

Evito conflitos com colegas e clientes 4

Gosto de organização 1
Gestão de conflitos e negociação
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 Costumo verificar em detalhes os trabalhos que faço para as
3
negociações

Evito conflitos com colegas e clientes 4

Gosto de organização 1

Cumpro prazos rigorosamente 2

Procuro manter as informações sempre atualizadas 3

Não gosto de decidir sob pressão 4

Aprecio quem sabe se expressar bem e procuro desenvolver essa

2
habilidade

Para atingir metas estabelecidas, enfrento qualquer situação na

1
empresa

Grupo bom é com pessoas concentradas nos seus trabalhos 3

Acho bom buscar harmonia nos trabalhos em equipe 4

Os bons objetivos nascem de grandes ideias 1

Os bons objetivos nascem de trabalho sério 2

Os bons objetivos nascem do conhecimento técnico 3

Os bons objetivos nascem das boas relações 4

Costumo ter um jeito brincalhão e extrovertido 1

Costumo ser uma pessoa bastante séria e organizada 2

Gestão de conflitos e negociação

18 Costumo ser bastante detalhista 3
 Os bons objetivos nascem do conhecimento técnico 3

Os bons objetivos nascem das boas relações 4

Costumo ter um jeito brincalhão e extrovertido 1

Costumo ser uma pessoa bastante séria e organizada 2

Costumo ser bastante detalhista 3

Costumo ser uma pessoa bastante prestativa 4

Se você escolheu mais frases com o número 1, o seu estilo predominante de

negociação é o CATALISADOR.

Se você escolheu mais frases com o número 2, o seu estilo predominante de

negociação é o CONTROLADOR.

Se você escolheu mais frases com o número 3, o seu estilo predominante de

negociação é o ANALÍTICO.

Se você escolheu mais frases com o número 4, o seu estilo predominante de

negociação é o APOIADOR.

Qual o seu estilo de negociador?

Controlador: Você tem foco nos resultados e nas metas. Procura ser uma
pessoa objetiva e organizada para atingir os objetivos estabelecidos. Tende a se
comportar de maneira eficiente, objetiva e decidida, mas normalmente não gosta
de trabalhar sob pressão.

Analítico: Você precisa de informações para negociar: números, gráficos,

tabelas, dados variados que lhe auxiliem a fundamentar a negociação. Valoriza a
segurança e a organização e se arrisca pouco.

Catalisador: Você tende a ser uma pessoa sociável e expressiva. Prefere utilizar
suas habilidades sociais para atingir seus objetivos. Em alguns casos, não passa
credibilidade em virtude da sua impulsividade.

Apoiador: Você busca agradar a todos e, por esse motivo, suas decisões tendem
a ser mais lentas. Valoriza as amizades e tem grande dificuldade em dizer não por
medo de desagradar.

Gestão de conflitos e negociação

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 Missão 5: Estratégias de negociação

É importante você perceber que, durante as negociações,

nem sempre todas as intenções ficam claras, e é preciso
manter a atenção para entender quais são as intenções
dos envolvidos. Toda negociação também é composta
pelas crenças, valores, opiniões e sentimentos dos
envolvidos. Um bom negociador traça estratégias para
conseguir identificar essas questões não tão visíveis, mas
que compõem a negociação.

As estratégias de negociação devem ser elaboradas após a identificação das

necessidades de todas as partes. O Sebrae, em seu e-book sobre negociação,
aponta algumas estratégias importantes. Vamos conhecê-las? Segue o fio e foque
no conhecimento!

Entenda se o tempo está a seu favor. Se as

pessoas envolvidas na negociação têm mais
ou menos tempo para negociar do que você,
Tempo entenda a disponibilidade para reuniões e o
prazo para a conclusão efetiva do negócio.
Ter o tempo como nosso aliado é uma boa
estratégia de negociação.

A informação faz toda a diferença. Ter o

máximo de informações sobre a negociação,
o objeto da negociação e as pessoas
Informação
envolvidas nos possibilita tomar decisões
mais acertadas.

Gestão de conflitos e negociação

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Referência de poder
Entender quem efetivamente decide é uma
estratégia de negociação importantíssima.
Por exemplo: nem sempre quem decide pela
compra de um produto é quem paga por ele. É
fundamental atentar-se para identificar quem
efetivamente toma a decisão final sobre a
negociação.

Bônus
Negociar bem é importante em qualquer ramo de atividade.
Com o e-book: “Negociação”, além de conhecer a
importância da negociação para as atividades empresariais
diárias, você aprenderá sobre os aspectos envolvidos em
uma negociação e as melhores posturas a serem adotadas.

Não deixe de conferir!

https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/cursosonline/

Missão 6: Mapa da boa negociação

Ao fim desta missão, você vai ser capaz de reconhecer os fundamentos da boa
negociação. Se liga e continua estudando!

Gestão de conflitos e negociação

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 Não existe uma receita mágica para se
negociar bem. Quando temos a intenção de
empreender, é preciso muito conhecimento
para criar estratégias próprias diante de cada
situação. Um mapa de negociação pode lhe
auxiliar na construção desse processo.

Não sabe o que é isso? O mapa da boa negociação pode ajudar a te direcionar
de forma adequada para uma negociação. Negociar exige dedicação e busca
constante de melhorias.

Ele pode ser desenhado a partir de cinco etapas. Vamos usar o caso da Ana
Carolina para demonstrar o funcionamento do mapa. Ana Carolina é corretora de
imóveis e está negociando a venda de um imóvel residencial. A primeira pessoa
interessada na residência entrou em contato e agendaram a primeira conversa.

A primeira etapa é a negociação. Antes de iniciar a negociação, é importante

identificar quais são as partes envolvidas, os tipos de conflitos possíveis e
ter objetivos estabelecidos. Utilizando o mapa de negociação, Ana procurou
identificar quem era a pessoa. Verificou o gênero, se já tinha realizado negócios
com a imobiliária, se havia deixado informações adicionais sobre renda, local
onde morava. Também levantou todos os prós e contras do imóvel, localização,
estrutura, tempo de construção, verificou o preço praticado no mercado e se
preparou para os possíveis conflitos de interesse.

Perfil do negociador: nessa etapa, procuramos identificar as características

predominantes das pessoas envolvidas, por exemplo: se são organizadas,
atenciosas, seguras... Compreender o perfil é importante para que se encaminhe
uma boa negociação. Durante a negociação, Ana observou a pessoa com
potencial de compra, avaliou suas características comportamentais para
identificar seu perfil, ficou atenta se estava agitada, se era segura no que queria, se
era sincera nos seus desejos e sua forma de agir e falar.

Gestão de conflitos e negociação

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Um bom negociador busca englobar as principais qualidades dos quatro estilos de
negociador e identificar quais estão envolvidas na negociação atual. Essa etapa
é conhecida como “estilo de negociadores”. Sobre a venda do imóvel residencial,
Ana notou que a pessoa negociadora fez várias perguntas e tinha uma lista de
informações. Assim, ela conseguiu identificar que o seu estilo era mais analítico.

Na etapa denominada “estratégias de negociação”, é bom sempre demonstrar

interesse pelas pessoas envolvidas, respeitar o tempo disponível para a
negociação e ter o máximo de informações possíveis. Durante a negociação, Ana
procurou perguntar à pessoa interessada o que ela precisava, quais eram seus
interesses, tempo disponível para a negociação, melhores horários de contato.
Conversaram por algumas semanas, através de telefonemas e mensagens, e
conseguiram fechar um acordo interessante para ambos.

Avaliação e aprendizagem: é fundamental aprender com cada negociação. É

importante para identificar os pontos que podem ser melhorados nas negociações
futuras. Após o acordo fechado, Ana Carolina reviu toda a negociação e avaliou os
pontos em que pode melhorar para as próximas vendas.

Mapa da boa negociação

Para vê-lo na íntegra, acesse o curso online.

Esperamos que você tenha mais confiança nas suas próximas negociações. Se
ligue nas oportunidades de se aprimorar e prepare seu salto para o futuro! O
aprendizado é um processo constante, portanto, invista em você mesmo. Afinal,
aprender é um bom negócio!

Antes de seguir para o próximo nível da aventura, vamos responder a atividade de

aprendizagem para verificar seu conhecimento? Bora lá!

Gestão de conflitos e negociação

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 Atividade de aprendizagem

João Alfredo é um vendedor de imóveis. Para conseguir atingir sua meta de

rendimento mensal, precisa vender dez apartamentos na sua cidade. Para
alcançar esse objetivo, ele providenciou todas as informações possíveis sobre
os imóveis disponíveis e fez um levantamento de pessoas que procuram imóveis
numa determinada região no último ano. Detalhou e registrou em uma planilha
cada uma dessas informações e agora vai iniciar os contatos com os possíveis
compradores para iniciar as negociações.

Considerando as informações acima, podemos considerar que o estilo de

negociador do João Alfredo é:

a. Controlador
b. Analítico
c. Catalisador
d. Apoiador

Gestão de conflitos e negociação

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Gabarito

A resposta correta é analítico.

Considerando que João Alfredo valoriza a

segurança e a organização e se arrisca pouco.

O negociador controlador estará apenas

atento às metas e aos resultados. O
catalisador tem como característica ser
sociável e expressivo. O apoiador está
preocupado em agradar as partes, o que não
consta no enunciado.

Gestão de conflitos e negociação

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 Referências
ALLEN, D. A arte de fazer acontecer: o método GTD. São Paulo: Sextante, 2016.

BLANK, S.; DORF, B. Startup: Manual do Empreendedor - O guia passo a passo para
construir uma grande empresa. São Paulo: Alta Books, 2014.

GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR. Empreendedorismo no Brasil: 2019.

Coordenação de Simara Maria de Souza Silveira Greco. Curitiba: IBQP, 2020.

GOLEMAN, D. Inteligência emocional: a teoria revolucionária que redefine o que é

ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012.

GOMES, S. Trabalho tanto, mereço um agrado: o prazer do consumo como

compensação ao trabalho. São Paulo: Editora Senac, 2020.

HARARI, Y. N. 21 lições para o século 21. São Paulo: Companhia das Letras, 2018.

HILTON, M. L.; PELLEGRINO, J. W. Education for life and work: developing transferable
knowledge and skills in the 21st Century. Editors. Disponível em: https://www.sebrae.
com.br/sites/PortalSebrae/artigos/competencias-do-seculo-21-a-importancia-
de-desenvolve-las-nos-jovens,225fe495e571f510VgnVCM1000004c00210aRCRD.
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KELLER, G.; PAPASAN, J. A única coisa: o foco pode trazer resultados extraordinários
para sua vida. São Paulo: Figurati, 2014.

NELSON, D. L. CORG: Comportamento organizacional. São Paulo: Cengage Learning, 2012.

ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e

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SEBRAE/SC. Duas técnicas para otimizar o tempo. Disponível em: http://concurso.

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SEBRAE. O que fazemos? Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/

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