NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

De 7 à 11 de Fevereiro, 2022
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

Formador: Isaac Domingos

INTRODUÇÃO

A negociação está presente em qualquer organização ou individuo, no seu dia-a-dia. A partir

desta realidade incontornável, em que todos negociamos algo diariamente, são necessárias
tomadas de decisão. Esta não é, no entanto, uma tarefa fácil, pois não existe uma fórmula única
para o sucesso negocial.

No que concerne ao nível profissional existe cada vez menos espaço de manobra para
negociações mal preparadas, infrutíferas ou ineficazes, nomeadamente quando alavancadas por
lacunas individuais de ordem comportamental, comunicacional ou cognitiva.

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 INTRODUÇÃO

Hoje em dia, é mais do que nunca crucial para as organizações, a tomada de decisões
correctas, evitando o conflito, mantendo as relações com os seus diferentes
stakeholders de forma estável e sustentável a longo prazo, o que muitas vezes carece
de negociações. Esta situação leva a que os negociadores se vejam forçados a
optimizar as suas capacidades e know how negocial, de forma a evitar as diversas
barreiras à eficácia negocial com que se irão deparar ao longo do tempo.

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CONCEITOS FUNDAMENTAIS

▰ Negociação, “é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses

visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a
sua argumentação e que o resultado final seja maior que a soma das contribuições
individuais”. JUNQUEIRA, 1986

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“
A negociação como “ciência” pode ser:

Pessoal - (de nível privado, ligado ao processo de tomada de decisões

quotidianas);
Política – (de nível meramente político e de interesse de Estado) e;
Comercial – (Voltada às organizações e suas actividades envolvendo entes
públicos e privados, colectivos e singulares)

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“
FORMAS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

Suave – Opta por uma discussão mais amena e faz muitas cedências
para alcançar um acordo.
Agressiva ou Rígida – Encaram cada situação como uma disputa em
que o lado com posições mais extremas vence.
Metodológico – Mais cognitivo, cauteloso e procura por acordos com
benefícios mútuos.

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ETAPAS DO PROCESSO NEGOCIAL

Antes da reunião de negociação Preparação

Abertura

Durante a reunião de negociação Exploração

Apresentação

Após a reunião de negociação Controlo e avaliação

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 ETAPAS DO PROCESSO NEGOCIAL

PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO

Criar um clima de Ser objectivo.
abertura, reduzindo a Estabelecer uma
Estabelecer objectivos tensão. Deixar claro os reciprocidade
que devem ser benefícios esperados do psicológica, em que
alcançados e os que a trabalho conjunto. as pessoas tendem a
realidade permitirá tratar os outros da
atingir. Para isso, é mesma forma que são
preciso refletir sobre o tratadas.
comportamento do outro
negociador.

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 ETAPAS DO PROCESSO NEGOCIAL

APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO NEGOCIE

Devemos considerar as Essa parte diz
Colocar claramente os
objecções levantadas respeito ao ato de
objectivos e expectativas
como oportunidades para negociar propriamente
iniciais de ambas as
detalhar mais o objectivo. dito. É o chamado
partes. Crie opções –
Assumir mais uma encontro de
depois de saber bem o
postura de ouvinte interesses;
que a outra parte deseja
na negociação, crie atento.
alternativas, ofereça
soluções para chegar a
um acordo amigável.
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 ETAPAS DO PROCESSO NEGOCIAL

ACÇÃO FINAL CONTROLE/

AVALIAÇÃO
É aqui que ocorre o
fechamento do negócio. É quando, já concluída a
Se as etapas anteriores negociação e distante do outro
foram bem negociador, verifica-se o saldo
desenvolvidas, essa da negociação, os seus pontos
etapa é facilitada. positivos e negativos. Reflectir
Devem-se oferecer sobre o que se passou é bom
opções de escolha para para não se cometer
o outro negociador. futuramente os mesmos erros.

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 PRESSUPOSTOS ESSENCIAIS DA NEGOCIAÇÃO

1. Legitimidade – É o que faz com que duas partes considerem os termos justos. Se um vendedor
considerar a proposta do comprador ofensiva, poderá encerrar aquela negociação por
considerar desrespeitosa.

2. Informação – É importante colher o máximo de informações sobre o outro negociador (estilo,

profissão, naturalidade, nacionalidade, idade, género, tempo na organização, cargo, etc.); essas
informações podem ser úteis na elaboração da estratégia de abordagem.

3. Tempo – É de extrema importância o negociador ter habilidade para gerir o tempo, percebendo que
cada um tem um lapso temporal para dirimir suas questões buscando sempre o equilíbrio das
partes. Ao conseguir controlar o tempo de forma efectiva o negociador será capaz e ditar o
ritmo das negociações e prever de maneira segura os efeitos decorrentes dos acordos.
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 PRESSUPOSTOS ESSENCIAIS DA NEGOCIAÇÃO

4. Poder - A negociação é directamente afectada pela característica dos actores intervenientes na

negociação. Estes possuem recursos, vantagens e desvantagens, pontos fortes e
vulnerabilidades e, através do confronto e da dinâmica destes aspectos, estabelece-se uma
relação de forças entre as partes.

A capacidade de exercer pressão de forma directa ou indirecta sobre a outra parte; a

capacidade de retribuir, através da concessão de vantagens e compensações, em
contrapartida de determinada condição; Valor normativo real da sua posição, que atribui valor
as suas ofertas ou exigências, baseado em leis e normas institucionais são alguns
pressupostos que outorgam poder ao negociador.
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CONTEXTO NEGOCIAL

 Clima da Negociação (amigável, neutro, ofensivo, em desvantagem, etc.)

 Onde a negociação vai ocorrer? (seu ambiente, ambiente da outra parte, ambiente
neutro)

 Qual o tipo de ambiente da negociação (informal, formal, descontraído, tenso, etc.)

 Contexto cultural.

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 ESTRUTURA TRIDIMENCIONAL DA NEGOCIAÇÃO
Pessoa

Pessoa – Personalidade, interações sociais, inteligência

Ciência - Conhecimentos científicos sobre negociação
Arte - Habilidades de comunicação, simpatia, empatia

A Combinação destes factores pode ser relacionada com

o “CHA” - Conhecimento (ciência), Habilidade (arte),
Atitude (pessoa) - do negociador

Arte Ciência 15
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Muito obrigado!

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 ÉTICA NA
NEGOCIAÇÃO

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 VALORES

“Critérios absolutos de preferência, habitualmente não questionados pelo indivíduo, que

orientam as suas decisões e acções na vida, indicando o que está certo ou errado sob a
perspectiva individual”.

Tomamos consciência de nossos valores à medida que justificamos termos adoptado esses e
não outros, embora a maior parte das pessoas não tenha consciência dos valores com que rege
sua vida.
É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos definimos.

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O conceito de “ética” pode sofrer alterações e compreensão de forma diferenciada em razão de
como cada pessoa aprende sobre o que é ético e o que não é ético. Porém, de outra forma, é
necessário entender que existem alguns padrões de comportamentos éticos que são comuns a
toda a sociedade, que é o que se costuma chamar de “padrão ético”, e que todos entendem como
admissível.

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Assim, torna-se relevante enfatizar as abordagens éticas e suas relações com o processo de
negociação, pois cada pessoa deve escolher a conduta que gere o maior bem para todos os
envolvidos, inclusive a sociedade, ao invés de pensar apenas na relação “custo - benefício” para si
mesmo.

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Ética na negociação

A ética de um negociador dependerá de questões pessoais: formação filosófica e

religiosa, experiência de vida, valores pessoais e valores educacionais, por exemplo. Mas é
indispensável lembrar que numa mesa de negociação não estamos sozinhos, portanto,
devemos considerar estas questões pessoais em decorrência das pessoas que fazem
parte da mesa de negociação, e assim o respeito e o equilíbrio são essenciais para o
entendimento adequado entre todos.

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Relação entre a Moral e a Ética

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Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes estão competindo
por recursos escassos e para conseguirem o melhor acordo possível, elas frequentemente
estão dispostas a se mover, de um comportamento honesto, para um tipo de comportamento
que se pode considerar desonesto, dependendo evidentemente do ponto de vista de quem o
avalia. Para que tal não aconteça o negociador precisa de empatia nas negociações.

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Em toda negociação, existem dois componentes e duas considerações:
1.Questão Substantiva: razão da negociação
(Objecto da Negociação)

2.Relacionamento entre as partes

(através da comunicação, são discutidas as questões substantivas, apostas negociais)

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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação Primal: É definida como aquela que se processa com um choque directo de
vontades entre as partes que buscam dividir recursos limitados e fixos com o intuito de
maximizar ganhos individuais em detrimento do outro.

Negociação Cognitiva: Novos conhecimentos Habilidades e atitudes para atender as

novas exigências de uma realidade complexa e rápida mutação.

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 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Estilo: Competitivo, Unidimensional, Posicional

Na questão substantiva LUTA

Na questão de relacionamento entre as partes FUGA/ESQUIVA

LUTA: Utiliza seu poder para obter ganhos

O outro participante é visto como adversário
Aplica agressividade como método

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 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

 Enfatiza a manutenção do relacionamento

 Renuncia ás questões substantiva
FUGA OU ESQUIVA  É uma questão de tempo para aparecer
ressentimentos
 O negociador sente que fez uma péssima negociação
▰ O Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita os desejos da outra parte
remetendo-se ao silêncio

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 Negociação Cognitica

▰ O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo capaz de analisar
os factos, entender os processos nos quais esta inserido e antecipar as suas
consequências.
▰ O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, mantendo ainda os
relacionamentos.
 Utiliza a lógica e a razão
 Tenta convencer; vencer com a colaboração
 Utiliza inteligência intra-pessoal e interpessoal

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Características: Identificar as verdadeiras razões motivacionais que controlam o
comportamento das pessoas envolvidas.
Utiliza: Empatia, Respeito pelos valores e assertividade.
É fundamental que haja domínio do racional sobre o emocional
Busca da racionalidade através do tempo para reflectir.
Utiliza algumas ferramentas disponíveis.

“ Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão..”

“ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....”

Permita que o tempo actue em favor dos participantes para que você e a outra parte tenham
tempo de reflectir e chamar á racionalidade.
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Uso da cooperação como ferramenta de conquista.

Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as necessidades , aspirações

e valores da outra parte.

Visão sistémica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte

Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre relativas para as partes.
As prioridades variam de pessoa a pessoa e de realidade a realidade.

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 A lógica na negociação

▰ Para que haja uma boa negociação, faz-se necessário a utilização de técnicas.
Dependendo das técnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de negociação:
Soma nula - perde/ganha ou ganha/perde;
Soma positiva - ganha/ganha ou perde/perde;
A negociação não é realizada

▰ Não mantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defenda firmemente seus
interesses. Tenha como alvo a satisfação. Ajude o outro negociador a sentir-se satisfeito.

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▰ Não confunda interesses básicos com posições:

 A posição é o que ele diz que quer;

 O interesse básico é o que ele realmente precisa obter.

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 Pressupostos da Negociação

“Os interesses definem o problema” O enfoque exclusivo na tentativa de conciliação das

exigências de ambas as partes é provavelmente um dos maiores erros que um negociador
pode cometer.

Negociadores mais exigentes, procuram sim, focar-se nos principais interesses de ambas as
partes
Ao focarmos as exigências, para além de abdicarmos do factor flexibilidade, criamos
barreiras muitas vezes impossíveis de ultrapassar, dada a sua incompatibilidade.
 Pressupostos da Negociação

Mas quando o enfoque está nos interesses, ao discutirmos os mesmos com a outra parte,
percebemos na maioria dos casos que estes são reconciliáveis, até porque existem mais
opções, tornando os negócios concretizáveis, não sendo forçosa a necessidade de efectuar
grandes concessões ou compromissos para essa mesma concretização. Neste tipo de
situações a criatividade, flexibilidade e capacidade analítica são factores cruciais para o
sucesso.
 A Motivação no Campo Negocial

Motivação é o conjunto de fatores que agem entre si e determinam a conduta de um

indivíduo. Estes fatores podem variar de acordo com as expectativas de uma
pessoa.
Quando a pessoa faz o que gosta, já é um bom começo para estar motivado. Vários
estudos foram feitos e algumas conclusões foram tiradas, como por exemplo:
somente o salário não motiva. O funcionário busca além de uma recompensa
(salário): busca o reconhecimento.
 A Motivação no Campo Negocial

Parafraseando Júlio (2003), adaptaremos aqui o que ele chama de P.I.Q.U.E.

Onde:
Paixão: Sem paixão não há solução. É indicado sentir paixão pelo que faz. Os grandes
negociadores não se interessam apenas pelas comissões, reconhecimentos etc., mas por
todos os passos intermediários: o relacionamento que pode surgir entre eles, a satisfação da
outra parte, a parceria que poderá ser estabelecida. Apaixonam-se pelo produto, pelo negócio.
 A Motivação no Campo Negocial

Iniciativa: Quando falamos de iniciativa em negociação, isso significa que o negociador tem
que antever novas soluções e pacotes de benefícios aos clientes, antes que eles peçam por
isto. Estude novas abordagens.

Questionamento: Questione-se sempre. É importante ter senso crítico com relação a si

mesmo. Mesmo que você seja um sucesso. É o passo número um para adaptar-se às
mudanças a tempo e para seu desenvolvimento pessoal.
 A Motivação no Campo Negocial

Urgência: Aqui vale aquele ditado popular: “não deixe para amanhã o que pode fazer hoje”.
Sentido de urgência é aquele das pessoas que sentem uma espécie de eletricidade, de
ansiedade para realizar coisas. Não cedem a comodismos. Não desistem facilmente. Não
adiam o que pode ser antecipado. Entusiasmo: Você tem entusiasmo quando tem convicção
pessoal e encantamento com o que faz. As pessoas entusiasmadas contagiam as demais.
Criam um ambiente favorável. Nunca finja entusiasmo!
CONFLITOS NA NEGOCIAÇÃO

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 Conflitos

Definição:
▰ Embate dos que lutam
▰ Discussão acompanhada de injúrias e ameaças, desavença.
▰ Guerra
▰ Luta, combate.
▰ Colisão
Se toda interação de homens é uma socialização, o conflito deve ser
certamente considerado uma socialização, pois visa solucionar dualismos
divergentes e é um meio de alcançar uma espécie de unidade, mesmo que seja
através da aniquilação de algumas partes conflitantes. (Rui Otávio, 2004)
Aspecto Interpessoal e Intrapessoal:
Interpessoal: Seria decorrente da convivência das pessoas, ainda que como mediadores
activos de actores coletivos.
No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de criação de uma identidade pessoal, emerge
de sua interação com a sociedade, na busca de respostas para questionamentos envoltos
em aspectos como, o sentimento em relação a si mesmo; o autoconceito e a auto-estima;
uma identidade social e estrutura cognitiva representacional.
 Maneiras de ver o conflito

Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado a todo custo e, não se

podendo evitá-lo, pelo menos dever-se-ia buscar minimizar seus efeitos.
Positiva: Quando é percebido como possibilidade de busca de aprendizagem
e enriquecimento em termos pessoais e culturais.
 Atitudes perante os conflitos

Nossa cultura: contestação

Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos; Necessidade de mudança de
paradigma
Factores causadores de conflito: stress, pressão por resultados, sobrecarga de trabalho,
recursos escassos, clima de competição predatória, etc.
Atitudes Perante Os Conflitos:
Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou Destrutiva?
▰ Destrutivo: Enfrentamento, disputas crónicas, ameaças, etc.
▰ Construtivo: Oportunidade de aprendizado, desenvolvimento de novas opções.

Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

Como desenvolver habilidades para transformar conflitos potencialmente destrutivos em
caminhos construtivos para harmonizar diferenças e criar soluções satisfatórias para
todos?
Maneira construtiva de resolver conflitos

▰ No “bom conflito” reconhecemos as diferenças entre as partes e

procuramos satisfazer as suas necessidades
▰ Diferenças de personalidade e discordâncias nem sempre são
sinônimos de incompatibilidade.
▰ Respeito pelas diferenças e a busca da área de interesses em comum
que está logo abaixo das posições divergentes é o que permite
transformar adversários em “sócios do problema” a ser atacado.
A Mediação;
A mediação é caracterizada pelo alto controlo da terceira parte sobre o processo,
porém baixo controlo sobre os resultados.
O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa está
acontecer, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objectivo
ajudar as partes a negociarem de maneira efectiva, criando um senso de trabalho
em equipa e um clima propício ao acordo.
Desvantagens no uso da Mediação:
 as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando
uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito;
 há também uma inevitável perda de controlo do processo ou dos resultados.
Muito obrigado!

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