Emily Santos Oliveira

6° Semestre - COMEX

Tarefa referente lição 07

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“tarefas”

1) No processo negocial o que significa concessão?

Concessão na negociação é o ato de rever uma posição adotada anteriormente ao

planejar o objetivo da negociação, de forma a atender os interesses ou as demandas
da outra parte. As concessões são amplamente utilizadas em negociações para que
ambas as partes atendam seus objetivo com a nova parceria para que nenhum lado
saia em desvantagem no negócio.

2) Das estratégicas apresentadas nesta lição, faça seus comentários da

estratégia da Informação, do Tempo e do Poder.

As estratégias de negociação que podem ser aprendidas e aplicadas pelos gestores

e negociadores nas organizações, uma delas é a tríade da negociação que envolve
conhecer e buscar usar o tempo, poder e informação para seu lado na mesa de
negociação ou pelo menos minimizar(neutralizar) um deles caso (tempo, poder,
informação) não esteja do seu lado. Sendo assim:

Informação - É uma fonte de poder que pode ajudar ou atrapalhar as negociações.

Uma peça importante para uma boa negociação é a busca por informações
relevantes sobre os envolvidos na negociação. Esta busca deve-se iniciar antes
mesmo do encontro das partes no processo, pois, quanto mais informações sobre as
prioridades, prazos, pressões sofridas, produto, e, sobre o outro, melhor será sua
posição na negociação. No entanto, é importante não evidenciar o conhecimento
pleno sobre a outra parte, isso pode desencadear um comportamento negativo,
fornecer cuidadosamente e de maneira controlada as informações, pode ser vital
para o sucesso.

A preparação deve analisar quais informações são mantidas, o que é necessário e

onde podem ser obtidas. Isso significa fazer muitas perguntas e dar respostas com o
maior número possível de informações;

Tempo - O tempo poderá influenciar no resultado final da negociação. Refere-se à

oportunidade ou momento psicológico em que surgem alternativas. Por exemplo,
estender, solicitar algo ou adiar as negociações. O próprio tempo pode representar
o aliado mais valioso no processo de negociação. A ansiedade e a vontade de ver o
negócio fechado podem levar ao descontrole, por isso o negociador precisa de
tempo para conhecer a outra parte, obter informações, conhecer suas limitações de
tempo e, se possível, as limitações de tempo da outra parte.

Na verdade, quem tiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a
parte mais poderosa na negociação comercial. Isso porque, geralmente, o tempo
que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem
pressa em decidir ou ela pode esperar.

Poder - É a percepção que os outros tem de você, de que seja capaz de provocar
os efeitos que acreditam que possam ajudar ou prejudicar outras pessoas. O poder
é uma entidade extraordinária, pois é a capacidade de realizar, de exercer controle
sobre pessoas, acontecimentos, situações e sobre si mesmo. Todavia, todo poder
está baseado na percepção. Se você acha que tem poder, então você tem. Em
resumo, você terá mais poder se acreditar que tem poder e buscar nos encontros
em sua vida como encontros de negociações. Ou seja, é a capacidade de fazer as
coisas e influenciar indivíduos, grupos e decisões para atingir objetivos.

3) Pelo que somos avaliados num processo de Negociação?

Conceito importante na avaliação no processo de negociação é observar não só o

que negociamos, mas como negociamos. Como agimos durante o processo, qual é
a nossa postura e o que ela provoca no outro negociador, isso é relevante porque
ele conspira contra ou a nosso favor como resultado de sua percepção da postura
que assumimos no processo de negociação.

A primeira leitura é realizada através da aparência em geral e acessórios utilizados.

Tudo conta! Por isto, todo cuidado é pouco. Usar roupas e principalmente sapatos
de boa qualidade. Também manter um bom corte de cabelo, pois as duas
extremidades, a cabeça e os pés, são muito observadas. Também possuir canetas,
pasta, calculadora, relógio, folhetos, etc., de boa qualidade, pois eles dizem muito
sobre quem e como somos, antes de abrirmos a boca para falar. Nós somos
responsáveis pelo sentimento que fazemos “brotar” no outro negociador.

4) Aponte algumas dificuldades apresentadas pelos Negociadores.

Para conseguir êxito em uma negociação, não basta iniciar uma conversa e expor
argumentos. É preciso se atentar às várias etapas: preparação, planejamento,
acordos, avaliação e manutenção. A negociação envolve preparar-se previamente;
conhecer o outro e o contexto em que estão inseridos; definir objetivos e
posicionamentos; utilizar uma argumentação baseada em fatos e dados; agir com
objetividade e assertividade; superar objeções e estar preparado para as
concessões. Toda negociação gera consequências e estas podem ser positivas ou
negativas, logo deve se avaliar que impacto colheremos fruto de nossa postura
durante a negociação. Diante disso, há algumas dificuldades “comuns” durante uma
negociação, são elas:

✓ Não gostar de conflitos;

✓ Não ter informações suficientes;

✓ A má administração do tempo;

✓ Desconhecimento das técnicas;

✓ Falta de treinamento;

✓ E, principalmente, a falta de autonomia.