ENE - PUCRS NEGOCIAÇÃO E CONFLITO LORAINE MULLER

Banco de questões negociação

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21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.
31. 32.

Com relação à gestão de pessoas, à gestão de qualidade, à gestão de projetos e à gestão de processos,
julgue os itens a seguir.
1. O gerente de projetos não deve participar das negociações a respeito do contrato de projeto sob sua
responsabilidade, deixando a negociação para o setor jurídico da empresa.
( ) CERTO ( ) ERRADO

2. Quanto à evolução da Administração Pública e à gestão de pessoas, julgue: Para que determinada
negociação tenha sucesso, é necessário que o negociador tenha poder, independentemente das
características da negociação.
( ) CERTO ( ) ERRADO

3. No que se refere à supervisão, à comunicação, à negociação, aos níveis e às habilidades das equipes, à
autoridade, à delegação e à descentralização, julgue: Em uma negociação, a melhor alternativa para um
acordo negociado (MAANA) representa a situação-limite para a realização de um acordo, ou seja, só é
viável negociar se, no mínimo, for possível atingir essa situação no acordo.
( ) CERTO ( ) ERRADO

4. No que se refere à supervisão, à comunicação, à negociação, aos níveis e às habilidades das equipes, à
autoridade, à delegação e à descentralização, julgue: Recomenda-se, depois de fazer uma proposta de
valor, elaborar uma sequência de argumentos que visem sensibilizar o fornecedor quanto à necessidade
de preços mais em conta que os oferecidos.
( ) CERTO ( ) ERRADO

JUSTIFICATIVA: estamos falando em proposta de valor... não em preço. Preço é o valor percebido,
logo se vc não percebe valor no que a outra parte esta oferecendo você precisa negociar.... Cabe a outra
parte demonstrar o valor da oferta, e ainda assim pode ser que não aconteça negócio...
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5. Em relação a compras, julgue: A negociação entre a organização e os fornecedores pode envolver fatores
pós‐venda, além de condições de reajuste dos preços.
( ) CERTO ( ) ERRADO

6. Considerando que o processo de negociação e tomada de decisão é objeto de preocupação frequente e de

melhoria contínua para as organizações, julgue: A mediação caracteriza-se, entre as técnicas de
negociação, por envolver uma terceira parte imparcial, que auxilia as demais partes em conflito,
incumbida de proferir a decisão.

( ) CERTO ( ) ERRADO

7. Considerando que o processo de negociação e tomada de decisão é objeto de preocupação frequente e de

melhoria contínua para as organizações, julgue: Um bom negociador deve controlar emoções e
sentimentos, ser flexível na negociação e imbuir-se da intenção de construir com as partes uma relação
de mútua confiança.

( ) CERTO ( ) ERRADO

8. Com relação à negociação em organizações, julgue: O local escolhido para a realização das negociações
pode exercer influência sobre os resultados.
( ) CERTO ( ) ERRADO

9. Com relação à negociação em organizações, julgue: Nas negociações que exigem urgência nas decisões,
o negociador deve ser objetivo, deixando de lado o quebra-gelo e a exploração das expectativas e
motivações da outra parte.
( ) CERTO ( ) ERRADO

10. Com relação à negociação em organizações, julgue: Algumas táticas de negociação são eficientes na
negociação, como: não deixar clara a decisão final, estender o tempo e deslocar a discussão para outro
tema.
( ) CERTO ( ) ERRADO

11. Julgue: As principais características do estilo do negociador apoiador são: maior rapidez e facilidade de
atingir concordâncias, capacidade de inovação, capacidade de se deter em questões do nível macro e não
perder tempo com detalhes e se preocupar com as singularidades das partes envolvidas.
( ) CERTO ( ) ERRADO

PQ? O apoiador
Também mais voltado para o relacionamento, o negociador com um perfil apoiador não se importa em dedicar um tempo
a mais para conversar sobre assuntos pessoais. É do tipo que considera as pessoas mais importantes do que qualquer
trabalho.

Assim como o catalisador, ele não gosta muito de burocracia. A diferença entre os dois está na velocidade em tomar
decisões. O catalisador decide em um instante e, por vezes, coloca o emprego em risco por isso. Já as decisões do
apoiador são lentas e ele busca sempre a diplomacia com a outra parte.
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“É um perfil mais condescendente. Ele espera por ajuda no processo de tomada de decisão. Como é muito sociável, ele
tem dificuldade de dizer ‘não’.”, explica o professor. “O apoiador busca a ‘sociabilidade’. Ele quer sua consideração, sua
amizade. Se o catalisador busca prazer, o apoiador foge da dor”, acrescenta. (https://blog.integracao.com.br/blog--
negociador-quatro-perfis-em-busca-de-um-acordo).

12. Julgue: A prática de obter todas as informações disponíveis para tomar decisões seguras, a preparação
prévia por meio de pesquisa e da coleta de dados e a sistematização do pensamento são características
peculiares do negociador analítico.
( ) CERTO ( ) ERRADO

Pq? O analítico
É um perfil menos relacional. Não espere que ele pergunte como vai sua família ou como foi o seu fim de semana. Como
o nome indica, é bastante ligado a analisar dados e informações e gosta de trabalhar com regras. Está sempre às voltas
com planilhas, documentos e contratos.

“É o mais burocrático dos perfis. Ele é um perfeccionista. Para concluir uma negociação ele vai ter que analisar, porque a
grande busca de um analítico é a segurança. E, por causa disso, demora para decidir”, explica Oliveira.

Como negociar com ele? Organize os dados, levante históricos, prepare planilhas e tenha sempre documentos para
mostrar. Não deixe faltar informações, porque são elas que fazem com que ele se sinta seguro para chegar a uma
decisão. Fonte: (https://blog.integracao.com.br/blog--negociador-quatro-perfis-em-busca-de-um-acordo )

13. A autocomposição é a forma mais consensual de solucionar conflitos, pois a solução surge dos debates e
acordos entre os próprios contendores que, mediante ajustes de vontades, chegam à solução de suas
controvérsias, sem a intervenção de terceiros.
( ) CERTO ( ) ERRADO

PQ? É a forma de solucionar o conflito pelo consentimento espontâneo de um dos conflitantes em sacrificar o interesse
próprio, no todo ou em parte, em favor do interesse alheio. Trata-se, atualmente, de legítimo meio alternativo de pacificação
social. Pode ocorrer fora ou dentro do processo jurisdicional. A

autocomposição é o gênero, do qual são espécies a transação (conflitantes fazem concessões mútuas e solucionam o
conflito); a submissão (um dos conflitantes se submete à pretensão do outro voluntariamente, abdicando dos seus
interesses). Quando feita em juízo, a submissão do autor é denominada de renúncia (artigo 487, III, "c", CPC); a do réu é
designada como reconhecimento da procedência do pedido (artigo 487, III, "a", CPC). O sistema do direito processual civil
brasileiro é estruturado para estimular a autocomposição. Até mesmo no âmbito do Poder Executivo, a solução negocial é
estimulada. A autocomposição pode ocorrer após negociação dos interessados, com ou sem a participação de terceiros
(mediadores ou conciliadores) que auxiliem neste processo.

Fundamentação:

Artigo 3º, §§2º e 3º, artigos 190, 165 ao 175, 334, 515, III e §2º, 695, 725, VIII, do Código de Processo Civil
Fonte: https://www.direitonet.com.br/dicionario/exibir/1606/Autocomposicao-Novo-CPC-Lei-no-13105-15

14. Uma negociação é caracterizada por dois elementos fundamentais que coexistem de forma contínua: a
presença de algum tipo de conflito e a tomada de decisões necessárias à sua solução.
( ) CERTO ( ) ERRADO

Pq? Se você ainda tem dúvida sobre esta questão, repita a disciplina... 

15. O estilo pressionar de resolução de conflitos é caracterizado por trocas e concessões; cada lado tem o seu
momento de fazer o movimento, seja para frente seja em recuo.
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( ) CERTO ( ) ERRADO

16. Ao se negociar com uma pessoa do estilo catalisador, deve-se apoiar a argumentação em aspectos como
novidade, singularidade, liderança e disponibilidade, para a formação do acordo.
( ) CERTO ( ) ERRADO

Pq? O catalisador
O negociador com este perfil é bastante informal. É aquele que se permite conhecer. Com ele, você pode conversar
sobre a família e os seus amigos, por exemplo. Toma suas decisões rapidamente e se sente desconfortável diante de
muita burocracia.

“A grande busca de um catalisador é o reconhecimento. É isso que ele quer. É o sujeito que busca o prazer, busca
vencer. O elogio ou a possibilidade do elogio são segredos para negociar com um catalisador”, define Oliveira. Fonte:
https://blog.integracao.com.br/blog--negociador-quatro-perfis-em-busca-de-um-acordo

O dominador

Esqueça convites de happy-hour e nem pense em perguntar onde ele irá passar as férias. Um negociador com perfil
dominador tem foco em resultado e na busca de realização. Diferentemente do analítico, porém, toma decisões
rapidamente, porque é uma pessoa racional, objetiva e independente.

O professor Anderson Oliveira dá ainda a dica: “A pior estratégia para usar com um dominador é querer conversar sobre
assuntos pessoais. Críticas e elogios não funcionam, mas se você descobrir qual é o objetivo dele e mostrar que o que
você tem a oferecer irá ajudá-lo a se aproximar disso, o negócio está feito. É geralmente o perfil de quem atinge cargos
de diretoria e presidência”.

17. A estratégia de acomodação é uma estratégia de negociação, em que se abre mão dos resultados em favor
da preservação do relacionamento entre as empresas.
( ) CERTO ( ) ERRADO

18. Quanto às técnicas de atendimento aos clientes, julgue: Quando, no processo de negociação, o
comprador demonstrar objeção com relação às características do produto que lhe é oferecido, o vendedor
deve oferecer outras opções de pagamento, como, por exemplo, o parcelamento e o financiamento da
dívida.
( ) CERTO ( ) ERRADO

PQ? Deve-se entender quais são as objeções e buscar argumentos. Ouça sempre...
- Está caro?
– Está caro com relação a que?
_ Com relação ao preço que já tenho da concorrência...
- Ok, o que está sendo ofertado pelo preço que o Sr. tem?
- Isso, isso, e aquilo...
- Perfeito, compreendo Sr... mas observe que ainda lhe ofereço isso e aquilo extras... Ou, o Sr. me falou
que também necessitava mais aquilo, que o concorrente não lhe ofertou...
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19. Caso o negociador tenha interesse em realizar o fechamento rápido de um negócio, ele pode utilizar a
tática de oferecer uma vantagem adicional condicionada ao fechamento do negócio, a qual poderá ser
retirada caso o acordo não seja alcançado naquele momento.
( ) CERTO ( ) ERRADO

20. Em relação à terceira parte envolvida em negociações para a solução de conflitos, assinale a opção
correta.

A. Um instrutor é um terceiro com experiência para agir em situações de agressividade entre as partes.
B. O mediador é um terceiro com autoridade para ditar um acordo entre as partes.
C. Um consultor é um terceiro, habilitado e imparcial, que busca facilitar a resolução de um problema
por meio da comunicação e da análise, com base em seus conhecimentos sobre conflitos.
D. Um conciliador é um terceiro, confiável, que facilita a solução por meio da razão e persuasão.
E. Um árbitro é um terceiro, neutro, que estabelece uma comunicação informal entre as partes.

Pq não?

a) Um instrutor instrui, não atua entre as partes.

b) Ninguém dita nada...
c) Sim
d) Não é pela persuasão, é por meio da solução do conflito...
e) Árbitros julgam, fazem juízo de valor sobre as partes, dizendo quem esta certo e quem esta
errado. Não é o caso aqui.

21. A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as
tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da negociação. Nesse
sentido, um dos modelos preconizados é denominado integração, que

A. consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele.

B. consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos.
C. consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na minimização das diferenças existentes
entre as partes conflitantes
D. ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-se sobre a outra, que vê
frustradas suas expectativas e perde.
E. tem início no ponto em que as partes estão empenhadas em uma batalha na qual ou se ganha ou se
perde, parecendo haver, porém, um relativo equilíbrio de forças e alguma interdependência.

22. No processo de negociação, diferentes estilos podem ser empregados com o intuito de se atingir os
objetivos preestabelecidos. Assinale a opção que apresenta um comportamento típico do estilo conhecido
como atração.
A. Influenciar o outro com seu próprio comportamento e, se possível, reconhecer os próprios erros.
B. Fazer conhecer exigências e normas e expor seu ponto de vista e seus objetivos.
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C. Encorajar a participação do outro procurando outros pontos de acordo.

D. Fazer propostas e sugestões, além de argumentar, raciocinar e justificar.
E. Avaliar os outros, eventualmente punindo, recompensando e concedendo.

Classificação de Marcondes

Para formular seu modelo de estilos de negociação, Marcondes (1993) se orientou pela análise de dois tipos de
comportamento:

 Negociadores ativos: atuam de maneira a impor à outra parte o seu ponto de vista, através de ações
voltadas à esse convencimento.
 Negociadores receptivos: buscam incitar a participação do outro, visando criar um comprometimento
com uma dada causa.

O autor criou seu modelo de estilos de negociação classificados em:

 Estilo Afirmação: negociadores ativos e que costumam atingir suas metas através da assertividade.
Deixam claras suas condições de negociação, seus objetivos e costumam julgar os outros. Assim, o
acordo tende a ser mais transparente, mas com uma personalidade mais extrema e afirmativa, o que
pode prejudicá-los.

 Estilo Persuasão: também são considerados negociadores ativos, mas utilizam o raciocínio e
informações como instrumentos para que seus objetivos sejam alcançados. São suas características:
apresentar muitas propostas, ter uma boa argumentação e justificar seus pontos de vista através de
dados.

 Estilo Atração: esse estilo é baseado no tipo de negociadores receptivos e tentam, através de vários
comportamentos, envolver a outra parte. Procuram elevar as qualidades do oponente, fazendo elogios,
ao mesmo tempo em que reconhecem seus próprios erros e limitações.

 Estilo Ligação: também um estilo de indivíduos receptivos, seu comportamento tem como palavra-
chave a empatia. É através da demonstração de apoio ao outro, do pedido de sugestões, conselhos e
opiniões que procura pontos de acordo para sua negociação.

23. Uma nova lei é editada prevendo que todos os novos taxistas, a partir da edição da lei, deverão ter curso
superior. Conforme a concepção do modelo das 5 forças proposto por Michael Porter, essa medida pode
ser entendida como
A. a criação de uma barreira de entrada a novos concorrentes.
B. o aumento do poder de barganha dos consumidores.
C. uma intervenção protecionista no domínio econômico.
D. um incentivo governamental à educação.
E. a ampliação da competitividade no setor.

https://endeavor.org.br/estrategia-e-gestao/5-forcas-de-porter/
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24. Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em
diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de
entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao
negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela
empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru
S.A. dificilmente conseguirá acompanhar. Esse é um exemplo de negociação:

A. Distributiva
B. Integrativa
C. taxativa
D. oligopólica
E. marginal

Pq? Uma negociação tem características distributivas quando é caracterizada pela quantidade fixa de valor. O seu objetivo
principal é reivindicar o máximo de valor possível.

Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou
seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este tipo de negociação distributiva não maximiza os
ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras.
As negociações integrativas procuram criar e reivindicar o valor. Os participantes da negociação têm uma abordagem
colaborativa, com troca de informações. A negociação é focada em cima dos interesses e da satisfação das necessidades dos
envolvidos no processo negocial.
Este tipo de negociação integrativa fortalece o relacionamento entre as partes, facilitando a implementação e aumentando a
possibilidade de manutenção do acordo firmado. Ela foca o processo de negociação, o relacionamento entre as partes e o
desfecho, maximizando os ganhos potenciais.(fonte: https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/negociacoes-
distributivas-e-integrativas/33392)

25. Com base no texto a seguir e considerando a negociação como uma das possibilidades de resolução dos
conflitos nas organizações, atribua V (verdadeiro) ou F (falso) às afirmativas abaixo e assinale a
alternativa que apresenta a sequência correta, de cima para baixo. A repartição dos recursos financeiros
entre os diferentes centros de ensino de uma universidade federal é discutida e negociada em uma
reunião com os diretores de cada centro. Nessa reunião, cada diretor expõe suas demandas e, com base
nisso, a administração central decide a repartição dos recursos, que são repassados anualmente pelo
governo federal.

( ) A repartição mencionada no texto envolve uma negociação distributiva.

( ) A repartição mencionada no texto envolve uma negociação integrativa.

( ) A negociação mencionada no texto é do tipo ganha-ganha.

( ) Em uma negociação desse tipo, é comum que todas as partes envolvidas saiam satisfeitas.

A. FVFF
B. VFVF
C. FVVV
D. VFFF
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E. V F V V

26. Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil reais com um pequeno
varejista. Ele envia o pedido para o Departamento de Crédito de sua empresa, mas o crédito não é
aprovado devido ao histórico de mau pagador do cliente. No dia seguinte, o representante e o gerente de
crédito se reúnem para discutir o problema. O representante não quer perder o negócio, o gerente,
também não, mas eles têm medo de trabalhar com um cliente inadimplente. Eles examinam suas
posições abertamente e, depois de muita discussão, chegam a uma solução que favorece a ambos: o
gerente de crédito aprova a venda, mas o varejista terá de oferecer uma garantia bancária que assegure o
pagamento, caso o débito não seja saldado em 60 dias.Essa negociação acima descrita é um exemplo de

A. suavização
B. concessão
C. não enfrentamento
D. barganha distributiva
E. barganha integrativa

Duas são as estratégias gerais de negociação – barganha distributiva e barganha integrativa. A barganha distributiva
tem como premissa que tudo que se ganhar na negociação é à custa do oponente. Cada ganho que tiver implica
diretamente em perda para o outro. Exemplo: se você vai negociar o prazo de entrega de um relatório com um
membro de sua equipe e o pressiona para que a data seja antecipada para o mais breve possível, cada dia que se
ganhar de antecipação implica diretamente em trabalho dobrado para o outro, porque esse terá que se dedicar ao
máximo para dar conta dessa demanda e de outras.
Exemplo: se você irá negociar a compra de um carro, cada centavo que auferir será resultado imediato da perda do
outro. Em suma, na barganha distributiva cada negociador tem um ponto alvo e “lutará” para obter a maior fatia da
margem de gordura. A prática da barganha distributiva concentra-se em tentar convencer o oponente a aceitar o
ponto-alvo ou chegar o mais perto possível.
Quanto à barganha integrativa, diferentemente da barganha distributiva, opera com uma solução em que ambas as
partes saiam satisfeitas da negociação. Seu foco é construir soluções onde os acordos são direcionados para o
interesse de todos. Este tipo de negociação é preferível em relação à distributiva, porque constrói relações de longo
prazo e facilita o trabalho conjunto no futuro. Na barganha integrativa, ambas as partes são ganhadoras e na
distributiva alguém sai perdendo, magoado ou ferido.
Por que não é tão comum a barganha integrativa nas organizações? Como os ambientes organizacionais são em
suma competitivos e as relações não se caracterizam por franqueza, confiança e flexibilidade, o resultado esperado
disso é que todos busquem a vitória, não importando se isso seja em detrimento do outro.

27. Em situações de negociação envolvendo diversos tipos de interações, como comprador e fornecedor,
líder e liderado, esposo e esposa, pais e filhos, existem vários estilos, e o ideal, em qualquer situação
dessas, é o estilo
A. ganha-perde
B. ganha-ganha
C. fracassa-vence
D. perde-perde
E. vence-fracassa
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28. Uma vez que cada comprador é diferente do outro, o vendedor sabe que precisa usar suas habilidades
técnicas e pessoais para definir a melhor forma de conduzir uma negociação de venda. A etapa da
negociação que envolve a obtenção de informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos
ou serviços, assim como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e
detalhes técnicos do produto que vende, é denominada
A. barganha
B. discussão
C. proposta
D. paridade
E. preparação

29. Uma reportagem que aborde as características dos serviços deverá destacar que
A. o atendimento pode ser desconsiderado quando o comportamento dos clientes é inconstante
B. o aumento da participação dos clientes diminui a possibilidade de adequação às suas necessidades
C. o preço é um componente importante na percepção dos consumidores sobre o serviço contratado.
D. a influência na gestão do atendimento aos clientes será maior quanto menor for a variação na
demanda de um negócio.
E. as pesquisas de satisfação têm pouca ou quase nenhuma influência na gestão da qualidade do
atendimento.

PQ? Preço é valor percebido... quem paga por um carro de luxo, o faz pq percebe valor, seja porque
valoriza status, a marca...

30. As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras
situações que nem se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um
processo que
A. deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que
sejam satisfatórios e colaborativos.
B. deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo.
C. desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem como objetivo identificar a
melhor solução para as partes envolvidas.
D. é unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na
solução é o objetivo desse processo.
E. requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo
em vista os conflitos que a comunicação gera, por diferenças de interpretação.

31. Considerando as abordagens gerais para a negociação, assinale a alternativa INCORRETA.

A. A principal característica da barganha distributiva é que ela opera em condições de soma-zero: tudo o
que eu conseguir ganhar será à sua custa, e vice-versa.
B. Na barganha distributiva, a tática usada é tentar fazer com que o oponente concorde com seu ponto-
alvo ou chegue o mais perto possível dele.
C. Ao contrário da barganha distributiva, a resolução de problemas de maneira integrativa opera sob a
premissa de que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução ganha-ganha.
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D. Em termos do comportamento intraorganizacional, se tudo se mantiver estável, a barganha

distributiva é preferível à barganha integrativa.

32. Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse
contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente,
para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a
equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no
processo de negociação é
A. utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
B. construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
C. utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
D. buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
E. relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa.

1. E 2. C 3. C 4. E 5. C 6. E 7. C 8. C 9. E 10. E
11. E 12. C 13. C 14. C 15. E 16. C 17. C 18. E 19. C 20. C
21. B 22. A 23. A 24. A 25. D 26. E 27. B 28. E 29. A 30. A
31. D 32. B