Sumário

Capitulo 1
Introdução

2 .Capitulo etapa 1
2.0 Definições de Negociação
2.1 Conceito de Negociação
2.1.1Resumo e Respostas das Questões sobre Negociações

3.Capitulo etapa 2
3.0 Técnicas De Negociação Etapa 2
3.1 Técnicas de negociação –atps-etapa -2 tabela 1-autor do livro
3.1.1Técnicas de negociação –atps-etapa -2 tabela – caso real

Bibliografías

JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e

Humanismo. Disponível em:
http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm
Acessoem: 30 abr. 2003.
JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e Negociação. Portal Educação. 2009).-
http://www.portaleducacao.com.br/gestao-e-lideranca/artigos/7291/comunicacao-e-negociacao;
Técnicas de Negociação: Programa do livro-Texto, PLT : edição customizado /Alfredo José
machado... [et al.]; Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi (organizadores). – São Paulo:
Saraiva 2012;
LEWICKI, Roy. HIAM, Alexander. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. Rio
de Janeiro: E

1 Introdução

Este trabalho foi desenvolvido durante o curso de Logística na disciplina Técnicas de Negociação.
Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e
mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnología e sua interação, aumentam as
situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.
ETAPA 1

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de
divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo. O que fazer
para tornar a negociação num sucesso?

Tempo suficiente para nos prepararmos; • Conhecer o assunto em questão; Tratar com respeito
todas as partes; • Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar; • Haver
flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas-tu;

NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS A negociação com princípios parte do pressuposto que o

resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes
envolvidas. Como?

1. Distinguir as pessoas do problema A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos

comportamentos dos outros, mas no seu objetivo.

2. Prestar atenção aos interesses e não às posições É preciso explorar abertamente as motivações,
interesses e objetivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir
construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado.

3. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final Definir tantas opções quantas as
possíveis pode aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as
partes envolvidas.

1.1 Conceito de negociação na visão de Quatro autores

1º Conceito de negociação na visão de Fisher e Ury, 1985

Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma a decisão
conjunta.

2º Conceito de negociação na visão de Steele, Murphy e Russill, 1995

Negociação é um processo no quais as partes se direcionam de suas posições divergentes para um

ponto em que se possa alcançar
“Um acordo”.

3º Conceito de negociação na visão de Hodgson, 1996

Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que
ambas as partes alcancem.
“Um resultado satisfatório”.

4º Conceito de negociação na visão de Scare e Martinelli, 2001

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação

de ambos os lados”.

1.1.1 Resumo e Respostas das Questões sobre Negociações

A escolha do tema 1º festa de aniversário do meu filho

Atualmente tenho um filho de 04 anos, meu marido é corintiano Roxo, no aniversário de um ano
do meu filho, meu marido queria festa do Corinthians eu queria do Mickey baby.
1º Eu consegui obter sucesso, pois negociei o aniversário seguinte do Corinthians, na época como
disse para meu marido o 1º ano precisa ser uma festa colorida e o time do Corinthians e preto e
branco.

2º Acho que negociar com pessoas mais próximas é mais difícil, pois deixamos a emoção dominar
e esquecemos a razão em alguns caso até surgem conflitos e atritos, como no meu caso ao
escolher o tema da 1º da festa do meu filho. Negociar com pessoas estranhas é mais fácil pois
somos bem menos flexível.

3º No caso de intimidade em uma negociação prejudica muito a negociação, pois acabei levando
meu marido no Buffet infantil, para que ele entendesse e visse imagens que não dava para fazer
uma festa do Corinthians no 1º ano do nosso filho. Pois a negociação estava difícil.
4ª Nessa negociação os dois lados tiveram um ganha-ganha, pois o 1ª ano do meu filho do Mickey
baby e o 2º do Corinthians, os dois lados obteve sucesso.
Mais acredito que tenho que ter um pouco mais de paciência em minhas negociações familiares
ouvir mais é falar menos, não deixar a emoção dominar.
2 Técnicas De Negociação Etapa 2

Etapa N0 2 – O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis básicas da Negociação.

Passo 2 – 1) Com base nas leituras realizadas no passo 1 e no que foi estudado em sala de aula,
qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

De acordo com Junqueira (2009 – Site Portal da educação) “Negociação é o processo de buscar
aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo
que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma
das contribuições individuais.”

2) Explique o processo de comunicação em uma negociação.

Em uma negociação a comunicação sempre é difícil, pois como já é de nossa ciência pode haver
diversos ruídos na comunicação atrapalhando o processo, como pessoas falando ao mesmo tempo,
interrupções inesperadas, pessoas que participam e não estão totalmente envolvidas ou que não
conhecem especificamente o item negociado, também requer habilidades técnicas, interpessoais,
planejamento e autocontrole.

3) Qual é a importância da comunicação na negociação?

A comunicação possui um papel muito importante na negociação e ate mesmo em nosso cotidiano
afinal expressar - se com naturalidade e domínio de conteúdo pode ajudar a criar um
relacionamento com maior credibilidade entre seus negociadores para que possam expor suas
ideias, seus objetivos e argumentos tendo como resultado um processo de negociação eficaz.

4) Qual é a melhor forma de se fazer uma comunicação assertiva em uma negociação?

Para que a negociação seja bem sucedida é preciso seguir algumas condições básicas, escutar
atentamente e registrar o que está sendo dito,falar de maneira clara que seja bem
compreendido,falar sobre você mesmo e não sobre o outro, ser objetivo, criativo, mostrar extremo
interesse , estimular opiniões e acordos.

2.1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO –ATPS-ETAPA -2 TABELA 1-AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe : Antonio Augusto / Alexandra Maria / Jessé Machado / Leonie Patrícia /
Rafael dos Santos / Maria Marilene /

Negociação Escolhida: Negócio 1: A compra de um carro usado

Características da negociação Desafios da negociação Dicas do autor Passos a serem tomados
Perigos e aspectos de atenção
A .Antes de fechar qualquer negociação sempre fazer uma analise do que vai ser negociado.
Tentar fazer com que o vendedor abaixe o preço inicial. Levar um mecânico ou funileiro para
fazer uma avaliação do carro. Não fazer nada por impulso e sempre se planejar antes de iniciar
qualquer tipo de negociação. Verificar se a loja tem boas procedências.

B. Consultar a tendência deste tipo de empreendimento. Fazer com que você tenha alem do carro,
outros benefícios como IPVA pago. As vezes é melhor comprar em uma concessionária pela
garantia oferecida. Não só usar a coragem como artifício, ter uma visão do que você vai negociar
se o mercado atende bem naquele momento. Procurar alguém que já tenha comprado nesse local
para ver se ela está satisfeita com o carro.

Anotações / observação da Equipe: Ter visão, metas, objetivos e muita flexibilidade na negociação
para chegar ao interesse final que é o ganha-ganha.

Passo 4

2.1.1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO –ATPS-ETAPA -2 TABELA – CASO REAL

Integrantes da Equipe : Anotnio Augusto / Alexandra Maria / Jessé Machado / leonie Patrícia /
Rafael dos Santos / Maria Marilene /

Negociação Escolhida: Negócio 1: Negociação 1: A compra de um carro usado

Características da negociação Desafios enfrentados na negociação Comparação das dicas e passos:

Autor x Caso real Dicas que não se aplicam no Brasil Novas dicas para essa negociação

A .Realizar várias pesquisas no mercado. Tentar chegar em um acordo que seja bom para mim. O
autor tem uma ótima visão sobre esse tipo de negociação, mais em meus instintos consegui
negociar e cheguei no meu objetivo.Sempre ter o dinheiro na realização da compra, para conseguir
barganhar.

B. Antes de fazer a negociação consultar classificados de carros usados e avaliar a indicação de

amigos. Negociar o preço inicial. No meu caso usei inconscientemente alguns passos do Autor,
porem pode dar certo como no meu caso, ou pode dar errado como depois que acabar a garantia o
carro começar a dar defeito. Não tem. Não mostrar muito interesse pelo o veículo, pois quando o
vendedor percebe isso, ele vai usar todas as artimanhas para fazer a sua cabeça.

Anotações / observação da Equipe: O que funcionou na negociação relatado pelo integrante da

equipe foi que o vendedor ofereceu benefícios para ele IPVA e 3 meses de garantia pela agência; o
que não funcionou foi que o vendedor não baixou o preço alegando que estava no preço de tabela.