NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

Professor Alfredo Bravo

Aluno João Marcelo Vieira de Oliveira Ramos
Turma GE 171

Trabalho Final

1. Explique os 7 Passos de negociação trabalhados em sala,

escrevendo pelo menos 2 parágrafos sobre cada um e dê um exemplo
de cada.
1.1. Objeto

Definição do objeto é importante para elucidar o intuito da negociação. Visa

definir o que está e o que não está em questão e deve ser foco para que a negociação
não fuja do eixo a ser tratado.

É de extrema importância que o objeto seja claro e as partes estejam em acordo

sobre ele, dependendo da complexidade deste escopo é necessário que seja
documentado.

Ex.: Definir uma viagem de casal.

1.2. Objetivo

A este passo eu iniciarei com o exemplo, utilizando o passo anterior, após

definir que se irá viajar, é importante se definir para onde irão. Ter opções auxilia para
que a tomada de decisão tenha menos probabilidade de impasse.

Há de se ter cuidado pois nesse passo é alta a probabilidade de haver impasse,

muitas técnicas aprendidas e sala de aula ajudam a minimizar e gerenciar esses
conflitos.

1.3. Posição VS Interesses

A fixação em uma posição definida dificulta que se chegue a soluções que

atendam aos dois lados. Fortalece o que William Ury chama de “barganha posicional”
em seu livro Como Chegar ao sim. William conclui ainda que “A barganha posicional
se transforma em concurso de vontades”.

Interesse pode ser entendido como o objetivo por trás da posição, e se for
entendido pode facilitar o consenso, auxiliando as partes a chegar em um acordo.

Seguindo com o exemplo da viagem de casal, podemos elucidar que posição

neste caso seria uma das partes definir que só irá para as montanhas, ao invés de
entender que o que ela realmente tem interesse é em tranquilidade, o que ampliaria as
opções, aumentando a possibilidade de acordo.

1.4. MACNA
 A Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo pode ser entendida como um
plano B caso a negociação não atinja um acordo. A MACNA auxilia o poder de
barganha, pois torna menos prejudicial a falta de consenso numa negociação.

Ter várias outras opções aumenta a independência da outra parte e diminui a

necessidade de realizar conceções durante a negociação.

Fugindo um pouco da sequência de exemplos, vou utilizar um trecho do filme

A Negociação lançado em de 2012, em que o ente principal decide ligar para seu
advogado e pedir para que ele entrasse em contato com o promotor para que ele pudesse
se entregar, visto a negociação que ele estava envolvido não convergia para o sucesso.
Importante frisar que na cena seguinte o protagonista encontra outra solução, ou seja,
uma melhor alternativa para impedir o revés da situação.

1.5. Moedas de Troca

Pode ser entendido como um catalizador de acordo, facilita a negociação ao

passo que pode ser oferecido como um benefício para a outra parte, sem que se
modifique o objeto da negociação.

Ter várias moedas de troca beneficiam a convergência para um acordo positivo,

facilitam o entendimento entre as partes tornando o acerto mais agradável.

Mais uma vez fugindo da sequência dos exemplos, utilizarei o filme O

Negociador de 1998 em que um dos negociadores informa que encontrou uma
testemunha chave para a elucidação do caso que estava sendo tratado e tenta utilizar
esta testemunha como moeda de troca para que o protagonista se entregue.

1.6. Campo de Negociação

Este passo trata da margem que o negociador deve estabelecer para guiar a
negociação e manter dentro do mínimo e máximo que podem ser aceitos para que se
chegue a um acordo saudável.

As ofertas inicias durante a negociação são primordiais para que se respeite o

campo de negociação. Caso o negociador inicia a negociação próximo ao campo
mínimo de valores possíveis, a probabilidade de não acordo fica maior, visto que ele
perde margem para negociar.

Novamente utilizarei como exemplo o filme A Negociação de 2012, na cena em

que o ente principal negocia em um restaurante os valores de venda de seu negócio,
uma cena muito interessante para a matéria pois nos lembra alguns exercícios
realizados na sala de aula, mais interessante ainda é que ao final da negociação os pares
abrem as margens que eram aceitáveis para um acordo.

1.7. Argumentos e Valores

Concatenação da lógica que balizará o processo de negociação. Planejar e

definir os argumentos que serão utilizados para defender os interesses é essencial para
o desenvolvimento positivo do processo.

Necessário é lembrar que iniciar a conversa com argumentação pessoal ou

institucional cria empatia e credibilidade, podendo tornar mais fluido o processo de
negociação.
 Utilizando novamente como exemplo o filme A Negociação, desprego o trecho
em que os negociadores iniciam as tratativas utilizando explanações de cunho pessoal
para estabelecer uma conexão preliminar.

2. Leia o artigo: “Nunca cometa esses dois erros em Negociação”, do

prof. Alfredo Bravo e escolha outros dois erros que um Negociador
de Alta Performance não deve cometer, explique e dê um exemplo
de cada.
2.1. Falta de Preparação.

Não se preparar para uma negociação pode significar a impossibilidade de se

chegar a um acordo positivo. Estudar e se organizar previamente para o momento da
negociação é primordial para a definição de uma estratégia.

Ex.: Sair para comprar um carro sem pesquisar todas as opções de veículos.

2.2. Não ter opções

A falta de opção durante o processo de negociação diminui a possibilidade de

um melhor posicionamento. Praticamente congela as tratativas ao passo que a outra
parte fica com o poder durante as tratativas.

Ex.: Conversar sobre aumento de salário sem ter outra oferta de emprego, ou
algo para barganhar.

3. Leia o artigo: “Negociação e o trabalho em Projetos”, escreva pelo

menos 4 parágrafos comparando negociação, mudança e projeto.
3.1. Para o desenvolvimento de um projeto é interessante que haja uma
equipe multidisciplinar para que se tenha uma maior possibilidade de êxito. Como dia
o ditado, se em uma equipe existem duas pessoas que concordem com tudo, uma delas
é dispensável.

De fato, pessoas diferentes unidas visando um objetivo em comum discordam,

tornando possível o aparecimento de conflitos que devem ser conduzidos pelo gerente
de projetos. Os diversos Stakeholders envolvidos nos projetos tornam praticamente
impossível o não aparecimento de questões que devem ser gerenciadas.

A negociação se torna primordial para a resolução das questões que surgem

durante a execução dos projetos.

As mudanças solicitadas durante a execução do projeto pelos entes envolvidos

devem ser administradas com cuidado, pois sempre envolvem o custo, o tempo ou a
qualidade do projeto. Quando as mudanças são mal gerenciadas o conflito pode resultar
em prejuízo nas relações dos envolvidos.

Projetos são feitos por pessoas, e gerenciar os conflitos dos entes é uma das
principais características de um bom gerente de projetos.
4. Faça uma análise sobre resultado e relacionamento, destacando os
principais aspectos de negociação trabalhados em sala.
4.1. O equilíbrio entre resultado e relacionamento deve estar sempre em
atenção pelo negociador. Trata-se do fio que permeia o desenvolvimento de uma
negociação bem sucedida. Primar pelo resultado pode significar a deterioração do
relacionamento, você pode até “ganhar” a negociação, mas dificilmente terá a
oportunidade de negociar novamente com aquele ente.

Convém ponderar que ter como único objetivo ou alternativa a manutenção de

uma de um relacionamento, pode levar o negociador a perder todo o poder de barganha,
conduzindo-o a fazer conceções que tornem a negociação não positiva para ele.

A utilização de todos os passos e técnicas aprendidas durante a matéria

ministrada auxilia o negociador a manter a relação sadia sem que seja necessária a
realização de concessões que tornem a negociação prejudicial a alguma das partes.

5. Explique as fases e os estágios do Processo de Negociação,

destacando a que você acha mais importante e explicando com
exemplo esta importância.
5.1. Preparação
5.1.1. Gerência de Tempo
Definir o tempo que será despendido para se preparar para a negociação.
Envolve geralmente negociações grandes.

5.1.2. Preparação
É a preparação propriamente dita, utilizando pesquisas, estudos, treinos,
autoconhecimento entre outros. O exemplo de “afiar o machado” elucida bem este
passo.

5.2. Execução
5.2.1. Preliminar
O “quebra gelo” da negociação, estabelecer uma conexão inicial entre os
negociadores.

5.2.2. Abertura
Apresentação formal. Sempre importante para a credibilidade, cartão de visitas
são boas alternativas para este fim.

5.2.3. Exploração
Fazer perguntas a respeito do objeto em voga.

5.2.4. Proposta
É o que se irá propor durante a negociação.

5.2.5. Gerência de Objeções

É onde aparecem os conflitos que devem ser gerenciados na fase de execução.
Devem ser tratados com mais racionalidade do que emoções.

5.2.6. Encerramento
É o fechamento, utilizando técnicas como “cala a boca”, sumarização ou troca
condicional.
 Além de fechar os próximos passos e tomar as ações para si.

5.3. Controle
5.3.1. Controle das condições
Cobrança ou pós-venda.

5.3.2. Avaliação-Feedback
Análise dos resultados, examinar o andamento da negociação para entender os
“porquês” do resultado.

Em minha concepção, baseando-me no meu perfil de negociação, o passo mais

importante é a execução preliminar para estabelecer uma confecção entre as partes,
visto que este passo permite uma aproximação entre os entes aumentando a
possibilidade de êxito na negociação e de um acordo “ganha-ganha”.