Negociação e Gestão

de Conflitos
Evelin Carolina
Felipe de Souza
Giovanna Gritten
Julio Moreira
Lucas Henrique
Em diversas áreas da nossa vida, seja pessoal,
econômica ou empresarial, enfrentamos situações de
negociação com outras pessoas. Apesar de ser uma
exigência constante em nossas vidas, não é fácil
conduzir bem esse processo. Pois saiba que existem
estratégias de negociação que podem ser aprendidas.
Por outro lado, como todo processo de interação
humana, a negociação não pode ser vista friamente
como uma técnica, porque requer atitudes e
comportamentos que passam pela aquisição de
algumas características de personalidade que, às vezes,
a pessoa ainda não tem, como a paciência por exemplo.
Nada que não se possa conquistar com uma postura
disciplinar adequada para compreender essa
verdadeira filosofia da interação humana.
CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTAIS QUE
UM BOM NEGOCIADOR PRECISA TER:
Habilidade no relacionamento:
Mostrar pontos fortes e não deixar transparecer as fraquezas; ser firme, porém
simpático; observar as características da outra parte e ir desenvolvendo os próprios
argumentos em função dessa percepção; saber ouvir e colocar-se no lugar da outra
parte; ser flexível e criar um clima de cooperação.
Táticas de negociação:
Nunca chegar a uma negociação de improviso e sim planejar, conduzir e controlar a
negociação; conhecer algumas estratégias de argumentação e de sensibilização da
outra parte; fazer algumas concessões se elas forem necessárias para superar
impasses, para isso privilegiar a causa e não o duelo pessoal; nunca usar a coerção.
Conhecimento do negócio:
Ter o máximo de informações acerca do assunto a ser negociado, de modo a não ser
pego de surpresa com argumentos que não poderá rebater.
 4 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
Os observadores e estudiosos do assunto definiram 5 estilos de negociação
normalmente empregados pelas pessoas que enfrentam um confronto.
1. Controlador - focado em metas e resultados
O controlador geralmente está ansioso pelos resultados e quer chegar a uma
conclusão rapidamente. Gosta de ir direto ao assunto, objetividade, organização e
concisão são suas características, focado em resultados, pode ser visto como insensível
por quem tem que negociar com ele.
2. Analítico - focado em dados e pesquisas
Se você tiver que enfrentar um negociador analítico, verá que ele faz muitas perguntas,
quer informações e o máximo de dados sobre o assunto. Busca saber os detalhes de
cada negócio antes de decidir-se. Pode ser visto como detalhista, perfeccionista ou
procrastinador.
 4 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
3. Catalisador - inovador
O negociador/comunicador é extrovertido, extremamente criativo, inovador e
empreendedor. Eventualmente, ele pode ser percebido como superficial ou algo irreal
em suas decisões e ações.
4. Apoiador – garantia de satisfação
O apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que
qualquer trabalho; gosta de trabalhar em equipe, procura agradar a outra parte e evita
magoar as pessoas. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos,
para os executivos mais durões ele tem mais o pefil de um missionário. Por receio de
agredir a outra parte pode apresentar decisões mais lentas.
COMO CONTROLAR OS ÂNIMOS
Durante uma negociação, os ânimos podem se exaltar, dependendo do grau de envolvimento e
temperamento dos negociadores envolvidos. Uma boa ideia nessa hora é propor um intervalo,
mostrando que a discussão está muito emotiva e assim não se chegará a uma conclusão racional.
Para não melindrar a outra parte, diga claramente: “talvez eu esteja me exaltando, vamos dar um
tempo para refrescar as ideias e recomeçar a negociação em 15 minutos ou amanhã”. Outra
tática é baixar a voz e falar um pouco mais devagar: “Não sei como você sente, mas eu estou um
pouco alterado. Acho melhor fazermos um intervalo e recomeçarmos a negociação depois”. Nunca
leve seu interlocutor à exaustão, de forma que ele tenha que decidir de qualquer jeito.
Negociação em 7 passos
1. Planejamento
Tenha em mente os diversos acordos possíveis e um histórico do relacionamento entre as
partes; liste objetivos ideiais e reais, tendo em mente o máximo possível e o mínimo
aceitável, bem como as necessidades do interlocutor; planeje as concessões que poderão
ser oferecidas; antecipe possíveis impasses.
2. Abertura
Crie um clima bom para a negociação, deixe a outra parte à vontade, iniciando com um
bate-papo sobre assuntos amenos; no início defina objetivo e benefícios mútuos e como
os dois lados trabalharão. Um bom relacionamento entre as partes é fundamental para
uma boa negociação.
3. Exploração
É uma fase em que é preciso saber quais são os interesses, necessidades e expectativas
da outra parte. Aplique aqui a tática do ouvinte, quanto mais ouvimos, mais informações
para utilizar nós teremos.
Negociação em 7 passos
4. Argumentação
Hora de utilizar uma comunicação eficaz, demonstrando seu produto, seus argumentos,
expondo sua proposta, com base nas informações obtidas no passo anterior.
5. Opções do acordo
Identificar as opções que as partes têm, verificar se o interlocutor entendeu com clareza
tudo o que foi colocado; ouvir atentamente objeções e respondê-las com calma, acatar
as razões da outra parte.
6. Fechamento do negócio
Esteja atento ao momento de fechamento do negócio; a outra parte vai emitir sinais de
que está aceitando a proposta, proponha uma data para o fechamento do negócio. Ainda
pairam dúvidas? Apresente opções, desvantagens e vantagens.
7. Compromisso final
Tenha controle sobre tudo que ficou acertado: prazos, custos, condições, tome
providências imediatas para cumprir o que foi combinado. Faça uma comparação do
planejamento e do que foi conseguido, analise as concessões que tiveram que ser
admitidas e o que isso pode acarretar e faça suas anotações visando desenvolver-se
para as próximas negociações que tiver pela frente.