Técnicas de Negociação

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Negociar - definição
Uma negociação ocorre quando duas ou mais Existem dois tipos de negociação:
pessoas, com opiniões diferentes, chegam a um
1. Distributiva
acordo.
• O método mais competitivo de negociar.
As Técnicas de Negociação podem:
• Há um vencedor e um perdedor.
• Melhorar relações;
2. Integrativa
• Poupar tempo;

• Poupar dinheiro; • As chamadas negociações “Win/Win”.

• Poupar aborrecimentos; • São as negociações que vamos explorar neste

curso.
• Obter uma vantagem.
Negociar - definição
Quais os usos da negociação?

• Comunicação persuasiva;

• Compras;

• Gestão de pessoal;

• Arbitragem;

• Transações empresariais e pessoais.

Etapas da negociação:
• Identificar os pontos e preparar a negociação;

• Debater as opiniões e variáveis;

• Conciliar pontos e fazer concessões;

• Obter um acordo.
Preparação da negociação
Regra n.º1: Preparação da reunião Sete fases da preparação:
1. Definir objetivos claros
• Negociadores de sucesso preparam as reuniões.
Esses objetivos devem ser SMART:
• Veja como fazê-lo em 7 fases.
• Específicos; • Specific;

• Mensuráveis; • Measurable;

• Alcançáveis; • Achievable;

• Realistas; • Realistic;

• Datas entrega. • Timed.

Preparação da negociação
Sete fases da preparação:

2. Identificar as necessidades da outra parte

Esta fase pode repetir-se na preparação ou durante a • Que prioridades têm?

reunião de fecho de negócio.
• Que alternativas possuem?
Tente identificar as necessidades, fazer questões ou
• Que tipo de personalidade têm?
analisar informação:
• Como são feitas as decisões?
• Quais são as suas necessidades-chave?
• Como é que todas estas questões se relacionam
• Quais são as suas necessidades financeiras?
com o meu objetivo?
• Que problemas têm?
Preparação da negociação
Sete fases da preparação:

3. Identificar os elementos negociáveis

Tente identificar previamente todas as variáveis que • Consegue-se definir tópicos quantificáveis?
podem ser negociadas:
• Quais os elementos qualitativos?
Liste quais os elementos:
• Qual é o melhor cenário para mim?
• Quais os elementos obrigatórios.
• Qual a pior oferta que se pode aceitar?
• Quais os elementos ideais.
• Como é que a outra parte vê isto?
• Quais as perdas calculadas?
Preparação da negociação
Sete fases da preparação:

4. Decidir acerca das concessões e seu valor

Coloque um custo em tudo aquilo que tem de negociar.

Algumas coisas tem fortes custos enquanto outras podem ser concessões fáceis.

• O que é que está preparado para negociar.

• O que é que pode oferecer.

• O que é que a outra parte quer?

• Em que é que a outra parte vai ceder?

Nós reduzirmos o preço em 10% apenas se o cliente aumentar as compras em 10%

Preparação da negociação
Sete fases da preparação:
5. Calcular o resultado geral do pacote negociado
Calcule entre um cenário ideal para si e um cenário
dentro do mínimo aceitável para depois tomar a
melhor decisão para a empresa:
• O pior cenário;
• O melhor cenário.
Sete fases da preparação:
6. Preparar as suas posições:
Comece as reuniões de um ponto de equilíbrio e
mantenha-o ao longo da negociação.
Para melhor preparar as suas posições:
• Dê uma vista de olhos ao pacote a negociar;
• Considere cada elemento individualmente;
• Estime quais os pontos que a outra parte valoriza.
Preparação da negociação
Sete fases da preparação:

7. Preparar-se para conduzir a reunião:

Sublinhe-se que conseguir fechar um contrato, deve ser sobretudo negociar valores acrescentados em vez de
negociar custos, sabendo aquilo:

• O que pode dar;

• O que pode valorizar;

• O que lhe podem dar;

• O que pode desvalorizar.

Táticas para manter a liderança numa
negociação
Conheça as 10 táticas para dominar uma reunião de negociação:
• Controle o silêncio - falar muito reduz a importância das suas palavras.
• Resuma os assuntos frequentemente.
• Tome notas enquanto ouve.
• Promova um bom ambiente, com elogios.
• Sublinhe aquilo que é “win/win” para ambos.
• Tente manter-se neutro.
• Pense continuamente enquanto escuta.
• Só depois de discutir todos os pontos, chegue a um acordo.
• Não se comprometa com prazos.
• Procure evitar ou minimizar os constrangimentos.
Táticas para manter a liderança numa
negociação
Controlo do processo negocial
Verifique se reúne estas 7 dicas para um melhor domínio da reunião:
• Prepare previamente um plano;
• Posicione-se para ver e ouvir todas as pessoas;
• Tente reunir-se com poucas pessoas;
• Evite estar em desvantagem numérica;
• Seja claro na comunicação, mesmo abordando assuntos complexos;
• Prometa só o que pode entregar;
• Inicie a reunião, partindo do geral para o específico.
Relacionamento interpessoal
Saber ler a situação

Deverá ser perspicaz e estar em sintonia com a outra parte, nomeadamente:

• Leia nas entrelinhas, deduzindo mensagens não referidas.

• Escute ativamente o seu interlocutor.

• Observe a linguagem corporal.

• Apresente-se e comporte-se profissionalmente.

Relacionamento interpessoal
Qual a sua imagem
A sua imagem depende de 2 fatores: projeção e empatia.
Verifique no gráfico abaixo quais os diferentes tipos de imagem que passa nas reuniões:
Relacionamento interpessoal
Técnicas comportamentais

Conheça alguns estratagemas ou técnicas para uma • Garanta que a reunião nunca se estrague.
negociação bem conduzida:
• Nunca aceite a primeira oferta.
• Evite frases negativas ou contrariadoras.
• Escute e participe ativamente.
• Use avanços psicológicos.
• Faça perguntas precisas e abertas.
• Faça resumos frequentes para sublinhar tópicos.
• Controle a sua linguagem corporal.
• Se atacar, não dê tempo de preparação ou
resposta.

• Simule que aceita uma concessão antes de a

rejeitar.
Tipos de comportamento
Explore os diferentes comportamentos do seu
interlocutor e como você deve reagir:
Caóticos - São comportamentos irritados e
explosivos.
• Pretendem estimular uma desculpa ou uma reação
explosiva.
• Requerem uma resposta calma e clarificadora.
“Pena” - São pedidos de simpatia ou preocupação.
• Pretendem obter concessões e pedidos de
humanidade.
• Requerem uma resposta educada e uma
reafirmação da sua posição.
Desresponsabilização - É a desobrigação de assumir
decisões.
• Pretendem exercer pressão sobre terceiros e fugir
à sua própria responsabilidade.
• Devemos questionar a pessoa e a validade dessa
fuga ao compromisso
Tipos de comportamento
Inflexibilidade - É uma imposição de que não podem Espanto - É o comportamento de quem reage
aceitar uma concessão. exageradamente a um ponto.

• Pretendem forçar uma posição e controlar a • Pretendem que se ceda rapidamente e com poucas
negociação. perguntas.

Bloqueio - É um comportamento que impõe um • Temos de ignorar este espanto inicial e abordar o
elemento como não negociável. tema de forma mais racional e informativa.

• Pretendem que nós desistamos desse elemento. Impossível - Abordam um problema como de
impossível resolução.
• Ao princípio, deixarmos esse elemento de parte e
reintroduzi-lo mais à frente. • Pretendem que você ceda.
Tipos de comportamento
Não vai dar” - Sem qualquer detalhe ou razão, dizem
não ser possível fazer algo.
• Este comportamento pretende que se ceda, sem
questionar.
• Devemos exigir detalhes ou factos concretos.
Pedir “algo mais” - A outra parte pede algum
benefício extra.
Regras ou política de empresa – Indicam que as
regras ou política da empresa impedem a decisão ou
mais cedências.
Pretendem que se afrouxe sem tentar negociar.
Requer que nós vamos averiguar a verdade ou
persuadir a minimizar as regras.

• Pretendem que nós cedamos por boa vontade.

• Devemos fazer concessões na medida em eles

também fazem concessões.
Tipos de comportamento
“Vamos fechar?”- Atitude de quem tenta fechar o “Não é possível continuar” - Dizem-nos que a
negócio cedo e antes das partes estarem satisfeitas. negociação já não pode continuar se não houver
cedência.
• Pretendem que se ceda rapidamente a um negócio
ainda imaturo. • Pretendem que nós aceitemos as condições
fixadas.
• Devemos questionar-nos se é bom aceitar um
negócio de imediato. • Exige que tenhamos um mediador ou que
exploremos outras concessões alternativas.
Grande vs pequeno - Comportamento que faz grande
alarido sobre uma concessão pequena.
• Pretendem que se ceda a uma concessão pouco
vantajosa.
• Exige que nós verifiquemos com pormenor o valor
desta concessão.
Princípios da negociação
• Negociação é sobre chegar a um acordo benéfico • Não discorde diretamente.
para todas as partes.
• Trate as concessões progressivamente.
• Deve-se preparar previamente uma negociação.
• Aceite que não há um negócio perfeito.
• Todas as pessoas estão ao mesmo nível.
• Seja aberto, mas não revele tudo.
• Devem-se seguir certas boas práticas.
• Foque-se nos seus objetivos.
• Deve-se ser honesto.
• Mantenha-se atento.
• Projete uma boa imagem.
• Mantenha-se profissional.
• Ser empático é vital.
• Não subestime.
• Os objetivos de cada parte devem ser claros.
• Termine a negociação numa nota positiva.
• Evite as confrontações.
Táticas de negociação
• Inicie as negociações num ponto de equilíbrio; • Não exagere nos factos;

• Aponte alto; • Comunique claramente;

• Esconda os seus sentimentos; • Respeite e procure estar alinhado com a outra

parte;
• Use o silêncio como uma ferramenta;
• Não force demasiado;
• Esteja atento a problemas;
• Quando a negociação terminar, pare.
Táticas de negociação
• Não exagere.

• Não deixe as emoções dominarem.

• Não perca a paciência.

• Não seja desagradável.

• Não provoque.

• Não insulte.

• Não force demasiado.