2- Venda

• Este momento do processo é dividido em

cinco etapas: pré-abordagem, abordagem,
apresentação e demonstração, superação de
objeções e fechamento. Vamos explicar cada
uma delas:
• Pré-abordagem - Nesta etapa busca-se entender o momento certo para
abordar o cliente, identificando as suas necessidades naquele instante.
• Abordagem - Este talvez seja o momento mais delicado de todo o
processo. É a hora de despertar a atenção. Nas vendas presenciais é o
momento de fazer perguntas, ouvir o cliente e iniciar a apresentação do
produto.
• Apresentação e demonstração - Após captar a atenção do cliente,
chegou a hora de apresentar o produto. Ou seja, detalhar as
características principais mostrando suas vantagens e benefícios.
• Superação de objeções - Durante todo o processo de venda é muito
comum que o cliente apresente objeções e uma certa relutância em
finalizar a compra. Por isso, para não perder a compra, o vendedor
deve estar munido de argumentos.
• Fechamento - É o momento chave, a concretização do negócio, a hora
em que finalmente ocorre a transação. Ou seja, não pode haver
nenhum empecilho ou dificuldade para o cliente. Encorajem a concluir
a ação e meios de pagamento facilitadores.
A palavra para esse conjunto de atitudes é:

Negociação
 O que é negociar?
•  É o processo utilizado para se alcançar um
determinado objetivo. Percebe-se que as
pessoas negociam o tempo todo, ainda
quando não há escambo de mercadorias e
dinheiro. Existe sempre demanda por algo que
sacie uma carência, trazendo benefícios
individuais ou coletivos.

PROCESSO OBJETIVO
Erros comuns que atrapalham a
negociação...
 1. Falta de prática
• Não preparar e não efetuar simulação das
negociações, sobretudo, aquelas de maior
vulto nas quais quase não há tempo hábil para
as improvisações.
 2. Ignorar o outro
• Negociar, como se estivesse dialogando com o
próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a
situação com os olhos do outro negociador.
3. Falta de confiança
• Acreditar que se está sempre
na pior situação, seja em
termos de poder, tempo e
informação.

• Não procurar testar essas

premissas, de forma a fazer
com que haja congruência
entre nossas suposições e a
realidade.
 4. Fazer uso de táticas sujas
• Deixar-se envolver por táticas sujas - aquelas
aplicadas com a intenção de ferir o outro
negociador, psicológica ou mesmo
fisicamente, ou iludi-lo. Vender gato por
lebre.
 5. Vender a qualquer custo

• Planejar e efetuar uma

negociação sem buscar
identificar os objetivos
mínimos (necessários)
do outro negociador.

• A negociação é do tipo
eu ganho e o outro
perde.
6. Desrespeito ao outro
• Não verificar quais os
possíveis temores do outro
negociador. Existe sempre
uma série de temores
subjacentes em grande
parte das negociações, tais
como ter o ego diminuído
ou o status prejudicado.
Deixe sempre uma saída
honrosa para o outro.
7. Não atentar para o estilo
e interesses do outro
• Em decorrência, apresentar
argumentação sem ter nenhuma
força persuasiva, distante do
entendimento, da lógica, da
emoção, das soluções e dos
benefícios para o outro
negociador.

• As pessoas estão mais

interessadas, sobretudo, em
soluções e benefícios.

• Não ofereça qualquer coisa.

 8. Saber falar e ouvir
• Desconhecer os sinais verbais e não verbais, ou processá-los
de forma inadequada, constitui-se um grave erro. Em todas
as negociações, são lançadas muitas deixas que só
podem ser interpretadas
corretamente por quem
estiver atento à figura do
outro negociador, isto é,
vendo e ouvindo
efetivamente.

O negociador proativo vê
antes.
 9. Falta de repertório
• Repetir, constantemente, as mesmas táticas, por
falta de repertório. É sempre conveniente atentar
que táticas percebidas a tempo podem ser
neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam o
outro negociador.

Procure conhecer o que

vende!
Estudar a o produto!
 10. Pressa
• Fazer a apresentação da proposta, sem antes ter
percorrido uma adequada fase de exploração ou
sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e
compreende antes de se fazer compreender.
 Portanto para ser um bom vendedor
precisa ...
• Gostar de gente, gostar do que faz;
• Agilidade;
• Respeito;
• Conhecimento;
• Educação;
• Ouvir e Escutar;
• Ser verdadeiro;
• Educação;
• Ética.
 Estratégias de Vendas
• “x” Descontos para determinados produtos;
• Diversas formas de pagamento;
• Oferta de crédito;
• Parcelamento;
• Pague 1 e leve 2.
• Oferta do dia;
• Brindes;
• Datas comemorativas;
• Divulgação em rádio, cartaz, volante etc...
Obrigado !!