Técnica de Vendas

Raquel Marques da Silva

Venda - Conceito

• Acção ou efeito de venda. Contrato por

meio do qual uma pessoa – vendedor –
transfere ou se obriga a transferir a outra –
o comprador – a pro-priedade de coisa
determinada, cujo o preço é por ele pago
segundo as condições estipuladas.
Venda - Conceito

• Arte praticada por pessoas qualificadas,

que pretende preencher a lacuna entre a
necessidade e a expectativa de uma solução,
explicitando de forma equilibrada e
entusiasta todos os benefícios desse
processo.
Manipulação e Persuasão

• A intenção é o único elemento que distingue

estes dois conceitos.
• A manipulação está focalizada nos
resultados que quem manipula pretende
alcançar.
• A persuasão está centrada no
desenvolvimento de resultados favoráveis
para todas as partes envolvidas.
Manipulação e Persuasão

• A manipulação só é eficaz no curto prazo,

pelo facto do manipulador e das suas
técnicas manipulativas serem, mais tarde ou
mais cedo, denunciadas.
• A manipulação é quase sempre
inapropriada, especialmente no contexto
empresarial e de vendas. Deve evitar a
maipulação se quer resultados positivos e ter
uma longa vida empresarial.
Manipulação e Persuasão

• A manipulação a curto prazo nunca resulta

em êxito a longo prazo. O mundo é
pequeno, pelo que quem manipula acaba
por ser descoberto.
Persuasão

• A persuasão é tão próxima da manipulação

que as pessoas têm dificuldade em
diferenciá-las. A intenção do persuador é o
que faz a diferença.

• A persuasão é uma arte, uma dança

cuidadosamente orquestrada, que o envolve
a si e à pessoa que pretende persuadir.
Persuasão

• A persuasão implica compreender os

verdadeiros desejos e necessidades da
pessoa que vai persuadir; implica perceber
os critérios que a levam a agir e implica
facultar informação coerente com os desejos
expressos.
Persuasão
• A persuasão não se resume a vender, passa
também por conquistar o apoio dos outros.
Passa por criar uma plataforma de
entendimento entre duas ou mais pessoas
através da partilha de pensamentos.

• Para ser um bom persuador tem de se

despender tempo a compreender o que leva
os outros a tomarem certas decisões.
Persuasão – o bom persuador

Deve-se focalizar em três aspectos da

identidade e desenvolvê-los por forma a se
tornar um bom persuador:

• Aparência
• Voz e competências de comunicação
• Presença
Persuasão – Técnicas de Persuasão

• Concordância
• Empatia
• Ser apreciado
• Responsabilização
Persuasão – Técnicas de Persuasão
Concordância:
• É mais fácil levar as pessoas que se quer
persuadir a mudar de idéias quando
invocamos alguém como ela ou se respeitas
e partilha as opiniões.
• Antes de iniciar o processo de persuasão,
procure descobrir opiniões concordantes
que existam entre si e o cliente. Inicie o
processo partilhando opiniões.
Persuasão – Técnicas de Persuasão

Empatia:

• Simpatia é diferente de Empatia.

• Então o que é Empatia???????

Persuasão – Técnicas de Persuasão

Ser apreciado:

• Todos nós gostamos de fazer negócios com

alguém de quem gostamos. Aceitamos mais
facilmente as suas ideias. Isto não quer
dizer que vai ser o melhor amigo do seu
cliente, significa sim ser amável e de fácil
trato.
Persuasão – Técnicas de Persuasão
Ser apreciado:
Aqui está uma pequena lista de traços leva os
outros apreciarem-nos:
• Ter experiências partilhadas
• Ter uma personalidade agradável e ser sociável
• Ser educado
• Não se prestar a bisbilhotices
• Ser bom ouvinte
• Ter auto-estima
Persuasão – Técnicas de Persuasão

Responsabilização

• Necessidade de honrar os compromissos

• Estabelecer os compromissos mas também
responsabilizar os outros.
• Cumpra tudo aquilo a que se comprometeu
para que a outra pessoa se sinta obrigada a
cumprir a sua parte.
Persuasão

Escuta Activa:
o que implica?
Atributos de um bom vendedor
• Escutar para diagnosticar as necessidades
do cliente
• Deixar o cliente expressar-se, sabendo fazer
perguntas
• Observar para delinear estratégias
“futuras” de acção
• Detectar oportunidades de negócio
• Dedicar-se a cada um dos clientes como se
fosse o último.
Atributos de um bom vendedor
• Ampliar o campo da criatividade
• Cumprir sempre o prometido
• Incutir entusiasmo no desempenho das
funções
• Vender soluções ajustadas às necessidades
do cliente
• Organização, pontualidade e actualização
dos conhecimentos
Atributos de um bom vendedor
• Dinamismo e auto-
motivação para
explorar mais e
melhor a sua área de
actuação

• Auto-confiança

• Ser empático, amável e

carismático
Regras da Formulação de
Perguntas
• Uma pergunta de cada vez
• Perguntas breves, concisas, concretas e directas
• Formular a pergunta por forma a “obrigar” a um
resposta que implique mais do que “sim” ou “não”
• Questões Sem juízos de valor
• Evitar situações de embaraço
• Perguntas que impliquem que o cliente responde
Regras da Formulação de
Respostas
• Se necessário,
solicitar que o cliente
complete/reformule a
questão
• Calma (evitar
mostrar impaciência)
• Separar as perguntas
do cliente
Regras da Formulação de
Respostas
• Evitar assumir uma
postura valorativa
• Evitar “dar razão”
ao cliente para
agradar
• Evitar dizer
puramente “não”, é
preferível
“compreendo… mas”
Sintomas de uma equipa de
vendas de fracasso
• Tédio
• Submissão
• Privação
• Medo
• Insegurança
• Frustração
• Desespero
• Censura
Sintomas de uma equipa de
vendas de sucesso
• Prosperidade e Poder
• Gratificação e
Estímulo
• Desafio
• Confiança
• Respeito e
reconhecimento
• Prestígio
Comportamentos de uma equipa de
vendas que vai do sucesso ao fracasso
100 % EU VENDI
90% VOU VENDER
80% POSSO VENDER
70% PENSO QUE POSSO VENDER
60% EU PODIA VENDER
50% PENSO QUE PODERIA vender
40% tenho vontade de poder vender
30% não sei como vender
20% será que não posso vender?
10% não vou vender
0% o que é vender?