MÓDULO 1

Fundamentos de vendas
Desenvolva a mentalidade de um vendedor
de sucesso e domine o funil de vendas.
Mentalidade
de Sucesso
MINDSET
Configuração da mente
Maneira como pensamos, é a nossa visão de mundo,
padrões que compõem o nosso comportamento e
atribuímos significado às coisas.
 Essas auto percepções e crenças que você tem sobre si mesmo
determinam o seu comportamento, a perspectiva e a atitude mental.
 “O cérebro se parece mais como
um músculo: Ele se modifica e se
fortalece quando você o usa”
..Carol Dweck..
ph.D., professora de psicologia na Universidade Stanford
e especialista internacional em sucesso e motivação
 mentalidade fixa mentalidade de crescimento

Defende que pessoas nascem Defende que pessoas se tornam

criativas e inovadoras criativas e inovadoras

Evita feedbacks Busca feedbacks proativamente

Desiste com o fracasso Aprende com o fracasso

Se preocupa mais com Se ocupa mais com o treino

o talento inato diário

Valoriza respostas Valoriza perguntas

Coloque-se propositalmente
em situações desafiadoras
ex: prospectar um contato
frio ou pedir uma indicação

Treino e Ação
Mentalidade
Orgulho da profissão
Apetite por fazer acontecer
de sucesso Prestígio no crescimento e não no que os
em vendas outros pensam
Esteja preparado para objeções e confrontos
Simplifique o máximo que puder
Nunca leve nada para o lado pessoal
 O tolo pega algo simples e
dificulta. Enquanto o sábio pega
algo complexo e facilita.
A complexidade é a maior inimiga em vendas.
APROFUNDE-C

FILME: À Procura da felicidade

TEDTALK: Carol Dweck - “O poder de

acreditar que se pode ser melhor”

LIVRO: Mindset - Carol Dweck

Mitos e
verdades
Vender é dom.
Vender não é um dom.
I TO
Vender não é uma habilidade que vem de fábrica.
Vender é uma habilidade que pode ser aprendida e aprimorada ao
M
longo do tempo. Por meio de estudo, prática e dedicação, qualquer
pessoa pode desenvolver as técnicas e o conhecimento necessários
para se tornar um vendedor eficaz e bem-sucedido.

"As habilidades de vendas são adquiridas, não inatas.

Você não nasce com elas, você as aprende." - Tom Hopkins
Quando o cliente diz
não, tudo acabou O
I T
Para pensar > Talvez você tenha até dito “não” para o
M
VENDE-C alguns meses atrás.

Um “não” é um “ainda não”. Crie algum tipo de vínculo com

a pessoa que te disse “não” e mantenha relacionamento com
foco em amadurecer a percepção do cliente.

Cuidado para não transformar um “ainda não” em um “não

definitivo” ao ser muito incisivo ou insistente.
Existe uma personalidade ideal
para trabalhar com vendas O
I T
Não existe uma personalidade única que seja a melhor para vendas. O
M
importante é conhecer suas próprias características e aprender a
aproveitá-las ao máximo, bem como desenvolver outras habilidades
necessárias.

Qual qual perfil você se identifica mais?

Introvertido? Extrovertido? Ambivertido?
 introvertido ambivertido extrovertido

Mais reservado, prefere

momentos de reflexão e
escuta ativa, e sua
abordagem de vendas é
geralmente mais focada em
ouvir as necessidades do
cliente e fornecer soluções
específicas.
Combina as características de
ambos os tipos. A abordagem do
vendedor ambivertido é equilibrada,
podendo se adaptar a diferentes
situações e estilos de clientes de
forma flexível, tornando-se uma
vantagem na hora de vender.
Naturalmente mais aberto
e comunicativo, sente-se à
vontade em ambientes
sociais e tende a ser mais
persuasivo e expressivo na
hora de vender.

Teoria da personalidade do psicólogo suíço, Carl Jung

Preço e desconto são as
coisas que mais importam O
I T
M
Embora o preço seja um fator relevante, ele não é o único aspecto a ser
considerado. Os clientes também valorizam outros fatores, como a
qualidade do produto, o atendimento e a conveniência de compra. Além
disso, muitos estão dispostos a pagar um pouco mais por um produto
ou serviço que atenda melhor às suas necessidades ou que ofereça
benefícios adicionais.

Se as vendas estão ruim, cuidado para não sair baixando o preço

sem referência! Talvez o problema seja na oferta ou no nível de
consciência do cliente.
Para fazer uma venda é
importante aprender a ceder O
I T
M
Em vendas você não precisa aprender a ceder,
precisa aprender a fazer concessões.

Ceder: abrir mão de algo ou desistir de uma exigência em uma

negociação.

Fazer concessão: oferecer algo em troca de algo em retorno durante

a negociação.
Para fechar uma
venda vale tudo O
I T
M
Vender é muito mais do que conseguir um “sim” do cliente. É convencer
que ele realmente está tomando a decisão certa e que seu produto ou
serviço faz sentido para a necessidade dele.

Ética e transparência são fundamentais para ter sucesso em vendas.

Ciência e
arte das
vendas
ciência

arte
ciência
 metodologia

Parte lógica processo

e racional passo a passo

nível de atividade
seus números de vendas
atual taxa de conversão
estatística em cada uma das
etapas do funil
O que não é
medido não pode ser
aprimorado
arte
 características comportamentais
Parte relacionamento

comportamental postura em cada uma das etapas

o que te desperta ansiedade e expectativa
estilo de comunicação
pontos fortes e pontos fracos
Perfil do
vendedor
de sucesso
ambição

técnica

gestão das emoções

Como desenvolver
essas habilidades?

O que você considera

mais importante ao
contratar um vendedor?
Profissão
vendedor
 Consultor, promotor, assistente comercial, assessor
comercial, representante comercial, gestor de
negócios, agente, hunter, farmer, closer, executivo…

Muitas palavras com o mesmo significado:

vendedor
Profissão vendedor
VENDAS É UMA DAS PROFISSÕES MAIS ANTIGAS DO MUNDO

Snake Oil Selling – Com a

1700 - Revolução industrial, muitos
vendedores começaram a vender
1800 sonhos, enganando seus clientes

5.000 AC
No começo da
BRASIL
humanidade, as
pessoas faziam Os portugueses 1752
trocas faziam escambos
com os índios Benjamin Franklin funda um
empresa de seguros. Alguns
anos depois, o segmento de
seguros segmenta as equipes
entre Hunters e Farmers

1°
1916
No Primeiro Congresso de Vendas nos 1886
EUA, os vendedores eram encorajados a
O modelo Pyramid Selling é criado por John
buscar a confiança dos consumidores, no
Patterson, que ficou conhecido por tornar as
modelo Trust Based Selling
vendas uma profissão reconhecida
 1929
Depois da Grande Depressão, muitas pessoas se
tornaram vendedores porta a porta, utilizando a
emoção para vendas, já que não possuíam
treinamento ou habilidade para vender. Esse tipo de
venda ficou conhecido como Mood Selling

1924 1930
A IBM é pioneira e começa a dar O rádio é usado para
treinamento para vendedores, vendas, fortalecendo a
comissões diferenciadas e contratam marca das empresas, o
os profissionais mais promissores assim que ficou conhecido como
que saem da faculdade Brand Based Selling

1954
O modelo AIDA começa ser
usado como uma metodologia

1936
É lançado o livro “Como
1950 - 1960 fazer amigos e influenciar
pessoas” de Dale Carnegie
A TV começou a ser usada
fortemente para vendas
 1988
2005
O SPIN selling foi proposto por

@
Neil Rackham, desenvolvendo o Inicia o boom do inbound
conceito de Venda Consultiva
2000 marketing, metrificando
Ascensão das empresas .com todos processo de marketing
e vendas pela internet

1993
Mike Bosworth lança o livro “Customer
Centric Selling”, orientando os vendedores a
se aproximarem de seus prospects para
ajudá-los antes de buscar vender

2011 .
Aaron Ross lança seu livro O livro “The Challenger
2015 “Predictable Revenue”, Sales: Take Control of the
abrindo espaço para o Customer Conversation”,
O surgimento dos Sales retorno em grande estilo do de Matthew Dixon e Brent
Hackers, unindo vendas e
2012 outbound sales Adamson, foi lançado.
tecnologia, especialmente
no mercado de SaaS A IBM inicia uma estratégia de
Social Selling, que se mostra de
sucesso e abre o caminho para outras
empresas aplicarem a técnica
SOMOS
TODOS
VENDEDORES
 CHAVES DA
CRENÇA:

01
MERCADO
02
EMPRESA
03
PRODUTO
04
VOCÊ
 O que você pode fazer
TO DO para fortalecer cada
uma das 4 crenças?
APROFUNDE-C
Livro: Vender é humano
Inteligência
Emocional
em Vendas
85% da decisão de
compra é feita pelo
nosso inconsciente.
Gerald Zaltman, Professor da Universidade de Harvard

As decisões de compra do seu cliente

são emocionais. Assim como os motivos do seu
sucesso ou fracasso são emocionais também.
x = (-b ± √(b² – 4ac)) / (2a)
Na escola você aprendeu como
fazer uma fórmula de bhaskara, mas
não como lidar com a rejeição.

Tabela periódica, mas não as formas

de influenciar alguém.
Inteligência Emocional
Capacidade de gerenciar suas
próprias emoções, e ao mesmo
tempo, interpretar e responder
corretamente as emoções dos seus
clientes no processo de compra e
venda.
 QE ≥ Q.I.
Quociente emocional é maior ou
igual ao quociente de inteligência.
O que distingue os supervendedores de
profissionais medianos é a AUTOCONSCIÊNCIA

Interpretam com exatidão as próprias emoções

Reconhecem seus bloqueios emocionais

São realistas sobre suas forças e fraquezas

Compreendem seus estilos de comunicação e como

impactam outras pessoas
 CANETADA!
CANETADA

Ferramentas práticas para aumentar

sua auto consciência no momento da venda:

Fazer roleplay/simulação

Gravar seus atendimentos

Pedir feedback para alguém da área

 CANETADA!
CANETADA

Ferramentas práticas para aumentar

sua auto consciência na sua performance:

Pedir feedback para alguém da área

Gravas seus atendimentos

Dividir sua meta em pequenas metas

Como usar a inteligência
emocional para vender mais:

Observe seu humor(Como você agiu na sua última

ligação ou reunião?)
Entenda e busque o que te motiva(Porque você faz o
que você faz? Gosta do desafio? Da competição? De
trabalhar com pessoas? De ajudar sua família?)

Aprenda a se adaptar - Flexibilidade e influência com o

cliente
AUTO
RESPONSABILIDADE
Capacidade de se
responsabilizar completamente
pelos resultados
 APROFUNDE-C

Livro: Como supervendedores utilizam Livro: Rápido e devagar, duas formas

a inteligência emocional para fechar de pensar(Daniel Kahneman)
mais negócios (Jeb Blount)
Introdução
ao Funil de
Vendas
FUNIL DE VENDAS:
Representação visual da jornada de compra
do seu cliente. Processo de afunilamento
entre as etapas, com uma quantidade
maior no topo e menor no fundo.
Aprendizado e descoberta

Reconhecimento do problema
e a consideração da solução

Decisão de compra
Criar uma lista de clientes potenciais.

Primeira sondagem.

Primeira oferta.

Contato contínuo.

Condições, prazos, preços.

Conclusão da venda.

Fidelização e entrega.
O QUE É
FOLLOW-UP?
Contato contínuo com
o seu prospecto até a
tomada de decisão
importância
do Funil de
Vendas
clareza do processo
visualização das etapas e das
possibilidades de melhoria, ocorre
um aumento no aproveitamento de
oportunidades.
equipe em sintonia
ganho em eficiência e
produtividade, uma vez que a
equipe trabalho com o mesmo
processo de vendas.
maior previsibilidade
dos resultados
é possível saber exatamente quantas
pessoas estão em cada uma das
etapas.
priorização de tarefas
identificação das etapas mais
importantes e que mexem ponteiro
(ex: prospecção para aumentar
entrada no funil).
Canais de Venda da Wiser Educação

marketing digital 20 PESSOAS 15%

call center 250 PESSOAS 25%

franquias 850 PESSOAS 20%

venda direta (WSP) 5000 PESSOAS 40%

lojas em shopping (breve) 1000 PESSOAS

Público
Alvo
O público-alvo é um grupo específico
de consumidores com características
semelhantes e que estão mais
dispostos a adquirir os produtos que
você ou sua empresa oferece.
Como definir o
seu público-alvo?
Conheça seu mercado

Saiba qual é o problema que o seu negócio soluciona

Quais são as as maiores dores do seu cliente ideal

Quais são os maiores desejos do seu cliente ideal

4 vantagens de ter
público-alvo qualificado:
Comunicação assertiva

Desenvolver estratégias mais eficientes

Aprimorar produtos e serviços

Aumentar as vendas
Perguntas para
definir seu público-alvo
Quem é o seu cliente ideal? Nome, idade, estado civil, filhos,
profissão.

Como ele passa a maioria dos dias? Como é sua rotina?

Como gostaria que sua vida estivesse hoje? Onde ele está e
para onde quer ir?

O que o deixa acordado à noite? Quais são suas preocupações?

Prospecção
PROSPECÇÃO

Prospectar:
Significa encontrar os potenciais clientes, ou leads – aqueles que
possuem todas as características de quem compra a sua solução – e
conseguir falar com eles.

Qual o objetivo da prospecção?

Marcar uma exposição
daquilo que possui.
Prospecção
é.Rei.
Previsibilidade de receita
está ligada ao seu poder de
prospecção e entrada de
leads no funil
PROSPECÇÃO
Conhecer seu público-alvo é o segredo:
Esta é a regra número um para toda e qualquer estratégia de uma empresa
que queira alavancar suas vendas. Se o objetivo aqui é trazer clientes até você,
é preciso entender a língua que eles falam, quais são seus hábitos de consumo,
suas necessidades, dores e até comportamentos mais particulares.

Mapeie os canais de comunicação onde os

clientes estão.

Esteja onde seu potencial cliente está, se

coloque nesses lugares.
Qualificação
& Abordagem
A qualificação consiste em
entender se seus prospectos estão
aptos a sua solução, se tem o perfil
ideal, se ele tem potencial para
fechar negócio.
 ABORDAGEM
é o primeiro
contato NÃO É UMA OFERTA!
Primeiro passo no relacionamento
com o novo cliente
REGRAS
BÁSICAS
Sorria, mesmo na voz.

Tenha bom senso nos horários.

Faça perguntas.

Atenção aos erros de português.

Não faça spam. Personalize a mensagem e fale o nome do outro.

Tenha iniciativa de agendar o próximo passo/contato.
Apresentação
O QUE É UMA
APRESENTAÇÃO?
Exposição comercial da
solução que você
oferece
 mas JUSTIFICAM
As pessoas COMPRAM
pela razão
pela emoção
FUNÇÕES DE
APRESENTAÇÃO:
Aumentar o nível de entendimento do cliente.

Mostrar detalhes do seu produto ou serviço.

Conhecer mais afundo o seu cliente e direcionar a

venda de acordo com as necessidades/dores dele.
Dar um “gostinho” e deixar o interlocutor com desejo
de mais.
Exemplos de apresentação:

SLIDES DE DEMONSTRAÇÃO
CONVERSA UM A UM LIGAÇÃO
POWERPOINT DE PRODUTO

TEST-DRIVE VÍDEO FOLDER IMPRESSO ENVIO DE E-MAILS

Quanto maior a
complexidade ou preço do
seu produto, melhor precisa
ser a apresentação
follow-up
O QUE É
FOLLOW-UP?
Contato contínuo com o seu
prospecto até a tomada de
decisão.
Contato contínuo.
O QUE É
FOLLOW-UP?
Contato contínuo com o seu
prospecto até a tomada de
decisão.
follow-up
COMEÇA DESDE O 1ºMIN DE
CONTATO COM O CLIENTE
 80%
DAS VENDAS OCORREM ENTRE
O 5º E 8º ACOMPANHAMENTO

hubspot
Negociação
Condições, prazos, preços
o que é negociação?

Processo de comunicação interativo estabelecido

quando duas ou mais partes buscam um acordo,
para atender a seus interesses
Não sou eu CONTRA VOCÊ.

Somos eu e você
CONTRA O PROBLEMA.
 Preço
O QUE VOCÊ
VAI NEGOCIAR?
Objeções

Prazos e quantidades

Particularidades e personalização

Formato e estruturação

Exigências do cliente
Pós-vendas
PÓS-VENDA

Fidelização e entrega.
O QUE É
PÓS-VENDAS?
consiste em toda interação entre cliente e
vendedor depois que uma venda é feita
“conquistar um novo cliente custa de 5 a
7 vezes mais que manter um atual”.

Philip Kotler
 Assistência técnica e assessoria
Exemplos
Fidelização do Cliente
de pós-venda:
Solução de Problemas

Redução de Cancelamentos/churn

Avaliações positivas

Melhoria contínua
Gestão de
vendas
“Tudoque é medido pode
ser melhorado”
Peter Drucker, considerado o Pai
da Administração
 TAXA DE CONVERSÃO
Métrica usada para mensurar
quantas pessoas passaram de
uma etapa do funil de vendas
para outra.
SABER A TAXA DE CONVERSÃO
TE PERMITE:
● Elaborar metas de vendas.
● Necessidade de geração de demanda (geração de leads).
● Saber a quantidade de insumos que precisa, inclusive
tamanho de time.
● Métrica usada para mensurar quantas pessoas passaram de
uma etapa do funil de vendas para outra.
GESTÃO DE VENDAS
EFICIENTE:

● Informações alinhadas com a realidade.

● Atualização frequente.
● Visível e de fácil acesso aos envolvidos.
 Tenha clareza da sua
taxa de conversão

TO DO Hoje, qual está sendo a proporção

de pessoas que passam em cada
uma das etapas do seu funil?
Fundamentos de
time de vendas
33 Fundamentos para
construir um time campeão

Cultura

Processo de Vendas

Treinamento
 DEFINA SEU CÓDIGO DE HONRA

RESULTADO

1. comportamento
2. proatividade
3. resultado

COMPORTAMENTO PROATIVIDADE
Os profissionais
simplesmente fazem o
básico, melhor e com
mais frequência
 Construa o seu código de honra.

TO DO
O que representa você
e sua empresa?

Quais são os princípios, valores e

ações inegociáveis que você deseja
implantar no seu time?
Autogestão
O que é produtividade
para você?

Por que você gostaria

de ser mais produtivo?
não priorizei
tenho = outras
tempo coisas
SÍNDROME DO “TEM QUE”

O maior ladrão de energia é

pensar em algo no momento
em que você não pode fazê-lo!
O segredo da nasa
para aumentar a
PRODUTIVIDADE
Reduzir a
Transição de tarefas
ENGAJAMENTO RESIDUAL
BLOCOS POR
ATIVIDADE
SE VOCÊ TIVESSE APENAS UMA
HORA DE TRABALHO PARA SER
PRODUTIVO, O QUE FARIA?
 EFEITO
ZEIGARNIK
● Gasto energético por tarefas
inacabadas.

● Caso dos garçons.

● Ficamos tensos quando temos

algo que precisa ser feito e ainda
não o fizemos.
PLANEJAR

CONCLUIR

DOPAMINA
MULTITAREFAS
MULTITAREFAS
X
FLEXIBILIDADE
APROFUNDE-C Indicação de Leitura