TÉCNICA DE

VENDAS
REVISÃO
 O QUE É VENDER?
É um processo de comercialização de bens ou serviços

Antigo em 5000 AC > Pós Revolução industrial

QUAL SEU OBJETIVO?

Atender as necessidades
dos clientes;
Solucionar problemas,
surpreendendo para:
encantar e fidelizar;
Dor do cliente!
 QUAL SUA IMPORTÂNCIA?

Setor que
trás
receitas
para a
empresa.
 É POSSIVEL APRENDER?

Afinal de contas,
nascemos com as
habilidades ou se
aprende?
 É FÁCIL VENDER?
Necessário preparo e
técnica

C.H.A.
 PNL
A PNL em vendas são as técnicas usadas para se
estabelecer uma boa comunicação entre vendedor e
comprador com o objetivo de fechar um negócio, se
ele realmente for benéfico pra o cliente.
 3 PERFIS

VISUA AUDITIVOS SINESTÉSICOS

IS
Falam muito, imagens, raciocínio analítico e voz Sentimento, tato e olfato
gráficos, filmes
 O bom vendedor...

Transformar
o potencial
Identificar o cliente em
cliente cliente
potencial
Chegar até o
cliente
 VOLTE AO BÁSICO?

Não seja ríspido, não tenha a postura Seja gentil, sorria sempre e lembre-se
fechada! de ouvir seu cliente!
 O NOSSO CÉREBRO
RAZÃO X EMOÇÃO

• Sistema 1: rápido,
impulsivo, automático,
pouco esforço, intuitivo.

• Sistema 2: Atenção,
concentração, faz
escolhas, autocontrole,
consciente e mais lento
 O QUE É VENDER?
• Identifique se a negociação é mais
complexa ou impulsiva!

• Identifique qual sistema seu cliente utiliza e

mude de estratégia.

• Sistema 1: adote palavras confortáveis,

sons, olfato

• Sistema 2: segurança através de estatísticas.

 VALOR AO CLIENTE

• Ser um ouvinte ativo,

entenda as dores e
corrija-a. como seu
problema pode ser
corrigido, você ganha sua
atenção e,
posteriormente, sua
confiança.
 ESCASSEZ

•Passar a ideia de
que não há
muito tempo
para a tomada
de decisão
 PROVA SOCIAL

• É um excelente gatilho
mental para mostrar
que muitas pessoas
estão satisfeitas com o
que você está
tentando vender
neste momento.
AUTORIDADE
 FUNÇÕES DO VENDEDOR

1. Se capacitar: treinamentos, manuais,

colegas;
2. Prospectar: em feiras de negócios,
mídias sociais.
3. Criar oportunidades Criar relações!
 O QUE É VENDER?
• “Os atributos de um produto são o
principal estímulo que influencia o
consumidor em sua tomada de decisão de
compra...” (Peter & Olso, 1996) ou
“qualidades que se distinguem das
oferecidas pelos concorrentes.”

• Ex: Netflix = armazenar milhares de filmes

em um dispositivo mobile instantâneo.
 Atributos x Vantagens
Conectar Atributos aos benefícios =
vantagem

• Ex: Netflix = vários filmes e seriados em um único lugar!

• O aproveitamento esperado pelo consumidor é que

ditará o benefício.

• Ex: Onde e quando quiser, na palma da mão, assistir

suas séries e filmes favoritos
PERSONALIZAÇÃO
 TIPOS DE VENDA X PERFIL

CONSULTIVA: alto grau de

sofisticação com orientação de
como funciona, venda é mais
demorada e contatos longos.

Perfil de vendedor com grandes

habilidades de negociação,
conhecimento técnico pronto para
tirar quaisquer dúvidas.

Ex: venda de um imóvel ou veículo.

 TIPOS DE VENDA X PERFIL

RELACIONAMENTO: contatos
contínuos B2B ou B2C, vendas
repetidas.
Perfil de vendedor com grande
inteligência relacional para
manter os cliente por longos
períodos. Relação de proximidade.

Ex: Insumos, Grãos, Bebidas como

AMBEV e Coca Cola
 TIPOS DE VENDA X PERFIL

• FECHAMENTO IMPACTO:
Produtos de consumo geral em
que o contato com o vendedor é
em um período curto

• Perfil de vendedor Com grande

capacidade de persuasão,
relacionamento rápido.

• Ex: cosméticos, roupas, bijuterias

 TIPOS DE VENDA X PERFIL

• ESTOQUE: Dispensa explicação,

compras rápidas sem
necessidade de muita orientação.

• Perfil de vendedor ágil e

conhecimento de estoque

• Ex: farmácias e papelarias

 OBJEÇÕES

• É natural a discordância;
• Momento de colocar em prática as
técnicas.

• REJEIÇÃO, ADIAMENTO E
INVESTIGAÇÃO.
 FECHAMENTO
Momento de finalização da venda!

• DIRETO: Qual a melhor data para começarmos o

serviço?
• OPÇÃO: O senhor prefere à vista ou parcelado?
• ÚLTIMA CHANCE: Se o senhor fechar hoje,
conseguimos incluir o emplacamento grátis.
• SUPOSIÇÃO: Vou deixar esse vestido no caia
enquanto a senhora olha nossa coleção de
sapatilhas.
 FERRAMENTAS
TANTO PARA VENDA QUANTO PARA O PÓS
VENDAS

• MÍDIAS SOCIAIS: mensagens programadas,

grande alcance, personalizadas na frequência
correta e de baixo custo
• SMS: prático e de baixo custo
• APPS DE MSGS: ágil, grande alcance, baixo
custo, personalização e links promocionais;
SUCESSO!!!