E-BOOK COM AS TÉCNICAS

DE VENDAS DOS
MELHORES BANCÁRIOS DO
BRASIL.

VENDAS NO CAIXA E

ATENDIMENTO

GUIA PRÁTICO PARA VENDAS EM ATENDIMENTOS RÁPIDOS

 RETIRADO DA MENTORIA QUE
PARA ENTRAR TEM QUE
INVESTIR MAIS DE R$
5.000,00
CONTÉUDO A Black Bankers tirou essa parte importante do contéudo da
mentoria para GRATUITAMENTE te dar o insight perfeito para
seu SUCESSO nas atividades dentro do caixa e gerência. As
funções no banco estão cada vez mais híbridas, porém a
EXCLUSIVO presença no caixa ainda faz parte da vida dos bancários e
alinda se tem MUITAS oportunidades de negócios, assim
como no atendimento em geral.
E esse e-book abordará o que você precisa para
APROVEITÁ-LAS.
 RAFAEL

TESTA

CEO DA BLACK BANKERS

14 anos de mercado financeiro, copywriter e
storyteller por paixão, é palestrante,
Considerado como o mentor
educador financeiro com CPA20, especialista
queridinho dos bancários, ele foi em Marketing Digital e 
Praticioner em Programação
premiado em 2016, 2017 e 2018
Neurolinguística, formado em Liderança pelo
por resultados no maior banco curso chancelado pela Key Media Step by
internacional em operação no Daniel Goleman em Massachusetts/USA,
formado em Administração , com MBA em
Brasil e hoje dedica-se gestão de negócios, 
exclusivamente a orientar fluente na língua inglesa e Diretor
Acadêmico da Black Bankers.
carreiras no mercado financeiro.
VAMOS COMEÇAR?

#SEJABLACK
PRIORIDADE NÚMERO ZERO

SISTEMA ABERTO NA TELA

DE RESUMO DO CLIENTE

Você precisa ter acesso a informações que

naturalmente ninguém chega no seu caixa
dizendo, como:
Saldo, rating, limites aprovados, dados
cadastrais, informações de vinculação e
produtos.
VOCÊ PRECISA AVALIAR RÁPIDO
TEMPO É CURTO
SE AS OPORTUNIDADES VISTAS

NO SISTEMA GERAM OFERTA

IMEDIATA OU UMA CONVERSA

MAIS TRABALHADA Missão de amanhã:

Achar seu parceiro da área
JÁ TENHA ALGUÉM DA ÁREA COMERCIAL DE comercial e combinar esse jogo
SUA CONFIANÇA SEMPRE ATENTO QUE com ele.
VOCÊ IRÁ FORNECER DEMANDAS PARA
CASO VOCÊ PRECISE INDICAR O CLIENTE,
SEM QUE ELE FIQUE ESPERANDO E VÁ
EMBORA. TEM QUE TER UMA
LOGÍSTICA PERFEITA.
 CONFERIU NO SISTEMA OS DADOS DO CLIENTE? ELE É O

QUE?

INVESTIDOR? TOMADOR? NEUTRO?

Oportunidade para falar Oportunidade para falar Oportunidade para falar
sobre o seu portfólio de sobre as suas soluções sobre educação financeira
investimentos e de crédito. Para novas para ele se tornar
consultoria financeira. necessidades, para investidor. Fale da
Você está na cara do reestruturação consultoria financeira.
GOL! Aproveite financeira. Converse
com seu cliente.
 MAS CALMA!!!
NÃO FALE AINDA AGORA...

EXISTEM ETAPAS IMPORTANTES ANTES

ENTENDA MELHOR A SEGUIR

 1. SER UM 2. SER UM
APLIQUE O IDENTIFICADOR CAMALEÃO
DE PERFIS BLACK

RAPPORT

Com olhos de águia, nesse

momento observando e ouvindo
bem o seu cliente você precisa fazer
2 coisas, portanto faça elas com
papo solto, leve, sorriso no rosto,
gentileza, para você ter condições
de seguir as duas coisas que
citaremos AGORA.

Modele a sua
Identifique o tipo de abordagem de acordo
perfil do seu cliente. com esse perfil.
 A essência do rapport é ser um ótimo
observador, ouvinte e começar a seguir o
NATURALMENTE comportamento do seu cliente.
No tom da voz, postura e formalidades,
isso conecta e faz ele responder as perguntas
AJA COMO ELE
naturais que todo Ser Humano em seu
subconsciente faz ao interagir com alguém
novo ou que pouco conhece.
 PERGUNTAS NATURAIS DO NOSSO

SUBCONSCIENTE

VOCÊ
VOCÊ ME FAZ
VOCÊ ME EU GOSTO COMPREENDE
SENTIR
OUVE? DE VOCÊ? OS MEUS
IMPORTANTE?
PROBLEMAS?

Pessoas precisam e Você além de Cite o nome de seu Além de ouvir, você
ADORAM ser empático foi cliente, nada mais está
ouvidas, deixe eles simpático, amigável, doce do que ouvir GENUINAMENTE se
falarem, faça boas aberto, receptivo. seu próprio nome. engajando na
perguntas. Gentileza e gratidão solução?
Acolhedor? sempre são bem Aqui é a porta pra
vindos. pergunta CHAVE.
PERGUNTA CHAVE

EU CONFIO E ACREDITO EM VOCÊ?

 Se o subconsciente de seu cliente não
responder a essas perguntas, suas chances
de conversão diminuem
consistentemente.
 VISUAL
É aquele cliente que prefere ver o produto
ao invés de ouvir todas as explicações que
o vendedor tem a dizer. Se fosse um
móvel que estivesse à venda, por
exemplo, o consumidor visual prefere
imaginar como a peça ficaria em sua casa
TIPOS DE ao invés de saber todos os detalhes sobre
o material e a fabricação do produto.

PERFIS Fale sobre coisas que o cliente pode ver,

pois ela sente essa necessidade e precisa
de um estímulo visual. Se o produto não
estiver perto de vocês, mostre fotografias,
vídeos, quanto mais imagens ele puder
ver, maiores são as chances de convencê-
lo e efetuar a compra.
 AUDITIVO
São pessoas que gostam de se comunicar
de forma verbal e esperam isso dos
vendedores que os atendem. Identificá-
las é bastante simples, pois costumam
chegar no ambiente cumprimentando a
todos e se mostrando bastante
comunicativas. Os clientes auditivos
TIPOS DE
querem ouvir as explicações do vendedor,
e não costumam dar muita atenção para
PERFIS catálogos, pois querem se comunicar.

Para atender um cliente auditivo é

fundamental conhecer a fundo o produto
que pretende oferecer, pois ele vai querer
ouvir o máximo de informações possíveis.
Descreva o item, os benefícios que ele
tem e a facilidade que pode proporcionar.
 SINESTÉSICO
A sinestesia é um fenômeno neurológico que
envolve duas sensações diferentes
acontecendo de forma simultânea. Então,
um cliente sinestésico quer ouvir sobre o
produto, mas também quer tocá-lo e sentir o
material do que é feito. Podemos dizer que é
TIPOS DE o perfil mais exigente e que é preciso dar
uma atenção especial para essas pessoas.

As pessoas sinestésicas, por sua vez,

PERFIS
consideram os sentimentos com os quais
aquele produto pode estar relacionado. Elas
são ligadas em aromas, texturas, sabores,
beleza e sensações de uma forma geral.
Quanto mais ele sentir os benefícios que o
produto poderá proporcionar, maiores são as
chances de efetuar a compra.
ENTÃO É POR ISSO QUE

PERCO VENDAS?

NÃO NECESSARIAMENTE.
Aplicar o Rapport não vai te dar 100% de conversão, o NÃO é natural em
vendas. Não tem milagre, você no seu método tradicional vai ter
conversões e rejeições, inclusive conversões para perfis que você não usou
a comunicação ideal pra ele, a questão aqui é: AUMENTAR a sua conversão
se comunicando com o perfil dele, é o método provado que traz essa
eficiência em suas vendas.

Quem não quer vender mais abordando menos? Fica a dica!

PESSOAS CONFIAM EM QUEM SE
PARECE COM ELAS.
Isso é natural do Ser Humano, que tal se
adequar a essa raiz e se moldar a seus clientes?

Acredite nesse método, repetimos e afirmamos.

Foi TESTADO e PROVADO!
Funciona!
 ESTÁ TUDO BEM
FLUXO DE
Que ótimo! Como você faz para guardar dinheiro? Já fez
seu plano do milhão? 1. Investimentos 2. Cap
OPORTUNIDADES

ESTÁ TUDO ERRADO

Acione imediatamente os gestores para entender e
preservar NPS
"COMO ESTÁ A

SUA CONTA AQUI NÃO TENHO CONTA

Opa, que bacana! Se você está aqui na agência é
NO BANCO?" porque já tem uma ligação conosco, acione agora
o seu parceiro da área comercial e indique.
Peça o celular.
 ABORDAGEM BLACK

QUER UMA APLICAÇÃO QUER UMA

PROGRAMADA? CAPITALIZAÇÃO?

Quanto por mês você guarda hoje pra

Como você guarda seu dinheiro? realizar aquele sonho bacana como
uma viagem?

VOCÊ QUER PARCELAR A SUA VAMOS COLOCAR EM DÉBITO

FATURA?
Ele pagou parcial, não pergunte se ele quer
parcelar, já diga:
Você prefere o saldo em 4x R$ 250, 6x 194
ou 12x 119?
AUTOMÁTICO?
Sei que seu tempo é muito valioso e
enfrentar fila é péssimo (dor), você quer
que eu cadastre o débito automático
com ou sem trava de valor?
 ABORDAGEM BLACK

VOCEÊ QUER COLOCAR UM VOCÊ TEM MARGEM, QUER

SEGURO NO SEU CARTÃO? FAZER UM CONSIGNADO?

Conte-me um sonho de consumo ou

No caso de assalto, como você protege
necessidade para você realizar/resolver esse
seus bens? Celular, carteira, bolsa,
ano de 2019. Você tem margem, vamos
acessórios e etc?
resolver/reaizar isso logo? 

CLIENTE PAGANDO BOLETO FACULDADE:

QUER ABRIR CONTA UNIVERSITÁRIA? QUER FAZER UM CONSÓRCIO?

Já pensou em pagar menos tarifas no banco?
Diferente de todos os outros tipos de conta,
em uma conta universtária você tem tarifa
reduzida (dor), 
Todo mundo pelo menos de 5 em 5 anos
troca de carro. Como você está
programando a troca do seu?
DICA BLACK - PARTE FUNDAMENTAL

DO E-BOOK

A DICA DE OURO DA BLACK BANKERS E QUE

VOCÊ USE O "DIAMANTE IGNORADO" PARA
DAR ENTRADA A SUAS CONVERSAS COM O
SEU CLIENTE, QUER ENTENDER O QUE É O
"DIAMANTE IGNORADO"?
CLIQUE ABAIXO E ASSISTA ESSES DOIS
VÍDEOS DA WEBSÉRIE "UMA CARREIRA EM 5
DIAS" 
"O BLACK BANKER TEM A ARTE DE

FAZER BOAS PERGUNTAS, MAS NÃO É

UMA PERGUNTA SOBRE O PRODUTO, É

SOBRE O SONHO OU A DOR DO

CLIENTE."

RAFAEL TESTA
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