MANUAL – COMO CONSEGUIR NOVOS CLIENTES?

Uma das maiores duvidas para quem está começando ou estagnado na carreira é como prospectar
novos clientes.

Pensando nisso, criei um passo-a-passo do que eu fazia e ainda faço para gerar mais
oportunidades de fechamento de cliente. A primeira coisa que vamos fazer é diferenciar a
prospecção da captação de clientes.

A prospecção é se tornar mais visível para aqueles que possam vir a querer seu serviço, ou tornar-
se um Lead (outro termo bastante usado que irei explicar). Já a captação de cliente é quando
esse Lead vira de fato seu cliente, e para isso, tem uma jornada a ser feita, que vai de atrair esse
Lead e em seguida virar um cliente.

O Lead é que um potencial consumidor que representa uma oportunidade de negócio para o seu
escritório. O contato se torna Lead depois que você prospecta essa pessoa. Um exemplo prático é
imaginar que você precisa ir ao dentista por causa de uma dor de dente, ao ir atrás de um
profissional, conhece o serviço de um Dr. X, você cria em sua mente a possibilidade de ser cliente
desse dentista, ou seja, você ainda não é cliente, você é um Lead interessado por um serviço que
ele oferece.

PASSO 01 — ENTENDER O JOGO

Como o próprio funil mostra, a primeira consciência que nós arquitetos devemos ter é que o número
prospectado é maior que a de leads, que por ventura é maior que o de clientes. Com isso, devemos
ter a ciência que o cliente tem um caminho a percorrer até chegar a você e que isso leva tempo,
ainda mais por se tratar de uma venda complexa como um projeto de arquitetura. Então a primeira
dica é, nem todo mundo que entrar em contato com você vai fechar, e isso já alivia uma série
de ansiedades. No meu começo, isso me gerava uma certa frustação e muitas vezes fechava
contratos e depois me arrependia. Quando comecei a entender e a definir mais o meu nicho, essa
ansiedade foi sanada. Entenda o jogo e aja com paciência, o tempo e o trabalho recompensam
quem age com cautela e inteligência emocional.

Explicado as diferenças e as fases, vamos falar da prospecção, a prospecção deve ser feita de
forma intencional e inteligente, analisando-se o contexto que você está inserido e principalmente o

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 seu nicho de atuação. É impossível fazer qualquer tipo de prospecção ativa, sem que você
entenda o seu cliente.

PASSO 02 — ENTENDA A DOR DO SEU CLIENTE

Quem aqui nunca assistiu o globo repórter e aquela famosa chamada que dizia:
- As onças do pantanal, onde vivem? O que comem? Como se reproduzem, hoje no globo repórter.
Brincadeiras à parte, a melhor forma de prospectar é atuando de forma efetiva nas dores dos seus
clientes. Imagine que você definiu que irá atuar com projetos residenciais para pessoas de classe
média, e que a maioria dos seus clientes tem idade entre 30 e 55 anos, e que a grande maioria tem
medo porque nunca contratou um arquiteto, e que esses estão dispostos a pagar um pouco mais
por um bom atendimento e para sentirem seguros durante a obra. Aqui você tem toda a base de
informações para ser efetivo na prospecção, ele entendeu quem é, quais sãos os medos, qual a
faixa etária, e o local de atuação.
De forma mais clara, para entender a dor do seu cliente você precisa de 4 coisas:

1. Definir o nicho
2. Entender onde estão
3. Quais os principais medos
4. Conhecer os hábitos dos clientes

Junior, mas e aí, com faço tudo isso?

Para quem já tem clientes - Todos eles têm uma base de informações e irão ajudar você montar
esse conjunto de respostas. Busque o que eles têm em comum, seja a classe social, a região onde
vive, os medos e os desejos. Ligue, mande um WhatsApp ou marque um café, ele vai se sentir
importante sendo ouvido. Eu uso muito uma pesquisa de satisfação após meus serviços e nela eu
sempre coloco essas perguntas para de fato me ajudar na prospecção de novos clientes.

Para quem ainda não tem clientes - Quando for definir o nicho a primeira coisa que você deve
fazer é ir a campo, pesquisar mesmo, procurar saber as dores, e tudo isso pode começar ai dentro
da sua casa, perguntado para familiares que aparentam com o perfil do nicho que você atua. Uma
outra ajuda é analisar no período seu de estágio, quais eram as maiores dores e o padrão de
público que se apresentava ali. Uma das dicas mais fortes que falo para meu publico no Instagram
é, comece estagiar cedo, ali no estágio tem um banco de dados precioso que você pode usar na
sua carreira solo.

PASSO 03 — HORA DE PROSPECTAR

Você já entendeu o processo e as etapas que o cliente percorre até te contratar, já conheceu quem
é o seu cliente, agora é a hora de ir atrás deles.
A prospecção pode ser feita de duas formas, a online e a offline, ambas funcionam e são aplicadas,
falando um pouco do meu escritório, no final do ano de 2020 tínhamos 75% dos clientes vindos de
prospecção offline e 25% online, já nesse ano temos 65% vieram de forma online e 35% de forma
offline.

Vamos falar agora de cada uma delas e como faze-las.

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 A offline nada mais é que o boca a boca, a rede de relacionamentos, o networking. Existe um mito
que a arquitetura é apenas para arquitetos que tem uma boa rede de relacionamentos ou famílias
tradicionais. Esse mito é desenhado sobre um fechamento de visão, pois automaticamente fecha
o nicho de atuação para o alto padrão, sendo que existem outras classes a serem exploradas —
quem sabe em um outro texto falamos sobre isso. Eu furei essa regra, hoje atuo no alto padrão e
vim de uma família humilde no interior da Bahia, então não limitem o horizonte em cima desse mito.

Eu costumo brincar que todo primeiro projeto é para uma tia ou um parente que sabe que você
formou e precisa fazer uma reforma ou a área gourmet nova. Quando formamos temos vergonha
se nossos pais em qualquer festa de família ou local nos apresentam como arquitetos, mas aqui
fica outra dica, sua mãe está te ajudando a prospectar clientes, a prospecção offline começa aqui
em ambientes onde você frequenta e sabe que possíveis clientes estão ali.
Então vamos aos passos da prospecção offline:

1. CRIE UM PORTFÓLIO – Até hoje eu tenho um portfolio em PDF, com meus projetos, e
obras já finalizadas, ali coloco alguns depoimentos de clientes, falo sobre as dores que eu
ajudei a sanar, dos sonhos que foram realizados. Desenho um material gráfico não muito
extenso, até 10 páginas, com pequenos textos que vão de encontro as dores e necessidades
dos clientes (algo já levantado no passo 2).

Junior, mas se ainda não tiver clientes? Use o material seu da faculdade, faça um projeto
para você mesma, da sua casa, da casa da sua mãe, use isso como portfolio, e se você fez
bem o passo 2, pode mostrar como pode ajudar seus clientes, mostrando as soluções e os
caminhos que você vai usar.

2. FAÇA UMA LISTA DE OURO – Essa lista deve conter pessoas que você sabe que com
certeza irá indicar seu serviço, pode ser clientes, amigos e parentes. Coloque uma meta de
no mínimo 20 pessoas, lembre-se que até você ter um cliente ele precisa ser prospectado,
virar um lead e por fim cliente, então aqui quanto mais pessoas você conseguir colocar,
melhor.
Foque em pessoas que tem acesso a possíveis clientes, não faça uma lista qualquer, a lista
tem que ser de OURO, aqui o contato não precisa ser diretamente com o cliente, mas sim
com a possível indicação, na minha trajetória vejo que os melhores clientes são aqueles
que vem indicados por pessoas que me conhecem.

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 3. DÊ UM OI E MANDE A LISTA – Nada pior que receber corrente no WhatsApp, então aqui
fica uma dica, antes de envio ligue ou mande um áudio, fale com eles o motivo do envio,
seja cordial e fale que você está enviando esse portfolio pois caso a pessoa saiba de
possíveis clientes, que ela possa mandar e falar sobre o seu serviço. Aqui entra dicas
específicas disso: se for enviar para clientes, coloque o projeto dele no portfólio pois ele irá
se sentir honrado; se for amigos ou familiares, fale com ele que está enviando apenas para
pessoas importantes e que conhece pessoas influentes com o perfil que você atende,
qualquer pessoa gosta de se sentir importante.

4. GALINHA QUE ACOMPANHA PATO APRENDE NADAR – Esteja onde seus possíveis
clientes andam, seja restaurantes, festas, lojas, além de entender o mundo deles você, com
isso sempre estará exposto a um possível contato. Não é prossegui-los ou ser chato, apenas
esteja aberto a esse contato. Uma história curiosa que aconteceu comigo, foi quando fui em
um restaurante indicado por um cliente, e naquele mesmo local conheci uma pessoa, que
em um papo sobre cavalos, virou meu cliente. Isso aconteceu porque eu busquei falar sobre
assuntos que ele gostava, ele curtia cavalos, passei a ser curioso com esses interesses
em comum, e ele falou que estava à procura de um arquiteto, e tcharam eu apareci.
Oferecer os meus serviços foi a ultima coisa que eu falei, e lembro que estava com o
portfolio no celular e ao mostrar, trocamos o número e um mês depois estava fazendo o
projeto para ele.

A famosa frase de quem não está na internet morre, tem certa razão, pois a pandemia forçou as
pessoas a digitalizarem seus negócios, e principalmente encontrar seus serviços de forma online,
jamais imaginaríamos as consultas online, e com o nosso setor não é diferente. Perceba que até
na prospecção offline, eu falei sobre ligações, envio de portfólio no WhatsApp, então queira ou não
a internet é uma das principais ferramentas para a prospecção.

Vamos falar agora da prospecção online, que é a prospecção dentro de canais de aquisição na
internet, seja Youtube, Pinterest, Facebook, TikTok, Google e principalmente Instagram, o que eu
considero com maior potencial. Abaixo direi os principais passos para ajudar vocês prospectarem
clientes via Instagram:

1. ATUALIZE SEU PERFIL NO IG – As vezes você até tem uma conta no Instagram, mas ela
não diz nada sobre quem você é onde você atua, quais suas especialidades, ou o maior erro

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 de todos, o perfil está fechado. E agora vou te colocar no lugar de cliente, imagine que
você está na procura do mesmo dentista, aliás sua amiga te indicou e disse o quanto ele é
bom (prospecção offline) a primeira coisa que você vai fazer é procurar ele no Google ou no
Instagram, e quando você chega no perfil dele, se depara com três situações: Primeiro tem
uma foto da clinica ou da logo dele, segundo o perfil dele é fechado e por fim só tem o nome
dele, não tem falando onde atende, número de contato; certamente você recuará, não sabe
como entrar em contato, não viu a cara dele. Agora imagine o oposto, você chega, tem uma
foto bem produzida, no perfil dele você viu que ele acabou de postar stories de antes e
depois, respondeu algumas caixinhas falando sobre procedimentos, mostrou um pouco da
vida pessoal, na descrição da bio tinha: Dr. Fulano faço procedimentos estéticos e ajudo a
mulheres se sentir bem, tem um link que leva para uma conversa no WhatsApp, e no feed
um monte de fotos dos clientes e algumas poucas pessoais e claro, para que você veja tudo
isso, o perfil estava aberto. Pois bem, aqui está todas as dicas do que fazer para atualizar
seu perfil:

a. Use uma foto pessoal no perfil: Grandes nomes da arquitetura até hoje usam suas
fotos, e mesmo que tenham nome para os seus escritórios/studios, isso conecta mais
com a gente
b. Abra o perfil: Sim! Vai ter curioso, concorrente, mas seu perfil não pode ser fechado
pela minoria, mas sim para a maioria. Você quer prospectar e o volume faz parte, as
pessoas não conhecem que está fechado.
c. Escreva uma bio eficaz: Tenha ali a descrição do que vocês fazem, utilize a pesquisa
do passo 2 para falar de cara o que você está disposto a ajudar as pessoas, focados
nas dores mais recorrentes e coloque o link do seu site ou do WhatsApp para
atendimento.

2. ALIMENTE SEU PERFIL – Após a coleta de dados do passo 2, agora é a hora de falar com
sua audiência, ou criar a sua audiência caso esteja começando agora, e aqui você precisa
focar em alimentar de 3 principais assuntos:

a. Dores do seu cliente – Use os posts do feed e stories para falar como você pode
ajudar seus clientes. A caixinha de perguntas é uma boa alternativa, pois ali irão
mandar para você de fato, os anseios, as dúvidas, e você vai poder falar do seu
conhecimento e mostrar o remédio para essas dores. Se no começo você não tiver
tantas perguntas, faça para você mesmo, isso pode incentivar outras pessoas a
perguntar.
b. Vida pessoal – Pessoas se conectam com pessoas, só falar de arquitetura cansa
tanto você como a sua audiência, as pessoas precisam de entretimento, tenho certeza
que as pessoas que você segue, não é apenas pelo lado profissional, mas porque

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 gosta de ver a vida, e assim as outras pessoas se comportam em relação a gente,
lembro do meu primeiro cliente nos EUA, que a esposa dele ao me ver durante a
reunião disse que adorava ver eu brincando com meu filho. Isso conecta. Seja você
mesmo e não um personagem, mostre o que você se sente confortável.
c. Fale de coisa interessantes – Lembra do papo sobre cavalos que me trouxe clientes,
eu tinha uns 5 clientes que adoravam falar sobre o tema e eu estudei um pouco, volta
e meia divulgava isso nos stories e falava sobre esse novo tema, e sabe o que
aconteceu? Tcharam! Novos clientes começaram a aparecer com esse mesmo gosto,
pois eles já me acompanhavam há algum tempo e quando viu que eu falava de temas
que eles gostam, os aproximou mais ainda. Costumo fazer Lives com nutricionistas e
psicólogas, quem não gosta de estar bem com o corpo e a mente, e isso além de me
trazer possíveis novos clientes, eu alimento minhas audiências com conteúdo
diferente, e isso ajuda diretamente na prospecção

3. CONSTÂNCIA – O segredo do Instagram, e assim como as outras coisas em nossa vida, é

a constância, não adianta você sair daqui fazer tudo isso em um dia e sumir por um mês,
você precisa todos os dias está ali, pois embora você não “veja” você está prospectando
novos clientes, tenho clientes que disse que me segue a DOIS ANOS, que entrou e ficou
acompanhando, até um dia tomar a coragem de virar lead e depois me contratar, portanto
você esta sendo observado, e não é que a pessoa não te mandou uma mensagem agora
que ela não vai te contratar em um futuro. Portanto encare isso como trabalho e coloque na
sua rotina diária, pois esse é o principal segredo da prospecção online.

Dito tudo isso, agora é mãos à obra e começar o trabalho de formiguinha. Não existe fórmula
mágica, existe muito trabalho e paciência para colher os resultados. Esse é o caminho, não
existe atalho!

Espero ter ajudado vocês com esse Manual que narro sobre meus erros e acertos. Caso fique
alguma dúvida, estou à disposição, seja por inbox, Instagram ou aqui no grupo mesmo.
Aguardo vocês e vamos a caça.

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