10 TECNICAS PARA

FECHAR SUA
PRIMEIRA OBRA
- Dicas "MATADORAS"
para voce fechar sua
primeira obra em LSF

- Como APRESENTAR sua Seja seu BOSS

Proposta

- Conquiste seu CLIENTE

- NÃO Seja Só mais um

Construtor

"E-Book para você aprender

e usar tecnicas que vão fazer
de você futuro empresario,
vou lhe ensinar dicas que
falicitarão imenso suas
abordagem com seus futuros
clientes"

Flaviano Souza
Acesse: Fundador ObrasNet
www.casaslsf.com
apresentação

Com mais de 20 anos de experiência na construção

civil, Flaviano Souza já montou mais de 10.000m²
prestados em LSF, faturou + de 1M€ em construção
chave na mão em apenas um ano de trabalho em
Portugal.
Fundador da ObrasNet em Lisboa é especializado
em obras de grande porte feitas com o sistema LSF
(light steel frame) e gesso cartonado.
Hoje já responde pela execução e projetos de
galpões, edifícios multi pavimentos, fachadas entre
outros serviços na área da construção civil por toda
Portugal.
Entre as principais obras executadas está a
ampliação do cinema de Oeiras Park, o primeiro
cinema executado em Light Steel Frame, além de
muitas outras moradias de diversos gabinetes de
arquitectura em Portugal.

Flaviano Souza
sumário

01 CONHECENDO SEU CLIENTE

Entenda as necessidades do seu cliente, seja assertivo
ao apresentar sua proposta e não o afugente.

02 criando sua identidade

Crie uma identidade e não seja só mais um informal.

03 seja seguro na sua apresentação

Não tenha medo de apresentar sua proposta.

04 como preparar sua proposta

Prepare sua proposta para seu cliente não olhar só o
preço.

05 Cuidado com seus preços

Não seja seu próprio vilão e estude seus custos para
não ter surpresas na obra.

seja um ótimo vendedor

06 Antes de ser construtor, seja um ótimo vendedor,
valorize seu produto.

07 se ponha no lugar do seu cliente

Venda seu produto para si próprio e pense sobre seu
Agora é a hora de
produto.
começar a
surpreender
domine seu produto
08 Domine seu produto antes de oferece-lo. aqueles que
sempre duvidaram
de você.

09 tenha sempre uma segunda opção

Esteja sempre preparado para apresentar uma
segunda opção ao seu cliente.

10 chame atenção
Faça que seu cliente lembre de você (positivamente).
CONHECENDO SEUS
FUTUROS CLIENTES
Conhecer as
necessidades e o perfil
de cada cliente é
fundamental para um
Estudar seu cliente e seus gostos,
bom relacionamento
entender suas necessidades, não
que pode vir ser a peça ofereça uma ferrari se ele quer
chave entre fechar uma comprar um fusca, também não
insista em um fusca se ele quer e
obra ou jogar fora uma PODE comprar um ferrari.
oportunidade.
Em 50% das chances, Não ofereça antes de saber o que
o cliente precisa, escute primeiro
CONHECER, SABER e
para depois oferecer.
ENTENDER o cliente é
tão importante quanto Se mostre prestativo e solicito,
demostre vontade em querer
o valor da sua proposta.
trabalhar com o cliente.
Por isso uma boa
impressão em seu Não fale apenas de preço,
converse sobre outros assuntos,
primeiro contato com o
ganhe a confiança.
cliente é fundamental
no processo de Saiba escutar e entender as
escolhas do cliente, não diga que
apresentação de uma
esta errado ou mal projetado, de
proposta. soluções para ele confiar em você.
Algumas dicas "CHAVE"
para esse sucesso são:
 criando sua
identidade
Ter uma identidade visual é
fundamental para uma boa
apresentação ao seu cliente, ela
faz parte da sua proposta. E não
se iluda achando que sua
identidade é apenas uma folha
de word ou excel com algumas
palavras ou números, é acima de
tudo uma combinação de
elementos visuais que refletem
um nome, ideia, produto,
empresa ou serviço. As cores,
tipografias, formatos e até
frases, como o slogan, possuem o
papel de gravar na mente do
público (cliente) de forma rápida
e objetiva.
Esse conjunto de elementos
agrada, lhe da um ar de
profissional, e transmite respeito
junto ao seu futuro cliente.
Algumas dicas importante na
hora de criar sua identidade são:
Qual o objetivo da sua identidade
visual ?!
A identidade visual é o que
tornará a sua ideia “apetitosa” o
suficiente para o CLIENTE.
Opte por um design que seja
simples e objetivo, uma imagem
que realmente capture a essência
da sua empresa.
Todo o cuidado que temos quando
nos arrumamos para uma
entrevista, para uma festa é em
parte, para causar uma boa
primeira impressão não é? A
identidade visual da marca é o
que causa a primeira impressão.
Se uma imagem vale mais que mil
palavras, criar a identidade visual
de uma marca é fundamental para
qualquer negócio, esse é o meio
de transmitir a personalidade e a
mensagem desejada de uma
marca ao seu publico de diversas
maneiras.
 seja seguro na
sua apresentação

Confiança, um dos principais

fatores para uma boa
apresentação, ter confiança no
que vai apresentar é um fator
importante para transmitir
segurança ao cliente.
PLANEJANDO UMA APRESNETAÇÃO "MATADORA"
Ter segurança no que vai
Tenha em mente que a maioria
apresentar, na forma de falar,
dos clientes é leigo em termos
nos assuntos que vai abordar, técnicos ou soluções sobre alguns
faz com que seu cliente lhe veja tipos de conceitos. Por isso,
elabore seu discurso com
como uma pessoa confiável, linguagem adequada a cada um.
um profissional que ele vai
Não se prolongue no tempo
querer escutar e lhe dar
necessário para apresentar sua
atenção. proposta, seja claro e objetivo nas
E você como proprietário de ideias. É importante que o cliente
perceba que você domina o que
uma pequena empresa, que
diz.
quer capitar cliente e alavancar
seu negocio, terá que fazer uma Quebre a apresentação e recorra a
interações que quebre a
apresentação sobre o seu
impressão de "palestra", você não
trabalho que transmita acima quer um cliente entediado, não é
de tudo confiança. Algumas mesmo? Um clima descontraído e
dinâmico é mais propício ao
dicas de como planejar e se
fechamento de negocio.
preparar para uma boa
apresentação do seu produto.
 seja seguro na
sua apresentação
Elaborar, apresentar,
submeter, propor ou vender
um projeto é o ato de divulgar
informações como propósito,
benefícios e rentabilidade.
Dessa forma, sua proposta
deve ser pensada e será
norteado por essas premissas
e você terá plena consciência
de quais ideias e detalhes
merecem destaque durante a
exposição. Parece complicado,
mas é possível superar esse
obstáculo!
A prática pode até ser a
melhor aliada, mas existem
alguns passos fundamentais
para aprender de vez como
apresentar um projeto com
sucesso!
MÉTODOS PARA UMA BOA APRESENTAÇÃO
Lembre-se sua proposta é para os
outros, apresente de forma a ser
satisfatória ao cliente, mais
importante do que VER, é
ENTENDER sua proposta, supere
as expectativas do cliente!
Tão determinantes quanto a
linguagem adequada, são as
ferramentas e os recursos de
exibição do projeto, estude a
melhor forma de apresentar, nem
sempre só números é a melhor
forma.
Opte por uma apresentação
simples, (muita informação e
pouco conteúdo). Uma
apresentação satisfatória é um
passo importante para o cliente
visualizar como o seu sonho foi
quantificado. Você deverá
superar as expectativas do
cliente!
 como preparar
sua proposta
Preparar uma boa proposta que
fale por si só, nem sempre é
simples, existe milhares de
modelos de propostas de obras,
por isso, não seja só mais um,
seja diferente, inteligente e
Comece se apresentando, crie
objetivo sem ser repetitivo. uma capa, identifique seu
O cliente já esta acostumado a orçamento, não apresente
simplismente uma folha com
ver aquelas planilhas de excel
números.
cheias de números e valores que
Trabalhalhe a proposta como se
na maioria das vezes não
fosse a execução, da fundação
percebe nada, só quer ver o aos acabamento, para seu Cliente
numero final. perceber sua casa sendo
montada.
Sua proposta tem como objetivo
chamar atenção ao cliente. Entenda todos os itens da sua
proposta, isso transmite confiança
Uma boa proposta deve conter
ao cliente na hora de apresentar.
muito mais que números, deve
Seja especifico nos seus itens,
conter informações, informações
descreva o maximo possivel, mais
que chame a atenção, que lhe sem ser um livro, a maioria dos
prenda a ler sua proposta, a clientes quer entender o que esta
comprando.
analisar item a item. Uma
proposta deve contar com Use fontes e cores que chame
pontos essenciais como objetivo, atenção a sua proposta, que
induza seu cliente a ler sua
cronograma e claro, Valores. proposta, não apenas olhar.
Algumas dicas importante na
hora de elaborar sua proposta.
DICAS "CHAVE" PARA
SUA proposta
"apresentando ao cliente"
Não esqueça que sua proposta
deve transmitir confiança ao
seu Cliente. Alguns itens são
indispensáveis:

Identifique as partes Lembre-se que, a melhor forma de

envolvidas, de QUEM para apresentar uma proposta é sempre
QUEM. "PESSOALMENTE". Sabemos que
nem sempre é possível, isso não
Trabalhe valores unitários, impede que ao enviar uma proposta,
evite valor bruto (V.B), o você "DEVE" entrar em contato com
cliente sempre acha que seu cliente, isso mostra ao cliente que
esta sendo enganado. você se preocupa pelo trabalho que
foi enviado, e cliente gosta de
Calcule Subtotais, isso ATENÇÃO.
ajuda seu cliente a Seu cliente pode sentir a
perceber melhor necessidade de reavaliar alguns
determinados valores e detalhes, isso é normal, mais não
não apenas o valor total. deixe a proposta pra lá, entre em
contanto, pergunte, insista, as vezes é
Ao final, indique sempre o que falta para o cliente aceitar sua
tudo que não consta no proposta, pois lembre-se "quem não
seu orçamento, isso é visto não é lembrado".
sempre lhe livra de Ao apresentar sua proposta, tenha
problemas futuros e seu sempre os projetos junto, isso ajuda o
cliente sabe o que não cliente a perceber o que esta dizendo
esta incluso. e valorizar o que esta cobrando,
muitas das vezes ele nem lembra que
tinha determinado item no projeto ou
que a área era tão grande.
 cuidado com seus
preços
Um medo que nos rodeia ao
preparar um orçamento é o
preço, será se o valor tá muito
elevado? ou será se está
FOQUE NO VALOR, NÃO NO PREÇO
muito barato?
Essa dúvida aparece para Mostre ao seu cliente o porque de
vários profissionais, então cada valor, valorize cada item da
sua proposta, apresente sua
devemos estar certos do valor proposta, NÂO apenas entregue.
dos nosso trabalhos, e tentar
passar isso para o cliente da Encante-o primeiro e deixe a
exposição do preço e detalhes
forma mais clara e
contratuais como última etapa.
transparente possível, o porque
chegamos ao valor cobrado, o Observe os concorrentes a sua
volta, como você deve imaginar, a
que está inserido neste valor.
lei da oferta e da procura tem
A melhor forma de isso grande impacto sobre a
acontecer é, pesquisar o que precificação de um serviço.

esta oferecendo, peça

Não fale apenas de preço,
orçamentos, confirme os converse sobre outros assuntos,
preços, e se possível mostre ao ganhe a confiança. Entender o
perfil e os hábitos do cliente é um
seu cliente, para ele perceber
fator crucial para apresentar
que você não criou aquele valor valores.
do nada, tenha confiança no
"Não concorde com o tá caro",
que esta apresentando e defenda seus preços, mostre
principalmente base daquilo bases e argumentos que
desarmem seu cliente.
que esta passando ao cliente.
 seja um ótimo
vendedor
O que precisamos para ser
um bom vendedor?
Precisamos de disciplina,
paciência, organização e
muita atenção, só através
dessas coisas será possível
aprimorar o processo
comercial de qualquer
negocio. Grandes vendedores
sempre se preocupam em
medir sua performance e
efetivamente ajudar aos
clientes, precisam acima de
tudo enxergar não somente o
dia, mas medir todo o seu
desemprenho de forma
contínua.
Todos temos metas pessoais
diferenciadas e geralmente
muito ambiciosas, tudo é
essencial para o caminho de
como ser um bom vendedor,
e de como ter excelência no
trabalho.
Conhecer bem o seu cliente é o
ponto de partida, entender como
ele age e quais as suas duvidas é
uma enorme vantagem.
Tenha paciência, não pense
somente em alcançar suas metas
e objectivos, não force a venda a
todo custo atropelando as metas,
isso não é uma boa imagem a se
passar.
Confie e aprimore seu poder de
persuasão, por mais que você se
esforce e mostre que o serviço
valha a pena, sempre pode haver
receio no cliente quanto a
compra.
Ser um bom vendedor implica
estar preparado para pensar e
fazer diferente, porque vender
não se resume à da suas proposta.
Ligue, pergunte, apareça e chame
a atenção dos clientes.
Mantendo sua integridade e a do
serviço que estás a oferecer,
estabeleça pontes de contacto e
uma relação de confiança com os
clientes.
 Seja SEU CLIENTE
Um dos pontos principais de um
bom orçamento é, SE SENTIR NA
PELE DO SEU CLIENTE, isso é
simplesmente saber se você
próprio compraria o que esta
oferecendo.
Entender o que esta oferecendo é
Quando se esta no lugar do
talvez a parte principal de um cliente, entende que há coisas que
bom negocio, assim saberá não se vende, e sim afugenta,
então tenha sempre esse cuidado.
exatamente o que esta incluso, os
valores, e a qualidade da sua
Ser o cliente, é ter condições de
proposta.
apresentar com segurança seus
Um dos pontos principais na área serviços, além, de conhecer mais
comercial é sem dúvida, se profundamente as vantagens,
benefícios e valor exclusivo da sua
preocupar em manter um vínculo oferta. É essencial.
de empatia e simpatia com os
clientes, o profissional olha pra si Conheça seu cliente, você terá
próprio, para a empresa onde ele melhor perspectiva sobre o que
ele deseja, necessita, espera e
trabalha, para os produtos e
acredita.
serviços que a empresa possui,
porém, se ele olhar com os olhos
Apresente não somente ao cliente
do clientes ele consegue
principal, encante a familia
antecipar e corrigir problemas até tambem, logo tera mais pessoas
mesmo antes de afetar o cliente. para defender sua proposta.

PENSE A FRENTE.
 DOMINE SEU
PRODUTO
Uma das causas que mais
afugenta "não fechar negócio" é
justamente não conhecer o
produto que esta vendendo,
e conhecer esta muito além de
saber, esta em dominar, ter
Tenha material de todos os
noção de todas as etapas,
produtos com qual trabalha, e
conhecer o processo de ofereça a seu cliente, ele vai
montagem, saber novos gostar de saber quais material
você esta usando.
materiais que surgem no
mercado, é estar antenado com
Sempre que possível, atualize seu
as novas tecnologias que portfólio, fotos, vídeos, métodos
permitem seu produto ser ainda construtivos.

mais encantador.
Explique seu produto ao cliente,
Como dominar seu produto?
fale de pormenores, de
Estar atualizado das novas referencias, mostre exemplos de
ferramentas, materiais e obras que utilizaram o mesmo
método, faça seu cliente perceber
tecnologia, lhe ajuda a sempre
o potencial do que esta
esta atualizado. oferecendo.
Lembre-se que a equipa deve
Quando possível leve seu cliente a
estar atualizada, afinal de que
uma obra executada, para ele
vale você saber e seus perceber o resultado final, o
colaboradores não, isso atrasa o cliente vai se sentir mais seguro
quando ver.
processo, e transparecer isso ao
seu cliente é sempre um ponto
negativo..
TENHA SEMPRE UMA
SEGUNDA OPÇÃO
Estar preparado pra uma
apresentação requer não
somente saber o que esta
oferecendo, e sim saber lidar
com todas as ipoteses que seu
cliente pode criar diante de
você. E ter um "PLANO B" é
essencial.
Nem sempre o cliente vai
aceitar tudo aquilo que consta
na sua proposta, é sempre
possivel que ele queira fazer
alguns ajustes ou adequações
na obra, e saber lidar com
essas situações é muito
importante para um futuro
"negocio fechado".
Tenha sempre parceiros e
opções que forneçam ou
trabalhe com produtos, marcas
ou materiais que não esteja no
seu escopo: de negócio.
Conheça os outros metodos
construtivos, não foque apenas
naquilo que esta vendendo,
mostre que domina o ramo da
construção como um todo.
Não diga ao seu cliente que não
trabalha com "X" ou "Y", mostre a
seu cliente que não esta limitado
somente NAQUILO.
Tenha sempre parceiros e
fornecedores em todas as áreas,
na maioria das vezes o cliente
quer alguem que faça tudo,
CHAVE NA MÂO.
Esteja sempre disposto a abrir
mão de determinado serviço,
afinal não sabe a rede de contatos
de seu cliente, as vezes ele pode
ter amigos que trabalhem com
certo tipo de material, esteja
sempre aberto a essas parcerias,
isso pode lhe render frutos no
FUTURO.
 CHAME ATENÇÃO
Uma das coisas mais importante
em qualquer ramo de atividade é
ser LEMBRADO, E claro, ser
lembrado positivamente é dos
fatores mais importantes.
Sempre que se pensa em
construir, reformar, ou qualquer Crie elementos para chamar
serviço dentro da construção, a atenção de seus futuros clientes,
PROPAGANDA, UMA BOA
primeira opção do cliente é:
APRESENTAÇÂO, LOGO TIPO,
entrar em contato com seu REDES SOCIAIS, SERVIÇO, BOM
ultimo fornecedor "se esse lhe SERVIÇO.

prestou um bom serviço".

Faça do seu cliente um
O cliente nem sempre vai atrás propagador do seu negócio, ele
do preço, prova disso é, quantas vai ser sua melhor referência.

vezes já escutou falarem "ele tem

Divulgue diariamente seus
um preço bom, mais o serviço é serviços, seja insistente, mostre
fraco". seu trabalho, hora ou outra
alguem vai precisar dos seus
Então lembre-se que chamar a
serviços.
atenção positivamente é a chave
Visite lojas, fornecedores,
para suas futuras obras.
clientes antigos, eventos e feiras
Chamar atenção é o ponto que fala do seu nicho de
principal para se destacar em mercado, isso é importante pra
ver pessoas, e ser lembrado.
relação a sua concorrência, ele
vai sempre lhe procurar antes de Pesquise seus concorrentes,
observe o que ele esta fazendo
pensar em outra pessoa. E isso
de bom e ruim também, seja
esta ligado a você ter conseguido melhor, inove, e esteja sempre
chamar a sua atenção. visível.
considerações

"E AI MALTA......BLZ"

Espero ter contribuído para ajudar você a

ALAVANCAR seu negocio, fechar sua primeira e
futuras obras.
Essas são dicas adquiridas nesses meus mais de 20
anos no ramo da construção civil, dicas que quero
compartilhar para não perdemos as oportunidades
que aparecem, assim como você sou um sonhador
e trabalhador que busca sempre aprender, evoluir,
e buscar novas oportunidades.

#SEJA SEU BOSS

Flaviano Souza