6 Passos

Para
VENDER
Mais
Fernanda
Martins
 Sumário
SUMÁRIO 01

02
Introdução

Passo 1: Preparação

05 Passo 2: Os primeiros 15 segundos

07 Passo 3: Relacionamento

09 Passo 4: Oferta

11 Passo 5: Fechamento

13 Passo 6: Encerramento

14 Considerações Finais
 INTRODUÇÃO
Você já deve ter se deparado com
aqueles vendedores que dão vontade
de sair correndo quando eles chegam
perto, não é verdade? Que só de se
aproximarem ou de ouvir a voz no
telefone, você já pensa: aff, lá vem me
vender!
E eu sei que se você está lendo esse
ebook, tudo o que você não quer,
nem pra si e nem para a sua equipe, é
se parecer com algum destes, certo?
Em mais de 6 anos ajudando
empreendedores a alavancarem suas
empresas, me deparei com os mais
diversos tipos de empresários e
vendedores, e pasmem, a maioria
simplesmente desconhece as técnicas
mais simples de vendas!
E é por isso que empreendedores
comuns enfrentam os mais diversos
tipos de desafios na hora de vender:
tudo depende da sorte de encontrar
aqueles vendedores que sabem fazer
o trabalho por instinto! E muitas
vezes, o instinto faz acontecer
aquelas cenas que dá vontade de
correr...rs..
1
Acontece que, quando se trata de
negócios, a pior coisa que pode te
acontecer é ficar à mercê da sorte,
grandes empresários nunca contam
com a sorte para vencer! Eles criam a
própria sorte! Como? Aprendendo
estratégias de como fazer as vendas
acontecerem e saber replicar isso para
a equipe!
Um negócio sólido, à prova do tempo,
necessita de previsibilidade de ganhos
e um sistema que seja replicável
consistentemente. Isso é o que faz
empresas gerarem, 5, 6 até 7 dígitos de
faturamento mensal de forma
recorrente!
Nesse ebook, você vai aprender os 6
passos para fazer vendas eficazes, que
vão te guiar a ter um sistema de
vendas consistente e que você pode
replicar à sua equipe, para dobrar, ou
até triplicar suas vendas, sem ser o
vendedor chato.
 PASSO 1:
PREPARO
Antes de iniciar qualquer ação de
vendas, é importante preparar o
caminho para chegar ao seu cliente
com convicção e de forma atrativa.

E o primeiro preparo é mental,

entender o que é vendas, de verdade, é

fundamental!

Não se trata de empurrar algo ou criar

necessidade, mas de fazer o seu cliente

entender que o que ele deseja você tem

para oferecer, e isso se dá em um

processo de comunicação verbal ou não

verbal.

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Agora sim, na parte prática, vamos Claro, que os scripts estão mais para

ver o que é necessário na preparação um roteiro do que deve ser falado, do

para vendas: que para uma combinação de frases

simplesmente decoradas. É fato que,

# Treine seu script, se familiarize quando o cliente está na sua frente,

com ele. Sim, tenha scripts de vendas: você vai ter outros pontos

não deixe para o acaso o que é o seu importantes para dar atenção: se

trabalho! Como os atletas treinam os conectar com o cliente, entender qual

chutes e arremessos, é importante a sua necessidade, responder às

que você tenha em mente tudo o que questões que “não estavam no

pode ser falado em sua conversa de roteiro” e, quanto mais você tiver

vendas. treinado seu script de vendas, mais

tranquilidade para dar atenção a essas

E assim como eles não deixam para o outras questões do momento de

acaso e contam somente com o vendas, e mais confiança você

talento para vencer campeonatos, transmitirá para o seu potencial

mas principalmente treinam duro cliente.

para que isso aconteça, você deve

treinar o seu discurso de vendas Uma vez, no meu início de carreira,

tantas vezes, que quando o cliente conversando com uma amiga minha,

estiver na sua frente, isso não será que também trabalha na área de

uma questão a mais para se coaching e desenvolvimento

humano, comentei que fazia as

preocupar.
sessões experimentais e que já

deixava o contrato pronto, só

Então: tenha scritps e os treine
faltando completar os dados da
muito!
cliente para, caso ela quisesse se

inscrever, tudo estivesse à mão.

# Tenha seus materiais à mão e deixe

sua área de trabalho arrumada!

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Comentei isso dentro de um outro # Por fim, na etapa de preparação: vá

contexto, nem era para ser o foco da para a conversa de vendas, tendo em

conversa, mas na hora ela chamou a mente que aquela pessoa já é seu

atenção dizendo: nossa, verdade! Vou cliente. Faça de conta, mentalmente,

fazer isso também! Eu sempre que ele já é seu cliente, e o trate dessa

deixava para fazer depois! forma, isso fará com que você tenha

uma postura e tratamento mais

Parece óbvio o que estou falando, confiante e tranquilo junto ao seu

mas é sempre bom lembrar! Assim prospect, e te fará ter uma conversa

como essa minha amiga, tenho visto de vendas menos tensa e mais

muitos vendedores e empresários assertiva (depois me conta no direct,

que não têm à mão tudo o que é como foi para você ir para uma

importante caso a venda se venda com essa nova mentalidade).

concretize naquele momento.

E isso pode ser fatal para o cliente

desistir da compra depois.

# Outro ponto importante é deixar

todas as coisas arrumadas, de

maneira que você possa encontra-las

facilmente em sua mesa de trabalho,

mesmo que você faça vendas pelo

telefone! Isso trara mais

tranquilidade para você no momento

da venda, e passará mais confiança ao

seu cliente (mesmo que ele não o

esteja vendo)

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 Passo 2:
Os primeiros 15
segundos são
fundamentais
Um dogma imutável de vendas é: AS
PESSOAS COMPRAM DE QUEM ELAS
CONFIAM!

Isso é um fato!

Logo, a primeira coisa que um bom

vendedor deve se atentar é ganhar a

confiança de seus clientes.

Para isso, os primeiros 15s de um

contato de vendas é fundamental. Já

ouviu aquela expressão: “a primeira

impressão é a que fica”? Pois é, não é só

um dito popular, mas a ciência

demonstra que isso tem fundamento:

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Nos primeiros 15s de contato com

alguém, o nosso cérebro faz um

rápido scaneamento do que estamos

se apresente ao seu cliente como a
vendo, ouvindo e sentindo em
pessoa de confiança que você é e evite
relação à pessoa, para determinar se
que, alguma postura ou circunstância
essa pessoa é “amigável” ou não. Caso
mal colocada, possa gerar uma imagem
ela não seja considerada “amigável”,
que te afaste do seu possível cliente!
por qualquer motivo (real ou não), o

cérebro levantará uma série de Alguns facilitadores de conexão:

“escudos” emocionais em relação à

ela, o que tornará a continuidade do # Uma postura ereta transmite

relacionamento mais dificultosa. confiança e credibilidade;

Já esteve perto de alguém que “o # Sorriso e tom de voz amigável ou

santo não bateu”? Você não sabe alegre também transmitem confiança

explicar ao certo, mas algo te dizia

# Olhar nos olhos do seu cliente,
que essa pessoa não era boa coisa?
quando estiver ao vivo (sem encará-lo,
Pois é, esse é um exemplo desse
é claro)
mecanismo de defesa do cérebro.

Acontece que, algumas vezes,

percebemos isso de forma mais
intensa e até chegamos a falar essas
palavras. Mas muitas vezes não, tudo
Mesmo que esteja ao telefone, atente-se
a esses detalhes, pois essas sensações
serão transmitidas pela sua voz e seu
cliente perceberá elas de forma

isso acontece de forma subconsciente inconsciente.

e nem dá para perceber o que houve.

O que eu quero que você entenda, São pontos simples, mas que fazem

nesse sentido, é que esse mecanismo muita diferença no primeiro contato

com alguém. E, justamente por essa

é inconsciente e involuntário e vai
simplicidade, por que não atentar a
acontecer todas as vezes que nos
esses pontos em suas ações de vendas?
encontrarmos com alguém novo.

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 Passo 3:
Relacionamento
Agora você já está em contato com Identifique o perfil do seu cliente e se
seu cliente e já apresentou sinais de adeque à sua linguagem.
confiabilidade a ele, será que é hora
de apresentar seu produto? Não se trata de mudar quem você é,
mas falar de uma maneira que seu
De jeito nenhum! Agora é hora de cliente está mais disposto a te ouvir.
gerar um relacionamento, que tanto
aumentará a confiança dele em você, Nesse ponto é importante você
como te permitirá conhecê-lo aprofundar seu conhecimento do seu
melhor para oferecer a solução certa cliente em relação à solução que ele
para ele, aquela que será irresistível procura e para isso é fundamental
para o seu cliente. você fazer Perguntas Inteligentes à
ele.
Aqui é importante você adaptar sua
linguagem à do seu cliente, se ele é
mais sério, fale de maneira mais
formal e séria com ele, se ele é mais
descontraído, também fala de forma
mais casual.

Se é uma pessoa de poucas palavras,

nada de ficar fazendo discursos e
mais discursos com ele, por que
assim ele não te ouvirá.

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Essas são as perguntas que te ajudará a entender melhor:

# Quais são os desafios que seu cliente está passando?

# Que prejuízos ele está tendo por não ter solucionado seu problema agora?

# O que vai acontecer em sua vida se ele não solucionar agora essa questão?

# O que que ele espera como resultado de uma solução para seu problema?

Quanto mais você entender esses pontos do seu cliente, mais certa vai ser a sua

apresentação de produto ou serviço a ele, por que você realmente

compreendeu o lado dele e vai buscar aquilo que faz sentido para ele comprar

de você.

Aqui, muito mais do que falar, é imprescindível que você use a maior

habilidade dos grandes vendedores: OUVIR!

Ouça com atenção tudo o que seu cliente te falar e isso será valioso na hora de

ir para o fechamento de vendas!

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 Passo 4:
Oferta
Agora que você já se conectou ao seu

cliente, que já entendeu com mais

clareza o que ele esta buscando, é o

momento de apresentar sua solução a

ele, ou seja: fazer sua oferta!

E não, de modo algum estou falando

para você abaixar seu preço para vender,

mas de OFERECER seu

produto/serviço de uma forma tão

atraente que se torne irresistível

comprar de você!

E como fazer isso?

1. Apresentando o produto ou serviço

que realmente solucione os
problemas que você identificou com as
perguntas inteligentes;

2. Comunicando os benefícios que esse

produto/serviço traz, e não as suas
características;

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3. Criando cenários na cabeça do seu
cliente, onde ele se vê utilizando essa
solução e como sua vida será melhor,
depois que adquirir seu
produto/serviço de você;

4. Faça comparações onde o que ele vai

investir é um valor muito menor do que
ele vai ter de retorno da sua solução.

5. Por fim, diga o preço que ele vai

investir para ter o produto/serviço
para ele.

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 Passo 5:
fECHAMENTO
Depois da apresentação da oferta,
muitos vendedores falham
miseravelmente, por não utilizarem
o detalhe mais importante de todo o
processo de vendas: PEDIR A
VENDA!
O que eu já vi de vendedores e
empresários que falam, falam, falam
de seus produtos, mas simplesmente
não pedem a venda não está escrito!
Isso é absurdamente comum! E pior,
alguns quando pedem, pedem da
forma mais chata possível: “e aí,
vamos fechar?”
Da pra fazer o pedido de vendas de
forma elegante e agradável, basta
você utilizar o fechamento indireto:
você simplesmente presume que ele
já comprou de você (e nesse ponto
seu cliente já terá dado sinais claros
disso para você), e faz perguntas do
tipo “ou....ou...”
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Por exemplo: você prefere pagar à
vista ou parcelado?
você prefere pagar no cartão ou
no boleto?
Tenho dois horários aqui
disponíveis para você iniciar, qual
você prefere agendar esse ou
aquele?
Só existem duas possibilidades de
resposta para essas perguntas: ou
seu cliente responde para você
com uma das opções (e isso
demonstra que interiormente ele
já comprou de você, agora só falta
a parte da formalização da venda)
e, nesse caso, você já em
sequencia pede os documentos ou
ações necessárias para a
finalização da venda! E nesse caso
você já parte para a etapa 6!
Ou ele vai apresentar objeções ainda não solucionadas para você, e a resposta

dessas objeções e como você pode eliminá-las de uma vez por todas, eu ensino

no Mentoria BPL Evolution, que é uma mentoria de negócios voltada para

empresários que querem aumentar suas vendas 3x mais, com uma equipe que

bate todas as metas, mesmo na sua ausência. Para mais informações, clique

abaixo:

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 Passo 6:
ENCERRAMENTO
Depois de concluída a venda, explique

os procedimentos em relação ao uso de

seu produto ou serviço, esclareça as

dúvidas de seus clientes nesse sentido, e

por fim:

Parabenize pela decisão!

De atenção a essa última parte, que é

onde seu cliente ficará mais tranquilo

em relação às próximas etapas e tornará

a experiência de compra muito mais

agradável, fazendo com que ele se

vincule ainda mais a você para

aquisições futuras!

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 Considerações
Finais
Parabéns por ter chegado até esse ponto do ebook!

Isso demonstra que você é uma Caso queira receber mais conteúdos
pessoa comprometida com seus sobre vendas, liderança e
resultados e deseja aumentar seu inteligência emocional para
faturamento e acelerar suas vendas! negócios, me siga nas redes sociais:

Coloque em prática os 6 passos @femartinsoficial

para vendas eficazes e compartilhe
comigo no direct do instagram Fernanda Martins
@femartinsoficial quais estão sendo
seus resultados, ficarei feliz em Fernanda Martins Coach
acompanhar seu crescimento.
@fernandamartinsoficial

Desejo a você sucesso em suas vendas e um crescimento

extraordinário em seus negócios!

Um grande abraço e até a próxima!

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