AS HABILIDADES

ESSENCIAIS DOS
NEGOCIADORES

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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

O destino das empresas é determinado por pessoas

comuns, passíveis de erros e com limitações naturais dos
seres humanos.

Qual a sua reação diante de alguém superior a você na

empresa, de um alto executivo ou de um grande
empresário? Eles são pessoas comuns; por isso, tenha
calma e se veja no mesmo nível que eles.

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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Essas pessoas apenas expressam calma, segurança e

perspicácia na negociação, causando sentimentos de
inferioridade e de incapacidade em seus observadores.

Essa diferença entre você e um grande negociador pode

ser resumida na palavra TALENTO, no sentido de que
qualquer pessoa pode desenvolvê-lo ao longo do tempo
com muito esforço e dedicação.

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Para desenvolver este talento, são necessárias

FERRAMENTAS, que chamaremos de HABILIDADES.

Habilidade pode ser relacionada a aptidão, capacidade,

competência e inteligência.

Conhecer e desenvolver habilidades essenciais é

imprescindível aos indivíduos que pretendem realizar
constantemente negociações vencedoras.

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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Algumas habilidades dos negociadores:

• Prepare-se cuidadosamente;

• Focalize os interesses, não as posições;

• Conheça suas prioridades;

• Faça o tempo trabalhar por você;

• Faça muitas perguntas;

• Ouça atentamente;
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Algumas habilidades dos negociadores:

• Confirme suas necessidades;

• Explore muitas opções;

• Conceda lentamente;

• Revise seu desempenho;

• Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo;

• Adapte sua estratégia para atender à negociação;

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Algumas habilidades dos negociadores:

• Seja claro sobre seu ponto de vista;

• Realize uma pausa quando se sentir pressionado;

• Escute antes de falar;

• Seja objetivo;

• Apresente propostas concretas;

• Coloque-se no lugar do outro;

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Algumas habilidades dos negociadores:

• Saiba interpretar o comportamento humano e as reações

das pessoas;

• Separe os relacionamentos pessoais dos interesses;

• Não estruture um relacionamento em função de um

acordo.

Essa não é uma receita. Cabe ao negociador saber utilizar

cada uma dessas sugestões de acordo com a situação em
que se encontra.
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AÇÕES QUE DEVEM SER EVITADAS:

• Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra

parte;

• Não se comprometer com a outra parte logo no início da

negociação;

• Nunca demonstrar triunfo;

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AÇÕES QUE DEVEM SER EVITADAS:

• Ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas;

• Ser ganancioso;

• Apresentar decisões muito rapidamente.

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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

BLOQUEIOS PSICOLÓGICOS À NEGOCIAÇÃO

Necessidade de ser simpático Faço tudo para evitar uma briga

Necessidade de ser aceito e aprovado Abro mão de grandes quantias para ser
aceito

Temor de confrontação, conflito ou Faço concessões para evitar confronto

desarmonia cara a cara

Sentimento de culpa por defender Imagino que estou obtendo mais do que
seus próprios interesses tenho direito

Temor de ser enganado Não acredito que sejam honestos

comigo.

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BLOQUEIOS PSICOLÓGICOS À NEGOCIAÇÃO

Ser intimidado por pessoas Me sinto inferiorizado e reduzo minhas

dominadoras chances de sucesso

Falta de autoconfiança Quero terminar logo a negociação. Faço

concessões

Dificuldade para pensar sob pressão Cometo erros

Perspectiva de remorso do Será que eu tomei a decisão certa?

negociador

Temor de perder prestígio perante o Me torno agressivo por medo de não me

chefe ou os colegas sair bem na negociação

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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Desenvolver as habilidades nos levam ao sucesso.

Desenvolvê-las significa PREPARAR-SE.

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