Aspectos Emocionais em

Negociação
Prof. Gilberto Socoloski, M.Sc., CEC.
AULA 03 – Comportamento e Negociação
Conteúdo Programático

AULA TEMA CONTEÚDO

Elementos importantes do
AULA 02 comportamento para Motivação e recompensa, Liderança, Comunicação.
Sábado Negociações
Manhã Conceitos básicos de Conceitos, características das negociações, habilidades Essenciais do
negociação Negociadores. Tipos de Negociadores.
Interpretação do comportamento: Linguagem corporal, facial e
Reações pessoais e
verbal. Conflito, Concessões, Impasses, Confiança, Clima e
interpessoais nas
Flexibilidade. Diferenças individuais e culturais em relação ao tempo,
AULA 03 negociações
informação e poder nas negociações.
Sábado
Tarde Negociar em casa, na casa do oponente ou em local neutro.
Ambientes, palcos, Negociações ao telefone e em almoços de negócios. Estratégias
estratégias e táticas ganha-ganha ou ganha-perde. Táticas relativas ao tempo, à
informação e ao poder.
COMPORTAMENTO + NEGOCIAÇÃO
Reações pessoais e interpessoais na negociação

Interpretação do comportamento
Interpretação do comportamento

Até aonde os negociadores estão falando a verdade?

Como detectar enganadores e mentirosos?
Não há magia na detecção de mentiras, muito menos um padrão
de comportamento que indique mentira com exatidão.

Contudo, mentir não é fácil. O mentiroso passa por um grande

esforço físico e psicológico para tentar estabilizar e controlar os
seus canais de comunicação.
Interpretação do comportamento

Atitudes normalmente contraditórias

Linguagem Corporal

A linguagem corporal:
• Compreende 80% da comunicação humana;
• É mais difícil de identificar;
• Se sobrepõe à linguagem verbal;
• É uma linguagem que não mente.

Quando há conflito entre a palavra falada e as mensagens

enviadas pelo corpo, a linguagem corporal é mais forte;
Linguagem Corporal

A linguagem corporal:
• Compreende 80% da comunicação humana;
• É mais difícil de identificar;
• Se sobrepõe à linguagem verbal;
• É uma linguagem que não mente.

Quando há conflito entre a palavra falada e as mensagens

enviadas pelo corpo, a linguagem corporal é mais forte;
Postura Corporal
Gestos
Gestos

• Gestos Pessoais: Estica ou puxa o cabelo, puxa o nariz ou lóbulo

da orelha, suspiros e bocejos, lambe os lábios, dificuldade para
engolir, seca suor da testa, pescoço e mãos, esfrega ou torce as
mãos, inspecionar ou roe as unhas, balançar as pernas, bate,
gira ou arrasta os pés.
• Gestos de Asseio: Ajustar a roupa, brincar com relógio ou joias,
ajustar o óculos, tirar fiapos da roupa.
• Gestos de Proteção: Apoiar a cabeça ou o queixo na mão, cruzar
os braços, pernas ou tornozelos, esconder a boca, ou os olhos,
esconder a mão ou os pés, passar a mão no nariz.
Cabeça
Cabeça
Pescoço
Tronco e ombros
Tronco e ombros
Linguagem Facial

A linguagem facial:
• 55% da comunicação não verbal é facial;
• Se a expressão facial é incongruente com o que está sendo dito
é a mesma coisa que não ter dito nada;
• A face oferece três tipos de sinal:
• Estáticos – como a cor da pele;
• Lentos – rugas permanentes;
• Rápidos – sobrancelhas, olhos e lábios.
Linguagem Facial

Áreas da face:
• A face pode ser dividida em três áreas diferentes que são
capazes de movimentos independentes durante a expressão
de uma emoção:

• Sobrancelhas e testa;
• Olhos, pálpebras e base do nariz;
• Boca e queixo
Sobrancelhas
Olhos
Olhos

Olhos trêmulos:
Quando estamos fazendo algo que não deveríamos estar
fazendo, o nosso corpo acha uma maneira de dizer que algo está
errado. Um piscar ou tremor de olhos é uma contração muscular
(ou espasmo), involuntários, normalmente provocada por tensão
ou estresse.
Olhos de “eu não fiz isso!”:
É aquele empreendido por alguém que está tentando manipular
seu interlocutor de maneira que ele acredite que a pessoa está
falando a verdade, especialmente depois de ter sido acusada.
Olhos

Olhos fujões:
Há algo errado em alguém que não olha diretamente para você.
Pessoas que mentem farão de tudo para evitar o contato visual.
Mas desviar o olhar não significa, necessariamente que uma
pessoas esteja mentindo. Ela pode estar na defensiva,
desconfortável, com vergonha ou escondendo algo.
Lábios
Sorriso

Genuíno:
Os cantos dos lábios estão erguidos, com os lábios separados e os dentes
à mostra, as bochechas levantadas e um franzido nos cantos dos olhos.
Tenso:
É aquele sorriso falso, como os amarelos das fotos indesejadas. Lados
comprimidos, mas olhos infelizes. Os que assim sorriem não estão
revelando seus verdadeiros sentimentos.
Impróprio:
É aquele sorriso falso, como os amarelos das fotos indesejadas. Lados
comprimidos, mas olhos infelizes. Os que assim sorriem não estão
revelando seus verdadeiros sentimentos.
Ações com a boca

Lamber os lábios:
Expressa tensão ou nervosismo. Pode indicar que a pessoa não está
dizendo a verdade. Boca seca é comum em pessoas nervosas, o que as
leva a lamber os lábios para produzir saliva. Mas atenção ao ar seco!
Morder os lábios:
Morder ou mastigar os lábios é sempre uma ação controlada de raiva ou
ressentimento interiorizado. Essa é uma maneira segura de expressar
hostilidade. Morder o lábio inferior associado ao balançar de cabeça é
demonstração de raiva intensa.
Ações com a boca

Cobrir a boca:
Se não for para esconder o que está falando é seguramente um
sinal de que a pessoa está mentindo.
Bocejar:
Pode ser tédio, mas também pode ser um mecanismo de fuga
utilizado para não confrontar situações difíceis, dolorosas ou
estressantes.
Linguagem Verbal Paralinguístico

Princípios básicos:
• Todos querem dar informações;
• É mais fácil conversar com um estranho do que com alguém
que conhecemos intimamente;
• A verdade fala por si só;
• O interlocutor não é burro!
Código verbal
Código verbal
Reações pessoais e interpessoais na negociação

O CONFLITO pode ser originado de diversas

fontes, dentre elas:

• INTERESSES
• PERCEPÇÕES
• ESTILOS
Reações pessoais e interpessoais na negociação

As diferenças entre as partes acabam por gerar

situações que serão mais ou menos importantes para o
fechamento da negociação:

• CONCESSÕES
• IMPASSES
• CONFIANÇA
• CLIMA
• FLEXIBILIDADE
Concessões
Como fazer concessões:
• Deixe espaço para negociação. Sua oferta deve ser alta, se você
estiver vendendo, e baixa, se está comprando. Justifique-a e
evite extremos;
• Procure fazer com que a outra parte apresente idéias e
argumentos em primeiro lugar;
• Faça com que a concessão venha da outra parte; se não for
possível, inicie com concessão acessória;
• Não conceda nada facilmente, pois, do contrário, o outro não
valorizará o que recebeu;
• Não aumente expectativas, concedendo demais ou muito
rapidamente;
Concessões

Como fazer concessões:

• Quanto mais tarde o outro receber concessões, mais ele as
apreciará;
• Peça sempre algo em troca de cada concessão que fizer;
• Lembre-se de que dinheiro não é a única moeda que interessa
à outra parte; poder, “status”, atenção e reconhecimento
também podem sensibilizar;
• Se fizer uma concessão inadequada, tente trocar por outra que
não lhe crie problemas;
• Não tenha medo de manifestar firmeza, pois só assim o outro
acreditará mais em você.
Impasses

Como superar impasses:

• Procure avaliar as causas do impasse e compare os pontos de vista;
• Proponha uma pausa; não insista demasiadamente;
• Deixe sempre uma saída honrosa para a outra parte;
• Troque um membro do grupo, traga gente nova; às vezes o problema
é interpessoal;
• Mude as condições da negociação, sem alterar o total envolvido;
• Sugira deixar para mais tarde o assunto causador do im[passe e
prossiga escolhendo um tópico menos conflitante;
• Altere a composição dos grupos negociadores, colocando pessoas
que falem a mesma linguagem;
Impasses

Como superar impasses:

• Proponha uma mudança de local ou das condições ambientais;
• Use a mediação de uma terceira pessoa;
• Pergunte à outra parte o que faria em seu lugar;
• Use o bom humor, mas planejadamente, para amenizar as tensões;
• Não responda a agressões com outras agressões; mantenha-se no plano
racional; lembre-se de que comportamento gera comportamento;
• Procure ouvir e fazer o outro perceber que você está ouvindo;
• Enfatize sempre as concordâncias, nunca as discordâncias.
Confiança
Aspectos que geram confiança:
• Credibilidade:
• Cumprir o que foi prometido;
• Fazer aquilo que diz.
• Coerência:
• Dizer o que pensa e sente, sem procurar, necessariamente,
agradar a outra parte;
• Descrever os fatos como eles realmente aconteceram;
• Ser objetivo;
• Ter convicção sobre suas ideias.
Confiança

• Receptividade/Aceitação:
• Aceitar as pessoas como elas realmente são;
• Conviver com sentimentos, prioridades e valores diferentes
dos seus;
• Não ser crítico e impaciente com os outros.
• Clareza
• Passar as informações relevantes para a negociação;
• Não esconder o jogo;
• Abrir-se com os outros;
• Tomar a iniciativa da negociação.
Clima

Para não criar um clima destrutivo, EVITE:

• A rigidez (conservadorismo, perfeccionismo).

• A superioridade (egocentrismo, exclusivismo).
• A subjetividade (superficialidade, fantasia).
• Os subterfúgios (ser evasivo, astuto).
• A frieza (apatia, indiferença).
Clima

Para criar um clima construtivo, INCENTIVE:

• A versatilidade (criativo, inovador);

• A igualdade (harmonia, reciprocidade);
• A objetividade (realismo, franqueza);
• A espontaneidade (claro, explícito);
• A empatia (compreensão, identificação).
O Clima é fortemente afetado
Pelo comportamento

• As pessoas são diferentes umas das outras na

percepção de suas atitudes e maneiras de ser.
• O comportamento é a parte perceptível do
posicionamento de cada um ao interagir com o meio
ambiente.
• De acordo com suas características predominantes de
comportamento, é possível o agrupamento das
pessoas em dois principais grupos/tipos de
comportamento
O Clima é fortemente afetado
Pelo comportamento

Grupo 1- EMOÇÃO:
• Maior tendência para as relações sociais.
• Alta intensidade emocional
• Maior tendência para as relações sociais;
• São percebidos como pessoas acessíveis, comunicativas,
impulsivas, informais, francas, dramáticas;
• São indisciplinados quanto a tempo e processo.
O Clima é fortemente afetado
Pelo comportamento

Grupo 2 – AÇÃO:
• Maior tendência para a execução de tarefas;
• Baixa intensidade emocional;
• Maior tendência para a execução de tarefas;
• São percebidos como pessoas reservadas, frias, formais,
independentes, disciplinadas, racionais, metódicas,
organizadas e impessoais.
Flexibilidade

Características da baixa flexibilidade:

• Disposição limitada de adaptação;

• Faz as coisas por suas próprias razões;
• Pouca sensibilidade frente às pessoas;
• Utiliza muito sua posição de poder;
• Previsibilidade de suas ações;
• Não coopera e resiste a mudanças.
Flexibilidade

Características da alta flexibilidade:

• Disposição plena de adaptação;

• Guia-se pelas razões do relacionamento;
• Procura criar clima de interação;
• Utiliza sempre seu poder pessoal;
Diferenças individuais e culturais

• Os três elementos mais importantes em uma negociação são:

• Tempo, período durante o qual o processo de negociação
acontece;
• Informação, quanto mais informações dispuser o
negociador, melhor; e
• Poder, que surge de diversas formas.
• É importante perceber que esses três elementos variam
enormemente de pessoa para pessoa e de cultura para cultura
TEMPO

Sugestões para ajudar você a conduzir o tempo de

forma favorável em uma negociação:
• Seja paciente - Pesquisas revelam que a maioria das concessões
e decisões ocorrerão nos últimos 20% do tempo disponível.
Assim, cabe a você ter bom senso e esperar o momento certo
para agir.
• Se houver vantagens na conclusão rápida da negociação, venda
esta ideia à contraparte - Há ocasiões em que uma ou ambas as
partes serão beneficiadas, se as negociações forem concluídas
rapidamente.
TEMPO

• Tenha em mente que os prazos podem ser alterados, mudados ou

simplesmente, eliminados - Quando seu prazo final se aproximar,
não entre em pânico. Crie o seu prazo.
• Na maioria das negociações, você se sairá melhor se souber os
prazos de sua contraparte e ela não conhecer os seus - Quando
chegar o momento que você imagina ser o prazo final da sua
contraparte, você verá o nível de tensão dela aumentar – e ela
começará a fazer concessões.
• Lembre-se que, de maneira geral, você não alcançará o melhor
resultado rapidamente - Mesmo que haja exceções a essa regra,
você provavelmente se sairá melhor se mudar seu prazo e
desenvolver a negociação devagar e com perseverança.
INFORMAÇÃO

• A negociação é um processo e começa bem antes do

encontro face a face.
• Durante a fase de negociação, a contraparte irá
esconder seus verdadeiros interesses, necessidades e
motivações. Quanto mais cedo você começar, mais
fácil será obter informações.
• As pessoas estão mais dispostas a fornecer
informações antes que qualquer encontro formal se
inicie.
PODER

• O poder nas negociações é uma função das partes e

do grau de dependência entre elas.
• O poder é descrito como o potencial de influência
que uma parte pode ter sobre a outra.
• É um recurso utilizado para a obtenção dos efeitos
desejados
PODER

Bases de poder
• Poder coercitivo
• Poder de conexão
• Poder de recompensa
• Poder de referência
• Poder de informação
• Poder de especialista
• Poder legítimo
PODER

Tipos de poder que podem influenciar o resultado de uma

negociação:
• Posição
• Legitimidade
• Conhecimento ou especialização
• Caráter
• Recompensa
• Punição
• Sexo
• Estilo comportamental
• Nenhum poder
• Loucura.
PODER
PODER

Regras relacionadas ao poder

• Raramente um lado tem todo o poder

• O poder pode ser real ou aparente
• O poder somente existe até o ponto em que ele é aceito.
• Relações de poder podem mudar com o tempo
• Nos relacionamentos, o lado menos comprometido geralmente
possui o maior poder.
• Teste o seu poder - Você nunca saberá quanto poder tem até
que o teste realmente.
Ambientes e palcos
de negociação

Algumas considerações sobre território:

• Por influenciar no resultado, o local da negociação deverá
ser previsto no planejamento;
• Você deverá fazer o possível por orientar a escolha do local
de acordo com a sua conveniência;
• Você deverá estar preparado para possíveis alterações de
última hora;
• Negociar em casa não significa, necessariamente, negociar
melhor;
• A decisão de negociar na casa do inimigo obriga a uma
preparação mais intensa tanto em termos psicológicos
como de informações.
Ambientes e palcos
de negociação

Vantagens de negociar em casa:

• Maior controle sobre o clima e o ambiente em que decorrerá a
negociação;
• Maior controle sobre o desgaste pessoal sem a necessidade de
deslocamentos;
• Maior acesso a pessoas da equipe, dados e documentos;
• Oportunidade de demonstrar o produto ou o processo de
produção.
Ambientes e palcos
de negociação

Negociação na casa do oponente:

• Vantagens
• Possibilidade de testar ou inspecionar o produto;
• Possibilidade de obter maior número de informações;
• Oportunidade para analisar o ambiente e conversar com pessoas de
outros setores;
• Oportunidade para adiar ou interromper a negociação alegando falta
de autonomia ou
• necessidade de obter maior número de informações da sua empresa.
• Desvantagens
• Deixar o ritmo sob controle do oponente, como interrupções e paradas
estratégicas;
Ambientes e palcos
de negociação

Negociação em território neutro:

• Você já percebeu que a maior parte das negociações diplomáticas,
que envolvem interesses de povos ou países é, normalmente,
conduzida em território neutro, como Genebra, na Suíça?
• Vários negociadores inexperientes escolhem locais como
restaurantes, hotéis e aeroportos para falar de negócios.
• É preciso tomar muito cuidado com quem pode estar ouvindo a sua
conversa, porque segredos importantes podem ser descobertos
porque alguém estava falando alto demais num destes locais?
Ambientes e palcos
de negociação

Negociação em equipe:
Negociar sozinho ou levar uma equipe para ajudar?
• Muitas vezes, um profissional mais competente ou experiente no que se
refere a negociação poderá liderar uma equipe formada por técnicos,
advogados, ou consultores.
• Nesse caso é importante que a equipe esteja afinada, cada um sabendo
exatamente o seu papel. É comum ver negociações caminharem para uma
situação complicada porque um dos membros da equipe achou que
poderia dizer alguma coisa fora do script ou deixou se influenciar pelo ego e
se arvorou em líder do grupo.
• Como tudo na vida, negociar individualmente ou em equipe também
apresenta vantagens e desvantagens.
Ambientes e palcos
de negociação

Negociação ao telefone
A negociação por telefone possibilita alguns pontos negativos
tais como:
• Impossibilidade de observar as reações do oponente
• Fator tempo limitado
• Distrações por parte do oponente;
• Problemas de interpretação;
• Impossibilidade de apresentar provas e material de apoio;
• Maior facilidade de dizer não ou adiar a negociação.
Ambientes e palcos
de negociação

Almoço de Negócios
• Deve-se evitar negociar durante o almoço. Este deve ser um
momento de descontração, face às tensões das negociações.
Deverá servir para aproximar as partes, permitir um melhor
conhecimento pessoal e gerar confiança;
• É fundamental estar atento para não facultar inadvertidamente
informações ou fazendo comentários que não deveria fazer;
• Não se deverá prolongar demasiado;
• Convém não beber vinho ou fazê-lo muito moderadamente,
para não perdermos a lucidez.
Estratégias
de negociação

• A estratégia da negociação define a maneira em que

cada parte tenta conduzir o processo para alcançar
seus objetivos. Pode definir-se duas estratégias
típicas:
• Estratégia de “ganhar-ganhar”, na qual se procura que
ambas as partes ganhem, compartilhando, assim, os
benefícios.
• Estratégia de “ganhar-perder”, na qual cada parte tenta
conseguir o máximo benefício à custa do oponente.
Estratégias de negociação

Na estratégia de “ganhar-ganhar”, tenta-se chegar a um acordo que

seja mutuamente vantajoso. Neste tipo de negociação defendem-se
os interesses próprios, mas também são valorizados os do
oponente. A outra parte não é percebida como um adversário e
sim como um colaborador com quem é preciso trabalhar para
encontrar uma solução satisfatória para todos.
Estratégias de negociação
Este tipo de negociação gera um clima de confiança. Ambas as partes assumem
que têm que realizar concessões, que não podem obstinar-se em suas posições.
Provavelmente nenhuma das partes obtenha um resultado ótimo, mas sim é
possível que consigam um acordo suficientemente vantajoso. Ambas as partes se
sentirão satisfeitas com o resultado obtido, o que garante que cada um tente
cumprir com sua parte do acordo. Este clima de entendimento faz com que no
percurso da negociação possa ampliar-se a área de colaboração e com isso,
finalmente, que o “bolo” a ser compartilhado seja maior.
Estratégias de negociação

• Por exemplo, começa-se negociando uma campanha publicitária

para o lançamento de um produto e termina-se incluindo também
a publicidade de outras linhas de produtos.
• Este tipo de negociação permite estreitar as relações pessoais e
profissionais a longo prazo.
Estratégias de negociação

• Por outro lado, a estratégia de “ganhar-perder” caracteriza-se

porque cada um procura alcançar o maior benefício sem
preocupar-se com a situação em que possa ficar o outro. A outra
parte não é vista como um colaborador e sim como um adversário
que deve ser derrotado.
Estratégias de negociação
• Um dos riscos desta estratégia é que embora possa sair-se
vitorioso depois de pressionar o oponente, este, convencido de
que o resultado foi injusto, pode resistir-se a cumprir com sua
parte do contrato e o problema tenha que ser resolvido nos
tribunais.
Táticas de negociação

Táticas relativas ao Tempo

Referem-se ao momento psicológico em que fazemos nossas
colocações e ao grau de pressão temporal exercido para decisão do
outro negociador.
• Estender o tempo (ter paciência, vencer pelo cansaço.....);
• Precipitar o desfecho (é agora ou nunca..);
• Adiar (vamos aguardar melhor oportunidade..);
• Fixar limites (vou manter a reserva até..);
• Usar o elemento surpresa (aceito sua condição..)
Táticas de negociação

Táticas relativas à Informação

Primeiramente, admita que seu interlocutor não conceba, não
saiba ou não perceba as coisas do mesmo modo que você.
• Forneça informações parciais ou tendenciosas, salientando aspectos
positivos, ou só negativos;
• Use informações privilegiadas(soube por fonte segura que...);
• Simule cenários ( o que aconteceria se a situação fosse..);
• Mudança de perspectiva (coloque-se no meu lugar..);
• Comparação de alternativas (esta opção é melhor, comparada com...);
• Dissimulação (não convém enfatizar esse aspecto..);
• Confusão (colocar dados em profusão, sem critérios.).
Táticas de negociação

Táticas relativas ao Poder

Envolvem a mudança de condições atuais para condições
desejáveis. Poder é a capacidade de provocar mudanças ou
impedir que elas ocorram, de acordo com a própria
determinação.
• Autoridade total ( o que eu decidir será decidido...);
• Autoridade limitada (meu limite de alçada é....);
• Eximir-se de autoridade (só posso decidir com o aval de..);
• Exigência (só se houver melhoria de tal item...);
• Conjugação de forças (aliar-se a alguém....);
• Pechinchar/barganhar (se você conceder, eu....).
Agora pense...e responda!

Apresentação
• Vocês vão realizar agora uma negociação. Este é o seu
roteiro. Ele foi preparado para ajudá-los no
planejamento de sua atuação. Leiam atentamente
todas as etapas e haja como se a situação fosse real.
Vocês deverão elaborar um planejamento para a
negociação seguindo o roteiro abaixo. Bom trabalho.
Agora pense...e responda!
Situação
• Você é negociador (a) de uma multinacional muito sólida. Sua carreira vai
bem e na última avaliação feita por seu superior, seus resultados foram
muito bons. Isso, porém, tem custado caro a você. Você esta trabalhando
bastante nos últimos tempos e há dois anos não tira férias e está muito
cansado (a). Outra situação que lhe aflige é a da sua esposa (marido) que
tem apresentado alguns distúrbios emocionais. Os médicos já disseram que
tudo não passa de ansiedade em relação aos pais, que são idosos e moram
na Europa. Seus dois filhos adolescentes têm pressionado você para resolver
este problema, pois estão preocupados com o estado de saúde da mãe
(pai). Os pais da sua esposa (marido) farão Bodas de Ouro no dia 03 de
dezembro. Você terá hoje uma reunião com o seu Gerente que pretende
comunicar a você algumas decisões.
Agora pense...e responda!
O que colocar na mesa?
• Você pretende aproveitar a oportunidade da comemoração
das Bodas dos sogros para tirar férias e levar sua esposa para
ver os pais. Esta viagem veio mesmo na hora certa, pois
resolverá dois problemas de uma só vez: o seu descanso e a
ansiedade da sua mulher (marido). Hoje e sexta-feira, dia 25
de outubro.
Quais são os interesses envolvidos?
• Por que decidir tirar férias nessa época do ano? O seu "gás"
esta realmente no limite? Por que usar suas férias para uma
viagem ao exterior com propósitos de encontros de família?
Liste os interesses
Agora pense...e responda!
Quais são os valores?
As negociações podem envolver valores dos negociadores e esses valores podem
influenciar fortemente as posições e os interesses. Coloque-se no lugar do (da)
profissional, pense e responda: O que leva um profissional a ficar um período
longo sem férias? Até onde a vida profissional pode interferir na relação de um
casal? Até onde um profissional se submete as pressões de família? Até onde um
marido (mulher) se submete as pressões do trabalho?
Concessões
Considere o que e fundamentalmente importante nessa negociação. O
que precisa ser preservado nas relações com a família e com o Gerente? O que
você faria? Do que você não abre mão? Sob quais circunstâncias você
faria alguma concessão?
Agora pense...e responda!
Tempo, Informação e Poder
Você não sabe sobre a reação do seu Gerente em relação as suas ideias.
Talvez ele não possa atendê-lo. Pode ter outros planos para você. Como
será a reação dele? O que pode acontecer de melhor? O que pode
acontecer de pior? Liste alternativas para evitar ou sair do(s) impasse(s).
Cenário
A negociação ocorrerá em local definido pelo Gerente? Que fatores físicos
e ambientais ("lay-out“, local de assento dos negociadores, objetos
presentes etc.) podem facilitar e/ou dificultar a negociação entre você e o
seu Gerente? Como contornar ou neutralizar os fatores que podem
dificultar?