AGENDA DA AULA – 03/04

COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO – PROFA. LAÍS S. SANTOS

1. Sensações, Percepções e Modelos Mentais:

revisão Comportamento Humano na Gestão Pública

2. Percepção e Tomada de Decisão

• Simplificações no julgamento
• Erros e vieses comuns

3. Perfis de negociadores
 Sensação Percepção Emoção Ação

Captação do Interpretação Reação à Reação à

estímulo da sensação percepção Emoção
 Sensação e percepção constituem um processo
contínuo, que se inicia com a recepção do estímulo
até a interpretação da informação pelo cérebro,
valendo-se de conteúdos nele armazenados.
(Fiorellie Mangini, 2008, p. 10)

COMO É A COR ROSA PARA VOCÊ???

PERCEPÇÕES
• Percepção é acumulativa e
relativa!
• Percepção é inserida num
contexto que lhe dará
significado.

• Percepção pode ser

diferente da realidade
objetiva.
• Comportamento baseia-se
na percepção!
 Fatores determinantes da percepção
• Estado psicológico de quem recebe o estímulo:
disposição para receber + emoções, expectativas,
motivos.
• Condicionamento: recebemos melhor determinados
estímulos, tendo em vista fatores pessoais, culturais,
educacionais etc.
 O indivíduo tende a completar
significativamente sua percepção
acrescentando informações aos dados
captados, conseguindo, assim, formar
imagens futuras a partir do percebido e
de seus modelos mentais...
PARA A TOMADA DE DECISÕES!
 PERCEPÇÃO E
TOMADA DE DECISÃO
SIMPLIFICAÇÕES NO JULGAMENTO

• Percepção seletiva: interpretar seletivamente o que vê,

com base nos próprios interesses, experiências e atitudes.

• Efeito Halo: impressão geral de alguém com base em uma

única característica. Único traço influenciando a
impressão geral.

• Efeito de contrastes: comparar as características de um

indivíduo com as de outras pessoas.

• Estereotipagem: julgamento com base na percepção

geral sobre o grupo ao qual pertence.
VIESES COMUNS EM ANÁLISES DURANTE O
PROCESSO DECISÓRIO

Excesso de confiança
e otimismo: quanto
mais aprendemos a
respeito de algo e a
RESPEITAR algo,
menos será a
probabilidade de
demonstrar excesso
de confiança.
VIESES COMUNS EM ANÁLISES DURANTE O
PROCESSO DECISÓRIO
Ancoragem: tendência de nos fixarmos em
uma informação como ponto de partida e
a dificuldade de nos ajustarmos diante de
informações.

Quanto mais precisa for sua âncora, menor

será o ajuste a ser feito. Isso é bom???
• Salário que eu quero: R$ 5.500,00.

• Isso leva o chefe a pensar em que

margem?

• E se eu pedir R$ 5.560,00?
VIESES COMUNS EM ANÁLISES DURANTE O
PROCESSO DECISÓRIO

Evidência confirmadora:
tipo específico de percepção
seletiva.
• Procuramos informações que
corroborem nossas escolhas
anteriores e desprezamos aquelas
que as contestam.
• Tendemos a procurar fontes onde
sabemos que encontraremos o
que queremos ouvir.
VIESES COMUNS EM ANÁLISES DURANTE O
PROCESSO DECISÓRIO

Viés da disponibilidade:
tendência de as pessoas
julgarem as coisas com base
nas informações mais
disponíveis.
Aquilo que desperta nossa
emoção ou que ocorreu há
pouco tempo tende a estar
mais disponíveis.
VIESES COMUNS EM ANÁLISES DURANTE O
PROCESSO DECISÓRIO
Escalada do comprometimento:
apego a uma decisão anterior,
mesmo quando fica claro que é um
erro.

• As pessoas aumentam seu

comprometimento com ações mal
sucedidas quando se vêm como
responsáveis pelo fracasso.

• Geralmente há muito investimento

de tempo e energia.
VIESES COMUNS EM ANÁLISES DURANTE O
PROCESSO DECISÓRIO

Erro de aleatoriedade:
tendência em acreditar que
podemos prever o resultado
de eventos aleatórios.
• O processo de negociação e
tomada de decisão fica
prejudicado quando
tentamos criar um sentido
para eventos aleatórios a
partir de padrões imaginários
e superstições.
VIESES COMUNS EM ANÁLISES DURANTE O
PROCESSO DECISÓRIO

Aversão ao risco:

tendência de preferir o
que é certo ao resultado
arriscado.

• Impacto do
estresse/ansiedade na
tomada de decisão.
VIESES COMUNS EM ANÁLISES DURANTE O
PROCESSO DECISÓRIO

Compreensão tardia:

tendência de, depois da

ocorrência de um evento, ter a
falsa impressão de que sabíamos
qual seria seu resultado.
• “Sabia que isso ocorreria!”

• Esse viés reduz nossa capacidade

de aprender com o passado.
PERFIS DE NEGOCIADORES
A afetividade em uma negociação pode
facilitar ou dificultar o processo.

O conhecimento do perfil dos negociadores

ajuda a entender e prever possíveis reações
e aumentar o conflito.
Persuasivo

Conforme
Detalhista
 PERFIL DOMINANTE
CONTROLADOR/ASSERTIVO

• É objetivo, valoriza resultados e quer saber com

clareza quais os benefícios a serem oferecidas.

• Controla o uso do tempo e gastos. Ágil na tomada de

decisão.

• É assertivo, direto e independente. Convém ser breve!

• Utilizar estratégias emotivas não é uma boa ideia!

• Pode preferir agir sozinho.

• Tem necessidade de realização pessoal (conquista).

 PERFIL
INFLUENTE/PERSUASIVO
• Falante, extrovertido, sociável – aproveite-se disso!
• É a partir de uma boa relação que o caminho para
uma boa negociação irá aparecer.
• Empatia é o segredo da argumentação.
• Acaba por tomar decisões menos racionais e mais
emocionais.
• Lembrar de manter o foco na negociação ao lidar
com esse negociador.
 PERFIL ESTÁVEL

• Procura estabilidade e garantias (coisas mais previsíveis).

• Seu principal interesse é ter segurança no que diz

respeito à negociação.

• Valoriza um comportamento mais personalizado: seja

paciente e solícito.

• Ajude-o a enxergar os possíveis cenários da negociação

e mostre as vantagens da decisão para ambos os lados.

• Precisa de paciência e segurança. Não espere atitudes

impulsivas!
 PERFIL
CONFORMES/DETALHISTA
• Mais cético e analista em uma negociação =
cautelosos.
• Se interessa pelo processo; minucioso e exigente.
• O conforme é muito mais paciente que o
dominante.
• Não é uma boa ideia ser superficial!
• Garanta que seus argumentos não são controversos.
• Não tente esconder nada dele!
 REFERÊNCIAS
• FIORELLI, J. O. Psicologia para Administradores. São
Paulo: Atlas, 2000.

• ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento

Organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro.
14. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010. Capítulo 6
(pgs. 158-175).

• SENGE, P. A Quinta Disciplina: arte e prática da

organização que aprende. São Paulo: Best Seller, 1998.