CAPÍTULO 2 – AS ESTRTATÉGIAS E TÁTICAS BARGANHA DISTRIBUTIVA

O documento "Capítulo 2: As estratégias e táticas da barganha distributiva" explora os elementos essenciais da negociação
distributiva, também conhecida como barganha competitiva ou "ganha-perde". O exemplo apresentado ilustra a complexidade e
as dinâmicas envolvidas em uma situação de barganha, destacando a importância do conhecimento dos pontos de resistência,
das estratégias de comunicação e das concessões. Além disso, o texto aborda a influência das emoções, a ética na negociação e
a importância de compreender as alternativas disponíveis. As estratégias fundamentais, como a retenção de informações e a
competição por recursos limitados, são discutidas em detalhes, assim como a importância de entender as prioridades e os pontos
de resistência das partes envolvidas.

O documento ressalta a relevância de compreender as estratégias e táticas da barganha distributiva, enfatizando que elas são
úteis para maximizar o valor obtido em uma única transação, especialmente quando o relacionamento com a outra parte não é
crítico. No entanto, o texto também destaca que tais estratégias podem levar as partes a se concentrarem demais em suas
diferenças, resultando em confrontos desnecessários e consequências negativas. Além disso, o documento explora a
importância da ética na negociação, discutindo a necessidade de reconhecer que diferentes partes podem ter visões éticas
divergentes e que algumas táticas podem ser vistas como éticas em situações de barganha distributiva.

Em termos de estrutura, o texto segue uma abordagem metódica, dividindo o processo de negociação em etapas claras e lógicas,
enfatizando a importância de comunicar de forma clara e orientada para os fatos. Além disso, o documento fornece insights
sobre como fortalecer compromissos, reforçar ameaças ou promessas, e estabelecer vínculos com aliados para garantir um
compromisso. Em suma, o texto oferece uma visão abrangente das complexidades e estratégias envolvidas na negociação
distributiva, destacando a importância de compreender a dinâmica da barganha e a necessidade de considerar diversos fatores,
incluindo ética, emoções e alternativas disponíveis.