Negociação comercial

Todos os dias compramos e vendemos, por vezes, sem nos darmos conta. Por exemplo, quando
promovemos a nossa imagem, estamos a procurar influenciar as outras pessoas sobre o que de
facto somos. A negociação comercial ocorre frequentemente entre partes que procuram operar
em mercados.
Segundo De Carvalho, (2008, p.215) “A negociação comercial aplica-se ao conjunto de
procedimentos que visam a conclusão, imediata ou a prazo, de uma acção comercial na qual
intervêm dois ou mais actores.”
A acção comercial (acto de venda, contrato, negócio ou transacção) compreende, normalmente
um fornecimento de bens ou serviços e uma contrapartida, comummente sobre a forma
monetária (o preço). Esta contrapartida, se bem que possa articular aspectos diversos é, regra
geral, acompanhada de uma série de condições que regulam a forma como aquela troca é
efectuada (prazos, garantias, formas de pagamento, obrigações contratuais, entre outros).
Do ponto de vista da estrutura, a negociação comercial considera três vertentes principais:
1. Os Actores (vendedor e comprador)
2. As divergências (de objectivos, de informações, de status de valores entre outros)
3. A vontade de concluir (atitude voluntária de procura de um acordo).
Em relação à dinâmica (mecanismos, etapas, alavancas negociais), a negociação comercial pode
ser analisada a partir dos campos de forca onde intervêm, interactivamente, os interesses, as
atitudes, e os jogos de poder. Assim, também na negociação comercial entram em jogo as
dimensões integrativas e/ou distributivas, a eficácia, os resultados, entre outros elementos
abordados de forma generalista.
Características dominantes de uma negociação comercial
Entre os diferentes traços que caracterizam a negociação comercial distinguem-se cinco
tendências dominantes:
1. A negociação comercial pode ser aplicada a uma grande variedade de situações. Com
efeito, ela pode variar, por exemplo:
a) Em função da sua dimensão, tendo em conta quer o objecto da negociação quer a
quantidade de partes que nela intervêm;
b) Em função das posições dos negociadores;
c) Ou ainda, em função da natureza dos bens transaccionados.
2. A existência de um produto ou serviço e seus atributos (preço, qualidade, disponibilidade,
garantias, entre outros) que se apresentam num determinado ambiente (o mercado, a
concorrência). Este ambiente funciona como uma condicionante ao processo de
negociação que ocorre quando um comprador e um vendedor se encontram e procuram
ajustar mutuamente as suas necessidades (económicas) concretizadas num produto ou
serviço.
Negociações Sociais
As negociações sociais ocorrem entre duas ou mais pessoas ou, mesmo, grupos com vista a
criação do relacionamento. Outro aspecto deste tipo de negociação é evitar que o relacionamento
se quebre ou mesmo que termine, procurando uma resolução que traga benefícios para ambas
partes.
Carvalho (2020,p.232) “A negociação social é tratada, neste domínio, sob o ponto de vista de
toda a negociação que ocorre entre parceiros sociais numa organização, implicando,
basicamente, os representantes da direcção e os representantes de um quadro de instancias oficial
e/ou previamente definidas. Cobre, portanto, os campos relacionados com a gestão de pessoal,
gestão social, desenvolvimento da organização, relações humanas, comunicação de informação,
concertação e participação, entre vários outros.”
In Wikipedia “A Negociação Social pode ser um serviço ideal para os investidores que estão
interessados nos mercados, mas que têm pouco tempo ou falta de formação no mercado, ou
simplesmente desejam ter outra pessoa a negociar em seu nome. É também uma solução
económica para Clientes que não têm tempo para desenvolver e refinar as suas estratégias de
negociação.”

São exemplos de negociações sociais casamentos, divórcios, lobolo, anelamento, festa de

casamento ou mesmo problemas sociais que levam as famílias à procura de soluções conjuntas
para minimizarem as diferenças. O processo de casamento é um processo de negociação que
envolve outras partes além do casal. Isto mostra que o casamento não é só arbitrado pela lei, mas
também pelos costumes de cada grupo. São estes aspectos que fazem com que o casamento,
considerado acto social, passe a ser um processo de negociação.
Características da negociação social

Esta negociação é caracterizada pela existência de três categorias de variáveis:

1- Variáveis ideológicas- Os actores sociais movem-se dentro de um campo ideológico, quer
este esteja explícito, quer esteja implícito. A confrontação destes campos traduz-se em
sistemas de valores opostos e a tentativa de conciliação processa-se através da negociação
social.
2- Variáveis contextuais- A negociação social situa-se num sistema de relações industriais
(sentido porteriano) e, nesse sentido, os factores que agem sobre este sistema acabam por
influenciar, directa ou indirectamente, o contexto da negociação.

3- Variáveis institucionais- Este tipo de variáveis abrange o quadro de constrangimentos

institucionais, quer sejam de natureza jurídica, quer sejam de natureza regulamentar,
constrangimentos estes que influenciam tanto os procedimentos e práticas como a
variedade de mecanismos que são aplicados na negociação social.
Consequências da negociação social

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Estratégias da negociação social

O decurso de uma negociação social é directamente influenciado pelo confronto entre estratégias
as quais recorrem cada uma das partes ou dos atores sociais
 Em primeiro lugar, importa realçar que na negociação social não há a mesma liberdade
de escolha do parceiro de negociação, como existe na negociação comercial ou, mesmo,
na negociação internacional. Sendo, a partida, parceiros por obrigação (empregados,
quadros, sindicatos, entre outros), é a organização que coloca na mesa de negociação,
impondo em todos os casos, uma condicionante relacional.
 Para além de serem parceiros obrigados são, igualmente parceiros colectivos,
representando esta a segunda vertente. A negociação social distingue-se, igualmente, por
não intervirem, normalmente, actores a titulo individual: os actores são, aqui, investidos
de uma função de representação.
 Numa terceira vertente, e porque não podem ser insensíveis as modificações constantes
do tecido social, os actores são, também, parceiros complexos, combinando múltiplas
funções.
 Por fim, os actores possuem motivaçoes variáveis, para alem de uma eventual
componente pessoasl, uma componente sociológica pre-determina, em certa medida, uma
propensao variavel para negociar.
Um dos pontos importantes pode passar por saber se os actores sociais adoptam, ou não, uma ou
outra estratégia de forma consciente mas, mais importante ainda, há que saber o que se considera
como estratégia eficaz. Neste sentido uma estratégia eficaz é a que obtém sucesso ao fazer surgir
as escolhas principais e ao organizar a sua realização em função de uma perfeita conexão com o
conjunto articulado de três elementos, interdpendentes, a saber:
Os interesses representam a avaliação dos actores sobre o conteúdo da negociação (objecto) e
sobre as incidências que sobressaem do decurso dela, com múltiplas opções alternativas, e, bem
assim, do resultado da negociação.
A importância de atender a evolução das Tensões, possivelmente traduzidas por componentes
diferenciados (antagonismo e sinergia) e os seus prolongamentos em termos de acção, permite
que um determinado nível de tensão se verifique uma superposição e uma ponderação entre
posições a defender ou a conquistar, produzindo estratégias altas (o focus é colocado nas
sinergias), estratégias baixas (o focus é colocado nos aspectos antagónicos), e estratégias médias
(onde se verificam as tentativas de compromisso).

A relação de forcas é um dado essencial na negociação social, tendo em conta que uma das
características é a estreita inserção do ambiente no âmbito da negociação. Ao contrario da
negociação social o ambiente situa-se no coração do seu desenvolvimento.

Negociações de contratos ou gestão de contratos

Tornou-se uma disciplina no campo de gestão. Cursos de curta duração independentes foram
desenhados para responder a situações, tais como, a grande acumulação de contractos que não
foram cumpridos na integra em situações que se assume do ponto de vista legal, comportamental,
situacional e ambiental, as partes podiam ter evitado a não implementação do contrato. Trata-se
de uma negociação contingencial e de previsibilidade que obriga as partes conjuntamente a
tomarem responsabilidades de qualquer anomalia e evitar que esta aconteça.
Duas áreas se destacam na negociação quando falamos de contratos, a primeira é a legal, onde o
negociador deve assumir a legalidade de qualquer acordo que estabelece com outras partes,
correndo o risco de estar a estabelecer uma relação nula. Ao mesmo tempo, o negociador deve
saber elaborar os termos de contrato.
O contrato na negociação é o elemento de compromisso que reflecte que as partes se vão dedicar
cada uma a cumprir o que prometeu. Aqui tudo fica registado e assinado pelas partes. O
relacionamento entre estas vai basear-se em regras.
A segunda área tem a ver com a chamada gestão de contratos, onde se assume que, apesar de o
contrato estar claro e registado, o comportamento humano é influenciado por variáveis
controláveis e não controláveis, desde o muito ou pouco esforço que pode ser feito para o seu
cumprimento, até as doenças, questões financeiras e climáticas externas. Estas variáveis levam a
que as partes se preocupem em estabelecer um sistema de comunicação para lidar com o contrato
antes, durante e depois da assinatura.

Objectivos da gestão de contrato

Os objectivos da gestão de contratos asseguram que:

- O fornecimento de bens seja feito no âmbito do contrato e de acordo com o tempo, custos,
quantidade e padrões de qualidade especificados.
- A organização tenha informação suficiente que lhe permita tomar decisões relativas a sucesso
na conclusão do contrato.
 Fases da gestão de contratos

1. Criação do Contrato

É importante que os sistemas de gestão de contratos sejam capazes de incorporar procedimentos

padronizados com detalhes específicos aos objectivos organizacionais. Esta fase envolve a
identificação do tipo de contrato e quem será responsável por cada tarefa. O processo de
planeamento inclui recursos, objectivos e pessoal, enquanto desenvolve uma análise dos riscos e
desafios potenciais do projecto.

2. Negociação do Contrato

Todos os contratos de projecto devem ser escritos de uma maneira que reflicta os objectivos e
valores organizacionais. A negociação ajuda a estabelecer a confiança entre as duas partes do
contrato. Após a elaboração do contrato inicial, ocorre a negociação em que os itens de linha são
discutidos, alterados, actualizados ou removidos completamente.

3. Aprovação do Contrato

A aprovação do contrato geralmente envolve várias aprovações de vários gestores e

departamentos, bem como de empreiteiros e fornecedores. Todos podem ter que aprovar as
especificações do contrato antes que o acordo final seja feito.

4. Finalização do Contrato

O processo de assinatura do contrato entre as partes envolvidas é a etapa final para o início do
projecto. É por isso que a capacidade de obter assinaturas de todas as partes envolvidas
rapidamente, independentemente da distância ou localização, é crucial para evitar atrasos.

5. Gestão de Mudanças de Contrato

As mudanças no projecto são garantidas durante todo o ciclo de vida do projeto, uma vez que o
trabalho começa. As mudanças no projecto precisam ser geridas com cuidado e todas as
mudanças precisam ser comunicadas às partes apropriadas. Todos os dados e informações
referentes a alterações de prazos contratuais, orçamentos, despesas, etc., devem ser totalmente
rastreados e compartilhados com as equipes envolvidas.

Os principais riscos:

1. Risco de não conformidade: este é o risco de que o contrato não seja cumprido, ou seja, que a
empresa não receba o produto/serviço especificado no contrato.
2. Risco financeiro: este é o risco de que a empresa não tenha os recursos financeiros necessários
para cumprir as obrigações do contrato.
3. Risco operacional: este é o risco de que as operações da empresa sejam afectadas negativamente
pelo cumprimento do contrato.
4. Risco jurídico: este é o risco de que as obrigações assumidas pela empresa no contrato possam
violar leis e regulamentações.

Segundo experiencias de Australian National Audit Office (ANAO:2001), a gestão de contratos

negociado, também conhecida por implementação da negociação, comporta as seguintes fases:
Ciclo de vida do contrato;
Gestão de risco do contrato.
1ª etapa: Estabelecimento do contexto.
2ª etapa: Avaliação dos riscos:
 Identificação dos riscos;
 Analise dos riscos;
 Formulação do desenho para lidar com os riscos.
3ª Etapa: Implementação do tratamento dos riscos.
4ª Etapa: Monitoria e revisão:
 Impacto do risco no relacionamento;
 Aplicabilidade do risco no relacionamento.