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Captulo 2
Elementos Fundamentais
da Negociao

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Elementos fundamentais da negociao

H vrios elementos que tem que estar presentes numa
situao negocial:
Objeto;
Contexto;
Apostas ou avaliao da posio negocial;
Poder;
Atores negociais.

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Elementos fundamentais da negociao

Os elementos presentes numa negociao vo definir a
natureza da negociao;
A sua interao vai determinar de que forma a
negociao vai decorrer e o seu resultado;
A negociao vai colocar em justaposio esses
elementos, procurando resultados, i.e., pontos comuns a
ambas as partes

3 3

Objeto da negociao
A definio do objeto de negociao uma tarefa
prioritria para o negociador, condicionando partida o
decurso do processo
Nem sempre fcil saber o que se negoceia. O objeto da
negociao vai depender:
Do domnio negocial (social, internacional, comercial,
interpessoal, );
Do nvel de subjetividade com que o negociador
operacionaliza o assunto (podendo ser pouco evidente e
passvel de diferentes interpretaes e/ou percees).

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Objeto da negociao
Por vezes para se conseguir negociar precisa uma
clarificao e identificao precisa do objeto a negociar;
O negociador dever ter conscincia durante todo o
processo de negociao, de qual o objeto negocial inicial;
Dever ao longo deste processo promover uma
comparao sistemtica com o objeto negocial que vai
conseguindo (que ir mudando pela prpria natureza do
processo negocial), medir o hiato gerado;
Dever sempre ter-se conscincia se este hiato
interessante e aceitvel ou se deixa de ter interesse face aos
objetivos pretendidos.
A colaborao e a tentativa de integrao podem criar
objetos negociais mais interessantes e ricos para as partes,
que os iniciais.

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Contexto negocial
O contexto negocial toda a envolvente do objeto a
negociar, i.e., as condies onde se insere, com todas
as suas variveis;
As circunstncias, conjunturais ou temporrias,
permanentes ou estruturais, em que o objeto
negociado influenciam diretamente a natureza do
processo;
Tem desta forma que se perceber quais so todos os
fatores que podem influenciar uma negociao.
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Apostas negociais
Exemplo de aposta negocial: preo proposto
A negociao pode ser considerada como um jogo onde se vo
articular vrios elementos em permanente interdependncia e inter-
relao entre si;
Geralmente na negociao tambm se pode estar numa situao em
que ambas as partes ganham;
Desta forma os negociadores movem-se num jogo de
interesses e expectativas onde se faz uso de oportunidades
estratgicas que conduzam a vantagens mtuas;
Surge ento o conceito de aposta como o conjunto de interesses,
necessidades, expectativas, limitaes e riscos que cada
negociador considera relevante para a negociao.

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Apostas negociais
Numa aposta negocial tem sempre que se considerar a
interao com o meio ambiente, o que vai ainda
dificultar mais a definio do objeto;
Tal como num jogo, expectvel que a negociao siga
um conjunto de regras e normas, que as partes se
tenham que articular entre si em termos de
expectativas e interesses;
A grande diferena em relao a um jogo a excluso do
confronto puro.
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Apostas negociais
A teoria do jogo envolve uma importante componente
de risco e desenvolve quatro noes:
1. A aposta, i.e., a implicao na participao no jogo ou o
que o jogador leva a jogo e os limites mnimos
que define para os seus ganhos ou perdas;
No mbito da negociao tido o que cada parte
oferece, bem como a fronteira que se estabelece acima
ou abaixo da qual a negociao deixa de ser vivel.

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Apostas negociais
2. O preo do jogo, i.e., o que o facto de se entrar em negociao
vai permitir conquistar ou ganhar;
Traduz as contrapartidas que se esperam ter e o que se ter que
conceder a troco dessas contrapartidas.
3. A relao entre o preo do jogo e a aposta, possibilitando
definir a importncia relativa do preo em relao ao que se
apostou;
Trata-se da proporo entre o que se oferece no incio e o que se
tem a perder no decurso da negociao.
natural que cada parte pretenda que o peso relativo das suas
perdas seja inferior s vantagens ou condies oferecidas
partida.

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Apostas negociais
4. O produto do jogo, consistindo na diferena entre os
ganhos obtidos por via do preo e a perda na aposta;
Na negociao, o produto do jogo ilustra o resultado
da negociao, i.e., as vantagens obtidas, em
comparao com o que se ofereceu s restantes partes
a fim de entrar no processo negocial.

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Apostas negociais
Aposta passa ento desta forma a ser a MATRIA REAL
da negociao, no se devendo confundir , no entanto,
com os demais objetos negociveis no decurso do
processo.
A negociao vai ento agregar um conjunto de
elementos chave que influenciam diretamente a
orientao e a natureza da relao entre os
negociadores.

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Apostas negociais
Dos elementos chave distinguem-se 2 tipos:
Elementos crticos, que so constitudos por fatores qualitativos,
representando a relao entre o que cada parte espera da
negociao, os benefcios e as cedncias envolvidas no processo e
um conjunto de consequncias em termos mais durveis;
Os efeitos gerados pela negociao podem, ou no, vir ao encontro
das expectativas e desejos expressos por cada um dos
intervenientes no processo, afetando os interesses de ambas as
partes;
Estes elementos crticos so menos percetveis do que outro tipo
de elementos, considerados instrumentais, na medida em que esto
relacionados com os projetos de longo prazo do negociador, as
suas expectativas, planos, motivaes e personalidades.

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Apostas negociais
Dos elementos chave distinguem-se 2 tipos:
Elementos instrumentais que emergem dos resultados
imediatos e visveis da negociao, representando a forma
como os interesses, as necessidades e as aspiraes de cada
parte so afetados a curto prazo pelo processo e resultados da
negociao;
O fator risco, voluntariamente aceite por cada negociador,
encontra aqui, traduo atravs da avaliao imediata e
concreta dos custos e benefcios envolvidos no resultado
que se conseguiu para cada uma das partes, individual e
conjuntamente.

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Poder negocial
As caratersticas dos negociadores (vantagens e
desvantagens, pontos fortes e vulnerabilidades), e a
dinmica e o confronto que se estabelece entre estes
aspetos, determina uma relao de foras entre as
partes;
Esta relao adquire contornos que se podem tornar
mais ou menos desfavorveis a cada parte, consoante o
momento do processo de negociao;

15 15

Poder negocial
Por poder considera-se que a possibilidade de certos
indivduos ou grupos agirem sobre outros indivduos ou
grupos;
Tambm se considera poder como o maior ou menor
grau de dependncia de um ator em relao ao outro;

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Poder negocial
Considerando os aspetos motivacionais pode-se
distinguir:
Motivaes ativas, orientadas para um maior controlo da ao
e dos recursos, bem como para as necessidades associadas,
permitindo a obteno de um poder adquirido pela facilidade
em aumentar as margens de manobra, as matrizes de
escolha e reduzindo o grau de incerteza dos indivduos
e dos grupos;
Motivaes passivas, que so constitudas por mecanismos de
defesa, atravs dos quais os indivduos ou grupos
conseguem adquirir meios de combate a formas de
dominao externas;
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Poder negocial
O poder tambm pode ser considerado pela sua fonte
ou origem, que pode ser o que confere legitimidade ao
poder. Por exemplo o poder pode ser derivado :
Da hierarquia ou lei;
Da fora de presso ou coero;
Da pertena a certos grupos de poder;
Das caractersticas individuais (ascendncia pessoal ou coletiva,
psicolgica, funcional, persuasiva, etc.).

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Poder negocial
Entre outros aspetos, o poder pode existir para obrigar
uma parte a seguir uma determinada direo ou para
impedir uma parte de seguir a direo que pretende;
Importa tambm conhecer os meios de interveno (que
podem corresponder aos poderes de interveno, aos
poderes normativos ou aos poderes iniciativos);

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Poder negocial
O poder pode no passar s pelo uso de presses fsicas ou
psicolgicas;
H outras formas de poder (consideradas cada vez mais como no
distributivas ou integrativas) como o poder de competncia, o
poder relacional baseado na confiana e na comunicao
autentica, o poder baseado na abertura de alternativas, o
poder da criatividade e do conhecimento, etc.;
O uso do poder de dissuaso pode ser usado de forma a se
atingirem vantagens para ambas as partes e no apenas para o
detentor do poder;
A utilizao do poder pelos negociadores muito importante num
processo de negociao;
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Poder negocial
Os meios que os negociadores utilizam no exerccio do seu
poder so:
A capacidade de exercer presso de uma forma direta ou indireta
(ex.:intimidando ou comprometendo a outra parte de maneira que
ela passe a agir de determinada maneira);
A capacidade de retribuir, atravs da concesso de vantagens,
acordos ou compensaes outra parte, em contrapartida de
determinada situao;
O valor normativo real, e no apenas percebido, da sua posio que
confere valor ou legitimao s suas ofertas e/ ou exigncias (pode
ser baseada em leis e normas);
A capacidade de mobilizar recursos e de intervir sobre
circunstncias externas, a seu favor, conduzindo a outra parte a
aceitar as suas posies;
A capacidade de exercer um ascendente sobre a negociao que se
baseie, sobretudo, nas caractersticas pessoais do negociador, na sua
superioridade, derivada da sua credibilidade, reputao, liderana,
carisma ou qualquer outro elemento que o coloque numa situao
predominante em relao s restantes partes.

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Poder negocial
O poder do negociador no abstrato e absoluto, mas
sim relativo e instvel;
O poder pode variar no decurso de uma negociao,
podendo inclusivamente ser anulado ou limitado;
O poder deve ser considerado um meio de resolver
problemas e no um fim da negociao em si mesmo.

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Avaliao da posio negocial

Para se conseguir aferir qual a posio negocial deve-se
seguir um conjunto de passos:
1. Autoavaliao
2. Avaliao da outra parte
3. Avaliao da situao

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Avaliao da posio negocial

1.Autoavaliao
A 1 pergunta a responder O que que eu
pretendo?;
O negociador comea por tentar determinar aquela
que ele considera ser a situao ideal;
O negociador apesar de tentar saber a situao ideal,
no deve deixar de ser realista;

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Avaliao da posio negocial

1.Autoavaliao
Nesta fase podem aparecer 3 problemas:
Pouca ambio do negociador (maldio do
vencedor): o negociador no demonstra
ambio contentando-se com menos do que
aquilo que poderia ficar no negcio;
Negociador ganancioso ou de posio rgida: fixa o
ponto de objetivo demasiado alto e recusa a
fazer concesses;

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Avaliao da posio negocial

1.Autoavaliao
Nesta fase podem aparecer 3 problemas:
Desvalorizao reativa ou negociador eternamente descontente:
no sabem realmente aquilo que pretendem, apenas querem o
que a outra parte no lhes quer dar e no querem o que a
outra parte est disposta a oferecer.

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Avaliao da posio negocial

1.Autoavaliao
importante que nesta fase se compare a situao que
se est a negociar com as alternativas disponveis;
Desta forma a interdependncia vai basear-se nas
alternativas desejveis pelo facto de se trabalhar em
conjunto;

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
2 partes decidem trabalhar em conjunto porque o
resultado possvel desse acordo melhor do que a
alternativa de continuar sozinho;
Aquilo que se deve aceitar ou rejeitar numa negociao
deve depender totalmente na atratividade da melhor
alternativa disponvel (Fisher, Ury & Patton, 1991; 2011).

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to yes. 2. Auflage, New York.
Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
Esta alternativa costuma ser designada por BATNA
(Best Alternative to a Negotiated Agreement);
Em portugus h quem traduza para MAPAN Melhor
Alternativa Para um Acordo Negociado, mas
costuma-se usar o termo BATNA;
Torna-se num processo de negociao fundamental a
compreenso da prpria BATNA e da BATNA da parte
com quem se est a negociar;
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BATNA- Best Alternative to a Negotiated Agreement

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F., Armando Canvanha. (2009). Negotiation Basics (Second edition ed.). Amazon Digital Services LLC, Houston, USA.

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
A BATNA est relacionada com os acordos possveis da
negociao que est a decorrer;
A BATNA pode oferecer dependncia, independncia e
interdependncia;
Ex. de BATNA: um estudante que est a terminar um
curso e que tenha unicamente uma oferta de emprego,
tem como BATNA o desemprego.

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
A BATNA na prtica representa o ponto a partir do qual
se est disposto a abandonar as negociaes;
Logo os negociadores devem considerar a aceitao de
qualquer alternativa superior ao seu BATNA;
A BATNA deve ser definida atravs de uma realidade
objetiva;
Os negociadores tem relutncia em aceitar a sua BATNA
real, tendendo a ter um optimismo irrealista, acreditando
mais naquilo que desejam.

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
A BATNA um conceito dinmico (podendo melhorar ou
piorar);
O negociador deve tentar permanentemente melhorar a sua
BATNA, devendo identificar as diversas opes que lhes
interessam (e no se apaixonar por uma delas);
importante que se deixe 2 a 3 opes em aberto at se
alcanar um resultado interessante;

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
No se deve permitir que a outra parte prejudique ou enviese a
nossa perceo acerca da nossa BATNA.
S se deve alterar a BATNA face a evidncias e factos objetivos
(o que fcil de fazer se no se possui informao objetiva ou
se fez uma preparao incipiente);

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
Aps definir o BATNA pode-se saber qual o ponto de
resistncia, j que essencialmente eles so iguais;
A no avaliao do ponto de resistncia leva a:
Aceitar um resultado pior que o BATNA;
Rejeitar um resultado melhor que o BATNA.
Ex.: clculo ponto de reserva: A razo e o corao do
negociador, pp.20-21

37 37

Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
Se a anlise do ponto de referncia no feita atravs de clculos, ento o
negociador geralmente fica com um valor arbitrrio que assume este
papel;
Este um ponto de referncia falso, porque no se baseia em nenhum
fator da realidade do negociador;
Tambm fazer analogias com situaes semelhantes s do negociador,
podem gerar estes pontos de referncia falsos, pois aquilo que
aparentemente so pequenas diferenas podem gerar grandes diferenas
na margem de manobra negocial.

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
Deve-se tambm ter cuidado com os custos irreversveis
(sunk costs so custos que j foram suportados no
passado);
A maioria dos negociadores comete o erro de se basear nestes
custos limitar a situao atual;
Ex: o que se pagou por uma casa que se comprou no passado
servir de base para tentar definir o que ela vale atualmente;

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
No se deve confundir o preo alvo com o ponto de resistncia, pois no
se avalia as condies mnimas do negcio;
Deve-se ver a totalidade do negcio (ex.: na compra de um carro no
s a viatura que est em questo, mas o seguro, as condies de
financiamento, a manuteno, etc.);
Para todas as questes do negcio devem ser identificadas as
alternativas (na compra de um carro, ao nvel do financiamento dessa
compra as alternativas so mltiplas: prazo, taxa, entidade que concede o
crdito, etc.)

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
Aps a identificao dos itens dos objetos de negociao deve-se
identificar as combinaes possveis para se atingir o objetivo;
Deve-se avaliar a propenso (ou averso) para o risco nosso e da outra
parte (pode fazer variar a atratividade de cada proposta);
Ex.: situao A: Opo 1: ganhar 5000, opo 2: jogar podendo ganhar
10000 ou nada
Situao B: Opo 1: perder 5000, opo 2: jogar podendo perder
10000 ou nada;
Normalmente as pessoas jogam + nas situaes de perda do que nas de
ganho.

41 41

Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
So considerados 3 tipos de risco:
Risco estratgico: que se refere ao grau de risco das tcitas utilizadas
pelos negociadores na mesa de negociaes;
Risco da BATNA: muitas BATNAs so incertas, pelo que negociar com
base nelas constitui um risco. Um enquadramento ganhador como
referncia leva a uma maior averso ao risco do que os negociadores
com um enquadramento perdedor;
Risco contratual: vontade da outra parte em honrar os seus
compromissos.

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
Tambm se deve considerar o efeito do valor de
posse (dar um valor diferente ao objeto negocial quer
ele esteja na nossa posse ou no), como fator a ter em
conta nas negociaes;
A avaliao da deciso em relao s alternativas tambm
se considera a viso da realidade. Pode-se manifestar
arrependimento em relao a uma deciso somente
pelas suposies (e no a realidade) do que poderia ter
sido optar por uma soluo alternativa.
Ex.: Um negociador cuja 1 proposta foi imediatamente
aceite tem tendncia a arrepender-se por ficar com a
sensao de que poderia obter melhor
43 43

Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
Na negociao importante saber que por vezes se viola o principio da
coisa segura (Savage, 1954: se X prefervel a Y na ocorrncia de A e
igualmente X prefervel a Y na no ocorrncia de A, ento X deve ser
preferido a Y, independentemente da ocorrncia de A);
No entanto a incerteza e a falta de justificao para o ato podem levar as
pessoas a violar este princpio (ver A razo e o corao do negociador, pp.
29-30)

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Avaliao da posio negocial

1. Autoavaliao
Por fim o negociador deve ter conscincia que o seu nvel de
confiana no prprio desempenho, afeta a probabilidade de
sucesso que ele atribui ao negcio;
H ainda que ter em ateno o efeito perverso do excesso de
confiana, tanto no que diz respeito s prprias capacidades
como ocorrncia de efeitos positivos.

45 45

Avaliao da posio negocial

2. Avaliao da outra parte
A 1 tarefa passa por identificar a outra parte da
negociao;
Uma parte uma pessoa (ou grupo de pessoas com
interesses comuns) que age segundo as suas preferncias;
Muitas vezes as partes mais importantes no esto
presentes na mesa de negociaes (mesa escondida,
Friedman, 1992);
A ausncia da mesa de negociaes pode ser usada como
uma forma de aumentar o poder negocial;
Deve-se sempre averiguar cuidadosamente quem so
realmente as partes de uma negociao.

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Avaliao da posio negocial

2. Avaliao da outra parte
Deve-se verificar se as partes so monolticas (quando
os negociadores do mesmo lado da mesa esto de
acordo uns com os outros, quanto aos interesses da
negociao);
Por vezes, apesar de estarem do mesmo lado numa
negociao, as pessoas tem valores, convices e
preferncias diferentes;
Esta posio tem naturalmente muitos perigos e algumas
(poucas e difceis) oportunidades.

47 47

Avaliao da posio negocial

2. Avaliao da outra parte
A negociao pode ser dificultada por um fracionamento
diferente por cada uma das partes, dos itens a negociar;
Tambm se deve verificar qual o nvel de importncia que
a outra parte d a cada item que est sujeito a
negociao (sobretudo para apurar as diferenas para
connosco);
Tambm como j foi referido deve ser conhecida a
BATNA da outra parte.

48 48

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Avaliao da posio negocial

3. Avaliao da situao
A negociao pontual, de longo prazo ou repetitiva?
Negociao pontual: ocorre apenas uma transao e no
existem ramificaes futuras (apesar de aparentemente
muitas vezes no o parecer a situao mais rara);
A reputao dos negociadores chega mesa de
negociao antes deles. Como a maioria das pessoas
negoceia dentro de determinadas redes sociais, ento a
maioria das negociaes so de longo prazo;

49 49

Avaliao da posio negocial

3. Avaliao da situao
As negociaes esto relacionadas com recursos
escassos, ideologias ou ambos? Os maiores conflitos so
os conflitos de competio por recursos escassos e os
conflitos de consenso;
Conflitos de competio por recursos escassos
tem origem quando as pessoas so rivais na disputa de
recursos escassos. Ex.: gua, petrleo;
Conflitos de consenso ocorrem quando as opinies, as
ideias ou as convices de um individuo so
incompatveis com as de outro e ambos procuram chegar
a um acordo comum. Ex.: direito ao aborto.

50 50

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Avaliao da posio negocial

3. Avaliao da situao
A negociao representa uma necessidade ou oportunidade?;
As negociaes de necessidade condicionam mais os
negociadores;
As negociaes de oportunidade no so efectuadas muitas
vezes por falta de autoconfiana no sucesso das mesmas;
A negociao uma troca ou um conflito?;
Neste ltimo caso as negociaes existem porque uma parte
faz uma reivindicao que rejeitada pela outra parte. No caso
de insucesso na negociao o desfecho pode ser nos tribunais.

51 51

Avaliao da posio negocial

3. Avaliao da situao
Verificam-se efeitos colaterais? (o resultado de uma
negociao afeta o resultado de outras negociaes);
H realmente necessidade do acordo? Muitos acordos
so somente uma questo de preferncia.
A negociao legal? Tambm temos que levantar
questes acerca da tica;
necessria a ratificao do acordo? (quando uma parte
est dependente da aprovao de uma entidade ou
grupo);

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Avaliao da posio negocial

3. Avaliao da situao
Os constrangimentos com o tempo ou outros custos
relacionados com o tempo so considerados custos da
negociao?;
Tem que se conhecer como que a passagem do tempo
importante para o negcio. Uma das partes pode ter
custos elevados se deixar passar um determinado tempo;
Devem ser considerados:
Presso do tempo e prazos limite;
Os custos relacionados com o tempo;
O horizonte temporal (tempo que decorre entre a negociao e
as consequncias ou efeitos da matria negociada). Geralmente
quanto maior, melhor para a negociao.

53 53

Avaliao da posio negocial

3. Avaliao da situao
Os contratos so formais ou informais?;
Pode variar muito de cultura para cultura o que deve ser
formal ou informal;
A quebra de um contrato informal pode afetar muito
futuros negcios e a reputao do negociador;
Qual o local das negociaes?, quando se joga em casa
costuma-se estar em ligeira vantagem;
Negociaes privadas (no h influncia de terceiros) ou
publicas (sujeitando a negociao anlise e influncia de
terceiros);

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Avaliao da posio negocial

3. Avaliao da situao
possvel a interveno de uma 3 parte? (como um
rbitro ou um mediador);
Quais as regras que regem o processo de negociao?
(ex.: quem faz a 1 proposta). Varia de setor para setor, de
regio para regio, podendo existir usos, regras, ou
liberdade total de procedimento;
As negociaes podem envolver mais do que uma
proposta? (podendo em certos casos conter avanos e
recuos);

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Avaliao da posio negocial

3. Avaliao da situao
A comunicao entre negociadores tcita (feita atravs
das suas aes) ou explcita (dizendo-se aquilo que se
acha)?;
O poder um fator que diferencia as partes?
Os precedentes so importantes? Servem muita vez de
ancoragem para futuros negcios.

Resumo: A razo e o corao do negociador, p. 43

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Atores negociais
O comportamento dos atores e a sua inter-relao no
processo de negociao deve ser considerada;
Ao nvel da inter-relao entre os atores devemos estar
atentos a variveis psicolgicas, morfolgicas, lingusticas
e culturais dos atores;
fundamental a compreenso dos diversos atores e dos
seus comportamentos num processo de negociao.

57 57

Apndice

Thompson, L. (2008). A Razo e o Corao do Negociador. Lisboa: MonitorProjetos e

Edies, Lda. Estratgias de Negociao: a LSBM e os agentes.pp 43.

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