Resumo técnicas negociação

Negociação
● Negociação é um processo, não uma única competência ou capacidade
● É uma Interação onde lógicas fatos são intervenientes fundamentais mas não são os únicos: emoções, atitudes e
características de personalidade são relevantes também
● Estão envolvidos duas ou mais partes que necessitam do envolvimento do outro para atingir determinado resultado
● Cada parte considera a negociação alternativa mais viável para resolução de uma situação, preferível a outros mecanismos,
como a coerção
● E pressupõe-se que existe a possibilidade de cada parte persuadir a outra alterar a sua posição inicial

Funções da negociação
● Desenvolvimento de acordos específicos, que permitam solidificar as relações entre os intervenientes, possibilitando a
satisfação entre essas partes;

● Desenvolvimento de politicas de longo prazo sobre papéis, obrigaçãos e privilégios, dado que muitos processos de
negociação se devem a políticas de âmbito global, tendo implicação em muitas decisõos especificas (Casos de negociações
em organizações)

Comunicação
Para um melhor posicionamento numa negociação, é importante que o negociador:
– Compreenda o estilo de comunicação (direta/indireta) predominante no contexto em que a negociação vai ser conduzida.
– Avalie como as outras partes transmitem as mensagens entre si (canais convencionais ou outras formas mais complexas)
– quando existe grande animosidade é possível estabelecer regras e padrões de comunicação ou até para manter a ordem e
clareza na transmissão de informação

Conflito
O processo de conflito

Condições : Conflito percebido e conflito sentido

Intenções ⸺-> comportamento ⸺> resultado

1° Potencial oposição ou o “incompatibilidade"

- O primeiro passo no processo de conflito é existirem condições para que ele possa surgir;
Não significa que conduzam diretamente ao conflito, mas constituem as condições para que possam emergir.

2° Cognição e personalização
– Conflito percebido: até que ponto existe a consciência, por um ou mais elimentos do grupo, da existência de condiçãos que
podem criar oportunidades para o conflito emergir.
– Conflito sentido: ou seja o niel de envolvimento emocional dos indivíduos que pode levar a ansiedade, frustração, hostilidade

3° Intenções
– São decisões Sobre como agir num determinado conflito;
– Intervêm entre as perceções e emoções das pessoas e o seu comportamento;
– Cinco tipos de como lidar com o conflito: Competição, evitamento, colaboração, acomodação e compromisso;
– As intenções podem alterar-se durante o processo de conflito.

4° Comportamento
– Quando se pensa em conflito tendemos a centrar-nos neste estágio pois é onde o conflito se torna visível;
– Pode traduzir-se num continuum que pode culminar numa intensidade altamente destrutiva;
– Nos extremos temos os conflitos funcional/disfuncional

5° Resultados
– A interação das partes em conflito gera consequências;
– Funcionais;
– Disfuncionais
Tipos de conflito
Conflitos Intrapessoais;
Conflitos Interpessoais;
Conflitos Intragrupais
Conflitos Intergrupais
Conflitos Intra-organizacionais
Conflitos Inter-organizacionais

Tipos de conflitos intrapessoais

Conflito atração-atração:
– A pessoa encontra-se perante dois objetivos ou situações atraentes e ao escolher uma terá que renunciar a outra, uma vez
que as suas alternativas não podem ser realizadas simultaneamente.
Conflito repulsão-repulsão:
– A pessoa está colocada entre duas alternativas desagradáveis e tem dificuldade em escapar simultaneamente das duas.
Conflito atração-repulsão simultânea :
– A pessoa encontra-se perante dois aspetos da mesma situação e qualquer decisão tem vantagens e desvantagens. Este tipo
de conflito tem muito a ver com os valores pessoais e com os comportamentos que o indivíduo exige e teme de si mesmo,
porque envolvem toda a problemática da clarificação desses mesmos valores pessoais

Tipos de conflitos organizacionais

Conflito Funcional
– O que contribui para alcançar os objetivos do grupo e melhorar o seu desempenho, estimula a criatividade, alivia tensões e
aumenta a qualidade da decisão (permitindo expressar as minorias);
– Um nível moderado de conflito está associado a maior produtividade, melhores decisões e mais fácil mudança.

Conflito Disfuncional
– O que dificulta o alcance de objetivos, retarda a comunicação, reduz a coesão, podendo levar ao bloqueio da organização e
seu desmembramento;

Estratégias de gestão de conflito

Escalada do conflito
Ocorre quando a interação entre as partes sofre mudanças no nível ou intensidade do conflito

Fases:
1° Racionalidade e controlo
"Ainda podemos entender-nos"
. As partes tentam cooperar, mas alguma confrontação descamba em tensoes e triccoes
. enceta-se um processo de polarizacao. o debate assume
natureza mais compeutiva e as posicoes aas partes distanciam-se
. A interacão decorre mediante atos e documentos e não Palavras
2° Rompimento da relação
"Ele tem más intencões mau caráter.. Eu sou
melhor do que eles, mas tenho que responder-lhe"
. As partes preocupam-se com a reputacao e procuram coligar-se com terceiros (fitando a aquisicao de poder e "munições")
. Cada parte receia a perda da sua "face" mas tenta provoca-la no adversário. Ultrajes morais tomam lugar.
. As estratégias ameacadoras adquirem proeminência

Agressão e destruição
" Tenho que destruí-lo - caso contrário serei eu"
. Cada parte leva a cabo campanhas destrutivas sistemáticas, fitando retorquir ou antecipar o potencial sancionatório da
contraparte
. Ataques ao centro nervoso do inimigo
. Destruição total

Conflito e desempenho
Gráfico na imagem

Negociação na gestão
5 razões chaves: 1- Natureza dinâmica dos negócios 2- interdependência 3- Competição 4- A era da informação 5- globalização

Natureza dinâmica dos negócios

– A mobilidade e a flexibilidade são hoje fatores decisivos no contexto atual do mercado de trabalho.
– Este dinamismo leva a que as pessoas tenham que negociar e renegociar durante a sua vida, e ao longo de toda a sua
carreira profissional.
– As pessoas têm que continuamente criar possibilidades, integrar os seus interesses com os dos outros e reconhecer a
permanente concorrência dentro e entre as empresas.

Interdependência
– A crescente interdependência das pessoas dentro das organizações, hierárquica e funcionalmente, origina que elas tenham
que saber integrar os seus interesses e trabalhar em conjunto nas várias unidades de negócio e áreas funcionais.
– O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo empresarial implica que as pessoas estejam cada vez mais
dependentes de outros, no fornecimento de partes de um serviço ou de um produto completo.
– Os gestores necessitam de saber promover os seus próprios interesses, e criar valor acrescentado para as suas
organizações.

Competição
– Num mercado cada vez mais competitivo, continuamos a assistir ao fenómeno crescente da concentração.
– As grandes empresas afirmam-se como grandes atores nos maiores mercados, conseguindo economias de escala e grandes
lucros.
– As restantes empresas perdem posição, ficando muitas vezes em situações muito fragilizadas, essencialmente com pouco
mercado.
– Esta realidade significa que as empresas devem ser peritas em ambientes competitivos, e saber navegar neste ambiente é
fundamental para negociar com sucesso.

A era da informação
– Enquanto negociador, a era da informação traz também oportunidades e desafios para o gestor.
– A velocidade e a disponibilidade da informação levam a que os gestores tenham que estar preparados para negociar em cima
do acontecimento, no momento certo.
– O desenvolvimento da informática e a gestão da informação vieram ampliar as obrigações e a capacidade das empresas de
criar valor acrescentado para os seus Clientes.

A globalização
– As barreiras culturais, como a língua, os hábitos e o câmbio devem ser eficazmente ultrapassados pelos gestores para que
possam desenvolver as suas capacidades de negociação globais.
– Comunicar e negociar junto de pessoas de diferentes nacionalidades, estratos e estilos de comunicação é um desafio
primordial para os gestores.

Contexto negocial
Numa negociação é fundamental o Contexto negocial
Por contexto negocial entende-se: toda a envolvente do objeto a negociar, isto é, todas as condições em que se insere, bem como
todas as suas variáveis.
– O contexto negocial compreende as circunstâncias conjunturais ou temporais permanentes ou estruturais em que o objeto é
negociado influenciando diretamente a natureza do processo.
– O contexto é também determinado pela esfera global da negociação por fatores como: a situação política, social, económica
e cultural, e não se pode suprimir, por fatores temporais geográficos ou ambientais
Cabe ao negociador reconhecer os elementos do contexto mais relevantes e com capacidade de gerarem resultados diretos ou
indiretos no processo negocial em que está envolvido.

Níveis de negociação
Intrapessoais;
Interpessoais;
Intragrupais
Intergrupais
Intra-organizacionais
Inter-organizacionais

Processo Negocial
Negociar consiste num processo de reconciliação de diferenças por duas ou mais partes em conflito.
Para este processo contribuem um conjunto de fatores que condicionam a forma de negociar

– Modelo sistêmico do processo negocial

A tríade do processo

Tempo:
– é um elemento básico. Tem o significado de sucessão de segundos, minutos, ...que envolve as noções de passado, presente
e futuro. Ocorre numa sucessão de momentos irreversíveis.
– Em negociação importam os prazos limite (administrar bem o tempo até o final (importante também a fase pós-negociação).
Há também a questão do momento certo ou oportuno: aproveitamento da oportunidade
Poder:
– capacidade que indivíduos ou grupos de indivíduos possuem de agir e de influenciar outros indivíduos ou outros grupos
(poderes pessoais e poderes circunstanciais)
– Poder sugere a ideia de superioridade, autoridade, capacidade de exercer controlo, de ter direito sobre algo ou alguém
Informação:
– uma forma de poder. É matéria prima do processo de negociação e deve apresentar-se como produto sadio, sem distorções
a fim de não comprometer o processo. Para uma boa tomada de decisão a informação deve ser confiável

Etapas da negociação
(1) Definição do conteúdo e limites da negociação
• fase essencialmente exploratória
• antagonismo entre as partes
• fase de tensão
(2) Dinâmica negociadora
• começa a manifestar-se flexibilidade contrapondo à rigidez da fase anterior
• expressa-se em propostas e contrapropostas
• é o momento central da negociação
• fase essencialmente dinâmica e táctica, envolvendo concessões
(3) Resolução e acordos
• fase mais breve e intensa
• a relação vai-se tornando mais tensa e
• a atmosfera pode tornar-se mais crítica
• o acordo é o momento desta fase que marca o fim do processo

Conceitos base
•MAPAN - A melhor alternativa para um acordo negociado Nível de aspiração
•O Ponto de resistência
•A amplitude de negociação
•zona potencial de acordo – ZOPA
•Os ganhos relativos
•A oferta inicial
•Ancoragem
•Concessões

Definições nas imagens:

Oferta inicial

Amplitudes negociais

A amplitude negocial pode ser: positiva , negativa ou nula, de acordo com a localização dos pontos de referência.

Positiva
– Ponto de resistência do vendedor, abaixo do ponto de resistência do comprador
Negativa
– Ponto de resistência do comprador está abaixo do ponto de resistência do vendedor
Nula
– Pontos de resistência coincidentes
ZOPA
Representa o intervalo no qual o acordo pode ser feito.