Principais tipos, técnicas e estilos de

negociação e a importância da
comunicação no processo de negociação
Componente curricular: Planejamento de Processos Comerciais

Prof. Esp. Diego José Casagrande

diego.casagrande@etec.sp.gov.br
 3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação

 Garbelini (2016) ressalta que um processo de negociação, via

de regra, baseia-se em dois estilos, sendo estes os seguintes:

Negociação ganha-ganha: busca pelo alcance de um

compromisso mutualmente aceitável entre as partes envolvidas;
Negociação ganha-perde: busca resolver conflitos de forma
imediata, com uma das partes possuindo desvantagens;
Negociação perde-perde: ambos os lados não conseguem
obter um consenso, acarretando assim na inexistência de
resultados positivos.
3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação
 3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação

 Segundo Garbelini (2016), a complexidade de uma negociação

é mensurada de acordo com o nível de divergência de
interesses existente entre as partes envolvidas na mesma.

 O conhecimento aprofundado sobre o objeto da negociação e

sobre a parte negociante configura-se como um algo
essencial para que o processo de negociação seja bem
sucedido.
 3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação

 A negociação caracteriza-se como um processo de comunicação

bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, no
qual os agentes envolvidos trocam recursos de valor por outros.

 Qualquer processo de negociação deve superar as diferenças

individuais entre as partes envolvidas a fim de que se alcancem
resultados positivos de forma mútua (GARBELINI, 2016).

 Em qualquer negociação, o ato de conceder é indispensável;

caso contrário, a chance de um acordo não ocorrer é significativa.
 3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação

 Para Iamin (2016), um processo negocial, comumente, se

enquadra em duas grandes abordagens distintas:

 Negociação distributiva:

Ocorre quando o foco da disputa está relacionado a um único

elemento a ser transacionado entre as partes envolvidas na
negociação;
Neste tipo de negociação, alguém sempre terá que ceder
para que se chegue a um acordo;
Por se tratar de uma disputa, haverá perdedores e
ganhadores.
 3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação

 Para Iamin (2016), um processo negocial, comumente, se

enquadra em duas grandes abordagens distintas:

 Negociação integrativa:

Envolve um conjunto maior e mais complexo de fatores a

serem acordados entre as partes;
Existência de diferentes interesses sobre os diversos
elementos em jogo;
Ambas as partes participantes da negociação podem ser
beneficiadas.
3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação
3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação
3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação
 3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação

 Principais tipos de comportamentos assumidos pelos negociadores:

3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação
 3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação

 Principais tipos de personalidade assumidas pelos negociadores:

 3. Principais tipos, técnicas e
estilos de negociação

 Principais tipos de personalidade assumidas pelos negociadores:

 4. A importância da comunicação
no processo de negociação

 Segundo Matos (2009), a comunicação caracteriza-se como o

fio condutor de todas as atividades e relacionamentos
humanos.

 Literalmente nada acontece sem que haja prévia comunicação.

 Comunicar-se não é apenas trocar informações, mas também

trocar entendimentos e sentimentos com os indivíduos.

 Segundo Iamin (2016, p. 33), “a comunicação tem como

propósito a transmissão de uma mensagem”.
4. A importância da comunicação
no processo de negociação
 4. A importância da comunicação
no processo de negociação

 Segundo Iamin (2016), a comunicação é fundamental para o

desenvolvimento de qualquer processo que envolva duas ou
mais partes, o que enquadra-se no contexto de uma negociação.

 Neste sentido, Martinelli (2016) afirma que, no processo de

negociação, sempre haverá as figuras do receptor e do emissor.

 Estes, por sua vez, podem alternar de posição constantemente.

 Trata-se, portanto, de um processo de comunicação bilateral.

 4. A importância da comunicação
no processo de negociação

 Para Martinelli (2016), somente é possível ocorrer um processo de

negociação a partir do estabelecimento de uma comunicação.

 Segundo Daychoum (2016), a capacidade de comunicação e as

competências técnicas neste sentido são habilidades
fundamentais de um bom negociador.

 Em sua essência, a comunicação envolve a transmissão efetiva

de informações e a interação entre diferentes agentes.

 Comunicar-se, portanto, refere-se a forma como nos

expressamos.
 4. A importância da comunicação
no processo de negociação

 Daychoum (2016) afirma que a comunicação pode ocorrer de

diversas formas (oral, escrita) e por diversos meios (presencial,
virtual), visando assim a compreensão das partes envolvidas.

 Comunicação verbal: refere-se a utilização de palavras

(subdivide-se em oral e escrita);
 Comunicação não-verbal: refere-se a linguagem corporal e
involuntária (expressão facial, movimento dos olhos e cabeça,
postura, aparência pessoal, gestos, entre outros).

 As linguagens verbais e não-verbais devem se complementar a

fim de propiciar uma comunicação eficiente entre as partes.
4. A importância da comunicação
no processo de negociação
4. A importância da comunicação
no processo de negociação
4. A importância da comunicação
no processo de negociação
4. A importância da comunicação
no processo de negociação
4. A importância da comunicação
no processo de negociação
 5. Administração de conflitos e sua
influência nas negociações

 De acordo com a perspectiva de Garbelini (2016), os conflitos

ocorrem em todos os meios nos quais encontramos pessoas
com interesses, pensamentos, culturas e objetivos distintos.

 Uma vez que vivemos em sociedade e nos relacionamos com

pessoas com formações, princípios e valores diferentes dos
nossos, os conflitos tornam-se inevitáveis em nosso cotidiano.

 Para Lopes e Stoeckicht (2009), a interação humana, em

qualquer âmbito, seja pessoal ou profissional, é caracterizada
pela existência de conflitos e incertezas.
 5. Administração de conflitos e sua
influência nas negociações

 No dicionário, o termo conflito significa “oposição de

interesses, sentimentos, ideias. Luta, discórdia, disputa,
desentendimento, briga, confusão, tumulto e desordem”.

 Mas no contexto das negociações, os conflitos devem ser

tratados sob essa perspectiva? A resposta é NÃO !

 Ao contrário do que muitos pensam, os conflitos não devem ser

eliminados, mas sim devidamente gerenciados pelas partes
envolvidas a fim de serem solucionados da melhor forma.
 5. Administração de conflitos e sua
influência nas negociações

 Segundo Lopes e Stoeckicht (2009), a necessidade de negociar

somente se faz presente diante da existência de um conflito.

 Portanto, é fundamental que o negociador compreenda a origem

dos conflitos que precisa administrar — que podem vir de
diversas fontes e ser de diferentes tipos.
 5. Administração de conflitos e sua
influência nas negociações

 Quando gerenciado adequadamente, os conflitos podem trazer

resultados benéficos, tendo em vista que posições divergentes
podem acrescentar novas perspectivas para as partes envolvidas.
5. Administração de conflitos e sua
influência nas negociações
5. Administração de conflitos e sua
influência nas negociações
 5. Administração de conflitos e sua
influência nas negociações

 Em sociedades mais competitivas e cujo processo

decisório é sustentado no racionalismo e empirismo, o
conflito é bem-vindo e entendido como forma de buscar
acordos mais inovadores e melhores soluções para os
problemas organizacionais
 5. Administração de conflitos e sua
influência nas negociações

 Para Lopes e Stoeckicht (2009), existem quatro níveis de conflitos que

precisam ser identificados pelo gestor para que ele possa adotar a
melhor estratégia para administrá-los.

Conflitos latentes: nos quais as pessoas envolvidas não possuem

uma clara consciência de sua existência;
Conflitos percebidos: as partes percebem racionalmente a
existência do conflito, porém ainda não há uma manifestação explícita
deste;
Conflitos sentidos: no qual os efeitos são percebidos e se fazem
sentir claramente em um nível consciente;
Conflitos manifestos: atingem  diretamente as partes envolvidas, é
percebido por terceiros não diretamente envolvidos na situação
conflitante e pode interferir na dinâmica do desenvolvimento do projeto.
 5. Administração de conflitos e sua
influência nas negociações

 Para Lopes e Stoeckicht (2009), de modo geral, os principais fatores

que desencadeiam conflitos no ambiente corporativo são os seguintes:

 Direitos não atendidos ou não obtidos;

 Mudanças externas, ansiedade e medo;
 Disputa pelo poder, necessidade de status;
 Ambição e desejo de sucesso;
 Necessidades individuais e expectativas não atendidas;
 Exploração, desinformação, escassez de tempo e tecnologias;
 Diferenças culturais;
 Divergência de metas, emoções reprimidas;
 Obrigatoriedade de consenso;
 Preconceitos e condições adversas no meio ambiente, entre outros.
 Referências

 DAYCHOUM, Merhi. Negociação: conceitos e técnicas. Rio de Janeiro:

Brasport, 2016.

 GARBELINI, Viviane Maria Penteado. Negociação e conflitos.

Curitiba: InterSaberes, 2016.

 IAMIN, Gustavo Paiva. Negociação: conceitos fundamentais e negócios

internacionais. Curitiba: InterSaberes, 2016.

 LEWICKI, Roy J.; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce.

Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.

 LOPES, Sonia.; STOECKICHT, Ingrid. Negociação. Rio de Janeiro:

FGV, 2009.
 Referências

 MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial: enfoque

sistêmico e visão estratégica. 2. ed. Barueri: Manole, 2016.

 MATOS, Gustavo Gomes. Comunicação empresarial sem

complicação: como facilitar a comunicação na empresa, pela via
da cultura e do diálogo. 2. ed. rev. e ampl. Barueri: Manole, 2009.

 THOMPSON, Leigh L. O negociador. São Paulo: Pearson

Prentice Hall, 2009.

 VASQUES, Enzo Fiorelli. Negociação comercial. São Paulo:

Pearson Education do Brasil, 2015.