UNIVERSIDADE CATOLICA DE MOCAMBIQUE

Faculdade de ciências socias e politicas

Curso: Gestão de recursos Humanos

Resolução de exercícios da cadeira de gestão de conflitos e negociação

Discentes:

Taibo Alfano Taibo

Shania Sualehe

Quelimane, abril de 2022

Introdução

Vivemos atualmente na era da globalização e reestruturação competitiva, na qual as empresas

que se preocupam com as pessoas revelam-se mais capazes de competir com sucesso e
conseguem obter, não apenas a satisfação e a motivação dos seus profissionais, mas também
resultados compensadores nos seus negócios. É neste contexto de mudança contínua que as
pessoas e o seu desempenho nas organizações se tornam vitais para as mesmas terem
sustentabilidade e serem competitivas. O ser humano deixa de ser encarado apenas como
prestador de esforço físico e passa a assumir uma importância como ser que pensa, com
capacidades para inovar e avançar com novas soluções. Deste modo, as organizações são
constituídas por indivíduos com uma diversidade cada vez maior, o que propicia mais o
aparecimento de conflito.
1.1

1.2 nem todo conflito é ruim, hora vejamos numa organização em que os colaboradores clamam
pelo aumento salarial e por meio disto reja uma situação de conflito, os chefes pretendendo
solucionar a situação preferem aumentar o salario, por via disto a satisfação no trabalho, elevada
produção, tanto a organização quanto o colaborador saem vantajosos

1.3 três prováveis causas que podem desaguar em um conflito laboral: falta de dialogo,
desentendimento, divergência de opiniões, diferenças de cultura, conhecimentos, valores e
princípios,.

1.4 habilidades requeridas para fazer face a uma negociação: comunicação eficiente e assertiva,
planeamento, organização, disciplina, determinação, inovação e flexibilidade, agilidade de
raciocínio, objetividade e clareza.

1.5 etapas de negociação:

Preparação: A preparação é fundamental para o sucesso do processo de negociação. Estar bem

preparado gera confiança e dá uma vantagem ao negociador.

abertura e troca de negociações: nesta fase os dois lados ficam cara a cara. Cada parte tenta
causar uma impressão no outro lado e influencia seu pensamento na primeira oportunidade.
Psicologicamente, esta fase é importante porque define o tom da negociação em grande medida.
Envolve as partes negociadoras apresentando seu caso para o outro. Quando essa rodada de
negociação iniciar, extraia do seu cliente os principais problemas pelos quais ele passa para que
você possa argumentar de forma mais assertiva sobre os benefícios que o seu produto pode lhe
trazer.

braganha/ fase de negociação efetiva: A fase de barganha envolve aproximar-se do objetivo

pretendido alcançar quando iniciou a negociação. Nesta fase, a estratégia básica é convencer o
outro lado da adequação de suas demandas e persuadir a outra parte a ceder a essas demandas.
Para isso, é preciso ser lógico na abordagem de uma pessoa e estruturar argumentos claramente
planejados. Crie uma estratégia para que ele entenda que a solução que você tem é a mais
apropriada.
Fase de encerramento

Essa é a quarta e última das fases do processo de negociação. Após usar todas as suas técnicas de
negociação e argumentação, o cliente topou fechar o negócio e vai negociar por melhores preços,
melhores condições de pagamento e outras vantagens.

1.6 variáveis de uma negociação: Martinelli e Ghisi (2012) “sempre haverá três variáveis
influenciando o processo de negociação

Poder: Um dos principais motivos de sucesso em um processo de negociação é saber nosso poder
de influenciar, de barganha e de reconhecimento dos oponentes, mas principalmente é necessário
que se conheça para puder conhecer e vender durante o processo uma perceção positiva ao
oponente sobre nossa pessoa.

Tempo: é a variável onde se faz o uso do tempo para aplicar um planeamento já programado,
pontuando assim o mais importante a ser dito e expondo o essencial dentro de um limite imposto
para realização da negociação.

Informação: é a questão central no processo de negociação, quanto mais informações a pessoa

tiver sobre outro melhor será seu desempenho, pois informações pode mudar o rumo de
negociações

1.7 estratégias de negociação

Estratégia de negocia são técnicas que facilitam o acordo entre as partes. Uma das estratégias de
negociação mais formosa é o método feito pelo Harward negotiation project, que sugere
procurar por ganhos mútuos sempre que possível.

Para Dimas e colaboradores (2005) as estratégias de gestão de conflitos podem ser definidas aos
níveis interpessoal (reações individuais a factos divergentes) e intragrupal (reações de membros
de um grupo). Thomas (1976, citado por Dimas et al., 2005) defende a assertividade e a
cooperação como as estratégias básicas, as quais dão origem a cinco estilos de gestão de
conflitos, nomeadamente: Competitividade (assertividade e não cooperação); Colaboração
(assertividade e cooperação); Evitamento (não assertividade e não cooperação); Acomodação
(não assertividade e cooperação); Compromisso (misto de assertividade e de cooperação).

1.8

1.9 aspetos antiéticos numa negociação: mentir, ocultar informações, fazer conceções que não
serão cumpridas, ameaçar abandonar, acreções verbais

2.1 negociação no mundo empresarial: segundo Andrade(2004) mudanças continuas ocorrem

no cenário do nosso mundo globalizado, trazendo aumento de objetivos e desafios, onde as
empresas inseridas; tomadas de decisões rápidas, resolução de conflito via negociação ganham
cada vez mais importância deste contexto em nosso cotidiano. De acordo com Andrade(2004)
fatores fundamentais são importantes para o processo de negociação e é regido por etapas rumo
ao alcance de objetivos, onde tacticas e estratégias são seguidas.

2.2 negociações internacionais num contexto globalizado: é o conjunto de operações de troca

de bens e serviços que envolvem países distintos.

As negociações em nivel internacional assumiram, nos ultimos tempos uma grande

importancia, principalmente com a globalização da economica
emergência de uma economia global, outros aspectos básicos para a am
negociaçoes em nivel internacional são o aumento doS investimentos no e
ampliação de acordos de negócios em nível mundial. A maneira de atuar das empresas
em nivel internacional vem sofrendo alterações, em função de uma série de aspectos
que caracterizam o novo mercado globalizado:
formação de uma rede de contatos internacionais;
busca intensa de novos conhecimentos em åmbito geral
criação de hentalidade claramente internacional;
preocupação constante de envio de executivos para conhecer proft
os ambientes internacionais formação de redes integradas com subsidiárias;
participação intensa em redes de fornecedores em nível internacionais
tanto para empresas internacionais quanto para empresas nacionais
Desta forma, pode-se tentar estabelecer as bases para o futuro das empresas
padrão internacional, tendo como principais pontos os seguintes:

Referencias bibliográficas

Caetano, A. & Vala, J. (2007). Gestão de Recursos Humanos: contextos, processos e

técnicas (3.ªed.). Lisboa: RH Editora.

Chiavenato, I. (1993). Administração de empresas: Uma abordagem contingencial. (3.ª

ed.)

São Paulo: Makron Books - MacGraw Hill. Chiavenato, I. (1993). Introdução à Teoria
Geral da Administração. São Paulo: MacGraw Hill.

Chiavenato, I. (2002). Recursos Humanos (7.ª ed.). Editoras Atlas. São Paulo: Edição
Compacta.

Negociação e resolução de conflitos: do impasse ao ganha ganha através do melhor estilo

de Martilli, Dante P, De Almeida, Paula A (2006)