UNIVERSIDADE FEDERAL DE GOIÁS

FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS

RELAÇÕES INTERNACIONAIS
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

Disciplina: Negociações Internacionais

Professora: Thaís Vieira

Estudante(s): Gabrielly Pereira da Silveira; Gustavo Alves Luz

Lançado em 2004 pela Editora Atlas, Negociação Internacional, de autoria de Dante

Martinelli, Carla Ventura e Juliano Machado visa preencher uma lacuna nas negociações
internacionais no contexto econômico mundial. A motivação para a obra, aparenta ser
apresentar as diversas interpretações de conceitos da área de negociações internacionais que
separadamente eram parciais e incompletos.

Nos capítulos iniciais, os autores apresentam a negociação em um panorama geral

começando por um importante fator, a globalização. Esse fenômeno é apresentado como
inevitável onde países e empresas buscam se fortalecer para sobreviver, sendo essencial um
reajuste contínuo desses atores. É citada a necessidade da diminuição do ciclo de vida de
produtos que consequentemente alimentam a produção e consumo. Porém, desde a
publicação da obra e atualmente ficou clara a insustentabilidade deste modelo de mercado. O
consumo desenfreado que o atual modelo capitalista impõe estimula a exploração de mão de
obra barata, esgota matérias primas e contribui para o agravamento das mudanças climáticas.

São apresentados vários conceitos e fatores sobre a globalização como o avanço da

tecnologia da informação, a necessidade de novos mercados compradores e fornecedores. Os
autores buscaram também demarcar onde se iniciou este processo na história. Ainda neste
ínterim, é demarcada a importância da criatividade e inovação como chave de sobrevivência
no mercado, o que nos leva às atuais práticas de ESG que estão sendo adotadas por empresas
mundo afora. No entanto, por ser uma obra escrita há quase duas décadas, a explanação da
importância da criatividade e inovação em um contexto foi repetitiva e superficial, pois
considerando que funções repetitivas estão sendo cada vez mais desempenhadas por
máquinas, fica evidente a necessidade de outras habilidades nos negócios.

A obra aponta como a cultura de determinado local pode influenciar as tomadas de

decisão, e também a importância de conhecer a cultura do país com que se está negociando
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para aumentar as chances de sucesso. Os autores apresentam as principais características e

diferenças entre os negociadores de regiões de todo o mundo. Porém, quando exposto as
características de negociação dos chineses a análise parece desdenhar de sua capacidade, e
colocando como tarefa dos negociadores da China se adaptarem aos outros, e não um esforço
mútuo.

O livro destrincha o processo de negociação, a importância da comunicação, idioma e

habilidades para se chegar a uma conclusão de sucesso. Mostra-se como tornar as
negociações bem-sucedidas desde o conflito até a cooperação, apresentando-se várias
dimensões dos mesmos. Demonstram-se ainda alguns “passo a passo” de forma técnica e
também comportamental de como se chegar a resultados desejados. É notável que a escrita na
obra é voltada para se valorizar a negociação onde as duas partes envolvidas ganham, e
assim, apresenta vários enfoques de diferentes autores para diminuir os os “pontos cegos”
desses processos.

A partir do capítulo quatro há uma preocupação em mostrar como aqueles processos

de negociações acontecem no âmbito internacional, as diretrizes adotadas pelas empresas e a
importância das diferentes culturas e valores para as organizações internacionais. Os
principais autores dão ênfase na cultura porque através dela tem-se elementos psicológicos,
valores e normas que podem tanto dificultar quanto simplificar as negociações internacionais.

No que tange às características do negociador, o autor trabalha a ideia de que o

mesmo deve possuir uma determinada postura e desempenhar diversos papéis. A análise do
perfil que um negociador deve ter ou ao menos interpretar na hota da negociação facilita para
que o mesmo possa alcançar o seu objetivo final. Também é trabalhada a importante ideia de
que por se tratar de negociações globais, diferentes negociadores irão possuir diferentes
características, o que deve ser levado em consideração na hora da negociação.

Este ponto contribui com a ideia seguinte do autor, de como questões culturais são capazes
de influenciar na hora da negociação. Para isso, a solução dada é a flexibilização, deve-se
possuir um bom preparo para lidar com os diferentes contextos internacionais. O que é o
ponto crucial no âmbito das Relações Internacionais, entender o ambiente que se está
inserido, mas também sem deixar de lado suas questões culturais, para como também
trabalhado pelo autor não cair em um processo de imperialismo cultural ou aculturação.
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No texto também é trabalhada a questão legal e ética no ambiente de negócios.

Traz-se a ideia de que a ética e a legalidade devem andar juntas neste ambiente, e nada
adianta uma sem a outra. O que é um ponto importante, principalmente na questão da ética
que diferente da legalidade não está pautada de forma clara e predefinida. Entender que
princípios morais também devem ser seguidos é de suma importância para uma negociação
próspera e frutífera.

A ideia da materialização das negociações também é colocada em pauta. O fim de

uma boa negociação traz consigo a elaboração de um contrato que surge como um desafio
devido a pluralidade jurídica. Para isso sanar isso diversas cláusulas são colocadas como
jurisprudência. Entender como esses contratos funcionam é importante para a conclusão da
negociação, uma vez que apenas ganhar a disputa oral não funciona, deve-se conseguir
colocar tudo no papel da forma mais clara e objetivo sem espaço para interpretações
equivocadas.

Entender os mais diversos pontos que tangem as negociações internacionais é de

suma importância para se realizar um bom acordo. Vivemos em mundo amplo e
extremamente diversificado, o autor ao decorrer da obra consegue tocar nos mais diversos
pontos e de maneira simples e objetiva ensinar ao leitor maneiras de vencer os obstáculos e
de como agir. Assim o leitor é capaz de constituir um bom e amplo perfil negociador,
preparado para os mais diversos contextos culturais e tipos de negociação