UNIVERSIDADE DO ESTADO DA BAHIA

Conflitos e Negociações

Professor Luiz Teodoro

Ícaro Lima Bulhões

A Importância da Negociação Integrativa na Atuação Profissional de

Relações Públicas

Introdução

Num mundo moderno e com pessoas cada vez mais conectadas, a atividade de
Relações Públicas se faz cada vez mais presente no dia a dia de organizações e pessoas.
A atividade de RP consiste em gerenciar estrategicamente as relações entre uma
organização e seus stakeholders, sendo primariamente a melhor forma de manter as
boas relações e aparências dessa organização tanto como o público externo quanto com
seus colaboradores internos. A profissão de RP é presente em toda a história da
humanidade pois a mesma se faz necessária para ajustar as relações de organizações,
sendo então presente em diversas culturas e épocas como na china antiga (onde
imperadores empregavam funcionários somente para manter a boa imagem do império
com seus súditos) e na Grécia (onde grandes oradores como Péricles influenciavam e
guiavam massas com seus discursos). Porem a atividade formal de RP surge no século
XX com Ivy Lee que melhorou drasticamente a opinião pública no entorno da família
Rockefeller após o chamado “Massacre de Ludlow” onde diversos homens, mulheres e
crianças foram mortas pela Guarda Nacional do Colorado em uma mina de propriedade
de John D. Rockerfeller Jr. A estratégia de comunicação de Lee funcionou, dando início
ao emprego formal das relações públicas como profissão e área de estudos.

A negociação, eternamente ligada às interações humanas, é um processo pelo

qual duas ou mais partes buscam alcançar um acordo que satisfaça seus interesses
comuns ou individuais. Essa prática permeia todos os aspectos da vida, desde transações
comerciais até relações interpessoais. Todos os pontos da vida humana são perpassados
por esses momentos de negociações que se desenrolam em diversos processos que
podem ou não prejudicar as relações dos envolvidos, sendo divididas em duas formas
mais comuns: A Negociação Distributiva é aquela onde se há a priorização de ganhos, a
barganha, e se tem foco somente no objeto a ser negociado, ignorando os aspectos
sociais e a continuidade de relacionamentos entre as partes. Em contraponto à
negociação distributiva nós temos a negociação integrativa que se opõe quase
completamente à forma como se é pensada a negociação distributiva. A Negociação
Integrativa é um conceito sem autor especifico como criador que consiste na ideia de
uma negociação que busca o chamado “Ganha-Ganha” onde ambas as partes saem
satisfeitas, conservando assim as relações entre os envolvidos, o que a torna mais
importante quando pensamos na atividade de RP.

Desenvolvimento

Durante a execução da profissão de Relações Públicas, o profissional se encontra

frequentemente diante de negociações intensas e cruciais para o bom funcionamento da
organização e suas relações interpessoais. Em momentos nos quais precisa escolher
entre atingir seus objetivos primários, como fechar uma parceria importante, e manter
boas relações com a outra parte, seja uma organização ou seu representante, o RP deve
lembrar-se da função primordial de sua profissão: preservar e aprimorar as relações com
diversos públicos e stakeholders. A prioridade é gerar uma boa imagem para as partes
interessadas. Consequentemente, o profissional de Relações Públicas deve possuir
técnicas de negociação afiadas, visando sempre uma abordagem ganha-ganha, na qual,
além de alcançar seus objetivos, preserva relacionamentos, aumentando a confiabilidade
e notoriedade da organização.

Em determinadas situações, o profissional de RP precisará empregar estratégias

de barganha, focando exclusivamente nos resultados e, eventualmente, "queimando
algumas pontes". Para isso, é crucial ter um entendimento aprofundado de cada tipo de
negociação, sabendo identificar o momento adequado para cada abordagem. Essa
capacidade só pode ser desenvolvida por meio do estudo da negociação como um
conceito acadêmico, que gera uma vasta bibliografia de discussão e pesquisa. Um ponto
fundamental na habilidade de negociação do RP é o constante autoaperfeiçoamento,
onde o mesmo deve sempre estar estudando e buscando melhorar para ter o melhor hall
de opções e ideias na hora em que se abre uma negociação, um bom RP deve ter em
mente as quatro essenciais habilidades interpessoais: Cognitivas, emocionais,
comunicativas e sociais; buscando aprimoramento constante dessas habilidades o
profissional se torna um negociador muito mais eficaz e competetente, conseguindo
com mais facilidade o fechamento de negociações integrativas.

Um exemplo concreto envolve o fechamento de parcerias estratégicas, uma parte

crucial do trabalho de RP. Imagine um cenário em que um profissional busca
estabelecer uma colaboração para um evento conjunto entre sua organização e outra.
Nesse contexto, a negociação integrativa torna-se fundamental. Em vez de focar
exclusivamente nos aspectos financeiros imediatos, o profissional de RP considera
como essa parceria pode beneficiar ambas as organizações a longo prazo. Além dos
ganhos financeiros, a ênfase recai sobre os aspectos colaborativos e de imagem que
podem fortalecer a reputação de ambas as partes. Esta abordagem alinhada com a
negociação integrativa não apenas atinge os objetivos imediatos, como também preserva
e fortalece os relacionamentos entre as organizações e seus stakeholders. Além disso, é
importante ressaltar que em situações de gerenciamento de crises, os profissionais de
RP podem adotar estratégias de negociação distributiva para controlar a divulgação de
informações sensíveis, protegendo a imagem da organização. Já em processos de
reestruturação interna, a aplicação de técnicas integrativas na comunicação interna pode
ser vital para atender às preocupações dos funcionários, garantindo uma transição mais
suave e mantendo um ambiente de trabalho positivo.

Conclusão

Em suma, após uma cautelosa analise do histórico e dos alicerceres da função de

relações públicas evidencia-se a importância crucial da negociação, especialmente da
abordagem integrativa, no contexto das Relações Públicas. O profissional de RP, ao
incorporar estratégias de negociação cooperativa, busca não apenas alcançar metas
específicas, mas também cultivar e preservar relacionamentos valiosos. A ênfase no
ganha-ganha não apenas atende aos objetivos imediatos, mas também contribui para a
construção de parcerias sólidas e duradouras. Nesse sentido, a interseção entre a
habilidade de negociação e a prática de RP revela-se como um elemento fundamental
para o sucesso organizacional. O constante aprimoramento das habilidades
interpessoais, aliado ao entendimento profundo das nuances da negociação, posiciona o
profissional de RP como um facilitador eficaz na busca por resultados positivos e na
promoção de relações colaborativas e mutuamente benéficas. Assim, a negociação
integrativa emerge como um pilar essencial para o profissional de RP, contribuindo não
apenas para o êxito individual, mas para o fortalecimento do tecido relacional que
sustenta as organizações na sociedade contemporânea.