ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

O ato de negociar está presente em nosso dia a dia tanto na vida particular,
quanto em nossa vida profissional.

A negociação distributiva não é a melhor maneira de conduzir as negociações,

pois gera interesses únicos beneficiando apenas um lado e com vínculo de
relacionamento a curto prazo. No caso da Fernandes Confecções que é uma empresa
que está no ramo desde 1995, a negociação integrativa é o melhor a se seguir, pois,
é organizada pela cooperação que com interesses diferentes, mas nem sempre
opostos, buscam o ganho comum e visam relacionamento a longo prazo.

O fato de estar com o quadro de colaboradores na equipe de compras

subdimensionado para o porte da empresa, acarreta em más negociações que podem
impactar diretamente no custo da empresa bem como no lucro da mesma.

Sim, de fato reestruturar a equipe de compras é o caminho a ser seguido,

porém, não é simplesmente contratar pessoas para exercer a função, deve-se buscar
profissionais qualificados para tal. Qualificação no quesito “saber comprar”, é um
quesito muito raso para a escolha das pessoas, devem ser escolhidos aqueles com
boa oratória, afim de, além de se comunicar bem, saber ouvir o interlocutor, para então
prosseguir para uma boa negociação entre as partes. Este mesmo negociador,
quando sabe diferenciar os estilos e modos de negociação o mesmo possui maior
conhecimento de si e do interlocutor no qual irá negociar.

Rodrigues-Lima (2017), recomenda que a fala do negociador seja franca,

assertiva, firme, amável e construtiva, pois proporcionam confiança no outro.

Um bom negociador deve: conhecer o tema a ser tratado, ter um bom

planejamento da negociação com alternativas e opções que sejam atrativas para
ambos, raciocínio claro e rápido afim de oferecer uma contraproposta mesmo sob
pressão, saber lidar com as emoções pois, o nervosismo por exemplo pode ser um
ponto negativo para o mesmo e saber ouvir. Este mesmo negociador necessita de um
repertório diversificado de suas características, habilidades e atitudes.

A inserção da equipe de compras multidisciplinar em uma hierarquia

organizacional separa cada função de acordo com a divisão de trabalho ou segmento

1
no qual o colaborador atuará, meios de gestão, unidades de coordenação e a
hierarquia da administração.

Com a equipe bem estruturada e atribuições definidas para cada cargo, é

possível analisar as responsabilidades, funções e tarefas dos colaboradores para
então seguir os três pilares da negociação, sendo: Planejamento, execução e controle.

 Planejamento condiz em: Planejar as melhores estratégias com base em

pesquisa de mercado para sempre fazer o melhor acordo entre as partes
em qualquer negociação.
 A execução diz respeito às ações realizadas para efetivar o que foi
planejado.
 O controle é o instrumento administrativo necessário para mensurar a
execução das transações realizadas e garantir a retroalimentação e
eventual correção de rumos das ações em andamento.

Concluo que, com a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA),

em todas as negociações é preciso que os envolvidos façam o melhor para que o
resultado obtido tenha benefícios dentre dos interesses de ambos, separando
pessoas de problemas. Sempre seguindo conceitos éticos sem olhar para o passado,
olhar sempre a frente para firmar o melhor para todos.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

RODRIGUES-LIMA, N. Negociação de alto impacto com técnicas de

neuromarketing: neurociação. Rio de Janeiro: Brasport, 2017.