UNIVERSIDADE LUSÍADA DE ANGOLA

FACULDADE DE DIREITO E RELAÇÕES INTERNACIONAIS

CURSO DE RELAÇÕES INTERNACIONAIS

PROGRAMA DA DISCIPLINA DE TEORIAS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

ANO LECTIVO 2016
II SEMESTRE

Ano curricular: 3º Turmas: R3M, R3N

Código: Tipo de unidade curricular: Semestral Cidade: Luanda

Regente: Carlos Guimarães Soares E-mail: guidosoares67@gmail.com

Tipo de aula e carga horária :6h

Aulas Teóricas: 3h Aulas Práticas: 3h Aulas Teórico/Práticas: 3h Orientação Tutorial: 6h

OBJECTIVOS GERAIS

As negociações internacionais constituem um instrumento cada vez mais importante para os Estados
gerirem as complexidades e as interdependencias que se seguem de um mundo mais globalizado. Os
Estados estão regularmente a negociar para resolver conflitos e desenvolver a cooperação
internacional. Este módulo, tem como objectivo geral oferecer uma introdução a alguns dos
mecanismos-chave que caracterizam as negociações internacionais com especial enfoque na relação
entre o comportamento negocial, a dinâmica e o resultado. Além do conhecimento teórico, o módulo
oferece uma visão da prática das negociações internacionais.

OBJECTIVOS ESPECÍFICOS
Este módulo, pretende elucidar o processo de tomada de decisão nas negociações, ou seja, como
negociar racionalmente num mundo não racional. É dada particular atenção à:
 Negociação em situações multipartidárias
 Comunicação persuasiva nas negociações
 Negociação num ambiente em mudança
 Confiança e ética na negociação
 Negociação com sucesso entre diversas culturas
 A importância do contexto e das negociações no seio das organizações

COMPETÊNCIAS ADQUIRIDAS

Ao concluir esta unidade curricular, o discente irá adquirir:

● uma compreensão geral dos desafios e oportunidades associados a este importante modo de
resolução de conflitos
●uma compreensão mais profunda dos mecanismos que muitas vezes conduzem ao fracasso negocial
e às condições em que as negociações são mais prováveis de serem bem sucedidas.

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 METODOLOGIA DE ENSINO

Neste programa, serão utilizadas as abordagens teóricas e práticas. Estas, serão baseadas,
essencialmente, em diversas negociações internacionais históricas e contemporâneas.
Iremos trabalhar individualmente e em grupos promovendo o diálogo e os debates livres.

Os alunos farão apresentações orais semanais sobre um tópico incluído no conteúdo

programático e irão escrever um artigo de aproximadamente 2500 palavras sobre uma
negociação internacional a sua escolha. Este método tem como objectivo incentivar a
leitura e a pesquisa de assuntos relacionados com esta disciplina.

Através desta metodologia, cada participante terá uma intensa experiência dos diferentes
estágios ou níveis de negociação, permitindo-lhes tirar conclusões gerais das situações de
negociação com que poderão ser confrontados.

CONTEUDO PROGRAMÁTICO

Conceito e Definição de Negociação Internacional

1. Negociação

1.1 Características basilares numa negociação

1.2 Fases da Negociação

1.3 A Negociação e os Negociadores

1.4 De Negociações a Consultas

2. Negociação internacional

2.1 A influência da cultura na negociação internacional

2.2 Fatores culturais

2.3 Choque cultural

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2.4 A importância da comunicação

2.5 Características da comunicação

2.6 A comunicação na negociação

2.7 Questões Éticas

2.8 Contratos Internacionais

3. O Papel das Organizações Internacionais e Outros

Mecanismos Multilaterais

3.1 Negociação Multilateral

3.2 Negociação Multipartidária Internacional

3.3 Concepções do Processo de Negociação Comercial

4. Factores Políticos
em Negociações Internacionais

4.1 Novo Pensamento Político e Negociações Internacionais

4.2 O Papel da Previsão das Relações Internacionais

no Processo de Negociações Internacionais

4.3 Negociações no Presente

5. Fundamentos Teóricos

5.1 Negociações Internacionais e Teoria Cognitiva

5.2 Teoria da Escolha Racional na Negociação

5.3 Paradigmas na Negociação Internacional:

O Exemplo de "Boa Fé"

MÉTODOS DE AVALIAÇÃO

BIBLIOGRAFIA PRINCIPAL

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● Meerts, Paul W. (2005). "Encarceramento em negociações internacionais", i. W. Zartman og G. Olivier Faure
(vermelho.), Escalada e negociação em conflitos internacionais. Cambridge: Cambridge University Press: 111-140

● Zartman, I. William og Rubin, Jeffrey Z. (2000). Poder e negociação. Ann Arbour: Universidade de Michigan
Press. O Kap. 1, 12.

● Beardsley, K. 2008. "Acordo sem paz? Problemas de mediação internacional e inconsistência do tempo".
American Journal of Political Science, 52 (4): 723-740

● Habeeb, W. M. 1988. Power and tactics in international negotiation: How weak nations bargain with strong
nations. Baltimore and London: The Johns Hopkins University Press. Chapters 2 FRONTER

● Hopmann, T. 1996. The negotiation process and the resolution of international conflicts. Columbia, SC:
University of South Carolina Press. Chapters 3, 4, 5, 6, 7, 11, 12 and 13. FRONTER

● Kim, P.H., R. L. Pinkley e A.R. Fragale 2005. "Dinâmica de poder na negociação". A Academia de Revisão de
Gestão, 30 (4): 799-822.

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR

● Beardsley, K., D.M. Quinn, B. Biswas e J. Wilkenfeld 2006. "Estilo de mediação e resultados de crises". Revista
de Resolução de Conflitos, 50 (1): 58-86

●Underdal, Arild (1994). "Teoria da liderança: Redescobrir as artes da gestão". Em I. W. Zartman (vermelho.)
Negociação multilateral internacional: Abordagens para a gestão da complexidade. São Francisco: Jossey-baixo
Editoras: 178-197

● Boyer, Mark A. 2000. "Definição de emissão e negociações a dois níveis: uma aplicação ao processo de política
externa americana". Diplomacia e Statecraft 11 (2): 185-212.

● Dupont, Christoph (1996). "Negociação como construção de coligação". Negociação Internacional, 1 (1): 47-64.

● Dupont, Christoph (1994). "Teoria da coligação: usar o poder para construir cooperação". I. W. Zartman
(vermelho.) Negociação multilateral internacional: Abordagens para a gestão da complexidade. San Francisco:
Jossey_bass Publishers: 148-177.

● Muthoo, A. 2000. "Uma introdução não técnica à teoria da negociação". Economia Mundial, 1 (2): 145-166

● Stein, Janice G. (1985). "Estruturas, estratégias e táticas de mediação: Kissinger e Carter no Médio Oriente",
Jornal de Negociação 1 (4): 331-347

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