GVINI

Negociação
Internacional
Os dois níveis da negociação

UC: Gestão de Vendas e Negociação Inte nacional

Comé cio Inte nacional | ISCAP

JUNHO DE 2023

DOCENTE:
Paulo Gonçalves

TRABALHO REALIZADO POR:

Cénia Stlano | 2200584 | Q31D
Joana Fe ei a | 2200820 | Q31D
Ma iana Ma inho | 2190786 | Q31N
Daniela Ma ues | 2201880 | Q31D
Daniel Campos | 2201895 | Q31D
 Resumo (Abstract)
Este trabalho tem como principal objetivo analisar a negociação
internacional, tendo por base o livro "Negociação Internacional -
Estratégias e Táticas". Além disso, relacionamos os conteúdos lecionados
durante as aulas da Unidade Curricular de Gestão de Vendas e
Negociação Internacional, bem como expressamos uma opinião crítica
e fundamentada para mostrar os diversos pontos de vista do grupo.

O livro discute a importância da agenda pessoal dos negociadores

no contexto das negociações internacionais a dois níveis. E também
abordagem proposta por Robert Putnam, conhecida como jogo a dois
níveis, que destaca as interações entre o nível doméstico e o nível
internacional. Ao considerar as agendas pessoais dos atores políticos de
destaque no nível doméstico, é possível compreender melhor as
dinâmicas e os resultados das negociações internacionais.

Inicialmente, na introdução faremos uma breve apresentação do

tema e aprofundaremos o conceito de negociação internacional, como
funciona nos dias de hoje e qual a sua importância.

No desenvolvimento do trabalho vai ser resumido o conteúdo do

livro no que se refere à negociação internacional – os dois níveis da
negociação. Neste excerto abordam-se as problemáticas e pressões da
negociação internacional a dois níveis, fatores determinantes do sucesso
negocial no quadro dos jogos e a importância da agenda pessoal dos
negociadores para o sucesso da negociação.

Por último, na conclusão, vão ser postas em causa quais foram as

considerações finais sobre o trabalho e o tema abordado.

Keywords: Negociação Internacional, Nível I e II, Putnam, Win-Set.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 1

 Índice
Introdução ............................................................................................................ 4
Problemáticas e pressões da negociação internacional a dois níveis...... 5
Fatores determinantes do sucesso negocial no quadro dos jogos a dois
níveis ..................................................................................................................... 7
As características sociopolíticas domésticas ........................................................ 7
A lógica do custo-benefício nos processos de ratificação doméstica....................... 7
A heterogeneidade-homogeneidade dos grupos domésticos como variável
preponderante nos processos de ratificação ................................................................ 9

O formalismo associado aos métodos de ratificação ....................................... 10

A estratégia dos negociadores ............................................................................. 11

A importância da agenda pessoal dos negociadores para o sucesso da

negociação a dois níveis ................................................................................ 13
Conclusão .......................................................................................................... 14
Bibliografia ......................................................................................................... 15

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 2

 Índice de Figuras
Figura 1 : A dinâmica de ratificação dos acordos internacionais na
perspetiva dos custos versus benefícios Fonte : Negociação Internacional
- Estratégias e Táticas, Coord. Sandrina Antunes, Isabel Camisão e Sérgio
Ribeiro ................................................................................................................... 8

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 3

 Introdução
A negociação Internacional é uma parte integral e inevitável da
economia global pelo que as empresas se expandem e abrem as portas
ao mercado mundial. Dois níveis distintos caracterizam estas
negociações: Um nível macro, nível internacional, e o nível micro, a nível
nacional.

Ao nível internacional, as negociações envolvem nações,

organizações internacionais e supranacionais. Decisões de alto-nível
moldam os acordos comerciais, contratos de investimento e
considerações geopolíticas.

Dinâmicas de poder, alianças estratégicas e a salvaguarda de

interesses nacionais são elementos-chave nas negociações, os quais
surtem efeitos na indústria, economia e, consequentemente, na
população

Por outro lado, o nível nacional foca-se nas negociações entre

empresas ou unidades de negócio, onde fatores culturais e ideológicos,
práticas negociais e o enquadramento legal de modo a estabelecer
benefícios mútuos entre as partes. Fatores sociais como classes, opinião
pública e grupos de interesse exercem pressões e interferem com o status
quo de uma nação.

Ambos níveis diferem nas razões por trás das problemáticas que os
afetam, e entre si interagem de uma forma interdependente, conduzida
pelos interesses de cada um. É pelo facto de existir esta interação entre
os dois níveis que é requerido por parte do vendedor o conhecimento
para efetuar jogadas nos dois tabuleiros.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 4

 Problemáticas e pressões da negociação
internacional a dois níveis
A primeira grande dificuldade que se apresenta na análise das
problemáticas da negociação internacional é o facto das pressões
resultam em cada nível de problemáticas díspares.

Os autores defende que, por definição, o nível nacional espera do

nível internacional a preservação da continuidade e do status quo, de
modo a proteger os interesses nacionais, em contrapartida, o nível
internacional aceita a descontinuidade e a introdução de efeitos de
efeitos de rutura na perspetiva de criar valor e uma melhoria a longo
prazo.

Isto acontece devido à forma como estes dois níveis se focam nas
suas perspetivas e objetivos.

O nível nacional é constituído por stakeholders como governos,

corporações, organizações nacionais que manifestam interesses
corporativos, que privilegiam objetivos de curto prazo. No âmbito dos
interesses nacionais, estes valorizam os ganhos imediatos e a excluir
perdas.

Este modus operandi advém das características destas entidades

nacionais, os seus posicionamentos ideológicos, económicos, étnicos,
comunitaristas ou nacionalistas. O facto de os governos democráticos
ocidentais terem um prazo de regência limitado de curto prazo incentiva
a que as decisões sejam tomadas de modo a favorecer o ganho
imediato, que poderá até ser nocivo no longo prazo, e apelar à
população, ao meio económico, social e político nacional.

O nível internacional joga primariamente com objetivos de longo

prazo, sendo os seus agentes dotados de um grau de permanência mais
elevado. São apontadas soluções sistémicas, com ganhos efetivos
apenas notáveis num ciclo temporal longo.

Estas são muitas vezes incompatíveis com os ganhos imediatos e

causadores de perdas imediatas, consideradas necessárias, para as
partes contratantes. Contudo são justificadas pela visão de alcance mais
longo de objetivos que visam a evolução mundial e benefícios mútuos
para as partes contratantes.

Os escritores exemplifica esta dinâmica através do caso da

introdução da moeda única europeia. Os estados-membros abdicaram

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 5

da sua soberania e adotaram a moeda, o que causou numa primeira
fase constrangimentos políticos e orçamentais, e ainda hoje se verificam
críticas ao funcionamento das instituições que sustentam a moeda única
não serem constituídas por uma liderança democrática e legitimada.

Por outro lado, os benefícios da introdução do Euro são notórios e

usufruídos por cada um de nós no quotidiano, o mais notável o acesso
ao mercado comum e facilidade de adquirir bens de qualquer cidadão
europeu.

Como em qualquer negociação no âmbito empresarial, ambas as

partes, nacionais e internacionais, têm também interesses legítimos e
preocupações com as ações da parte adjacente. Usando o exemplo
dos autores, o processo de integração gerou em casos perdas político-
económicas imediatas significativas para o bem estar das populações e
retira mecanismos soberanos, como o controlo estatal da circulação da
moeda, que são ferramentas cruciais para o controlo da inflação, por
exemplo, fator díspar entre estados-membros da União Europeia.

Surgem as questões: “Até que ponto é que os interesses do nível

internacional irão favorecer e compensar os legítimos interesses
nacionais de forma equitativa entre as múltiplas partes?” e “Será que
realmente um estado sairá a ganhar no balanço final?”

A perda de soberania poderá também incorrer em riscos e não

apenas benefícios. Daí o facto citado pelos autores que os Estados
tendem a privilegiar uma política de integração moderada sob o fundo
de uma relativa autarcia.

A forma como estas interações acontecem reflete aquilo que é

também a negociação entre entidades individuais e coletivas no mundo
empresarial, com a adição de que esta dinâmica entre níveis interfere
direta e indiretamente com as negociações empresariais.

Todas as pressões e interesses que advém da interação entre níveis

obriga um vendedor a saber jogar e entender o jogo que decorre entre
eles.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 6

Fatores determinantes do sucesso negocial no quadro
dos jogos a dois níveis
A ratificação interna dos acordos internacionais é um processo que
está sujeito a vários tipos de constrangimentos. Segundo Putnam, o
entendimento das hipóteses de sucesso, ou contrariamente insucesso dos
processos de ratificação de acordos deve ser feita tendo em conta três
fatores base: primeiramente, as características sociopolíticas domésticas,
de seguida, o formalismo associado aos métodos de ratificação e, por
fim, a estratégia dos negociadores.

As características sociopolíticas domésticas

Analisando, agora, regimes de cariz pluralistas, consegue-se
identificar dois tipos de descodificação analítica ao relacionar a
problemática da ratificação dos acordos internacionais com as
características sociopolíticas das comunidades nacionais.

Assim sendo, a primeira é uma abordagem mais simples que se

baseia na noção elementar de custo-benefício como explicação
fundamental, a outra abordagem, sendo ela mais complexa, além de
considerar as ideias de custo-benefício, tem em conta as noções de
heterogeneidade-homogeneidade dos grupos domésticos para se
conseguir compreender o alcance dos processos de ratificação em que
a defesa e a rejeição dos acordos não são claramente definidos de
forma tão linear.

A lógica do custo-benefício nos processos de ratificação doméstica

O conhecimento das culturas sociopolíticas abrangidas pelo Nível
II (nível nacional) é crucial para compreender as chances de sucesso nos
processos de ratificação doméstica. Ao ter em conta apenas os regimes
plurais, a natureza específica de cada cultura sociopolítica,
especialmente, o modo de como se estrutura a cultura de participação,
é que se indica quais as particularidades importantes que devem ser
consideradas.

A nosso ver é crucial conhecer-se as particularidades de cada

cultura são um ponto a favor da empresa que pretende fazer
negociações com diferentes países. Uma vez que conhecer estas
especificidades agiliza-se os resultados de uma negociação
colaborativa onde o foco é “ganhar-ganhar”.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 7

 O modo de participação é uma aspeto essencial a ter em conta,
este deve ser combinado com as preferências expressas pelos atores ou
pelos grupos domésticos no que se refere aos processos de ratificação
dos acordos internacionais. Esses favoritismos são geralmente
influenciados pelas avaliações apoiadas na lógica do custo-benefício.
Na seguinte figura (figura 1) encontram-se demonstradas as dinâmicas
subjacentes a este facto.

Figura 1 : A dinâmica de ratificação dos acordos internacionais na perspetiva dos custos versus benefícios
Fonte : Negociação Internacional - Estratégias e Táticas, Coord. Sandrina Antunes, Isabel Camisão e Sérgio
Ribeiro

Outra visão de Putnam é que quando se está diante de um acordo

previamente assinado no Nível I (nível internacional), apenas se tem duas
opções no processo de ratificação, isto é, ou se aceita ou se rejeita. A
verdade é que a aprovação ou rejeição de um acordo de ratificação, é
definida pelos custos associados à falta de acordo e não pela existência
de hipóteses de alternativas de acordo. Apesar de a rejeição poder ser
motivada pela esperança de que o acordo possa evoluir de forma
favorável para as posições de Nível II, essa possibilidade situa-se sempre
num futuro distante, isto é não altera a dinâmica de racionalização do
processo de ratificação baseada na lógica dos custos do não-acordo.

A figura 1, também demonstra o sentido da relação presente entre

a lógica de custo benefício e a amplitude do Win-Set (esta amplitude é
a zona de equilíbrio na tensão imanente no que toca à interação entre
o Nível I e o II, na qual se determina o ponto em que ganhos e perdas no

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 8

processo negocial estão dentro do limite das possibilidades de
ratificação interna pelas partes) . Desta forma, menores custos do não-
acordo tendem a incentivar posicionamentos mais conservadores por
parte dos grupos domésticos, tal como é possível perspetivar o contrário.

No seguimento da lógica de uma descodificação simplificada,

como mostra a figura 1, se se calcular os custos baixos resultantes de um
não-acordo num maior número de grupos domésticos, ou seja, se a
propensão para a conversão do status quo for mais provável, então
teoricamente, a extensão da amplitude do Win-Set vai ser mais reduzida.
O mesmo acontece em sentido contrário.

Se a propensão para mudar o status quo for mais provável, uma

vez que os custos do não-acordo são altos para a maioria dos grupos
domésticos, então espera-se que a amplitude do Win-Set possa ser
aumentada. Para contornar esta situação, pode se adotar uma ação
política de issue linkage específica, ou seja, como é explanado nas
páginas iniciais deste livro, issue linkage é uma estratégia onde o
negociador tem como objetivo criar um vínculo entre questões
fundamentais para os grupos domésticos e o tabuleiro da negociação
internacional no qual ele é um dos atores. Além disso, este vínculo pode
ser positivo no sentido de assegurar aos grupos domésticos ganhos tidos
como determinantes ou negativo no sentido de evitar os prejuízos de um
não acordo.

Neste caso, destaca-se então a importância de vincular questões

fundamentais para os grupos domésticos à necessidade de ratificar o
acordo internacional, dito por outras palavras, trata-se de condicionar a
adoção de uma medida fundamental no Nível II à ratificação de um
acordo do Nível I.

A heterogeneidade-homogeneidade dos grupos domésticos como

variável preponderante nos processos de ratificação
Aqui é abordada qual é a importância da heterogeneidade-
homogeneidade dos grupos domésticos como um elemento a ser
considerado nos processos de ratificação.

Para isso, os redatores destacam que a análise anterior se

fundamenta em elementos quantitativos que possuem valor explicativo.
As suas limitações são reveladas quando não é possível avaliar de forma
adequada as posições dos grupos domésticos ou quando essas posições
não são suficientemente coerentes.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 9

 O documento ressalta que tal e possível observar, em especial, nas
sociedades pós-modernas, onde instituições clássicas (como partidos
políticos ou estruturas sindicais) possuem menos influência do que nas
sociedades industriais. Isto, tem implicações na forma como os grupos
domésticos se posicionam e tomam decisões em relação à ratificação
de acordos.

Entendemos assim que a heterogeneidade-homogeneidade dos

grupos domésticos é um elemento adicional a ser ponderado quando se
estima a amplitude do Win-Set, que é o conjunto de opções viáveis num
processo de ratificação. Essa leitura adiciona o elemento da coerência
aos grupos e às suas posições. Os autores ilustra essa ideia ao mencionar
que, mesmo em cenários em que há uma propensão para manter o
status quo elevado, é possível equacionar a hipótese de ratificação se a
recusa do acordo não for homogênea entre os grupos domésticos. Isto
significa que podem existir justificações divergentes para a recusa por
parte de grupos domésticos distintos.

No entanto, é também ressaltar que essa situação ocorre com

menos frequência entre os próprios grupos domésticos, mas pode ser
mais comum quando os motivos para a rejeição do acordo são diversos.

Em resumo, é desacata a importância de se considerar a

heterogeneidade-homogeneidade dos grupos domésticos quando se
estudam os processos de ratificação. Essa variável influencia a coerência
das posições dos grupos e pode impactar a possibilidade de ratificação
de um acordo, mesmo em cenários com propensão para manter o status
quo. Assim sendo, cabe ao negociador entender/compreender as
nuances dessas dinâmicas e tomar decisões estratégicas com base
nessas informações.

O formalismo associado aos métodos de ratificação

Neste ponto, é discutido o contexto político-formal que envolve a
ratificação de acordos internacionais no nível nacional.

Ao negociar um acordo no Nível I, é crucial considerar o contexto

político e formal da ratificação nos níveis nacionais nos países envolvidos.
É importante ressaltar que um sistema político que exige processos
formais (como referendos), para a aprovação de acordos internacionais,
limita a capacidade do negociador de fazer concessões em relação às
vitórias que deve garantir.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 10

 Os processos de ratificação referendários podem ser imprevisíveis
e podem também afetar o acordo de forma ampla, mesmo quando o
acordo em si não está diretamente vinculado ao processo de
ratificação.

Mesmo sendo a ratificação parlamentar menos exigente, Putnam

argumenta então que existem desigualdades entre os díspares desenhos
constitucionais de votação parlamentar para processos de ratificação,
apontando assim para a importância de analisar essas disparidades.
Essas considerações são relevantes ao avaliar o conjunto de opções
viáveis disponíveis para o negociador, o chamado Win-Set.

Ambas as análises enfatizam a importância de levarmos em

consideração a coerência dos grupos domésticos e o contexto político-
formal ao negociar acordos internacionais. Isso significa que é necessário
compreender as dinâmicas políticas e as regras formais de cada país
envolvido no acordo para obter sucesso na ratificação.

A estratégia dos negociadores

No princípio do livro, foi determinada a impossibilidade de haver
ligação entre os Níveis I e II de negociação em relação à sua parte
dinâmica. Mas ao recorrer a palavra “equilíbrio” para designar o sucesso
do negociador, ao firmar um contrato numa negociação internacional e
pôr em prática a parte operacional do mesmo, surge a seguinte questão:
“Existirá espaço para implementar uma estratégia face à dificuldade em
discernir com clareza as hipóteses de sucesso de um trabalho negocial?”.
De acordo com Putnam, é possível, se o negociador tiver o devido
cuidado ao implementar, de forma correta, o equilíbrio das suas funções,
contudo não podemos esquecer das limitações existentes num acordo.
Então como podemos ter sucesso tendo em conta este fator?

Podemos afirmar que, tendo o domínio ou a capacidade de criar

condições favoráveis para inserir o conjunto de vitórias e as suas
respetivas cedências do acordo internacional nos grupos que assumirem
o protagonismo da ratificação, é possível superar as barreiras durante a
negociação. A este processo denomina-se de pilotar a amplitude do
Win-Set, do início das negociações até a ratificação final do acordo.
Durante a preparação da negociação do Nível I e II, existe um trabalho
fundamental que envolve escolher o objeto negocial do acordo para
evitar a necessidade do uso do referendo, ou seja, sem consultar a
população para a sua aprovação ou rejeição.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 11

 Alguns exemplos foram o processo dos dois últimos tratados
comunitários. O primeiro foi devido ao fracasso da ratificação interna e
o uso do referendo francês e holandês, que ambos negaram o acordo,
os dirigentes políticos viram-se obrigados a construir um novo acordo sem
estarem sujeitos a passar pelo mesmo. Consequentemente, a França e a
Holanda tomaram medidas políticas e excluíram o recurso ao referendo.
O segundo foi a ratificação do tratado assinado em Lisboa em 2007, que
foi negado pelo referendo irlandês. Após Bruxelas comunicar certas
garantias sobre o acordo, ter uma grande adesão positiva de grupos
domésticos e a crise internacional preocupar a Irlanda, a amplitude do
Win-Set alargou e fez com que o projeto europeu fosse aceite pelos
irlandeses.

Com estes exemplos, verificamos que a estratégia de conduzir a

negociação de forma a estar ao nosso favor com a ampliação do Win-
Set é eficaz e assegura o sucesso dentro de um acordo no mercado
internacional. Temos o domínio completo durante o debate e
encaminhamos para a finalização do acordo. No entanto, para isto
acontecer, a estratégia torna-se dependente de certas circunstâncias.

Com os exemplos anteriores, conseguimos analisar que a

pilotagem do Win-Set não é algo programado ou que podemos
sistematizar. Depende das circunstâncias políticas dos países envolvidos
no acordo e da estratégia a ser adotada. O Livro explica que há outras
formas de lidar com as adversidades do processo de ratificação, no caso
das negociações multilaterais entre estados, quando há partes
interessadas na entrada em vigor dos acordos, pode coincidir com
acordos bilaterais. Por um lado, pode garantir algumas vantagens
individuais para os estados, por isso incentiva no trabalho para a
ratificação dos acordos multilaterais. No caso dos acordos
bilaterais, existe a hipótese de discutir publicamente a negociação, de
forma a diminuir voluntariamente o Win-Set da outra parte, que foi o caso
do Ex-Presidente francês Hollande.

Entendemos agora que estas estratégias têm de ser geridas

corretamente, caso contrário são afetados pela mesma durante a
negociação e perdemos o controle durante o processo. Perdemos os
benefícios do acordo ou não chegamos a assinar, se o responsável não
tiver domínio da situação e usar as circunstâncias políticas envolvidas na
mesa negocial a seu favor.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 12

 A importância da agenda pessoal dos negociadores
para o sucesso da negociação a dois níveis
O sucesso de uma negociação é influenciado pela agenda
pessoal dos negociadores, com responsabilidades políticas no Nível II.

A elaboração da agenda faz parte da fase prévia à negociação.

A nosso ver, o planeamento é uma etapa fundamental da negociação.
Esta fase consiste na definição de assuntos a serem discutidos e
prioridades de cada parte, aspetos que determinam a agenda. É
necessário, também, fixar quais os limites da mesma. Esta fase cessa
quando ambas as partes concordam com a agenda, procedendo-se à
fase da negociação.

A tendência dos negociadores de querer obter ganhos de capital

político está inevitavelmente presente no “jogo a dois níveis”.

Putnam considera que os “negociadores-chefe”, contrariamente à

ideia de que atuam apenas como “meros intermediários neutros”,
podem, de facto, ter impacto no processo da negociação a dois níveis
e destaca as 3 motivações principais dos mesmos nomeadamente a
obtenção de ganhos e reforço da sua posição política no Nível II através
de acordos internacionais. Os negociadores usam estes acordos para
adotarem políticas internas que exigem um poder que não possuem no
nível doméstico e para agirem a nível internacional em conformidade
com as suas convicções ideológicas e a sua visão.

Assim, os negociadores desenvolvem as suas ações de acordo

com uma lógica de custo/benefício, de modo a que o seu capital
político, ou pelo menos as perdas relativas, sejam compatíveis com os
eventuais benefícios que o acordo pode trazer à parte que representa.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 13

 Conclusão
Graças à elaboração deste trabalho, conseguimos perceber a
complexidade da negociação internacional. Este tipo de negociação
envolve múltiplos fatores de interação, incluindo o nível doméstico e nível
internacional.

Compreender as dinâmicas e relações entre estes níveis (Nível I e Nível

II), constatadas pelo politólogo Robert Putnam e exploradas por nós
neste excerto, permite uma perspetiva mais ampla e completa dos
fatores determinantes para o sucesso da negociação.

Os atores políticos desempenham um papel fundamental nas

negociações internacionais, uma vez que, as suas agendas pessoais e
motivações políticas e ideológicas têm o poder de impactar o resultado
destas negociações.

Assim, é necessário um equilíbrio entre os interesses internos e os

interesses internacionais. Os negociadores-chefe, além de procurar a
obtenção de ganhos políticos internos, devem também encontrar
acordos que possam fortalecer a posição do país no cenário
internacional. Esse equilíbrio é fundamental para garantir que os acordos
alcançados sejam mutuamente benéficos e sustentáveis.

Em suma, a análise da negociação internacional pode se

beneficiar da integração de várias perspetivas teóricas. Reconhecer que
as preferências manifestadas no nível interno podem influenciar as
negociações internacionais amplia a compreensão do processo e
possibilita uma abordagem mais abrangente e realista.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 14

 Bibliografia
Damasceno Correia, A., Sacavém, A., Fernandes, C., Sobral, H., Camisão,
I., Tavares Da Silva, J., Foito E Camisão, P., Faria Araújo, S., Fernandes, S.,
Antunes, S., & Ribeiro, S. (ca. 2018). Negociação Internacional : Estratégias
e Táticas (1st ed.). SÍLABAS & DESAFIOS.
https://online.iscap.ipp.pt/ano202223/pluginfile.php/262108/mod_resour
ce/content/1/Book%20edition_International%20Negotiation%20Handboo
k_2018.pdf

MOODLE 22/23: Log in to the site. (n.d.).

https://online.iscap.ipp.pt/ano202223/pluginfile.php/262165/mod_resour
ce/content/1/A%20Negociac%CC%A7a%CC%83o_DocFinal_2022_.pdf

MOODLE 22/23: Log in to the site. (n.d.-b).

https://online.iscap.ipp.pt/ano202223/pluginfile.php/262174/mod_resour
ce/content/1/Negoacia%C3%A7%C3%A3o%20Internacional_GVNI.pdf

MOODLE 22/23: Log in to the site. (n.d.-c).

https://online.iscap.ipp.pt/ano202223/pluginfile.php/262180/mod_resour
ce/content/1/Negocia%C3%A7%C3%A3o%20Internacional%202_2021.p
df

MOODLE 22/23: Log in to the site. (n.d.-d).

https://online.iscap.ipp.pt/ano202223/pluginfile.php/262183/mod_resour
ce/content/1/Negocia%C3%A7%C3%A3o_Internacional.pdf

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL – OS DOIS NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO 15

 GVNI

Negociação
Internacional
Os dois níveis da negociação
Resumo
Principal Objetivo: analisar a negociação
internacional, tendo por base o livro
"Negociação Internacional - Estratégias e
Táticas";
Relacionar os conteúdos lecionados na UC;
Expressar opinião crítica dos pontos de vista
do grupo.
Palavras-Chave: Negociação Internacional,
Nível I e II, Putnam, Win-Set.
Índice
GVNI

4 5 6-11 12 13
Introdução Problemáticas e Fatores determinantes do A importância da Conclusão
pressões da sucesso negocial no quadro agenda pessoal
negociação dos jogos a dois níveis: dos negociadores
internacional a 2 As características para o sucesso da
níveis sociopolíticas domésticas negociação a dois
O formalismo associado níveis
aos métodos de
ratificação
A estratégia dos
negociadores
 Introdução

Importância da negociação
internacional e a dinâmica do
processo.
Destaque na abordagem de
Robert Putnam e a perspectiva
de jogo a dois níveis.

GVNI
Problemáticas e pressões da negociação
internacional a dois níveis
Dificuldades na análise das problemáticas da negociação internacional
devido a pressões diferentes em cada nível.
Nível nacional: focado na preservação do status quo e interesses de curto
prazo.
Governo democrático com prazo limitado incentiva decisões favoráveis ao
ganho imediato, mesmo que sejam prejudiciais no longo prazo.
Nível internacional: objetivos de longo prazo e soluções sistémicas, muitas
vezes incompatíveis com ganhos imediatos e causadores de perdas
imediatas.
Busca descontinuidade e criação de valor a longo prazo.
Introdução do Euro - exemplo:
Abdicação da soberania nacional em troca de benefícios a longo prazo,
Constrangimentos políticos e críticas contínuas.
 Características
GVNI sociopolíticas
domésticas

Fatores
determinantes do Formalismo
associado aos
sucesso negocial no métodos de
quadro dos jogos a ratificação

dois níveis
Estratégia dos
negociadores
 As características
sociopolíticas domésticas
2ª abordagem: Noções de
heterogeneidade-homogeneidade
1ª abordagem: Noção elementar de
dos grupos domésticos para se
custo-benefício como explicação
conseguir compreender o alcance
fundamental
dos processos de ratificação em que
a defesa e a rejeição dos acordos não
são claramente definidos
 A lógica do custo-benefício nos processos
de ratificação doméstica
Se se calcular os custos
baixos resultantes de um
O conhecimento das
não-acordo num maior Se a propensão para mudar o
culturas sociopolíticas
número de grupos status quo for mais provável,
abrangidas pelo Nível
Menores custos do não- domésticos, ou seja, se a uma vez que os custos do
II (nível nacional) é
acordo tendem a propensão para a conversão não-acordo são altos para a
crucial para
incentivar do status quo for mais maioria dos grupos
compreender as
posicionamentos mais provável, então domésticos, então espera-se
chances de sucesso nos
conservadores por parte teoricamente, a extensão da que a amplitude do Win-Set
processos de ratificação
dos grupos domésticos, amplitude do Win-Set vai ser possa ser aumentada.
doméstica
tal como é possível mais reduzida Para contornar esta situação,
perspetivar o contrário pode se adotar uma ação
política de issue linkage
específica

GVNI
 As características
sociopolíticas domésticas
2ª abordagem: Noções de
heterogeneidade-homogeneidade
1ª abordagem: Noção elementar de
dos grupos domésticos para se
custo-benefício como explicação
conseguir compreender o alcance
fundamental
dos processos de ratificação em que
a defesa e a rejeição dos acordos não
são claramente definidos
O formalismo associado aos
métodos de ratificação
Negociar um acordo no Nível I:
considerar o contexto político e
formal da ratificação.
Perspectiva de Putnam.
É necessário compreender as
dinâmicas políticas e as regras
formais de cada país envolvido no
acordo para obter sucesso na
ratificação.
 GVNI

A estratégia dos negociadores

Implementar, de Ter em conta as Pilotar a
forma correta, o limitações amplitude do
equilíbrio das existentes num Win-Set
suas funções acordo

Assegura o sucesso da negociação;

Escolher o objeto negocial do acordo;
Ter o domínio até a ratificação final do acordo;
 A estratégia dos negociadores
Entendemos que estas estratégias têm de ser geridas
corretamente para assegurar a negociação a nosso favor, caso
contrário perdemos o controlo do processo negocial e saímos
prejudicados.
O responsável tem que ter domínio dos fatores internos e ter
conhecimento dos fatores externos, e saber usá-los da melhor
forma.

Exemplos:
O processo dos dois últimos tratados comunitários;
Os acordos multilaterais;
Os acordos bilaterais.
 Agenda pessoal dos negociadores
influencia sucesso da negociação;

Importância da Elaboração da agenda faz parte da fase

pré-negociação (definição de assuntos a
agenda pessoal serem discutidos e prioridades de cada
parte);
dos negociadores Motivações dos negociadores-chefe:

para o sucesso Obtenção de ganhos;

da negociação a Reforço da sua posição política ;

Aquisição de poder;
dois níveis Agir de acordo com a sua visão e
convicções.
Lógica custo-benefício
Conclusão
Complexidade da negociação
internacional

Dinâmica e relações entre o nível I e

nível II

Atores políticos

Equilíbrio entre interesses internos

e interesses internacionais

Preferências manifestadas a nível

interno podem influenciar as
negociações internacionais
 GVNI

Alguma
questão?
GVNI

ISCAP | Junho 2023

DA NEGOCIAÇÃO
A IMPORTÂNCIA Docente:

INTERNACIONAL
UC: Gestão de Vendas e Negociação
Internacional Paulo Gonçalves
Comércio Internacional

Trabalho realizado por:

Cénia Stlano | 2200584 | Q31D
Joana Ferreira | 2200820 | Q31D
Mariana Marinho | 2190786 | Q31N
Daniela Marques | 2201880 | Q31D
Daniel Campos | 2201895 | Q31D