NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

E SOLUÇÃO DE
CONTROVÉRSIAS
AULA 3

Prof. Leonardo Mèrcher

 CONVERSA INICIAL

Dimensões ética e cultural

Numa negociação, não podemos esquecer que empresas possuem suas

éticas, da mesma forma que indivíduos possuem suas morais. Agora, imagine
essa diversidade em uma negociação internacional! Nesse sentido, uma
negociação positiva em valores vai ao encontro da flexibilidade e do respeito à
diversidade cultural de um mundo globalizado. Para tanto, a presente aula
busca tratar de temas interpessoais nos processos de negociação, como
valores morais e culturais dos negociadores. Dessa forma, está dividida em:
conflitos morais e éticos; globalização: protocolos e diversidades; as dimensões
culturais de Geert Hofstede; e questões culturais de negociação.
O objetivo é demonstrar, com descrição de certas situações, algumas
das preocupações na prática da negociação, diante da dimensão interpessoal:
o eu e o outro. Esperamos que essa introdução possa auxiliar em sua
formação profissional no âmbito da negociação. Portanto, os objetivos gerais
de sua aprendizagem, nesse momento, são: compreender as dimensões da
ética e da moral na negociação; identificar e entender os principais reflexos da
globalização na negociação; e compreender a importância da negociação na
diferenciação de cenários e valores culturais distintos. Bons estudos!

TEMA 1 – CONFLITOS MORAIS E ÉTICOS

Tanto a ética como a moral lidam com o lado correto do agir. Contudo, a
ética é o certo ou errado coletivo e a moral, o mesmo aspecto, mas no nível
individual. Toda empresa possui uma ética, assim como o Estado a possui, em
forma da Constituição. Em uma negociação, podemos ser pressionados a
cumprir atividades que vão contra nossa moral e, nessa situação, surgem os
conflitos. Da mesma forma, o comportamento de outros negociadores pode ir
contra nossa moral e costumes, o que pode interferir na boa prática do diálogo
e da negociação dos resultados.
Como negociadores, possuímos nossa própria moral como indivíduos e,
em alguns casos, com que a ética de nossa empresa ou das demais partes
pode conflitar. Nesse sentido, precisamos encontrar nossas próprias soluções
e escolhas. Mas, a partir do momento em que assumimos um cargo em uma

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 empresa, precisamos estar de acordo com sua ética empresarial. Já em
relação ao outro, será preciso respeito às diversidades e talvez maior
flexibilidade para entender que ser diferente não é errado, é apenas humano.

TEMA 2 – GLOBALIZAÇÃO: PROTOCOLOS E DIVERSIDADE

A globalização é a aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo

mais acelerado, dados o avanço tecnológico, o comércio e a amizade entre as
nações e a circulação da informação, em nosso tempo. Com essa aproximação
entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são criados para
facilitar a comunicação e negociação. Além da própria diplomacia e dos
regimes que estipulam como os documentos devem ser orientados, como os
International Commercial Terms (Incoterms), no seguro internacional de
comércio, por exemplo, existem normas de comportamento que padronizam as
negociações. Esse é o caso das línguas francas, do cerimonial de negociação
e das expectativas.
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso
criar mecanismos que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se
comunicar. É importante destacar ainda que cerimoniais e protocolos podem e
devem ser flexibilizados quando isso puder favorecer a comunicação entre as
partes. Por exemplo, não existe necessidade de se falar inglês ou espanhol
entre negociantes brasileiros, angolanos e portugueses. Identificar a
diversidade será fundamental para uma boa estratégia de negociação e a
elaboração dos documentos de um acordo.

TEMA 3 – AS DIMENSÕES CULTURAIS DE GEERT HOFSTEDE

A companhia IBM, nos anos 1970, tentava entender por que, mesmo
com um modelo de gestão único, havia gestões e práticas distintas em suas
filiais, como entre as do Brasil e as do Japão. Geert Hofstede (citado por
Santana; Mendes; Mariano, 2014), como pesquisador, identificara nas
diferenças de cultura dos empregados e de cultura do país de acolhimento a
resposta para essa pergunta. Os valores de cada sociedade refletem nos
comportamentos empresariais, de mercado e dos negociadores. No caso de
negociações internacionais, essa diversidade ficaria ainda mais ressaltada.

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 Portanto, para o pesquisador, seria preciso criar estratégias que assumissem
essas características do outro na mesa de negociação.
Hofstede (citado por Santana; Mendes; Mariano, 2014) então criou cinco
dimensões que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do
mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o perfil
final da cultura dos empresários. São elas: 1. distância em relação ao poder; 2.
individualismo x coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a
incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto prazo. Por exemplo,
negociadores advindos de sociedades mais individualistas tenderiam a ser
mais competitivos e a impor suas preferências na mesa de negociação.
Enquanto que, em sociedades com maior presença de valores de feminilidade,
os negociadores se preocupariam com resultados sustentáveis e positivos a
um maior número de pessoas possível.
Com o seu trabalho, Hofstede (citado por Santana; Mendes; Mariano,
2014) nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural no mundo, mas
também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e nossos valores
e perfis de negociador. O que valorizamos, nossos receios e preconceitos e
ainda nossas potencialidades em negociação, pode ser investigado com base
nessas cinco dimensões.

TEMA 4 – QUESTÕES CULTURAIS DE NEGOCIAÇÃO I

Em um exercício de observação, podemos identificar que muitos

brasileiros são tidos como receptivos, falantes e sociáveis no processo de
comunicação em mesas de negociação. Já os ingleses seriam mais diretos e
sérios. Essas diferenças culturais podem ser contornadas em se respeitando
protocolos, mas também se amenizando os extremos de nosso
comportamento, para que não haja desgaste entre as partes. Buscar sempre
um caminho moderado de nossas características nos auxilia a não cometermos
erros ou provocarmos situações incômodas para as partes em negociação.
Negociar com culturas diferentes significa que precisamos conhecer o
mínimo de seus valores e hábitos. Por exemplo, algumas culturas possuem
dificuldades com negociações rápidas e preferem negociações demoradas,
para ganhar confiança e estabelecer vínculos pessoais, como os japoneses.
Latinos, árabes e africanos tendem a se colocar de forma mais efusiva e
pessoal nas negociações, falando de suas experiências pessoais e familiares.

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 Estadunidenses, escandinavos e germanos, em uma observação generalista,
preferem ser mais objetivos, profissionais e até mesmo dar respostas
decoradas, por entenderem que, quanto mais rápida uma negociação, menos
custos terá o processo (tempo é dinheiro). Essa diversidade deve ser levada
em consideração no ato da negociação, evitando-se caretas e outros
comportamentos que podem inibir as partes.

TEMA 5 – QUESTÕES CULTURAIS DE NEGOCIAÇÃO II

Mais do que acertos, muitos processos de negociação pecam em erros

primários. Preconceitos, superstições, hábitos e desconhecimento geram
desgastes e podem prejudicar os resultados em uma negociação. Além de
saber das normas legais, é preciso conhecer um pouco das normas de
comportamento, ou seja, dos hábitos e valores comuns dos negociadores,
quando estrangeiros.
Por exemplo, alguns números não são bem-vistos em negócios,
especialmente se os negociadores acreditam em um determinado cenário.
Italianos podem não gostar do número 17, assim como do 13, para muitos
negociadores dos EUA, ou do 8, para alguns da China. Mas é na alimentação
que muitos desentendimentos ocorrem, como levar negociadores de culturas
vegetarianas para churrascarias ou chineses para restaurantes chineses no
Brasil (o que será decepcionante e pode resultar em muitas críticas à cultura
local estereotipando a chinesa). Essas e outras diversidades no preparo da
negociação devem ser observadas e se buscar locais neutros para a
negociação, bem como visitar os ambientes antes dos encontros formais.

NA PRÁTICA

Chegou o momento de fixar e praticar o conteúdo da aula, visto até aqui.

Para compreender um pouco mais sobre negociação, tente exercitar a sua
capacidade de preparar um bom ambiente de negociação com estrangeiros:

• Imagine que você irá negociar com um grupo da Coreia do Sul e precisa
definir o local, a comida, horas de lazer e o tempo (dias) para a
negociação.
• Monte um roteiro em sua cidade com esses quatro pontos e justifique por
que essa escolha.

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 Esse processo irá leva-lo a pesquisar tanto a cultura local como o que a
sua cidade oferece para uma boa negociação. Boa prática!

FINALIZANDO

Na presente aula, vimos que, culturalmente, uma negociação pode exigir

muitos cuidados de nós, como negociadores. A globalização aproximou os
povos, padronizou protocolos, mas também realçou a diversidade presente nas
negociações internacionais. Como um bom negociador, é preciso ter em mente
que os negociadores trarão consigo valores de suas culturas locais, bem como
que algumas práticas podem conflitar com nossa ética empresarial ou até
mesmo com nossa moral pessoal. Nesse caso, vale o bom-senso e a busca
pelo respeito à diversidade que estará sempre presente nas negociações
internacionais.

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 REFERÊNCIAS

COSTA, H. S. G. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013.

IAMIN, G. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais.

Curitiba: InterSaberes, 2016.

SANTANA, D.; MENDES, G.; MARIANO, A. Estudo das dimensões culturais de

Hofstede: análise comparativa entre Brasil, Estados Unidos e México. C@LEA:
Revista Cadernos de Aulas do LEA, Ilhéus, n. 3, p. 1-13, nov. 2014.